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在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，私域運(yùn)營已成為商家實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長的關(guān)鍵策略。無論是山姆會員店、淘寶還是京東，這些行業(yè)巨頭都在通過精心設(shè)計(jì)的私域會員體系，提升用戶忠誠度和復(fù)購率。本文將深入剖析私域會員體系的搭建與運(yùn)營，從會員體系的雙生模式、設(shè)計(jì)全景圖，到具體的權(quán)益設(shè)計(jì)、定價(jià)策略，再到會員卡的售賣與續(xù)費(fèi)技巧，為你揭示如何通過會員體系將用戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的“股東”，并實(shí)現(xiàn)商業(yè)的長期增長。

“每天進(jìn)店300人，月底盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)60%是陌生面孔”——這組來自某三線城市烘焙店的數(shù)據(jù)，揭露了中小商家最隱秘的痛：用戶來了又走，生意永遠(yuǎn)在從零開始。

當(dāng)公域流量成本飆升3倍、平臺抽成蠶食40%利潤的今天，付費(fèi)會員體系正在成為中小商家的“第二營業(yè)執(zhí)照”。

社區(qū)水果店用598元年卡鎖住70%家庭用戶，復(fù)購率達(dá)到普通客群的3倍；一家縣域火鍋店通過儲值會員沉淀300萬現(xiàn)金流，在行業(yè)閉店潮中逆勢擴(kuò)張——會員經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，是把流水變成資產(chǎn)，讓過客成為股東。

會員體系通過積分、等級、權(quán)益等一系列精心設(shè)計(jì)的機(jī)制，不僅能夠顯著提升顧客的復(fù)購率和忠誠度，更是中小商家實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的重要引擎。

然而，許多中小商家不知道如何入手，更不知道如何根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)來整理和優(yōu)化會員體系。

今天，我們就來系統(tǒng)地介紹一下會員體系：

• 如何用“權(quán)益鉤子矩陣”讓用戶主動捆綁消費(fèi)周期
• 怎樣設(shè)計(jì)“沉沒成本陷阱”提高3倍續(xù)費(fèi)率
• 為什么說“會員定價(jià)不是算術(shù)題，而是行為設(shè)計(jì)題”

“當(dāng)你的會員卡開始篩選用戶時(shí)，商業(yè)的護(hù)城河才真正形成”—— 這不僅僅是一套運(yùn)營工具，更是一場關(guān)乎生存模式的認(rèn)知升級。

01 會員體系的雙生模式：左手做流量，右手建資產(chǎn)

在私域經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場，會員體系本質(zhì)是兩套并行的貨幣系統(tǒng)：免費(fèi)會員鑄造流量硬幣，付費(fèi)會員發(fā)行資產(chǎn)票據(jù)。

免費(fèi)會員體系：用戶通過注冊/消費(fèi)自動獲得身份（如瑞幸「銅星會員」），以積分、成長值等虛擬資本驅(qū)動基礎(chǔ)復(fù)購，本質(zhì)是「消費(fèi)行為的記賬本」。

付費(fèi)會員體系：用戶支付真金白銀購買特權(quán)資格（如Costco年費(fèi)會員），通過專屬權(quán)益建立消費(fèi)主權(quán)，本質(zhì)上是「用戶關(guān)系的對賭協(xié)議」。

二者的區(qū)別顯著：

• 成本結(jié)構(gòu)：免費(fèi)會員依賴「邊際成本趨零」的虛擬權(quán)益（積分、等級圖標(biāo)），付費(fèi)會員需承擔(dān)「高感知實(shí)物/服務(wù)」（山姆會員店的免費(fèi)洗車、免費(fèi)體檢）。
• 用戶粘性：免費(fèi)會員用「溫水煮青蛙」策略（累計(jì)1000積分換咖啡），付費(fèi)會員靠「沉沒成本綁架」（已付299年費(fèi)，不多買就虧了）。某母嬰店數(shù)據(jù)印證：付費(fèi)會員月均到店4.2次，是免費(fèi)會員的2.7倍。
• 數(shù)據(jù)價(jià)值：免費(fèi)會員記錄「消費(fèi)軌跡」，付費(fèi)會員暴露「消費(fèi)決策邏輯」。前者知道用戶買了什么，后者能預(yù)測用戶下次為什么而買。
• 運(yùn)營重心：免費(fèi)會員做「行為矯正」（積分過期倒逼消費(fèi)），付費(fèi)會員玩「心理賬戶」（星巴克星禮卡讓用戶建立專屬咖啡預(yù)算）。

