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本文介紹了MBA智庫近期的6個(gè)熱點(diǎn)理論，其中包括奶頭樂理論、俄羅斯套娃現(xiàn)象、情緒ABC理論、木雞效應(yīng)、韋奇定律和流量池思維。

一、奶頭樂理論

這一概念來自美國(guó)前總統(tǒng)國(guó)家安全事務(wù)助理布熱津斯基。

美國(guó)舊金山曾于1995年舉行過一個(gè)集合全球500名經(jīng)濟(jì)界、政治界精英的會(huì)議，與會(huì)者包括薩切爾、老布什、美國(guó)有線電視新聞網(wǎng)（CNN）、惠普、Sun微系統(tǒng)的老板等等，該會(huì)議的主旨在于為全球化的世界進(jìn)行分析與規(guī)劃。會(huì)議上，與會(huì)者一致認(rèn)為全球化的高度、快速、激烈的競(jìng)爭(zhēng)將使全球80%人口”邊緣化”，而這80%“邊緣化”人口與20%搭上全球化快車的人口之間的沖突將成為今后的主要問題。

在此基礎(chǔ)上，Sun微系統(tǒng)的老板格基表示，屆時(shí)將是一個(gè)“要么吃人、要么被吃”的世界。布熱津斯基也及時(shí)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，創(chuàng)造了一個(gè)新詞匯——tittytainment“奶頭樂”，英文titty“奶頭”與entertainment “娛樂”的組合，意指要使彼80%的人安分守己，此20%的人高枕無憂，就得采取溫情、麻醉、低成本、半滿足的辦法卸除“邊緣化人口”的不滿。

奶頭樂理論的存在前提，社會(huì)動(dòng)蕩的主要因素之一是階層之間的利益沖突。由于生產(chǎn)力的不斷上升，世界上的一大部分人口將不必也無法積極參與產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)。

為了安慰這些“被遺棄”的人，避免階級(jí)沖突，方法之一就是制造“奶頭”、喂之以“奶頭”——使令人陶醉的消遺娛樂和充滿感官刺激的產(chǎn)品（比如網(wǎng)絡(luò)、電視和游戲）填滿人們的生活、轉(zhuǎn)移其注意力和不滿情緒，令其沉浸在“快樂”中不知不覺喪失思考能力、無心挑戰(zhàn)現(xiàn)有的統(tǒng)治階級(jí)。

“奶頭”的形式有兩種：一種是發(fā)泄性娛樂，比如開放色情行業(yè)、鼓勵(lì)暴力網(wǎng)絡(luò)游戲、鼓動(dòng)口水戰(zhàn)；一種是滿足性游戲，比如拍攝大量的肥皂劇和偶像劇，大量報(bào)道明星丑聞，播放真人秀等大眾娛樂節(jié)目。

在中國(guó)，更適合Titty Tainment的翻譯或許是“肥宅樂”，“肥宅”是一群只滿足于待在家中，用電子游戲、虛擬社交或者膨化食品、碳酸飲料麻痹自己的人，他們抵觸現(xiàn)實(shí)社交與工作，寧愿一個(gè)人孤獨(dú)終老。大多集中在20-30歲的年輕群體。

二、俄羅斯套娃現(xiàn)象

俄羅斯套娃現(xiàn)象是指人們喜歡招選與自己類似但比自己“小”的人為自己的下屬。

俄羅斯套娃現(xiàn)象，不僅僅是招聘比自己小的，而且習(xí)性相近。假如最外層的套娃是有權(quán)選才的人，他只能容納那些能力不如自己而且習(xí)性根自己相近的人。那么下級(jí)一個(gè)比一個(gè)能力低。最終結(jié)果，整個(gè)組織永遠(yuǎn)發(fā)展壯大不了。

人類有個(gè)共同特質(zhì)：大多數(shù)人都會(huì)用比自己差的人。因?yàn)檫@樣自己就最安全。在組織中，人類一般寧愿選擇比自己差一些的人，這樣可以方便他自己管理，因?yàn)樗麄兒ε孪聦倌芰Ρ茸约簭?qiáng)，害怕下屬功高震主，從而威脅到自己的飯碗。

