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面對(duì)SKU龐雜、周期長(zhǎng)、價(jià)格波動(dòng)大的行業(yè)特性，商品運(yùn)營(yíng)如何真正發(fā)揮價(jià)值？本篇萬(wàn)字長(zhǎng)文結(jié)合一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)梳理元器件電商的商品運(yùn)營(yíng)全流程，希望能幫到大家。

商品周期

我們現(xiàn)在談商品的運(yùn)營(yíng)，商品是交易的實(shí)體，也就是人貨場(chǎng)理論中的貨，也是非常重要不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。我還是從商品本身的生命周期來(lái)看，從新品到量產(chǎn)再到停產(chǎn)這樣一個(gè)順序來(lái)看看要怎么給它做好運(yùn)營(yíng)。

新品

一個(gè)電子元器件經(jīng)過(guò)一系列廠內(nèi)驗(yàn)證之后，誕生出來(lái)的新商品，我們把它叫做新品，一般來(lái)說(shuō)是還沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大批量驗(yàn)證的。

這時(shí)候就非常需要有人愿意嘗試使用這些新上線的型號(hào)，對(duì)于企業(yè)而言當(dāng)然更多的是希望使用經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的，畢竟誰(shuí)愿意成為小白鼠呢，看吧矛盾與對(duì)立無(wú)處不在。這時(shí)新品的推廣就非常重要，把新品的重要特性、應(yīng)用領(lǐng)域、創(chuàng)新點(diǎn)等信息給廣大客戶給展現(xiàn)出來(lái)，吸引更多客戶來(lái)嘗試使用。

一些大廠新開(kāi)出一顆或者一系列型號(hào)的時(shí)候往往會(huì)舉辦一些新品發(fā)布會(huì)向社會(huì)公布，這樣可以快速達(dá)到推廣的目的。但是對(duì)于一些小廠，本身的關(guān)注度就比較小，選擇開(kāi)發(fā)布會(huì)的形式估計(jì)也很難取得好的效果，這時(shí)候我們不妨利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，而一個(gè)比較不錯(cuò)的方式就是跟商城合作，做直播也好，在商城做型號(hào)曝光也好，都是可以快速向外推廣的。當(dāng)然前提是這個(gè)商城有一個(gè)比較大的客戶基數(shù)，網(wǎng)站流量也大。

所以對(duì)于新品，我們是要給予更多流量支持的，僅依靠原廠自己的宣傳可能并不一定夠，借助商城實(shí)現(xiàn)商品的快速推廣，也是商城的價(jià)值體現(xiàn)之一，因?yàn)樗话愫写罅康墓こ處熑后w，對(duì)于新品而言，工程師才是他們最應(yīng)該瞄準(zhǔn)的對(duì)象。

商城呢自己也要有一些推廣手段，不能只是依靠型號(hào)曝光，單單曝光型號(hào)對(duì)于客戶而言，看到了這個(gè)型號(hào)并不知道它是干嘛的，有什么作用。所以推廣也最好使用方案推廣的形式，用實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)體現(xiàn)它的作用，這樣更有利于客戶快速認(rèn)識(shí)它。

量產(chǎn)

量產(chǎn)的型號(hào)就已經(jīng)是得到市場(chǎng)驗(yàn)證的了，那對(duì)于商城而言，這些型號(hào)更多依賴于客戶自己的需求來(lái)搜索。但也不是完全不能做點(diǎn)什么，也可以通過(guò)主動(dòng)曝光的形式傳達(dá)給客戶。

我們可以為一些商品打上標(biāo)簽，或者根據(jù)大量客戶的搜索、瀏等、購(gòu)買等行為挑選出一些商品在商城顯眼的位置展現(xiàn)出來(lái)。這些標(biāo)簽通常有爆款、熱賣等，打上這些標(biāo)簽是為了讓客戶也了解當(dāng)前商城熱銷的商品是什么，而通常這些標(biāo)簽商品往往也是商城比較有優(yōu)勢(shì)的商品。要么現(xiàn)貨庫(kù)存量大，要么價(jià)格確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于貿(mào)易商而言是比較有吸引力的，畢竟貿(mào)易商對(duì)于商品價(jià)格的嗅覺(jué)是非常靈敏的。

