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編輯導(dǎo)讀：直播間這兩年，擠滿(mǎn)了商家和顧客，成交量越來(lái)越大，玩法越來(lái)越多。本文作者將從人貨場(chǎng)的角度，分析直播間的底層邏輯，希望對(duì)你有幫助。

小哥一直明白，在國(guó)內(nèi)，哪個(gè)行業(yè)有錢(qián)賺、能做起來(lái)規(guī)模，資本和人才都會(huì)快速地進(jìn)入這個(gè)賽道。

自從疫情后，直播帶貨的快速發(fā)展，讓全國(guó)的商家、企業(yè)甚至個(gè)人都聞到了一種“能賺大錢(qián)”的味道。

這三年里，不論是直播間，還是平臺(tái)，玩家人數(shù)越來(lái)越多，成交數(shù)據(jù)越來(lái)越大，玩法也越來(lái)越有新意，但小哥相信，萬(wàn)變不離其宗，抓住最本質(zhì)的，才能笑到最后。

所以今天想說(shuō)些直播帶貨的邏輯分析，就從被講爛的“人、貨、場(chǎng)”三大要素細(xì)分展開(kāi)。

一、人：萬(wàn)事萬(wàn)物的根本

直播間里，用戶(hù)一進(jìn)來(lái)看到的一定是人，從面相、衣著、表達(dá)、動(dòng)作等多方面來(lái)觀察主播，第一眼的眼緣至關(guān)重要，所以做直播一定要想盡辦法地打造人設(shè)。

就拿羅永浩來(lái)說(shuō)，“單口相聲、主播界最懂科技的、第一代網(wǎng)紅”，這些就是他的人設(shè)，所以說(shuō)，他的粉絲畫(huà)像就是18-35歲之間的男性居多，從人設(shè)，就能知道粉絲是什么人，也就能推算出該賣(mài)什么樣的產(chǎn)品。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，同樣的直播間人數(shù)，相同的商品，有些主播一天賣(mài)幾百塊，有些主播卻能搞定幾千塊，天時(shí)地利人和的情況下都有可能上萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，這就是人設(shè)的作用起到了決定作用。

主播不能只當(dāng)工具人，那具體怎么打造人設(shè)呢？

1）靜態(tài)能力展示

做人設(shè)就是做定位，讓用戶(hù)了解這是怎樣的一個(gè)人，什么性格、什么態(tài)度、做什么最專(zhuān)業(yè)、最討厭什么等等標(biāo)簽。一般在個(gè)人主頁(yè)的昵稱(chēng)、個(gè)人介紹、頭圖和置頂視頻予以展示這些能力。

2）動(dòng)態(tài)能力展示

主播在直播間的非介紹商品時(shí)間段的表現(xiàn)，如果這個(gè)主播不怯場(chǎng)、有話(huà)題、能帶節(jié)奏 有抗壓能力以及把控流量的能力，那么這個(gè)主播的動(dòng)態(tài)能力就一定不會(huì)差。

3）商品能力展示

對(duì)商品特性的了解、對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)的了解、對(duì)新老用戶(hù)的不同介紹方式，由點(diǎn)及面，擴(kuò)大商品受眾群體，把對(duì)商品最專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)解告知不曾見(jiàn)過(guò)一面的用戶(hù)，讓用戶(hù)有已經(jīng)使用過(guò)的感受。

二、貨：與用戶(hù)溝通的橋梁

什么樣的人賣(mài)什么樣的貨，這是黃金定律，“老爸評(píng)測(cè)”主打健康生活的產(chǎn)品，例如除甲醛、母嬰和兒童用品，那我們應(yīng)該怎么挑貨呢？

• 品相：人靠衣裝，產(chǎn)品也需要一定的賣(mài)相，國(guó)外看蘋(píng)果，國(guó)內(nèi)看小米，基本都在設(shè)計(jì)方面花了大功夫的。
• 多樣性：你永遠(yuǎn)不知道每個(gè)月的用戶(hù)有什么樣的新需求，所以盡可能多地測(cè)試一些商品，看每場(chǎng)的數(shù)據(jù)，根據(jù)售賣(mài)情況快速調(diào)整下一場(chǎng)的商品，確保能跟隨用戶(hù)的購(gòu)物需求。
• 品質(zhì)：品質(zhì)是直播間可持續(xù)發(fā)展的第一要素，也是中國(guó)人做生意的第一要求，一定要有高管對(duì)商品把控，最好寄來(lái)的樣品給多些人試用幾天，再上架直播間。
• 品牌：把握一切能做品牌商品的機(jī)會(huì)，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相輔相成的。

