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SaaS 產(chǎn)品的需求處理跟其他產(chǎn)品不同，本文作者基于 SaaS 產(chǎn)品的特點(diǎn)，分享了在SaaS 產(chǎn)品處理需求過程中的一些思考。

不知道作為 SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理的你，在日常工作中會不會經(jīng)常碰到下面這些情況：

• 銷售：“我跟你講，這個客戶試用后提出了這么幾個需求，你趕緊推進(jìn)做了，我就能繼續(xù)推進(jìn)簽單?！?/li>
• 運(yùn)營：“你們能不能做個人員導(dǎo)入的功能啊？這樣我們和客戶新增人員的時候就不用一個一個添加了。”
• 老板：“當(dāng)下這個需求很緊急，其他的先放放，優(yōu)先做這個?！?/li>

這個時候，作為產(chǎn)品經(jīng)理的你，該怎么辦？

要知道，每個客戶都是公司的上帝，況且這些問題都在實(shí)際的業(yè)務(wù)場景中真實(shí)存在，很少存在憑空想象的偽需求。

所以對 SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理來說，重點(diǎn)不是如何過濾需求，而是能夠做出需求價值的判斷，持續(xù)為客戶提供服務(wù)。

那么接下來，我會闡述一下關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品「需求價值」的理解，希望能幫到你。

一、明確產(chǎn)品和需求的價值

1. 知己，理解產(chǎn)品的價值主張

產(chǎn)品的戰(zhàn)略主張是需求過濾篩選的第一步，而早在產(chǎn)品設(shè)計之前，戰(zhàn)略主張就已經(jīng)確定了。

簡單說，可以將它理解為產(chǎn)品的戰(zhàn)略層，通常是由老板和公司高層制定。

而處于執(zhí)行層的我們大多數(shù)情況不會參與制定，只需要理解并在產(chǎn)品推進(jìn)過程中貫徹這一理念。

比如某公司做的是餐飲行業(yè)做智能視頻監(jiān)控管理，這時有客戶提出一個“需求”，希望希望能在管理后臺，可對部分違規(guī)項(xiàng)進(jìn)行隱藏處理。

同時對方承諾如果上了這個功能，在續(xù)約的同時還會幫你介紹新的客戶。

說白了，這個功能背后存在很客觀的商業(yè)價值。

這時你會不會動心呢？先別急，讓我們來分析一下這個“需求”。

首先，將這個“需求”回歸業(yè)務(wù)場景，思考并調(diào)研他們要解決的目標(biāo)問題是什么。

在了解后發(fā)現(xiàn)，他們在做向上匯報時，隱藏某些巡檢項(xiàng)可以減少相應(yīng)的處罰。

而這就是他們間接向業(yè)務(wù)人員反映提出這個“需求”的動機(jī)。

要知道通常來說，業(yè)務(wù)人員的關(guān)注點(diǎn)補(bǔ)上問題背后的含義和動機(jī)，而是這個客戶能否拿下。

因此也會很容易將他們的“需求”，直接傳遞給產(chǎn)品經(jīng)理。

當(dāng)然，這個例子說的比較直，在實(shí)際場景中其實(shí)復(fù)雜很多。

回歸到公司產(chǎn)品的價值主張，是希望幫助商家杜絕后廚人員的違規(guī)，提高吃客的餐飲安全。

而隱瞞意味著會淡化監(jiān)管，導(dǎo)致違規(guī)項(xiàng)無法整治，最終影響吃客的食品安全。

所以這個“需求”，顯然是違背了產(chǎn)品的價值主張，即使這個“需求”存在巨大的商業(yè)價值，產(chǎn)品經(jīng)理也絕對不能妥協(xié)去做。

換句話說，這也是作為一名產(chǎn)品經(jīng)理的底線。

到這里你可以想想，你們公司產(chǎn)品的價值主張是什么？

說實(shí)話，很多產(chǎn)品經(jīng)理是不清楚的，甚至公司管理層都沒想明白，這時候就需要我們自己思考并明確產(chǎn)品的價值主張了。

不僅是為產(chǎn)品負(fù)責(zé)，也是為自己負(fù)責(zé)。

2. 知彼，判斷需求的價值

這里結(jié)合 SaaS 產(chǎn)品，從客戶價值和商業(yè)價值兩個維度去分析。

（1）客戶價值

SaaS 產(chǎn)品是對企業(yè)業(yè)務(wù)的一種解決方案，因此首先需要夠保證業(yè)務(wù)的閉環(huán)，也就是滿足「可用」。

先不說業(yè)務(wù)上的提效與降本，如果企業(yè)上下游的業(yè)務(wù)人員都用不起來，這款產(chǎn)品本身也就沒有價值。

所以在處理 SaaS 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)閉環(huán)上，首先需要將核心流程和分支流程都考慮在內(nèi)，設(shè)計時要做到先增后減。