商城的商品實(shí)在太多了，不可能都在商城首頁(yè)展現(xiàn)出來(lái)，既然這樣，我們被動(dòng)一些也把商品做一些促銷，讓商品的動(dòng)銷率更大一些。我們可以通過(guò)商品折扣、返利等形式做促銷，在客戶主動(dòng)搜索到這些商品的時(shí)候，能看到有價(jià)格讓利的信息，這也是為了盡快減小庫(kù)存壓力的有效辦法。

停產(chǎn)

停產(chǎn)的商品也是非常有操作空間的，有些企業(yè)就專門玩這些停產(chǎn)料，玩的好的話利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。停產(chǎn)料意味著市場(chǎng)上馬上就要停止流動(dòng)的，很多客戶的產(chǎn)品上不會(huì)再選用這些料，但是一些老項(xiàng)目上還可能繼續(xù)再用著，這也就為這些停產(chǎn)商品賦予的稀缺屬性。當(dāng)這些老項(xiàng)目滿市場(chǎng)找貨的時(shí)候，價(jià)格就不一樣了，這時(shí)候完全由手上有貨的人掌控。當(dāng)然這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也是很大的，一般來(lái)說(shuō)這些型號(hào)在停產(chǎn)前，很多企業(yè)也還是會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的銷量做好備貨或者方案的替代了。這時(shí)候大量擁有停產(chǎn)料很可能就會(huì)砸在手里。

不管怎么樣對(duì)于這些風(fēng)險(xiǎn)很大的商品，我們做商城的也總是希望更多客戶能夠知道我們手里有貨的，所以對(duì)于商城而言主動(dòng)曝光就很有必要，甚至我們也怕這些型號(hào)長(zhǎng)期被積壓在倉(cāng)庫(kù)里面，哪怕是虧一點(diǎn)本都可能愿意出手，畢竟商城與專門玩停產(chǎn)料的玩家還是不太一樣的。我們更加看重商品的動(dòng)銷率，更希望商品快速的銷售出去。

商品熱度

商品熱度是給商品做分類和打標(biāo)簽非常重要的一個(gè)指數(shù)，是非常實(shí)用的。熱度這個(gè)詞主要描述商品的受歡迎程度，是熱門的程度，這個(gè)詞沒(méi)有專門的數(shù)值來(lái)標(biāo)定，是企業(yè)各自根據(jù)一些規(guī)則標(biāo)定出來(lái)的。根據(jù)商品的熱門程度來(lái)給商品打上標(biāo)簽是可以為商品運(yùn)營(yíng)提供很大便利的，畢竟我們很難為那么多商品一個(gè)個(gè)去運(yùn)營(yíng)，做好標(biāo)簽分類去運(yùn)營(yíng)更有實(shí)際意義。

爆款

爆款，也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)上最熱門的型號(hào)，一般來(lái)說(shuō)都是大品牌的通用料，比如LM358、LM393、1N4148、SS34等。還有一些及時(shí)性的短暫熱門商品，比如2020年額溫槍缺貨時(shí)候的溫度傳感18B20等。

這些商品一般說(shuō)來(lái)都是應(yīng)該有專門的人負(fù)責(zé)來(lái)運(yùn)營(yíng)的，日常的采購(gòu)和銷售價(jià)格、庫(kù)存數(shù)量、動(dòng)銷率等都要時(shí)常關(guān)注，畢竟這類商品的市場(chǎng)需求量大，關(guān)注的人也比較多，是最為核心的商品，當(dāng)然值得花精力去認(rèn)真運(yùn)營(yíng)。

不過(guò)一般說(shuō)來(lái)這些商品的毛利率也相對(duì)的要低一些，主要靠量大來(lái)沖毛利，也是業(yè)務(wù)員非常喜歡的商品，可以快速打成銷售額目標(biāo)的抓手。

熱門

熱門相對(duì)爆款來(lái)說(shuō)要低一些檔次，不過(guò)也是市面上常用的一些型號(hào)，一般來(lái)說(shuō)毛利率要高一些，而且自身的流量也不錯(cuò)，屬于業(yè)務(wù)員也非常喜歡的一類，沖業(yè)績(jī)沖毛利都很不錯(cuò)的抓手。

常規(guī)

常規(guī)料的熱度又要低一些，但是也是一些比較好的商品了，雖然銷售出去的時(shí)間要長(zhǎng)一些，但終究還是可以銷售出去的，只要合理把握庫(kù)存也不至于大量積壓。

