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企業(yè)授信是單位之間就上下游商品流通形成的一種相互信任的交易關(guān)系，也就是賒銷。本文作者根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，梳理了對(duì)企業(yè)授信業(yè)務(wù)的理解，并套用產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法論，分析如何做好企業(yè)授信業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)，一起來看一下吧。

最近做了幾家企業(yè)的授信業(yè)務(wù)解決方案，都已成功上線運(yùn)營(yíng)，在此梳理了自己對(duì)企業(yè)授信業(yè)務(wù)的理解，并套用產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法論來詳述怎么做好企業(yè)授信業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)。

一、理解企業(yè)授信業(yè)務(wù)

百度官方的授信定義：所謂信用是指依附在人之間、單位之間和商品交易之間形成的一種相互信任的生產(chǎn)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系。信譽(yù)構(gòu)成了人之間、單位之間、商品交易之間的雙方自覺自愿的反復(fù)交往，消費(fèi)者甚至愿意付出更多的錢來延續(xù)這種關(guān)系。

企業(yè)授信：?jiǎn)挝恢g就上下游商品流通形成的一種相互信任的交易關(guān)系，其實(shí)就是賒銷（我相信你肯定會(huì)給錢，做先貨后款交易）。基于這幾家企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)，所處不同行業(yè)環(huán)境（主要包括：客戶類型、商品特點(diǎn)、履約方式、資金和財(cái)務(wù)管理），以下是我對(duì)企業(yè)授信業(yè)務(wù)的框架性理解：

1）動(dòng)機(jī)

作為企業(yè)只有通過持續(xù)交易才能不斷獲取利益，產(chǎn)生企業(yè)價(jià)值，因此企業(yè)做授信交易的動(dòng)機(jī)是有助企業(yè)和客戶產(chǎn)生更多的交易獲取利益。

2）客觀原因

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化（產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)），特別是當(dāng)市場(chǎng)供大于需的時(shí)候，企業(yè)為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，授信和價(jià)格，營(yíng)銷，促銷，返利一樣，是企業(yè)打市場(chǎng)戰(zhàn)役的有利武器；
2. 下游客戶強(qiáng)勢(shì)，想進(jìn)入該客戶渠道就得按客戶的結(jié)算付款周期來（比如沃爾瑪，京東）；
3. 通過授信配合其它市場(chǎng)行為，實(shí)現(xiàn)具體市場(chǎng)目標(biāo)，主要表現(xiàn)為：新品切入市場(chǎng)，規(guī)模商品跑量，高利潤(rùn)商品推廣，尾貨清倉(cāng)等場(chǎng)景；

3）授信的業(yè)務(wù)視角

1. 從交易維度看，一筆授信必須包括授信主體和被授信方2個(gè)角色，由授信主體賣商品給被授信方，作為交易的一種結(jié)算方式，不產(chǎn)生實(shí)際的授信交易，授信本身沒有實(shí)際意義；
2. 從資金維度看，授信必須有具體的授信額度，不同于信用貸款，授信額度只能用于交易，不能提現(xiàn)，且有時(shí)間周期；
3. 從財(cái)務(wù)維度看，給客戶授信本身屬于管理會(huì)計(jì)范疇，產(chǎn)生授信交易后，企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收，形成借貸關(guān)系；
4. 從流程管理角度看，授信作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)閉環(huán)包括申請(qǐng)授信，計(jì)算授信額度（模型或手工）并下發(fā)，使用授信，還款和賬期（逾期，延期和還賬）管理5個(gè)流程節(jié)點(diǎn)。

4）客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的一部分

企業(yè)按渠道維度一般把客戶分為工程客戶，KA客戶（比如商超），經(jīng)銷商，零售店和終端消費(fèi)者，交易履約方式不同，授信的方式也不同：

1. 工程類一般跟著合同走；
2. KA一般需要結(jié)合客戶的采購(gòu)付款周期；
3. 經(jīng)銷商結(jié)合交易量和回款記錄預(yù)估；
4. 企業(yè)授信一般不觸達(dá)零售店，由經(jīng)銷商結(jié)合零售店的交易管理做授信（企業(yè)可以提供授信管理工具）；
5. 企業(yè)授信一般不觸達(dá)終端消費(fèi)者，終端消費(fèi)者可以通過消費(fèi)金融或信用貸這類的三方金融產(chǎn)品和企業(yè)做“授信”交易。

5）授信有風(fēng)險(xiǎn)