“免費(fèi)會員是流量入口，付費(fèi)會員是資產(chǎn)沉淀”—— 當(dāng)你的用戶中付費(fèi)會員占比突破15%，意味著私域開始從成本中心轉(zhuǎn)向利潤中心。

今天，咱們暫且把免費(fèi)會員體系放在一邊，將全部注意力集中于付費(fèi)會員體系。

02 會員體系的全景圖

在深入探討如何建立會員體系之前，讓我們先勾勒出其全景圖，以便對會員體系的設(shè)計(jì)和運(yùn)營有一個(gè)整體的認(rèn)識。

我會分為兩個(gè)部分為你來介紹：會員體系設(shè)計(jì)的五步實(shí)操指南、會員生命周期的五個(gè)階段。

這個(gè)部分只是為了讓大家有一個(gè)通識類的認(rèn)知，文章第三個(gè)部分，我會詳細(xì)為大家講解。

1. 會員體系設(shè)計(jì)的五步實(shí)操指南

第一步：摸清家底——用戶洞察與財(cái)務(wù)測算

目的：找到愿意為你付費(fèi)的真愛粉

具體操作：

1. 用戶分層：找出過去半年消費(fèi)≥3次，且客單價(jià)≥200元的客戶（用Excel篩選即可），給這些客戶打標(biāo)簽：比如“周末囤貨黨”“養(yǎng)生達(dá)人”

2. 算清賬目：預(yù)估會員費(fèi)收入：假設(shè)發(fā)展500個(gè)會員，每人199元≈10萬元。計(jì)算權(quán)益成本：會員專屬折扣、免費(fèi)服務(wù)等總成本控制在7萬元內(nèi)。

第二步：打造鉤子——設(shè)計(jì)讓人上癮的權(quán)益

目的：讓用戶覺得“不辦卡就虧大了”

具體操作：

1. 高頻剛需：早餐店：每天首單會員價(jià)（鎖定每日消費(fèi)）

2. 高感知服務(wù)：母嬰店：會員免費(fèi)享受奶粉真?zhèn)螜z測

3. 成癮性設(shè)計(jì)：水果店：會員每周三可1元搶購爆款（培養(yǎng)固定消費(fèi)習(xí)慣）

第三步：定價(jià)心機(jī)——讓用戶覺得占便宜

目的：把價(jià)格變成“誘餌”

具體操作：

1. 錨定對比：原價(jià)299元/年，現(xiàn)價(jià)199元（但永遠(yuǎn)只顯示“立省100元”）

2. 拆解價(jià)值： 199元=12杯免費(fèi)咖啡+全年8折+專屬配送”（實(shí)際成本僅80元）

3. 沉默利潤：設(shè)置30%用戶不會用完的權(quán)益（如季度SPA券過期作廢）

第四步：數(shù)據(jù)筑基——用Excel也能做精準(zhǔn)運(yùn)營

目的：避免盲目發(fā)券虧錢

具體操作：

1. 基礎(chǔ)三表：會員消費(fèi)記錄表（誰/何時(shí)/買了什么）、權(quán)益使用統(tǒng)計(jì)表（哪些權(quán)益被頻繁使用）、 流失預(yù)警表（超過30天未消費(fèi)會員名單）

2. 關(guān)鍵指標(biāo)：會員月活率＞40%算健康 、續(xù)費(fèi)率＜20%需立即調(diào)整權(quán)益

第五步：動態(tài)調(diào)優(yōu)——每月一次會員體檢

目的：讓體系越滾越賺錢

具體操作：

1. 權(quán)益煥新：每季度淘汰使用率＜10%的權(quán)益（如過期網(wǎng)紅產(chǎn)品折扣）、新增季節(jié)性權(quán)益（如夏天會員免費(fèi)加冰服務(wù)）

