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4）渠道重構(gòu)

• 線下渠道轉(zhuǎn)型：快消品線下渠道呈現(xiàn)分化態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)商超通過(guò)降本增效、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)尋求轉(zhuǎn)型，如物美集團(tuán)“學(xué)習(xí)胖東來(lái)”調(diào)改店聚焦服務(wù)與體驗(yàn)升級(jí)；小型業(yè)態(tài)如便利店、社區(qū)店則憑借便利性與高周轉(zhuǎn)剛需商品，成為觸達(dá)新需求的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
• 線上渠道增長(zhǎng)：線上渠道中，即時(shí)零售與內(nèi)容電商成為增長(zhǎng)引擎。美團(tuán)閃購(gòu)AI選品模型將SKU動(dòng)銷(xiāo)率提升至九成以上，山姆會(huì)員店全渠道銷(xiāo)售額破干億元，線上占比近五成；抖音等平臺(tái)的興趣電商在家用清潔等品類(lèi)占據(jù)一成以上份額通過(guò)內(nèi)容激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的“發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物”模式，特別適合新品推廣；

這種渠道融合趨勢(shì)，要求企業(yè)從單一渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向全渠道協(xié)同，提升供應(yīng)鏈效率與消費(fèi)者體驗(yàn)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求。

四、快消品行業(yè)痛點(diǎn)以及供應(yīng)鏈解決方案

1) 電商預(yù)售模式

有些零售商由于無(wú)法預(yù)知市場(chǎng)需求，也不希望自己積壓過(guò)多的庫(kù)存，便采取預(yù)售模式，先把商品上架到銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行售賣(mài)，用戶(hù)可支付全款或者部分貨款進(jìn)行下單，商家根據(jù)用戶(hù)下單的情況再進(jìn)行采購(gòu)備貨，然后為用戶(hù)發(fā)貨，采購(gòu)商品數(shù)量與用戶(hù)下單數(shù)量一樣，不必過(guò)量采購(gòu)。

此舉的好處是不需要儲(chǔ)備過(guò)多的庫(kù)存，完全根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行采購(gòu)，避免浪費(fèi)，缺點(diǎn)是沒(méi)有現(xiàn)貨，提前期比較長(zhǎng)，會(huì)流失一部分急需使用商品的用戶(hù)；

2）需求預(yù)測(cè)

采購(gòu)是針對(duì)未來(lái)需求的提前備貨行為，如果要自動(dòng)補(bǔ)貨，就需要對(duì)未來(lái)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)得越準(zhǔn)確，采購(gòu)成本就能控制得越精準(zhǔn)，降低因采購(gòu)過(guò)少導(dǎo)致的缺貨風(fēng)險(xiǎn)和因采購(gòu)過(guò)多導(dǎo)致的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

需求并不等于銷(xiāo)量，因?yàn)闅v史的銷(xiāo)量并不一定反映真實(shí)需求，我們要預(yù)測(cè)的需求是在所有內(nèi)外部條件都滿(mǎn)足的前提下，客戶(hù)的真實(shí)需求，而不是受經(jīng)濟(jì)、利率、促銷(xiāo)、供應(yīng)量等影響的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；

需求預(yù)測(cè)的方法有很多，總結(jié)下來(lái)可以分為基于算法分析歷史數(shù)據(jù)的定量預(yù)測(cè)和基于人為判斷的定性預(yù)測(cè)兩類(lèi)；①定量法是一種基于歷史數(shù)據(jù)的規(guī)律，根據(jù)公式和算法來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái) 需求的預(yù)測(cè)模式，可分為基于趨勢(shì)變化的時(shí)間序列法和基于因果變化的回歸分析法；

a.時(shí)間序列法：常見(jiàn)的時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法有樸素預(yù)測(cè)法、簡(jiǎn)單平均法、移動(dòng)平均法 、加權(quán)移動(dòng)平均法和指數(shù)平滑法。

移動(dòng)平均法：（t+1）月預(yù)測(cè)量=t月往前幾個(gè)月的實(shí)際需求的平均 數(shù)。例如，5月份的預(yù)測(cè)需求取2月、3月、4月的實(shí)際需求量的平均數(shù)，以此類(lèi)推。移動(dòng)平均法能夠有效解決實(shí)際需求量發(fā)生較大變化導(dǎo)致的預(yù)測(cè)偏差，但同樣不適用于季節(jié)型模式

