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相信大家這兩幾年可能都有這種感覺(jué)，無(wú)論大小廠都開(kāi)始關(guān)注起了增長(zhǎng)，都在聊起了增長(zhǎng)。今天我就簡(jiǎn)單的聊下用戶(hù)增長(zhǎng)的一些思路和方法，希望能對(duì)您有所幫助。

一、什么是增長(zhǎng)？

小學(xué)時(shí)我們都學(xué)過(guò)這樣的數(shù)學(xué)題：一個(gè)水池子打開(kāi)進(jìn)水口X小時(shí)裝滿(mǎn)水，打開(kāi)出水口Y小時(shí)放完水，問(wèn)同時(shí)打開(kāi)進(jìn)水口和出水口多少小時(shí)能把水池裝滿(mǎn)。這個(gè)套用到產(chǎn)品和企業(yè)身上同樣也很貼切，每日新增用戶(hù)X人，流失用戶(hù)Y人，問(wèn)多久可以達(dá)到千萬(wàn)凈增用戶(hù)。

說(shuō)回問(wèn)題本身，增長(zhǎng)可以理解為不斷拓展新客戶(hù)新渠道增加X(jué)，不斷提升用戶(hù)留存率(在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)、活躍度等）降低Y值，X-Y的值越來(lái)越大才能更好的應(yīng)對(duì)來(lái)自市場(chǎng)/環(huán)境/技術(shù)/文化等諸多變革帶來(lái)的影響，同時(shí)提高其抗風(fēng)險(xiǎn)能力競(jìng)爭(zhēng)能力以及商業(yè)化能力。

二、為什么聊增長(zhǎng)的多了？

增長(zhǎng)這個(gè)話(huà)題一直都存在，只不過(guò)早些年國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)一直漲勢(shì)喜人，大家都分別在默默的攻城略地收割用戶(hù)，增長(zhǎng)這個(gè)話(huà)題即便有人談也只是小范圍小規(guī)模的討論。誠(chéng)如開(kāi)頭所說(shuō)人口紅利在消失以及獲客價(jià)格提高了，所以增長(zhǎng)這個(gè)話(huà)題大家越發(fā)的重視了起來(lái)。

原來(lái)輕輕松松就能日增過(guò)萬(wàn)現(xiàn)在則特別難，再有就是以前的增長(zhǎng)方式不管用了或者說(shuō)性?xún)r(jià)比降低了，用戶(hù)都跑去直接競(jìng)品或間接競(jìng)品那里了，此時(shí)企業(yè)就會(huì)對(duì)增長(zhǎng)有更為強(qiáng)烈的訴求，然后整個(gè)行業(yè)對(duì)增長(zhǎng)都會(huì)變得焦慮。

三、增長(zhǎng)思維價(jià)值恒定

談到增長(zhǎng)，很多人會(huì)想到增長(zhǎng)黑客、AARRR模型、北極星指標(biāo)、增長(zhǎng)模型、AB測(cè)試、數(shù)據(jù)埋點(diǎn)、漏斗模型，當(dāng)然還有最直觀最豪橫的買(mǎi)流量投廣告。上述這些名詞或概念你多少都聽(tīng)過(guò)或者了解過(guò)一些，但了解這些或者熟練掌握這些就夠了么？

都說(shuō)授人以魚(yú)不如授人以漁，上述關(guān)于增長(zhǎng)的概念或者方法會(huì)隨著環(huán)境、技術(shù)、社會(huì)的變革而日新月異產(chǎn)生很大的變化，我希望可以總結(jié)出一些增長(zhǎng)方法論或增長(zhǎng)思維出來(lái)，這些方法論或者思維不會(huì)隨著歲月的更迭而落伍過(guò)時(shí)。

四、萬(wàn)物之始大道至簡(jiǎn)

很多人可能會(huì)以為增長(zhǎng)這個(gè)東西很難很復(fù)雜，但其實(shí)“萬(wàn)物之始大道至簡(jiǎn)”。我們回到文章開(kāi)頭舉的那個(gè)蓄水池的列子，結(jié)合這個(gè)例子我們可以發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)這個(gè)事情往簡(jiǎn)單了說(shuō)就是把X無(wú)限做大Y無(wú)限做小。但有人可能會(huì)說(shuō)，道理我都懂，然后呢？

其實(shí)無(wú)論是產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)，有一項(xiàng)很重要的技能就是要學(xué)會(huì)任務(wù)或者指標(biāo)拆解，落實(shí)到增長(zhǎng)或者X/Y這個(gè)值上面也一樣，我們需要盡可能的把可能做大X的所有途徑或方式全部枚舉出來(lái)，形成X1/X2/X3…….，然后再去分析影響X1的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。Y值同理。

做大X可以簡(jiǎn)化理解為：增加渠道數(shù)量。這個(gè)很好理解，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里面，當(dāng)然籃子也不能在一輛車(chē)上。你得在水池子里面加上多個(gè)入水口（實(shí)在不行水管也成），換言之也就是得有多個(gè)獲客渠道。

Y值同樣可以將其所有的途徑和方式枚舉出來(lái)，然后可以將其簡(jiǎn)化為2件事：提升轉(zhuǎn)化率，降低流失率，簡(jiǎn)單的3句話(huà)寥寥16個(gè)字道出了增長(zhǎng)思維的本質(zhì)。

五、增加渠道數(shù)量：多多益善

居安思危，任何企業(yè)和產(chǎn)品都不能滿(mǎn)足于當(dāng)前的獲客渠道，都需要隨時(shí)保持高度的危機(jī)感，需要在使用現(xiàn)有渠道的同時(shí)積極主動(dòng)的去尋找和嘗試新渠道，隨時(shí)準(zhǔn)備著重新構(gòu)建自己的流量和獲客結(jié)構(gòu)，保證其拉新是可持續(xù)發(fā)展的。

舉個(gè)例子。網(wǎng)齡或游戲年齡久的用戶(hù)應(yīng)該知道《魔獸世界》最開(kāi)始在中國(guó)大陸是交給九城來(lái)運(yùn)營(yíng)的，九城的營(yíng)收95%以上也是依賴(lài)于游戲，后面《魔獸世界》的游戲運(yùn)營(yíng)權(quán)交給了網(wǎng)易，然后九城就成了互聯(lián)網(wǎng)的一段記憶，再無(wú)然后。

再來(lái)個(gè)近點(diǎn)的例子。互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的趣店，其用戶(hù)過(guò)半是來(lái)自支付寶，但雙方的合約到期之后終止了合作，該企業(yè)的用戶(hù)數(shù)和營(yíng)收直線(xiàn)下滑經(jīng)營(yíng)慘淡。所以我前東家馬上金融之前就搞過(guò)一個(gè)內(nèi)部專(zhuān)題會(huì)叫做“如何做大做強(qiáng)自營(yíng)產(chǎn)品（渠道）”。

