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本文簡要總結(jié)平臺方如何根據(jù)成交、用戶價(jià)值、流量三大維度來解決商戶的難點(diǎn)。希望文中的觀點(diǎn)與案例能對你有所啟發(fā)。

站在2020年的時(shí)間點(diǎn)上，不難看出，國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境越來越成熟，而對于很多商戶來說，生存環(huán)境卻是越來越惡劣。

而過去的一年商業(yè)環(huán)境發(fā)生不一樣的變化，而且這種變化，還會持續(xù)很長時(shí)間。諸多商戶為了生存不得不尋求改變，從十年前的淘寶，五年前的微商，現(xiàn)在的拼多多。時(shí)代變化會產(chǎn)生不一樣的經(jīng)營形式，但本質(zhì)上都是為了生存為了業(yè)績，而現(xiàn)在他們又開始尋找下個(gè)業(yè)績增長點(diǎn)和突破點(diǎn)。那么下一個(gè)增長點(diǎn)究竟是什么？

前言

在這一年的日常工作中接觸了不少的商家，對于商家來說，其實(shí)他們也想抓住風(fēng)口，無奈思維局限和行業(yè)洞察力，往往僅僅能存在于思考中，無法執(zhí)行到位。

在日常工作服務(wù)中，不管是團(tuán)隊(duì)還是筆者，從各方面盡可能地想要幫助商家脫離困境，我們團(tuán)隊(duì)為此打造了適應(yīng)不同行業(yè)的“解決方案”。比如

• 實(shí)體店新零售解決方案
• 社交電商解決方案
• 會員制電商解決方案
• 廠商批發(fā)零售解決方案
• 社區(qū)團(tuán)購解決方案
• ……

那么，我們做了那么多解決方案，理想狀態(tài)下是可以幫助商家解決問題。從方案的角度，一個(gè)固定的方案在面對不同類型的商家問題時(shí)，總是會敗下陣來，所以我們選擇打造不同的方案，去解決團(tuán)隊(duì)所認(rèn)為存在的問題。

然而，從SaaS電商平臺的角度來說，選擇通過不同的方案去幫助不同類型的商家是正確的。但是沒有真正的去接觸商家，光憑產(chǎn)品思考和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論，沒有實(shí)際商家的參與的方案策劃是懸空的，無法落地的。不管有幾十個(gè)還是上百個(gè)方案都是沒有太多實(shí)際意義的。

那么，我們究竟遇到了哪些問題，面對這些問題，我們需要通過什么類型的方案來解決商家的不同困境，如何找到切入點(diǎn)解決不同的問題。我們一開始就確定了一個(gè)方向，這個(gè)方向就是從流量、成交、客戶價(jià)值這三個(gè)角度來發(fā)力解決商戶問題。

從這三個(gè)因素來看，基本上涵蓋了商戶所有問題的本質(zhì)。不過方向即然是對的，那么我們遇到什么問題了呢？今天和大家討論一下關(guān)于我們與商戶合作過程中一些思考。

一、關(guān)于成交

一個(gè)商家的成交率決定了整體的業(yè)績，用我們 leader 經(jīng)常掛在口邊的一句話，1萬個(gè)人，每人消費(fèi)10塊，如果從1%成交率提升到10%成交率，那就是讓商家的業(yè)績從1千變成了1萬，成交率起到?jīng)Q定性的作用。

那么成交率那么重要，為什么那么多商家無法抓住這點(diǎn)？

因?yàn)闆]有手段，缺少套路。

據(jù)不完整統(tǒng)計(jì)，70%左右的商戶成交率沒有突破過10%，什么概念？100人進(jìn)店，連10個(gè)愿意消費(fèi)的人都沒有實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上很多商家都成交曲線都是這樣的：

每個(gè)商戶都產(chǎn)品都是很重要的，其實(shí)很多商戶都是因?yàn)闆]有過硬的產(chǎn)品，有過硬的產(chǎn)品才能留住用戶打動用戶。

