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在SaaS行業(yè)中，說(shuō)到收入指標(biāo)，你是否聽(tīng)到過(guò)這些：合同收入、現(xiàn)金收入、財(cái)務(wù)收入、ARR（年化收入），那這些收入指標(biāo)什么含義、怎么計(jì)算呢，今天就以一個(gè)簡(jiǎn)單的案例進(jìn)行下分享~~

1 簡(jiǎn)述

先來(lái)看一下這4類(lèi)收入指標(biāo)的簡(jiǎn)單定義：

1. 合同收入。與客戶簽訂合同中，客戶承諾會(huì)支付的金額（有法律約束）。而在實(shí)際業(yè)務(wù)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)簽訂一個(gè)大合同，而后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)未跟上，或者因?yàn)榭蛻魡?wèn)題拖欠款項(xiàng)，使得合同收入與實(shí)際業(yè)務(wù)不同。
2. 現(xiàn)金收入。現(xiàn)金收入是企業(yè)從客戶方收到的不同支付方式的款項(xiàng)和。對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金收入是衡量公司短期財(cái)務(wù)健康狀況的重要指標(biāo)。
3. 財(cái)務(wù)收入。按會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等法律法規(guī)SaaS公司能確認(rèn)收入的部分。SaaS公司一般屬于預(yù)付模式，需要以實(shí)際交付部分來(lái)確認(rèn)公司的收入，計(jì)入財(cái)務(wù)報(bào)表。
4. ARR收入。即ARR（Annual Recurring Revenue）年度經(jīng)常性收入/年化收入，ARR是SaaS或訂閱業(yè)務(wù)使用的關(guān)鍵指標(biāo)，將長(zhǎng)期訂閱的合同經(jīng)常性收入部分規(guī)范為一年期的價(jià)值，也是評(píng)估公司未來(lái)收入潛力的重要指標(biāo)。

2 以案例來(lái)看看

假設(shè)某SaaS公司在2022年1月1日簽訂一個(gè)合同，合同價(jià)格共120萬(wàn)，包含以下3個(gè)商品：

1. 解決方案A，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格是60萬(wàn)/年，按時(shí)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的，本合同購(gòu)買(mǎi)數(shù)量為2年
2. 商品B，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格是40萬(wàn)/個(gè)，按使用數(shù)量的，本合同購(gòu)買(mǎi)數(shù)量1個(gè)，商品中包含10次使用
3. 商品C，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格是20萬(wàn)/個(gè)，屬于硬件，一次性交付，本合同購(gòu)買(mǎi)數(shù)量1個(gè)

2022年3月1日客戶付款20W首付款，尾款100W23年支付。假設(shè)22年商品B使用5次，23年使用5次；商品C 在22年交付給客戶

按以上案例：22年和23年4個(gè)收入指標(biāo)分別為以下表格：

3 詳細(xì)說(shuō)說(shuō)4類(lèi)收入

3.1 合同收入

3.1.1 概念

合同收入是指SaaS公司與客戶簽訂合同時(shí)約定的金額。它是預(yù)期收入的起點(diǎn)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，可能會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)的交付問(wèn)題，或客戶的支付延遲，導(dǎo)致合同收入與實(shí)際業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)差異。以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，會(huì)以“訂單”作為“合同”的線上化反應(yīng)，所以合同收入=有效訂單的訂單金額之和。

3.1.2 案例

在上述案例中，22年的合同收入為120W，23年合同收入為0

3.2 現(xiàn)金收入

3.2.1 概念

現(xiàn)金收入反映了企業(yè)從客戶那里實(shí)際收到的款項(xiàng)，包括各種支付方式。它是公司流動(dòng)性的直接體現(xiàn)，對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金收入是衡量公司短期財(cái)務(wù)健康狀況的重要指標(biāo)，因?yàn)榇箢~合同客戶一般會(huì)在合同中約定分期款的相關(guān)條款。

以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，會(huì)以回款單或資金流水來(lái)反應(yīng)實(shí)際收款情況，所以現(xiàn)金收入=各渠道實(shí)際支付金額

