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編輯導(dǎo)讀：當(dāng)突如其來(lái)的天災(zāi)人禍降臨，個(gè)人和家庭的力量難以抵抗，不少人會(huì)選擇通過(guò)一些互助平臺(tái)，網(wǎng)友們集資幫忙渡過(guò)難關(guān)。但是，近些年不少網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)紛紛關(guān)停，人們不禁開始擔(dān)心，這個(gè)行業(yè)最終會(huì)消失嗎？本文作者將從五個(gè)方面對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

有朋友問(wèn)“相互寶會(huì)關(guān)嗎？”、“相互寶關(guān)停，互助行業(yè)是不是就結(jié)束了？”等此類問(wèn)題，先說(shuō)觀點(diǎn)，即使相互寶關(guān)停，互助行業(yè)也不會(huì)消失。

美團(tuán)、輕松及水滴等多家互助關(guān)停的這種“倒”是因勢(shì)利導(dǎo)，行業(yè)存在是長(zhǎng)期主義的價(jià)值所在。下面嘗試從宏觀環(huán)境、行業(yè)、互助平臺(tái)、用戶的角度聊聊。

一、為什么網(wǎng)絡(luò)互助誕生在中國(guó)，而相互保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)卻沒(méi)火

1. 為什么網(wǎng)絡(luò)互助誕生于中國(guó)？

我國(guó)的情況是社保低水平廣覆蓋，商業(yè)保險(xiǎn)廣度深度低、價(jià)值和運(yùn)作模式不同于任何國(guó)家。保障體系及覆蓋都有基礎(chǔ)，但是錢少問(wèn)題多，效率低下。

所以需要效率較高的方式去解決醫(yī)療費(fèi)籌資問(wèn)題。就事前保障部分而言，網(wǎng)絡(luò)互助較之其他保障形式在效率方面具有極大優(yōu)勢(shì)，所以，爆發(fā)的無(wú)錢治病社會(huì)問(wèn)題加之中國(guó)民間互助共濟(jì)的文化傳統(tǒng)、中國(guó)保障體系的缺陷以及所處發(fā)展階段讓網(wǎng)絡(luò)互助應(yīng)運(yùn)而生。

2. 為什么國(guó)外流行的相互保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有火？

相互保險(xiǎn)本身也是一個(gè)選擇，奈何國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)推廣成本太高，用保險(xiǎn)的那一套體系去推有限利潤(rùn)空間的保險(xiǎn)形式，結(jié)果就是相互保險(xiǎn)水土不服。此外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)的制度體系、運(yùn)營(yíng)方式與監(jiān)管程度，很大程度上限制了相互保險(xiǎn)的活力和發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)互助能保持如此活力與吸引力的重要一點(diǎn)就是門檻低、約束較少、規(guī)則相對(duì)簡(jiǎn)單；國(guó)內(nèi)相互保險(xiǎn)遲遲發(fā)展不起來(lái)也是吃了這個(gè)虧，不該全以保險(xiǎn)的邏輯去運(yùn)營(yíng)相互保險(xiǎn)。

3. 惠民保會(huì)是壓死網(wǎng)絡(luò)互助的最后一根稻草嗎？

判斷網(wǎng)絡(luò)互助不會(huì)消失或被取代的基本邏輯是它是資金利用效率（保險(xiǎn)上稱凈費(fèi)率）最高的保障形式，也就是杠桿率高、性價(jià)比高。

城市惠民保能否真正惠民、如何持續(xù)惠民是核心問(wèn)題，如果能做到這兩點(diǎn)的確能成為非常重要的保障形式之一。但以此來(lái)說(shuō)明惠民保要替代網(wǎng)絡(luò)互助有點(diǎn)牽強(qiáng)。相較于互助，惠民保各城為戰(zhàn)，規(guī)模更成為制約因素，在這點(diǎn)上更為顯著。互助有公益性、參與感以及自發(fā)的組織形式為支撐，這是惠民保所不具備的，如果發(fā)生崩盤事件，衰退速度可能較之互助更甚。

