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傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨電商和新媒體沖擊，需向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。服務(wù)商模式通過(guò)需求遷移、利益共振、技術(shù)賦能等邏輯，提供全鏈路服務(wù)，提升效率。傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)借助品牌方賦能，從賣貨思維轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)思維，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

前段時(shí)間我去拜訪松下、大金、三菱等這些國(guó)際知名家電品牌，發(fā)現(xiàn)它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)，都有個(gè)共同特點(diǎn)，就是把運(yùn)營(yíng)交給中國(guó)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或代理商。這原本是快速打開市場(chǎng)的好辦法，但現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商有點(diǎn)難。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商擅長(zhǎng)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)布建與門店銷售，可電商崛起后，線上旗艦店、授權(quán)店和非官方授權(quán)店低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，電商專供的低單價(jià)產(chǎn)品也來(lái)分市場(chǎng)。再加上直播帶貨、短視頻帶貨興起，線下實(shí)體店的客流量被分走了大半，線下代理商壓力巨大。

其實(shí)之前我也很疑惑，代理商為啥不做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)？為啥不搞新媒體短視頻、直播？

等真正接觸到供應(yīng)商才明白，傳統(tǒng)經(jīng)銷商骨子里還是賣貨思維，而不是運(yùn)營(yíng)思維?，F(xiàn)在做運(yùn)營(yíng)，得先分析商品價(jià)值，找到目標(biāo)客群，再用商品的利益點(diǎn)打動(dòng)用戶，可傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是 “坐商” 模式，等著顧客上門，根本沒(méi)跟上用戶獲取信息方式的變化。

一、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)商模式

我之前文章寫過(guò)，講阿里、微信、美團(tuán)這些平臺(tái)是怎么利用服務(wù)商合作開拓市場(chǎng)，尤其是下沉市場(chǎng)，服務(wù)商就是它們的 “利器”。這些服務(wù)商對(duì)下沉市場(chǎng)門兒清，人脈廣，不管是需求服務(wù)本地化，還是招人、管理，他們最懂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

像閩南地區(qū)的博餅節(jié)，別人當(dāng)節(jié)日過(guò)，服務(wù)商就能策劃出特色營(yíng)銷活動(dòng)。這聽起來(lái)，是不是和傳統(tǒng)經(jīng)銷商（代理商）模式有點(diǎn)像？

二、兩種模式的對(duì)比分析

先說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷商模式，我之前分享過(guò)康師傅通路精耕的運(yùn)營(yíng)邏輯。從運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，品牌方都是和第三方公司合作，不直接參與目標(biāo)市場(chǎng)日常運(yùn)營(yíng)，全靠代理商的本地市場(chǎng)知識(shí)和銷售網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品服務(wù)。這種模式以前確實(shí)幫家電品牌快速拓展市場(chǎng)、占據(jù)份額，但現(xiàn)在市場(chǎng)變了，短板就暴露出來(lái)了。

再看看服務(wù)商模式，我之前聊過(guò)美團(tuán)服務(wù)商。美團(tuán)服務(wù)商自帶 “開店三件套”—— 菜品拍攝團(tuán)隊(duì)、店鋪裝修模板、定價(jià)策略，提供 “從營(yíng)銷到供應(yīng)鏈” 的全鏈路服務(wù)，從 “單點(diǎn)服務(wù)” 變成 “全鏈路綁定”，簡(jiǎn)直就是 “商家運(yùn)營(yíng)保姆”，和經(jīng)銷商模式下品牌方松散的管理完全不一樣。

