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作者在之前的文章中分享了Saas產(chǎn)品的四種收入指標(biāo)，其中ARR收入是皮剛公司未來(lái)收入潛力的重要指標(biāo)，也是考核團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)之一。這篇文章，我們來(lái)分享一下ARR和NRR這兩個(gè)指標(biāo)的系統(tǒng)化內(nèi)容。

在正式寫(xiě)ARR和NRR指標(biāo)系統(tǒng)化之前，先寫(xiě)一下個(gè)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前的部分思路：

第一步：簡(jiǎn)化/寬泛的計(jì)算公式，可能是行業(yè)通用，或者公司內(nèi)部定義，財(cái)務(wù)指標(biāo)一般可以對(duì)接公司的財(cái)務(wù)同學(xué)配合一起確認(rèn)公式和計(jì)算規(guī)則；

第二步：將公式結(jié)合公司具體情況進(jìn)一步分類(lèi)，這一步很關(guān)鍵，是以哪個(gè)關(guān)鍵屬性進(jìn)行分類(lèi)。比如ARR是以產(chǎn)品分類(lèi)類(lèi)，周期性產(chǎn)品才算年化；而會(huì)計(jì)收入確認(rèn)則是以履約方式來(lái)，區(qū)分按時(shí)長(zhǎng)履約按使用量履約，所以這個(gè)具體的分類(lèi)就非常關(guān)鍵，也一定程度決定了本次架構(gòu)設(shè)計(jì)的擴(kuò)展性；

第三步：具體到幾類(lèi)的公式分別的因子拆解，公式都是由將影響因子作為輸入，那需要明確影響因子是什么；

第四步：明確影響因子的定義和取值邏輯，比如購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)，是取值合同里填寫(xiě)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)還是客戶(hù)實(shí)際開(kāi)通關(guān)閉的時(shí)長(zhǎng)（可能略有差異）；

第五步：從業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，哪些業(yè)務(wù)流程或功能會(huì)影響到因子，比如影響因子之一是商品刊例價(jià)，那商品庫(kù)修改在賣(mài)商品的刊例價(jià)就是一個(gè)需要在文檔說(shuō)明的場(chǎng)景；

第六步：重新規(guī)整幾類(lèi)公式的影響因子，形成一個(gè)整體文檔，包括不同正向、逆向、特殊場(chǎng)景的關(guān)于公式的計(jì)算和影響因子的取值。

接下來(lái)正式進(jìn)入ARR和NRR指標(biāo)系統(tǒng)化的介紹：

一、指標(biāo)概念

ARR（Annual Recurring Revenue）年度經(jīng)常性收入/年化收入，是將長(zhǎng)期訂閱的合同經(jīng)常性收入部分規(guī)范為一年期的價(jià)值。計(jì)算方式先將商品按照交付方式分為不同的類(lèi)型，如硬件類(lèi)、服務(wù)類(lèi)、按時(shí)間交付等，核心在于區(qū)分哪些商品時(shí)長(zhǎng)期訂閱型。然后將收入按一定的規(guī)則在各商品層面進(jìn)行分拆，再折合成一年期。

NRR（Net Dollar Retention Rate）凈金額留存率/凈續(xù)期利率/凈收入保持。指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)從現(xiàn)有客戶(hù)那里得到的凈收入。凈收入保持率考慮了總收入減去任何收入流失(由離開(kāi)或降級(jí)客戶(hù)造成)加上升級(jí)、交叉銷(xiāo)售或提高銷(xiāo)售的收入增長(zhǎng)。

指標(biāo)使用場(chǎng)景：

（1）對(duì)外：投融資公司估值重要參考指標(biāo)

對(duì)于SaaS公司的投資者來(lái)說(shuō)，ARR是一個(gè)重要指標(biāo)，可以證明公司業(yè)務(wù)模式具有可持續(xù)性的盈利能力，資方會(huì)關(guān)注這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)估公司的價(jià)值和潛在回報(bào)。NRR是衡量Saas產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的核心指標(biāo)，NRR大于100%代表著即使沒(méi)有新客戶(hù)，第二年仍會(huì)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。以上兩個(gè)指標(biāo)也是招股書(shū)披露的核心指標(biāo)。