因此，他們?cè)谶x擇應(yīng)聘者的時(shí)候，往往以自己為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，結(jié)果人越招越差，越差越招。在提拔副手的時(shí)候，人們也喜歡找一個(gè)能力比自己差的人作副手，副手也找一個(gè)能力比他差的人作部下，這樣下去，能力越來越差，于是主管就總是說自己的部下不行，其實(shí)都是他當(dāng)初自己造成的。

三、情緒ABC理論

一個(gè)案例，兩個(gè)人一起在街上閑逛，迎面碰到他們的領(lǐng)導(dǎo)，但對(duì)方?jīng)]有與他們招呼，徑直走過去了。這兩個(gè)人中的一個(gè)對(duì)此是這樣想的：“他可能正在想別的事情，沒有注意到我們。即使是看到我們而沒理睬，也可能有什么特殊的原因?！?/p>

而另一個(gè)人卻可能有不同的想法：“是不是上次頂撞了他一句，他就故意不理我了，下一步可能就要故意找我的岔子了?！?/p>

兩種不同的想法就會(huì)導(dǎo)致兩種不同的情緒和行為反應(yīng)。

前者可能覺得無所謂，該干什么仍繼續(xù)干自己的；

而后者可能憂心忡忡，以至無法冷靜下來干好自己的工作。從這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中可以看出，人的情緒及行為反應(yīng)與人們對(duì)事物的想法、看法有直接關(guān)系。在這些想法和看法背后，有著人們對(duì)一類事物的共同看法，這就是信念。

這兩個(gè)人的信念，前者在合理情緒療法中稱之為合理的信念，而后者則被稱之為不合理的信念。合理的信念會(huì)引起人們對(duì)事物適當(dāng)、適度的情緒和行為反應(yīng)；而不合理的信念則相反，往往會(huì)導(dǎo)致不適當(dāng)?shù)那榫w和行為反應(yīng)。

當(dāng)人們堅(jiān)持某些不合理的信念，長(zhǎng)期處于不良的情緒狀態(tài)之中時(shí)，最終將導(dǎo)致情緒障礙的產(chǎn)生。

該理論由美國(guó)心理學(xué)家埃利斯創(chuàng)建的。就是認(rèn)為激發(fā)事件A(activating event 的第一個(gè)英文字母）只是引發(fā)情緒和行為后果C(consequence的第一個(gè)英文字母）的間接原因，而引起C的直接原因則是個(gè)體對(duì)激發(fā)事件A的認(rèn)知和評(píng)價(jià)而產(chǎn)生的信念B(belief的第一個(gè)英文字母），

即人的消極情緒和行為障礙結(jié)果(C)，不是由于某一激發(fā)事件（A)直接引發(fā)的，而是由于經(jīng)受這一事件的個(gè)體對(duì)它不正確的認(rèn)知和評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的錯(cuò)誤信念（B)所直接引起。錯(cuò)誤信念也稱為非理性信念。

如圖中，A（Antecedent）指事情的前因，C（Consequence）指事情的后果，有前因必有后果，但是有同樣的前因A，產(chǎn)生了不一樣的后果C1和C2。這是因?yàn)閺那耙虻浇Y(jié)果之間，一定會(huì)透過一座橋梁B（Bridge），這座橋梁就是信念和我們對(duì)情境的評(píng)價(jià)與解釋。

又因?yàn)?，同一情境之下（A），不同的人的理念以及評(píng)價(jià)與解釋不同（B1和B2），所以會(huì)得到不同結(jié)果（C1和C2）。因此，事情發(fā)生的一切根源緣于我們的信念、評(píng)價(jià)與解釋。

情緒ABC理論的創(chuàng)始者埃利斯認(rèn)為：正是由于我們常有的一些不合理的信念才使我們產(chǎn)生情緒困擾。如果這些不合理的信念久而久之，還會(huì)引起情緒障礙呢。

