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產(chǎn)品經(jīng)理不是“需求翻譯機(jī)”，而是業(yè)務(wù)價值的發(fā)現(xiàn)者與結(jié)構(gòu)師。本文從商業(yè)分析的視角出發(fā)，梳理產(chǎn)品角色如何理解業(yè)務(wù)邏輯、識別關(guān)鍵指標(biāo)、構(gòu)建分析框架，幫助產(chǎn)品人在復(fù)雜業(yè)務(wù)中找到“可被產(chǎn)品化”的突破口。

上一篇文章講述了如何進(jìn)行行業(yè)分析，這篇文章主要講如何進(jìn)行商業(yè)分析。那么行業(yè)和商業(yè)的關(guān)系是什么呢？

舉個例子：我們把春秋時代比作一個行業(yè)，各諸侯國就是行業(yè)里的公司，每個諸侯國都有自己的商業(yè)模式，獨(dú)特的外交、軍事、文化等，其目的就是確保自己在春秋時代取得優(yōu)勢，一統(tǒng)天下。行業(yè)分析是基于上帝視角(需要做很多很多諸侯國的情報(bào))，他幫助諸侯國王看清目前的版圖形式，商業(yè)分析幫助諸侯國王看清各諸侯管理國家的方式。

再舉個哥例子，以電商行業(yè)為例，行業(yè)分析讓產(chǎn)品經(jīng)理能夠看清電商行業(yè)的格局是怎樣的，那些地方還可以切入，還值不值得切入，但以什么商業(yè)模式切入就是商業(yè)分析的范疇。從不同維度可以劃分很多商業(yè)模式。按交易對象：B2B、B2C、C2C、B2B2C，還有最近很火的C2B(定制化orOED)；按銷售商品品類：垂直電商、綜合電商；還有其他模式電商：社交電商、內(nèi)容電商、直播電商等

產(chǎn)品經(jīng)理在工作過程中用到最多的思維是產(chǎn)品思維和用戶思維，思考的是把具體的需求轉(zhuǎn)化成滿足需求的產(chǎn)品，隨著職級的向上發(fā)展，產(chǎn)品經(jīng)理就不能局限于產(chǎn)品功能本身，還需要考慮產(chǎn)品未來的發(fā)展，尤其是商業(yè)層面，所以商業(yè)思維尤其重要。相信大家面試時經(jīng)常被問到你認(rèn)為一款好的產(chǎn)品是什么樣的，回答五花八門，大多數(shù)說能夠解決用戶需求，交互好的就是好產(chǎn)品，但這還不夠，這些只做到了有用、好用，沒有做到有價值。好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是有用、好用、有價值，有價值，有價值是指產(chǎn)品能夠?yàn)楣驹谏虡I(yè)層面上帶來價值，這種價值可能是money，可以是其他業(yè)務(wù)的賦能等等。上面是對好產(chǎn)品的回答，那么你認(rèn)為什么是一款成功的產(chǎn)品呢？成功產(chǎn)品除了在產(chǎn)品成功外，還要在商業(yè)上成功，構(gòu)建成功產(chǎn)品就必須同時具備產(chǎn)品思維和商業(yè)思維，只有兩者作用，才有可能創(chuàng)造出成功的產(chǎn)品。

行業(yè)分析有行業(yè)分析框架，商業(yè)分析也有商業(yè)分析框架，一般商業(yè)分析框架采用商業(yè)模式畫布的方式，下面是我們常用的商業(yè)模式畫布,分為9大模塊：重要伙伴、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、價值主張、客戶關(guān)系、客戶細(xì)分、渠道通路、成本結(jié)構(gòu)，收入來源。

上面的商業(yè)模式畫布分析工具看起來是獨(dú)立的9大模塊，但各大模塊之間還存在很多關(guān)聯(lián)，為了更清晰的闡述商業(yè)模式，我將商業(yè)分析擴(kuò)展到了10模塊，4大閉環(huán)，如下圖。

十模塊

用戶需求：搞清楚產(chǎn)品和服務(wù)需要滿足用戶什么需求。例如微信滿足了用戶即時面對面社交需求，淘寶滿足了用戶在線購物需求，共享單車滿足了用戶短距離通勤需求等等。通過需求挖掘和需求價值評估，保障商業(yè)模式框架底層需求的真實(shí)有效且有價值。 不清楚如何做需求分析可參考需求分析。

解決方案：解決方案匹配度越高，用戶越愿意買單，產(chǎn)品和服務(wù)越會超過用戶的預(yù)期。

用戶細(xì)分：目的就是產(chǎn)品面向群體的用戶畫像，面向群體可以是可分為決策者、使用者、購買者、影響著、傳播者，也可分為種子用戶、成長期用戶、成熟期用戶、衰退期用戶。