（2）對(duì)內(nèi)：公司/團(tuán)隊(duì)/個(gè)人收入衡量指標(biāo)

在《聊聊常聽(tīng)到SaaS公司的4類(lèi)收入指標(biāo)》中有寫(xiě)到，ARR是SaaS公司衡量公司收入的重要指標(biāo)之一。在常規(guī)SaaS公司，ARR和NRR也是考核銷(xiāo)售、CSM等商務(wù)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)之一，年化增長(zhǎng)結(jié)果是保持/增長(zhǎng)/下降，某種程度上代表了客戶(hù)實(shí)際的健康關(guān)系和運(yùn)營(yíng)情況。

二、ARR指標(biāo)系統(tǒng)化

2.1 ARR指標(biāo)的計(jì)算公式

ARR=周期性產(chǎn)品的年化和=∑單個(gè)產(chǎn)品的年化價(jià)值

• 訂單產(chǎn)品金額=（該產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)算總價(jià)/∑產(chǎn)品結(jié)算總價(jià)）*訂單金額
• 單個(gè)產(chǎn)品的年化價(jià)值=訂單產(chǎn)品金額/購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)/購(gòu)買(mǎi)數(shù)量

2.2 ARR指標(biāo)系統(tǒng)化

1. 影響因子：哪些數(shù)據(jù)會(huì)影響到指標(biāo)的計(jì)算結(jié)果，因子的取值邏輯分別是什么。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)系統(tǒng)來(lái)看，影響因子都是來(lái)自于業(yè)務(wù)系統(tǒng)。需要定義清楚分別來(lái)自于那些業(yè)務(wù)域哪些字段取值。并就影響這些因子的業(yè)務(wù)都需要進(jìn)行場(chǎng)景支持
2. 計(jì)算公式：根據(jù)具體用于計(jì)算指標(biāo)的變量。計(jì)算公式將影響因子作為輸入，通過(guò)特定的運(yùn)算和邏輯關(guān)系計(jì)算出結(jié)果。ARR的計(jì)算公式基于產(chǎn)品分類(lèi)的不同而有不同的計(jì)算，后續(xù)如果業(yè)務(wù)擴(kuò)展，會(huì)有更多的產(chǎn)品類(lèi)型，也可以在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展，而不影響原有的產(chǎn)品分類(lèi)的計(jì)算

2.2.1 影響因子取值說(shuō)明

首先是影響因子拆解，在給到研發(fā)的PRD中，需要描述清楚每一種計(jì)算因子是來(lái)源于哪個(gè)系統(tǒng)哪個(gè)字段，有什么取值邏輯：

（1）商品-產(chǎn)品分類(lèi)

根據(jù)ARR指標(biāo)計(jì)算規(guī)則，會(huì)看到【周期性】關(guān)鍵詞，那如何定義哪些產(chǎn)品是周期性呢

SaaS公司產(chǎn)品分類(lèi)一般包括：

• 第一類(lèi)是SaaS類(lèi)-按時(shí)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)，比如按月購(gòu)買(mǎi)，按年購(gòu)買(mǎi)的訂閱收入
• 第二類(lèi)是SaaS類(lèi)-按次數(shù)購(gòu)買(mǎi)，比如按調(diào)用次數(shù)的API，按使用次數(shù)的某種服務(wù)
• 第三類(lèi)是服務(wù)類(lèi)，比如培訓(xùn)、實(shí)施服務(wù)，有部分SaaS公司針對(duì)服務(wù)或上門(mén)實(shí)施是單獨(dú)收費(fèi)的
• 第四類(lèi)是硬件類(lèi)，購(gòu)買(mǎi)某實(shí)物，在SaaS公司一般是硬件

從以上四種購(gòu)買(mǎi)來(lái)看，按時(shí)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)和按次數(shù)購(gòu)買(mǎi)屬于周期性產(chǎn)品；而服務(wù)類(lèi)和硬件類(lèi)不算。在實(shí)際業(yè)務(wù)中可能還有其他的分類(lèi)方式，可以依據(jù)公司內(nèi)部具體情況來(lái)看。系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)邏輯：

