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AI 模型能力快速迭代的當(dāng)下，“如何落地 AI” 成為關(guān)鍵難題，硅谷 FDE 模式（駐場工程師模式）因此再度興起。超 100 家 AI Agent 公司及 OpenAI 均在招募 FDE，這類工程師駐扎客戶現(xiàn)場，填補 “產(chǎn)品能力” 與 “客戶需求” 的鴻溝。

在模型能力快速迭代之下，如何落地AI成了所有人關(guān)心的一個話題。

原因很簡單，盡管AI能力很強，但如何將這些「魔法」真正融入到自己復(fù)雜又具體的業(yè)務(wù)流程中，成了一道難以逾越的鴻溝。

這不，為了解決這個問題，硅谷開始重新興起了一個新的模式：FDE。

簡單說，F(xiàn)DE就是一個駐扎在客戶現(xiàn)場的工程師，負責(zé)填補“產(chǎn)品能做什么”和“客戶需要什么”之間的巨大鴻溝。

這模式現(xiàn)在有多火？YC的招聘網(wǎng)站上，已經(jīng)超過100家上百家AI Agent公司在招FDE，連OpenAI自己也組建了FDE團隊，專門服務(wù)大客戶。

甚至連 Bob McGrew（Palantir前高管、OpenAI 前首席研究員）都忍不住調(diào)侃：他去參加 AI 創(chuàng)業(yè)者大會，大家對 ChatGPT 或 GPT-4 沒啥興趣，全場只想問他一件事——Palantir 的 FDE 模式到底怎么玩？

今天烏鴉君就來聊聊，這個十幾年前又重又累的模式，為什么在AI時代突然就火了？

01 FDE模式，撐起4000億美金的Palantir

FDE模式，最早源于Palantir。

甚至毫不夸張的說， FDE模式撐起了如今4000億美金的Palantir。

故事還要從Palantir創(chuàng)業(yè)伊始說起。在2003年，Palantir剛剛成立，想給CIA（美國中央情報局）、NSA（美國國家安全局） 做一款分析軟件。

這時候卻犯了難。因為由于情報工作的特殊性，你根本沒法直接問間諜“你們平時怎么工作”，因為沒人會告訴你。

更麻煩的是，這些任務(wù)差異極大：反恐、反核擴散、反洗錢……聽上去都是“信息分析”，但用到的數(shù)據(jù)源、操作流程、優(yōu)先級完全不一樣。

當(dāng)時，Palantir的創(chuàng)始人Stephen Cohen帶著演示版去CIA展示，對方直接潑冷水：“這和我們做的事一點關(guān)系都沒有。”

換成別人可能就灰心了，但Cohen接了一句關(guān)鍵的反問：“那你們希望它能做什么？”這一問，成了 Palantir 命運的轉(zhuǎn)折點。

團隊很快意識到，那種靠銷售收集需求，再由工程師開發(fā)的傳統(tǒng)模式根本跑不通。必須有人直接扎到客戶現(xiàn)場，和他們一起摸索，一邊改一邊用。這就是FDE模式的雛形。

這種模式在戰(zhàn)場上很快就見效了。在伊拉克和阿富汗戰(zhàn)場，美軍最怕的就是路邊炸彈，傳統(tǒng)做法只能靠巡邏或者事后排查，危險又低效。

與士兵混在一起的Palantir的工程師發(fā)現(xiàn)，這些士兵根本不需要什么花哨的情報圖表，而是只想要一個能在地圖上標注“這條路可疑”的小工具。于是，工程師當(dāng)場拼了個簡易地圖，士兵點一下就能標出風(fēng)險路段，其他人立刻能看到更新，繞開危險區(qū)域。

這個看似簡陋的“土辦法”，立刻改變了士兵的日常，降低了傷亡，還順帶沉淀成了 Palantir 平臺的標準功能，并被用在走私追蹤、資金流向等各種場景里。

后來，Palantir 的核心人物Shyam Sankar 干脆把這套“不得已的苦活”升級為正式打法：把這些駐場工程師命名為Forward Deployed Engineers，它們不是服務(wù)的執(zhí)行者，更像是“產(chǎn)品探路者”。

