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本文主要圍繞著反漏斗營銷和人群定位、品類與產(chǎn)品、品類是價(jià)值體系、需求洞察與價(jià)值設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)正確理解這幾個(gè)理念展開描寫，這些理念對(duì)于理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和制定有效營銷策略至關(guān)重要。

一、“反漏斗營銷和人群定義”怎么理解？

反漏斗營銷之所以成立的背景是，品牌從交易轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系、從商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為中心、人性假設(shè)從社會(huì)人、經(jīng)濟(jì)人轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性人、價(jià)值人，商業(yè)邏輯開始從圈地變成圈人……而品牌資產(chǎn)模型，指明了，品牌與用戶關(guān)系的最高層次是，建立情感連結(jié)，形成共鳴關(guān)系

但我們從品牌經(jīng)營和建設(shè)的工作實(shí)際出發(fā)，形成最高層次的關(guān)系這一理想狀態(tài)并不現(xiàn)實(shí)，品牌永遠(yuǎn)只能在一小部分人群中形成這種高層次關(guān)系，而在大部分人群中做到有記憶和認(rèn)知，有需求時(shí)能想到品牌就對(duì)了……所以，能做的是在保有基本盤人群資產(chǎn)的同時(shí)，不斷擴(kuò)大品牌心智份額和市場(chǎng)份額

所以要對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)：核心人群，高潛人群，泛人群，其實(shí)和“現(xiàn)有用戶、潛在用戶、非用戶”、“核心用戶、目標(biāo)用戶、影子用戶”、“品牌人群、品類人類、場(chǎng)景人群”的分級(jí)是一樣的，每一級(jí)用戶分別就是：已經(jīng)用過你產(chǎn)品的粉絲用戶、某一兩種細(xì)分需求的大盤人群、某一兩類生活場(chǎng)景有剛需的人群，對(duì)每一級(jí)分別要求有：必要的連結(jié)和觸達(dá)、充分的連結(jié)和觸達(dá)、可拓展的連結(jié)和觸達(dá)。對(duì)核心人群（核心用戶、現(xiàn)有用戶）還可以按需求程度和情感程度細(xì)分為：重要（愛）、一般（喜歡）、邊緣（好感）……

種草就是口碑營銷，口碑營銷很早很早就有這個(gè)概念，比品牌形象和生活方式出現(xiàn)要晚一點(diǎn)，是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)不久，媒介生態(tài)等都是中心化的，用戶并不享有傳播主權(quán)，但現(xiàn)在不同。種草就用口碑這類真實(shí)內(nèi)容傳遞產(chǎn)品價(jià)值，激發(fā)用戶需求影響消費(fèi)決策，喚起用戶詢問分享等主動(dòng)行為，彌補(bǔ)5A模型斷層提升營銷效率，通過品牌內(nèi)容資產(chǎn)提升聲量份額、心智份額和沉淀用戶資產(chǎn)

二、品類創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)

要不要進(jìn)行品類創(chuàng)新或者分化，以及產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品上新，看起來是三個(gè)問題，實(shí)際上是一個(gè)問題。

品類創(chuàng)新這事兒一定是需要用戶有差異化的、進(jìn)一步細(xì)分的需求滿足方式、而且未來能夠形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，盡管用戶不會(huì)去表達(dá)，但成功的品類一定也是“你的出現(xiàn)，用戶剛好需要”。

賽道和品類是什么關(guān)系？賽道本身就強(qiáng)調(diào)了要有一定規(guī)模，最好還是處于成長中的，且成長性足夠好。就像奧運(yùn)會(huì)，一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)沒有民間基礎(chǔ)，意味著根本進(jìn)不了奧運(yùn)會(huì)賽事，你想去參加都參加不了。哪怕是進(jìn)了，因?yàn)闆]有運(yùn)動(dòng)員，或者觀眾也很快會(huì)被取消。冷知識(shí)，滑板到現(xiàn)在還不是夏季奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，明年那一屆才是，擱20年前，連板仔都沒幾個(gè)，這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)還是街溜子專屬。現(xiàn)在能進(jìn)入，不過是因?yàn)榘遄凶銐蚨?，喜歡和關(guān)注滑板運(yùn)動(dòng)的年輕人足夠多；而過于古老的賽事，獎(jiǎng)牌基本上都被壟斷，后來者要付出的努力和代價(jià)要遠(yuǎn)比前者更多，比如乒乓球打來打去還是中國，籃球搞來搞去還是美國……