渠道通路：渠道通路的目的，是為了售賣、傳播產(chǎn)品和服務(wù)。渠道通路可以是線上、也可以是線下，可以是加盟、代理、批發(fā)等等，對于互聯(lián)網(wǎng)來說可以是SEO、廣告、KOL合作等等。

用戶關(guān)系：組織為了實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)與目標(biāo)用戶構(gòu)建的關(guān)系，用戶關(guān)系可以是服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系，也可以是共贏關(guān)系，例如UGC等共創(chuàng)平臺，互聯(lián)網(wǎng)語境下的關(guān)系更多指粘性和用戶忠誠度?？梢允褂酶鞣N玩法加強(qiáng)關(guān)系，例如會員、積分、社區(qū)、虛擬期權(quán)、代金券等等。

收入類型：也就是盈利模式，企業(yè)通過什么來賺錢，企業(yè)通過產(chǎn)品和服務(wù)，從目標(biāo)客戶群體or其他群體中獲得不同的收入。狹義是指money，廣義指口碑、用戶量等。為什么這么說，因?yàn)橛行┛蛻綦m然為C端提供了服務(wù)和產(chǎn)品，但是它的收入來源于和其他B端的合作，還有一些工具性產(chǎn)品，其目的不是為了賺錢而是為了引流，為賺錢業(yè)務(wù)獲取線索。例如很多K12的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，提供免費(fèi)刷題工具、錯題本等。

合作伙伴：和企業(yè)存在合作的外部資源，能夠?qū)τ诋a(chǎn)品有效彌補(bǔ)公司本身資源不足的問題，重要合作伙伴就是此資源決定我們核心競爭力的資源。

核心資源(核心競爭力)：保障企業(yè)商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)的所需具備的核心資源，例如人才資源、核心技術(shù)、市場、核心管理方式、核心合作伙伴等等。

核心業(yè)務(wù)/關(guān)鍵業(yè)務(wù)：商業(yè)模式正常運(yùn)作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)/關(guān)鍵活動。例如K12在線培訓(xùn)業(yè)務(wù)、職業(yè)注考累的核心業(yè)務(wù)是高質(zhì)量線索的獲取和新產(chǎn)品的構(gòu)建。

成本類型：人力、物力、技術(shù)、運(yùn)營、時間等，這里不僅僅指錢，還有很多陰性的成本。

四大閉環(huán)

1. 方案閉環(huán)：通過挖掘用戶or客戶的本質(zhì)需求，輸出滿足需求的產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)用戶需求和解決方案中之間的完整閉環(huán)，方案閉環(huán)只是解決了有用、好用的問題，并沒有體現(xiàn)出有價值，讓解決方案產(chǎn)生價值，還需要價值閉環(huán)的介入。舉例：人們需要一個又快有穩(wěn)而且不知道疲倦的機(jī)器來進(jìn)行遠(yuǎn)距離的的旅程，福特造了騎車。這是根據(jù)用戶需求給出的解決方案。
2. 價值閉環(huán)：價值閉環(huán)是指通過傳播(其他渠道)將解決方案or服務(wù)傳遞給目標(biāo)用戶，通過用戶關(guān)系形成自發(fā)傳播，從而形成完整的價值鏈條，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)不斷地收入的過程。舉例：汽車造出來了，如何讓汽車發(fā)揮它的價值，讓更多人了解他使用它，那就通過各大經(jīng)銷商向客戶宣傳，通過老客戶替它傳播。
3. 資源閉環(huán)：通過內(nèi)外部資源的整合與配置，開展重要業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個商業(yè)模式的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。舉例：汽車的供應(yīng)商包括車身，發(fā)動機(jī)、車轱轆、座椅、氣囊等等，這些都是福特的資源，此外還有品牌公關(guān)部門等等，這些資源為方案閉環(huán)和價值閉環(huán)提供有力的資源保障，讓兩大閉環(huán)能夠運(yùn)轉(zhuǎn)。
4. 財(cái)務(wù)閉環(huán)：商業(yè)模式產(chǎn)生的收入與支出形成的閉環(huán)。如果收入大于支出，說明形成了財(cái)務(wù)的正向閉環(huán)，反之，則說明整個商業(yè)模式是不健康的，要找出重要原因進(jìn)行營收和成本調(diào)整。舉例：福特所有資源的支出、人力支出等等和賣汽車的收入就形成了財(cái)務(wù)閉環(huán)，這里要關(guān)注一個重要的概念，叫戰(zhàn)略性虧損，產(chǎn)品為了搶占市場，或者在發(fā)展擴(kuò)展階段，支出的成本是有預(yù)見性的要比收入的多，只要在計(jì)劃可控范圍內(nèi)即可。

以上只是商業(yè)分析的基本框架，只是輔助我們思考的工具，并不是能力，產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作的情況，應(yīng)有意識的分析產(chǎn)品背后的商業(yè)模式，培養(yǎng)商業(yè)嗅覺和敏感性。