現(xiàn)在市場(chǎng)上流量渠道基本分為幾下面的幾大類(lèi)：

• 自然流量獲客：搜索和SEO
• APP應(yīng)用市場(chǎng)
• 支付寶服務(wù)窗
• 微信：小程序&公眾號(hào)
• 自媒體：微博、抖音、快手、小紅書(shū)、火山視頻等
• 其它渠道

這些都有可能成為流量入口和獲客渠道，下面我會(huì)解說(shuō)下這些渠道以便讓你有個(gè)更深入的了解。有些渠道可能并非你想象的那么差，甚至有可能會(huì)顛覆或者超出你的認(rèn)知。然后你就可以根據(jù)業(yè)務(wù)的具體情況，來(lái)選擇跟你家產(chǎn)品場(chǎng)景和能力匹配的流量入口。

5.1 自然流量獲客

在過(guò)去的PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搜索引擎是一個(gè)主流的重要的流量渠道，百度和谷歌則是該時(shí)代的代表，查看其財(cái)報(bào)就能發(fā)現(xiàn)廣告營(yíng)銷(xiāo)這塊占的比重之高。在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體時(shí)代，淘寶、攜程等分走了很多垂直搜索的流量，接著雙微一抖等平臺(tái)又劃走了一部分流量，以百度為代表的搜索沒(méi)以前那么重要了，但即便如此搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)還是值得做。

大家可能不知道的是在搜索引擎中，65%以上的流量來(lái)自移動(dòng)端，所以不要認(rèn)為搜索引擎是PC流量的代表。百度的DAU是沒(méi)有下降的，只不過(guò)搜索是從PC上換到了手機(jī)上。而且你要記?。核阉饕娴牧髁哭D(zhuǎn)化率，一直都是所有流量渠道里面最高的。因?yàn)榇怪盇PP如淘寶和雙微一抖的流量性質(zhì)是“逛”，而搜索引擎流量是主動(dòng)的“搜”。

搜索引擎流量在關(guān)鍵詞和內(nèi)容匹配的情況下，轉(zhuǎn)化率可以很高。其次搜索引擎流量相對(duì)穩(wěn)定可控，像SEO自然排名這樣的流量還不用花錢(qián)，所以你能看到很多的企業(yè)和產(chǎn)品都很重視這塊，有興趣的話(huà)你可以找?guī)讉€(gè)產(chǎn)品和網(wǎng)站去aizhan.com里面查一查就明白了。

但還是有很多企業(yè)和產(chǎn)品根本就沒(méi)有意識(shí)到搜索引擎流量和SEO的重要性，舍本逐末花錢(qián)買(mǎi)流量搞廣告投放，搜索和SEO這個(gè)免費(fèi)的長(zhǎng)期的獲客渠道都沒(méi)有去耕耘，簡(jiǎn)直是撿了芝麻丟了西瓜。我給你說(shuō)2個(gè)數(shù)據(jù)你就知道這個(gè)有多重要。早期愛(ài)詞霸的流量來(lái)源中，搜索引擎最多可以貢獻(xiàn)近70%的流量。知乎某段時(shí)間的日UV四千多萬(wàn)，搜索引擎貢獻(xiàn)了30%多。

在未來(lái)5-10年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，搜索和SEO依舊會(huì)是很好的一個(gè)免費(fèi)獲客渠道，沒(méi)有之一。至于怎么做好這個(gè)渠道，可以講的內(nèi)容太多，此處限于篇幅就不展開(kāi)了，有興趣的可以自己去研究鉆研下。

5.2 APP應(yīng)用市場(chǎng)

無(wú)論是早期的PC時(shí)代還是現(xiàn)在的APP時(shí)代，大部分用戶(hù)獲得應(yīng)用的常規(guī)路徑基本都是先去搜索，然后在搜索結(jié)果中甄別出想要的結(jié)果，PC時(shí)代是通過(guò)下載頁(yè)（站）來(lái)下載軟件，APP時(shí)代是在應(yīng)用市場(chǎng)內(nèi)完成APP的下載安裝。

PC時(shí)代有軟件產(chǎn)品有天極網(wǎng)、太平洋下載、17173、多玩游戲、騰訊游戲、新浪游戲以及360軟件管家、騰訊軟件管家等下載站和應(yīng)用分發(fā)渠道。APP時(shí)代則有諸如豌豆莢、應(yīng)用寶以及各個(gè)手機(jī)品牌自己的應(yīng)用市場(chǎng)來(lái)做應(yīng)用和流量分發(fā)。

最近這些年微信小程序風(fēng)頭正勁，有些輕量級(jí)的應(yīng)用用戶(hù)會(huì)選擇使用小程序而不是安裝APP，微信作為小程序的頭部平臺(tái)（支付寶、百度也在做類(lèi)似小程序的平臺(tái)，頭部手機(jī)廠商還發(fā)起了快應(yīng)用聯(lián)盟），已經(jīng)嚴(yán)重威脅到了iOS應(yīng)用市場(chǎng)也就是蘋(píng)果的江湖地位，畢竟控制了流量分發(fā)市場(chǎng)就意味著有更高的定價(jià)權(quán)。

iOS應(yīng)用市場(chǎng)可選的不多，但安卓渠道可選的就太多了，豐富的渠道給廠商提供了選擇，但也增加了選擇的難度，哪些渠道和自家的產(chǎn)品契合，哪些應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)力哪些只需要普通對(duì)待，這個(gè)都需要不斷的去試。

PC搜索時(shí)代造就了一款名詞叫做SEO、APP應(yīng)用市場(chǎng)也伴隨著一個(gè)新名詞的誕生，這就是ASO，關(guān)于ASO的相關(guān)介紹此處同樣不展開(kāi)來(lái)講，有興趣的同學(xué)還是可以自己去學(xué)習(xí)了解。

說(shuō)到這可能有同學(xué)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，新趨勢(shì)新行業(yè)的誕生，總會(huì)有一些新東西衍生出來(lái)。比如SEO之與搜索，ASO之與APP市場(chǎng)，SEO和ASO則可以理解為這兩個(gè)時(shí)代對(duì)應(yīng)的先進(jìn)“生產(chǎn)力”，你得了解這2個(gè)生產(chǎn)力背后的工作原理以及機(jī)制，然后采取積極的應(yīng)對(duì)措施，而不是錯(cuò)失先機(jī)。

5.3 支付寶服務(wù)窗

服務(wù)窗是支付寶為企業(yè)、組織和個(gè)人提供的直接對(duì)接用戶(hù)的服務(wù)平臺(tái)，入駐商戶(hù)可以通過(guò)此平臺(tái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行信息活動(dòng)推送、交易場(chǎng)景打通和會(huì)員服務(wù)管理。該平臺(tái)于2014年5月推出內(nèi)測(cè)，相較于微信2012年8月推出的公眾號(hào)晚了將近2年。

