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這是一篇關(guān)于國(guó)民辦公軟件WPS的商業(yè)研究?jī)?nèi)容，三白花費(fèi)了將近14個(gè)加班夜晚，以及2個(gè)泡在咖啡館的周末用心輸出了這篇內(nèi)容，我將從行業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)、用戶這4個(gè)角度，講講我對(duì)這個(gè)國(guó)民級(jí)產(chǎn)品的理解和洞察，對(duì)于想要研究和了解數(shù)字化、辦公行業(yè)、SaaS、以及C2B商業(yè)發(fā)展路徑產(chǎn)品的朋友，這可能是一個(gè)從入門到深入的參考，全文16000字，閱讀預(yù)計(jì)需要40分鐘，也是一篇萬(wàn)字長(zhǎng)文，希望大家別嫌棄哈哈！

一、寫在前面的話

1. 為什么要分析WPS？

WPS對(duì)于國(guó)內(nèi)辦公和SaaS領(lǐng)域的產(chǎn)品發(fā)展有重要的參考價(jià)值

WPS作為國(guó)內(nèi)具備啟蒙意義的SaaS產(chǎn)品，在歷經(jīng)35年的發(fā)展之后，目前已經(jīng)是一個(gè)國(guó)民級(jí)別的辦公產(chǎn)品，據(jù)最近公布數(shù)據(jù)，全球月活已經(jīng)高達(dá)5.89億，國(guó)內(nèi)windows端的滲透率高達(dá)69%，除了MAU保持多年的持續(xù)增長(zhǎng)，股價(jià)在今年也是漲的瘋狂，這么牛的一個(gè)產(chǎn)品無(wú)論如何是很值得研究分析一波的；

其次WPS不管是在國(guó)內(nèi)SaaS發(fā)展環(huán)境遇到的困難上、以及面臨微軟等國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題上、SaaS產(chǎn)品在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和發(fā)展路徑上，和國(guó)內(nèi)辦公賽道的很多產(chǎn)品都很類似，因此其研究具備深刻的代表性意義。

這意味著：你研究清楚WPS這個(gè)產(chǎn)品，可能國(guó)內(nèi)辦公或者SaaS這個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題就大部分能摸清楚了，后續(xù)在遇到其他類似的產(chǎn)品的時(shí)候，也能快速的理解其發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題；

因此，對(duì)WPS的研究分析，可以達(dá)到管窺蠡測(cè)，窺一斑而見全豹的效果，這是我重點(diǎn)研究WPS的主要原因，我希望能和大家通過(guò)WPS這個(gè)點(diǎn)，窺探國(guó)內(nèi)SaaS和辦公領(lǐng)域這個(gè)面。

2. 適合什么人群閱讀？

本篇內(nèi)容適合如下幾個(gè)人群：

1. 關(guān)注商業(yè)研究和商業(yè)增長(zhǎng)的朋友；
2. SaaS和辦公領(lǐng)域的從業(yè)朋友；
3. SaaS和辦公領(lǐng)域的投資者和行業(yè)研究者；

3. 我將分享哪些內(nèi)容？

我主要從行業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)、用戶這4個(gè)角度發(fā)表我自己的看法，其中重點(diǎn)講的是行業(yè)和商業(yè)這部分；

