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在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，找到產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的契合點(diǎn)（Product-Market Fit，PMF）是每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)。本文將通過營銷獲客AI公司Clay的案例，深入探討其如何在7年的時(shí)間里找到PMF，并實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)的秘密。

Clay是為GTM服務(wù)的AI公司，成長(zhǎng)路上一樣面臨理想目標(biāo)客戶（ICP)選擇、產(chǎn)品需求匹配PMF的難題。經(jīng)歷過多年0收入，終于開始10倍高速增長(zhǎng)…

這家名叫“粘土”的公司不僅在創(chuàng)新上有一套，更是在品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價(jià)、生態(tài)社群、人才管理等方面非常獨(dú)特。

科技自媒體FirstRound采訪Clay創(chuàng)始人Kareem Amin，題為《Clay7 年“一夜成名”》。后來又采訪了聯(lián)合創(chuàng)始人 Varun Anand，主題聚焦在增長(zhǎng)上《Clay超10億美金估值的GTM轉(zhuǎn)折點(diǎn)》，對(duì)創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品營銷人、產(chǎn)品經(jīng)理非常有啟發(fā)，值得一讀（原文鏈接放在文章最后了）。

讀完這兩篇文章，再結(jié)合官網(wǎng)，我總結(jié)了Clay成功的7個(gè)秘密，分享給你：

1. Clay的產(chǎn)品解決了痛點(diǎn)

2. 鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體

3. 從冷啟動(dòng)到瘋狂增長(zhǎng)

4. PMF: 經(jīng)歷7年，3次調(diào)整

5. 產(chǎn)品定價(jià)：按照使用量計(jì)算

6. 品牌：從創(chuàng)業(yè)初期就要投入

7. 組織：跨界人才，薪酬給到位

閱讀愉快?。ū疚乃袌D例都來自Clay官網(wǎng)以及FirstRound官網(wǎng)）

1. Clay的產(chǎn)品解決了痛點(diǎn)

新產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，原有業(yè)務(wù)要擴(kuò)大規(guī)模，最重要的是獲客+轉(zhuǎn)化這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

精明的企業(yè)會(huì)先研究市場(chǎng)，找到目標(biāo)客戶群體，然后通過社交媒體、郵件、推送等進(jìn)行溝通。

但是很多公司并沒有這樣做，而是大規(guī)模地用垃圾郵件、騷擾電話、購買流量來廣撒網(wǎng)。

兩者最大的區(qū)別在于后者沒有精準(zhǔn)找目標(biāo)客戶，因此成本高，效率低，對(duì)品牌也有傷害…

Clay提供的正好是精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，幫助產(chǎn)品GTM的AI產(chǎn)品。

往簡(jiǎn)單來說，Clay用AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)完善與分析、營銷自動(dòng)化、基于客戶的營銷(ABM)、輿情分析 …

再具體一點(diǎn)，調(diào)用第三方數(shù)據(jù)（比如來自Hubspot、領(lǐng)英、Salesforce、谷歌地圖等）實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)增強(qiáng)（Data Enrichment），自動(dòng)制作網(wǎng)頁、文案、郵件觸達(dá)客戶。同時(shí)智能體Claygrent，用GPT-4 抓取實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，了解客戶動(dòng)態(tài)。

另外，收費(fèi)按使用量來計(jì)算，而不是用戶數(shù)，與傳統(tǒng)的SaaS公司比，更具AI公司特色。

Clay現(xiàn)在有超過30萬注冊(cè)用戶，6000+ 家B2B客戶（包括 Anthropic、Notion等）。2023年?duì)I收比2022年成長(zhǎng) 10 倍，2024 年再增 6 倍。

ARR（年度經(jīng)常性收入）已超過3000萬美元，并籌集了 4600萬美金的B 輪融資（其中包括紅杉的投資），估值12.5億美金。

2. 鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體

Clay 創(chuàng)業(yè)想法源于一個(gè)抽象的愿望：讓更多的人能夠接觸到編程的力量。早期產(chǎn)品是一個(gè)連接 API 的電子表格。