2. 喚醒沉睡用戶：對60天未消費(fèi)會員發(fā)送“卡內(nèi)余額即將凍結(jié)”提醒 、 提供專屬回流禮包（成本控制在5元內(nèi)）

“會員體系不是一次性工程，而是持續(xù)進(jìn)化的印鈔機(jī)——關(guān)鍵在于每月給機(jī)器上油?！?/p>

2. 會員生命周期的五個(gè)階段

會員從初次接觸品牌到成為忠實(shí)用戶，甚至主動為品牌傳播，會經(jīng)歷一個(gè)完整的生命周期。

這個(gè)周期可以細(xì)分為引流、留存、活躍、轉(zhuǎn)化、裂變五個(gè)階段，而從運(yùn)營重點(diǎn)來看，又可大致歸為三個(gè)階段。

引流階段：這一階段的核心任務(wù)是把“流量”轉(zhuǎn)化為“留量資產(chǎn)”。商家需要通過多元化的渠道，如社交媒體推廣、線下活動、廣告投放等，將品牌信息精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)受眾。

利用具有吸引力的新用戶專享福利，如新人優(yōu)惠券、免費(fèi)體驗(yàn)等，吸引用戶注冊成為會員，為會員體系注入新鮮血液。

留存、活躍、轉(zhuǎn)化階段：用戶成為會員只是第一步，如何讓他們留下來并持續(xù)參與互動，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵，讓會員身份成為“肌肉記憶”、讓消費(fèi)變成條件反射。

在留存方面，要通過定期的關(guān)懷，如節(jié)日問候、生日福利等，增強(qiáng)用戶與品牌之間的情感連接。為了提升用戶活躍度，可設(shè)置豐富多樣的互動活動，像會員專屬的線上問答、線下聚會等。

而轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，則需要借助個(gè)性化的推薦、限時(shí)折扣等手段，刺激會員進(jìn)行消費(fèi)，提高客單價(jià)與購買頻次。

裂變階段：當(dāng)會員對品牌產(chǎn)生高度認(rèn)可后，便會進(jìn)入裂變階段，讓會員成為你的地推團(tuán)隊(duì)。

此時(shí)，商家要鼓勵會員主動分享品牌，通過口碑傳播吸引更多新用戶?？梢栽O(shè)置推薦獎勵機(jī)制，例如老會員成功推薦新會員，雙方都能獲得一定的獎勵，如積分、優(yōu)惠券等。

這種基于信任的傳播，往往能帶來高質(zhì)量的新用戶，進(jìn)一步壯大會員群體。

通過對會員體系設(shè)計(jì)步驟的梳理，以及對會員生命周期運(yùn)營各階段重點(diǎn)工作的把握，我們便能勾勒出會員體系的全景圖。

后續(xù)我們將深入探討如何具體建立會員體系，同時(shí)以淘寶 88VIP 會員為例，剖析成功的會員體系背后的運(yùn)營邏輯。

03 會員體系的設(shè)計(jì)

下面是本文的重點(diǎn)，在這個(gè)部分我將為你詳細(xì)介紹會員體系如何設(shè)計(jì)。

1. 付費(fèi)會員的模式

模式選擇本質(zhì)是商業(yè)模式的取舍，不同模式對應(yīng)不同用戶資產(chǎn)化路徑。

直接購買型會員（門票模式）

定義：用戶支付年費(fèi)/月費(fèi)獲取會員資格（如Costco、山姆會員店）

適用場景：

高頻消費(fèi)行業(yè)（生鮮、日化）

高客單價(jià)領(lǐng)域（高端超市、知識付費(fèi)）

儲值型會員（資金池模式）

定義：用戶預(yù)存資金獲得會員身份及增值權(quán)益（如美容院、教培機(jī)構(gòu)）

心機(jī)設(shè)計(jì)：

儲值梯度：3000元享8折 vs 5000元享7折+免費(fèi)服務(wù)

