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在過(guò)去兩三年，中國(guó)的企服市場(chǎng)被高估了，如今泡沫破滅，對(duì)于中國(guó)SaaS而言，是好是壞？本文對(duì)SaaS產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)行解析，一起來(lái)看看吧。

01 投資人的感嘆

前幾天，收聽(tīng)了一位SaaS行業(yè)投資人的采訪音頻。他非常坦誠(chéng)的說(shuō)：過(guò)去兩三年，整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)可能被高估了50%，甚至100%。

不過(guò)，要我說(shuō)，這位投資人還是太保守了——如果和最高峰相比——中國(guó)企服市場(chǎng)可能被高估了好幾倍。

以上市公司明源云為例，市值在2021年曾突破千億，其同年收入近22億，PS倍數(shù)（市值/收入）超過(guò)40倍。再看看它如今的市值——截止2023年5月19日——只有不到100億，下跌超過(guò)90%。這已經(jīng)不是“腰斬”，而是“腳踝斬”了。

來(lái)源：百度股市通

然而，泡沫破滅未必全是壞事。

在最“瘋狂”的時(shí)候，大家滿腦子都是融資，只要能帶來(lái)營(yíng)收，哪怕是紅海市場(chǎng)，也要義無(wú)反顧的一頭扎進(jìn)去。

畢竟，即便“只有”20倍的PS，收入增加1000萬(wàn)就意味著2個(gè)億的估值提升，投資人甚至都不會(huì)考慮增長(zhǎng)的效率和可持續(xù)性。

來(lái)錢(qián)如此容易的生意，傻子才不做呢。

然而現(xiàn)在大家應(yīng)該都意識(shí)到，中國(guó)SaaS可能要渡過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的融資寒冬。這就迫使大家回歸ToB軟件的本質(zhì)：一門(mén)正常的生意，而不是給投資人講的故事。

比如，SaaS高管群的一位CEO說(shuō)，很多公司都砍掉了SCRM線，重新聚焦主營(yíng)業(yè)務(wù)。另一位CEO則反饋，發(fā)現(xiàn)大家都越來(lái)越愿意開(kāi)放合作，畢竟重復(fù)造輪子并不符合生意的規(guī)律。

從這個(gè)角度來(lái)看，泡沫破裂對(duì)中國(guó)SaaS來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一件大好事。

畢竟SaaS軟件和2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫存在本質(zhì)區(qū)別：SaaS產(chǎn)品并非旁氏騙局，而是真正給企業(yè)帶來(lái)了巨大價(jià)值。

因此，對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，只要持續(xù)提高價(jià)值創(chuàng)造的能力，融資反而是水到渠成的事情。

02 SaaS不需要太多投資人

前文那位投資人還說(shuō)了一句大實(shí)話：SaaS行業(yè)不需要太多投資人。

因?yàn)楸举|(zhì)上來(lái)說(shuō)，SaaS是一門(mén)慢生意，短時(shí)間的資本涌入，并不能帶來(lái)行業(yè)的快速增長(zhǎng)。

首先，由于企業(yè)個(gè)性化需求很多，SaaS產(chǎn)品研發(fā)的周期會(huì)非常長(zhǎng)。

SaaS高管群一位CEO說(shuō)：“我們自己用了不少國(guó)內(nèi)SaaS，老實(shí)說(shuō)，也基本只是“可用”的狀態(tài)，離“好用”、“愛(ài)用”還差得遠(yuǎn)。也包括我們自己的產(chǎn)品”。

要知道，作為一款上世紀(jì)90年代發(fā)布，并持續(xù)迭代的B端軟件：Oracle EBS系統(tǒng)的安裝包已經(jīng)超過(guò)了200G，如果加上語(yǔ)言包，甚至超過(guò)300G。相比之下，中國(guó)很多SaaS產(chǎn)品的程序包可能只有幾百M(fèi)。

同時(shí)，傳統(tǒng)軟件往往只考慮PC端，對(duì)交互體驗(yàn)的要求也不高，因此軟件開(kāi)發(fā)難度和工作量相對(duì)較小。相比之下，SaaS產(chǎn)品既需要適配移動(dòng)端，又需要在交互體驗(yàn)上精雕細(xì)琢。這就導(dǎo)致：兩者的迭代難度，根本不在一個(gè)級(jí)別。