這些商品本身的流量不算大，基本就是客戶主動(dòng)搜索的，一般也不會(huì)給予流量支持，有點(diǎn)讓它自生自滅的感覺(jué)。但是你可能沒(méi)注意到，它的毛利也還不錯(cuò)，就像那些低調(diào)的不被人關(guān)注的高手，日子過(guò)得比誰(shuí)都爽。

冷門

冷門的商品就很難搞了，本身受關(guān)注就不多，就算給了很大的流量支持也不見(jiàn)得能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。所以這類商品一般庫(kù)存也很好，大部分是為了滿足商城商品數(shù)量多這個(gè)屬性，有點(diǎn)來(lái)湊熱鬧的感覺(jué)。

冷門商品數(shù)量是需要控制的，最需要的就是在引進(jìn)時(shí)候就做好把關(guān)，也不要有大批庫(kù)存，甚至可以只通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)接的方式先上架再說(shuō)。如果市面上有哪些平臺(tái)能有一些數(shù)據(jù)參考就更好了，把數(shù)據(jù)爬回來(lái)做個(gè)分析對(duì)比再考慮入手。

新上架

新上架的商品我們前面講過(guò)新品這個(gè)概念，其實(shí)還是有一些差別的。新上架的商品可能只是我們商城之前沒(méi)有引進(jìn)而已，但是商品本身并不是新上市的，所以這類商品需要觀察。一般來(lái)說(shuō)也可以先掛數(shù)據(jù)，掛上去看看結(jié)果如何在來(lái)考慮要不要買一些現(xiàn)貨回來(lái)。

一直無(wú)人問(wèn)津的自然不用說(shuō)了，留在那里就當(dāng)一個(gè)數(shù)據(jù)好了。有些商品說(shuō)不定還時(shí)不時(shí)有一些詢價(jià)進(jìn)來(lái)，那就值得我們?nèi)ヒM(jìn)了。

關(guān)于這類商品的流量，一般說(shuō)來(lái)也是很難給到支持的，畢竟那么多爆款和熱門商品都在排隊(duì)等著曝光呢。這里還是對(duì)一些大公司的新品做一個(gè)提醒，這類商品還是可以有流量支持的，先試試看看效果再說(shuō)。最主要的是說(shuō)不得還能趁一下這些大品牌的熱度。

商品管理

我們引進(jìn)一些商品進(jìn)來(lái)，讓商品的商品不斷豐富以滿足客戶更多的客戶需求，也會(huì)有更多的新客戶因此被吸引進(jìn)來(lái)。但是商品多了自然需要更多的存儲(chǔ)空間，也就是要有更大的倉(cāng)庫(kù)去支持，所以就很有必要進(jìn)行合理的管控。前面也講了一些冷門、新上架商品盡量不引進(jìn)現(xiàn)貨庫(kù)存，接下來(lái)還有一些商品相關(guān)的事項(xiàng)需要注意，值得我在這里提醒一下。

商品批次

商品批次其實(shí)是一個(gè)非常重要的屬性，很多客戶購(gòu)買都希望是一年以內(nèi)的，沒(méi)有的話也至少要2年以內(nèi)的，而商品批次一旦超過(guò)2年，那也就可能成為了客戶眼中的次品，多少對(duì)商品的銷售會(huì)形成一定的影響，大多數(shù)情況下在價(jià)格上就會(huì)有一些下跌。所以這就很考驗(yàn)渠道的能力，貨源越好獲得的批次約好就越有價(jià)格話越權(quán)，也會(huì)有更多的時(shí)間來(lái)出售這些商品，這在風(fēng)險(xiǎn)管控上壓力就小很多。

但2年也不是絕對(duì)的，因?yàn)?年并不是元器件的最佳壽命使用期，事實(shí)上元器件的有效期和壽命很長(zhǎng)，影響壽命的條件因素也很多，有些客戶實(shí)在是找不到其他更好批次的商品了也會(huì)降低一下要求，有些5年以上的商品都還在市面上流轉(zhuǎn)，這也很商品的稀缺性有很大的關(guān)聯(lián)。