余額外溢：允許幫朋友付款（某火鍋店儲值卡帶客率提升40%）

品牌聯(lián)合會員（生態(tài)杠桿模式）

定義：跨行業(yè)品牌打包權(quán)益共同售賣（如淘寶88VIP、京東PLUS）

不同品牌或服務(wù)之間建立合作關(guān)系，用戶通過一張會員卡享受多個(gè)品牌的權(quán)益。

比如支付寶與優(yōu)酷聯(lián)合會員，用戶成為支付寶會員，同時(shí)享有優(yōu)酷視頻平臺的VIP觀影權(quán)益。

2. 權(quán)益設(shè)計(jì)：制造非對稱競爭優(yōu)勢

在會員體系的建設(shè)中，權(quán)益設(shè)計(jì)是核心中的核心，它不僅是吸引用戶加入會員的關(guān)鍵，更是制造非對稱競爭壁壘、提升品牌忠誠度的重要手段。

那么，如何設(shè)計(jì)出一套既吸引用戶又符合品牌戰(zhàn)略的會員權(quán)益呢？

我給你一個(gè)萬能的公式：權(quán)益價(jià)值 = 高頻痛點(diǎn)解決 × 情感綁定強(qiáng)度 × 身份優(yōu)越感杠桿。

溫馨提示：下面這些內(nèi)容需要你反復(fù)觀看，反復(fù)琢磨。

步驟一：挖用戶痛點(diǎn)，構(gòu)建「上癮級」權(quán)益組合

在這一步，核心邏輯就是用20%高頻剛需權(quán)益，撬動80%會員粘性。

成功的會員權(quán)益設(shè)計(jì)，始于對用戶需求的深刻洞察。會員權(quán)益設(shè)計(jì)的成敗，取決于能否精準(zhǔn)綁定用戶的「生存級需求」。

這個(gè)步驟我們往下拆，還可以劃分為三步：需求分層、痛點(diǎn)驗(yàn)證以及組合篩選。

1）需求分層：將用戶需求拆解為三層金字塔

• 底層剛需（省錢/省時(shí)）：分析訂單數(shù)據(jù)中用戶復(fù)購率最高的品類（如社區(qū)超市的免費(fèi)配送）
• 中層情感（省心/專屬服務(wù)）：抓取客服咨詢高頻問題（如母嬰店1對1育兒顧問）
• 高層特權(quán)（優(yōu)越感/社交貨幣）：通過用戶訪談挖掘理想生活場景（如美妝店新品優(yōu)先試用權(quán)）

2）痛點(diǎn)驗(yàn)證：避免「偽需求陷阱」

例如有的鮮花店推出會員免費(fèi)插花課，但實(shí)際使用率僅3%，這就陷入了偽需求陷阱。用戶核心需求是「收花的儀式感」而非技能學(xué)習(xí)。

3）組合篩選：用「需求強(qiáng)度×使用頻率」矩陣篩選權(quán)益

高頻剛需型權(quán)益（如餐飲每月8張5折券）必須占成本40%以上，低頻高價(jià)值權(quán)益（如健身房聯(lián)名泳池券）作補(bǔ)充。

在這里我再給你提供一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：確保用戶每周至少觸發(fā)1次會員權(quán)益（如書店每日免費(fèi)咖啡），形成行為慣性。

步驟二：用「三明治結(jié)構(gòu)」搭建權(quán)益組合

這一步的核心邏輯是基礎(chǔ)權(quán)益鎖習(xí)慣，再用情感權(quán)益綁心智，最后用特權(quán)權(quán)益造階級。

1）基礎(chǔ)層設(shè)計(jì)（40%成本）：高頻剛需“鉤住”消費(fèi)慣性

選品原則：覆蓋用戶每周至少使用1次的場景（如餐飲店每月8張5折券），優(yōu)先選擇復(fù)購率＞50%的品類。

案例拆解：例如，書店可以推出“每日免費(fèi)咖啡”。有書店利用這種方法，將會員到店率提升37%，帶動圖書銷量增長21%。關(guān)鍵邏輯：用高頻低成本的權(quán)益培養(yǎng)用戶“路過必進(jìn)店”的習(xí)慣。

2）黏著層設(shè)計(jì)（30%成本）：情感連接制造“戒不掉”體驗(yàn)