加權(quán)移動(dòng)平均法：在移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，為每個(gè)月增加了權(quán)重 ，這樣可以更加突出權(quán)重大的月份需求。例如，2月、3月、4月的實(shí)際 需求量分別為60、40、100，權(quán)重分別為30%、20%、50%，則預(yù)測(cè)5月 份的需求量為60×30%+40×20%+100×50%=76。此方法能夠突出統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)的趨勢(shì)；

b.回歸分析預(yù)測(cè)法：回歸分析預(yù)測(cè)法適用于除時(shí)間之外能夠?qū)π枨?造成影響的其他因素，如商品促銷(xiāo)，銷(xiāo)量就會(huì)增加，如果商品漲價(jià)銷(xiāo)售，銷(xiāo)量就會(huì)降低。

回歸分析有很多種，如線性回歸、邏輯回歸、多項(xiàng)式回歸、逐步回 歸、嶺回歸、套索回歸、ElasticNet回歸，最容易理解的是線性回歸，即認(rèn)為自變量和因變量是直線關(guān)系，通過(guò)求解，找到回歸線的斜率，然后 根據(jù)斜率預(yù)測(cè)未來(lái)的需求;

無(wú)論是時(shí)間序列還是回歸分析，都是通過(guò)算法基于歷史數(shù)據(jù)做預(yù)測(cè) ，雖然有據(jù)可循，但我們不能盲目地依賴(lài)，因?yàn)橛械臅r(shí)候數(shù)據(jù)是會(huì)騙人 的，

②定性法

定性預(yù)測(cè)是對(duì)經(jīng)驗(yàn)人士的意見(jiàn)、知識(shí)及直覺(jué)進(jìn)行收集整理并轉(zhuǎn)化為 預(yù)測(cè)結(jié)果的方法，根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象的不同，可以分為管理人員群體意見(jiàn)法 、德?tīng)柗品ê弯N(xiāo)售人員意見(jiàn)匯集法。

定性分析適用于新品，無(wú)歷史數(shù)據(jù)可參考，或者因外部政策、環(huán)境 發(fā)生變化導(dǎo)致歷史數(shù)據(jù)無(wú)法反應(yīng)真實(shí)情況，以及定量預(yù)測(cè)以后，再對(duì)預(yù) 測(cè)結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充等情況。

3）一盤(pán)貨管理

通過(guò)中央庫(kù)存系統(tǒng)的建設(shè)，企業(yè)對(duì)全國(guó)各倉(cāng)/門(mén)店的庫(kù)存集中管理，實(shí)現(xiàn)一盤(pán)貨管理，有如下好處：

• 各地庫(kù)存實(shí)時(shí)同步，總部統(tǒng)一監(jiān)控、統(tǒng)一調(diào)度，避免出現(xiàn)各地倉(cāng)庫(kù)/門(mén)店各自為政的情況，一部分地區(qū)嚴(yán)重缺貨，另一部分地區(qū)嚴(yán)重滯銷(xiāo)的情況；
• 總部可以根據(jù)全國(guó)總庫(kù)存按需采購(gòu)，靈活調(diào)度各倉(cāng)的庫(kù)存，如此可以有效避免有些倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存過(guò)高而產(chǎn)生積壓，而另外一些倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存不足而出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。
• 中央庫(kù)存系統(tǒng)可以匯總?cè)珖?guó)庫(kù)存并共享給多個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，客戶(hù)下單后，智能分倉(cāng)、就近發(fā)貨，在提升配送時(shí)效的同時(shí)降低物流成本。
• 在某些商品需要串貨、某些倉(cāng)庫(kù)/門(mén)店需要單獨(dú)或者同時(shí)支持自提和配送業(yè)務(wù)，且需要線上線下同步售賣(mài)的場(chǎng)景下，通過(guò)中央庫(kù)存系統(tǒng)進(jìn)行靈活調(diào)度，可以實(shí)現(xiàn)單個(gè)倉(cāng)庫(kù)和單個(gè)門(mén)店無(wú)法支持的業(yè)務(wù)模式。
• 集中的庫(kù)存管理能為財(cái)務(wù)核算、審計(jì)、數(shù)據(jù)匯總分析、采銷(xiāo)等日常作業(yè)提供更加透明和有利的依據(jù)。

4）智能采購(gòu)補(bǔ)貨策略

在創(chuàng)建采購(gòu)訂單時(shí)，采購(gòu)人員要確定采購(gòu)到貨倉(cāng)庫(kù)、SKU及采購(gòu)數(shù)量，如何通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)生成這三項(xiàng)要素呢？

