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本文從銷(xiāo)售管理的五個(gè)主要作業(yè)界面出發(fā)，詳細(xì)分析了決策類(lèi)、策略類(lèi)、管理類(lèi)和實(shí)施類(lèi)銷(xiāo)售管理人員的作業(yè)內(nèi)容和界面。通過(guò)具體的工作場(chǎng)景描述，揭示了如何通過(guò)日常行為和決策來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷(xiāo)售管理的任何行為，都會(huì)落到每日的日常工作中，純理論層面來(lái)看，銷(xiāo)售管理的日常行為一般包括了以下內(nèi)容：?????????????????????

1、制定及復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售戰(zhàn)略及組織設(shè)計(jì)??????????????????????????????

2、制定及復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售策略?

3、制定及復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃

4、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的觀(guān)察和跟蹤??

5、銷(xiāo)售過(guò)程管理及督導(dǎo)

6、商機(jī)盤(pán)點(diǎn)及客戶(hù)溝通

7、銷(xiāo)售能力的培養(yǎng)及賦能

8、跨部門(mén)協(xié)同和資源協(xié)同?

這些內(nèi)容一般發(fā)生在5個(gè)作業(yè)界面上：???????

1、會(huì)議界面：

銷(xiāo)售日會(huì)、銷(xiāo)售周會(huì)、銷(xiāo)售月會(huì)、銷(xiāo)售季度會(huì)、銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)；????????

銷(xiāo)售策略會(huì)、銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)、銷(xiāo)售過(guò)程專(zhuān)項(xiàng)決策會(huì)；

客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)、資源協(xié)同、客戶(hù)問(wèn)題解決協(xié)調(diào)會(huì)；

銷(xiāo)售培訓(xùn)、案例分享、經(jīng)驗(yàn)分享、銷(xiāo)售賦能會(huì)議及活動(dòng)；

2、CRM/BI等看板界面??

CRM信息看板界面，BI信息看板界面，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)專(zhuān)項(xiàng)日周月報(bào)；

3、銷(xiāo)售1V1跟進(jìn)及輔導(dǎo)界面????????

陪訪(fǎng)、教練、研訓(xùn)、集中輔導(dǎo)；

4、客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)界面

類(lèi)別客戶(hù)陪訪(fǎng)、專(zhuān)屬客戶(hù)陪訪(fǎng)；

5、IM/郵件/OA等離線(xiàn)文檔和審批界面??????????

IM/郵件的溝通邏輯和溝通方式；

OA審批邏輯和機(jī)制；

基于上文我們聊到的銷(xiāo)售管理類(lèi)別，我們就可以匹配出不同類(lèi)別的管理人員的作業(yè)內(nèi)容和作業(yè)界面，這并不是一個(gè)分類(lèi)要求，他背后是不同類(lèi)別的銷(xiāo)售管理人員必須掌握的作業(yè)能力，而只有完成了這個(gè)作業(yè)能力的補(bǔ)償，這個(gè)類(lèi)別的管理人員才具有解決這個(gè)崗位所面對(duì)困難和問(wèn)題的能力。???????????????????????????????????????????

銷(xiāo)售決策類(lèi)的日常

決策類(lèi)管理人員，其實(shí)每天大部分工作內(nèi)容和銷(xiāo)售本身并沒(méi)有什么關(guān)系，他們的大部分時(shí)間都在解決公司內(nèi)部的各種協(xié)同決策類(lèi)工作，而剩下的時(shí)間，則需要消耗在兩個(gè)方面：各種通過(guò)會(huì)議方式傳遞和透?jìng)鞯匿N(xiāo)售結(jié)果，重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)以及走進(jìn)客戶(hù)。

銷(xiāo)售策略類(lèi)的日常???????

策略類(lèi)管理人員，每天大部分時(shí)間都是在關(guān)注業(yè)務(wù)的進(jìn)度是否符合預(yù)期，并且針對(duì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)異常的團(tuán)隊(duì)和區(qū)域，以及出現(xiàn)嚴(yán)重不達(dá)預(yù)期的客戶(hù)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤。???????????????????????????????

一般狀態(tài)下，策略類(lèi)管理人員的作業(yè)場(chǎng)景描述：

每天，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的觀(guān)察和跟蹤，發(fā)現(xiàn)以及判斷問(wèn)題節(jié)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售策略/銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整跟蹤，和銷(xiāo)售管理類(lèi)人員進(jìn)行1V1的會(huì)議或者專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，完成業(yè)務(wù)異?？c(diǎn)的判斷，并通過(guò)銷(xiāo)售管理類(lèi)人員進(jìn)行處理和透?jìng)鳌?/strong>