情緒 ABC理論中：A表示誘發(fā)性事件，B表示個(gè)體針對(duì)此誘發(fā)性事件產(chǎn)生的一些信念，即對(duì)這件事的一些看法、解釋。C表示自己產(chǎn)生的情緒和行為的結(jié)果。

通常人們會(huì)認(rèn)為誘發(fā)事件A直接導(dǎo)致了人的情緒和行為結(jié)果C，發(fā)生了什么事就引起了什么情緒體驗(yàn)。然而，你有沒有發(fā)現(xiàn)同樣一件事，對(duì)不同的人，會(huì)引起不同的情緒體驗(yàn)。同樣是報(bào)考英語六級(jí)，結(jié)果兩個(gè)人都沒過。一個(gè)人無所謂，而另一個(gè)人卻傷心欲絕。

為什么？就是誘發(fā)事件A與情緒、行為結(jié)果C之間還有個(gè)對(duì)誘發(fā)事件A的看法、解釋的B在作怪。一個(gè)人可能認(rèn)為：這次考試只是試一試，考不過也沒關(guān)系，下次可以再來。

另一個(gè)人可能說：我精心準(zhǔn)備了那么長(zhǎng)時(shí)間，竟然沒過，是不是我太笨了，我還有什么用啊，人家會(huì)怎么評(píng)價(jià)我。于是不同的B帶來的C大相徑庭。

常見的不合理信念：

• 自己應(yīng)比別人強(qiáng)，自我價(jià)值過高；
• 人應(yīng)該得到生活中所有對(duì)自己重要的人的喜愛和贊許；
• 有價(jià)值的人應(yīng)在各方面都比別人強(qiáng)；
• 任何事物都應(yīng)按自己的意愿發(fā)展，否則會(huì)很糟糕；
• 一個(gè)人應(yīng)該擔(dān)心隨時(shí)可能發(fā)生災(zāi)禍；
• 情緒由外界控制，自己無能為力；
• 已經(jīng)定下的事是無法改變的；
• 一個(gè)人碰到的種種問題，總應(yīng)該都有一個(gè)正確、完滿的答案，如果一個(gè)人無法找到它，便是不能容忍的事；
• 對(duì)不好的人應(yīng)該給予嚴(yán)厲的懲罰和制裁；
• 逃避挑戰(zhàn)與責(zé)任可能要比正視它們?nèi)菀椎枚啵?/li>

依據(jù)ABC理論，分析日常生活中的一些具體情況，我們不難發(fā)現(xiàn)人的不合理觀念常常具有以下三個(gè)特征。

一是絕對(duì)化的要求：是指人們常常以自己的意愿為出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)為某事物必定發(fā)生或不發(fā)生的想法。它常常表現(xiàn)為將“希望”、“想要”等絕對(duì)化為“必須”、“應(yīng)該”或“一定要”等。

例如，“我必須成功”、“別人必須對(duì)我好”等等。這種絕對(duì)化的要求之所以不合理，是因?yàn)槊恳豢陀^事物都有其自身的發(fā)展規(guī)律，不可能以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移。

對(duì)于某個(gè)人來說，他不可能在每一件事上都獲得成功，他周圍的人或事物的表現(xiàn)及發(fā)展也不會(huì)以他的意愿來改變。因此，當(dāng)某些事物的發(fā)展與其對(duì)事物的絕對(duì)化要求相悖時(shí)，他就會(huì)感到難以接受和適應(yīng)，從而極易陷入情緒困擾之中。

二是過分概括化：這是一種以偏概全的不合理思維方式的表現(xiàn)，它常常把“有時(shí)”、“某些”過分概括化為“總是”、“所有”等。用艾利斯的話來說，這就好像憑一本書的封面來判定它的好壞一樣。

它具體體現(xiàn)在人們對(duì)自己或他人的不合理評(píng)價(jià)上，典型特征是以某一件或某幾件事來評(píng)價(jià)自身或他人的整體價(jià)值。例如，有些人遭受一些失敗后，就會(huì)認(rèn)為自己“一無是處、毫無價(jià)值”，這種片面的自我否定往往導(dǎo)致自卑自棄、自罪自責(zé)等不良情緒。