①如何確定到貨倉(cāng)庫(kù)及SKU

哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)的SKU當(dāng)前可用庫(kù)存低于訂貨點(diǎn)了，就需要觸發(fā)當(dāng)前倉(cāng)庫(kù)中此SKU的采購(gòu)了。不過(guò)此條件僅適用于單個(gè)倉(cāng)庫(kù)，

如果全國(guó)有多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，采購(gòu)補(bǔ)貨的觸發(fā)條件應(yīng)為某倉(cāng)的SKU庫(kù)存低于該倉(cāng)的訂貨點(diǎn)，且全國(guó)所有倉(cāng)庫(kù)的總可用庫(kù)存低于全國(guó)總訂貨點(diǎn)時(shí)。

若某倉(cāng)可用庫(kù)存低于訂貨點(diǎn)，但全國(guó)總庫(kù)存超過(guò)總訂貨點(diǎn)，說(shuō)明其他倉(cāng)庫(kù)中的SKU尚有盈余，此時(shí)不需要補(bǔ)貨，相關(guān)人員將訂單分撥到盈余倉(cāng)庫(kù)即可，或者將盈余倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存調(diào)撥到缺貨倉(cāng)庫(kù)中。

②訂貨點(diǎn)如何計(jì)算？

訂貨點(diǎn)=日均需求量×采購(gòu)提前期（天）+安全庫(kù)存

日均需求是對(duì)未來(lái)每天需求量的預(yù)測(cè)值。由于從采購(gòu)訂單發(fā)出，供應(yīng)商備貨，到商品送達(dá)后入庫(kù)上架是存在時(shí)間周期的，這個(gè)周期就是采購(gòu)提前期。

采購(gòu)提前期=供應(yīng)商備貨天數(shù)+供應(yīng)商送貨時(shí)長(zhǎng)+倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)時(shí)長(zhǎng)

相關(guān)人員也可以根據(jù)歷史采購(gòu)單的入庫(kù)時(shí)間減去采購(gòu)單下達(dá)供應(yīng)商的時(shí)間來(lái)計(jì)算采購(gòu)提前期。

例如，采購(gòu)提前期為 5 天，假設(shè)每天的需求量和采購(gòu)提前期是固定的，為了保證在采購(gòu)提前期內(nèi)商品還能正常售賣(mài)，采購(gòu)人員應(yīng)該在庫(kù)存消耗為零的前 5 天便開(kāi)始采購(gòu)，所以采購(gòu)訂貨點(diǎn)應(yīng)該設(shè)置為采購(gòu)提前期天數(shù)×日均需求量。但在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，每天的需求量并不是固定不變的，而是上下波動(dòng)的，我們還需要準(zhǔn)備一部分備用庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)的情況，這個(gè)備用庫(kù)存便是安全庫(kù)存，所以實(shí)際情況下的訂貨點(diǎn)=日均需求量×采購(gòu)提前期（天）+安全庫(kù)存，每個(gè)商品的訂貨點(diǎn)確定以后，便能通過(guò)系統(tǒng)監(jiān)控商品的庫(kù)存，一旦商品庫(kù)存低于訂貨點(diǎn)了，便觸發(fā)自動(dòng)補(bǔ)貨。

③采購(gòu)補(bǔ)貨量如何獲得？

補(bǔ)貨量=倉(cāng)庫(kù)目標(biāo)庫(kù)存-可用庫(kù)存-在途庫(kù)存 目標(biāo)庫(kù)存是當(dāng)前倉(cāng)庫(kù)期望備貨的庫(kù)存量上限，一般為××天的需求量，用日均需求量乘備貨天數(shù)來(lái)計(jì)算；可用庫(kù)存=商品實(shí)物在庫(kù)庫(kù)存-訂單占用庫(kù)存； 在途庫(kù)存=已采購(gòu)/調(diào)撥未到貨數(shù)量+已入庫(kù)未上架數(shù)量；

確定了SKU、補(bǔ)貨數(shù)量后，系統(tǒng)便能自動(dòng)生成采購(gòu)補(bǔ)貨建議了，采購(gòu)人員對(duì)補(bǔ)貨建議進(jìn)行調(diào)整確認(rèn)后即可生成采購(gòu)訂單。

5）滯銷(xiāo)商品以及其他

關(guān)于滯銷(xiāo)商品，有幾個(gè)概念名詞：

①入庫(kù)批次：為了便于倉(cāng)庫(kù)管理，每一批商品在入庫(kù)時(shí)，我們可以為之賦一個(gè)批次號(hào)，并記錄其對(duì)應(yīng)的入庫(kù)時(shí)間，這個(gè)批次號(hào)便是入庫(kù)批次。例如，本例中入庫(kù)批次20201001對(duì)應(yīng)的入庫(kù)時(shí)間為2020-10-01 10 ：10。