在過去相當(dāng)長時間里，這種“反直覺”的打法并沒有在硅谷流行。原因很簡單，這么做需要大量人力，短期內(nèi)利潤率極低，遠遠不如SaaS那樣簡單粗暴。

但Palantir 沒得選。

他們發(fā)現(xiàn)每個客戶需求都有細微但致命的差異，為A客戶開發(fā)的功能，B 客戶完全用不上。要么走向外包，要么產(chǎn)品臃腫成怪物，最后誰都不滿意。

Shyam Sankar（公司CTO）的解決方案是：既然躲不開定制化，那就把定制化本身變成武器。他們做的不是死板的產(chǎn)品，而是高度靈活的平臺。

FDE 在現(xiàn)場鋪設(shè)“碎石路”，總部團隊挑出最有價值的部分，修成“高速公路”，沉淀到平臺里。久而久之，平臺越來越強大，新客戶的現(xiàn)場“土路”就越來越少，F(xiàn)DE可以把精力放在更深層次的問題上。

這構(gòu)成了Palantir與其他科技最大的不同。

按照硅谷常規(guī)劇本，公司一旦找到 PMF，就會立刻拉開和客戶的距離，把產(chǎn)品標準化，然后拼命招銷售、搞規(guī)?；?，把一套東西賣給所有客戶。這樣才快，才像臺“印鈔機”。

但Palantir卻走了反方向：即使已經(jīng)找到了PMF，他們依然選擇繼續(xù)做那些又重又累的事。FDE 工程師依舊扎在客戶現(xiàn)場，一邊幫客戶解決獨特問題，一邊把最有價值的部分帶回去沉淀成平臺。

這其實是一種全新的商業(yè)哲學(xué)：規(guī)?；刈瞿切┎灰?guī)?；氖?。這種“明明很笨重，卻能不斷積累優(yōu)勢”的方式，才慢慢變成了Palantir最大的護城河。

02 “老登”FDE模式，怎么就突然火了？

為什么現(xiàn)在FDE模式又火了起來？原因很簡單：傳統(tǒng)的 SaaS 賣軟件邏輯，在 AI 時代徹底跑不通了。

AI 是個全新物種，沒有現(xiàn)成的標桿。支付領(lǐng)域有 PayPal，CRM 有 Salesforce，你可以對照做得更好。但 AI 代理還沒有統(tǒng)一定義，每個客戶就像第一次接電網(wǎng)，連插頭都不一樣。一家銀行要風(fēng)控建模，一家物流公司要路線調(diào)度，聽上去都在用 AI，落地方式卻完全是兩回事。

更麻煩的是，客戶需求差異特別大，根本沒法靠一個“標準產(chǎn)品”打天下。

舉個實際的例子：一家做 AI 法律助手的公司，去大所談業(yè)務(wù)時，律師們最關(guān)心的是合同條款能不能被準確標記；但同樣的產(chǎn)品給中小律所用，他們更在意的是“能不能幫我寫初稿”。同樣一個“AI律師”，場景完全不同。

這意味著，產(chǎn)品探索成本極高。你只能把人派到客戶現(xiàn)場，和他們一起用、一起改，才能摸清楚問題。YC 投的 Castle 就是這樣起步的：工程師直接蹲在銀行客服中心，盯著抵押貸款流程，一點點把 AI 語音助手調(diào)到能真正上手用。

為什么值得這么“重”？因為 AI 合同金額往往很大。一旦解決了客戶的核心痛點，帶來的價值是成倍的。

Palantir 當(dāng)年在國防部，做的只是一個能讓士兵在地圖上標記可疑道路的小工具，卻直接減少了踩地雷的風(fēng)險，這就是無價的價值。現(xiàn)在很多 AI 初創(chuàng)公司和大銀行、大物流公司簽的單子，動輒上千萬美元，這足以支撐前期的高投入。

就這樣，F(xiàn)DE成了AI公司落地的標準打法：先靠人力硬鑿，把需求摸出來，再把“土辦法”抽象成平臺，最后靠平臺化來賺錢。

很多人聽到這里，第一反應(yīng)往往是：這不就是咨詢嗎？都是派人去客戶現(xiàn)場，幫客戶解決最急的問題嘛。但 Bob McGrew 提醒，真正健康的FDE和咨詢，隔著一個天一個地。