1. 企業(yè)授信客戶一般為大型客戶（工程，KA和經(jīng)銷商），往往授信交易大，回款周期長(zhǎng)，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，容易出現(xiàn)資金鏈斷的情況；
2. 市場(chǎng)不確定性強(qiáng)，很多客戶因?yàn)樽陨碣Y金周轉(zhuǎn)等問題無法及時(shí)回款，甚至不回款造成壞賬（因此授信業(yè)務(wù)，企業(yè)都需要有一套對(duì)應(yīng)的風(fēng)控機(jī)制，確保風(fēng)險(xiǎn)整體可控，不單單只是為了更多的交易，需要在財(cái)務(wù)管控下產(chǎn)生利潤(rùn)，不然賬面上N多應(yīng)收，容易出現(xiàn)壞賬造成損失）。

基于以上企業(yè)授信業(yè)務(wù)的框架性認(rèn)知，接下來就可以圍繞企業(yè)授信實(shí)際授信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，相關(guān)流程，角色，涉及的系統(tǒng)展開調(diào)研分析，并針對(duì)各角色需求做方案的整體規(guī)劃和詳細(xì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，確保方案的完整性，可落地。

二、企業(yè)授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)

本次企業(yè)授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以國(guó)內(nèi)奶制品消費(fèi)行業(yè)領(lǐng)頭羊XX企業(yè)授信業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)為樣本展開。

1. 明確企業(yè)授信業(yè)務(wù)目標(biāo)

基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，明確企業(yè)授信發(fā)展方向，來明確授信產(chǎn)品定位。

1）企業(yè)目標(biāo)

XX企業(yè)實(shí)行集團(tuán)-事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)組織管理機(jī)制，按區(qū)域和渠道維度劃分事業(yè)部做內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，按不同產(chǎn)業(yè)線注冊(cè)了生產(chǎn)和銷售公司，由銷售公司和客戶建立交易關(guān)系。

業(yè)務(wù)上只有KA和經(jīng)銷商客戶有授信業(yè)務(wù)，之前所有事業(yè)部，法人公司授信業(yè)務(wù)各自為政，沒有形成集團(tuán)統(tǒng)一的授信管理機(jī)制，很多客戶交叉授信，加上業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)存在不合規(guī)操作，授信風(fēng)險(xiǎn)極大，需要搭建集團(tuán)-事業(yè)部，銷售組織（銷售公司，渠道）和客戶之間統(tǒng)一的授信管理和控制體系，輸出統(tǒng)一的授信管控服務(wù)，賦能交易業(yè)務(wù)。

2）企業(yè)授信產(chǎn)品定位

集團(tuán)統(tǒng)一的授信服務(wù)中心。產(chǎn)品目標(biāo)：通過搭建通用的授信服務(wù)能力向下解耦各銷售公司在SAP，U9等ERP系統(tǒng)的授信管控，向上賦能交易業(yè)務(wù)，使授信服務(wù)能夠快速支撐企業(yè)靈活的全渠道交易業(yè)務(wù)發(fā)展。

2. 分析授信業(yè)務(wù)全流程

從申請(qǐng)授信，計(jì)算授信額度（模型或手工）并下發(fā)，使用授信，還款和賬期（逾期，延期和還賬）管理全流程，識(shí)別出支撐集團(tuán)內(nèi)授信業(yè)務(wù)各流程的組織和參與角色，做整體分析，抽象出通用的基礎(chǔ)信息，業(yè)務(wù)關(guān)系和屬性，打造數(shù)據(jù)模型。

1）授信申請(qǐng)

授信分為固定授信和臨時(shí)授信，固定授信主要對(duì)應(yīng)KA客戶，按年/月等固定周期，基于歷年的交易量，客戶財(cái)務(wù)狀況等維度做評(píng)估（沒有用到相關(guān)的三方企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)和授信模型計(jì)算授信額度），有效時(shí)間就當(dāng)年或當(dāng)月；

臨時(shí)額度，一般由客戶和業(yè)務(wù)員線下溝通確認(rèn)后，基于比較明確的銷售訂單來評(píng)估授信額度，并由業(yè)務(wù)員在OA系統(tǒng)做授信申請(qǐng)（走申請(qǐng)流程，一般需要審批到二級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)財(cái)務(wù)，額度特別大的可到事業(yè)部總經(jīng)理），有效時(shí)間一般在一個(gè)月內(nèi)；

授信額度不能跨事業(yè)部，但可以全面覆蓋事業(yè)部下面的所有渠道和可銷售的商品（客戶和銷售公司簽訂合同，已經(jīng)鎖定銷售渠道和商品）。

2）計(jì)算授信額度并下發(fā)

完成授信申請(qǐng)流程后，由OA推送授信流水到SAP，最終由SAP下發(fā)給對(duì)應(yīng)的DMS（客戶銷售交易系統(tǒng)），供客戶查詢和使用；