需要注意的是：

• 現(xiàn)金收入，是泛指所有的支付方式，包括支付寶、微信、銀行、現(xiàn)金支付等等
• 特殊場(chǎng)景，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，可能會(huì)發(fā)生退款等，這部分的金額需要從現(xiàn)金收入中減去

先補(bǔ)充下分期款的相關(guān)內(nèi)容：

（1）合同中的條款一般如下：

（2）對(duì)應(yīng)在訂單中的展示：

落袋為安，以上的分期款，只有支付到SaaS公司才能認(rèn)為是合同收入

3.2.2 案例

在上述案例中，22年的現(xiàn)金收入為20W，23年現(xiàn)金收入為100W

3.3 財(cái)務(wù)收入

3.3.1 概念

會(huì)計(jì)具有謹(jǐn)慎性原則，SaaS公司在會(huì)計(jì)報(bào)表-主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的一欄不能以合同收入或現(xiàn)金收入列入，而是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)際確認(rèn)收入。會(huì)計(jì)準(zhǔn)則關(guān)于會(huì)計(jì)收入的政策內(nèi)容摘取部分如下：

對(duì)于到SaaS公司，一般會(huì)按以下5個(gè)步驟進(jìn)行財(cái)務(wù)收入的計(jì)算：

1. 識(shí)別與客戶訂立的合同
2. 識(shí)別合同中的單項(xiàng)履約義務(wù)
3. 確定交易價(jià)格
4. 將交易價(jià)格分?jǐn)傊粮??單項(xiàng)履約義務(wù)
5. 履行各單項(xiàng)履約義務(wù)時(shí)確認(rèn)收入

（1）識(shí)別與客戶訂立的合同

以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，合同以訂單呈現(xiàn)，識(shí)別與客戶訂單的合同。在實(shí)際商務(wù)場(chǎng)景上：正常訂單，補(bǔ)充協(xié)議，合同變更，合同作廢等各種場(chǎng)景，需要基于不同的場(chǎng)景定義是一份合同還是多份合同。

（2）識(shí)別合同中的單項(xiàng)履約義務(wù)

以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，其會(huì)計(jì)收入就與其履約方式緊密相關(guān)，常見(jiàn)的履約方式：

• 第一類(lèi)是按周期交付，比如按月購(gòu)買(mǎi)，按年購(gòu)買(mǎi)的訂閱收入，這部分嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)是使用一天才是實(shí)際履約一天，才確認(rèn)會(huì)計(jì)收入
• 第二類(lèi)是按使用次數(shù)交付，比如按調(diào)用次數(shù)的API，按使用次數(shù)的某種服務(wù)，這部分商品，使用一次才是實(shí)際履約一次，才確認(rèn)會(huì)計(jì)收入
• 第三類(lèi)是買(mǎi)斷式，比如購(gòu)買(mǎi)某種硬件，確認(rèn)收貨即可確認(rèn)收入
• 除了以上幾種，還會(huì)基于公司商品的獨(dú)特性會(huì)有不同的履約交付方式

在商品是否為單項(xiàng)履約義務(wù)，需要根據(jù)各個(gè)公司的實(shí)際情況來(lái)看

• 比如某些公司按包裝好的版本進(jìn)行售賣(mài)，那是版本是單項(xiàng)履約義務(wù)，還是版本內(nèi)商品需要分拆出來(lái)作為獨(dú)立履約義務(wù)
• 比如組合商品，只是在價(jià)格上有優(yōu)惠，需要分拆成不同的獨(dú)立履約義務(wù)

（3）確定交易價(jià)格

以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，基于識(shí)別到的單份合同，獲取對(duì)應(yīng)的合同金額

（4）將交易價(jià)格分?jǐn)傊粮??單項(xiàng)履約義務(wù)

以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，將合同金額分拆至每個(gè)商品。為什么會(huì)存在分?jǐn)偟倪@個(gè)事項(xiàng)，合同中不會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品單獨(dú)一個(gè)合同，而是會(huì)打包多個(gè)商品定一個(gè)總的合同價(jià)格，分?jǐn)偟倪壿嫊?huì)有以下幾種