所謂品類就是一個(gè)運(yùn)動(dòng)，品類分化，就是讓一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在更加具體的賽道上奔跑。就像徑類運(yùn)動(dòng)，就是我們理解的跑步，但奧運(yùn)會(huì)上分很多種的，跨欄or不跨欄，接力or不接力，短跑or長跑，每種規(guī)則和路徑都不同……換言之，品類要不要?jiǎng)?chuàng)新和分化，根本在于需求量有多大（有沒有民間基礎(chǔ)，民間基礎(chǔ)好不好），對(duì)你來說是不是一個(gè)好選擇（人太多的項(xiàng)目，過于成熟的項(xiàng)目反而競(jìng)爭大），是否需要更加細(xì)分（賽道越具體前景越明朗），第三條怎么理解呢？就好比新能源賽道，大家都覺得好，為什么市場(chǎng)表現(xiàn)很糟糕，至少在資本市場(chǎng)是這樣的，你還常常虧錢，因?yàn)槟愕睦斫馐遣粶?zhǔn)確的，新能源是個(gè)大賽道，但你理解的可能只是特斯拉，在儲(chǔ)能、綠色能源不明朗的情況下，新能源車能拉得起整個(gè)大盤？你本來應(yīng)該買特斯拉，結(jié)果你買了能源板塊，不坑你坑誰？

產(chǎn)品開發(fā)，這里，理解為你公司開發(fā)第一款產(chǎn)品，最好當(dāng)然是這個(gè)產(chǎn)品是開創(chuàng)了某一個(gè)新品類，盡管這個(gè)新品類可能完全只是定位派的文字游戲，但要緊的不是在這里，而是需要滿足上面所說的條件，能夠“滿足用戶的真實(shí)需求，提供真正的用戶價(jià)值，且這個(gè)需求最好足夠大，在滿足方式上要有不同，緊跟消費(fèi)語境的變化”，這幾條的重要性顯然不可本末倒置，否則就像美國人的早餐主食麥片或者燕麥奶一樣，在國內(nèi)就是不如美國……因?yàn)榧入y吃，不加糖，不在口味上做創(chuàng)新，根本吃不下去，又不像美國NGO撕逼那樣能打得了動(dòng)保議題，否則亦會(huì)陷入“我覺得這肯定是趨勢(shì)，但是我們還沒找到用戶需求……”。

而這里的“真實(shí)需求”，絕對(duì)不能只是你的個(gè)人需求或者各種垃圾報(bào)告中寫的流水賬，人與人之間個(gè)體的差異比人與動(dòng)物還大，你需要找到“需求的最大公約數(shù)”，這個(gè)最大公約數(shù)只能是來人性底層，不能是你充滿偏差的個(gè)人感受，也不能是來自所謂趨勢(shì)或者潮流，后面所指的，也就是消費(fèi)語境的變化，因?yàn)檫@玩意兒實(shí)在是太能變化了，別的不說，中國改開的時(shí)間其實(shí)不長，走過了國外一兩年的歷程，也就是說一個(gè)人完全可能經(jīng)歷“糖是營養(yǎng)品，少吃糖，抵制糖”的轉(zhuǎn)變，如果你錯(cuò)誤的將這種轉(zhuǎn)變理解為這是所謂“重視健康”的趨勢(shì)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)，因?yàn)?，這完全有可能這只是“味精陷阱”的另一種表現(xiàn)形式，而實(shí)際上，人們?nèi)匀粫?huì)在聚會(huì)的時(shí)候、看電影的時(shí)候、KFC的時(shí)候，來上一杯快樂水。

