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業(yè)務(wù)模型的存在可以服務(wù)于企業(yè)的商業(yè)運轉(zhuǎn)模式，結(jié)合業(yè)務(wù)模型，企業(yè)也可以更好地推動未來業(yè)務(wù)發(fā)展。然而，如何才能建立一個完善的業(yè)務(wù)模型？本篇文章里，作者總結(jié)了業(yè)務(wù)模型的搭建策略，一起來看看吧。

在《團隊管理2——業(yè)務(wù)模型拆解（上）》這篇文章中，我們介紹了一家公司是如何運作的邏輯，一家公司的三大模型：商業(yè)運作模型，業(yè)務(wù)模型，財務(wù)運作模型。

接下來我們進(jìn)一步較為詳細(xì)的分析怎樣搭建一個全局業(yè)務(wù)模型。

全局業(yè)務(wù)模型

模型：簡單說就是為了模擬、演示、深入分析被研究對象而建造的一套有邏輯的體系，可能包含許多規(guī)則、協(xié)作機制、流程，用以表達(dá)一個事物的運行方式。

業(yè)務(wù)模型：服務(wù)于一家公司的核心商業(yè)模式而搭建的一套模型，這個模型能夠說明這個商業(yè)的運作方式，當(dāng)有input輸入到這套模型之后，能夠有output，讓一家公司的業(yè)務(wù)具有規(guī)?；?，并進(jìn)行發(fā)展。大致如下圖所示：

為了能夠更簡單清晰的說明業(yè)務(wù)模型，我們以一個筆者實際操作過的業(yè)務(wù)舉例。

筆者之前做了一個同城眾包模式配送的平臺，商業(yè)模式為：商家或者或者個人在平臺發(fā)貨，平臺拿到訂單，通過一定規(guī)則，將訂單分配為眾包配送員，配送員去發(fā)貨點取貨，取完貨之后，進(jìn)行配送，最終進(jìn)貨物送到收貨人手上。

我們再將商業(yè)模式進(jìn)行拆解，畫出商業(yè)畫布。通過商業(yè)畫布，對我們的用戶群體是誰，滿足用戶什么需求，給用戶提供什么服務(wù)和價值，通過什么渠道、方式去接觸用戶，重要的合作伙伴，成本，收益等就非常清晰了。

在此基礎(chǔ)上，我們分析核心價值鏈，先簡單說配送的傳統(tǒng)模式，也即是沒有互聯(lián)網(wǎng)介入時候的情況：發(fā)貨人要發(fā)貨的需求，電話找到配送員，給配送員交代收貨點并移交貨物（可能支付部分費用），配送員取貨之后進(jìn)行配送，送到收貨點，收貨人簽收，提供回執(zhí)，配送員拿到回執(zhí)進(jìn)行收費（尾款）。

為什么要分析一個東西的傳統(tǒng)模式，通過了解一個事情的傳統(tǒng)或者歷史，能夠把握這個事情的本質(zhì)，也就是最初要達(dá)到的目的，這能讓我們不陷入各種延伸的業(yè)務(wù)中，直接了解最基礎(chǔ)的東西，避免抓不住重點。

對于配送來說，同城配送平臺除了解決基本配送服務(wù)以外，還解決了商家找配送員、運費支付的雙方擔(dān)保、配送人員路線導(dǎo)航等痛點問題，提高了業(yè)務(wù)的運作效率，降低了配送人員入門的門檻（沒有導(dǎo)航之前，必須要對路線非常熟練，你才能高效的完成任務(wù)）。對應(yīng)的同城配送業(yè)務(wù)的核心價值鏈基本為：

1. 全局業(yè)務(wù)模型介紹

從核心流程及核心價值鏈，我們可以看出，整個鏈條由兩部分構(gòu)成：

1. 獲取收入的環(huán)節(jié)；
2. 實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的必須輔助機制。

上面說發(fā)貨人的引入，發(fā)貨人到平臺發(fā)貨，最終享受配送服務(wù)，這個鏈條是業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)收入的基礎(chǔ)邏輯。