1. 在定價(jià)或售賣(mài)時(shí)，即已知道每個(gè)商品在合同中的價(jià)格，則無(wú)需進(jìn)行分?jǐn)?/li>
2. 按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格*折扣率*購(gòu)買(mǎi)數(shù)量作為比例進(jìn)行分?jǐn)?，以每個(gè)商品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格*折扣率*購(gòu)買(mǎi)數(shù)量作為分子，看商品在合同金額的占比，在計(jì)算每個(gè)商品的分?jǐn)偟降慕痤~

作為SaaS公司來(lái)說(shuō)，其難度的點(diǎn)在于

1. 折扣率而言，分為訂單折扣和商品折扣，分?jǐn)偟挠?jì)算規(guī)則不一樣
2. 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量而言，商品的類(lèi)型不止是按數(shù)量售賣(mài)的，還有按時(shí)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格是按年定價(jià)，而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)按天或按月
3. 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格而言，也有多種方式，比如一口價(jià)、階梯價(jià)等

（5）履行各單項(xiàng)履約義務(wù)時(shí)確認(rèn)收入

以SaaS內(nèi)部管理系統(tǒng)而言，按前面步驟（2）提到的履約方式，實(shí)際履約時(shí)確認(rèn)收入

3.3.2 案例

在上述案例中，分別對(duì)應(yīng)以上的5個(gè)步驟

將訂單金額分拆至單項(xiàng)履約義務(wù)：

則以此22年的會(huì)計(jì)收入為：66.665W=40W+13.335W+13.33W

3.4 ARR

3.4.1 概念

ARR（Annual Recurring Revenue）年度經(jīng)常性收入/年化收入，ARR是SaaS或訂閱業(yè)務(wù)使用的關(guān)鍵指標(biāo)，將長(zhǎng)期訂閱的合同經(jīng)常性收入部分規(guī)范為一年期的價(jià)值。

與上方的商品履約方式對(duì)應(yīng)，會(huì)再將商品中【長(zhǎng)期訂閱型】（即周期類(lèi)商品）區(qū)分出來(lái)。然后將收入按一定的規(guī)則在各商品層面進(jìn)行分拆，再折合成一年期。

有些公司是MRR（Monthly Recurring Revenue），一般用于按月訂閱的SaaS公司，為ARR / 12。除此之前，ARR一般還用于NRR（Net Retention Rate，美元計(jì)算的NRR即NDR）凈金額留存率的計(jì)算。

3.4.2 案例

在上述案例中，還是需要將合同金額拆分到單項(xiàng)履約義務(wù)從履約的方式來(lái)看，解決方案A和商品B屬于周期性產(chǎn)品，商品C不屬于周期性產(chǎn)品，所以22年的ARR收入為：53.335W=40W+13.335W

4 看看幾個(gè)說(shuō)法

看看以下幾種說(shuō)法，哪幾個(gè)是對(duì)的呢？

（1）現(xiàn)金收入之和等于合同收入？

并不絕對(duì)

• 在理想情況下，如果合同中的所有金額都在合同期內(nèi)收到，并且沒(méi)有退款或其他調(diào)整，現(xiàn)金收入之和可以等于合同收入
• 如果合同的款項(xiàng)客戶不愿意支付，或者支付之后由于各種原因退款，那現(xiàn)金收入之和不會(huì)等于合同收入

（2）財(cái)務(wù)收入之和等于合同收入？

• 在某些情況下，如果所有收入都在合同期內(nèi)確認(rèn)，財(cái)務(wù)收入之和可以等于合同收入
• 在公司的實(shí)際操作中，財(cái)務(wù)收入不僅看商品的履約情況，還會(huì)考慮現(xiàn)金收入情況，如果財(cái)務(wù)收入計(jì)算到一定的時(shí)間段，客戶一直不愿意支付款項(xiàng)，那公司會(huì)對(duì)客戶權(quán)限進(jìn)行關(guān)停，并且標(biāo)記壞賬

（3）會(huì)存在合同收入=現(xiàn)金收入=財(cái)務(wù)收入=年化收入的情況？

可以想想什么情況下這幾個(gè)收入的值會(huì)相等呢~