我們關(guān)注商品批次，依照商品的批次新舊來(lái)區(qū)分對(duì)待，新批次后出，老批次先出，這也是一個(gè)有效減少商品在手中“折舊”的方式。如果渠道十分優(yōu)良，實(shí)時(shí)能有最新批次的商品供應(yīng)過(guò)來(lái)那就最好不過(guò)了。但是實(shí)際的情況往往并非如此，我們很可能還會(huì)把新批次擠壓在庫(kù)成了老批次，庫(kù)齡時(shí)間變長(zhǎng)也就意味著占用了倉(cāng)庫(kù)更多的位置，這時(shí)候我們應(yīng)該做好降價(jià)甚至虧本出售的打算，要不然很可能讓這些商品真的成了壓箱底的“寶貝”了。虧本并不是不可以，還記得我前面說(shuō)的不是賺每個(gè)客戶的錢嗎，同樣，對(duì)于商品而言也不是要賺每一個(gè)商品的錢，要有及時(shí)止損的膽量和魄力。

重點(diǎn)商品的價(jià)格調(diào)控

對(duì)于現(xiàn)貨貿(mào)易而言，商品價(jià)格確實(shí)是非常敏感多變的，這在前幾年疫情的時(shí)候變得更加的明顯，有些商品的價(jià)格甚至是平時(shí)價(jià)格的幾十倍，有些人就這這段時(shí)間內(nèi)賺得盆滿缽滿，也有人高位接盤虧得體無(wú)完膚。還有更早之前的電容缺貨時(shí)期也是一樣的，說(shuō)這些并不是只想說(shuō)這些，而是想表明元器件的商品價(jià)格波動(dòng)是非常大的，特別是重點(diǎn)的商品，我們一定要做好價(jià)格管控。

當(dāng)然這也不是像我說(shuō)的想管控好就管控好的，哪有那么簡(jiǎn)單的事情，需要對(duì)市場(chǎng)有深入到的了解以及行情消息的快速整理。但是往往這個(gè)事情就很難做到，因?yàn)槊總€(gè)人的精力是有限的，信息渠道等也是有限的，一些貿(mào)易商確實(shí)能對(duì)一些商品做得很細(xì)致，能快速的反應(yīng)過(guò)來(lái)，但是對(duì)于商城而言的決策者，消息往往是滯后的，這樣就會(huì)損失掉已不是利潤(rùn)。那要如何才能快速反應(yīng)過(guò)來(lái)，盡量彌補(bǔ)這個(gè)缺漏呢？

作為商城還是有流量?jī)?yōu)勢(shì)的，記得我之前講過(guò)的嗎，給商品的流量做一個(gè)預(yù)警，單個(gè)商品的流量突然暴增，那就必須要注意了，說(shuō)明市面上很多人在找貨，很可能你的現(xiàn)貨庫(kù)存已經(jīng)被人買走了，但是還有機(jī)會(huì)抓住一些期貨的訂單。您獲得的這些信息很可能你的供貨商還沒(méi)有得到，你還可以再拿到一批貨繼續(xù)出售，賺個(gè)好價(jià)格。

而當(dāng)商品價(jià)格在不斷下跌的時(shí)候，我們也要對(duì)客戶給出的目標(biāo)價(jià)進(jìn)行綜合，快速做出判斷及時(shí)調(diào)整價(jià)格，該虧就虧，還是那句話及時(shí)止損，不是賺每個(gè)商品的錢。

商品訂單管理

對(duì)于商品的訂單，我們也是有必要進(jìn)行管理的，并不是業(yè)務(wù)員一單出完了就結(jié)束了，而是需要對(duì)商品的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理，這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)很能反饋一些事情。

訂單SKU分布

許多銷售人員的訂單在系統(tǒng)里面匯總后生成一個(gè)總表，我們?nèi)∑渲兴杏唵蔚钠骄灰譙KU數(shù)量來(lái)看，可以按天、按周、按月來(lái)看，我們也可以把這個(gè)值做成一條趨勢(shì)圖，這樣就更加明顯了。它反應(yīng)的是我們客戶需求多少，平均交易SKU數(shù)量上漲說(shuō)明市場(chǎng)活躍，有更多的項(xiàng)目在進(jìn)行中，需要的商品型號(hào)就多；平均交易SKU數(shù)量下降很可能就是行情不好了，大家都不敢開(kāi)新項(xiàng)目，終端需求減少。當(dāng)前這個(gè)平均交易SKU數(shù)量是要建立在足夠大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，如果你們家商城訂單數(shù)量還小那就不好意思了，這個(gè)數(shù)據(jù)很可能沒(méi)有那么大的參考價(jià)值。