授信額度不通過模型計(jì)算，在申請(qǐng)流程中已經(jīng)明確具體的授信額度（因?yàn)槭瞧髽I(yè)內(nèi)部的授信業(yè)務(wù)，且授信客戶數(shù)據(jù)不多，因此從投入產(chǎn)出比和實(shí)際業(yè)務(wù)落地評(píng)估，暫時(shí)不需要做基于授信模型的額度計(jì)算）。

3）使用授信

1. 客戶在DMS了解自己的授信情況，包括可用額度，凍結(jié)占用和已經(jīng)使用的額度；
2. 客戶使用可用的授信額度下單，訂單可按周期，批次發(fā)貨（發(fā)貨環(huán)節(jié)，企業(yè)確認(rèn)收入，因此授信額度會(huì)在下單環(huán)節(jié)作凍結(jié)占用，發(fā)貨環(huán)節(jié)作實(shí)際的占用扣減）；
3. 超過有效周期的授信會(huì)失效回收（需要注意：已經(jīng)占用的額度，不會(huì)失效，要么做占用扣減，要么在占用釋放后做回收）；
4. 使用授信使用過程中，會(huì)基于客戶的賬期做信用管控，主要包括是否超額，是否逾期。

4）還款

1. 客戶一般通過線下對(duì)公賬戶打款到合同上約定銷售公司的對(duì)公賬戶，由資金系統(tǒng)對(duì)接銀企直聯(lián)獲取還款數(shù)據(jù)，并推送給SAP做賬；
2. 還款需要認(rèn)領(lǐng)（一般通過客戶的企業(yè)社會(huì)統(tǒng)一代碼，內(nèi)部的客戶ID，打款賬號(hào)等收款流水信息來識(shí)別是哪個(gè)客戶打的款）成功后，才做結(jié)算上賬；
3. 認(rèn)領(lǐng)成功后，有賬期的客戶做賬單還款，無賬期的作為預(yù)收款處理。

5）賬期管理

賬期類型包含固定周期和普通周期2種，固定周期就是我們常說的月結(jié)，季結(jié)，周期性生成賬單（鎖定賬單生成日，起算日，還款日）；普通周期則會(huì)在實(shí)際使用額度那天開始，通過+N日作為還款日，超出則為逾期；

基于某些特殊原因，需要人為的對(duì)已經(jīng)逾期的賬單做延期處理，需要走延期流程；

逾期客戶都不能在使用授信下單，和是否還有可用的授信額度無關(guān)；

對(duì)于逾期不還的客戶，需要財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)協(xié)同客戶推動(dòng)還款，一旦確認(rèn)為無法還款的，則做壞賬處理（應(yīng)收結(jié)轉(zhuǎn)為損失）。

系統(tǒng)整體上下文：基于以上流程，梳理清楚涉及的相同系統(tǒng)，明確企業(yè)授信業(yè)務(wù)的邊界，以確認(rèn)業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)流，確保授信業(yè)務(wù)的完整性，業(yè)務(wù)閉環(huán)。

3. 主要訴求

各事業(yè)部基于自身銷售業(yè)務(wù)需要，單獨(dú)管理自己的客戶信用，沒有形成集團(tuán)-事業(yè)部層面統(tǒng)一的信用管理體規(guī)范，效率低，難管理，容易出現(xiàn)壞賬；

賬期及逾期策略統(tǒng)一在SAP管控，業(yè)務(wù)難擴(kuò)展，做不到精細(xì)管控，而DMS只基于自身交易客戶做超期和超額校驗(yàn)管控，管控策略固定，沒有形成通用可配置的管控策略，如果有新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需要信用管控，很難復(fù)用和擴(kuò)展；

SAP生成財(cái)務(wù)維度的信用流水，DMS產(chǎn)生交易維度的信用流水，財(cái)務(wù)需要每月線下核對(duì)SAP和DMS2邊產(chǎn)生的信用流水，工作量大，且差異只能在每月人工對(duì)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)，容易出現(xiàn)差異處理不及時(shí)，處理工作量大的問題。

4. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

我們按產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法論4個(gè)步驟做產(chǎn)品設(shè)計(jì)：清楚產(chǎn)品四要素，了解業(yè)務(wù)系統(tǒng)上下文，授信業(yè)務(wù)領(lǐng)域設(shè)計(jì)，產(chǎn)品迭代（結(jié)合業(yè)務(wù)做產(chǎn)品迭代）。

基于前面XX企業(yè)授信業(yè)務(wù)全流程梳理出來的四要素架構(gòu)：

授信中心領(lǐng)域設(shè)計(jì)：業(yè)務(wù)中臺(tái)領(lǐng)域化設(shè)計(jì)思路，按應(yīng)用層，邏輯層和領(lǐng)域核心層做授信中心的領(lǐng)域設(shè)計(jì)。