而這種評(píng)價(jià)一旦指向他人，就會(huì)一味地指責(zé)別人，產(chǎn)生怨忿、敵意等消極情緒。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，“金無足赤，人無完人”，每個(gè)人都有犯錯(cuò)誤的可能性。

三是糟糕至極：這種觀念認(rèn)為如果一件不好的事情發(fā)生，那將是非?？膳潞驮愀?。例如，“我沒考上大學(xué)，一切都完了”，“我沒當(dāng)上處長(zhǎng)，不會(huì)有前途了?！边@種想法是非理性的，因?yàn)閷?duì)任何一件事情來說，都會(huì)有比之更壞的情況發(fā)生，所以沒有一件事情可被定義為糟糕至極。

但如果一個(gè)人堅(jiān)持這種“糟糕”觀時(shí)，那么當(dāng)他遇到他所謂的百分之百糟糕的事時(shí)，他就會(huì)陷入不良的情緒體驗(yàn)之中，而一蹶不振。

因此，在日常生活和工作中，當(dāng)遭遇各種失敗和挫折，要想避免情緒失調(diào)，就應(yīng)多檢查一下自己的大腦，看是否存在一些“絕對(duì)化要求”、“過分概括化”和“糟糕至極”等不合理想法，如有，就要有意識(shí)地用合理觀念取而代之。

四、木雞效應(yīng)

在領(lǐng)導(dǎo)心理學(xué)中，人們把呆若“木雞”的領(lǐng)導(dǎo)所產(chǎn)生的巨大吸引力、感召力從而使下屬產(chǎn)生認(rèn)同感、遵從感的現(xiàn)象，稱之為木雞效應(yīng)。

這一術(shù)語來自于莊子的木雞斗雞的故事。故事是這樣的：古代，有一位專門訓(xùn)練斗雞的名手叫紀(jì)消子。一天，君王讓他代為訓(xùn)練一只斗雞， 10 天過后，君王詢問訓(xùn)練情況：“進(jìn)展如何？是否近日可用？”紀(jì)消子立刻回答道：“時(shí)機(jī)尚未成熟，它殺氣騰騰，一上場(chǎng)即橫沖直撞。”又過了 10 天，君王再度詢問，但紀(jì)消子還是回答說：“不成！它只要一聽到斗雞的叫聲，便馬上斗志昂揚(yáng)，無法控制自如?！庇诌^了 10 天，君王又來詢問此事，說：“怎樣了？現(xiàn)在該可以了吧！”紀(jì)消子仍然搖頭，說：“還不行，它只要看見斗雞的身影，便立刻來勢(shì)兇兇，火爆蠻斗。”最后 10 天很快過去了。

君王走到紀(jì)消子面前時(shí)，終于得到了紀(jì)消子滿意的答復(fù)：“大功告成！如今它置身競(jìng)技場(chǎng)，不論其他的斗雞如何挑其怒氣，扇其斗志，它都如木雞一樣，無動(dòng)于衷。這就是內(nèi)心充滿‘德行’的證據(jù)?，F(xiàn)在，無論什么樣的斗雞遇見它，莫不落荒而逃?！?/p>

為什么會(huì)產(chǎn)生上述的木雞效應(yīng)呢？其主要原因有如下方面：

一是木雞型的人具有強(qiáng)大的吸引力。一般認(rèn)為，凡是能說會(huì)道的人就是精明能干的人。其實(shí)不然。古人說的“大智若愚”便道出了有些木納者才是真正的大智者。這種人話語雖然不多，但是說出的每一句都很在理，很有人情味，富有巨大的說服力與感召力。這是因?yàn)槟倦u型的人，一般來說，欲望淡泊、內(nèi)心沉靜、坦率真心、憨厚親和，因此給人一種無形的可接近感、可合作感、可融和感，與這種類型的人在一起不需要戒備、不需要提防，有一種安全感、幸福感。因此，下屬自然而然地會(huì)從內(nèi)心里接納他、認(rèn)同他、遵從他，不會(huì)有抵觸反抗的心理。