1. 在商品庫(kù)中增加字段配置，實(shí)現(xiàn)SKU與產(chǎn)品類(lèi)型的對(duì)應(yīng)關(guān)系管理
2. 這里需要注意的一點(diǎn)，就是商品的上下架是屬于商務(wù)管理，而結(jié)算類(lèi)型的分類(lèi)是屬于財(cái)務(wù)側(cè)的定義，如何實(shí)現(xiàn)商品上架或調(diào)整之后，對(duì)應(yīng)的結(jié)算類(lèi)型也補(bǔ)充完整，需要以審批流或者待辦工單等進(jìn)行拉齊

（2）商品-定價(jià)方式+產(chǎn)品刊例價(jià)

商品定價(jià)會(huì)有幾種分類(lèi)：一口價(jià)、階梯價(jià)等，不同的定價(jià)方式，對(duì)應(yīng)不同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的取值邏輯：

（3）訂單-訂單合同等信息

這部分的字段取值比較好理解，取值訂單側(cè)相關(guān)的數(shù)據(jù)邏輯。一般可以取訂單快照的信息。

2.2.2 數(shù)據(jù)清洗或過(guò)濾

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，會(huì)存在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清晰或校準(zhǔn)的過(guò)程，或者說(shuō)數(shù)據(jù)過(guò)濾

因?yàn)锳RR指標(biāo)本身比較簡(jiǎn)單，訂單創(chuàng)建之后即可計(jì)算ARR，與是否回款、是否審批通過(guò)沒(méi)有關(guān)系，所以這個(gè)步驟比較簡(jiǎn)單

而其他的財(cái)務(wù)指標(biāo)，如收入核算，會(huì)需要訂單審批通過(guò)才計(jì)算，所以需要有一層過(guò)濾邏輯。過(guò)濾邏輯可以以規(guī)則引擎實(shí)現(xiàn)配置化

2.2.3 計(jì)算公式

（1）第一步：計(jì)算訂單產(chǎn)品金額

• 訂單產(chǎn)品金額=（該產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)算總價(jià)/∑產(chǎn)品結(jié)算總價(jià)）*訂單金額
• 處理的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格在總標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的占比，以此用于訂單金額的分拆

計(jì)算公式說(shuō)明：

• 產(chǎn)品結(jié)算總價(jià)：根據(jù)不同的產(chǎn)品分類(lèi)會(huì)有不同的計(jì)算公式。比如按使用量購(gòu)買(mǎi)的就是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格*購(gòu)買(mǎi)數(shù)量
• 優(yōu)惠活動(dòng)：有優(yōu)惠的話，在處理上會(huì)比較復(fù)雜。如果優(yōu)惠類(lèi)型是整單優(yōu)惠或整單折扣，則相對(duì)于每個(gè)商品對(duì)應(yīng)折扣，訂單產(chǎn)品金額的分拆比例不變。如果優(yōu)惠類(lèi)型是單商品的優(yōu)惠金額或單商品的折扣，則相當(dāng)于商品對(duì)應(yīng)的分拆比例不能僅看商品庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，還需要將優(yōu)惠金額考慮進(jìn)去，減少優(yōu)惠商品的分拆份額
• 分拆順序：所有商品都是按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)時(shí)不影響，但部分公司會(huì)存在部分商品特殊處理的情況，就要考慮分拆順序的邏輯
• 時(shí)長(zhǎng)處理：SaaS公司有可能不是購(gòu)買(mǎi)整年，所以購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)可以按天數(shù)計(jì)算，需要特別注意閏年處理
• 尾差處理：訂單金額分拆還比例進(jìn)行，會(huì)有尾差需要處理

（2）第二步：計(jì)算ARR

• 單個(gè)產(chǎn)品的年化價(jià)值=訂單產(chǎn)品金額/購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)/購(gòu)買(mǎi)數(shù)量

