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PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長）作為一種新興的商業(yè)模式，正受到越來越多企業(yè)的關(guān)注。本文深入探討了PLG的定義、優(yōu)勢、與傳統(tǒng)增長模式的差異，以及在本土化過程中常見的誤區(qū)和未來趨勢。

2025年春節(jié)期間，AI新貴 DeepSeek 僅用7天，用戶數(shù)就迅速突破一個億。

沒有砸廣告，也沒有龐大的銷售團(tuán)隊，只靠產(chǎn)品本身。

這種商業(yè)模式就是當(dāng)下流行的PLG（Product-Led Growth，產(chǎn)品驅(qū)動增長）。

這個詞據(jù)說是再2016年，硅谷的風(fēng)投公司OpenView 提出的。我在官網(wǎng)上看到的定義是：PLG以用戶為中心，靠產(chǎn)品來獲客、轉(zhuǎn)化、擴(kuò)張。

當(dāng)年，Zoom、Slack、Loom等SaaS公司就是靠PLG模式快速崛起。

如今，從硅谷獨角獸到中國AI創(chuàng)業(yè)企業(yè)，PLG成了上市招股書、融資BP里的高頻詞。

年度最火上市科技企業(yè)Figma，在初期的業(yè)務(wù)就是靠產(chǎn)品驅(qū)動。Notion 在年收入2000萬美元前沒有專門的銷售團(tuán)隊，DeepSeek則創(chuàng)造了用戶增長的神話。

那么，PLG究竟是什么？它和SLG、MLG有何不同？為什么這么火？更關(guān)鍵的是：產(chǎn)品驅(qū)動增長，真適合所有企業(yè)嗎？

我們一個個來聊。

一、什么是PLG、SLG和MLG

PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長）

核心是極致的用戶體驗，讓用戶像種子一樣自發(fā)生根、擴(kuò)散。

例如騰訊會議、WPS，用戶無需銷售干預(yù)，通過產(chǎn)品本身的高價值體驗，自發(fā)地完成從“知道”到“使用”再到“付費”的轉(zhuǎn)化。

SLG（銷售驅(qū)動增長）

銷售主動出擊、尋找線索、談判簽單。

過去傳統(tǒng)的SAP、Oracle等大型企業(yè)軟件公司、大型工業(yè)裝備企業(yè)等都是銷售為主導(dǎo)。產(chǎn)品復(fù)雜，客單價高，需要定制以及招投標(biāo)。

MLG（營銷驅(qū)動增長）

通過廣告、內(nèi)容、活動快速獲客，再把線索交給銷售團(tuán)隊跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化。

比如HubSpot，通過白皮書、SEO等吸引客戶，也有飛書、火山引擎一樣通過投放廣告、舉辦線上峰會快速擴(kuò)大影響力。

簡單做個對比，如下圖：

不過，這種模式并非對立，而是互相協(xié)作。

例如，PLG吸引用戶 → 再轉(zhuǎn)給銷售團(tuán)隊深度跟進(jìn)（PLG+SLG）?；騊LG帶來口碑 → 再用營銷放大聲量（PLG+MLG）。

二、為什么PLG如此火熱？它帶來了哪些價值？

產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG）圍繞產(chǎn)品作為可持續(xù)、可擴(kuò)展業(yè)務(wù)增長的最大來源。