知道服務(wù)窗的人基本都知道公眾號(hào)，但知道公眾號(hào)的人未必知道服務(wù)窗。聽(tīng)過(guò)的人大多可能會(huì)覺(jué)得服務(wù)窗平平無(wú)奇沒(méi)有必要單獨(dú)拿出來(lái)講，我本人在2018年之前也不知道有這么一個(gè)渠道，但我要說(shuō)的是服務(wù)窗可能并非大家想象的那樣簡(jiǎn)答。

如下圖所示，在支付寶首頁(yè)頂部的搜索框中搜索應(yīng)用名稱(chēng)或任意關(guān)鍵字，然后就可以進(jìn)入應(yīng)用列表，從列表中選擇對(duì)應(yīng)的應(yīng)用可以進(jìn)入詳情頁(yè)，在詳情頁(yè)的右上角可以將其添加到支付寶APP的首頁(yè)，下次查詢(xún)使用時(shí)更便捷。

我拿某金融公司來(lái)舉例說(shuō)明。該公司產(chǎn)品的獲客渠道有很多，支付寶服務(wù)窗也是其一。但你知道支付寶、微信小程序、微信公眾號(hào)、自營(yíng)APP（有4款）哪個(gè)渠道貢獻(xiàn)的借款單（可理解為訂單）和借款額最多么？

有些人會(huì)覺(jué)得我在這個(gè)章節(jié)里面舉例，那應(yīng)該會(huì)是支付寶服務(wù)窗吧。這個(gè)就算你蒙對(duì)了吧，但你知道他有多高么？答案是比其它所有的渠道訂單數(shù)和借款額之和都要高。當(dāng)時(shí)我了解到了這個(gè)信息之后跟其它人一樣，都是無(wú)比震驚的。而且服務(wù)窗帶來(lái)的客戶(hù)整體質(zhì)量也是最高的。

截止我寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，依舊還是有很多公司不知道不了解支付寶服務(wù)窗這個(gè)渠道，不知道這個(gè)渠道可以提供怎樣的服務(wù)和能力，什么樣的產(chǎn)品適合在這個(gè)渠道上獲客，這個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率是多少，留存率又是怎樣，用戶(hù)質(zhì)量如何。

通過(guò)這個(gè)例子我主要想標(biāo)明一個(gè)觀點(diǎn)：市面上所有的渠道你都需要做相對(duì)深入的了解，不要想當(dāng)然，更不要不以為然。特別是大廠提供的各種平臺(tái)和渠道，一定要密切關(guān)注早做嘗試，早些年做微博和公眾號(hào)努點(diǎn)力就可能做的起來(lái)，但現(xiàn)在你想躋身頭部則會(huì)特別困難，因?yàn)槟沐e(cuò)過(guò)了這些渠道和平臺(tái)的窗口紅利期。

5.4 微信小程序和公眾號(hào)

APP可以用來(lái)作為產(chǎn)品整體生態(tài)的承載，沉淀忠誠(chéng)用戶(hù)，提供全流程全能力的服務(wù)，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最佳載體。廠商都想在用戶(hù)的手機(jī)上安裝自己的APP，于是大家八仙過(guò)海各顯神通，一些廠商則直接在手機(jī)出廠的時(shí)候直接預(yù)裝APP，贏在起跑線(xiàn)。

而微信公眾號(hào)可以作為廠商或產(chǎn)品在微信生態(tài)內(nèi)用戶(hù)的集散地，可以作為其在微信內(nèi)發(fā)布信息的門(mén)戶(hù)，作為用戶(hù)了解商戶(hù)的窗口，承載商戶(hù)微信內(nèi)流量分配的功能。在某些場(chǎng)景下還可以設(shè)置其向小程序和APP轉(zhuǎn)化的路徑。

微信小程序是微信生態(tài)內(nèi)轉(zhuǎn)化用戶(hù)的重要場(chǎng)景之一，具有一定的分享便利窗口。但小程序并不是傳統(tǒng)渠道，在規(guī)劃小程序的時(shí)候需要考慮清楚：如何制作出符合用戶(hù)興趣、能裂變、使用熟人關(guān)系分享的場(chǎng)景？圍繞這些場(chǎng)景，是否有已經(jīng)建成了的流量渠道？有則不斷強(qiáng)化調(diào)優(yōu)，沒(méi)有則需要構(gòu)建這樣的場(chǎng)景，最差也能做個(gè)卡位避免其它山寨假冒的廠商來(lái)薅羊毛。

APP對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)使用成本較高使用路徑相對(duì)較長(zhǎng)，而公眾號(hào)則更多的側(cè)重于服務(wù)，小程序可以介于兩者之間提供更輕更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而且通過(guò)小程序裂變活動(dòng)分享到微信群或好友的是小程序卡片，比H5的文字+鏈接形式更有吸引力。同時(shí)可獲取微信授權(quán)，轉(zhuǎn)化路徑更短。

APP、小程序和公眾號(hào)都是獲取流量和客戶(hù)的重要終端渠道，相互之間可以導(dǎo)流，即小程序和公眾號(hào)都可以給APP“輸送”用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)APP獲客。

公眾號(hào)內(nèi)有2個(gè)不錯(cuò)的獲客方式，分別為：自然流量獲客和公眾號(hào)矩陣獲客。前者可以看做是“5.1自然流量獲客”的細(xì)分，后者如果嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩?lái)講應(yīng)該也可以算作自然流量獲客的范疇。在此我們不過(guò)多糾結(jié)，直接貼出案例。

自然流量獲客：指用戶(hù)在微信內(nèi)通過(guò)關(guān)鍵次詞或者品牌/產(chǎn)品名稱(chēng)搜索后，在搜索結(jié)果中進(jìn)行公眾號(hào)關(guān)注進(jìn)而獲客的方式。如下左圖中目標(biāo)不明確的用戶(hù)通過(guò)特定關(guān)鍵字如“借款、貸款、借錢(qián)”等關(guān)鍵字搜索公眾號(hào)，如下右圖目標(biāo)明確的用戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品或公司或品牌名稱(chēng)搜索，如“安逸花”搜索后，然后用戶(hù)會(huì)在搜索結(jié)果中進(jìn)行甄選然后關(guān)注了解。

公眾號(hào)矩陣：不同的用戶(hù)在搜索時(shí)會(huì)有不同的搜索偏好，為能更好更全的命中搜索次數(shù)更多的熱門(mén)關(guān)鍵詞，公眾號(hào)矩陣是目前業(yè)內(nèi)和競(jìng)品較常用的方式。公眾號(hào)矩陣可以根據(jù)公眾號(hào)不同的名稱(chēng)和定位，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)細(xì)分，內(nèi)容分群，客戶(hù)分群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)差異化的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