不過很多人都會忽略其中關(guān)鍵一點(diǎn)，那就是如果沒有第一次成交，用戶對商戶產(chǎn)品的認(rèn)知僅限于文字、圖片、視頻，沒有首次成交就是沒有實(shí)打?qū)嵉捏w驗(yàn)過。

沒有一套可以說服自己，打動客戶消費(fèi)的方案，那何談成交。

那么我們開始行動，這一年來，我們不斷打磨“營銷工具”，做了很多市場上都已有的成交工具，同樣也創(chuàng)造了一些有特色的模塊，這里拿兩個(gè)例子來說說。

1. 多模塊結(jié)合成交

我們經(jīng)常將這個(gè)營銷模塊穿插進(jìn)商家的整個(gè)方案，不過始終只有極少數(shù)人才能理解特價(jià)秒殺的精髓，而秒殺的本質(zhì)更像是商戶和用戶在一個(gè)約定好的時(shí)間、場景，用很低的價(jià)格去購買數(shù)量極少的商品。

你的用戶會因?yàn)槟愕纳唐烦霈F(xiàn)一個(gè)特別低的價(jià)格而去瀏覽，去了解。例如你常常買的luckin coffee 突然從14元降到1元，這么很多人就會考慮到自己的試錯(cuò)成本和得到價(jià)值，會愿意去嘗試。因?yàn)檫@對于一個(gè)用戶來說，是一次付出感極低的嘗試。

結(jié)果往往有點(diǎn)不太一樣。有一部分商家，始終不愿意讓利，將特價(jià)秒殺的商品數(shù)量，從100份，變成999份，價(jià)格從￥9.9變成￥69，完全喪失了特價(jià)秒殺的精神，即沒有限時(shí)限量的的緊迫感，也缺乏價(jià)值稀缺感。

而且有些商家會說，如果我賣的太少，很多用戶搶不到，這會影響我的用戶忠誠度。

那是因?yàn)檫@部分商家從始至終只考慮“特價(jià)秒殺”這一個(gè)營銷模塊，完全沒有考慮與其他模塊結(jié)合，我們就會通過一定的補(bǔ)償機(jī)制來讓用戶感到愉悅，例如秒殺成功的用戶獲得商品，而在一定時(shí)間段內(nèi)參與秒殺但是沒有成功秒殺的用戶自動贈送一張抵用券的方法，用另外一種方式去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交。

不過從一個(gè)方面來說，即使效果可能不及秒殺，但是我們的目的達(dá)到了，無須做到喧賓奪主的程度。

2. 強(qiáng)噱頭成交模式

一開始在思考成交這一環(huán)節(jié)的時(shí)候，始終阻礙我們思路的就是付費(fèi)門檻和商家利潤。如何既保證用戶付費(fèi)門檻低的同時(shí)保證商家的利潤空間。

我們產(chǎn)品就根據(jù)整個(gè)用戶的消費(fèi)行為方式設(shè)計(jì)了最適合平臺商家的成交手段——消費(fèi)返現(xiàn)。

原理很簡單，我們推薦商家挑選店鋪內(nèi)最熱門的五款產(chǎn)品，然后通過消費(fèi)返現(xiàn)功能，把這五款產(chǎn)品設(shè)置消費(fèi)全返，付多少，返現(xiàn)多少。

一開始我們跟商家討論時(shí)，商家表示不解，為什么要送錢給用戶？那么我們告訴商家，確實(shí)是“送錢”，但是這個(gè)錢是不能提現(xiàn)的，一次消費(fèi)后，即時(shí)返現(xiàn)，給予用戶良好的消費(fèi)體驗(yàn)。

而這返現(xiàn)后的金額，無法提現(xiàn)，只能在本店鋪使用，并且每次只能使用返現(xiàn)金額的固定比例，比如20%，那么下次消費(fèi)100，只能抵扣20，相對于打八折進(jìn)行銷售。做保證商家利潤同時(shí)，還可以給予用戶最直接的感知。