自打開始創(chuàng)業(yè)，Clay 就遇到了每個(gè)初創(chuàng)公司都會(huì)面臨難題。

不是沒有目標(biāo)市場(chǎng)，而在于有太多潛在客戶需要滿足。

比如：招聘經(jīng)理說，這款產(chǎn)品對(duì)于尋找候選人很有用。銷售人員說可以用來整理客戶信息。前端工程師說可以作為低代碼開發(fā)的后端數(shù)據(jù)。IT經(jīng)理用來傳輸數(shù)據(jù)…

這聽起來像是 PMF 金礦，也讓Clay在選擇目標(biāo)客戶上反復(fù)橫跳。

創(chuàng)始人Kareem Amin在接受First Round 的采訪時(shí)坦言：“當(dāng)你縮小范圍時(shí)，感覺很幽閉恐懼癥。為什么我們本可以做更大的事情，卻要做更小的事情呢？

最終，我們意識(shí)到，通過縮小范圍，實(shí)際上是在增加我們的價(jià)值。在那個(gè)時(shí)候，我們開始聚焦銷售人員（特別是SDR)，并且每次只銷售相同的產(chǎn)品 。

放棄了支持所有客戶的想法，我們才開始迎來增長(zhǎng)?！?/p>

3. 從冷啟動(dòng)到瘋狂增長(zhǎng)

當(dāng)專注于具體的目標(biāo)客戶群體的時(shí)候，更容易找到潛在客戶在哪。

Clay創(chuàng)始人加入了WhatsApp群組和至少十幾個(gè)銷售和營銷Slack社區(qū)，發(fā)表有關(guān)數(shù)據(jù)增強(qiáng)的觀點(diǎn)，當(dāng)人們談?wù)摽蛻魯?shù)據(jù)、Outreach方法時(shí)立即回復(fù)，詢問是否可以提供幫助。

接著邀請(qǐng)超級(jí)粉絲、社群群主Eric加入了初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，這一舉動(dòng)帶來了關(guān)鍵影響。Eric不斷在LinkedIn上發(fā)帖，在社區(qū)和他自己的WhatsApp群組中w為Clay贏得了信譽(yù)，因此也吸引了很多用戶和代理機(jī)構(gòu)。

隨著Clay開始引起代理商所有者的更多興趣，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不斷通過電話向他們展示產(chǎn)品——通常每天至少做八個(gè)這樣的電話。

最開始是邀請(qǐng)制，客戶需要在平臺(tái)預(yù)約演示，并且準(zhǔn)備好希望解決的問題，Clay 團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行30 分鐘的演示，幫助用戶解決實(shí)際問題。

客戶很快就能看到產(chǎn)品的價(jià)值，并學(xué)習(xí)如何使用。

慢慢發(fā)現(xiàn)代理商在LinkedIn上發(fā)帖提到Clay, 越來越多人開始關(guān)注產(chǎn)品帶來的價(jià)值。

同時(shí)還創(chuàng)建了一個(gè) Slack 群組，并將所有客戶放在一個(gè)頻道中。

這是一個(gè)有點(diǎn)反常規(guī)的做法， 客戶要獲得Clay服務(wù)支持，需要加入Slack群，而不是一對(duì)一通過電話或聊天窗口。

Slack社區(qū)從最初只有大約 200 人，如今已發(fā)展到超過1萬都多人。

在這個(gè)過程中，Clay 獲得大量產(chǎn)品反饋和內(nèi)容創(chuàng)意，產(chǎn)品也越來越成熟，口碑越來越好。

起初，要做七次演示才能說服一個(gè)客戶付200-300美元/月的訂閱費(fèi)用。后來縮減到一次電話甚至不需要。

4. PMF: 經(jīng)歷7年，3次調(diào)整

Clay 在 2017 年成立，直到 2020年，產(chǎn)品仍然是零收入。

2020年堅(jiān)定地聚焦更窄的理想客戶畫像（ICP）-為銷售人員（SDR)打造產(chǎn)品，是第一次PMF的里程碑。

并從一個(gè)平臺(tái)型的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向了垂直領(lǐng)域；從團(tuán)隊(duì)工作自動(dòng)化的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為幫助銷售 GTM 團(tuán)隊(duì)更好的執(zhí)行拓展客戶任務(wù)（ Outreach ）的工具。