另一部分，比如要進(jìn)行研發(fā)，要進(jìn)行平臺運營，要提供配單，運力調(diào)度等則是基礎(chǔ)輔助業(yè)務(wù)。

則我們可以進(jìn)一步說全局業(yè)務(wù)模型包括核心業(yè)務(wù)模型和支撐核心業(yè)務(wù)模型的其它輔助模型。

1）核心業(yè)務(wù)模型（業(yè)務(wù)增長模型）：如何獲取目標(biāo)用戶（客戶），達(dá)到業(yè)務(wù)目的（轉(zhuǎn)化、留存），獲得商業(yè)價值的流程（收益、流量）的模型。

2）支撐核心業(yè)務(wù)流程的輔助業(yè)務(wù)模型，比如：生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、交付。

3）兩者的結(jié)合點就在資金與服務(wù)/商品/內(nèi)容的交付及服務(wù)保障這個環(huán)節(jié)，這也搭建了一個業(yè)務(wù)的整體業(yè)務(wù)概要模型，如下圖為絕大部分業(yè)務(wù)的整體概要模型。

2. 如何梳理一家公司/平臺的全局業(yè)務(wù)模型

我們還是以同城配送平臺這個為例子進(jìn)行介紹。

1）先梳理業(yè)務(wù)增長模型

① 發(fā)貨客戶增長模型

整個發(fā)貨客戶的增長模型，我們可以分為獲客，激活轉(zhuǎn)化，交易，客戶留存（維護(hù)）幾個大的環(huán)節(jié)，我們分析每個階段需要做什么進(jìn)行。

獲客：可以通過線上、線下不同的渠道進(jìn)行獲客，線上線下又有不同的渠道，不同的渠道又要采取不同的措施，這里不展開說針對每個渠道的具體措施。

轉(zhuǎn)化：通過日常的引流活動，促銷，優(yōu)惠券等方式，讓用戶去下單，進(jìn)一步將用戶根據(jù)用戶自己的需求分流。比如用戶如果是需要配送，那就去下配送單，如果用戶需要別人幫買東西那就去下幫買單，如果用戶需要別人幫忙辦事則下代辦單。

交易：用戶下單、支付之后，等待配送員上門，并將貨物移交和配送員，配送員配送完成之后，會將送到消息給到發(fā)貨方。

客戶維護(hù)：用戶下單之后，可能因為服務(wù)的不滿意而不繼續(xù)使用，那么這個時候需要進(jìn)行流失用戶的召回，對于用戶也需要建立用戶激勵體系，激勵用戶持續(xù)不斷的使用服務(wù)。

對于不同的業(yè)務(wù)，其增長驅(qū)動略有不同，比如自己不做營銷獲客這一塊，那么可以采用分銷模式，則其獲客，轉(zhuǎn)化等可能就不是自己來做，也有可能是服務(wù)等外包。

但總的來說，需要梳理整個增長模型，這樣才能清楚明白如何做增長，分析現(xiàn)存環(huán)節(jié)中的問題。

② 配送員增長模型

配送平臺提供服務(wù)的是配送員，且這些配送員與平臺非直接雇傭關(guān)系，平臺利用配送員來提供配送服務(wù)。要獲得配送員的配送能力，也基本是：獲客，激活轉(zhuǎn)化，交易，客戶留存（維護(hù)）幾個大的環(huán)節(jié)，我們分析每個階段需要做什么進(jìn)行。

配送員獲客：通過線上方式拉配送員，比如通過人才市場，天橋下面有很多藍(lán)領(lǐng)人可以到這個地方去發(fā)傳單，小區(qū)的配送員會在快遞柜存放快遞也可以到這個地方去。線上有配送員的QQ群，可以和一些快遞行業(yè)的公眾號合作，通過官網(wǎng)招募，各種藍(lán)領(lǐng)招聘網(wǎng)站進(jìn)行招募。

