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很多企業(yè)在開展經(jīng)營分析時，要么指望單一模型 “包打天下”，要么直接面對多因素交織的復(fù)雜決策難題，最終只能停留在同比、環(huán)比的數(shù)據(jù)羅列上。本文以 “賣盒飯” 這一貼近生活的場景為切入點，逐步揭示經(jīng)營分析的 “搭積木” 邏輯，供大家參考。

經(jīng)營分析，不是羅列財務(wù)數(shù)據(jù)，而要驅(qū)動業(yè)務(wù)決策！這個道理人人都知道，可實操起來，該咋做？今天系統(tǒng)分享一下。

破局的關(guān)鍵，在于：不要指望一個模型包打天下。要有搭積木的精神，從最基礎(chǔ)的收入-成本關(guān)系開始，不斷添加業(yè)務(wù)指標，直到把決策相關(guān)影響因素一一窮盡，從而得到全面的答案。

困難度1級決策

設(shè)想一個簡單的場景：開個店，請倆伙計賣盒飯。

● 前期投入：開店需頂手費、裝修、設(shè)備，假設(shè)一筆2萬元

● 固定成本：店租3000元，倆伙計工資6000元

● 可變成本：每個料理包5元

其他細項先不考慮（如下圖所示）

這時還得考慮：前期投入用多久收回?；厥胀顿Y的速度越快，才能開越多分店（或者吸引別人加盟），多賺錢。這就是最簡單的決策，想升級難度，得解決個大問題：“你怎么知道，每個月能賣3000個以上盒飯？”

困難度2級決策

想知道每個月能賣多少盒飯，最簡單的方法就是：我以前做到過。有歷史數(shù)據(jù)積累，做決策就省事。要注意：3000個盒飯，可能只是個平均數(shù)，業(yè)務(wù)一般都會有淡旺季（如下圖）。

此時決策還是很簡單：

● 新開店，避開淡季。

● 老店，在淡季前預(yù)留資金，避免缺錢。

解決這一步，再升級難度，問：憑什么，它一開店就有3000盒？！

困難度3級決策

開店肯定有成有敗，最直接的因素就是：位置，位置不好一定會撲街。好在，位置相對容易量化，通過打標簽的方式，能描述出關(guān)鍵的維度（如下圖）。

量化完以后，雖然不是100%準確，但是能大概率發(fā)現(xiàn)：XX類位置成功率高。用好這些數(shù)據(jù)就能避免誤判。繼續(xù)級難度，我們會面對更多難量化問題。

困難度4級決策

一個典型的難量化問題：店長。店長肯定會影響業(yè)績，但是量化起來難度更大一些（如下表）。

難量化的背后，是因為業(yè)務(wù)邏輯本身很復(fù)雜。同一個人，可能因為狀態(tài)不好而表現(xiàn)失常，可能換個地方就水土不服，和下級搞不好關(guān)系。因此我們應(yīng)關(guān)注概率，比如有經(jīng)驗的店長成功率75%，找大概率成功的維度，用于指導業(yè)務(wù)決策。從而減少決策失敗的風險。

不過這才4級難度呢，更難搞的還在后邊。

困難度5級決策

誰說一個店賣3000個盒飯，一定是一直3000，很有可能會持續(xù)增長。比如我主營外賣渠道，我在外賣平臺投入運營力量越大，賣的盒飯越多，此時就會走出下圖走勢。

很多同學會本能地說：

● 這樣可以算投入產(chǎn)出比

● 可以擬合增長趨勢

● 可以計算邊際收益

以上都對，并且可以用數(shù)據(jù)公式擬合出來

但是！真遇到這種曲線，人們真正擔心的是：拐點在哪里？頂點在哪里？啥時候會觸頂?？赡苡绊懝拯c的，是外部因素

比如：

● 行業(yè)整體不景氣（P）

● 大量競爭對手加入（E）

● 潛力用戶已耗盡（S）

● 新技術(shù)帶來新產(chǎn)品（T）

這些都會導致拐點的到來，并且通過內(nèi)部數(shù)據(jù)完全擬合不了。

一般認為，這四個因素的影響，P＞E＞S＞T。

到這里，考慮的因素已經(jīng)很多了，但后邊還有難題

困難度6級決策

前邊五個等級，都假設(shè)：我們有一次的成功經(jīng)驗，所以可以總結(jié)規(guī)律，探索影響因素。更難的問題是：如果我們沒有呢？！比如我們只做到過2500盒，可現(xiàn)在偏偏領(lǐng)導要定個3000+的目標……

此時要把之前的所有假設(shè)全部推翻！因為

1、成本變化：量上去了，伙計/門面/廚房都得擴

2、因素變化：每個3000+需要特別能干的店長，雜魚干不來

3、環(huán)境變化：有沒有這么多顧客吃料理包呀！不確定……

此時，測試非常重要！沒有歷史數(shù)據(jù)積累，必須預(yù)留時間/費用進行測試，以積累經(jīng)驗。很多時候，經(jīng)營分析無法落地，就是光局限在歷史數(shù)據(jù)里。并且，測試也分單因素和多因素，單因素測試（比如生產(chǎn)線投入→產(chǎn)出，銷售渠道投入→ 產(chǎn)出），會相對容易很多。

困難度7級決策

難做的測試，是研發(fā)、品牌宣傳、市場營銷，用戶運營一類，疊加BUFF類測試。這些工作，都是“讓常規(guī)的生產(chǎn)過程成本更低”或者“讓常規(guī)的銷售過程賣得更好”。區(qū)分自然量和增量是關(guān)鍵。有可能需要引入ABtest（同一用戶群體+不同政策，同一產(chǎn)品+不同生產(chǎn)方法）或者DID（相同趨勢業(yè)務(wù)在政策前后對比），來驗證效果。

困難度8級決策

最難的是啥？當然是以上各種情況全部揉在一起。并且不同業(yè)務(wù)線面臨的問題可能不一樣。此時，只有充分了解各業(yè)務(wù)線情況，先正確定位問題，才能逐步解決問題（如下圖）

小結(jié)

難度1到難度8，是決策五個層次（下圖建議保存并背誦）

經(jīng)營分析之所以難以驅(qū)動決策，就是很多公司，直接把困難8級扔給分析人員。沒有對1~7級問題做深入研究，更沒有清晰每個決策的階段和目標。巧婦難為無米之炊，分析人員除了列出同比環(huán)比，也不知道干啥。