我們也可以把每個(gè)品類的訂單交易SKU數(shù)量單獨(dú)拉出來(lái)，看看是什么樣一個(gè)趨勢(shì)，這樣也可以對(duì)每個(gè)品類的趨勢(shì)有一個(gè)了解，可以做為我們對(duì)市場(chǎng)行情判斷的一個(gè)依據(jù)。

訂單金額分布

對(duì)商品訂單金額的統(tǒng)計(jì)也是必不可少的，我們可以看看它在每一個(gè)區(qū)間是怎么分布的，這對(duì)于我們做活動(dòng)促業(yè)績(jī)還是拉新客也好都是有幫助的，當(dāng)然我們也可以對(duì)每個(gè)金額區(qū)間的數(shù)據(jù)單獨(dú)拉出去，放在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間里去看它的趨勢(shì)，它還是能反應(yīng)出一定的市場(chǎng)變化的，根據(jù)這些數(shù)據(jù)變化做相應(yīng)的調(diào)整，讓企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)把控更加精準(zhǔn)，這就是數(shù)據(jù)的魅力。

訂單品類金額分布

對(duì)訂單內(nèi)品類的銷售金額進(jìn)行分割也是十分有必要的，一般來(lái)說(shuō)我們的品類金額是與電路板上的元器件成本金額是大致相同的。意思是總體上一塊電路板上的電容、電阻、電源、處理器、分立器件等的大致占比應(yīng)該與商城上訂單品類的銷售額占比是相一致的，如果有偏差，那就說(shuō)明我們?cè)谀承┢奉惿嫌型怀龅膬?yōu)勢(shì)或者不足；當(dāng)某些品類的銷售額出現(xiàn)明顯的被動(dòng)的時(shí)候我們應(yīng)該想辦法找到客戶去咨詢是不是市場(chǎng)上有什么特殊情況發(fā)生了，需要我們?nèi)ミM(jìn)一步跟進(jìn)、分析、調(diào)整。

訂單品牌金額分布

一般來(lái)說(shuō)我們的品牌銷售金額也是跟品類有相似的情況，市場(chǎng)上最頭部的那些品牌，我們商城的銷售金額也是那些頭部的品牌，如果不是，那是不是我們的戰(zhàn)略上需要重點(diǎn)去搞定這些頭部的大品牌?；蛘呖梢源笾碌目闯鑫覀冏约荷坛堑膬?yōu)勢(shì)劣勢(shì)，以及客戶對(duì)我們的認(rèn)知標(biāo)簽。

商品流量

關(guān)于商品的流量我在前面也做過(guò)一些介紹了，在這里再重新規(guī)整一下，重點(diǎn)介紹熱門商品和價(jià)格好的商品，我們給予一些流量的支持。

最熱門的商品

最熱門的商品可以說(shuō)是爆款吧，我們是肯定會(huì)給予流量支持的，但是商城首頁(yè)的曝光位置有限，我們很難給足流量支持，那就搭建一個(gè)固定的場(chǎng)子，讓客戶知道這里面就是我們最熱門的商品，雖然商城客戶大都是直接搜索料號(hào)，但是還是有一些貿(mào)易商客戶在“獵”的，只要價(jià)好，他們還是會(huì)心動(dòng)的，所以把自家爆款的商品展現(xiàn)出來(lái)，是主動(dòng)出擊抓潛在訂單的不錯(cuò)方式。

價(jià)格好的商品

有時(shí)候我們收到一些價(jià)格非常不錯(cuò)的商品，也不是什么爆款產(chǎn)品，我們也是可以給予流量支持的，可以在自家商城或者垂直平臺(tái)上有限展示，說(shuō)不定就有客戶上門了，畢竟價(jià)格是最美好的殺手锏。

引流商品

我們前面一直在說(shuō)給商品流量，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)說(shuō)用商品引流，就是利用商品吸引客戶進(jìn)入商城，是給商品流量的前置動(dòng)作?？梢酝ㄟ^(guò)新媒體、搜索引擎、垂直平臺(tái)等渠道將引流商品投放出去，以吸引更多潛在客戶進(jìn)入商城，帶動(dòng)其他商品的銷售。