之后就要定價(jià)了，難道只能低價(jià)促銷(xiāo)嗎？難道只能放著高價(jià)商品看著孤零零的幾單嗎？所以需要多種類(lèi)型的商品去調(diào)節(jié)整場(chǎng)直播的上架節(jié)奏。

這時(shí)候就需要產(chǎn)品三角模型去做商品分類(lèi)了。

戰(zhàn)略款：用來(lái)給予用戶(hù)信仰的產(chǎn)品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也沒(méi)賣(mài)出1000輛，但這就代表了特斯拉的極限生產(chǎn)工藝，是電動(dòng)車(chē)愛(ài)好者們喜歡特斯拉這個(gè)品牌的可靠的信任背書(shū)。

買(mǎi)女裝的直播間，可以?huà)鞄准貏e好看但非賣(mài)的高定產(chǎn)品，將極致工藝融入產(chǎn)品，讓用戶(hù)一眼就看出這是好東西，伴隨主播偶爾的介紹，讓大伙都知道，這個(gè)品牌有能力做出頂級(jí)服裝。

利潤(rùn)款：顧名思義，最大的利潤(rùn)來(lái)自于這些商品，用普通的材料，輔以幾點(diǎn)高大上的噱頭，就有了高毛利。

有時(shí)候有些高級(jí)品牌會(huì)做一些技術(shù)下放給子品牌，從而獲得一些溢價(jià)空間，有量有利潤(rùn)，這是利潤(rùn)款的定位。

寵粉款：為了直播間的人氣以及用戶(hù)心智的轉(zhuǎn)變，偶爾會(huì)放出一些無(wú)利潤(rùn)甚至略虧的商品，基本以當(dāng)季最暢銷(xiāo)的商品打折或庫(kù)存產(chǎn)品為主，有時(shí)候也會(huì)外采一些每家都會(huì)用的商品。

三、場(chǎng)：用美好的場(chǎng)景提升轉(zhuǎn)化率

我們分場(chǎng)地、燈光、硬件、背景、道具五個(gè)維度去講。

場(chǎng)地要根據(jù)現(xiàn)有條件來(lái)安排，大部分是在裝修好的專(zhuān)業(yè)直播間，但如果賣(mài)貨需求，也可以在工廠車(chē)間、戶(hù)外農(nóng)場(chǎng)、店鋪店面里進(jìn)行直播，一切根據(jù)商品來(lái)源和主播的身份來(lái)決定。

燈光一般以“完整展示商品”為目標(biāo)，切忌太暗或者曝光過(guò)度，最好以暖光為主，射燈根據(jù)主播的膚色、身高進(jìn)行調(diào)整。

硬件是指手機(jī)或攝像頭+電腦的配置，低成本就直接用手機(jī)，有預(yù)算就用攝像頭+電腦，后者預(yù)計(jì)要花1萬(wàn)起步。

背景要么實(shí)景要么綠幕，綠幕不用多講，想放什么放什么，實(shí)景講究代入感，賣(mài)夏裝的最好涼爽的背景、賣(mài)冬裝的就需要溫暖的色調(diào)。

道具：貼紙、掛桿等道具不一定要多，但一定要能告知用戶(hù)最重要的產(chǎn)品信息或者主播信息，讓用戶(hù)一下就能抓住直播間的大部分重點(diǎn)信息。

四、最后

今天只是粗略講了一下“人、貨、場(chǎng)”的一些基本概念，涉及到具體直播間還是要具體思考、分析、測(cè)試和總結(jié)，歡迎大家找小哥聊聊直播行業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

作者：流量小哥，公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)&運(yùn)營(yíng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。曾做過(guò)O2O、金融、社交、直播帶貨、運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，累計(jì)輸出文字30萬(wàn)，幫助3500+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、品牌的從業(yè)技巧。直播間搭建&投放業(yè)務(wù)、項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)都是小哥的強(qiáng)項(xiàng)。

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