二是木雞型人形似木雞實(shí)是成熟的智人。他們久經(jīng)鍛煉才練就了一身不外露而內(nèi)斂的人格魅力。他們不是不善于自我表現(xiàn)，而是認(rèn)為輕意隨便的自我表現(xiàn)，只會(huì)有損于自我的形象，只會(huì)影響自我形象的魅力。因此，他們說話總是“惜墨如金”似的，這也正是應(yīng)驗(yàn)了古語“沉默是金”的道理。因此，他們要么不說，要說一定說到點(diǎn)子上，并產(chǎn)生效果。

三是木雞型人的木納會(huì)給人一種高不可測(cè)的“距離感”。也就是說，這種“距離感”會(huì)使人無法真正了解他們的內(nèi)心世界，從而產(chǎn)生一種威嚴(yán)感。這種威嚴(yán)感會(huì)使人感到有一種威懾力，認(rèn)為“聽從也許是最好的選擇”，而“不聽從則會(huì)給自己造成不利”。因此，他人不得不從態(tài)度、行動(dòng)上跟從。

四是木雞型的人給人一種神秘的色彩。說他木納，他怎么能令人信服？說他精明，他又怎么如此木納？給人以一種琢磨不透的感覺，給人一種神秘兮兮的感覺。這種感覺會(huì)給人帶來好奇心、關(guān)注心，通過細(xì)心的覺察，人們又會(huì)發(fā)現(xiàn)這種人其實(shí)是一種“大智若愚”的人。人們對(duì)這種不聲張不傲氣的“大智者”會(huì)產(chǎn)生一種由衷的敬畏感、崇拜感，從而被他們吸引，以致跟隨他，忠于他。

五、韋奇定律

美國(guó)洛杉磯加州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家伊渥·韋奇提出：即使你已經(jīng)有了主見，但如果有10個(gè)朋友看法和你相反，你就很難不動(dòng)搖。這種現(xiàn)象被稱為“韋奇定律”。

聽取別人的意見有助于更全面的掌握信息、更深入地分析問題，以最小的偏差做出正確的決定；

然而過多地聽取別人的觀點(diǎn)，往往導(dǎo)致自己思維混亂、莫衷一是，難以堅(jiān)持自己的選擇。這看起來是一個(gè)可笑的悖論，但確實(shí)是我們經(jīng)常走進(jìn)的怪圈。

韋奇定律有以下觀點(diǎn)：

1. 一個(gè)人有主見是一件極其重要的事情；
2. 第一要確定你的主見是正確的，第二要確認(rèn)你的主見不是固執(zhí)的；
3. 未聽之時(shí)不應(yīng)有成見，既聽之后不可無主見；
4. 不怕開始眾說紛紜，就怕最后莫衷一是。

每個(gè)人都有自己的人生目標(biāo)，每個(gè)人的思維方式也不一樣。所以，一旦選定了自己人生的目標(biāo)，選定了想要的生活方式，就不要用別人的觀念來衡量自己的價(jià)值。

做自己喜歡做的事情，堅(jiān)持不懈，直到成功，這才是我們所想要的結(jié)果。

盲目聽信別人的評(píng)論，不加思考的采納別人的觀點(diǎn)，只能導(dǎo)致自己無所適從，迷失最初的方向，最終一事無成。只有走出韋奇定律的誤區(qū)，才能獲得不一樣的成功。

韋奇定律告訴我們，即使我們已經(jīng)有了主見，但如果受到大多數(shù)人的質(zhì)疑，恐怕就會(huì)動(dòng)搖甚至放棄。許多成功的人之所以成功，就是因?yàn)楸葎e人看的更高、想的更遠(yuǎn)，更堅(jiān)定地忠于自己的選擇。

有自己最了解自己，只有自己才能對(duì)自己負(fù)責(zé)。走自己的路吧！

六、流量池思維

流量池思維是獲取流量，并通過流量的存儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)和發(fā)掘，再獲取更多的流量。出自 瑞幸咖啡 CMO楊飛所著《流量池》一書。