三、服務(wù)商模式的底層邏輯

平臺(tái)是怎么讓服務(wù)商死心塌地跟著干的？我總結(jié)了服務(wù)商模式的三大底層邏輯：

1. 需求遷移：平臺(tái)把自己的核心業(yè)務(wù)玩法，嫁接到服務(wù)商身上，把單純的 “買賣需求”，變成了行業(yè)的 “效率需求”。
2. 利益共振：拿美團(tuán)外賣舉例，服務(wù)商賺配送費(fèi)，商家賺流量，用戶省時(shí)間，三方在 “30 分鐘達(dá)” 的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)下，利益緊緊綁在了一起。、
3. 技術(shù)賦能：以前靠地推團(tuán)隊(duì)跑市場(chǎng)，現(xiàn)在靠系統(tǒng)說(shuō)話。美團(tuán)把 AI 調(diào)度、大數(shù)據(jù)分析這些技術(shù)開放給服務(wù)商，服務(wù)效率直接翻倍，比傳統(tǒng)模式強(qiáng)太多了。

四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型參考建議

既然服務(wù)商模式優(yōu)勢(shì)這么明顯，傳統(tǒng)經(jīng)銷商該怎么轉(zhuǎn)型？我覺(jué)得品牌方得從這幾個(gè)方面全面賦能，帶著經(jīng)銷商從 “等客上門” 變成 “主動(dòng)出擊”。

1. 流量獲取：精準(zhǔn)定位，抓住下沉市場(chǎng)

品牌可以在抖音、小紅書這些平臺(tái)打造官方賬號(hào)，輸出家電選購(gòu)干貨。同時(shí)，發(fā)揮代理商對(duì)下沉市場(chǎng)的熟悉優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)他們開設(shè)垂直賬號(hào)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，“農(nóng)村自建房家電怎么選”“老房子家電改造避坑指南” 這類內(nèi)容特別受歡迎，用精準(zhǔn)內(nèi)容就能抓住下沉市場(chǎng)的流量，這些方法需要交給當(dāng)?shù)胤?wù)商去做。

2. 運(yùn)營(yíng)提升：深度合作，實(shí)現(xiàn)策略升級(jí)

品牌要和經(jīng)銷商深度合作，別再是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。定期組織線上線下培訓(xùn)，教他們玩新媒體、做直播。我之前接觸過(guò)一個(gè)代理商，跟著品牌學(xué)了社群營(yíng)銷后，在小區(qū)業(yè)主群里搞團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，銷量直接翻了一番。

針對(duì)不同地區(qū)，還得制定差異化策略，北方供暖季推取暖設(shè)備套餐，南方梅雨季節(jié)主打除濕家電促銷，讓經(jīng)銷商從 “賣貨” 變成 “做運(yùn)營(yíng)”。

3. 用戶資源整合：打破壁壘，分層管理

品牌得打破用戶數(shù)據(jù)壁壘，把全渠道的用戶池開放給代理商。建立一套公平的獎(jiǎng)懲分配機(jī)制，賣得好、服務(wù)好的代理商，多給優(yōu)質(zhì)客戶；暫時(shí)落后的，少分一些客戶，同時(shí)安排專人幫扶。還要教代理商做用戶分層，通過(guò)數(shù)據(jù)分析了解用戶需求，才能把產(chǎn)品賣出去。

4. 工具支持：科技賦能，提升經(jīng)營(yíng)效率

別再搞那些管人的工具，得給經(jīng)銷商實(shí)用的經(jīng)營(yíng)工具。我見過(guò)有的品牌開發(fā)了專屬銷售系統(tǒng)，代理商在手機(jī)上就能查看庫(kù)存、分析銷售數(shù)據(jù)；還有智能選品工具，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，自動(dòng)推薦合適的產(chǎn)品組合。再配上 CRM 系統(tǒng)管理客戶關(guān)系，提升服務(wù)商客與顧客的情關(guān)系，復(fù)購(gòu)率自然就上去了。

在消費(fèi)市場(chǎng)與數(shù)字營(yíng)銷深度融合的當(dāng)下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式向服務(wù)商模式轉(zhuǎn)型，已經(jīng)不是 “選擇題”，而是關(guān)乎生存的 “必答題”。

品牌方的全面賦能，本質(zhì)上是搭建一套 “授人以漁” 的成長(zhǎng)體系，從流量、運(yùn)營(yíng)、用戶到工具，每一環(huán)的優(yōu)化都是在幫助經(jīng)銷商突破思維局限、補(bǔ)齊能力短板。