其次是需要達(dá)到「易用」，比如人員的批量導(dǎo)入，通訊錄部分人可見，這類需求不會影響業(yè)務(wù)的整體閉環(huán)，但會讓客戶使用起來更方便。

最后就是「好用」，而這對于 SaaS 產(chǎn)品來說更偏向「個性化」，比如管理層的頭銜，重要人員的標(biāo)簽區(qū)分。

目前我接觸到「個性化」需求，更多的是數(shù)據(jù)看板的模型和導(dǎo)出 excel 表的樣式，這些需求往往會伴隨著更多的商業(yè)價值。

所以這里要記住一點(diǎn)，對方提出的任何需求都是圍繞著企業(yè)業(yè)務(wù)展開的，產(chǎn)品經(jīng)理需要時刻保持好奇心，挖掘背后的含義。

（2）商業(yè)價值

對于 SaaS 產(chǎn)品來說，讓客戶簽單和續(xù)約是最常見的方式。

除此之外經(jīng)常被忽略的一點(diǎn)，就是對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的采集。

對于我們公司的視頻監(jiān)控智能算法來說，需要通過不斷的采集、識別、矯正，反復(fù)訓(xùn)練來提高識算法的準(zhǔn)確性。

因此會采取免費(fèi)試用與接入對方攝像頭的策略，推廣讓更多的商家去使用。

要知道如果是免費(fèi)的產(chǎn)品，對方的心理預(yù)期不會很高，容忍性也比較強(qiáng)，同時也會提出很多的建議。

總結(jié)來說，產(chǎn)品的價值主張為需求價值的判斷提供方向和原則，而需求價值反哺產(chǎn)品進(jìn)一步鞏固價值主張。

二、價值是需求判斷的風(fēng)向標(biāo)

根據(jù)上面的闡述，我們明確了「產(chǎn)品價值主張」和「需求價值」，接下來需要進(jìn)行需求的實(shí)際判斷。

這里列舉以下幾種常見的情況。

1. 我們要做哪些需求

這里舉一個我自己的反例：

產(chǎn)品是將實(shí)體門店巡檢線上化，實(shí)現(xiàn)信息化管理。

我們系統(tǒng)早期沒有權(quán)限管理模塊，只有后臺寫好的一些權(quán)限，而且是用「職位」這個字段做過渡。

然后有客戶提出了這么一個問題，目前他們會使用公司內(nèi)部的人做門店的暗訪巡檢，也就是說這個人在公司本身可能是「財務(wù)人員」，但他這時需要「神秘顧客」的身份，那么在填寫他職位的時候就無法完成。

當(dāng)時我在接到這個需求時，沒做深入的理解，就配合產(chǎn)品經(jīng)理做了落地，最后用一個標(biāo)簽「神秘顧客」的方式“解決了這個問題”。

結(jié)果等了幾周這個功能上線后，人家早就用職位填寫神秘顧客這個方式解決了。

事后我去反思這件事，發(fā)現(xiàn)雖然業(yè)務(wù)場景不存在偽需求，但問題要不要解決，需要產(chǎn)品經(jīng)理深思熟慮后做出判斷。

實(shí)際上，如果我們的產(chǎn)品有財務(wù)模塊，這個問題本質(zhì)其實(shí)是權(quán)限分配的問題。

而這種情況，我們應(yīng)該圍繞著產(chǎn)品的已有功能，引導(dǎo)用戶只填寫「神秘顧客」行不行，如果不行還會存在什么問題，一步一步深挖場景和問題。

這才是解決問題的方式。

那么下次，如果對方提出了具體的問題，我會如何進(jìn)行功能價值判斷呢？

這里用四象限來提供一個判斷模型，這里需要注意的是第二象限與第四象限。

2. 權(quán)衡業(yè)務(wù)鏈間的不同角色

首先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，SaaS 產(chǎn)品服務(wù)的是購買決策人。

因?yàn)楹芎唵?，他們才是購買 SaaS 產(chǎn)品客戶，而那些一線的執(zhí)行人員，并非決策人員，優(yōu)先滿足他們不會帶來任何商業(yè)價值。