如下是招聯(lián)的公眾號(hào)矩陣，每個(gè)公眾號(hào)有不同的定位，覆蓋不同的客群。矩陣式策略不僅適用于公眾號(hào)，微信小程序、支付寶服務(wù)窗、微博同樣適用，招聯(lián)在支付寶目前已開(kāi)通了7個(gè)服務(wù)窗實(shí)現(xiàn)了矩陣式布局，小米在微博開(kāi)通的矩陣式微博更是多如牛毛。

5.5 渠道分級(jí)管理策略

市面上的渠道很多很多，上面只是簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明了一部分，還有很多渠道諸如微博、抖音、快手、小紅書(shū)、今日頭條、大魚(yú)號(hào)、百家號(hào)、愛(ài)優(yōu)騰等。企業(yè)或者產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，盡可能多的接觸和嘗試各種各樣的渠道，然后保證擁有一個(gè)或多個(gè)核心渠道。

針對(duì)企業(yè)各個(gè)渠道引流來(lái)的客戶(hù)，需要建立跟蹤機(jī)制（注冊(cè)、消費(fèi)/貢獻(xiàn)），綜合評(píng)估其活躍度、貢獻(xiàn)度等，從而進(jìn)行渠道分級(jí)管理策略，以便找出優(yōu)質(zhì)渠道持續(xù)投入，發(fā)現(xiàn)潛力渠道重點(diǎn)挖掘，識(shí)別垃圾渠道及時(shí)放棄止損。

當(dāng)然，渠道劃分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的，是變化的。今天的優(yōu)質(zhì)渠道過(guò)了三五個(gè)月可能就會(huì)成為混雜渠道，可能該渠道的用戶(hù)就會(huì)被收割完成，這時(shí)候就要轉(zhuǎn)化策略了。例如開(kāi)始某金融公司在騰訊視頻投廣告發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)都不錯(cuò)，后面各個(gè)競(jìng)品也積極入局來(lái)瓜分客戶(hù)，半年過(guò)后該渠道只剩下一地雞毛，大家只能紛紛放棄。

可能有同學(xué)會(huì)有疑問(wèn)，為何常見(jiàn)的流量采買(mǎi)和廣告投放你沒(méi)有介紹呢？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，以上部分的渠道大部分都是免費(fèi)的，凡事都有先后主次，我個(gè)人認(rèn)為可以先通過(guò)這些免費(fèi)的渠道來(lái)獲客，將產(chǎn)品流程和商業(yè)模式進(jìn)行驗(yàn)證，然后才是花錢(qián)快速跑馬圈地獲得客戶(hù)。

六、提升轉(zhuǎn)化率

本章節(jié)的轉(zhuǎn)化率具體分為2部分，即外部轉(zhuǎn)化率和內(nèi)部轉(zhuǎn)化率。

用戶(hù)從看到廣告或宣傳進(jìn)入到轉(zhuǎn)化頁(yè)面，再?gòu)脑撧D(zhuǎn)化頁(yè)面（或跳到應(yīng)用市場(chǎng)內(nèi)）下載安裝APP，然后打開(kāi)APP應(yīng)用，打開(kāi)APP之前的所有環(huán)節(jié)我們可以稱(chēng)之為外部轉(zhuǎn)化率。

打開(kāi)APP之后的所有環(huán)節(jié)和流程，因?yàn)橛脩?hù)已經(jīng)在APP內(nèi)部了，為了與前面的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行區(qū)分，我將APP內(nèi)部的轉(zhuǎn)化率稱(chēng)之為內(nèi)部轉(zhuǎn)化率。

6.1 外部轉(zhuǎn)化率

前文所述的種種渠道帶來(lái)的各種流量，大部分情況下不會(huì)直接進(jìn)入到APP或者軟件下載頁(yè)面，而是會(huì)進(jìn)入到一個(gè)landingpage頁(yè)面，中文譯名為著陸頁(yè)或落地頁(yè)。落地頁(yè)的目的是告知用戶(hù)更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，讓他們get到你的UPS（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）。

在闡述產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程中，要讓用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)知道你的產(chǎn)品能怎樣幫助他們解決問(wèn)題、帶來(lái)什么具象的價(jià)值。因此落地頁(yè)上的文案要清楚地告訴用戶(hù)為什么要在這里繼續(xù)點(diǎn)擊或注冊(cè)，然后把能夠解決的問(wèn)題和解決方式闡述清楚，才能達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率的目的。

可能有人會(huì)問(wèn)，為什么不直接跳到應(yīng)用市場(chǎng)或者下載頁(yè)面或者直接安裝呢？那么請(qǐng)這位提問(wèn)的同學(xué)捫心自問(wèn)下，你正在網(wǎng)上遨游的時(shí)候，不小心點(diǎn)了一個(gè)彈窗或者氣泡，然后系統(tǒng)就直接給你安裝應(yīng)用，試問(wèn)你慌不慌，你能容忍這個(gè)安裝操作繼續(xù)下去么？即便某度那么流氓都干不出這事。

言歸正傳，不管您通過(guò)哪種方式讓用戶(hù)產(chǎn)生了點(diǎn)擊，都會(huì)進(jìn)入到落地頁(yè)里面，那么問(wèn)題來(lái)了：怎么通過(guò)這個(gè)落地頁(yè)在有限的面積區(qū)域內(nèi)和有限的時(shí)間里打動(dòng)用戶(hù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化？簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)有8個(gè)著力點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)都能寫(xiě)出幾百頁(yè)的論文出來(lái)。

限于篇幅我挑選1個(gè)點(diǎn)，拋磚引玉的說(shuō)明下。這里我們就選“信任”這個(gè)點(diǎn)吧。關(guān)于信任，品牌大師特勞特實(shí)際上提供了7種做法，我結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活中的一些常見(jiàn)案例來(lái)予以說(shuō)明。

• 原料產(chǎn)地背書(shū)：以香飄飄為例，新西蘭奶源+印度紅茶。
• 名人背書(shū)：該圖書(shū)由XXX推薦，XXX代言等，如下圖最右側(cè)的區(qū)塊鏈廣告由該領(lǐng)域3位知名公眾人物背書(shū)，信任度立增。
• 產(chǎn)品熱銷(xiāo)：比如香飄飄的廣告詞“一年 12 億人次都在喝”，比如全國(guó)XX億用戶(hù)都在用的新聞APP。
• 歷史綁定：比如XXX涼茶，道光年間300年歷史；比如唐時(shí)宮廷宴，盛世劍南春。
• 從眾心理：最好的一種安全感，比如香飄飄的廣告詞“一年 12 億人次都在喝”，消費(fèi)者會(huì)很自然的認(rèn)為產(chǎn)品是安全的。

