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在數(shù)字化浪潮與 AI 崛起的當(dāng)下，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的角色正經(jīng)歷深刻變革。從理解公司目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)商業(yè)結(jié)果，其價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑和核心能力面臨新挑戰(zhàn)與機(jī)遇。能否借助 AI 提升效率、重構(gòu)場(chǎng)景，將決定他們?cè)谖磥砩虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

繼前兩篇聊了用戶和需求，這篇我們來談?wù)?strong>商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理。

這里的“商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理”定義比較寬泛，凡是能通過產(chǎn)品流程、功能影響用戶交易的產(chǎn)品經(jīng)理，都在討論范圍內(nèi)，中后臺(tái)底層產(chǎn)品不在此列，以下簡(jiǎn)稱PM（Product Manager）。

1. 商業(yè)PM的價(jià)值是什么？

商業(yè)PM的特殊之處在于：

• 不直接寫代碼，卻要影響研發(fā)方向
• 不直接拉流量，卻要承擔(dān)增長(zhǎng)指標(biāo)
• 不直接賣貨，卻要對(duì)營(yíng)收負(fù)責(zé)

因此PM角色極容易被誤解：

• “PPT忽悠師”：只會(huì)寫方案不落地
• “運(yùn)營(yíng)小助手”：運(yùn)營(yíng)說啥就干啥
• “傳聲筒”：上傳下達(dá)，老板的gou小tui秘zi書

我給商業(yè)PM的定位是：

• 把商業(yè)目標(biāo)翻譯成產(chǎn)品語言，推動(dòng)落地，最終讓商業(yè)目標(biāo)兌現(xiàn)
• 更難的是，還要在業(yè)績(jī)和用戶體驗(yàn)之間找到平衡：只盯業(yè)績(jī)，容易透支用戶，殺雞取卵，只看體驗(yàn)，商業(yè)無法存續(xù)，生存挑戰(zhàn)

面對(duì)公司內(nèi)外部的錯(cuò)誤認(rèn)知或挑戰(zhàn)，PM需要先了解、認(rèn)可自身價(jià)值，并對(duì)外呈現(xiàn)和證明。

2. 商業(yè)PM的價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑

商業(yè)PM的工作內(nèi)容總結(jié)起來包含三部分：理解公司目標(biāo)、拆解實(shí)現(xiàn)路徑、拿到商業(yè)結(jié)果。

2.1 理解公司目標(biāo)

商業(yè)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)，需要先從理解目標(biāo)開始。

當(dāng)公司年度目標(biāo)是“GMV增長(zhǎng) 20%”，PM需要理解并拆解為產(chǎn)品目標(biāo)。

拆解路徑：公司戰(zhàn)略 → 業(yè)務(wù)目標(biāo) → 商業(yè)指標(biāo) → 產(chǎn)品指標(biāo) → 任務(wù)/實(shí)驗(yàn)

常見核心指標(biāo)：

• 收入（Revenue）：公司營(yíng)收額
• 毛利（Margin）：收入*毛利率
• ROI（投資回報(bào)率）：收入/投入成本
• LTV（生命周期價(jià)值）：用戶在生命周期內(nèi)貢獻(xiàn)營(yíng)收
• ARPU（每用戶平均收入）：營(yíng)收/付費(fèi)用戶數(shù)

案例：

電商要增長(zhǎng) 20%，拆解后電商營(yíng)收=活躍用戶數(shù) × 下單轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià)，區(qū)分新老用戶

PM 的職責(zé)撬動(dòng)核心要素指標(biāo)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)：

• 提高用戶數(shù)-新用戶主要是市場(chǎng)部目標(biāo)，用戶留存可以通過流失預(yù)警+觸客渠道優(yōu)化，新老用戶各貢獻(xiàn)5%增長(zhǎng)
• 優(yōu)化下單轉(zhuǎn)化率-更流暢/更少的下單鏈路、更突出的價(jià)格單價(jià)（分級(jí)定價(jià)、包量套餐），貢獻(xiàn)10%增長(zhǎng)
• 提升客單價(jià)-結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和用戶需求，該項(xiàng)指標(biāo)比較難提升，通過配套湊單工具維持

今年目標(biāo)基本確定，重點(diǎn)任務(wù)優(yōu)先級(jí)：下單轉(zhuǎn)化率提升>活躍老用戶提升>客單價(jià)提升。

2.2 拆解實(shí)現(xiàn)路徑

商業(yè)價(jià)值的路徑，主要有三條

1. 增量收入：推出新功能、新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)，比如電商平臺(tái)新增“會(huì)員日”，短期拉動(dòng)交易額，長(zhǎng)期增強(qiáng)用戶黏性
2. 存量?jī)?yōu)化：在現(xiàn)有流量池里挖掘價(jià)值，提高轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、客單價(jià)。比如通過結(jié)算流程優(yōu)化減少流失，或用個(gè)性化推薦提升下單率
3. 成本優(yōu)化：自動(dòng)化、流程化、技術(shù)架構(gòu)升級(jí)，減少人力成本和運(yùn)營(yíng)成本。比如廣告平臺(tái)通過自動(dòng)投放策略減少運(yùn)營(yíng)人力