如何觀察一個(gè)品類需不需要?jiǎng)?chuàng)新，也可以用消費(fèi)者行為學(xué)中的“消費(fèi)者介入度”來思考，對(duì)那些原本就屬于低介入度的品類，通常都是習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，幾乎沒有下場(chǎng)參與創(chuàng)新的必要，如果想下場(chǎng)，意味著你在營銷中要將其變得對(duì)消費(fèi)者來說需要高介入度，這不僅有難度，一招不慎，用戶價(jià)值與用戶需求之間產(chǎn)生失衡，那這將會(huì)是一個(gè)失敗的品類或者需求極其分散、極其小的品類；即使通過營銷，你成功了，成功的將自己變成需要用戶高度介入的品牌，但你的產(chǎn)品仍然很難擺脫低介入度品類的桎棝，這意味著你將需要不斷的推出新品，否則，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向其他同類品牌，你的貨盤結(jié)構(gòu)很難穩(wěn)固，尤其是在這個(gè)品類有強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手時(shí)。

就像饅頭和新中式饅頭，新中式饅頭絕對(duì)是一個(gè)非常扯淡的品類創(chuàng)新，在用戶價(jià)值上，很難說他到底滿足了消費(fèi)者什么需求，原本大白饅頭是消費(fèi)者獲取干凈碳水的方式，沒有比這更干凈的了，而新中式饅頭雖然跟風(fēng)主打健康但是又解決不了口味的問題，為了掩蓋這個(gè)問題花里胡哨的加入其他東西，說它產(chǎn)品變得更好看吧，實(shí)際還不如山東的花式饅頭，一通瞎折騰，價(jià)格也不知道翻了多少倍，而且在南方，饅頭天生只能是沒得選時(shí)才選的早餐，甚至不如北方饅頭還有一個(gè)主食地位，在飲食多樣的南方，饅頭的心智就是早餐的一種——這等等一切，表示新中式饅頭根本沒辦法形成廣泛的需求，根本無法支撐形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，當(dāng)然了，零售是另一種邏輯

而產(chǎn)品上新，仍然會(huì)受到品類的制約，與其說制約，不如說與你的品牌戰(zhàn)略有關(guān)，原本你是做茶葉的，突然想去可樂上折騰一下，你除了說占領(lǐng)一下這個(gè)品類，還有別的作用么？你覺得可口可樂品牌，除了可樂，他幾乎將飲料品類占據(jù)了個(gè)遍，當(dāng)然啟用的是新的品牌，但除了可樂，你還能記住個(gè)啥？我只記得酷兒和冰露是他們家的

三、品類是一個(gè)價(jià)值體系

品類不是一個(gè)詞，而是一個(gè)價(jià)值體系。品牌和消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值一需求的交換。品牌提供產(chǎn)品，產(chǎn)品是價(jià)值的組合，能賣是因?yàn)橄M(fèi)者有需求（或者說欲望，激發(fā)欲望其實(shí)也就是刺激潛在需求）。但是消費(fèi)者有需求歸有需求，他真正掏錢的是他能感知的那一部分價(jià)值，這也是用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值不對(duì)等的根源。

所以和消費(fèi)者進(jìn)行交換的時(shí)候，除了交換產(chǎn)品之外，還要交換信息，這個(gè)交換信息其實(shí)就是傳遞價(jià)值的一部分，這個(gè)過程要讓消費(fèi)者感知價(jià)值最大化，以影響消費(fèi)者的四種反應(yīng)，記憶反應(yīng)、認(rèn)知反映、行為反應(yīng)、反饋反應(yīng)，這個(gè)過程于品牌也叫做心智管理

最大的原因是品牌和消費(fèi)者之間是有信息差的，這個(gè)信息差在今天其實(shí)是很小的，最大的問題是對(duì)信息的處理方式和能力不同，也就是所謂的認(rèn)知不同。我一直覺得心智這個(gè)詞有很大的bug，除了所謂記憶之外，他的本質(zhì)其實(shí)是關(guān)于認(rèn)知的

品牌輸出信息，消費(fèi)者輸入信息，輸出的信息可分為難感知的，可感知的，易感知的，而人輸入信息則是通過感知（本能認(rèn)知、習(xí)慣認(rèn)知、常識(shí)認(rèn)知）、認(rèn)知（偏好和思維）來處理信息的

所以交換信息的時(shí)候，一般分：一類是針對(duì)單個(gè)客戶的信息反應(yīng)。主要是記憶點(diǎn)、傳播點(diǎn)、決策點(diǎn)；二類是針對(duì)客戶群體的信息反應(yīng)。主要是傳播符號(hào)、群體記憶點(diǎn)、社會(huì)化傳播