因此從客戶企業(yè)和自身公司考慮，產(chǎn)品經(jīng)理首先要判斷決策人是誰，以他作為中心向四周發(fā)散來解決問題。

但要注意，這里并不是說忽略使用者的體驗(yàn)，而是要想辦法做到平衡。

舉個例子：

某企業(yè)區(qū)域負(fù)責(zé)人會要求督導(dǎo)巡檢上報執(zhí)行結(jié)果，可以理解為寫日報的這種方式。

但實(shí)際上，有的督導(dǎo)一天會巡檢多家門店，也就是他們會巡檢完成一家門店，寫報告然后提交，然后再巡檢下一家門店。

那么對于這個問題，你會如何解決呢？

最簡單的方式就是做個寫日報的功能，然后讓督導(dǎo)每日完成即可。

實(shí)際上你可以想象，這個功能上線后一定會增加他們的工作量，導(dǎo)致巡檢的降效，執(zhí)行人員的抱怨。

而如果從業(yè)務(wù)場景和問題的角度去分析，我只要讓上級負(fù)責(zé)人能夠看到執(zhí)行結(jié)果即可。

因此對于這個需求，最后的解決方案是在 PC 端選擇任務(wù)抄送人，完成后抄送人會收到報告和數(shù)據(jù)統(tǒng)計的結(jié)果。

這樣區(qū)域負(fù)責(zé)人不僅可以選擇性的查看，同時督導(dǎo)也不需要每天寫巡店報告。

3. 評估需求的優(yōu)先級

SaaS 產(chǎn)品需要按照業(yè)務(wù)流程排列需求優(yōu)先級，在「02 知彼，判斷需求的價值」中已經(jīng)提到。

這里再借助 Kano 模型做詳細(xì)說明。

（1）必備型需求

這類需求屬于對方工作流中不可或缺的基礎(chǔ)，對此重點(diǎn)不是要不要做，而是要怎么才能做好。

舉個例子：

通常來說，企業(yè)管理的方式一般是自上而下，這也是產(chǎn)品目前的核心流程。

但由于這次疫情，會存在自下而上的匯報，也就是除管理者下派的任務(wù)，底層執(zhí)行人員會根據(jù)店內(nèi)情況做問題上報。

首先這個需求符合產(chǎn)品定義，其次結(jié)合業(yè)務(wù)場景，它的價值是能補(bǔ)充業(yè)務(wù)閉環(huán)。知道很多企業(yè)，會要求門店人員即時上報門店情況，并做到信息留檔。

對此我們的處理方式，先基于疫情做了一個「疫情上報」，放在 App Banner 位，做初步功能驗(yàn)證和迭代調(diào)整，而后續(xù)可以作為新功能正式上線。

（2）期望型需求 + 興奮型需求

通常會伴隨著興奮型需求一起提出，而我們要考慮這個需求能否解決對方關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題。

畢竟對于 SaaS 產(chǎn)品來說，收入的途徑主要還是靠產(chǎn)品能否賣的出去。

而除此之外的需求，可以從影響面和?ROI?兩個維度去進(jìn)行排序。

常見的就是數(shù)據(jù)看板內(nèi)容，以及數(shù)據(jù)導(dǎo)出的樣式，而這里要注意一些用戶價值高，但商業(yè)價值不明顯的需求，比如人員導(dǎo)入。

事實(shí)上這類需求只能說讓對方用起來更方便，但帶來商業(yè)價值程度很低。

因此這類需求要結(jié)合對方的忍受程度，做謹(jǐn)慎考慮。

寫在最后

以上就是關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品設(shè)計中，如何理解產(chǎn)品與需求，到如何判斷需求優(yōu)先級的思考分析框架，也是我現(xiàn)在接到需求后，做出判斷的回復(fù)對方的依據(jù)。

但說實(shí)話，想要完全掌握，實(shí)際上還是蠻困難的，我現(xiàn)在也只能稱得上入門而已。當(dāng)然這也是一個好的開始，慢慢地在實(shí)踐中不斷的反思與修正它，最后成為自己思考和分析的習(xí)慣。

實(shí)踐的積累會讓我們的決策質(zhì)量越來越高，能夠從容面對更多復(fù)雜的情況。

讓我們一起加油，一起共勉。

作者：空，公眾號：小木盒產(chǎn)品記

本文由 @空 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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