2022年登陸Product Hunt，Clay 將定位調(diào)整為解決企業(yè)的數(shù)據(jù)豐富的難題。強(qiáng)調(diào)可以整合多個(gè)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，降低成本，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

Clay客戶數(shù)量從120躍升至1000+，并開啟了10倍增長(zhǎng)之路。

除了社群、Clayagencies, 數(shù)據(jù)服務(wù)上、客戶的拓展之外，還在AI的加持下，打通了從數(shù)據(jù)到自動(dòng)化增長(zhǎng)流程的過程，幫助客戶將數(shù)據(jù)洞察轉(zhuǎn)化為收入。

Clay 主要服務(wù)于代理商和小型企業(yè)。當(dāng)一些大型企業(yè)也開始主動(dòng)找上門來后， Clay決定建立銷售團(tuán)隊(duì)，這時(shí)候已經(jīng)是2023年，距離公司成立已經(jīng)6年了。

5. 產(chǎn)品定價(jià)：按照使用量計(jì)算

Clay選擇了一種非傳統(tǒng)定價(jià)： 基于使用量而非用戶數(shù)定價(jià)。

將平臺(tái)費(fèi)用、支持和其他服務(wù)打包到按量付費(fèi)的積分中。這種模式簡(jiǎn)化了定價(jià)，與客戶利益保持一致，并且更具可擴(kuò)展性。

AI興起讓使用量計(jì)價(jià)更受歡迎，但2022年客戶和投資人都震驚于非席位模式，認(rèn)為這是放棄收入。

但Clay堅(jiān)持定價(jià)應(yīng)圍繞價(jià)值點(diǎn)?！拔覀兪切十a(chǎn)品，不希望向客戶收費(fèi)按人數(shù)，而是希望少數(shù)高效用戶創(chuàng)造巨大ROI。”

不過，按使用量的弊端。比如按用戶數(shù)能更好地助力自助服務(wù)轉(zhuǎn)企業(yè)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張時(shí)好向IT說明價(jià)值。

使用量計(jì)價(jià)要走這條路就很難，但最終依然采用了這種方式，決策的依據(jù)是“不確定時(shí)，優(yōu)先考慮對(duì)客戶最有利的方案”。

6. 品牌：從創(chuàng)業(yè)初期就要投入

創(chuàng)始人Varun Anand 在采訪中提到：“在其他早期B2B中品牌投資少，我們投入品牌就占了先機(jī)。”

Clay 高度重視品牌建設(shè)，投入遠(yuǎn)超其他 B2B 軟件公司。

公司前25名員工中就有品牌負(fù)責(zé)人。Anand說，“品牌非短期投資，我們看重長(zhǎng)期增值?！?/p>

打開Clay網(wǎng)站，博客插畫都是原創(chuàng)，非常獨(dú)特。公司也請(qǐng)了全職的粘土藝術(shù)家參與UI、網(wǎng)站等設(shè)計(jì)。

一個(gè)提供數(shù)據(jù)的公司，加上藝術(shù)感的設(shè)計(jì)，真正是理性與感性的結(jié)合體了。

Clay 也嘗試過多種營銷方式，例如電子郵件營銷、付費(fèi)廣告、SEO，甚至在舊金山投放廣告牌。

但當(dāng)時(shí)，內(nèi)容營銷的效果最好，其中 LinkedIn 是主要的增長(zhǎng)杠桿。

早期，Clay 團(tuán)隊(duì)通過持續(xù)輸出內(nèi)容，并邀請(qǐng)客戶、代理商參與創(chuàng)作。

現(xiàn)在，Clay 已經(jīng)建立起一套內(nèi)容生產(chǎn)的反饋閉環(huán)。

在全球各地舉辦 Clay 線下活動(dòng)，將活動(dòng)中產(chǎn)出的內(nèi)容整理成 LinkedIn 帖子，再整合成博客文章，最終匯編成指南。這種內(nèi)容復(fù)用策略極大地提高了效率。