商家以“免費(fèi)”得商品的形式來進(jìn)行活動，而免費(fèi)恰恰是最適合營銷的噱頭，而用戶本身在消費(fèi)時(shí)就是希望以更低的價(jià)格得到更好的產(chǎn)品。這點(diǎn)可能恰好符合用戶的主觀意識，促進(jìn)用戶在一個(gè)商家的店鋪下單。

那么，在首次消費(fèi)可以成功的前提下，并且產(chǎn)品正好可以切中顧客的需求，那么顧客就可能由于這個(gè)返現(xiàn)金，長期綁定在平臺。

在實(shí)際的商家執(zhí)行過程中，我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)邏輯上是沒有問題，但是對于一部分產(chǎn)品不夠硬的商家很容易產(chǎn)生糾紛，因?yàn)楸旧碛脩粝M(fèi)后，拿到的返現(xiàn)金額無法提現(xiàn)，只能去二次、三次消費(fèi)，而商家的產(chǎn)品也沒有達(dá)到用戶的要求，整個(gè)體驗(yàn)會降低。

而這點(diǎn)恰恰驗(yàn)證了一點(diǎn)——市場是需要良幣驅(qū)逐劣幣的，只有做到更好，更討喜的產(chǎn)品才能存活在這個(gè)市場。

關(guān)于成交，對于大多數(shù)人用戶來說，低門檻、零風(fēng)險(xiǎn)、有誘惑會觸發(fā)一切成交（付費(fèi)）的動機(jī)，即時(shí)沒有任何剛性需求，也可以刺激引起消費(fèi)欲。

二、關(guān)于用戶價(jià)值

用戶價(jià)值在整個(gè)商業(yè)模式中是尤為重要的。在電商SaaS平臺中，復(fù)購成交的顧客比例占總成交顧客的近70%，對于tob的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)來說，本身其實(shí)沒有那么多的客戶可以開發(fā)，所以只能將這一套閉環(huán)打通，深度綁定客戶。

而對于我們的商家也一樣，在2020年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)下，每個(gè)顧客的獲客成本都在持續(xù)上升，如何將每個(gè)用戶都價(jià)值發(fā)揮最大，是一個(gè)無法逃避的問題。

關(guān)于用戶價(jià)值，分解成兩個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)是客單價(jià)，第二個(gè)是復(fù)購率。

1. 客單價(jià)

單客價(jià)值就是表現(xiàn)一個(gè)商家運(yùn)營能力的表現(xiàn)，如何做到一環(huán)套一環(huán)，讓用戶欲罷不能？

實(shí)際上，從商家的選擇來說，大部分商家會選擇“優(yōu)惠套餐”，“滿減滿送”，從平臺的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來說，用了優(yōu)惠套餐和滿減滿送和沒有用這類功能這兩種情況，客單價(jià)幾乎沒變化。

從行為分析，原因來源于顧客根本不想為其他商品買單，而商家的組合套餐里完全是根據(jù)自我的銷售訴求而制定產(chǎn)物。

解決這個(gè)問題，首先想到的是交叉銷售，交叉銷售的應(yīng)用場景也與我們的需求較為契合：

在傳統(tǒng)營銷中，交叉銷售（CrossSelling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式。主要是橫向開拓市場，主動積極的向現(xiàn)有客戶銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個(gè)客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求。

不過我們需要先找到交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，既然是交叉銷售，那么商家的店鋪里在推薦某爆款零食同時(shí)，在商品詳情頁加入其他商品的鏈接，而這個(gè)商品必然是與這款爆款零食有強(qiáng)關(guān)聯(lián)，比如吃薯片的時(shí)候會口渴，需要一款飲料解決這個(gè)問題，而飲料需要杯子和冰塊，那可以將這一套組合，包裝成適合在看電影、刷電視劇時(shí)去享用的場景，讓顧客第一時(shí)間將自身想象到那個(gè)場景，從而影響客單價(jià)。

這種交叉銷售原則上是一種流量的互動，店內(nèi)流量的互動本身讓顧客在瀏覽時(shí)降低時(shí)間成本，拓展定向時(shí)間內(nèi)賦予所見所得的內(nèi)容。