以電商增長(zhǎng)為例，每個(gè)路徑均有實(shí)現(xiàn)手段，需要結(jié)合手段優(yōu)先級(jí)確定：

• 上線新功能會(huì)員日/湊單功能/順手買一件，維持/提升客單價(jià)
• 優(yōu)化現(xiàn)有流程和體驗(yàn)，提升轉(zhuǎn)化率
• 升級(jí)商品定價(jià)管理策略自動(dòng)化，結(jié)合競(jìng)對(duì)定價(jià)&毛利率，實(shí)現(xiàn)價(jià)格自動(dòng)調(diào)整，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升

2.3 拿到可量化結(jié)果

如果沒有結(jié)果，目標(biāo)就成了“故事”，如果沒法歸因，就會(huì)出現(xiàn)大鍋飯或搶功勞。

商業(yè)PM需要為整體結(jié)果負(fù)責(zé)，推動(dòng)各角色配合，實(shí)現(xiàn)各個(gè)核心要素增長(zhǎng)。

過程管理手段：

• 項(xiàng)目KO會(huì)，明確項(xiàng)目目標(biāo)、責(zé)任人、里程碑和項(xiàng)目管理方式
• 明確實(shí)現(xiàn)路徑和基線，定期復(fù)盤結(jié)果并調(diào)整
• AB測(cè)等配套工具，做好歸因說明

注意：不要把宏觀指標(biāo)隨意攤到單個(gè) PM 身上，否則只會(huì)導(dǎo)致績(jī)效爭(zhēng)議。

3. 商業(yè)PM的核心能力

3.1 商業(yè)嗅覺

商業(yè)嗅覺是商業(yè) PM 的第一能力，能快速發(fā)現(xiàn)和判斷一個(gè)方向是否有變現(xiàn)潛力。

要熟悉常見商業(yè)模式：銷售、廣告變現(xiàn)、傭金、訂閱、交易抽成、混合模式等

快速驗(yàn)證方法：

• MVP驗(yàn)證：用戶調(diào)研、落地頁、人工兜底、小流量試點(diǎn)等
• 行業(yè)對(duì)標(biāo)：行業(yè)報(bào)告+競(jìng)品分析

常用的流程：

• 提出假設(shè)和預(yù)期目標(biāo)
• 搭建核心鏈路，啟動(dòng)小流量測(cè)試
• 分析AB數(shù)據(jù)，驗(yàn)證和修訂假設(shè)

3.2 數(shù)據(jù)分析與歸因

數(shù)據(jù)是商業(yè) PM 的第二語言，一切價(jià)值呈現(xiàn)需要依賴數(shù)據(jù)。

• 提前規(guī)劃歸因數(shù)據(jù)，減少邏輯錯(cuò)誤
• 需求建設(shè)包含配套的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，避免遺漏
• 具備分類、漏斗等數(shù)據(jù)分析模型，做好歸因分析，避免結(jié)果被挑戰(zhàn)

案例：

搜索結(jié)果頁優(yōu)化，增加了更多信息曝光，造成結(jié)果整體轉(zhuǎn)化率略有提升，搜索點(diǎn)擊率下降，商詳下單率提升。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) ≠ 數(shù)據(jù)迷信，當(dāng)樣本量不足時(shí)，經(jīng)驗(yàn)判斷依然重要，但必須被數(shù)據(jù)驗(yàn)證。

3.3 跨部門推動(dòng)

商業(yè)化項(xiàng)目幾乎都跨團(tuán)隊(duì)， 一般來說PM也是跨部門協(xié)作的推動(dòng)者。

實(shí)用工具：RACI、里程碑、變更單、會(huì)議管理工具等。

推動(dòng)策略：

• 自上而下推動(dòng)，構(gòu)建項(xiàng)目虛擬小組，避免零散需求
• 用數(shù)據(jù)和ROI說話，有理有據(jù)爭(zhēng)取資源
• 提前預(yù)判阻力，準(zhǔn)備多套方案
• 設(shè)定清晰里程碑和責(zé)任人，減少模糊地帶

3.4 風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)意識(shí)

商業(yè)化開展的前提是風(fēng)險(xiǎn)可控，包括合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

常見風(fēng)險(xiǎn)：廣告違規(guī)、隱私泄露、支付合規(guī)、羊毛黨作弊。

上線前合規(guī)清單：

• 合規(guī)協(xié)議：配套的活動(dòng)介紹、隱私協(xié)議、服務(wù)協(xié)議等
• 風(fēng)控規(guī)則：針對(duì)異常用戶、訂單、支付的監(jiān)控機(jī)制
• 回滾預(yù)案：回歸測(cè)試，回歸機(jī)制