流量池思維的最核心思想就是存量找增量，高頻帶高頻。

流量池思維與流量思維不同，流量思維是指獲取流量，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

它們最大的區(qū)別在于流量獲取之后的后續(xù)行為，單純的流量思維顯然已無法解決今天的企業(yè)流量困局，而流量池思維則更強(qiáng)調(diào)如何讓流量更有效地轉(zhuǎn)化，用一批用戶找到更多的新用戶，流量思維是漏斗型思維，而流量池思維是運(yùn)營(yíng)思維。

在《流量池》一書中，楊飛介紹了品牌、裂變、social、事件、數(shù)字廣告、直播、跨界7種營(yíng)銷方法形成流量獲取和轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。以下作簡(jiǎn)單闡述：

品牌

品牌是最穩(wěn)定的流量池，讓品牌成為穩(wěn)定的流量池一般包含定位、符號(hào)、場(chǎng)景三個(gè)方面。

1. 定位

一個(gè)產(chǎn)品或APP必須要解決某些用戶真實(shí)的需求，而精準(zhǔn)定位用戶需求，才能獲得更精準(zhǔn)的品牌，才能快速立足并帶來流量，所謂品牌就是，想到某個(gè)詞或句子，就想到你。

有效的品牌定位有以下三種：

差異化定位：找到與對(duì)手有顯著差異的地方，即人無我有，人有我優(yōu)。最快的方法就是從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者上找到差異。

市場(chǎng)上差異化定位的例子有：特侖蘇（不是所有牛奶都叫特侖蘇）、百度（百度更懂中文）、瓜子（瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價(jià)）。

USP定位：也是物理型定位。本質(zhì)是不以傳統(tǒng)方式營(yíng)銷，甚至是與用戶對(duì)著干的反營(yíng)銷，其中的一種是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和特殊功效。大眾需求做精、小精放大，強(qiáng)化功能打造賣點(diǎn)。

市場(chǎng)上USP定位的例子有：甲殼蟲的Mini Cooper，紅牛（困了累了喝紅牛），農(nóng)夫山泉（農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜），OPPO（充電五分鐘通話兩小時(shí)）。

升維定位：這是和前兩種思路相反的戰(zhàn)略和定位，就是不和對(duì)手在同一概念下競(jìng)爭(zhēng)，而是升級(jí)到更高維度，本質(zhì)是徹底忽視既有的類別定義，把用戶從習(xí)慣性消費(fèi)節(jié)奏里拉出來。原則是，要以用戶需求導(dǎo)向，創(chuàng)造新的需求、新的品類、新的領(lǐng)域，適合創(chuàng)新型產(chǎn)品。

市場(chǎng)上升維定位的案例：銳澳的預(yù)調(diào)酒概念，小米等的互聯(lián)網(wǎng)電視概念。

2. 符號(hào)

你的品牌定位很好，但是如何讓大家迅速認(rèn)識(shí)你、記住你?怎樣用更少的費(fèi)用，讓品牌傳播的效果更好?

要解決這些問題，就需要依賴符號(hào)傳播。

品牌工作的本質(zhì)就是打造符號(hào)、強(qiáng)化符號(hào)、保護(hù)符號(hào)。好的符號(hào)主要是能夠刺激人的感知系統(tǒng)(視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等)，讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)印象。其中，視覺和聽覺又是主要的兩種符號(hào)形式，廣告人常說“視覺的錘子，語言的釘子”。

視覺符號(hào)又分為扁平化色和形象符號(hào)，扁平化色就是使用單一色塊刺激人體的感官，形象符號(hào)則采用創(chuàng)始人或員工去營(yíng)造品牌形象。

聽覺符號(hào)主要有口號(hào)（slogan）和韻曲（Jingle）兩種形式。在口號(hào)上，很多廣告語都因?yàn)槔世噬峡?，才被大家口口相傳，從而形成品牌記憶，如送禮只送腦白金這種口號(hào)。