1. 更好的產(chǎn)品

種子不好，怎么播也長不出來。PLG逼著公司專注用戶價值。因為如果產(chǎn)品不能解決用戶問題，用戶就不會使用，也不會付費。

2.更快的增長

種子一旦發(fā)芽，就能復(fù)制、可預(yù)測地擴(kuò)散。

簡單舉個例子：某PLG產(chǎn)品，訂閱價格為每天1元/用戶。

那么365 × 1萬個用戶 = 365萬營收?？赡苤恍枰?0萬個“免費種子”轉(zhuǎn)化而來。

當(dāng)用戶因為產(chǎn)品本身的價值而留下來，他們的忠誠度更高，復(fù)購的意愿更強(qiáng)。

3. 更低的獲客成本

PLG依賴于產(chǎn)品口碑、推薦和試用，而非銷售人海戰(zhàn)術(shù)和昂貴的廣告投放，大大降低了單個客戶的獲取成本。

4.更快的市場反饋和迭代速度

從用戶的行為數(shù)據(jù)中了解真實需求、遇到的痛點等等，幫助產(chǎn)品團(tuán)隊更快迭代，優(yōu)化體驗。

但是PLG是來自海外，土壤不同，業(yè)務(wù)生長方式也有差異。

三、中外PLG的異同

美國的SaaS產(chǎn)品是在國外的自下而上的決策土壤里萌生的。

例如，Slack最初是從單個團(tuán)隊、單個部門開始使用，好用后自發(fā)推廣到整個公司，最終讓企業(yè)付費。

這得益于海外企業(yè)更開放的IT采購文化和員工對軟件的自主決策權(quán)。

國內(nèi)B2B采購模式仍以“自上而下”為主，使用者無法決定購買，決策者往往不直接使用。

另外國外的用戶付費意愿強(qiáng)，也適應(yīng)了透明的價格體系…而國內(nèi)生意更靠熟人、關(guān)系…

這些不同也讓照搬國外的模式會遇到很多阻力，自然也有很多誤區(qū)。

四、本土化PLG的常見誤區(qū)

誤區(qū)1：產(chǎn)品至上，忽略整體戰(zhàn)略

產(chǎn)品驅(qū)動增長不等于產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動增長，需要跨部門團(tuán)隊的力量。

銷售團(tuán)隊需要從傳統(tǒng)的“狩獵者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百x能者”，幫助用戶更好地使用產(chǎn)品。

市場團(tuán)隊需要從“線索制造機(jī)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟?nèi)容和社群運營者”，為用戶提供產(chǎn)品、服務(wù)和交流平臺。

還有研發(fā)、客戶運營團(tuán)隊，都是PLG模式里不可缺少的角色。

誤區(qū)2：忽視用戶體驗，只關(guān)注“自助”服務(wù)

不少產(chǎn)品并不適合用戶完全自我摸索，這會導(dǎo)致使用產(chǎn)品過程中遇到困難無法解決，降低了滿意度和留存率，更別提主動推薦給別人。

對于復(fù)雜或高客單價的產(chǎn)品，完全取消人工服務(wù)是災(zāi)難。

誤區(qū)3：硬上PLG，砍掉銷售和營銷團(tuán)隊

產(chǎn)品驅(qū)動是一種用戶至上的思維，根據(jù)不同產(chǎn)品的易用性、價格等、使用場景等考慮是否結(jié)合SLG一起使用，另外即便是社群、黑客營銷都需要投入營銷預(yù)算。

PLG不是“0銷售、0營銷”，而是讓銷售和營銷的投入更有的放矢。

誤區(qū)4：完全照搬國外PLG模式

中國的PLG需要結(jié)合本土的采購文化。除了產(chǎn)品本身帶來的價值，口碑、私域社群、線上線下的活動，以及與銷售的深度合作都至關(guān)重要。

一個成功的本土化PLG模式通常是PLG + SLG + 客戶運營的混合體，讓用戶先通過產(chǎn)品體驗到價值，然后通過銷售和運營團(tuán)隊的跟進(jìn)來完成復(fù)雜的采購流程。

誤區(qū)5：產(chǎn)品驅(qū)動等于便宜甚至免費

別以為PLG=免費，而是讓客戶試用、口碑傳播的起點。如果沒有考慮定價策略，盈利模式，而只是跟風(fēng)免費或者低價，也許會影響公司現(xiàn)金流和創(chuàng)新能力。

五、未來的趨勢

PLG是一種以用戶為中心的思維模式，其中用戶獲取、擴(kuò)展、轉(zhuǎn)化和留存主要是由產(chǎn)品自身帶來的。

采用PLG的最大好處是，它是一條通往團(tuán)隊更高協(xié)同的道路，更是高效、規(guī)模化增長的優(yōu)選路徑之一。

不過，這并不意味著只是開發(fā)低價、免費的產(chǎn)品，并忽略銷售和營銷的價值。

也許未來純粹的SLG、MLG或PLG都會越來越少，混合增長模式（Hybrid Growth Model）將成為主流。

無論怎樣的企業(yè)，產(chǎn)品化的思維、優(yōu)化客戶體驗是所有企業(yè)的努力方向。

DeepSeek、Figma已經(jīng)證明了PLG的力量，但每家企業(yè)的答案都不同。

在你的行業(yè)里，產(chǎn)品化是不是個大趨勢？