硅谷最火崗位來了!100+家AI公司瘋搶FDE,連OpenAI都下場(chǎng)招人
AI 模型能力快速迭代的當(dāng)下,“如何落地 AI” 成為關(guān)鍵難題,硅谷 FDE 模式(駐場(chǎng)工程師模式)因此再度興起。超 100 家 AI Agent 公司及 OpenAI 均在招募 FDE,這類工程師駐扎客戶現(xiàn)場(chǎng),填補(bǔ) “產(chǎn)品能力” 與 “客戶需求” 的鴻溝。
在模型能力快速迭代之下,如何落地AI成了所有人關(guān)心的一個(gè)話題。
原因很簡單,盡管AI能力很強(qiáng),但如何將這些「魔法」真正融入到自己復(fù)雜又具體的業(yè)務(wù)流程中,成了一道難以逾越的鴻溝。
這不,為了解決這個(gè)問題,硅谷開始重新興起了一個(gè)新的模式:FDE。
簡單說,F(xiàn)DE就是一個(gè)駐扎在客戶現(xiàn)場(chǎng)的工程師,負(fù)責(zé)填補(bǔ)“產(chǎn)品能做什么”和“客戶需要什么”之間的巨大鴻溝。
這模式現(xiàn)在有多火?YC的招聘網(wǎng)站上,已經(jīng)超過100家上百家AI Agent公司在招FDE,連OpenAI自己也組建了FDE團(tuán)隊(duì),專門服務(wù)大客戶。
甚至連 Bob McGrew(Palantir前高管、OpenAI 前首席研究員)都忍不住調(diào)侃:他去參加 AI 創(chuàng)業(yè)者大會(huì),大家對(duì) ChatGPT 或 GPT-4 沒啥興趣,全場(chǎng)只想問他一件事——Palantir 的 FDE 模式到底怎么玩?
今天烏鴉君就來聊聊,這個(gè)十幾年前又重又累的模式,為什么在AI時(shí)代突然就火了?
01 FDE模式,撐起4000億美金的Palantir
FDE模式,最早源于Palantir。
甚至毫不夸張的說, FDE模式撐起了如今4000億美金的Palantir。
故事還要從Palantir創(chuàng)業(yè)伊始說起。在2003年,Palantir剛剛成立,想給CIA(美國中央情報(bào)局)、NSA(美國國家安全局) 做一款分析軟件。
這時(shí)候卻犯了難。因?yàn)橛捎谇閳?bào)工作的特殊性,你根本沒法直接問間諜“你們平時(shí)怎么工作”,因?yàn)闆]人會(huì)告訴你。
更麻煩的是,這些任務(wù)差異極大:反恐、反核擴(kuò)散、反洗錢……聽上去都是“信息分析”,但用到的數(shù)據(jù)源、操作流程、優(yōu)先級(jí)完全不一樣。
當(dāng)時(shí),Palantir的創(chuàng)始人Stephen Cohen帶著演示版去CIA展示,對(duì)方直接潑冷水:“這和我們做的事一點(diǎn)關(guān)系都沒有?!?/p>
換成別人可能就灰心了,但Cohen接了一句關(guān)鍵的反問:“那你們希望它能做什么?”這一問,成了 Palantir 命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到,那種靠銷售收集需求,再由工程師開發(fā)的傳統(tǒng)模式根本跑不通。必須有人直接扎到客戶現(xiàn)場(chǎng),和他們一起摸索,一邊改一邊用。這就是FDE模式的雛形。
這種模式在戰(zhàn)場(chǎng)上很快就見效了。在伊拉克和阿富汗戰(zhàn)場(chǎng),美軍最怕的就是路邊炸彈,傳統(tǒng)做法只能靠巡邏或者事后排查,危險(xiǎn)又低效。
與士兵混在一起的Palantir的工程師發(fā)現(xiàn),這些士兵根本不需要什么花哨的情報(bào)圖表,而是只想要一個(gè)能在地圖上標(biāo)注“這條路可疑”的小工具。于是,工程師當(dāng)場(chǎng)拼了個(gè)簡易地圖,士兵點(diǎn)一下就能標(biāo)出風(fēng)險(xiǎn)路段,其他人立刻能看到更新,繞開危險(xiǎn)區(qū)域。
這個(gè)看似簡陋的“土辦法”,立刻改變了士兵的日常,降低了傷亡,還順帶沉淀成了 Palantir 平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)功能,并被用在走私追蹤、資金流向等各種場(chǎng)景里。
后來,Palantir 的核心人物Shyam Sankar 干脆把這套“不得已的苦活”升級(jí)為正式打法:把這些駐場(chǎng)工程師命名為Forward Deployed Engineers,它們不是服務(wù)的執(zhí)行者,更像是“產(chǎn)品探路者”。
在過去相當(dāng)長時(shí)間里,這種“反直覺”的打法并沒有在硅谷流行。原因很簡單,這么做需要大量人力,短期內(nèi)利潤率極低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如SaaS那樣簡單粗暴。