所以營銷、哪怕是傳播，都根本不是買流量打廣告做推廣的事…….信息在交換的這個(gè)過程中的化學(xué)反應(yīng)雖然很復(fù)雜，但是其結(jié)果是很好觀察的。

比如說品類，品類就是信息反應(yīng)的成果之一

而品類這個(gè)詞本身就是定位理論里面的，而定位本來就是偏向于傳播層面的理論：在消費(fèi)者心智中與眾不同?？煽诳蓸烽_始就是保健品，肯德基就是美國鄉(xiāng)村雞，和今天的王老吉就是去火的飲料.中國尤其是餐飲業(yè)最喜歡定位理論……

正因?yàn)檎嬲漠a(chǎn)品創(chuàng)新導(dǎo)致的品類分化微乎其微，實(shí)際上價(jià)值鏈重組也很難，所以更強(qiáng)調(diào)要“在消費(fèi)者的心智中與眾不同”..所以，啥品類創(chuàng)新或者開創(chuàng)品類，一定程度上也是占了人類語言天然有bug的便宜，品類天然存在于消費(fèi)者心智之中，而大部分時(shí)候不過是做了順應(yīng)消費(fèi)者心智和控制、引導(dǎo)消費(fèi)者心智的事，準(zhǔn)確來順應(yīng)、引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知的事…

就像螺螄粉以前就有，突然火了，不過是消費(fèi)者認(rèn)知變了…?涼白開也能推出市場(chǎng)，也不過是發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者心智中的共同記憶，而現(xiàn)在很多新品牌，其產(chǎn)品本身創(chuàng)新是微乎其微的，受限于技術(shù)，但是能對(duì)消費(fèi)者心智資源進(jìn)行重組：當(dāng)然也有是順應(yīng)消費(fèi)者新的消費(fèi)行為的迎合……

定位理論本身就反對(duì)在產(chǎn)品上過度創(chuàng)新的，定位確實(shí)會(huì)改變產(chǎn)品，諸如名稱、價(jià)格和包裝，但不涉及對(duì)產(chǎn)品本身的改變，實(shí)際上是為了在消費(fèi)者心智中確保獲得一個(gè)有利的位置而做的表面改變，盡管理論也能指導(dǎo)產(chǎn)品作出實(shí)質(zhì)的改變，但這出于用戶需求在多個(gè)層面的研究，源于需求管理理論。

與眾不同，并非產(chǎn)品本身真的有多少與眾不同，而是指通過定位理論指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)，以達(dá)成甚至是在沒有差異化的地方弄出差異化，讓消費(fèi)者在心智認(rèn)知中，覺得你是與眾不同的，否則消費(fèi)者記住你都是問題

定位理論，其實(shí)可以叫認(rèn)知營銷，所謂好的營銷，一定建立認(rèn)知錯(cuò)覺，而好的品牌，一定建立了認(rèn)知優(yōu)勢(shì).我并不認(rèn)為該理論有多么晦澀和重要。需要注意的是，今天的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是將定位包含在內(nèi)的，定位也是在中國顯得很火爆，如果非要說往競(jìng)爭戰(zhàn)略上拔高，無非是靠攏“聚焦”戰(zhàn)略，方法是在認(rèn)知上做差異化

四、產(chǎn)品力的底層：需求洞察和價(jià)值設(shè)計(jì)

品類不是一個(gè)詞，而是一個(gè)價(jià)值體系。品牌和消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值一需求的交換。品牌提供產(chǎn)品，產(chǎn)品是價(jià)值的組合，能賣是因?yàn)橄M(fèi)者有需求（或者說欲望，激發(fā)欲望其實(shí)也就是刺激潛在需求）。但是消費(fèi)者有需求歸有需求，他真正掏錢的是他能感知的那一部分價(jià)值，這也是用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值不對(duì)等的根源。

所以和消費(fèi)者進(jìn)行交換的時(shí)候，除了交換產(chǎn)品之外，還要交換信息，這個(gè)交換信息其實(shí)就是傳遞價(jià)值的一部分，這個(gè)過程要讓消費(fèi)者感知價(jià)值最大化，以影響消費(fèi)者的四種反應(yīng)，記憶反應(yīng)、認(rèn)知反映、行為反應(yīng)、反饋反應(yīng)，這個(gè)過程于品牌也叫做心智管理

