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PLG、SLG、MLG、SDG——這些看似晦澀的縮寫，其實(shí)正是SaaS企業(yè)在增長(zhǎng)路徑上的四種典型打法。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、銷售驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)、服務(wù)驅(qū)動(dòng)，各有邏輯、各有適配場(chǎng)景。本篇文章用一張表格、一套框架，帶你快速掌握這四種增長(zhǎng)模式的核心機(jī)制、適用場(chǎng)景與中國(guó)市場(chǎng)的本土化挑戰(zhàn)，幫助你判斷：你所在的公司，究竟適合哪一種？如果你正在做SaaS產(chǎn)品、負(fù)責(zé)B2B增長(zhǎng)，或者正站在戰(zhàn)略選擇的十字路口，這篇文章值得收藏細(xì)讀。

你是不是有時(shí)會(huì)在網(wǎng)上看到PLG/SLG/MLG/SDG，卻不知道是什么意思，其實(shí)他們只是歐美SaaS軟件企業(yè)獲客的四種主要的營(yíng)銷方式的英文名稱縮寫，引進(jìn)到中國(guó)后開始普及，分別為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（MLG）、銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SLG）、服務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SDG）。

SaaS（Software as a Servie）(直譯“軟件即服務(wù)”）企業(yè)，我更愿意翻譯成“在線軟件”企業(yè)，詳見這篇文章《引入中國(guó)都20年了，還叫“SaaS”就是“傻死”！》。

這幾個(gè)名詞其實(shí)用大白話也很好理解，這些營(yíng)銷增長(zhǎng)方式剛好對(duì)應(yīng)公司的部門設(shè)置，比如產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷售部、客服部（有的公司專門有客戶成功部門。）你們公司哪個(gè)部門最強(qiáng)勢(shì)，最有價(jià)值和地位，基本就是以哪個(gè)獲客和增長(zhǎng)方式為主，很好理解吧？

一、四種主要的企業(yè)獲客和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式

1. 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG，Product-Led Growth）

-核心邏輯：以產(chǎn)品體驗(yàn)為核心，通過免費(fèi)試用、低門檻版本吸引用戶自主體驗(yàn)，依靠產(chǎn)品價(jià)值自然轉(zhuǎn)化付費(fèi)客戶。

-適用場(chǎng)景：工具型SaaS（如協(xié)同辦公、設(shè)計(jì)軟件）、中小企業(yè)市場(chǎng)。

-案例：釘釘、飛書通過免費(fèi)基礎(chǔ)功能吸引用戶，再通過增值服務(wù)變現(xiàn)。

-中國(guó)適配性：

-優(yōu)勢(shì)：符合中小企業(yè)預(yù)算敏感、決策鏈條短的特點(diǎn)；依賴線上傳播，降低獲客成本。

-挑戰(zhàn)：國(guó)內(nèi)用戶對(duì)免費(fèi)產(chǎn)品付費(fèi)意愿較低，付費(fèi)功能需要有特別明顯或者獨(dú)特的價(jià)值。

2. 銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SLG，Sales-Led Growth）

-核心邏輯：依賴專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)觸達(dá)大客戶，通過定制化方案和關(guān)系營(yíng)銷促成高客單價(jià)訂單。

-適用場(chǎng)景：復(fù)雜解決方案（如ERP、CRM）、大型企業(yè)或政府項(xiàng)目。

-案例：用友、金蝶通過直銷團(tuán)隊(duì)深耕政企市場(chǎng)。

-中國(guó)適配性：

-優(yōu)勢(shì)：匹配大客戶長(zhǎng)決策鏈、重關(guān)系維護(hù)的需求；適合高客單價(jià)、定制化場(chǎng)景。

-挑戰(zhàn)：人力成本高，周期長(zhǎng)，對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較高，且需強(qiáng)客戶成功團(tuán)隊(duì)保障續(xù)費(fèi)。

3. 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（MLG，Marketing-Led Growth）

-核心邏輯：主要通過多渠道營(yíng)銷（SEO/SEM、內(nèi)容營(yíng)銷、社交媒體）方式獲客，以線索量和銷售漏斗模型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

-適用場(chǎng)景：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如CRM、客服系統(tǒng)）、需快速擴(kuò)大用戶基數(shù)的場(chǎng)景。

-案例：紛享銷客、致趣百川等通過SEO+內(nèi)容營(yíng)銷+組織活動(dòng)吸引潛在客戶。

-中國(guó)適配性：

-優(yōu)勢(shì)：成本低，效果好，還能塑造品牌的專業(yè)形象。

-挑戰(zhàn)：高質(zhì)量的內(nèi)容創(chuàng)造難度高，對(duì)市場(chǎng)人員的能力要求高。

4. 服務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SDG，Service-Driven Growth）

-核心邏輯：以深度服務(wù)（咨詢、實(shí)施、培訓(xùn)）為核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過服務(wù)綁定客戶并推動(dòng)增購(gòu)。

-適用場(chǎng)景：行業(yè)垂直型SaaS（如線下服務(wù)業(yè)、制造業(yè)）、需強(qiáng)落地方案支持的領(lǐng)域。

-案例：比如飯館點(diǎn)菜SaaS軟件，需要給餐館老板和服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)他們?cè)趺从谩?/p>

-中國(guó)適配性：

-優(yōu)勢(shì)：符合傳統(tǒng)企業(yè)“重服務(wù)輕軟件”的采購(gòu)習(xí)慣；提升客戶粘性和續(xù)費(fèi)率。

-挑戰(zhàn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難度高，規(guī)模化較慢。

二、中國(guó)B2B SaaS市場(chǎng)特點(diǎn)深度分析

1. 客戶結(jié)構(gòu)與決策特點(diǎn)

-中小企業(yè)：數(shù)量占比超80%，但是預(yù)算有限、決策快，適合產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)PLG+線上營(yíng)銷組合。

-大企業(yè)/政府：符合二八定律，雖然占數(shù)量比少，但是公司規(guī)模大，市場(chǎng)總額占比大，客單價(jià)高，決策鏈長(zhǎng)、關(guān)系導(dǎo)向，需銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)SLG+SDG深度服務(wù)。

2. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與用戶行為

-同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)：國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品功能易復(fù)制，純產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)PLG難突圍，需結(jié)合服務(wù)或行業(yè)縱深。

-私域流量依賴：不像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家重視專業(yè)度和隱私，一般通過正式的電子郵件溝通，我國(guó)企業(yè)與客戶溝通更要求即時(shí)性和靈活性，更習(xí)慣通過微信進(jìn)行溝通，因此微信生態(tài)（公眾號(hào)、社群）是低成本培育用戶的關(guān)鍵場(chǎng)景。

3. 成本效率要求

-獲客成本（CAC）：國(guó)內(nèi)線上廣告成本逐年上漲，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)MLG需搭配內(nèi)容營(yíng)銷降低CAC。

-客戶留存（NDR）：國(guó)內(nèi)年均續(xù)費(fèi)率不足70%，需SDG服務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)或客戶成功體系提升留存。

一般B2BSaaS企業(yè)會(huì)以以上四種中一種獲客增長(zhǎng)方式為主，搭配其他的方式為輔。

您公司適合哪一種呢？歡迎留言評(píng)論，謝謝。