落地頁(yè)和A/B測(cè)試搭配起來(lái)使用，效果更棒哦。為了讓測(cè)試結(jié)果有用，A/B測(cè)試應(yīng)該每個(gè)試驗(yàn)只測(cè)一個(gè)變量（變化）。如果一個(gè)試驗(yàn)測(cè)試多個(gè)變量（比如價(jià)格和顏色），我們就不知道是哪個(gè)變量對(duì)改進(jìn)起了作用。

為了更好的說(shuō)明A/B測(cè)試，下面舉例說(shuō)明。這個(gè)例子一般用在內(nèi)部轉(zhuǎn)化率和降低流失率的環(huán)境，此處是為了舉例說(shuō)明的需要用到了這里，請(qǐng)勿較真。

針對(duì)如下5種測(cè)試場(chǎng)景，B對(duì)照組不發(fā)短信什么都不做，A1-A4的短信分別在文案中各有強(qiáng)調(diào)，結(jié)果以對(duì)照組B作為基準(zhǔn)值0，然后A1/A2/A3/A4回歸率分別為5/3/7/5個(gè)百分點(diǎn)，由此可以看出A3組效果最好，A2組效果最差。由此可見(jiàn)，發(fā)短信肯定是比不發(fā)要好。

6.2 內(nèi)部轉(zhuǎn)化率

在講內(nèi)部轉(zhuǎn)化率之前，我們有必要先說(shuō)明另外一個(gè)問(wèn)題：北極星指標(biāo)。

做增長(zhǎng)避不開(kāi)“北極星指標(biāo)”，但是這個(gè)北極星指標(biāo)具體應(yīng)該到應(yīng)用里面具體應(yīng)該是什么指標(biāo)呢？是日新增用戶(hù)量還是日活躍用戶(hù)量，這兩個(gè)數(shù)據(jù)無(wú)疑非常重要，經(jīng)常會(huì)用來(lái)作為產(chǎn)品 KPI。但日新增用戶(hù)量或日活躍用戶(hù)量的增加，不意味客戶(hù)在有效增長(zhǎng)。

新用戶(hù)的上升有可能是曇花一現(xiàn)，比如老羅的聊天寶，依靠著老羅KOL光環(huán)與用戶(hù)情懷，日新增用戶(hù)量霸榜達(dá)半月之久，但如今卻光景慘淡。日活躍用戶(hù)量呢？Facebook就拿他作為北極星指標(biāo)，這么看來(lái)視乎是一個(gè)不錯(cuò)的北極星指標(biāo)，但它是否適合我們公司或產(chǎn)品呢？

回答這個(gè)問(wèn)題前，需要先確認(rèn)你負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)或企業(yè)的商業(yè)模式是什么。比如說(shuō)電商公司或者產(chǎn)品，北極星目標(biāo)是營(yíng)收（這個(gè)也同樣適用于游戲類(lèi)產(chǎn)品），營(yíng)收=用戶(hù)*轉(zhuǎn)化率*ARPU，請(qǐng)記住這個(gè)公式，下文會(huì)針對(duì)這3個(gè)指標(biāo)逐一拆解。

圍繞營(yíng)收建立了模型確切的說(shuō)是將公式拆分之后，我們就需要按照每個(gè)分拆出來(lái)的因子逐項(xiàng)去提升突破（當(dāng)然這個(gè)公式還可以往細(xì)了再拆），提升公式中的每一個(gè)因子，然后我們就需要開(kāi)始構(gòu)建增長(zhǎng)模型，確定核心指標(biāo)，找到輔助指標(biāo)和反向指標(biāo)。

做用戶(hù)就是做激活和留存：

我們通過(guò)章節(jié)5所述的獲客方式將客戶(hù)導(dǎo)進(jìn)了我們的APP產(chǎn)品體系內(nèi)，不斷壯大著用戶(hù)基數(shù)。然后我們會(huì)把這些用戶(hù)的生命周期劃分為2個(gè)階段：新用戶(hù)階段、老用戶(hù)階段。針對(duì)新老用戶(hù)我們有不同的方式來(lái)做用戶(hù)激活和留存。

新用戶(hù)的激活：一個(gè)客戶(hù)進(jìn)入了產(chǎn)品體系內(nèi)的前面幾天，我們需要引導(dǎo)該用戶(hù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值并且產(chǎn)生后續(xù)的行為操作。相關(guān)的理論研究發(fā)現(xiàn)，留存用戶(hù)與流失用戶(hù)相比會(huì)有一些關(guān)鍵行為和動(dòng)作來(lái)完成激活，也就是上圖的Aha時(shí)刻，這些用戶(hù)會(huì)比其它用戶(hù)更容易留存。

這些行為會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)概念：魔法數(shù)字。Twitter的魔法數(shù)值是第1次使用時(shí)多關(guān)注5-10個(gè)用戶(hù)，F(xiàn)acebook是10天內(nèi)添加7個(gè)好友，Linkedin是一周內(nèi)添加5個(gè)好友，Dropbox是使用了1次Dropbox的用戶(hù)。

早些年我在做知識(shí)之窗APP（可理解為2012年教育領(lǐng)域的今日頭條）的時(shí)候，潛意識(shí)里踐行了上述理論。用戶(hù)在安裝此APP時(shí)我們會(huì)給用戶(hù)默認(rèn)關(guān)注幾個(gè)頻道，之后我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)此調(diào)整之后APP的激活和留存指標(biāo)提升顯著。你也可以對(duì)照下知乎，是不是首次使用時(shí)也會(huì)讓你關(guān)注一些話(huà)題或者頻道，以此達(dá)到Aah時(shí)刻的目的。

新用戶(hù)激活其實(shí)也是有套路可循的。我們可以將激活用戶(hù)的行為提煉成公式（如下圖），我們需要提升動(dòng)力減少阻力增加獎(jiǎng)勵(lì)，從而達(dá)到更好激活的目標(biāo)。

上面可能有些抽象，我們舉例說(shuō)明。比如“減少阻力”這個(gè)步驟，我們就要把用戶(hù)路徑每一步都列出來(lái)，接著再看怎么精簡(jiǎn)優(yōu)化。金融類(lèi)產(chǎn)品的路徑流程特別長(zhǎng)，這個(gè)鏈路就存在著很大的提升空間。入口-> H5落地頁(yè)(加載)->分享入口注冊(cè)->申請(qǐng)->鑒權(quán)&活體識(shí)別->授信->借款->提現(xiàn)->還款->復(fù)借。