1. 通過(guò)行業(yè)這部分，或許你可以了解國(guó)內(nèi)辦公領(lǐng)域的賽道布局和競(jìng)爭(zhēng)格局情況，也能明白為什么這么多年了國(guó)內(nèi)在office領(lǐng)域?yàn)槭裁礇](méi)有沒(méi)有再現(xiàn)一個(gè)與之競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，但是騰訊文檔和石墨文檔等又能異軍突起和金山文檔直接競(jìng)爭(zhēng)；
2. 通過(guò)產(chǎn)品部分，你可以了解WPS在產(chǎn)品發(fā)展歷史上的關(guān)鍵里程碑以及關(guān)鍵決策和思考，也能對(duì)比了解WPS和微軟office的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，搞清楚目前WPS在技術(shù)和產(chǎn)品上和微軟的差距以及優(yōu)勢(shì)，并了解未來(lái)wps可能在產(chǎn)品上的規(guī)劃布局方向；
3. 通過(guò)商業(yè)部分，你可以了解WPS面向C、B、G的商業(yè)模式和價(jià)值定位以及和微軟的差異，同時(shí)對(duì)于貢獻(xiàn)WPS將近60%的營(yíng)收的個(gè)人訂閱的業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)模型是怎么樣的，以及WPS 又是如何實(shí)現(xiàn)MAU和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的持續(xù)增長(zhǎng)；
4. 通過(guò)用戶部分，你可以初步了解WPS的C端和B端的客戶畫像；

4. 你將收獲什么？

1. 了解國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)情況；
2. 了解SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式和發(fā)展路徑，以及其營(yíng)收增長(zhǎng)的方式；
3. 了解WPS這個(gè)產(chǎn)品以及其關(guān)鍵產(chǎn)品決策；

二、從行業(yè)的角度看WPS

1. 國(guó)內(nèi)外辦公賽道的主要玩家

從所屬行業(yè)賽道的角度看，WPS歸屬于辦公行業(yè)賽道上的一個(gè)重量級(jí)的產(chǎn)品，在深度分析WPS之前，我們先大概了解一下協(xié)同辦公行業(yè)的賽道布局和主要玩家的情況，縱觀目前國(guó)內(nèi)和國(guó)外協(xié)同辦公市場(chǎng)，各個(gè)子賽道的產(chǎn)品和玩家主要如下：

1）綜合協(xié)同辦公平臺(tái)

綜合協(xié)同辦公平臺(tái)通過(guò)集成IM、文檔、視頻會(huì)議、OA、日歷、待辦、郵箱等多種辦公產(chǎn)品，為企業(yè)提供綜合性的辦公協(xié)作解決方案；該領(lǐng)域目前國(guó)內(nèi)主要以釘釘、企業(yè)微信、飛書和華為welink這幾個(gè)產(chǎn)品為主，且釘釘和企業(yè)微信已經(jīng)和其他玩家拉開比較大差距，基本占據(jù)絕大部分市場(chǎng)；而國(guó)外在綜合協(xié)同辦公平臺(tái)對(duì)標(biāo)的主要產(chǎn)品是Slack和微軟Teams；

2）基礎(chǔ)辦公軟件

基礎(chǔ)辦公軟件主要以office類傳統(tǒng)辦公軟件為主，WPS是目前國(guó)內(nèi)發(fā)展最早的基礎(chǔ)辦公軟件，在國(guó)內(nèi)影響力較高，同個(gè)賽道在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有可以與之匹敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)雖有包括永中office、福昕等產(chǎn)品在同賽道競(jìng)爭(zhēng)，但與WPS差距甚遠(yuǎn)，已經(jīng)不是一個(gè)量級(jí)水平；而國(guó)外對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品當(dāng)然主要是微軟office，此外還有谷歌的Google workspace、蘋果的IWork；

3）文檔協(xié)同

這是一個(gè)比較熱鬧的賽道，包括在線文檔、在線筆記、腦圖、流程圖、白板等多個(gè)領(lǐng)域，其中目前用戶規(guī)模比較高的自然是在線文檔領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)在線文檔領(lǐng)域頭部的產(chǎn)品主要是騰訊文檔、金山文檔、釘釘文檔、飛書文檔和石墨文檔這幾個(gè)，國(guó)外對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品則主要是Google docs等；