區(qū)別的第一個維度，是錢。

咨詢公司很直白：做一個項目收一份錢，做十個項目就要十倍人力，成本和收入幾乎是線性關(guān)系，利潤率很難有質(zhì)變。

而FDE軟件公司的邏輯完全不同：一開始派人駐場，投入大、效率低，往往是虧錢的。但隨著一線經(jīng)驗不斷沉淀到產(chǎn)品里，形勢會出現(xiàn)拐點——核心產(chǎn)品功能越來越完善，部署越來越輕，F(xiàn)DE 投入越來越少。

同時，解決了第一個痛點后，你贏得了客戶的信任，合同金額會一路走高。最終，曲線就變成了：成本線往下走，價值線往上走，利潤率從負轉(zhuǎn)正。這才是一家健康的FDE公司該有的樣子。

區(qū)別的第二個維度，是 產(chǎn)品。

FDE 不是在外面養(yǎng)一堆“外包開發(fā)小作坊”，真正的價值在于“前線的發(fā)現(xiàn)”能否被總部產(chǎn)品團隊吸收和沉淀。如果 FDE 只是在替客戶寫小工具，最后一定會陷入定制泥潭。

這里，產(chǎn)品經(jīng)理的角色尤為關(guān)鍵。他不能簡單地把客戶的需求原封不動塞進產(chǎn)品里，否則產(chǎn)品會越做越臃腫。他必須具備極強的抽象能力，能從一個客戶的具體需求里，提煉出背后的通用問題，并設(shè)計成適合未來十個客戶都能用的功能。

Palantir 最早的本體論（ontology）就是這么來的：不直接做“反恐數(shù)據(jù)庫”或“資金數(shù)據(jù)庫”，而是抽象成“對象+關(guān)系”的通用模型，于是能跨場景靈活復(fù)用。

那么，F(xiàn)DE團隊究竟是怎么干活的呢？

03 玩轉(zhuǎn)FDE模式，這兩類人是關(guān)鍵

要想真正落地FDE模式，一個最好的案例就是Palantir。

Bob McGrew 透露，Palantir內(nèi)部的FDE團隊有兩個關(guān)鍵角色：Echo（嵌入式分析師）和Delta（部署工程師）。

Echo 團隊的人，多半來自客戶所在的行業(yè)。他們要深潛到客戶內(nèi)部，聽懂用戶的“黑話”，摸清楚真正的痛點，還要順帶維護客戶關(guān)系。

而Delta 團隊則是“部署工程師”，負責(zé)快速寫代碼，把Echo的想法變成一個能跑起來的原型解決方案。

聽起來分工挺清晰，但難點在于，這兩類人都不是隨便能找的。

Echo需要找那些具備叛逆精神的人，他們來自細分領(lǐng)域，是真正懂行的人，但又深刻理解現(xiàn)有模式不行、渴望變革。

Delta 團隊則是真正的極客。他們需要在在最短時間里交出能跑的原型。粗糙沒關(guān)系，能用最重要。因為他們要在客戶高管面前，拿得出一個“看得見的結(jié)果”。

一個定義問題，一個解決問題。兩者搭在一起，簡直就是一個迷你創(chuàng)業(yè)團隊：陌生的環(huán)境、有限的資源、必須快速交付結(jié)果。這也是為什么 Palantir 后來被稱為“硅谷的創(chuàng)業(yè)黃埔軍?！保瑥倪@里走出了大量創(chuàng)始人。

當(dāng)然，要想讓 FDE 模式跑通，還有三條“生死規(guī)則”：

第一，必須搞定客戶CEO。Palantir 只做客戶CEO最關(guān)心的前5個問題的項目，否則寧可不做。因為沒有高層背書，內(nèi)部流程絕對推不動。

第二，初期要敢賠本賺吆喝。大客戶經(jīng)歷過太多失敗項目，他們既不信自己，也不信你。你必須用“沒效果就退款”這種方式換取信任。

第三，警惕淪為外包?？蛻敉鶗屇阕鲂叭菀捉淮钡男』?，但真正的關(guān)鍵痛點不會主動交給你。FDE 的使命，就是找到并解決那個能改變客戶命運的大問題。只有搞定了第一個核心問題，你才有機會滲透進更核心的系統(tǒng)。

這就是 FDE 的精髓：規(guī)模化地去做那些本來不該規(guī)?；氖?。聽上去笨重，但在一個沒有標準答案的新市場里，這恰恰是最可靠的路徑。