除了口號(hào)，Jingle是品牌聽覺符號(hào)的另外一種形式。Jingle在牛津詞典中解釋為“吸引人又易記的、簡(jiǎn)短的韻文或歌曲”。企業(yè)可以主動(dòng)在用戶溝通中設(shè)置Jingle點(diǎn)，可以讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生記憶。熟知的微軟和諾基亞的開機(jī)聲就是成功的Jingle案例。

3. 場(chǎng)景化

場(chǎng)景營(yíng)銷就是為了你的產(chǎn)品找到具體的消費(fèi)環(huán)境(時(shí)間、地點(diǎn)、心情、狀態(tài))，從而提高購買轉(zhuǎn)化。場(chǎng)景營(yíng)銷是讓品牌這個(gè)玄而又玄的東西能夠迅速接地氣、帶流量、出效果的關(guān)鍵。

星巴克創(chuàng)始人認(rèn)為，家庭是第一空間，辦公室是第二空間，人們需要第三空間來進(jìn)行社交。社交不應(yīng)該在家，也不需要在辦公室，而應(yīng)該去咖啡館。這是咖啡館能夠迅速覆蓋全球的一個(gè)重要的商業(yè)基礎(chǔ)理論。

但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)觀點(diǎn)就落伍了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代所有人都太忙了，大家需要很多及時(shí)的社交。所以今天的社交主要發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，發(fā)生在微信里。

互聯(lián)網(wǎng)上的場(chǎng)景是非常多的，所以我們認(rèn)為這是一種無限場(chǎng)景。無限場(chǎng)景的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的第三空間的流量。

裂變

裂變營(yíng)銷是一種最低成本的獲客方式。廣告的費(fèi)用是在實(shí)際營(yíng)銷結(jié)果未知的情況下就把錢付給了廣告公司，但是裂變是在已知的情況下，把廣告的費(fèi)用變成了用戶福利，是在已經(jīng)獲得用戶的情況下再給他補(bǔ)貼和福利，這個(gè)錢是非常劃算的，成本非常低。裂變的核心就是存量找增量，高頻帶高頻。

裂變分為APP裂變、微信裂變、產(chǎn)品裂變?nèi)齻€(gè)渠道：

• APP裂變：一切裂變手段基于APP實(shí)現(xiàn)，目的是推動(dòng)APP的下載量，分享渠道是微信、QQ、微博等平臺(tái)。
• 微信裂變：目前多數(shù)裂變都在這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行，已經(jīng)出現(xiàn)較為完善的裂變產(chǎn)業(yè)鏈，工具主要有公眾號(hào)、微信群、個(gè)人號(hào)和小程序。
• 產(chǎn)品裂變：線下裂變的主要形式，很少有人關(guān)注，既可以與線上結(jié)合，也可以做純的線下促銷，比如集瓶蓋、集瓶身、集紙卡等，而比較有名的案例則是ofo的小黃人車。

要想裂變成功則需要三個(gè)因素：存量用戶、福利刺激和趣味性。

存量用戶的選擇：

裂變的目的是通過分享的方式獲得新增用戶，所以必須選擇影響力高、活躍度高的產(chǎn)品忠實(shí)用戶作為種子用戶。

有了存量用戶之后，才有裂變的基礎(chǔ)?？梢酝ㄟ^廣告、地推、體驗(yàn)營(yíng)銷等方式，把基礎(chǔ)用戶量搞起來。

福利補(bǔ)貼：

在當(dāng)前社交媒體豐富、便捷的環(huán)境下，廣告的創(chuàng)意成本已經(jīng)大大降低，但投放成本卻依然居高不下。如果企業(yè)愿意把投放廣告的費(fèi)用分批次回饋用戶，讓用戶養(yǎng)成領(lǐng)取福利的習(xí)慣，會(huì)讓裂變起到強(qiáng)大的流量轉(zhuǎn)化作用。

在福利的誘導(dǎo)之下，再加入一些創(chuàng)意作為分享催化，就會(huì)更容易撬動(dòng)用戶的社交關(guān)系，產(chǎn)生情感共鳴，從而獲取社交流量。

分享趣味的滿足：

除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。

對(duì)于一些微商、微店來說，有些平臺(tái)也給你提供裂變的機(jī)會(huì)，但這些裂變都太單調(diào)了，沒有趣味性，大家會(huì)覺得分享到朋友圈里都有點(diǎn)丟臉。