4）視頻會(huì)議

視頻會(huì)議領(lǐng)域，總體上可以劃分為云視頻會(huì)議和會(huì)議室解決方案兩個(gè)賽道，在云視頻會(huì)議賽道，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一的是騰訊會(huì)議，其次是釘釘會(huì)議，國(guó)外對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品則主要是zoom、微軟Teams、Google Meet；而會(huì)議室解決方案賽道，即以會(huì)議硬件為主的傳統(tǒng)會(huì)議領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)的主要服務(wù)商為華為、中興、小魚易聯(lián)、Maxhub等，國(guó)外對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品主要是思科、poly、logitech和webx等；

5）企業(yè)IM

企業(yè)IM產(chǎn)品為用戶提供文字聊天、音視頻聊天溝通等服務(wù)，該領(lǐng)域包括2個(gè)賽道，一個(gè)是SaaS賽道，其主要產(chǎn)品同樣是以釘釘、企業(yè)微信這類綜合協(xié)同辦公平臺(tái)為主，另一個(gè)賽道為PaaS賽道，即以提供IM產(chǎn)品和技術(shù)能力為主的服務(wù)商，包括網(wǎng)易云信、環(huán)信、融云、融聯(lián)云，國(guó)外提供類似服務(wù)的服務(wù)商主要是Twilio；

6）辦公OA

辦公OA產(chǎn)品為企業(yè)提供企業(yè)審批流程、考勤打卡、人才和薪酬管理等服務(wù)，國(guó)內(nèi)提供OA服務(wù)的服務(wù)商主要包括泛微、藍(lán)凌、致遠(yuǎn)、用友軟件這幾個(gè)產(chǎn)品，國(guó)外垂直做OA的產(chǎn)品，暫時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)；

7）項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理類的產(chǎn)品主要用于管理產(chǎn)品研發(fā)等企業(yè)項(xiàng)目的流程和進(jìn)度，國(guó)內(nèi)在項(xiàng)目管理方面的產(chǎn)品主要有Tower、teambition、tapd、明道，國(guó)外對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品包括Trello、Asana、Jira、以及微軟的Project；

8）協(xié)同設(shè)計(jì)和交付

協(xié)同設(shè)計(jì)和交付類產(chǎn)品為企業(yè)提供設(shè)計(jì)協(xié)作（包括創(chuàng)作和交付）的服務(wù)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率比較高的產(chǎn)品主要是藍(lán)湖、墨刀等幾個(gè)產(chǎn)品，國(guó)外則主要是Figma，sketch等；

9）郵箱

郵箱這個(gè)賽道，這么多年來(lái)，格局基本沒(méi)怎么變過(guò)，國(guó)內(nèi)主要是QQ郵箱、網(wǎng)易郵箱、阿里云郵箱這幾個(gè)，國(guó)外則主要是outlook、Gmail等；

2. 金山辦公在辦公賽道的產(chǎn)品布局

在協(xié)同辦公賽道的布局上，WPS主要以文檔軟件為核心和根本，逐步拓展綜合協(xié)同辦公平臺(tái)和企業(yè)IM、腦圖、流程圖、視頻會(huì)議等領(lǐng)域，包括如下：

• 在協(xié)同辦公平臺(tái)和企業(yè)IM方面對(duì)標(biāo)釘釘、企業(yè)微信，推出了金山協(xié)作，為客戶提供圍繞著企業(yè)IM的綜合辦公服務(wù)；
• 在視頻會(huì)議領(lǐng)域，對(duì)標(biāo)騰訊會(huì)議，推出金山會(huì)議；
• 在協(xié)同設(shè)計(jì)方面，對(duì)標(biāo)canva、稿定設(shè)計(jì)，聯(lián)合創(chuàng)客貼推出圖片編輯器產(chǎn)品金山海報(bào)；

盡管在多個(gè)子賽道均有產(chǎn)品布局，但WPS目前在在線筆記、在線白板、辦公OA、項(xiàng)目管理、協(xié)同交付等這幾個(gè)領(lǐng)域尚未布局；