最大的原因是品牌和消費(fèi)者之間是有信息差的，這個(gè)信息差在今天其實(shí)是很小的，最大的問題是對(duì)信息的處理方式和能力不同，也就是所謂的認(rèn)知不同。我一直覺得心智這個(gè)詞有很大的bug，除了所謂記憶之外，他的本質(zhì)其實(shí)是關(guān)于認(rèn)知的

品牌輸出信息，消費(fèi)者輸入信息，輸出的信息可分為難感知的，可感知的，易感知的，而人輸入信息則是通過感知（本能認(rèn)知、習(xí)慣認(rèn)知、常識(shí)認(rèn)知）、認(rèn)知（偏好和思維）來處理信息的

所以交換信息的時(shí)候，一般分：一類是針對(duì)單個(gè)客戶的信息反應(yīng)。主要是記憶點(diǎn)、傳播點(diǎn)、決策點(diǎn)；二類是針對(duì)客戶群體的信息反應(yīng)。主要是傳播符號(hào)、群體記憶點(diǎn)、社會(huì)化傳播

所以營銷、哪怕是傳播，都根本不是買流量打廣告做推廣的事…….信息在交換的這個(gè)過程中的化學(xué)反應(yīng)雖然很復(fù)雜，但是其結(jié)果是很好觀察的，比如說品類，品類就是信息反應(yīng)的成果之一

而品類這個(gè)詞本身就是定位理論里面的，而定位本來就是偏向于傳播層面的理論：在消費(fèi)者心智中與眾不同。可口可樂開始就是保健品，肯德基就是美國鄉(xiāng)村雞，和今天的王老吉就是去火的飲料.中國尤其是餐飲業(yè)最喜歡定位理論……

正因?yàn)檎嬲漠a(chǎn)品創(chuàng)新導(dǎo)致的品類分化微乎其微，實(shí)際上價(jià)值鏈重組也很難，所以更強(qiáng)調(diào)要“在消費(fèi)者的心智中與眾不同”..所以，啥品類創(chuàng)新或者開創(chuàng)品類，一定程度上也是占了人類語言天然有bug的便宜，品類天然存在于消費(fèi)者心智之中，而大部分時(shí)候不過是做了順應(yīng)消費(fèi)者心智和控制、引導(dǎo)消費(fèi)者心智的事，準(zhǔn)確來順應(yīng)、引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知的事…

就像螺螄粉以前就有，突然火了，不過是消費(fèi)者認(rèn)知變了…?涼白開也能推出市場(chǎng)，也不過是發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者心智中的共同記憶，而現(xiàn)在很多新品牌，其產(chǎn)品本身創(chuàng)新是微乎其微的，受限于技術(shù)，但是能對(duì)消費(fèi)者心智資源進(jìn)行重組：當(dāng)然也有是順應(yīng)消費(fèi)者新的消費(fèi)行為的迎合……

定位理論本身就反對(duì)在產(chǎn)品上過度創(chuàng)新的，定位確實(shí)會(huì)改變產(chǎn)品，諸如名稱、價(jià)格和包裝，但不涉及對(duì)產(chǎn)品本身的改變，實(shí)際上是為了在消費(fèi)者心智中確保獲得一個(gè)有利的位置而做的表面改變，盡管理論也能指導(dǎo)產(chǎn)品作出實(shí)質(zhì)的改變，但這出于用戶需求在多個(gè)層面的研究，源于需求管理理論。與眾不同，并非產(chǎn)品本身真的有多少與眾不同，而是指通過定位理論指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)，以達(dá)成甚至是在沒有差異化的地方弄出差異化，讓消費(fèi)者在心智認(rèn)知中，覺得你是與眾不同的，否則消費(fèi)者記住你都是問題

定位理論，其實(shí)可以叫認(rèn)知營銷，所謂好的營銷，一定建立認(rèn)知錯(cuò)覺，而好的品牌，一定建立了認(rèn)知優(yōu)勢(shì).我并不認(rèn)為該理論有多么晦澀和重要。需要注意的是，今天的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是將定位包含在內(nèi)的，定位也是在中國顯得很火爆，如果非要說往競(jìng)爭戰(zhàn)略上拔高，無非是靠攏“聚焦”戰(zhàn)略，方法是在認(rèn)知上做差異化