• 專屬儀式感：母嬰店每月寄送手寫育兒指南+寶寶成長相冊，會員續(xù)費(fèi)率提升45%；
• 養(yǎng)成式特權(quán)：咖啡店設(shè)置“消費(fèi)滿10次解鎖隱藏拉花課”，用戶為集勛章主動提升消費(fèi)頻次；
• 社交貨幣：美妝會員優(yōu)先試用新品后，可領(lǐng)取“限量版小樣套裝”用于社交分享，帶動自然流量增長63%。

3）溢價(jià)層設(shè)計(jì)（30%成本）：階級特權(quán)構(gòu)建鄙視鏈

• 優(yōu)先權(quán)：比如演唱會門票提前24小時(shí)搶購；
• 跨界權(quán)：比如健身房會員免費(fèi)領(lǐng)取五星酒店泳池券，制造“平價(jià)消費(fèi)，高端體驗(yàn)”的反差感；
• 決策權(quán)：比如邀請年度會員參與新品選品會，用“特權(quán)感”換用戶忠誠度。

步驟三：動態(tài)調(diào)優(yōu)，讓權(quán)益「越用越上癮」

最后一個(gè)步驟的核心邏輯是將會員體系變成「養(yǎng)成游戲」，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動持續(xù)制造新鮮感與沉沒成本。

會員體系不是一成不變的，我們需要通過數(shù)據(jù)驅(qū)動持續(xù)調(diào)優(yōu)，讓權(quán)益“越用越上癮”：

• 定價(jià)與權(quán)益AB測試：通過分組實(shí)驗(yàn)法找到最優(yōu)定價(jià)和權(quán)益組合，激發(fā)用戶的沖動消費(fèi)。
• 設(shè)計(jì)“用不完的利潤”：利用反人性規(guī)則制造沉沒成本，如設(shè)置消費(fèi)門檻才能兌換高端權(quán)益，到期前推送焦慮提示喚醒沉睡會員。
• 季度性迭代策略：根據(jù)權(quán)益使用率和用戶動線不斷優(yōu)化權(quán)益組合，淘汰低效權(quán)益，擴(kuò)展新場景。

3. 定價(jià)策略：讓用戶覺得他在占便宜

說完了如何制定會員權(quán)益，接下來我們再來聊一聊如何給會員定價(jià)？同樣我也給你一套可以落地實(shí)操的方法：四步定價(jià)法。

第一步：算清成本生死線

最低定價(jià) = （單客服務(wù)成本 × 年均使用次數(shù)） + 邊際利潤

第二步：搭建價(jià)格金字塔

第三步：植入“占便宜”鉤子

對比價(jià)：永遠(yuǎn)劃掉的虛高原價(jià)（如“原價(jià)999元”）

錨定價(jià)：行業(yè)競品價(jià)格（如“XX平臺年費(fèi)598元”）

超值包：

買1年送3個(gè)月（實(shí)際成本僅增加5%）

加贈高感知低成本的實(shí)物（如定制禮品）

案例：寵物店推出“買年卡送價(jià)值299元智能碗”，實(shí)際成本29元，轉(zhuǎn)化率提升55%

第四步：動態(tài)測試調(diào)價(jià)

價(jià)格敏感度測試法：

同一權(quán)益設(shè)置三檔價(jià)格測試（如299/399/499元）

觀測指標(biāo)：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、客訴率三角平衡

4. 會員體系的售賣

付費(fèi)會員的售賣與續(xù)費(fèi)是會員體系運(yùn)營中的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它們共同決定了會員體系的持續(xù)性和盈利能力。

1）會員卡的首購轉(zhuǎn)化的五大黃金法則

（1）收益可視化：把“省錢”變成一道數(shù)學(xué)題

用戶永遠(yuǎn)不會為“模糊的優(yōu)惠”買單，但會為“算得清的收益”瘋狂。我們可以用以下方式進(jìn)行展示：

• 價(jià)格錨點(diǎn)對比：在會員價(jià)旁標(biāo)注原價(jià)/單次成本/競品價(jià)三重對比（例：“單次健身100元 vs 會員單次16元”）。
• 動態(tài)累計(jì)提示：在用戶每次消費(fèi)后，自動彈出“已省XX元”提示（需設(shè)計(jì)實(shí)時(shí)計(jì)算系統(tǒng)）。
• 賬單可視化：每月推送會員專屬賬單，拆分“消費(fèi)金額”與“節(jié)省金額”兩欄，標(biāo)注“節(jié)省額可兌換XX商品”。核心公式：用戶感知價(jià)值 = （原價(jià)－會員價(jià)）×使用次數(shù) + 情感溢價(jià)