這也是為什么，已經(jīng)迭代了好幾年的SaaS產(chǎn)品，仍然只是“可用”狀態(tài)的核心原因之一。

除了研發(fā)慢，SaaS產(chǎn)品銷售也很慢。

和有海量用戶的C端軟件不同，真正接受SaaS產(chǎn)品、又有付費(fèi)能力的中國(guó)企業(yè)并不多。

因此SaaS產(chǎn)品的銷售往往無(wú)法以量取勝，而必須深耕細(xì)分賽道，拿下頭腰部企業(yè)，從而把價(jià)值做厚，把客單價(jià)做高。這就使得對(duì)少數(shù)大企業(yè)的爭(zhēng)奪，演變成了殘酷的白刃戰(zhàn)。

而對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格往往是最重要的選型標(biāo)準(zhǔn)之一。于是同質(zhì)化嚴(yán)重的SaaS公司，“你40萬(wàn)，我就20萬(wàn)”，“你不賺錢(qián)，我就虧損接單”。

這種甚至已經(jīng)上升到“情緒層面”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓SaaS產(chǎn)品的銷售也變得舉步維艱。

03 加速傳統(tǒng)軟件化

從某種意義來(lái)說(shuō)，SaaS公司正越來(lái)越像傳統(tǒng)軟件。哪怕我們一度嘲笑后者太傳統(tǒng)、太遲緩。

而自詡為“互聯(lián)網(wǎng)公司”的SaaS公司，為了證明自己擁有比傳統(tǒng)軟件更大的市場(chǎng)，以及更快的增長(zhǎng)速度，反而犯過(guò)不少低級(jí)錯(cuò)誤。

比如，曾經(jīng)中國(guó)SaaS公司有一股C端化潮流，即用免費(fèi)策略獲取用戶，再將其轉(zhuǎn)換為付費(fèi)客戶。

案例之一的就是釘紛大戰(zhàn)。僅僅在2015年國(guó)慶和2016年春節(jié)兩個(gè)黃金檔，紛享銷客就耗費(fèi)上億元打廣告。

雖然廣告戰(zhàn)耗費(fèi)了巨大的資金，但新加入的客戶卻根本留不下來(lái)，最終紛享銷客停止與釘釘?shù)膶?duì)抗，并宣布轉(zhuǎn)型CRM賽道。

事后，紛享銷客創(chuàng)始人羅旭總結(jié)道：千萬(wàn)不要用To C的方法做To B。

SaaS行業(yè)也曾經(jīng)爭(zhēng)論過(guò)“做小客戶還是大客戶”，畢竟選擇“做大客戶”實(shí)際上就走了傳統(tǒng)軟件的老路——這和互聯(lián)網(wǎng)公司“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+海量客戶”的核心打法背道而馳。

然而形勢(shì)比人強(qiáng)。最終，大多數(shù)SaaS公司都從以小客戶為主，逐步轉(zhuǎn)向了以大客戶為主。

因?yàn)殡m然小客戶的需求更容易滿足，但是其也有低客單、高死亡率、缺乏交叉銷售空間的特點(diǎn)，最終被證明很難支撐起一家規(guī)?；腟aaS公司。

當(dāng)然，大企業(yè)市場(chǎng)也并不好做。個(gè)性化需求、整體解決方案、交鑰匙工程、貼身服務(wù)，每一項(xiàng)都對(duì)SaaS公司的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力提出了更高的要求，而這些能力恰恰是傳統(tǒng)軟件的強(qiáng)項(xiàng)。

因此，我們將看到，隨著“大客戶化戰(zhàn)略”的持續(xù)深入，SaaS公司將加速“傳統(tǒng)軟件化”。

1、加速定制化

我們?cè)?jīng)把標(biāo)準(zhǔn)化視為SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)上，標(biāo)準(zhǔn)化也是SaaS產(chǎn)品的劣勢(shì)。面對(duì)越來(lái)越復(fù)雜的個(gè)性化需求——毫無(wú)疑問(wèn)——定制化能力將是SaaS公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如，那些PaaS平臺(tái)已經(jīng)比較成熟的SaaS廠商，資源投入將越來(lái)越傾向于項(xiàng)目一線。

PaaS的本質(zhì)是低成本的定制化，一旦定制化的門(mén)檻足夠低，SaaS的時(shí)代將徹底從“產(chǎn)品時(shí)代”走進(jìn)“解決方案時(shí)代”。