轉(zhuǎn)化：通過在目標(biāo)人群聚集的地方拉人之后，這些有意向的人群進(jìn)行報名，通過線上線下的方式對他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們了解一些配送的規(guī)則，并進(jìn)行考核，滿足條件的人讓他們?nèi)腭v平臺，則平臺擁有了配送能力，可以進(jìn)行配送業(yè)務(wù)了。

交易：配送人員提供配送服務(wù)，獲取收益這是最根本的。則有訂單的時候，根據(jù)訂單的距離，配送人員表現(xiàn)等給配送人員指派訂單，配送員根據(jù)訂單信息拿貨，進(jìn)行配送，最終交貨給收貨人，平臺根據(jù)配送金額進(jìn)行核算將配送員的收益進(jìn)行結(jié)算，則整個配送環(huán)節(jié)完成。

配送員維護(hù)：部分配送員可能因為各方面原因，會不再繼續(xù)配送則需要進(jìn)行一些召回措施，為了留住配送員在平臺持續(xù)的進(jìn)行配送，則需要對配送員進(jìn)行激勵。

③ 綜合增長模型

我們通過上面的分析，獲得發(fā)貨客戶和配送員的驅(qū)動模型，再把兩個模型做結(jié)合，他們的交互點是，發(fā)貨客戶下單，配送員獲得訂單；配送員去發(fā)貨方取貨，并完成配送，兩個模型之間的關(guān)聯(lián)節(jié)點就清楚了。

通過交互節(jié)點，完成支付、服務(wù)的提供與轉(zhuǎn)移，如下圖：

2. 再梳理輔助業(yè)務(wù)模型

我們進(jìn)一步分析輔助模型，發(fā)貨方要發(fā)貨，需要到平臺進(jìn)行注冊，發(fā)貨；配送方也需要到平臺注冊，獲取訂單，進(jìn)行導(dǎo)航等。則平臺需要提供相關(guān)的注冊、發(fā)單、調(diào)度、接單、資金服務(wù)，要對他們進(jìn)行運營管理，要提供整套的平臺系統(tǒng)。

3. 全局業(yè)務(wù)模型

我們將增長模型和輔助模型結(jié)合起來，那么我們可以得到一個同城配送（眾包模式）下的全局業(yè)務(wù)模型，從中我們就可以清晰的看到發(fā)貨客戶獲客、轉(zhuǎn)化、交易、維護(hù)是怎么做的；配送員獲客、轉(zhuǎn)化、交易、維護(hù)是怎么做的；他們都有哪些關(guān)鍵模塊。我們也能清晰的看到，平臺為了讓業(yè)務(wù)順利開展，需要做哪些具體的輔助業(yè)務(wù)，怎樣來管理，管理哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

如下圖：

4. 以業(yè)務(wù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)搭建IT系統(tǒng)

我們進(jìn)一步分析業(yè)務(wù)系統(tǒng)，就能夠得到我們要做的軟件產(chǎn)品主要包含哪些系統(tǒng)，比如同城配送對應(yīng)的系統(tǒng)就可以很清晰的看到：

1. 發(fā)貨系統(tǒng)對應(yīng)發(fā)貨服務(wù)體系：解決發(fā)貨客戶注冊，發(fā)貨，支付，到貨通知等問題；
2. 配送系統(tǒng)對應(yīng)運輸配送體系：解決配送員報名、配送、入駐、獲取訂單、進(jìn)行配送導(dǎo)航，獲取收益等問題；
3. 運營管理后臺對應(yīng)整個平臺的服務(wù)保障體系：解決發(fā)貨、配送的所有相關(guān)問題。

5. 擴展到產(chǎn)品整體架構(gòu)

我們進(jìn)一步分析，可以將發(fā)貨系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、平臺管理系統(tǒng)進(jìn)行細(xì)化，則可以得到這個軟件產(chǎn)品，包含哪些端口，為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)，需要做哪些功能模塊。下圖我們將配送員和發(fā)貨方使用的端口統(tǒng)一，都使用一個app來實現(xiàn)，則可以得到如下的一個完整的同城配送平臺的產(chǎn)品架構(gòu)圖。