（2）不回本退差：用“零風(fēng)險(xiǎn)”摧毀心理防線

害怕?lián)p失是人性弱點(diǎn)，用“保本承諾”轉(zhuǎn)化猶豫用戶。比如階梯退差法：承諾“開通1年內(nèi)節(jié)省金額未達(dá)會員費(fèi)120%”，按差額比例退款（例：用戶實(shí)際省80元，卡費(fèi)100元，則退（120-80）/120=33%）

（3）一單回本：設(shè)計(jì)“即時(shí)獲得感”引爆點(diǎn)

讓用戶在首次消費(fèi)時(shí)就產(chǎn)生“血賺”體感。

首單特權(quán)包：將會員費(fèi)拆解為“首單立減券+長期權(quán)益”，例：199元會員卡含“100元無門檻券+全年9折”（實(shí)際成本控制在60元內(nèi)）。

高頻場景綁定：選擇用戶月均消費(fèi)≥4次的品類，設(shè)置“會員價(jià)=成本價(jià)×150%”（例：咖啡店成本6元/杯，會員價(jià)9元，非會員價(jià)15元）。

（4）額外加贈：低成本高感知的“驚喜杠桿”

贈品不是成本，而是購買理由。比如設(shè)計(jì)零成本但高價(jià)值感的權(quán)益，如“優(yōu)先預(yù)約權(quán)”“專屬客服通道”“生日定制禮”。也可以用閑置資源換取高標(biāo)價(jià)贈品（例：與影院合作獲得免費(fèi)觀影券，標(biāo)價(jià)80元/張，實(shí)際成本5元）。

（5）0元開通（首月低價(jià)）：降低門檻的“成癮陷阱”

用“先上車后補(bǔ)票”培養(yǎng)用戶依賴。

比起需要先付費(fèi)才能得到的會員權(quán)益香，因?yàn)檫@意味著我們可以獲得一些有價(jià)值的東西而不用預(yù)先付出代價(jià)。

我們可以采用“首月免費(fèi)/超低價(jià)+連續(xù)包月/年”，或是“先用后付+省多少付多少(不回本退差的另一種形式)的方式，讓用戶在無任何負(fù)擔(dān)的前提下享受權(quán)益。當(dāng)用戶習(xí)慣于權(quán)益帶來的好處后，自然也就不愿意停止服務(wù)。 比如首月1元，次月自動續(xù)費(fèi)39元（需提前告知但弱化提示）。

又或者是沉默成本綁定：首月贈送高價(jià)值權(quán)益（例：3張無門檻券），但次月需付費(fèi)才能激活同類權(quán)益。

2）會員卡的續(xù)費(fèi)復(fù)購

付費(fèi)會員續(xù)費(fèi)策略上，同樣有很多需要值得注意的點(diǎn)。在這里，我給你一個(gè)核心公式：續(xù)費(fèi)率=沉沒成本+階級焦慮+場景綁架。

（1）沉默成本綁定法：讓用戶“不敢不續(xù)”

這個(gè)方法的底層邏輯是人類對損失的恐懼遠(yuǎn)大于獲得的快樂，用“即將消失的資產(chǎn)”倒逼續(xù)費(fèi)。

我們可以這樣操作：

資產(chǎn)可視化：

在會員中心置頂顯示「累計(jì)節(jié)省金額」「未使用權(quán)益價(jià)值」（例：某咖啡店每月推送賬單：“您已省228元，3張5折券待使用”）。

心機(jī)設(shè)計(jì)：將優(yōu)惠券設(shè)置為“續(xù)費(fèi)后才可激活”（例：某電商平臺“續(xù)費(fèi)即解鎖200元待用券”）。