不同階段用戶(hù)留存下來(lái)的原因是不一樣的，以下是我簡(jiǎn)單梳理的游戲類(lèi)產(chǎn)品在各個(gè)階段的流失原因（做好了就能留存下來(lái)）。針對(duì)這些原因我們提出針對(duì)性的解決方案，然后通過(guò)A/B測(cè)試不斷調(diào)整優(yōu)化，進(jìn)而提高各個(gè)階段的留存率，做大用戶(hù)基數(shù)。

一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事IT項(xiàng)目跟蹤的權(quán)威機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)很多大型機(jī)構(gòu)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)每家公司、每個(gè)團(tuán)隊(duì)都可以做出很多功能，但在大部分產(chǎn)品里，50% 的功能基本上沒(méi)有被用戶(hù)使用，30%的功能很少被使用，20%的功能才是經(jīng)常被用戶(hù)所使用的。

與其增加更多的功能，我們不如思考一下哪些功能可以更好地留住用戶(hù)。如果說(shuō)留存是最大的一個(gè)核心指標(biāo)，那么拆解到產(chǎn)品功能上，就是提高單個(gè)功能的留存。產(chǎn)品經(jīng)理要做的是，將自己產(chǎn)品的所有功能進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，建立產(chǎn)品功能留存矩陣。

想象是美好的但現(xiàn)實(shí)是殘酷的。對(duì)于即將流失或已經(jīng)流失的用戶(hù)，我們需要坦然面對(duì)，并對(duì)需要對(duì)其進(jìn)行重新定位，從而更好地召回用戶(hù)，那么：多久算流失吶？以下是不同類(lèi)型的產(chǎn)品流失時(shí)間的簡(jiǎn)單界定，我們其實(shí)還可以針對(duì)產(chǎn)品制定一套監(jiān)控指標(biāo)體系來(lái)做流失的識(shí)別和預(yù)警。

上面講了很多用戶(hù)留存和激活內(nèi)容，其實(shí)做大用戶(hù)基數(shù)還有一個(gè)途徑，就是利用分享裂變邀請(qǐng)機(jī)制來(lái)獲取新用戶(hù)。早些年網(wǎng)游時(shí)代我們稱(chēng)呼它為：推廣員系統(tǒng)，即存量老客戶(hù)通過(guò)身份識(shí)別碼邀請(qǐng)新客加入產(chǎn)品內(nèi)，老客可以根據(jù)新客在系統(tǒng)內(nèi)的消費(fèi)金額按比例返傭金。

推廣員系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的歷史上扮演著重要的角色，至今依然還存在著，只不過(guò)換了個(gè)叫法，有的叫老帶新，有的叫MGM系統(tǒng)，但本質(zhì)原理都是一樣的，只不過(guò)現(xiàn)在結(jié)合H5/小程序等載體玩法更加豐富多樣了。

縱觀整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，幾乎大小廠商都在運(yùn)用這套MGM機(jī)制，從我在馬上做MGM的那段經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，這套機(jī)制成本極低（遠(yuǎn)低于廣告投放獲客成本），性?xún)r(jià)比極高。我前同事為此還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了篇1萬(wàn)多字的長(zhǎng)文介紹過(guò)MGM系統(tǒng)，限于篇幅我這里就不展開(kāi)講了。

提升各流程的轉(zhuǎn)化率。

要縮短轉(zhuǎn)化或購(gòu)買(mǎi)路徑的前提是我們需要梳理清楚用戶(hù)的行動(dòng)路徑，進(jìn)而確定用戶(hù)在產(chǎn)品內(nèi)實(shí)際路徑走向與產(chǎn)品期望的主路徑的區(qū)別點(diǎn)，同時(shí)確定用戶(hù)的實(shí)際主流路徑，發(fā)現(xiàn)一些事先不為人知的路徑。

以某商城APP的訂單流程為例，終點(diǎn)是購(gòu)物車(chē)，那么用戶(hù)的行為路徑會(huì)有哪些，哪條最主流？我們可以嘗試這枚舉一下：

1. 首頁(yè)->搜索商品->查看商品->加購(gòu)物車(chē)
2. 首頁(yè)->商品分類(lèi)->條件篩選->查看商品->加購(gòu)物車(chē)
3. 首頁(yè)->活動(dòng)專(zhuān)題（逛）->查看商品->加購(gòu)物車(chē)
4. 首頁(yè)->我的常購(gòu)->查看商品->加購(gòu)物車(chē)
5. 我的->歷史訂單->再次購(gòu)買(mǎi)->加購(gòu)物車(chē)
6. 推送->查看消息->查看商品->加購(gòu)物車(chē)

…….

然后分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索。以上的N條路徑中，可以統(tǒng)計(jì)分析出每條路徑的漏斗轉(zhuǎn)化率，然后針對(duì)某些轉(zhuǎn)化率低的環(huán)節(jié)提出N個(gè)解決方案，針對(duì)這N個(gè)解決方案做A/B測(cè)試，找出轉(zhuǎn)化率提升最明顯的全量更新，如此往復(fù)。

比如路徑6，我們發(fā)現(xiàn)“再次購(gòu)買(mǎi)->加購(gòu)物車(chē)”的轉(zhuǎn)化率很低，然后我們就需要分析為什么低？可能有以下幾種原因：

1. “再次購(gòu)買(mǎi)”的入口位置太深，藏在“更多”操作里面。解決方案：改為直接平鋪文字展示。
2. “再次購(gòu)買(mǎi)”是文字形式不夠明顯，其它的都是按鈕。解決方案：改為按鈕。
3. 訂單列表頁(yè)下方的操作按鈕太多，“再次購(gòu)買(mǎi)”不夠明顯泯然眾人矣。解決方案：按鈕文字紅色顯示且按鈕邊框紅色描邊。
4. “再次購(gòu)買(mǎi)”紅字加邊框后還是不夠明顯。解決方案：按鈕整體藍(lán)色文字白色（暫時(shí)忽略掉美觀，或UI同事不斷的調(diào)優(yōu)）。

然后我們就結(jié)合A/B測(cè)試的理論，做4個(gè)測(cè)試對(duì)照組出來(lái)，然后監(jiān)測(cè)各個(gè)對(duì)照組的各項(xiàng)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，進(jìn)而找出最優(yōu)解。

問(wèn)題再進(jìn)階一些。金融產(chǎn)品中的用戶(hù)路徑很長(zhǎng)，核心主流程就有“申請(qǐng)->鑒權(quán)&活體識(shí)別->授信->借款->提現(xiàn)”這么長(zhǎng)，如果再拆分到頁(yè)面和元素那就會(huì)更長(zhǎng)，由于業(yè)務(wù)的特殊性這個(gè)流程又不能精簡(jiǎn)，怎么辦呢？只要思想不滑坡方法總比困難多。