但Palantir 沒得選。
他們發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶需求都有細(xì)微但致命的差異,為A客戶開發(fā)的功能,B 客戶完全用不上。要么走向外包,要么產(chǎn)品臃腫成怪物,最后誰都不滿意。
Shyam Sankar(公司CTO)的解決方案是:既然躲不開定制化,那就把定制化本身變成武器。他們做的不是死板的產(chǎn)品,而是高度靈活的平臺(tái)。
FDE 在現(xiàn)場(chǎng)鋪設(shè)“碎石路”,總部團(tuán)隊(duì)挑出最有價(jià)值的部分,修成“高速公路”,沉淀到平臺(tái)里。久而久之,平臺(tái)越來越強(qiáng)大,新客戶的現(xiàn)場(chǎng)“土路”就越來越少,F(xiàn)DE可以把精力放在更深層次的問題上。
這構(gòu)成了Palantir與其他科技最大的不同。
按照硅谷常規(guī)劇本,公司一旦找到 PMF,就會(huì)立刻拉開和客戶的距離,把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,然后拼命招銷售、搞規(guī)?;岩惶讝|西賣給所有客戶。這樣才快,才像臺(tái)“印鈔機(jī)”。
但Palantir卻走了反方向:即使已經(jīng)找到了PMF,他們依然選擇繼續(xù)做那些又重又累的事。FDE 工程師依舊扎在客戶現(xiàn)場(chǎng),一邊幫客戶解決獨(dú)特問題,一邊把最有價(jià)值的部分帶回去沉淀成平臺(tái)。
這其實(shí)是一種全新的商業(yè)哲學(xué):規(guī)?;刈瞿切┎灰?guī)?;氖?。這種“明明很笨重,卻能不斷積累優(yōu)勢(shì)”的方式,才慢慢變成了Palantir最大的護(hù)城河。
02 “老登”FDE模式,怎么就突然火了?
為什么現(xiàn)在FDE模式又火了起來?原因很簡單:傳統(tǒng)的 SaaS 賣軟件邏輯,在 AI 時(shí)代徹底跑不通了。
AI 是個(gè)全新物種,沒有現(xiàn)成的標(biāo)桿。支付領(lǐng)域有 PayPal,CRM 有 Salesforce,你可以對(duì)照做得更好。但 AI 代理還沒有統(tǒng)一定義,每個(gè)客戶就像第一次接電網(wǎng),連插頭都不一樣。一家銀行要風(fēng)控建模,一家物流公司要路線調(diào)度,聽上去都在用 AI,落地方式卻完全是兩回事。
更麻煩的是,客戶需求差異特別大,根本沒法靠一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”打天下。
舉個(gè)實(shí)際的例子:一家做 AI 法律助手的公司,去大所談業(yè)務(wù)時(shí),律師們最關(guān)心的是合同條款能不能被準(zhǔn)確標(biāo)記;但同樣的產(chǎn)品給中小律所用,他們更在意的是“能不能幫我寫初稿”。同樣一個(gè)“AI律師”,場(chǎng)景完全不同。
這意味著,產(chǎn)品探索成本極高。你只能把人派到客戶現(xiàn)場(chǎng),和他們一起用、一起改,才能摸清楚問題。YC 投的 Castle 就是這樣起步的:工程師直接蹲在銀行客服中心,盯著抵押貸款流程,一點(diǎn)點(diǎn)把 AI 語音助手調(diào)到能真正上手用。
為什么值得這么“重”?因?yàn)?AI 合同金額往往很大。一旦解決了客戶的核心痛點(diǎn),帶來的價(jià)值是成倍的。
Palantir 當(dāng)年在國防部,做的只是一個(gè)能讓士兵在地圖上標(biāo)記可疑道路的小工具,卻直接減少了踩地雷的風(fēng)險(xiǎn),這就是無價(jià)的價(jià)值?,F(xiàn)在很多 AI 初創(chuàng)公司和大銀行、大物流公司簽的單子,動(dòng)輒上千萬美元,這足以支撐前期的高投入。
就這樣,F(xiàn)DE成了AI公司落地的標(biāo)準(zhǔn)打法:先靠人力硬鑿,把需求摸出來,再把“土辦法”抽象成平臺(tái),最后靠平臺(tái)化來賺錢。
很多人聽到這里,第一反應(yīng)往往是:這不就是咨詢嗎?都是派人去客戶現(xiàn)場(chǎng),幫客戶解決最急的問題嘛。但 Bob McGrew 提醒,真正健康的FDE和咨詢,隔著一個(gè)天一個(gè)地。
區(qū)別的第一個(gè)維度,是錢。
咨詢公司很直白:做一個(gè)項(xiàng)目收一份錢,做十個(gè)項(xiàng)目就要十倍人力,成本和收入幾乎是線性關(guān)系,利潤率很難有質(zhì)變。