• 領(lǐng)域?qū)樱壕劢故谛艑?duì)象（授信主體，授信用戶），授信屬性（比如授信周期，授信使用范圍等）和權(quán)限能力（查詢，占用，占用扣減，占用釋放，退回等業(yè)務(wù)操作能力）；
• 邏輯倉(cāng)：授信業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括授信模型，額度校驗(yàn)策略/占用策略，賬期模型，逾期模型和風(fēng)控模型；
• 應(yīng)用層：作為標(biāo)準(zhǔn)化的授信服務(wù)對(duì)接外部應(yīng)用系統(tǒng)，滿足外部系統(tǒng)不同交易業(yè)務(wù)的授信服務(wù)需求。

1）產(chǎn)品迭代

產(chǎn)品迭代的核心思路是以實(shí)現(xiàn)最小可擴(kuò)展（分層設(shè)計(jì)）的授信業(yè)務(wù)閉環(huán)作為產(chǎn)品1.0，結(jié)合項(xiàng)目計(jì)劃，做產(chǎn)品迭代。

正常講，授信的最小業(yè)務(wù)閉環(huán)可以按授信建檔，獲取授信額度，查詢和使用授信額度，生成賬務(wù)流水作為授信產(chǎn)品的最小1.0版本，后續(xù)對(duì)應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)系統(tǒng)上下文，做服務(wù)能力的擴(kuò)展。

2）設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

• 聚焦面向交易業(yè)務(wù)的授信管控能力搭建，確保獨(dú)立于SAP等ERP系統(tǒng)是系統(tǒng)層面設(shè)計(jì)授信管理平臺(tái)的核心目標(biāo)；
• 一般企業(yè)面向KA等大B客戶授信，大B客戶需要對(duì)下面的小B客戶有授信管理的需求，這是2層基本獨(dú)立的授信體系，從對(duì)象和經(jīng)營(yíng)管控體系都非常不同，業(yè)務(wù)上需要獨(dú)立設(shè)計(jì)，但核心能力可以復(fù)用；
• 如果企業(yè)有獨(dú)立的支付結(jié)算平臺(tái)，則授信作為交易的1種支付結(jié)算方式，可以通過支付結(jié)算平臺(tái)接入以訂單為核心的交易體系；
• 協(xié)同對(duì)賬平臺(tái)，確保平臺(tái)產(chǎn)生的授信交易流水和上下游的一致性；
• 平臺(tái)建立內(nèi)部的試算機(jī)制，對(duì)歷史流水周期性的試算，產(chǎn)生邏輯日終余額和實(shí)際交易日終余額對(duì)比，確保內(nèi)部數(shù)據(jù)不會(huì)因?yàn)椴l(fā)等系統(tǒng)因素造成錯(cuò)誤。

三、企業(yè)授信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

基于企業(yè)授信發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合當(dāng)前實(shí)際企業(yè)授信業(yè)務(wù)，可以更好的做產(chǎn)品規(guī)劃和迭代。

1. 企業(yè)授信業(yè)務(wù)數(shù)字化，逐步從純?nèi)斯ね诰€自動(dòng)化，可視化過度；
2. 企業(yè)授信業(yè)務(wù)開始通過客戶交易過程中產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)的開展授信業(yè)務(wù)；
3. 不同客戶類型，不同產(chǎn)品線，授信業(yè)務(wù)場(chǎng)景更多遠(yuǎn)化；
4. 授信業(yè)務(wù)金融化，在閉環(huán)交易場(chǎng)景內(nèi)，打包授信交易標(biāo)的（應(yīng)收，訂單貸等）對(duì)接金融機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大授信交易的同時(shí)，加速資金周轉(zhuǎn)；
5. 只要企業(yè)間有交易，授信業(yè)務(wù)不會(huì)消失，但是純企業(yè)內(nèi)部的授信業(yè)務(wù)將越來越少。
6. 企業(yè)觸達(dá)私域流量，怎么和消費(fèi)金融結(jié)合本質(zhì)上就是企業(yè)授信業(yè)務(wù)往C端消費(fèi)者的拓展。

四、總結(jié)

先對(duì)授信業(yè)務(wù)有個(gè)框架性的理解，再進(jìn)入實(shí)際企業(yè)授信業(yè)務(wù)場(chǎng)景去了解其是怎么流轉(zhuǎn)，涉及哪些組織和角色，哪些業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，做哪些操作，涉及哪些業(yè)務(wù)系統(tǒng)，注意哪些事項(xiàng)，基本可以完整地了解企業(yè)授信業(yè)務(wù)。然后結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法論，就可以設(shè)計(jì)出符合該企業(yè)的授信產(chǎn)品了。也是自己在做過幾個(gè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型授信后的沉淀吧，希望對(duì)你服務(wù)好企業(yè)客戶有幫助。