我們知道淘寶有個(gè)很牛13的東西叫做千人千面，其實(shí)我們產(chǎn)品也可以借鑒此做法。針對(duì)不同階段的客戶(hù)（新人、老用戶(hù)、游客）提供不同的首頁(yè)或者模塊內(nèi)容。如下圖所示，新老客戶(hù)看到的首頁(yè)內(nèi)容不一樣，即便同為新人但其用戶(hù)旅程不同看到的內(nèi)容也會(huì)不一樣。此處的具體實(shí)現(xiàn)邏輯和規(guī)則較為復(fù)雜，在此就不展開(kāi)了。

提升ARPU值：

先來(lái)1個(gè)例子，講講如何提高ARPU值。電商里面常見(jiàn)的做法和套路就是滿(mǎn)200包郵，滿(mǎn)300減30優(yōu)惠券，滿(mǎn)500減60元現(xiàn)金，那么在金融產(chǎn)品里面怎么來(lái)提高ARPU值呢？其實(shí)本質(zhì)上是類(lèi)似的，給用戶(hù)一個(gè)更高的目標(biāo)或錨點(diǎn)。

如下圖所示，用戶(hù)現(xiàn)在有2萬(wàn)元額度，在輸入3000元時(shí)給予誘導(dǎo)提示，再多借2000元日利率會(huì)降低至XX，這樣即便有20%的用戶(hù)選擇了多借則用戶(hù)的件均（即客單價(jià)）都會(huì)有較大的提升。你以為這就完了？遠(yuǎn)不止此。在輸入5000或6000的時(shí)候再次引導(dǎo)客戶(hù)多借3000元，總會(huì)有客戶(hù)會(huì)多借。

如果以上的蠅頭小利用戶(hù)不滿(mǎn)意不滿(mǎn)足呢？那就去瘋狂的試探，降息的同時(shí)我再給你發(fā)幾張借款優(yōu)惠券，XX天免息或者利息打8折，你心動(dòng)么？基于此，我們同樣可以設(shè)計(jì)出幾種甚至幾十種路徑或者方式來(lái)提高ARPU值。

對(duì)于提高ARPU這個(gè)話(huà)題，游戲和電商行業(yè)最具有發(fā)言權(quán)。前者具有國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最早也是最為成功的商業(yè)模式，后者在游戲的基礎(chǔ)上把這個(gè)話(huà)題發(fā)揚(yáng)光大，誕生了很多讓人耳目一新卻又欲罷不能的玩法。

七、降低流失率

用戶(hù)為什么會(huì)流失？前文我們有講過(guò)，這里不再贅述。面對(duì)用戶(hù)的流失我們不能坐以待斃，我們需要采取積極主動(dòng)的措施來(lái)降低、延緩流失，增加產(chǎn)品的生命周期，甚至讓產(chǎn)品爆發(fā)出第二春。以下是幾種常見(jiàn)的思路，下面我們展開(kāi)闡述。

7.1 產(chǎn)品功能延伸

說(shuō)到產(chǎn)品功能延伸，做的最好的應(yīng)該是游戲行業(yè)，沒(méi)有之一。早些年《魔獸世界》不斷的增加游戲的等級(jí)上限，不斷的推出資料片，諸如《燃燒的遠(yuǎn)征》、《巫妖王之怒》。廠商總是會(huì)不斷的推陳出新滿(mǎn)足玩家的需求，讓你大呼過(guò)癮。

現(xiàn)實(shí)中的例子比比皆是：京東拓展圖書(shū)和全球購(gòu)、知乎拓展Live/視頻/讀書(shū)會(huì)、大姨媽做社區(qū)、聚美優(yōu)品增加直播、音樂(lè)APP增加評(píng)論社區(qū)增加歌單增加短視頻直播等。就連UC瀏覽器、獵豹清理大師、有道詞典這樣的工具產(chǎn)品，都開(kāi)始加入了內(nèi)容模塊。

7.2 增加沉沒(méi)成本

首先我們先了解下沉沒(méi)成本的定義，沉沒(méi)成本是指人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出，如時(shí)間、金錢(qián)、精力等稱(chēng)為沉沒(méi)成本。

那么怎么增加沉沒(méi)成本呢，舉幾個(gè)例子：

• 花錢(qián)：傳統(tǒng)行業(yè)是辦會(huì)員卡，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)類(lèi)似、比如網(wǎng)易云音樂(lè)的定向流量包、餓了么上的會(huì)員、京東plus會(huì)員。
• 花時(shí)間：比如論壇版主或者游戲玩家，印象筆記等；
• 投入感情：讓用戶(hù)潛意識(shí)認(rèn)可產(chǎn)品，產(chǎn)生情感共鳴?；蛘呦裼螒蚶锏墓珪?huì)/幫派；

讓用戶(hù)投入感情：感情也是同樣一種沉沒(méi)成本，會(huì)讓用戶(hù)不會(huì)輕易離開(kāi)。當(dāng)人們投入感情以后，他會(huì)潛意識(shí)里讓自己更加認(rèn)可這個(gè)東西，因?yàn)樗幌胱寗e人認(rèn)為自己很傻。就像網(wǎng)易云音樂(lè)和網(wǎng)易系產(chǎn)品一樣，通過(guò)社區(qū)/評(píng)論功能等，和用戶(hù)產(chǎn)生共鳴。很多游戲里面會(huì)做幫派或者公會(huì)、門(mén)派功能，就是讓用戶(hù)投入感情，提高離開(kāi)的成本。

7.3 激勵(lì)成長(zhǎng)體系

激勵(lì)成長(zhǎng)體系也可以叫做用戶(hù)成長(zhǎng)體系，它可以一定程度上提升用戶(hù)活躍度和平臺(tái)粘性，形成會(huì)員等級(jí)壁壘層，減少用戶(hù)流失。

最常見(jiàn)的也是最為成功的應(yīng)屬早些年QQ的等級(jí)體系，那會(huì)真的是全民掛太陽(yáng)升等級(jí)，不為別的，只為了那虛無(wú)縹緲的會(huì)員身份等級(jí)，讓用戶(hù)產(chǎn)生心里的榮譽(yù)感和優(yōu)越感，從而提高用戶(hù)的使用率和使用時(shí)長(zhǎng)，降低或延緩用戶(hù)的流失。

打卡簽到、排行榜、成就系統(tǒng)、積分、等級(jí)、勛章、成長(zhǎng)值、任務(wù)體系等等都可以算作用戶(hù)成長(zhǎng)體系的大范疇。通過(guò)任務(wù)體系，可以讓用戶(hù)去「收徒」，獲取新用戶(hù)。還可以設(shè)置提升留存、評(píng)論、分享等行為的任務(wù)，用戶(hù)完成后可獲得現(xiàn)金或金幣的獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品通過(guò)用戶(hù)行為獲得廣告收入，去cover獎(jiǎng)勵(lì)給用戶(hù)的成本，形成閉環(huán)。