五、賣點(diǎn)？

所有的產(chǎn)品，只要不是扔到大街上都沒人要，它就一定是有價(jià)值的，但產(chǎn)品是客觀的，又是主觀的，客觀的產(chǎn)品進(jìn)入用戶的選擇流程時(shí)，它的價(jià)值就變成主觀的，甚至和產(chǎn)品的客觀價(jià)值完全是相反的

任何一個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)品組合或者品牌，一定是包含三重價(jià)值（功能+情感+精神），只是多寡比例不同而已，腦袋里不要杠精，很多時(shí)候搞策劃的腦袋轉(zhuǎn)不過彎來，就在于把一個(gè)東西靜態(tài)的、固化的固定在某種價(jià)值背景下，所以才導(dǎo)致很多問題想不明白。這個(gè)問題明確了再對(duì)照前文，產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，但是在不同的人群，不同的場(chǎng)景下是不同的，就像你買2萬的電腦是打游戲，他買2萬的電腦是搞創(chuàng)作，這是基于不同需求所決定的

并不是說“賣點(diǎn)”這個(gè)詞如何不對(duì)，語言本身是有邊界和BUG的，但自己不能限制自己的思維，策劃工作不能只是在過流程在照本宣科，如果是這樣，那USP理論也會(huì)是過時(shí)的。我以前在群里說過三流文案寫賣點(diǎn)、二流文案合并同類項(xiàng)、一流文案寫利益點(diǎn)。也說過，產(chǎn)品經(jīng)理要有創(chuàng)意，策劃設(shè)計(jì)文案營銷從業(yè)者要有創(chuàng)意，那創(chuàng)意是什么？

創(chuàng)意其實(shí)就是：通過用戶主觀本身關(guān)注的點(diǎn)→讓用戶關(guān)注到產(chǎn)品客觀的點(diǎn)。我不關(guān)注奶粉，我關(guān)注的是我的孩子；我買的不是鋪?zhàn)?，我買的是生意；我買的不是房子，我買的是生活……我關(guān)注的是「我的利益、我的體驗(yàn)、我的滿足，痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)」

所以，賣點(diǎn)怎么寫？當(dāng)然要寫我關(guān)注的。

六、為什么模仿總是下對(duì)上？

比如：中國有“君子之德風(fēng)，小人之德草，草上之風(fēng)，必偃”；國外有“模仿律三大定律，其中之一是：下降律”。但為什么，模仿總是下對(duì)上模仿？

進(jìn)化論有一個(gè)分支理論，叫“高成本信號(hào)理論”，它的邏輯是不管發(fā)送者是什么類型的，發(fā)送這個(gè)信號(hào)是一件高成本的事情。但對(duì)特別的群體來說，發(fā)送這個(gè)信號(hào)，成本要相對(duì)低一些，才發(fā)得起這個(gè)信號(hào)。這就很容易被理解成：當(dāng)發(fā)送者是高級(jí)時(shí)，它才會(huì)發(fā)出高成本信號(hào)

在營銷中常常被用到：在以前，糖是補(bǔ)品，價(jià)格高昂，甜食就是高成本信號(hào)。后來，糖變得廉價(jià)，開始流行減糖、低糖、無糖。但這真的跟健康有關(guān)么？為什么要請(qǐng)明星代言、KOL發(fā)聲，就這么回事……雷軍為什么被說是非常懂營銷，比如那句“我愿意壓上我人積累的所有戰(zhàn)績和榮譽(yù)，為小米汽車而戰(zhàn)”，這其實(shí)就是向投資人和公眾發(fā)送一個(gè)高成本信號(hào)

在生活中常常被用到，比如GRE考試，很多單詞一輩子用不到，真考智商和英語水平么？不是的。能堅(jiān)持學(xué)習(xí)并達(dá)標(biāo)的，本身就證明了自己的品格和毅力；大部分工作只需要高中學(xué)歷水平即可，但為什么招聘時(shí)還是要看學(xué)歷，吃不了學(xué)習(xí)的苦能吃工作的苦么？