二、為什么很多保險(xiǎn)從業(yè)者不喜歡網(wǎng)絡(luò)互助

看不上，覺(jué)得不專業(yè)沒(méi)技術(shù)含量。互助的不兜底、規(guī)則調(diào)整、分?jǐn)偛淮_定等，在很多人看來(lái)就是不專業(yè)沒(méi)有技術(shù)含量。不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在被各種力量推到人前的互助存在不少問(wèn)題；反過(guò)來(lái)看，初期的保險(xiǎn)行業(yè)也存在許多問(wèn)題，只不過(guò)之前沒(méi)有很成熟的對(duì)標(biāo)物，而互助前有保險(xiǎn)。

此外，保險(xiǎn)業(yè)一些做法和認(rèn)知正在改變。舉個(gè)例子，保險(xiǎn)精算需要有歷史數(shù)據(jù)支撐，新出現(xiàn)病種或無(wú)數(shù)據(jù)積累的項(xiàng)目由于不知道發(fā)生概率，很難進(jìn)行保險(xiǎn)定價(jià)；而現(xiàn)在可以通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù)建立模型，無(wú)數(shù)據(jù)積累已不再是“沒(méi)法做”的借口。技術(shù)給予了更多創(chuàng)新的可能，這也是我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助不是沒(méi)有精算、不會(huì)低級(jí)的原因。

看不懂，不懂的東西大多數(shù)人天然沒(méi)好感。2018年我參加過(guò)一個(gè)互助相關(guān)的討論活動(dòng)，一位保險(xiǎn)公司的女士是這樣表述的：“我們都在埋頭做業(yè)務(wù)，突然就聽說(shuō)了網(wǎng)絡(luò)互助，而且發(fā)展那么迅速，一下子感覺(jué)變天了”。

讓很多從業(yè)者人看不懂的是，互助完全不按保險(xiǎn)那一套出牌，好像保險(xiǎn)越強(qiáng)調(diào)什么它就打破什么，沒(méi)有精算不兜底無(wú)剛性賠付等，而且還發(fā)展的不錯(cuò)。

無(wú)利可圖，與自己或公司利益沖突。在很多從業(yè)者認(rèn)識(shí)里，這是來(lái)和他們搶市場(chǎng)的，如果客戶參加互助就不會(huì)繼續(xù)買保險(xiǎn)。在他們看來(lái)網(wǎng)絡(luò)互助是保險(xiǎn)的替代品，而且這種憂慮很深，因?yàn)樗麄円灿X(jué)得保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)拿的錢真的很豐厚。實(shí)際情況是，我身邊的一些保險(xiǎn)代理人因?yàn)榇罅ο蛑苓呁茝V網(wǎng)絡(luò)互助，保險(xiǎn)業(yè)績(jī)反而有很大提升。

這里也有一個(gè)認(rèn)知，那就是網(wǎng)絡(luò)互助的市場(chǎng)之于保險(xiǎn)業(yè)是增量市場(chǎng)還是存量市場(chǎng)。我想答案顯而易見，單就螞蟻金服研究院2020年5月發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助白皮書》所述“彼時(shí)參與人數(shù)達(dá)1.5億人，受訪者未參與商業(yè)保險(xiǎn)占比達(dá)68%”就足以說(shuō)明問(wèn)題。

有些人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助會(huì)替代保險(xiǎn)，這不是互助的價(jià)值，補(bǔ)充可能更合適。這里的補(bǔ)充可能有兩個(gè)層面，一個(gè)是保險(xiǎn)難以覆蓋或解決的群體的保障問(wèn)題（包括時(shí)間上和空間上）；二是社保體系下保障形式多樣化的補(bǔ)充。

負(fù)面信息很多，先入為主的負(fù)面信息，特別是身在易產(chǎn)生敵對(duì)情緒的圈子里，更容易出現(xiàn)幸存者偏見效應(yīng)。

這些原因背后都埋藏著一個(gè)隱性假設(shè)，那就是網(wǎng)絡(luò)互助沒(méi)啥價(jià)值。事實(shí)是，就目前來(lái)看網(wǎng)絡(luò)互助是資金利用率最高的保障形式（體現(xiàn)為性價(jià)比），沒(méi)有之一，這是其價(jià)值基石。