計(jì)算公式說(shuō)明：

• 購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)大于1年時(shí)比較好處理，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)小于1年時(shí)，年化是直接取值訂單產(chǎn)品金額還是需要發(fā)大訂單產(chǎn)品金額就需要公司來(lái)定義規(guī)則了。如1年366天，某產(chǎn)品的訂單產(chǎn)品金額是5000元，如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了183天。那年化是直接認(rèn)為是5000元，還是5000/183*366=10000元

（3）其他說(shuō)明

以上的影響因子和計(jì)算公式都是偏正向售賣(mài)場(chǎng)景的支持。而在實(shí)際業(yè)務(wù)中，

（1）特殊/逆向場(chǎng)景：會(huì)有很多逆向/特殊場(chǎng)景的ARR計(jì)算。比如訂單/商品作廢、訂單調(diào)整，所有對(duì)影響因子有影響的場(chǎng)景都會(huì)涉及到ARR的計(jì)算

（2）歷史數(shù)據(jù)處理：在實(shí)際使用ARR數(shù)據(jù)中，新增的訂單可以按照以上的產(chǎn)品方案進(jìn)行計(jì)算，而歷史訂單需要按給到的規(guī)則重跑歷史數(shù)據(jù)，但是交易系統(tǒng)也是不斷迭代升級(jí)的，所以針對(duì)歷史訂單的ARR影響因子或需要支持的場(chǎng)景，與當(dāng)前的不一定一致，需要單獨(dú)出文檔給到

三、NRR指標(biāo)系統(tǒng)化

NRR指標(biāo)與ARR指標(biāo)系統(tǒng)化最大的不同，是有客群和生效節(jié)點(diǎn)的概念。先看NRR這邊的計(jì)算公式

NRR= 該客群在此刻在約的ARR之和/12個(gè)月前在約的客群的ARR之和

客群：自然年前在約的付費(fèi)的所有客戶(hù)

3.1 客戶(hù)生效節(jié)點(diǎn)

針對(duì)NRR的計(jì)算有生效的概念，看每個(gè)公司的需求不同

• 訂單層的生效邏輯：只要訂單在時(shí)間點(diǎn)生效則認(rèn)為是生效
• 產(chǎn)品層的生效邏輯：有的公司顆粒度更細(xì)，訂單且產(chǎn)品生效，如果一個(gè)訂單多三個(gè)產(chǎn)品，其中兩個(gè)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)未生效，則這兩個(gè)產(chǎn)品不認(rèn)為算ARR。這里需要注意一點(diǎn)，如果是按使用量購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，其生效周期可以按產(chǎn)品的可用時(shí)間區(qū)間來(lái)

以下圖簡(jiǎn)單示例，則客群只有A和B，所以在計(jì)算NRR時(shí)，只看A和B公司在23年12月31日在約的客戶(hù)的ARR，而CDE都不是NRR的客群

3.2 客群分析維度

對(duì)外披露，或者NRR一般會(huì)看不同客群的NRR指標(biāo)，

客群一般會(huì)按以下幾個(gè)分類(lèi)：

1. 公司規(guī)模：如公司規(guī)模500W以上的KA客戶(hù)的NRR指標(biāo)，小微客戶(hù)的NRR指標(biāo)，全量客戶(hù)的NRR指標(biāo)。為什么要分開(kāi)看，一般情況下，小微客戶(hù)本身的成立與發(fā)展、倒閉可能性很大，所以看小微客戶(hù)的NRR指標(biāo)很難反映公司的維護(hù)客群情況，而KA客戶(hù)所帶來(lái)的收入，和其本身的穩(wěn)定性更能反映業(yè)務(wù)發(fā)展，所以對(duì)外披露上，一般會(huì)規(guī)模以上公司的NRR指標(biāo)
2. 區(qū)分市場(chǎng)：SaaS公司一般會(huì)有經(jīng)典產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)比較成熟的市場(chǎng)，而創(chuàng)新型產(chǎn)品一般屬于探索期，其市場(chǎng)和客戶(hù)都不穩(wěn)定，所以區(qū)分來(lái)看NRR，更有代表性