3. WPS國(guó)內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況

1）在office基礎(chǔ)辦公軟件領(lǐng)域

目前的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是微軟office，國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有可以與之匹敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖有永中office、福昕等算直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是其體量和規(guī)模和WPS差距甚大，基本可忽略，因而單從國(guó)產(chǎn)軟件上看，基本可以認(rèn)為WPS具備國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)辦公軟件領(lǐng)域的壟斷地位，考慮到微軟office在國(guó)內(nèi)也有不低的滲透率，因此在國(guó)內(nèi)和國(guó)外直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要就是微軟office；

2）在協(xié)同文檔領(lǐng)域

這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)相對(duì)多一些，包括騰訊文檔、飛書文檔、石墨文檔、釘釘文檔，均為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且目前騰訊文檔在月活上超過(guò)金山文檔；

4. 為什么這么多年，國(guó)內(nèi)在office上WPS沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

這個(gè)問(wèn)題可以概括總結(jié)為是因?yàn)閃PS在產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度、實(shí)現(xiàn)成本和市場(chǎng)占有率等因素上占據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們不妨假設(shè)一下國(guó)內(nèi)像BAT巨頭，他們想要完整的復(fù)制一個(gè)像WPS Office這樣的產(chǎn)品，其難度和代價(jià)到底有多大：

1）在產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度方面

假如從0到1的實(shí)現(xiàn)一個(gè)WPS Office產(chǎn)品，我覺(jué)得必然要經(jīng)歷3個(gè)階段：基礎(chǔ)office產(chǎn)品能力實(shí)現(xiàn)階段、競(jìng)品進(jìn)階產(chǎn)品能力追趕階段、商業(yè)化產(chǎn)品能力實(shí)現(xiàn)階段，其中每一個(gè)階段會(huì)遇到的關(guān)鍵產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)現(xiàn)難題主要如下：

第一階段：基礎(chǔ)office產(chǎn)品能力的實(shí)現(xiàn)階段的難題

1. Office產(chǎn)品生態(tài)多而復(fù)雜度：Office產(chǎn)品生態(tài)非常的復(fù)雜，包括常規(guī)的word、excel、ppt、pdf、腦圖、流程圖等文檔產(chǎn)品，還有日歷、會(huì)議、待辦、云空間等，其中每一個(gè)單品單獨(dú)拿出來(lái)都是一個(gè)重活；當(dāng)然對(duì)于新的入局者而言，不需要一下子支持這么多產(chǎn)品，但是基礎(chǔ)的文字、表格、PPT這三件套是必須要支持的，其中每一個(gè)產(chǎn)品都設(shè)計(jì)比較多的產(chǎn)品模塊，每個(gè)模塊的能力都需要做深入的研究且均需要攻克算法、數(shù)據(jù)處理等難題；
2. 文檔格式兼容：對(duì)于新的入局者，其產(chǎn)品的文檔格式必然要兼容市場(chǎng)上主流的辦公軟件Microsoft Office和WPS Office，特別是word、excel、ppt這三個(gè)文檔格式；因?yàn)槟壳按蟛糠治臋n的格式的標(biāo)準(zhǔn)都是Microsoft Office制定的，其文檔格式的規(guī)范和實(shí)現(xiàn)具有一定的復(fù)雜性，開發(fā)者需要深入研究Microsoft Office文檔格式的規(guī)范，并開發(fā)相應(yīng)的解析和編碼算法，以確確保打開和保存來(lái)自微軟和WPS的文檔的正確性和一致性，這本身是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)；
3. 版本兼容：除了格式兼容，還需要做微軟和WPS歷史版本的兼容，否者可能出現(xiàn)部分WPS和微軟的版本的文檔使用異常的情況；
4. 平臺(tái)兼容：需要同時(shí)支持windows、ios、安卓、linux等多個(gè)平臺(tái)的兼容性問(wèn)題，每個(gè)平臺(tái)的開發(fā)都需要消耗不少的研發(fā)資源；