三、互助平臺(tái)關(guān)停分主動(dòng)與被動(dòng)

從相關(guān)信息獲知，目前幾家平臺(tái)的關(guān)停不是來(lái)自監(jiān)管直接的要求和示意，換句話說(shuō)關(guān)停是出于其他方面的考慮，監(jiān)管沒(méi)有禁止網(wǎng)絡(luò)互助這個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)可以對(duì)積累的用戶信息進(jìn)行商業(yè)開發(fā)，但當(dāng)商業(yè)轉(zhuǎn)化的利潤(rùn)長(zhǎng)期無(wú)法覆蓋運(yùn)營(yíng)成本或成為更重要業(yè)務(wù)的阻礙時(shí)，關(guān)停退出就是順理成章的選擇。

可能會(huì)有這樣的心理：不少平臺(tái)本身騎虎難下，帶不來(lái)預(yù)期的收益效應(yīng)又擔(dān)心關(guān)停影響很大，結(jié)果發(fā)現(xiàn)美團(tuán)互助這么大體量關(guān)停后好像也沒(méi)啥事，可以放心地干了。

大家關(guān)注的美團(tuán)、輕松及水滴等都屬于主動(dòng)關(guān)停，“不想干了”和“干不下去了”是兩回事。聚焦主業(yè)、尋求上市的業(yè)務(wù)合規(guī)性以及歷史使命完成了等都屬于“不想干了”；不賺錢、參與人數(shù)不足以及政策不允許等則屬于“干不下去了”。

最近，銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人談及網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停問(wèn)題的看法和態(tài)度。理解是：網(wǎng)絡(luò)互助可以做，但需要規(guī)范發(fā)展；以互助行保險(xiǎn)等金融之事不行。

相互寶會(huì)不會(huì)關(guān)停不得而知，即使關(guān)停也不會(huì)是因?yàn)楸O(jiān)管不讓做。也許會(huì)按之前招股說(shuō)明書里的方案剝離出來(lái)由一家科技公司做，也許會(huì)歸于阿里公益。

可以肯定的是，還有平臺(tái)會(huì)關(guān)停。就目前的用戶數(shù)量和用戶減少趨勢(shì)來(lái)看，部分平臺(tái)其實(shí)很難長(zhǎng)期正常運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

四、關(guān)停連鎖反應(yīng)背后是用戶的需求

美團(tuán)輕松水滴等互助平臺(tái)關(guān)停后，很多參與用戶表示很突然表示難以接受。大家擔(dān)心的“別人生病時(shí)參與了分?jǐn)?，自己需要互助卻沒(méi)有”問(wèn)題，還是發(fā)生了。

關(guān)停也引起了很多用戶的不滿與擔(dān)憂，“平臺(tái)怎么這么不負(fù)責(zé)任？”“我要是生病了怎么辦？”“其他平臺(tái)會(huì)不會(huì)全部關(guān)停？”“注冊(cè)信息等隱私數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)被利用？”……

之前大家談到互助都在公益和商業(yè)上糾纏不清，很多時(shí)候用戶更是覺(jué)得是在做公益做好事，但是平臺(tái)關(guān)停后用戶控訴的往往才是最真實(shí)的東西。諸如說(shuō)沒(méi)就沒(méi)、保障怎么辦、我交了這么久錢怎么辦……但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)很少有提及公益的部分。

用戶需要的不是互助平臺(tái)關(guān)?；虿魂P(guān)停，關(guān)停背后的聲音都是用戶在訴說(shuō)需求。

五、與其說(shuō)關(guān)停潮是異常不如說(shuō)是回歸正常

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)互助，彼時(shí)的熱鬧更多來(lái)自資本、輿論的助推，價(jià)值是核心，風(fēng)口帶來(lái)的不一定都是順風(fēng)。網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)在回歸正常。