期限壓迫機(jī)制：

等級積分清零警告：“連續(xù)續(xù)費(fèi)3年可永久保留金卡身份”（某航空公司借此提升15%續(xù)費(fèi)率）。

權(quán)益凍結(jié)提示：“斷繳后已攢積分每月衰減10%”（某健身APP續(xù)費(fèi)率提升23%）。

假如你理解起來比較吃力，我給你三個(gè)案例：

某視頻平臺在用戶會員到期前7天：

彈窗顯示“您有12部收藏影片即將無法觀看”

側(cè)邊欄標(biāo)注“連續(xù)包年用戶可保留片單”

（2）特權(quán)階級躍遷法：用“鄙視鏈”制造焦慮

這個(gè)方法的底層邏輯是人愿意為“碾壓他人的優(yōu)越感”持續(xù)付費(fèi)。

我們可以這樣操作：

等級特權(quán)差設(shè)計(jì)：

將會員等級與“優(yōu)先權(quán)”“稀缺資源”強(qiáng)綁定（例：某酒店集團(tuán)鉆石會員可提前48小時(shí)鎖房，比金卡多24小時(shí)）。

在非會員界面展示“階級差距”（例：購票頁面默認(rèn)置頂“會員專屬席位”，非會員需手動篩選剩余座位）。

升級進(jìn)度條操控：

設(shè)置“只差XX元升級”提示（例：某電商在支付頁提示：“再消費(fèi)83元可升鉑金會員，享全年包郵”）。

動態(tài)降低升級門檻：對高價(jià)值用戶悄悄調(diào)低升級消費(fèi)額（某奢侈品平臺借此提升28%客單價(jià)）。

比如：某游戲會員體系：

• 普通玩家：每日任務(wù)獎勵10金幣
• 白銀會員：獎勵50金幣+專屬皮膚
• 黃金會員：獎勵100金幣+皮膚+跳過廣告權(quán)

（3）場景化續(xù)費(fèi)鉤子：在“最上頭”的時(shí)刻出手

底層邏輯：用戶續(xù)費(fèi)決策取決于情緒而非理性，需在最佳時(shí)機(jī)“捅刀”。

我們可以這樣操作：

高潮體驗(yàn)截殺：

在用戶享受完核心權(quán)益后，立刻彈出續(xù)費(fèi)提示（例：某健身房在私教課結(jié)束后推送：“續(xù)費(fèi)年卡加贈3節(jié)課程，僅限今日”）。

數(shù)據(jù)支撐：某SPA品牌在客戶體驗(yàn)完高端護(hù)理后，當(dāng)場續(xù)費(fèi)率高達(dá)61%。

斷崖式體驗(yàn)對比：

會員到期后保留基礎(chǔ)功能，但制造強(qiáng)烈落差感（例：某網(wǎng)盤會員到期后：下載速度從10MB/s降至100KB/s）。

在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)限（例：某工具軟件會員到期后，導(dǎo)出文件自動添加水印）。

案例：網(wǎng)易云音樂APP的狠招：

用戶歌單中30%歌曲變灰（僅會員可聽）

播放時(shí)隨機(jī)跳出“續(xù)費(fèi)立即解鎖全曲庫”

斷繳第3天推送：“您有17位好友仍在享受會員”

5. 88VIP會員案例串講

接下來這部分，我用88VIP會員的案例來進(jìn)行全文的串講。

1）權(quán)益設(shè)計(jì)：用“阿里全家桶”制造生態(tài)霸權(quán)

88VIP最狠的殺招，在于用高頻剛需權(quán)益，綁架用戶的全生活場景。

基礎(chǔ)層（高頻鉤子）：

全年天貓超市95折：覆蓋柴米油鹽等月均消費(fèi)≥4次的品類，用戶為“每月省28元奶粉錢”不得不保持活躍。

餓了么年度會員：鎖定外賣場景（用戶月均使用11.7次），制造“不開卡每單多花6元配送費(fèi)”的損失焦慮。

黏著層（情感綁定）：

優(yōu)酷/網(wǎng)易云年度會員：滿足追劇、聽歌等娛樂需求，特別是《甄嬛傳》《鄉(xiāng)村愛情》等獨(dú)播內(nèi)容，讓用戶產(chǎn)生“斷繳就劇荒”的戒斷反應(yīng)。