6. 可以從哪些方面去優(yōu)化全局業(yè)務(wù)模型

1）明確基本收入轉(zhuǎn)化鏈條

根據(jù)不同商業(yè)模式繪制典型商業(yè)價值誕生路徑+收入轉(zhuǎn)化鏈條，每一種商業(yè)模式的收入鏈條都不太一樣，比如抖音、和美團的模式就有非常大的差別，制造公司和銷售公司也不一樣，這就需要根據(jù)具體的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，找到這個業(yè)務(wù)的基本收入轉(zhuǎn)化鏈條。

2）對不同用戶的搭建不同的收入轉(zhuǎn)化鏈條

同一個業(yè)務(wù)，針對不同的用戶群體時，是否存在多個不同的渠道/典型轉(zhuǎn)化路徑可支持業(yè)務(wù)增長。比如說做教育，教育中有幼兒教育，幼兒教育又可以通過網(wǎng)課或者線下門店來做，那這其中的收入轉(zhuǎn)化鏈條都不同。

3）根據(jù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的類型來分析

不同的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品其模式也會不一樣，重大決策，非標(biāo)，高價型產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)、快速、便宜的產(chǎn)品其模式就差距很大。比如買房與買洗發(fā)水，其用戶決策心態(tài)，渠道，轉(zhuǎn)化的手段，消費頻次都差異巨大，在做模型的時候，就需要考慮到業(yè)務(wù)/產(chǎn)品類型的差異，來搭配適合的策略與模型。

4）判斷是否需要進(jìn)行長期的用戶生命周期管理

有些業(yè)務(wù)就是一錘子買賣，有些業(yè)務(wù)則需要進(jìn)行持續(xù)的服務(wù)。比如說考研培訓(xùn)，考公培訓(xùn)，旅游景區(qū)的飾品店等很多就是一錘子買賣，一個用戶可能只有一次買賣，根本也談不上持續(xù)的生命周期管理，就只會管本次服務(wù)交易。

而有些服務(wù)，比如說微信、抖音，或者美團這些，都是希望用戶能夠持續(xù)使用，不斷的使用。那這些不同的業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)模型，關(guān)注的重點等就會有很大的差異，有些業(yè)務(wù)你搭建用戶生命周期管理的意義可能就不大。

5）理清關(guān)鍵成功因素及制約因素

每個業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素也不一樣，比如說手工定制類的業(yè)務(wù)紫砂壺靠的主要是師傅的手藝，工廠靠的是標(biāo)準(zhǔn)流程與設(shè)備（工人在里面就不是關(guān)鍵因素），實體零售店靠的是位置，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺靠的是流量。

以上提供了從幾個方面去優(yōu)化業(yè)務(wù)模型的點，但只有綜合分析本身業(yè)務(wù)的特點，根據(jù)業(yè)務(wù)的情況來搭建適合業(yè)務(wù)的模型，這個模型才能發(fā)揮更大的價值，讓業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。

7. 如何評估業(yè)務(wù)模型的優(yōu)劣

看模型是否穩(wěn)定，是否能規(guī)?；?，是否具備競爭力和增長驅(qū)動力

1）模型的真實性

盡可能真實、正確地捕捉業(yè)務(wù)。定義的業(yè)務(wù)架構(gòu)應(yīng)該是現(xiàn)實可行的、易于實現(xiàn)、有助于實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

2）模型的清晰度

易于理解，并能夠促進(jìn)不同的利益相關(guān)者之間的溝通，而不是增加了理解業(yè)務(wù)的困難度，增加了相關(guān)方的隔閡。

3）模型的共識度

各方是否對模型的理解一致，是否承認(rèn)這個模型，是否以此模型作為指導(dǎo)進(jìn)行工作，是否在同一個語系下對話。

4）模型的擴展性

具有良好的適應(yīng)性，易于變化和擴展，不會因為未來業(yè)務(wù)的發(fā)展而需要調(diào)整一些最基本的邏輯（早期探索的另說，這個時候業(yè)務(wù)本身是否合理都不一定）。