通用商品

我們選擇引流商品的時(shí)候首先要考慮商品的通用性，能夠面向更多的客戶，這樣做廣告推廣的效益更大。所以我們前面講的爆款產(chǎn)品就是一個(gè)非常不錯(cuò)的抓手。只選出了這些商品區(qū)投放廣告是不夠的，我們還需要讓這些通用商品限時(shí)低價(jià)，讓客戶知道我們?cè)谀硞€(gè)時(shí)段內(nèi)做了某些商品的低價(jià)讓利，低于其他商城，而且這個(gè)機(jī)會(huì)不是隨時(shí)都有的，制造一種緊迫感，就像我們?cè)诔虚T口經(jīng)?？吹降?.9元一打土雞蛋，在C端電商平臺(tái)上打9.9包郵一樣，這對(duì)于商城引流是非常有用的。

當(dāng)然我們還需要給客戶看到我們的誠(chéng)意，我們引流商品的現(xiàn)貨庫(kù)存還不低，不至于讓客戶覺(jué)得我們是在玩虛的，就搞了幾個(gè)庫(kù)存在哪里玩，客戶進(jìn)來(lái)又都買不到，不能讓客戶產(chǎn)生負(fù)面情緒，否則就是吃力不討好了，還把自己的口碑搞壞了，很不劃算。所以在選擇的時(shí)候也要有一個(gè)預(yù)期的資金投入概念，少了不行多了又擔(dān)心控制不住，影響了毛利。

稀缺商品

稀缺商品作為引流商品也是十分不錯(cuò)的選擇，當(dāng)外面都在缺貨的時(shí)候你有貨，你還拿出來(lái)做引流促銷，那效果自然不錯(cuò)。但是本身稀缺我們自然就要控制每個(gè)客戶能購(gòu)買的數(shù)量了，要不然一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)把稀缺料都買走了那還玩什么。

我們做現(xiàn)貨分銷的其實(shí)我們有的商品大多數(shù)時(shí)候友商也是有的，只有在一些特殊時(shí)期就像當(dāng)初電容缺貨和疫情的時(shí)候，稀缺商品才會(huì)誕生出來(lái)，而在這個(gè)時(shí)候能夠放下利潤(rùn)用來(lái)做引流本身也需要一種魄力，也是一種為長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的選擇，我個(gè)人還是覺(jué)得這種方式是值得的。

這讓我想起了我的一個(gè)朋友，他當(dāng)初在疫情期間給一個(gè)客戶找一顆料，客戶也知道這料不好找，表示可以加價(jià)找貨，而他找到貨之后并沒(méi)有漫天要價(jià)，依舊堅(jiān)持著自己一片只賺2毛的原則，當(dāng)時(shí)這顆料也值5/6塊吧，他的毛利算是很低的。不過(guò)后來(lái)也證明他的這個(gè)行為是對(duì)的，這個(gè)客戶后來(lái)一直在給他訂單，不只是原來(lái)的一顆料，合作關(guān)系非常穩(wěn)定。

品宣商品

接下來(lái)我想講一下品宣商品，就是商品本身帶有品牌宣傳屬性，如我們經(jīng)?？吹降囊恍坛莑ogo的商品，畢竟我們賣元器件品牌都是別人的，我們商城一無(wú)所有。所以呀更要有一些屬于商城的商品出現(xiàn)，給自己的品牌做擴(kuò)散。我當(dāng)然不是想自己也開(kāi)一款芯片打上自己的logo，而是做一些元器件之外的日用品來(lái)做為品牌宣傳的媒介。

IP商品

IP，是現(xiàn)在很多企業(yè)都會(huì)做的，很多時(shí)候我們是做一個(gè)IP形象，賦予它一個(gè)與品牌相關(guān)的屬性。往往IP形象與我們做得業(yè)務(wù)商品相關(guān)，所以我們看得到有很多做半導(dǎo)體的公司他們的IP形象都跟機(jī)器人有關(guān)，畢竟是電子元器件嘛，與智能掛上鉤也不無(wú)道理。

我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)IP之后，多少會(huì)做一些實(shí)物禮品出來(lái)，就像最近火熱的哪吒手辦，我們做這些IP產(chǎn)品出來(lái)可以用在展會(huì)上吸引客戶注冊(cè)下單，或者是拿來(lái)商城做抽獎(jiǎng)等，既做了活動(dòng)推廣又把品牌宣傳給做了，算是一舉兩得。前提是我們的IP產(chǎn)品要做得不錯(cuò)，商品價(jià)值還不能太低了，要不然客戶拿到你的IP產(chǎn)品很可能隨手就扔垃圾箱了，只是浪費(fèi)錢而已。