專屬客服：會員投訴響應(yīng)速度比普通用戶快3倍，解決“快遞丟件”“售后扯皮”等痛點(diǎn)，制造情感依賴。

溢價(jià)層（階級特權(quán)）：

萬豪/迪士尼折扣：看似用不上，實(shí)則制造“精英身份”標(biāo)簽，用戶曬卡時(shí)自動成為阿里生態(tài)代言人。

明星見面會名額：每年限量放出，激發(fā)粉絲群體為“0.01%中簽率”持續(xù)付費(fèi)。

2）定價(jià)心機(jī)：動態(tài)篩選“高凈值人群”

88VIP的定價(jià)策略，堪稱“大數(shù)據(jù)殺熟”的教科書級應(yīng)用。

淘氣值門檻：

淘氣值＜1000：888元/年（過濾低消費(fèi)人群）

淘氣值≥1000：88元/年（實(shí)際篩選出年均消費(fèi)＞10萬的用戶）

底層邏輯：用88元超低價(jià)制造“特權(quán)落差”，用戶為維持“88元白菜價(jià)”資格，被迫持續(xù)消費(fèi)保級。

沉沒成本設(shè)計(jì)：

未使用權(quán)益折現(xiàn)：年底推送“您今年浪費(fèi)了價(jià)值632元權(quán)益”，刺激用戶次年“必須用回本”。

消費(fèi)金額提示：每月1日推送“當(dāng)前消費(fèi)額超過98%用戶”，誘發(fā)攀比性復(fù)購。

錨定效應(yīng)爆破：

將會員權(quán)益拆解為“優(yōu)酷198元+餓了么180元+網(wǎng)易云158元=總價(jià)值536元”，而88VIP僅需88元，制造“買會員倒賺448元”的錯(cuò)覺。

隱藏真相：實(shí)際阿里獲取這些權(quán)益的邊際成本低于50元。

3）續(xù)費(fèi)黑招：用“數(shù)據(jù)暴力”鎖死用戶

88VIP的續(xù)費(fèi)策略，本質(zhì)是用算法預(yù)判用戶流失節(jié)點(diǎn)，定點(diǎn)爆破。

沉默成本轟炸：

到期前30天開始推送：“您已累計(jì)節(jié)省5832元，即將失去省1.2萬元的機(jī)會”（根據(jù)歷史消費(fèi)預(yù)測次年節(jié)省額）。

斷繳后降級打擊：取消免運(yùn)費(fèi)、專屬客服等基礎(chǔ)權(quán)益，用戶發(fā)現(xiàn)“非會員買卷紙都要付6元運(yùn)費(fèi)”。

生態(tài)綁架術(shù)：

多平臺權(quán)益斷崖：優(yōu)酷會員過期后，用戶追《甄嬛傳》看到第50集突然需要付費(fèi)。

支付寶積分清零：88VIP身份關(guān)聯(lián)芝麻信用分，斷繳后部分信用特權(quán)失效，影響花唄額度。

階級焦慮制造：

每月推送“會員消費(fèi)排行榜”，標(biāo)注“您本月消費(fèi)額超過92%的會員”。

淘氣值不足1000的用戶界面顯示：“再消費(fèi)8230元即可解鎖88元續(xù)費(fèi)特權(quán)”。

效果驗(yàn)證：88VIP用戶年均續(xù)費(fèi)次數(shù)達(dá)2.4次（部分用戶為保淘氣值提前續(xù)費(fèi)），沉默用戶召回率比普通會員高3.8倍。

05 總結(jié)

未來商業(yè)競爭，本質(zhì)是會員體系的對決當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)卷無可卷，會員體系正成為吞噬市場份額的終極武器。

亞馬遜Prime會員年均消費(fèi)1400美元，是非會員的2.8倍

山姆會員店會員續(xù)費(fèi)率超90%，凈利潤是沃爾瑪?shù)?倍

淘寶88VIP用戶貢獻(xiàn)了平臺35%的GMV，人均訂單量是非會員的6倍

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