在官網(wǎng)上，我還看到有一個(gè)欄目叫“Wall of love”，來自客戶在社交媒體上對(duì)Clay的各種評(píng)價(jià)，非常溫暖。

Clay 團(tuán)隊(duì)也積極協(xié)助合作伙伴創(chuàng)作內(nèi)容，例如介紹新功能、合作撰寫文章等。每個(gè)人都身兼數(shù)職，與客戶的每一次交流都能轉(zhuǎn)化為內(nèi)容創(chuàng)意和產(chǎn)品反饋。這種反饋閉環(huán)不斷推動(dòng) Clay 的發(fā)展。

7. 組織：跨界人才，薪酬給到位

Clay 傾向于招聘那些具有高度能動(dòng)性、擅長(zhǎng)與客戶打交道、具有 builder 思維，并且足夠技術(shù)化的人才。

有很多員工并非傳統(tǒng)意義上的“科班出身”。

例如，銷售主管 是一位工程師出身的創(chuàng)始人；負(fù)責(zé) Clay 的全球社區(qū)活動(dòng)曾學(xué)習(xí)物理并創(chuàng)辦公司；Clay 甚至聘請(qǐng)了一位投資人擔(dān)任市場(chǎng)工程師；品牌負(fù)責(zé)人 同時(shí)負(fù)責(zé)人力資源，因?yàn)?Clay 希望品牌設(shè)計(jì)的外部形象與內(nèi)部文化保持一致。

這不僅是招聘非典型人才，還創(chuàng)建了完全新的崗位“GTM工程師”，兼具AE、SDR、銷售工程師和Clay專家職能。一個(gè)人可以提供卓越客戶體驗(yàn)、創(chuàng)造內(nèi)容思路并傳遞產(chǎn)品反饋，而不用三個(gè)崗位分工。

在薪酬方面還打破行業(yè)指標(biāo)框架，比如一入職發(fā)現(xiàn)是高手就漲薪，比如負(fù)責(zé)活動(dòng)和社交媒體職位薪酬通常較低，但它們對(duì)公司增長(zhǎng)關(guān)鍵，Clay按增長(zhǎng)營銷薪酬水平付給員工。

我在翻看Clay官網(wǎng)的時(shí)候，賞心悅目不說，還發(fā)現(xiàn)每位在職員工的照片和title都被放在網(wǎng)上。我想，這既是對(duì)用戶、伙伴、社區(qū)的承諾，也是極度透明與互相信任的管理模式。

以上是是GTM管理的AI工具Clay的GTM經(jīng)歷。

你也許會(huì)有以下幾個(gè)疑問。

比如中國用不了，另外這樣的產(chǎn)品也有這樣那樣的安全、風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)問題。

確實(shí)，比如第三方數(shù)據(jù)涉及的安全隱私、調(diào)用API接口的技術(shù)同質(zhì)化、數(shù)據(jù)合規(guī)成本、OpenAI/Anthropic也有可能推出的agent…

再比如，這樣的公司其實(shí)蠻多的，核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

我認(rèn)為技術(shù)上的領(lǐng)先很容易超越，但Clay獨(dú)特的品牌形象、社群關(guān)系、生態(tài)連接、增長(zhǎng)引擎等才是Clay備受關(guān)注的關(guān)鍵。

這一點(diǎn)也許也帶給創(chuàng)業(yè)者很多啟發(fā)，當(dāng)產(chǎn)品功能的PK會(huì)越來越卷，好品味、同理心、真誠溝通、快速迭代也許才是企業(yè)未來最核心的競(jìng)爭(zhēng)力吧。

參考文章：

1.https://review.firstround.com/clays-path-to-product-market-fit/

2.https://review.firstround.com/the-gtm-inflection-points-that-powered-clay-to-a-1b-valuation/