② 庫(kù)齡：當(dāng)前批次的商品在倉(cāng)庫(kù)里存放的時(shí)間，庫(kù)齡=當(dāng)前日期-入庫(kù)日期。本例中當(dāng)前日期是?2021-03-09，系統(tǒng)顯示入庫(kù)批次為?20201001的商品的庫(kù)齡為?159 天，入庫(kù)批次為20210212的商品的庫(kù)齡為25天。

③ 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：指該商品在倉(cāng)庫(kù)里的平均存放天數(shù)，從商品入庫(kù)時(shí)間到銷(xiāo)售出庫(kù)的時(shí)間。最簡(jiǎn)單的公式為：平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)= 日均存貨金額/日均銷(xiāo)售金額。例如，某商品平均每天的存貨金額為?40萬(wàn)元，每天的銷(xiāo)售金額為?20 萬(wàn)元，則該商品的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為2天。

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于庫(kù)存的動(dòng)態(tài)變化，一般用全年（按每個(gè)月30天，全年360天比較好計(jì)算）的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)計(jì)算。

公式如下： 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/全年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=（日均存貨金額×360）/產(chǎn)品年銷(xiāo)售成本金額。

比如：

① 商品A平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，批次號(hào)為20201001的商品庫(kù)齡高達(dá)159天，遠(yuǎn)超平均周期天數(shù)30天，很明顯產(chǎn)生了嚴(yán)重的積壓，排除其他特殊原因，需要盡早處理。而批次號(hào)為20210212的商品的庫(kù)齡才25天，屬于正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存，暫時(shí)不用處理。

② A商品當(dāng)前已經(jīng)產(chǎn)生了積壓，在滯銷(xiāo)庫(kù)存未消耗完之前，無(wú)需再繼續(xù)采購(gòu)。

③ 橫向?qū)Ρ韧衅渌髽I(yè)里商品A的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)，如果高于同行平均水平，說(shuō)明本企業(yè)的庫(kù)存管理還有提升空間。

注：相關(guān)資料數(shù)據(jù)引用自《實(shí)戰(zhàn)供應(yīng)鏈：業(yè)務(wù)梳理、系統(tǒng)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)》

五、2025年快消零售市場(chǎng)展望與啟發(fā)

1）線下商超社區(qū)化，區(qū)域零售品牌崛起

大賣(mài)場(chǎng)在2024年依然處于下行態(tài)勢(shì)，但降幅已明顯縮小。大超市的增長(zhǎng)已基本企穩(wěn)。對(duì)于大型業(yè)態(tài)，讓消費(fèi)者回流進(jìn)店是需要進(jìn)一步攻克的課題。

2）全渠道融合響應(yīng)消費(fèi)者即時(shí)性需求

雖然消費(fèi)者的越發(fā)偏向理性購(gòu)物，但依然愿意為“即時(shí)滿(mǎn)足”支付溢價(jià)，各業(yè)態(tài)的零售商也均在通過(guò)整合升級(jí)拓展即時(shí)零售市場(chǎng)，比如山姆、盒馬等加速布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增加前置倉(cāng)數(shù)量；沃爾瑪接入美團(tuán)配送等

3）折扣化、差異化服務(wù)滿(mǎn)足質(zhì)價(jià)比需求

2024年全年折扣零食店的滲透率超過(guò)30%，在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)額增長(zhǎng)顯著。為擴(kuò)大市場(chǎng)，各零售商均在加大投入進(jìn)軍折扣化業(yè)態(tài)，硬折扣正成各零售商必爭(zhēng)之地。

六、總結(jié)

在當(dāng)今中國(guó)零售市場(chǎng)中，依賴(lài)單一渠道獲取持續(xù)增長(zhǎng)的傳統(tǒng)模式已難以維系。要在存量市場(chǎng)中挖掘增量?jī)r(jià)值，零售商將更多依賴(lài)于全渠道協(xié)同、商品力的提升、和用戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，而其核心訴求依然是滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化的需求。因此對(duì)于各零售商而言，在布局各業(yè)態(tài)的同時(shí)，如何通過(guò)整合供應(yīng)鏈上下游，挖掘出不同業(yè)態(tài)模式在消費(fèi)者心中所扮演的角色定位也越發(fā)重要。

注：部分?jǐn)?shù)據(jù)資料來(lái)源于網(wǎng)上公開(kāi)資料，僅供學(xué)習(xí)，若涉及侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系！