第二階段：競(jìng)品進(jìn)階產(chǎn)品能力追趕階段的難題

1. 云文檔和本地化：對(duì)于當(dāng)前的文檔產(chǎn)品而言，云文檔的能力已經(jīng)是必不可少的能力，所以office產(chǎn)品必然要支持云端協(xié)作的能力，這也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，需要解決包括多人實(shí)時(shí)協(xié)作的實(shí)時(shí)性、穩(wěn)定性、安全性等問(wèn)題；
2. 支持內(nèi)容體系、第三方應(yīng)用：時(shí)至今日，以模板、素材等為主的內(nèi)容，以及豐富的第三方應(yīng)用已經(jīng)是客戶們認(rèn)為office產(chǎn)品不可缺少的能力，內(nèi)容的建立和第三方應(yīng)用的引入，隨便一個(gè)拿出來(lái)都是很重的東西；

第三階段：商業(yè)化產(chǎn)品能力實(shí)現(xiàn)階段的難題

1. 增值產(chǎn)品能力的研發(fā)和商業(yè)化能力的支持：這個(gè)領(lǐng)域可能相對(duì)難度小一些，關(guān)鍵難題在于產(chǎn)品能力的豐富度和用戶滿意度，是否足以支撐商業(yè)化，用戶是否愿意付費(fèi)。

2）在實(shí)現(xiàn)成本方面

前面講了那么多難題，但是說(shuō)實(shí)話，對(duì)于技術(shù)實(shí)力雄厚的很多科技公司而言，他們并不是解決不了，也能解決，關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)這些，可能需要投入大量的產(chǎn)研人力，并且要經(jīng)歷足夠長(zhǎng)的研發(fā)周期；

以WPS Office為例，金山辦公現(xiàn)在的研發(fā)人員有近3000人，WPS Office現(xiàn)在的產(chǎn)品能力是經(jīng)過(guò)35年才發(fā)展至今，假如按照現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)的效率和速度，研發(fā)周期縮短10倍，3000人的研發(fā)規(guī)模，也需要?dú)v經(jīng)3年左右才能復(fù)制一個(gè)WPS Office出來(lái)，其成本和代價(jià)非常高，沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)敢輕易去嘗試（當(dāng)然，這種評(píng)估方式可能并不是非常的合理，純屬簡(jiǎn)單粗暴的評(píng)估）；

并且，我們反觀WPS，追趕了微軟30多年，目前和微軟依然存在實(shí)力的差距，依然只能算繼續(xù)追趕階段，還達(dá)不到比肩對(duì)齊階段；

因此，從這個(gè)角度上看，WPS的競(jìng)爭(zhēng)壁壘贏在時(shí)間和成本上；

3）客戶獲取和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)視角

即使我們不考慮1和2的因素，真的把產(chǎn)品做出來(lái)了，還需要面臨如何從微軟和WPS的手上爭(zhēng)奪個(gè)人和企業(yè)的客戶的難題；在國(guó)內(nèi)，民營(yíng)企業(yè)的office市場(chǎng)牢牢把握在微軟手上，連WPS都難以撼動(dòng)；政企市場(chǎng)客戶基本在WPS手上；加上客戶都已經(jīng)習(xí)慣了使用和付費(fèi)微軟和WPS，用戶的替換成本很高，在產(chǎn)品沒(méi)有硬性突破和優(yōu)勢(shì)條件的情況下，沒(méi)有誰(shuí)有把握從他們手上爭(zhēng)奪客戶；

綜合上述，這就是過(guò)去這么多年，國(guó)內(nèi)依然沒(méi)有出現(xiàn)能夠與WPS匹敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，WPS在國(guó)內(nèi)一騎絕塵的主要原因。