在解決方案時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的本質(zhì)是提供基本的解決方案框架，真正的解決方案將由實(shí)施顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理完成設(shè)計(jì)和交付。

這實(shí)際上也將深刻的影響SaaS公司的產(chǎn)品迭代過(guò)程。

和現(xiàn)在產(chǎn)品經(jīng)理更多親力親為扎根一線不同，未來(lái)產(chǎn)品經(jīng)理將更多根據(jù)項(xiàng)目一線的反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代。這對(duì)SaaS公司和產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)提出新的挑戰(zhàn)。

沒(méi)有PaaS能力的廠商，則只能采用細(xì)分賽道戰(zhàn)略。通過(guò)收斂場(chǎng)景，來(lái)降低滿足個(gè)性化需求的難度。

而那些既沒(méi)有PaaS能力，又沒(méi)有占據(jù)細(xì)分賽道頭部位置的SaaS廠商，恐怕生存會(huì)愈加艱難。

2、加速寡頭化

在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，由于可供開(kāi)拓的市場(chǎng)越來(lái)越少，對(duì)現(xiàn)有客戶的爭(zhēng)奪就變成一場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。因此，收購(gòu)、合并成為了軟件廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)策略。

以O(shè)racle公司為例，在發(fā)布了成熟的EBS 11i版本后，就開(kāi)始展開(kāi)瘋狂的收購(gòu)。收購(gòu)后的軟件在功能層面的整合很少，但Oracle的交叉銷售能力卻明顯得到提升。

考慮到中國(guó)SaaS公司對(duì)客戶的爭(zhēng)奪已經(jīng)到了白熱化的程度，因此我認(rèn)為，SaaS公司一定會(huì)走傳統(tǒng)軟件收購(gòu)、合并的老路。

未來(lái)，像微盟收購(gòu)海鼎、e簽寶合并金格科技的故事，將更加高頻的發(fā)生。

而更多的收購(gòu)和合并，也意味著中國(guó)SaaS行業(yè)會(huì)加速寡頭化。

3、加速生態(tài)化

在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，以咨詢公司為主體的服務(wù)商，是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的一部分。

服務(wù)商的意義絕不僅僅是彌補(bǔ)軟件公司服務(wù)能力的不足，更重要的是，服務(wù)商具有本地化的獲客能力，而且可以提供成本更低的解決方案。

目前很多SaaS公司自己尚處于嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，無(wú)法給服務(wù)商分配合理的利潤(rùn)，這也是SaaS服務(wù)商生態(tài)發(fā)展滯后的原因之一。

另一個(gè)問(wèn)題在于SaaS公司的產(chǎn)品能力不足，銷售和交付的方法論也不夠完善。因此，對(duì)于大部分SaaS公司來(lái)說(shuō)，從“自己交付”到“服務(wù)商交付”，還有很長(zhǎng)的一段路要走。

不過(guò)，隨著SaaS公司逐步解決產(chǎn)品和利潤(rùn)問(wèn)題，服務(wù)商生態(tài)未來(lái)一定會(huì)成為銷售、交付和服務(wù)體系的重要組成部分。

04 結(jié)語(yǔ)

歷史總是驚人的相似，但不會(huì)簡(jiǎn)單的重復(fù)。

SaaS產(chǎn)品是一場(chǎng)“供應(yīng)端”的變革，雖然會(huì)逐步替換掉傳統(tǒng)軟件，但面對(duì)的仍然是同一批客戶。這就意味著，SaaS產(chǎn)品必須學(xué)會(huì)傳統(tǒng)軟件的優(yōu)勢(shì)，才能服務(wù)好他們的大客戶。

實(shí)際上，即便是在SaaS最為活躍的歐美市場(chǎng)，SaaS行業(yè)的領(lǐng)頭羊往往也有著深厚的傳統(tǒng)軟件基因。

比如Salesforce的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、WorkDay的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，都是出身于傳統(tǒng)軟件公司，而傳統(tǒng)軟件領(lǐng)先廠商SAP、Oracle的SaaS化轉(zhuǎn)型，也不可謂不成功。

這充分說(shuō)明，擯棄“互聯(lián)網(wǎng)公司”的浮躁，虛心向傳統(tǒng)軟件學(xué)習(xí)，補(bǔ)齊產(chǎn)品和服務(wù)的短板，才是中國(guó)SaaS最務(wù)實(shí)的選擇。