而FDE軟件公司的邏輯完全不同:一開始派人駐場(chǎng),投入大、效率低,往往是虧錢的。但隨著一線經(jīng)驗(yàn)不斷沉淀到產(chǎn)品里,形勢(shì)會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)——核心產(chǎn)品功能越來越完善,部署越來越輕,F(xiàn)DE 投入越來越少。
同時(shí),解決了第一個(gè)痛點(diǎn)后,你贏得了客戶的信任,合同金額會(huì)一路走高。最終,曲線就變成了:成本線往下走,價(jià)值線往上走,利潤率從負(fù)轉(zhuǎn)正。這才是一家健康的FDE公司該有的樣子。
區(qū)別的第二個(gè)維度,是 產(chǎn)品。
FDE 不是在外面養(yǎng)一堆“外包開發(fā)小作坊”,真正的價(jià)值在于“前線的發(fā)現(xiàn)”能否被總部產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)吸收和沉淀。如果 FDE 只是在替客戶寫小工具,最后一定會(huì)陷入定制泥潭。
這里,產(chǎn)品經(jīng)理的角色尤為關(guān)鍵。他不能簡單地把客戶的需求原封不動(dòng)塞進(jìn)產(chǎn)品里,否則產(chǎn)品會(huì)越做越臃腫。他必須具備極強(qiáng)的抽象能力,能從一個(gè)客戶的具體需求里,提煉出背后的通用問題,并設(shè)計(jì)成適合未來十個(gè)客戶都能用的功能。
Palantir 最早的本體論(ontology)就是這么來的:不直接做“反恐?jǐn)?shù)據(jù)庫”或“資金數(shù)據(jù)庫”,而是抽象成“對(duì)象+關(guān)系”的通用模型,于是能跨場(chǎng)景靈活復(fù)用。
那么,F(xiàn)DE團(tuán)隊(duì)究竟是怎么干活的呢?
03 玩轉(zhuǎn)FDE模式,這兩類人是關(guān)鍵
要想真正落地FDE模式,一個(gè)最好的案例就是Palantir。
Bob McGrew 透露,Palantir內(nèi)部的FDE團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)關(guān)鍵角色:Echo(嵌入式分析師)和Delta(部署工程師)。
Echo 團(tuán)隊(duì)的人,多半來自客戶所在的行業(yè)。他們要深潛到客戶內(nèi)部,聽懂用戶的“黑話”,摸清楚真正的痛點(diǎn),還要順帶維護(hù)客戶關(guān)系。
而Delta 團(tuán)隊(duì)則是“部署工程師”,負(fù)責(zé)快速寫代碼,把Echo的想法變成一個(gè)能跑起來的原型解決方案。
聽起來分工挺清晰,但難點(diǎn)在于,這兩類人都不是隨便能找的。
Echo需要找那些具備叛逆精神的人,他們來自細(xì)分領(lǐng)域,是真正懂行的人,但又深刻理解現(xiàn)有模式不行、渴望變革。
Delta 團(tuán)隊(duì)則是真正的極客。他們需要在在最短時(shí)間里交出能跑的原型。粗糙沒關(guān)系,能用最重要。因?yàn)樗麄円诳蛻舾吖苊媲埃玫贸鲆粋€(gè)“看得見的結(jié)果”。
一個(gè)定義問題,一個(gè)解決問題。兩者搭在一起,簡直就是一個(gè)迷你創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì):陌生的環(huán)境、有限的資源、必須快速交付結(jié)果。這也是為什么 Palantir 后來被稱為“硅谷的創(chuàng)業(yè)黃埔軍校”,從這里走出了大量創(chuàng)始人。
當(dāng)然,要想讓 FDE 模式跑通,還有三條“生死規(guī)則”:
第一,必須搞定客戶CEO。Palantir 只做客戶CEO最關(guān)心的前5個(gè)問題的項(xiàng)目,否則寧可不做。因?yàn)闆]有高層背書,內(nèi)部流程絕對(duì)推不動(dòng)。
第二,初期要敢賠本賺吆喝。大客戶經(jīng)歷過太多失敗項(xiàng)目,他們既不信自己,也不信你。你必須用“沒效果就退款”這種方式換取信任。
第三,警惕淪為外包??蛻敉鶗?huì)讓你做些“容易交代”的小活,但真正的關(guān)鍵痛點(diǎn)不會(huì)主動(dòng)交給你。FDE 的使命,就是找到并解決那個(gè)能改變客戶命運(yùn)的大問題。只有搞定了第一個(gè)核心問題,你才有機(jī)會(huì)滲透進(jìn)更核心的系統(tǒng)。
這就是 FDE 的精髓:規(guī)?;厝プ瞿切┍緛聿辉撘?guī)模化的事。聽上去笨重,但在一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的新市場(chǎng)里,這恰恰是最可靠的路徑。
文/林白
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