這三方面做到位之后，裂變的成功率會(huì)提高很多。

轉(zhuǎn)化

品牌解決了“用戶是誰”的問題，裂變解決了“用戶怎么來”的問題，轉(zhuǎn)化則是要解決用戶付費(fèi)的問題。

social

對(duì)待微信服務(wù)號(hào)要像對(duì)待超級(jí)APP一樣，并且將創(chuàng)意、技術(shù)、福利融入其中；同時(shí)遵循輕、快、有網(wǎng)感的原則，通過社會(huì)化的營(yíng)銷引爆話題。

事件

這一營(yíng)銷方案不應(yīng)該太重，要“輕快爆”：內(nèi)容輕、發(fā)力快、爆點(diǎn)強(qiáng)?！氨庇形妩c(diǎn)可尋：熱點(diǎn)、爆點(diǎn)、賣點(diǎn)、槽點(diǎn)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

數(shù)字廣告

搜索引擎營(yíng)銷SEM、搜索引擎優(yōu)化SEO、應(yīng)用商店優(yōu)化ASO三個(gè)方向，將付費(fèi)與免費(fèi)結(jié)合，同時(shí)ASO攔截到最后一公里流量。

SEO時(shí)候大流量的起手式，一次SEO可以保持至少半年到一年，一次投資長(zhǎng)期有效。其中淘寶指數(shù)和百度指數(shù)可以看商品火爆程度和變化程度，方便命名好找到熱點(diǎn)。

同時(shí)不要忘記“落地頁是第一生產(chǎn)力”。任何廣告的落地頁可以再穩(wěn)定的流量池中進(jìn)行測(cè)試，不斷修改素材，確認(rèn)落地頁質(zhì)量，選取優(yōu)質(zhì)落地頁進(jìn)行保留。以方便在其他渠道推廣復(fù)用。好的落地頁必須具備這6要素：

（1）用戶思維：軟文的撰寫及落地頁的介紹要符合用戶邏輯，讓用戶知道”是什么、為什么、怎么辦“。

（2）賣點(diǎn)：梳理核心賣點(diǎn)、品牌、活動(dòng)信息，展示在突出位置，畫面要簡(jiǎn)短，話術(shù)要直白。

（3）從眾心理：善于利用從眾心理，使用xxx用戶已注冊(cè)使用、已有xxx用戶下單等語句。

（4）核心價(jià)值：告訴用戶產(chǎn)品能帶來什么服務(wù)，有什么價(jià)值，有怎樣的效果，有多大的優(yōu)惠等信息。

（5）權(quán)威證言：展示權(quán)威認(rèn)證和客戶證言，降低用戶使用的心理門檻，提升信任度

（6）轉(zhuǎn)化入口：提供用戶能留下有效信息的入口，比如二維碼，留資不要過多，只要最關(guān)鍵的即可。

直播

內(nèi)容方面遵循年輕化、趣味性 、爆點(diǎn)密集。平臺(tái)選擇：綜合型直播平臺(tái)，提升品牌宣傳聲量；電商直播平臺(tái)，直接獲取銷量轉(zhuǎn)化；亦或兩者結(jié)合使用。將直播當(dāng)事件來營(yíng)銷引入流量。

跨界

本著真誠、務(wù)實(shí)、高調(diào)和過界的原則，找到合適的盟友，了解可交換的流量，最終達(dá)到1+1>2的目標(biāo)。

#專欄作家#

朱小磊，微信公眾號(hào)“非主流朱（ID：feizhuliupig）”，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，營(yíng)銷顧問，曾17歲獨(dú)立策劃了一個(gè)游戲平臺(tái)，月盈利近20萬。擅長(zhǎng)以青年消費(fèi)者為目標(biāo)群體的市場(chǎng)營(yíng)銷分析策劃。目前已服務(wù)過多個(gè)企業(yè)，涉及教育產(chǎn)品、營(yíng)養(yǎng)品、快消品等。

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