這種方法是讓更多商品與用戶建立連接，并且同時(shí)滿足商品關(guān)聯(lián)需求，根據(jù)定向人群的基本消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣為他們提供多樣化的選擇和服務(wù)。這種方法的好處就是在原有的固定品類的基礎(chǔ)上，實(shí)打?qū)嵉耐卣沽祟櫩偷南胂罂臻g和消費(fèi)領(lǐng)域。

2. 復(fù)購率

決定顧客買一次和顧客買十次的基本原則是什么？

不僅僅是產(chǎn)品夠好、足夠剛需、消費(fèi)頻次夠高…而對于復(fù)購，更多的是需要考驗(yàn)的是用戶對商家平臺的信任以及用戶本身的消費(fèi)心理。

如果僅憑用戶主動去復(fù)購，在沒有養(yǎng)成用戶消費(fèi)習(xí)慣前，無論客單價(jià)多高，從長遠(yuǎn)來看，實(shí)現(xiàn)增長也會非常艱難。

就目前l(fā)uckin coffee的現(xiàn)狀來看，首次消費(fèi)免費(fèi)，每隔1-3天左右未消費(fèi)送五折券，3-7天左右未消費(fèi)送三折券，7-15天左右未消費(fèi)送二折券，30天左右還能擁有一折券，這期間，利用厭惡損失心理正在不斷的養(yǎng)成用戶消費(fèi)習(xí)慣。

一開始用戶僅僅是為了低成本的嘗試咖啡，而在產(chǎn)品各方面品質(zhì)滿足用戶的基礎(chǔ)上，用更多的抵用券來養(yǎng)成用戶習(xí)慣，有了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，復(fù)購率不再是問題。

從商家的實(shí)際成本以及投入出發(fā)，可能大部分商家做不到這樣的持續(xù)折扣力度，但是我們可以通過會員卡的模式來在線上拓展。

傳統(tǒng)會員卡主要是為了綁定用戶，然后享受會員所帶來的權(quán)益，那么我們需要打造的會員卡就是要讓用戶毫不猶豫的付費(fèi)、心甘情愿的被綁定。

而會員體系需要以下三要素：等級 × 條件 × 權(quán)益（等級越高，享受的權(quán)益也多，同時(shí)晉升的需要滿足的條件門檻也越高），例如：

1. 送價(jià)值￥99的零食禮包（其中包含…）
2. 送價(jià)值￥30的美味中餐一份
3. 送￥99元的多張優(yōu)惠券（促進(jìn)消費(fèi)）
4. 送10次免配送機(jī)會
5. 享受推廣啦新返傭（推廣拉新，比如返20%的比例）
6. 優(yōu)先發(fā)貨權(quán)，首先給會員發(fā)貨
7. 會員消費(fèi)立享8折
8. 體驗(yàn)會員卡三張，可免費(fèi)贈送給好友使用（只擁有權(quán)益，不享受實(shí)物贈品）

對于會員的權(quán)益，為了使會員體系更具吸引力，我們?yōu)槟成碳以O(shè)計(jì)一個(gè)89元搶購年度會員，這個(gè)升級門檻并不高，并且可以享受 8大會員權(quán)益。而這8個(gè)會員權(quán)益本身的顯形成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于￥89這個(gè)成本價(jià)，通過價(jià)值的顯性化來吸引用戶成為會員，再通過會員權(quán)益才持續(xù)的影響顧客去下單以及消費(fèi)。

在實(shí)際的商家運(yùn)營模型中，例如水果生鮮、休閑零食這類高頻消費(fèi)場景，顧客本身的消費(fèi)就是一個(gè)剛需，而商家的會員機(jī)制是促進(jìn)用戶進(jìn)行提前消費(fèi)的一種形式，幫助顧客更愿意下單和復(fù)購。

而對于服飾、家具類的類，其實(shí)會員制本身充當(dāng)?shù)慕巧⒉贿m合促進(jìn)復(fù)購，更多在于折扣優(yōu)惠與轉(zhuǎn)介紹。成為會員僅需￥99，但是會員享受的折扣價(jià)遠(yuǎn)超￥99，那用戶為什么不先成為會員然后再消費(fèi)呢？并且商家獲得用戶信息的同時(shí)，還能通過不斷的促銷、活動、折扣來吸引會員二次轉(zhuǎn)化。