有些商業(yè)機(jī)會(huì)，看似能賺錢，但一旦踩到紅線，損失比收益更大。

4.商業(yè)PM的價(jià)值衡量

四類衡量維度：

• 直接結(jié)果：拿到營(yíng)收、利潤(rùn)結(jié)果
• 過程改進(jìn)：過程指標(biāo)/運(yùn)營(yíng)效率提升，比如轉(zhuǎn)化率/人均效率提升，運(yùn)營(yíng)成本下降
• 間接貢獻(xiàn)：用戶體驗(yàn)提升、成本&風(fēng)險(xiǎn)下降，界面美觀、客訴減少、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)降低
• 價(jià)值公式：價(jià)值=（商業(yè)結(jié)果×可復(fù)用性）?投入成本

小技巧：如何才能被看見

• 體系化推進(jìn)：以項(xiàng)目制方式體系化優(yōu)化改進(jìn)，避免單點(diǎn)散裝溝通
• 從上往下推動(dòng)：從上往下對(duì)齊目標(biāo)和節(jié)奏，調(diào)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)資源自上而下推動(dòng)
• 每周數(shù)據(jù)復(fù)盤：項(xiàng)目數(shù)據(jù)及時(shí)同步，明確數(shù)據(jù)原因和行動(dòng)計(jì)劃

5. 常見誤區(qū)

5.1 關(guān)注局部

只盯單點(diǎn)過程指標(biāo)，忽略整體結(jié)果指標(biāo)。

例子：廣告按鈕更顯眼，點(diǎn)擊率+30%，但成交率-30%，整體指標(biāo)持平，犧牲了用戶體驗(yàn)。

5.2 迷信經(jīng)驗(yàn)

過分依賴經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)行業(yè)趨勢(shì)關(guān)注。

例子：過分關(guān)注通過活動(dòng)拉動(dòng)增長(zhǎng)，忽略直播電商的長(zhǎng)期崛起。

5.3 犧牲體驗(yàn)

為了短期收益，透支長(zhǎng)期價(jià)值。

例子：視頻平臺(tái)加長(zhǎng)廣告時(shí)長(zhǎng)，新用戶次日/30日留存率下降，

5.4 跨部門失能

沒有有效方式推動(dòng)跨部門項(xiàng)目，項(xiàng)目結(jié)果在等待中被拖死，PM 需利用小流量快速驗(yàn)證拿到結(jié)果，才能推動(dòng)獲得大資源。

6. AI 帶來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

過去，PM 的競(jìng)爭(zhēng)力來自于對(duì)用戶的理解和對(duì)業(yè)務(wù)的拆解能力，而在生成式 AI 出現(xiàn)后，這兩點(diǎn)都在發(fā)生變化。

6.1 AI 帶來的機(jī)會(huì)

• 效率提升：PM可以借助AI快速了解行業(yè)、功能點(diǎn)，快速進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品調(diào)研、原型設(shè)計(jì)等工作
• 場(chǎng)景重構(gòu)：廣告定向、個(gè)性化推薦、智能客服、內(nèi)容生成等場(chǎng)景，會(huì)被AI改變甚至重構(gòu)
• 邊界擴(kuò)展：復(fù)雜需求&場(chǎng)景，可以利用AI實(shí)現(xiàn)認(rèn)知邊界擴(kuò)展，探索更多可能性

6.2 AI 帶來的挑戰(zhàn)

• 合作模式重構(gòu)：PM如何和AI協(xié)作需要探索，更開闊的思路/提示詞對(duì)PM帶來新挑戰(zhàn)
• 黑箱風(fēng)險(xiǎn)：AI輸出結(jié)果的幻覺和不可解釋，可能帶來合規(guī)問題。
• 依賴性風(fēng)險(xiǎn)：過度依賴AI，容易讓PM失去獨(dú)立判斷力

6.3 應(yīng)對(duì)之道

• 提升“AI素養(yǎng)”：理解模型的原理、指標(biāo)（精確率、召回率、偏差）
• 建立可解釋性標(biāo)準(zhǔn)：上線AI功能時(shí)，必須能回溯、可監(jiān)控
• 人工+AI協(xié)同：重要場(chǎng)景（廣告投放、醫(yī)療建議）必須有人工審核回路
• 轉(zhuǎn)化AI為用戶需求：把AI能力嵌入用戶場(chǎng)景，而不是把AI當(dāng)“炫技”

結(jié)語

商業(yè)PM的價(jià)值，不在 PPT 或會(huì)議，而在于拿到可復(fù)現(xiàn)的商業(yè)結(jié)果

結(jié)果可量化，過程可解釋，方法可復(fù)制，這才是商業(yè)PM的真正價(jià)值。

產(chǎn)品經(jīng)理系列文章：

產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)知體系《用戶篇》：認(rèn)識(shí)你的用戶，從定義到生命周期全景指南

產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)知體系《需求篇》：從發(fā)現(xiàn)真需求到落地復(fù)盤，產(chǎn)品經(jīng)理的核心戰(zhàn)場(chǎng)