5. 為什么騰訊文檔能夠在在線文檔領(lǐng)域和金山文檔直接競(jìng)爭(zhēng)？

這個(gè)問(wèn)題要拆分成兩個(gè)問(wèn)題來(lái)看：

1）WPS在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)辦公軟件領(lǐng)域沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么在線文檔領(lǐng)域卻有諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2006年谷歌為了對(duì)抗微軟上線了google docs，開啟了在線協(xié)同文檔的熱潮，谷歌通過(guò)在線協(xié)作文檔的方式彎道超車微軟，這給了國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者和巨頭們?cè)谵k公市場(chǎng)對(duì)抗WPS的啟發(fā)，所以一時(shí)間出現(xiàn)了很多在線文檔的競(jìng)品，包括騰訊文檔、石墨文檔等，與微軟類似，WPS在在線文檔這個(gè)領(lǐng)域也是空白情況，沒(méi)有形成絕對(duì)的壟斷優(yōu)勢(shì)，同時(shí)這也是一個(gè)新興賽道；另外一方面，與office產(chǎn)品不同，在線文檔的產(chǎn)品相對(duì)更加輕便，可以不用那么龐大，一定程度上降低了準(zhǔn)入的門檻；

2）超越金山文檔的為什么是騰訊文檔？

這個(gè)主要得益于QQ，當(dāng)年在企業(yè)微信和釘釘這類IM產(chǎn)品還沒(méi)有盛行的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的企業(yè)IM產(chǎn)品主要是QQ，QQ團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，有大量的用戶會(huì)在QQ群分享辦公文檔，并且當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，用戶需要先從QQ下載文檔，然后用辦公軟件打開，流程比較長(zhǎng)，于是QQ團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品經(jīng)理誕生了做在線文檔的想法，并且因?yàn)镼Q體系下有大量的文檔分享的需求，這形成了騰訊文檔在進(jìn)軍在線文檔領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。

三、從產(chǎn)品的角度看WPS

1. WPS的產(chǎn)品發(fā)展關(guān)鍵里程碑與思考

1）2005年個(gè)人版宣布免費(fèi)

這在當(dāng)時(shí)所有SaaS產(chǎn)品不管個(gè)人還是企業(yè)都是付費(fèi)的情況下，針對(duì)個(gè)人版放開免費(fèi)，是一個(gè)非常大膽的決策；也是從這里開始，中國(guó)的SaaS商業(yè)模式，從純粹的付費(fèi)模式，演化出一條C2B的模式，也就是C端用戶基礎(chǔ)免費(fèi)使用，增值付費(fèi)，并逐步影響B(tài)端企業(yè)付費(fèi)；

2）2011年發(fā)布移動(dòng)端office

在當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)的辦公場(chǎng)景都基本聚焦在PC端的氛圍下，WPS能積極擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，做出了進(jìn)軍移動(dòng)端的正確決定，提前拿到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的門票，到今日，WPS在移動(dòng)端的市場(chǎng)占有率和口碑，是對(duì)抗微軟office的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)之一；

布局移動(dòng)端給WPS帶來(lái)了什么好處？

• 增長(zhǎng)效應(yīng)：毫無(wú)疑問(wèn)的是，布局移動(dòng)端為WPS的用戶增長(zhǎng)帶來(lái)了明顯的推動(dòng)作用，截止23年3月，移動(dòng)端全球月活達(dá)到3.47億；
• 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：從現(xiàn)在看，WPS在移動(dòng)端的市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)成為了WPS和微軟形成差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素之一；
• 滲透學(xué)生群體：移動(dòng)端的出現(xiàn)，讓W(xué)PS更快速的獲取到?jīng)]有電腦的年輕用戶群體，其中主要就是初中、高中學(xué)生群體用戶；
• 促進(jìn)便攜式的移動(dòng)辦公體驗(yàn)，正好迎合移動(dòng)辦公的時(shí)代潮流；

當(dāng)然，也會(huì)有人會(huì)問(wèn)，對(duì)于一個(gè)重度依賴PC的產(chǎn)品，WPS移動(dòng)端的使用場(chǎng)景是什么樣的？調(diào)研了解，移動(dòng)端區(qū)別于PC的使用場(chǎng)景主要包括接收通知、文檔閱讀、臨時(shí)或緊急文檔簡(jiǎn)單二次編輯、手機(jī)上保存和管理文檔、信息收集和提交、文檔分享、文檔標(biāo)記、管理員審批修改等；