7.4 活動(dòng)及其它

我在拙作《游戲新手村：從零開(kāi)始做游戲》的第9章里面詳細(xì)的陳述過(guò)我的觀點(diǎn)“為什么要做活動(dòng)”以及“如何策劃一個(gè)活動(dòng)”，簡(jiǎn)言之就是我們希望通過(guò)活動(dòng)來(lái)激勵(lì)或吸引用戶(hù)在我們期望的時(shí)間內(nèi)完成我們預(yù)期的行為如登錄、激活、充值或拉新。

有興趣的讀者可以去我的公眾號(hào)“詹老師”中找到《游戲新手村》這本書(shū)，找到第9-12節(jié)，里面有我早些年對(duì)活動(dòng)的一些看法和觀點(diǎn)。

說(shuō)回當(dāng)下?；顒?dòng)對(duì)于促活有著積極的作用，如下就是今日頭條在春節(jié)期間做的「集生肖」活動(dòng)想要集齊12生肖，就需要每天都啟動(dòng)app，通過(guò)這樣的活動(dòng)激勵(lì)去提升老用戶(hù)留存。當(dāng)然，這是個(gè)多維收益的活動(dòng)，可以拉新、社交、綁卡，但成本可控，從第三方數(shù)據(jù)來(lái)看，對(duì)今日頭條整體DAU也有很好的拉動(dòng)作用。

八、增長(zhǎng)思維總結(jié)

聽(tīng)過(guò)了很多大道理，然而還是過(guò)不好這一生，增長(zhǎng)也一樣。

當(dāng)你耐著性子看完了如上的內(nèi)容準(zhǔn)備擼起袖子加油干的時(shí)候突然才發(fā)現(xiàn)，但所在的公司or負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)要做增長(zhǎng)會(huì)遇到如下的種種問(wèn)題：

1. 公司或部門(mén)沒(méi)有增長(zhǎng)的專(zhuān)門(mén)人才。
2. 大家不理解這個(gè)事或者無(wú)法獲得長(zhǎng)期的支持。
3. 老板不認(rèn)可這件事，無(wú)法自上而下的推動(dòng)，做起類(lèi)事倍功半很難做下去。
4. 內(nèi)部不配合，同事們可能會(huì)覺(jué)得，我干的好好的，憑什么聽(tīng)你指手畫(huà)腳。

針對(duì)如上問(wèn)題，我想到了一些解決方案或者思路：

1. 我們可以從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)中篩選合適的人員組建增長(zhǎng)部門(mén)或者小組。這些人必備素質(zhì)有：產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)思維，數(shù)據(jù)分析能力，目標(biāo)導(dǎo)向極強(qiáng)，很強(qiáng)的推動(dòng)力。
2. 多內(nèi)部宣貫讓相關(guān)部門(mén)認(rèn)識(shí)到增長(zhǎng)是關(guān)系公司生死存亡的大事，爭(zhēng)取到他們的支持。
3. 給老板分享或者做專(zhuān)題匯報(bào)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)競(jìng)品的增長(zhǎng)措施讓老板意識(shí)到增長(zhǎng)的重要性。
4. 如果能完成2和3，則4迎刃而解。將其它部門(mén)綁上你增長(zhǎng)的戰(zhàn)車(chē)，制定相關(guān)的KPI或者OKR指標(biāo)體系。

行文至此已經(jīng)寫(xiě)了差不多1萬(wàn)多字了，在這里做個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)。

增長(zhǎng)是一種思維：

增長(zhǎng)思維建立的過(guò)程本身就是一種思考和解決問(wèn)題的方法，而這種方法很難通過(guò)快速的學(xué)習(xí)來(lái)掌握，需要在不同的行業(yè)和場(chǎng)景中去實(shí)踐和運(yùn)用。在思考問(wèn)題的時(shí)候我們要抓住主線(xiàn)，只要有了主線(xiàn)，逐步逐層去拆解，去解決問(wèn)題，見(jiàn)招拆招，自然就有了增長(zhǎng)的方法。

如上圖所示，目標(biāo)看似宏大，但我們可以將目標(biāo)拆分到各個(gè)核心指標(biāo)，再到最小可執(zhí)行指標(biāo)，即便是最初級(jí)的人，接到指標(biāo)后也能準(zhǔn)確地知道自己需要做哪些事情，那么就達(dá)到了最小化可行增長(zhǎng)的目標(biāo)。比如微信和社群推廣每天需要獲客多少，各個(gè)部分的轉(zhuǎn)化率需要達(dá)到多少等等。

增長(zhǎng)需要不斷的創(chuàng)新：

增長(zhǎng)并沒(méi)有一種放之四海而皆準(zhǔn)的公式，也并沒(méi)有一套可以復(fù)制復(fù)用的模板，你看了幾十本增長(zhǎng)的書(shū)也沒(méi)法按照書(shū)本上的知識(shí)來(lái)復(fù)現(xiàn)書(shū)中的案例和奇跡，彼之蜜糖我之砒霜，競(jìng)品用的增長(zhǎng)方式可能我們拿來(lái)用就效果甚微，增長(zhǎng)需要我們根據(jù)公司或產(chǎn)品的特性以及當(dāng)下我們具備的資源來(lái)不斷的試錯(cuò)和嘗試，只有這樣才能夠給自己的企業(yè)和產(chǎn)品不斷帶來(lái)增長(zhǎng)力。

增長(zhǎng)沒(méi)有捷徑：

2014年前后微信朋友圈有2個(gè)很火的案例，分別叫做“圍住神經(jīng)貓”和“臉萌”，但這些產(chǎn)品也好應(yīng)用也罷，都只是曇花一現(xiàn)然后便淹沒(méi)在歷史的長(zhǎng)河中。關(guān)于他們的討論知乎上有很多，有興趣的可以去看一看。我舉這個(gè)例子就是想要說(shuō)明凡事沒(méi)有捷徑，四兩撥千斤可以有，但一步登天真的是沒(méi)有的。

很多人認(rèn)為“病毒營(yíng)銷(xiāo)”和“增長(zhǎng)黑客”看著就很神秘，或許可以像字面意思那樣摧枯拉朽蹭蹭蹭的收割用戶(hù)，然而實(shí)際的情況是他倆只是名字看著唬人而已。增長(zhǎng)最核心的環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)是要面對(duì)那些最困難的問(wèn)題，解決那些阻礙了給我們給用戶(hù)提供更好服務(wù)、更多價(jià)值的事情，所以最終還是要回歸到事情的本質(zhì)上來(lái)。

借用雷軍的一句話(huà)來(lái)收尾并送給各位：付出不一定有回報(bào)，但持續(xù)的付出一定會(huì)有回報(bào)，增長(zhǎng)亦然。