關(guān)于用戶價(jià)值，價(jià)值本身源于顧客能夠再平臺付出的效益，而商家在首次成交后，往往不知道如何二次觸達(dá)用戶，那么我們就從客單價(jià)和復(fù)購率兩方面入手，適當(dāng)采用一些激勵(lì)手段刺激用戶對消費(fèi)觀點(diǎn)和頻次發(fā)生變化，為平臺產(chǎn)出更多效益。

三、關(guān)于流量

從實(shí)際來說，商家最大的目的就是賺錢。有流量、能賣出去、能賺錢就是根本，所以商家本身在這一年為了流量也是絞盡腦汁，為了拓寬流量來源提升業(yè)績付出很多。而對于商家存在太多實(shí)際問題，比如消費(fèi)場景單一、運(yùn)營成本節(jié)節(jié)攀升、不同平臺的獲客成本越來越高…不一樣的問題催生不一樣的商家困境。

當(dāng)我們可以解決現(xiàn)有顧客的成交和用戶價(jià)值問題，我們這時(shí)候就需要去放大，讓有更高下限的商家去承接更大的流量。

當(dāng)然，不是所有商家都這么思考的。無論是哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)，都會有新的玩家進(jìn)入，那么這些缺流量的玩家怎么才能在這個(gè)環(huán)境生存呢？對于缺流量的商戶，我們向來從第一時(shí)間從商業(yè)的源頭開始思考——流量的來源，如何獲取初始的流量來起步，根據(jù)這個(gè)問題我們需要思考這幾個(gè)問題：

1. 為什么要選擇這個(gè)行業(yè)？
2. 做這個(gè)行業(yè)有哪些優(yōu)勢/好處？
3. 屬于自身的顧客群體在哪里？
4. 對方憑什么選擇在你這里消費(fèi)？

只有想清楚自己的目標(biāo)，我們才能根據(jù)目標(biāo)去分解流量問題，針對這一點(diǎn)，我們在設(shè)計(jì)方案的時(shí)會盡可能的爭取了解到客戶的真實(shí)場景。

比如一家玩具店的店主Lily，她與我們的探討中，第一時(shí)間告訴我們，她的目的是7天獲取到7萬粉絲，平均一天一萬，但是當(dāng)時(shí)情況是她只有100個(gè)左右的顧客。

她與我們溝通時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)流量的重要，她也明白自己需要流量加持，她曾說：“如果我有20萬的用戶，即使成交率只有1%，我的客單價(jià)即使還有20元，我也有4萬的收入?！蔽尹c(diǎn)了點(diǎn)頭，確實(shí)如此。但是百來個(gè)顧客為什么要幫你宣傳呢？而我們連商戶的顧客特征是什么，用戶在哪里都不知道，怎么去做增長呢？

而她給我的回答是：“你們不是專業(yè)做這方面的嗎？你們來做個(gè)方案解決一下這個(gè)問題就好了?！边@里就陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為平臺方能解決一切問題。

而大多數(shù)人沒想清楚的是，絕大多數(shù)的平臺都是無法主動給予用戶精確的流量，讓商戶的資金跑起來。

而國內(nèi)流量已經(jīng)牢牢掌握在幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭手里了，很多商家的產(chǎn)品流量獲取越來越難，獲客成本越來越高。如果依然按照前幾年的打法，砸錢狂轟濫炸是無法長久的，更多注重戲份領(lǐng)域的目標(biāo)群體，才能滿足現(xiàn)在的商家需求，所以只有精準(zhǔn)化滿足需求才可以獲得更高質(zhì)量的流量。

1. 付費(fèi)流量

付費(fèi)的通道還很多的，那么如何甄選最適合自己的成了最先擺在眼前的問題：

例如，直接從微信買流量，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。投放的形式很多，公眾號投放、朋友圈投放、信息流投放…不過這類流量必須要結(jié)合引流活動才能產(chǎn)生效果。