1. 網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)不等于不靠譜

這里有一個(gè)認(rèn)知的問(wèn)題，很多人特別是保險(xiǎn)從業(yè)者會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)互助不是保險(xiǎn)=不靠譜”。

網(wǎng)絡(luò)互助問(wèn)題很多，但不是無(wú)解的；保險(xiǎn)從業(yè)者不能被角色利益捆綁而打壓對(duì)互助；網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)雖不在國(guó)家銀保監(jiān)的監(jiān)管范圍內(nèi)，但不代表完全不受到監(jiān)督與管理，未來(lái)或?qū)⒚媾R更嚴(yán)格的監(jiān)管。

用保險(xiǎn)的確定性與風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)去衡量互助不可取也不合適，保險(xiǎn)是否靠譜與互助是否靠譜的標(biāo)準(zhǔn)可能大相徑庭。反過(guò)來(lái)看，很多時(shí)候恰恰因?yàn)榛ブ皇潜ｋU(xiǎn)才顯得其靠譜，互助沒(méi)有銷售傭金、沒(méi)有銷售誤導(dǎo)、沒(méi)有預(yù)付費(fèi)用、信息公開透明等。

互助不是保險(xiǎn)不代表不靠譜，互助是不是保險(xiǎn)也不重要，大家需要的是生病后能給他解決問(wèn)題。對(duì)參與用戶來(lái)講，明辨網(wǎng)絡(luò)互助與保險(xiǎn)的區(qū)別，知曉其可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，然后選擇靠譜的互助平臺(tái)。

2. 關(guān)停潮不全是壞事，可能也是撥亂反正的進(jìn)程

2016年和2018年分別兩次進(jìn)入快車道的網(wǎng)絡(luò)互助在發(fā)展中已變形，雖然關(guān)停潮事件帶來(lái)一系列負(fù)面的連鎖反應(yīng)，也是在推動(dòng)行業(yè)回歸理性與本質(zhì)。

從平臺(tái)的角度來(lái)看，摒棄互聯(lián)網(wǎng)式多、快的思維，控制用戶規(guī)模與增速，并匹配對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)教育與風(fēng)控手段。比如此前相互寶更在意吸引到更多潛在的消費(fèi)群體，并作出了擴(kuò)容的目標(biāo)與行動(dòng)，可能也是被打個(gè)措手不及。之后，相互寶也開始在產(chǎn)品上做出調(diào)整，首先是互助規(guī)則調(diào)整，然后是推出互助課堂進(jìn)行用戶教育。

從用戶的角度來(lái)看，通過(guò)較高頻的互助事件，用戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)開始增強(qiáng)、逐漸認(rèn)知到互助原理，心理預(yù)期逐漸接近實(shí)際水平。用戶可以逐漸扭轉(zhuǎn)“簡(jiǎn)單粗暴地因?yàn)榉謹(jǐn)偨痤~上漲、有部分人退出，就覺(jué)得這是個(gè)坑”的認(rèn)識(shí)。用戶的不理性行為促使平臺(tái)更為理性，平臺(tái)理性帶來(lái)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)上的理性，過(guò)程中用戶與市場(chǎng)也隨之理性。無(wú)論什么行業(yè)，所有競(jìng)爭(zhēng)最終都是效率之爭(zhēng)，而在保障領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)互助模式仍然具有長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)互助兩度迅猛發(fā)展，但大部分玩家甚至行業(yè)并沒(méi)有做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。大互聯(lián)網(wǎng)公司的退出，讓互助慢了下來(lái)，相應(yīng)的，互助行業(yè)的資源和聲量將大不如前；同時(shí)多家互助平臺(tái)的接連關(guān)停也在嚴(yán)重傷害著用戶對(duì)該模式下剩余平臺(tái)的信任，這些問(wèn)題需要認(rèn)真思考和解決。

作者：陳志恒；微信公眾號(hào)：陳大個(gè)子，歡迎交流與討論~

本文由 @陳志恒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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