IP商品并不一定是需要做出實(shí)物來(lái)的，它也可以是IP數(shù)字藏品，也還可以是表情包，這個(gè)也是有可能形成傳播的很好的一個(gè)方式。這里說(shuō)一下表情包，我們把一版表情包上傳，然后在公司內(nèi)部大量使用，需要注意的是我們很容易被誤導(dǎo)，感覺(jué)我們自己用得挺頻繁的效果挺好，但是傳播到客戶那里很可能就會(huì)被截?cái)?，甚至是客戶并不知道你傳播的這個(gè)IP表情包跟你們公司有什么關(guān)系，相當(dāng)于表錯(cuò)情了。所以看看跟業(yè)務(wù)員聊天的客戶有沒(méi)有誰(shuí)用那些表情包來(lái)跟你互動(dòng)，是衡量這份表情包好壞的很好的一個(gè)方面。

聯(lián)合定制商品

有時(shí)候我們商城的名氣并不是很響亮的時(shí)候，我們制作的IP產(chǎn)品，logo產(chǎn)品就并不一定很有價(jià)值，所以有時(shí)候我們需要找一個(gè)大品牌來(lái)做背書(shū)，可以跟他們聯(lián)合起來(lái)一起定制商品。當(dāng)然這種搭順風(fēng)車的方式也要有背景的，別人不可能無(wú)緣無(wú)故的跟你合作，終究還是要自己有點(diǎn)價(jià)值才行，要讓這些大品牌看到跟你合作能獲得的利益有多少，如果沒(méi)有很深厚的關(guān)系在，那就拿出一套有價(jià)值的方案來(lái)，要舍得花錢，舍得出力。

IP或者定制商品的選擇也是要講究的，我們更希望客戶拿到這個(gè)商品之后能夠一直使用或者一直展示出來(lái)，輻射到客戶周圍更多的人，所以像手機(jī)支架、雨傘、背包這些日常用品就很合適。最終還是要舍得花點(diǎn)錢把這些商品質(zhì)量做好一些，如果只想著省錢拿還不如不做。

我們做這些品宣商品到底能產(chǎn)生多大的價(jià)值，這個(gè)數(shù)據(jù)我們也是看不到的，一切還是以主管判斷做這些事的優(yōu)劣和利弊。就如我之前說(shuō)的一個(gè)觀點(diǎn)，很多時(shí)候運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作做下去了，結(jié)果卻是很模糊的、無(wú)法完全數(shù)據(jù)量化的。

關(guān)鍵點(diǎn)

我們說(shuō)了那么多關(guān)于商品運(yùn)營(yíng)的事，要說(shuō)哪些最核心，我個(gè)人認(rèn)為品質(zhì)、價(jià)格、促銷都非常重要，沒(méi)有哪個(gè)因素是可以獨(dú)立出來(lái)的，做好這些企業(yè)才有可能長(zhǎng)期健康的運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

品質(zhì)是根本

商品是我們和客戶之間交易的對(duì)象，我們可以做很多的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，但是有一點(diǎn)最為重要，就是質(zhì)量一定一定不能敷衍了，如果客戶買到一次假貨或者質(zhì)量不好的商品，那絕對(duì)不想跟你再有第二次合作了，而且客戶還有在他的朋友圈范圍內(nèi)幫你好好做宣傳的，千萬(wàn)要打起精神來(lái)。

價(jià)格是重點(diǎn)

如果只是有好的商品沒(méi)有好的價(jià)格也是很難成交的，市場(chǎng)上不可能總是只有你有貨，客戶都找不到其他家購(gòu)買，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是必須的，所以作為分銷商而言，你的渠道和你的備貨能力就非常重要，好好經(jīng)營(yíng)你的供應(yīng)商吧，他們才是你最大的客戶。

福利引導(dǎo)

有時(shí)候我們有了好的價(jià)格，最后還是沒(méi)有跟客戶達(dá)成交易，這就還需要我們?cè)诩狱c(diǎn)作料了，要讓客戶能在下單之外還能有一些其他額外的收獲，要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴，習(xí)慣于跟你下單，所以長(zhǎng)期的福利引導(dǎo)必須執(zhí)行下去。