我們曾接觸的一個(gè)商家，在10月份舉行0元購活動，然后一開始對方就選擇了微信朋友圈的這個(gè)渠道進(jìn)行投放廣告。一次性投入2000元，平均3-5分一次，成功轉(zhuǎn)化5個(gè)用戶，最終效果“極佳”，讓這個(gè)商家徹底放棄了這類的廣告。

在我們的復(fù)盤中，我們發(fā)現(xiàn)微信流量確實(shí)很不錯(cuò)，但決定最終營銷效果好壞的決定因素不僅僅是流量的好壞，更多的還有品牌知名度，廣告文案、圖片、落地頁、內(nèi)容、目標(biāo)定位、時(shí)間等等，都會影響最終的效果。有些產(chǎn)品其實(shí)本身就不適合微信朋友圈這個(gè)渠道，如果沒有選擇一個(gè)正確的渠道，那就是打水漂。

所以，對于付費(fèi)流量來說，如何甄選出最適合自己的，在一定程度內(nèi)是決定了最終的結(jié)果。只有熟悉了各個(gè)平臺的付費(fèi)流量的特性、規(guī)則、人群，才能精準(zhǔn)的投放付費(fèi)流量廣告，將流量吸引到自己的領(lǐng)域。

2. 裂變流量

對于社交裂變的流量，一直都是最重視的，因?yàn)楫吘贡晃⑿胚@個(gè)產(chǎn)品包圍著，為什么不好好使用現(xiàn)成的流量遲，用裂變方式獲客，是另一個(gè)較為流行且十分有效的手段。

從營銷層面，無論是拼團(tuán)抽獎(jiǎng)、分銷代理、階梯砍價(jià)都是具有一定的成果，大部分商家都愿意去嘗試，即時(shí)是頂著被微信封號的危險(xiǎn)，還是愿意投身低成本的流量，因?yàn)槿巳盒?yīng)是最突出也是最明顯的。

如果我們成交了一位用戶，這個(gè)用戶同期體驗(yàn)到商家的產(chǎn)品，然后再加上一波裂變的活動，可以將原來已成交的這批老顧客很好的裂變起來，這點(diǎn)與其他引流形式類似，核心是產(chǎn)品，以自家產(chǎn)品為主去開展活動，這其中，如何更好地激發(fā)老顧客的傳播力量也是比較重要。

在實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，無論是裂變流量還是付費(fèi)流量，本質(zhì)上都是需要投入成本——真金白銀的錢。而付費(fèi)流量比較直接，需要直接砸錢，裂變流量更多是屬于物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，通過有效的降低成本，甚至虧本贈送來拓展用戶。

而裂變流量更多的是合理的“免費(fèi)”、“0元”、“特價(jià)”去吸引老顧客帶動新顧客，而我們在前面說過，必須要做好成交和鎖客的前提才能去放大客流，拓展業(yè)績。這樣一來，無論是通過哪種形式吸引過來的用戶，都可以做好流失率的把控。

關(guān)于流量，正確的渠道、合理的投入、積極的產(chǎn)出才能持續(xù)的將流量鎖定到自己手里。對自己的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)要有過硬的標(biāo)準(zhǔn)，也要做到對用戶轉(zhuǎn)化流出和執(zhí)行步驟的落地，這樣的流量對于商家來說才是有實(shí)際轉(zhuǎn)化意義的流量。

總結(jié)

本文簡要總結(jié)平臺方如何根據(jù)成交、用戶價(jià)值、流量三大維度來解決商戶的難點(diǎn)，即成交決定第一認(rèn)知，用戶價(jià)值決定最終商家產(chǎn)出，流量決定商家規(guī)模效應(yīng)。

以上內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，并非完全正確，每個(gè)不同平臺的商家都是有不同的問題，針對任何一個(gè)問題都不可能有同一的一個(gè)答案，而這里本身只是針對每個(gè)角度簡單的剖析，細(xì)則就不展開討論，希望可以幫助到各位在一線奮斗的同行們。

本文由 @SenYi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議