3）2015年發(fā)布WPS+進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)

這算是WPS在to B領(lǐng)域的一個(gè)新的嘗試，在過(guò)往企業(yè)訂單主要來(lái)源于政企，大型民營(yíng)企業(yè)難以從微軟手上爭(zhēng)奪客戶的情況下，選擇獲取微軟沒(méi)有涉及的中小企業(yè)市場(chǎng)；目前對(duì)于這個(gè)做法，是否是一個(gè)成功的做法，尚無(wú)法評(píng)估，從最新WPS的商業(yè)化體系上，可以看到WPS+已經(jīng)下線，或許這塊并沒(méi)有取得正向的效果，但是我相信中小企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)是可以持續(xù)探索的；

4）2023年發(fā)布 WPS AI

不管這是WPS的主動(dòng)進(jìn)攻，還是受微軟、投資者推進(jìn)，WPS AI 讓W(xué)PS在辦公領(lǐng)域最先達(dá)到AI的入場(chǎng)券；

2. WPS Office和微軟Office的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

1）市場(chǎng)滲透和經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比

個(gè)人端用戶市場(chǎng)滲透：據(jù)22年金山辦公財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，截止22年12月，WPS全球月活5.73億，預(yù)估國(guó)內(nèi)月活4.7億，微軟的活躍數(shù)據(jù)暫無(wú)可參考數(shù)據(jù)，根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)windows端WPS的覆蓋率預(yù)計(jì)是69%，微軟的覆蓋率是78%，從覆蓋率的趨勢(shì)上看，WPS的覆蓋率在逐年提升，逐步逼近微軟Office；

企業(yè)端市場(chǎng)滲透：根據(jù)2019年公布數(shù)據(jù)，WPS在國(guó)內(nèi)世界500強(qiáng)的企業(yè)中，滲透率57%，暫無(wú)微軟數(shù)據(jù)，但是微軟的滲透率應(yīng)該更高；而國(guó)央企中，WPS滲透率高達(dá)85%，特別是金融行業(yè)，滲透率高達(dá)91%；可見目前WPS在國(guó)央企市場(chǎng)的滲透率是高于微軟的，但是在民營(yíng)企業(yè)中的滲透率應(yīng)該低于微軟。

營(yíng)收規(guī)模：根據(jù)22年公布數(shù)據(jù)，個(gè)人業(yè)務(wù)上，WPS年度營(yíng)收20.5億人民幣，微軟全球年度營(yíng)收57.87億美元，折合人民幣416億左右，相比之下WPS的營(yíng)收規(guī)模和微軟比差距還較大；企業(yè)業(yè)務(wù)上，WPS年度營(yíng)收15.28億人民幣，微軟全球營(yíng)收390.7億美元，折合人民幣2808億左右；從營(yíng)收結(jié)構(gòu)上，WPS企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比39%，個(gè)人業(yè)務(wù)的營(yíng)收（包括訂閱和廣告）占比更高，而微軟office企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比高達(dá)87%，營(yíng)收主要來(lái)源于企業(yè)業(yè)務(wù)；

付費(fèi)用戶數(shù)和ARPU：根據(jù)22年公布數(shù)據(jù)，個(gè)人業(yè)務(wù)方面，WPS年度付費(fèi)用戶數(shù)將近3000萬(wàn)，年度ARPU按財(cái)務(wù)收入口徑計(jì)算為68人民幣；而微軟office全球年度付費(fèi)用戶數(shù)5970萬(wàn)，年度ARPU97美元；企業(yè)業(yè)務(wù)方面，WPS暫未公布付費(fèi)用戶數(shù)數(shù)據(jù)，而根據(jù)微軟2019年公布數(shù)據(jù)，微軟企業(yè)業(yè)務(wù)付費(fèi)用戶數(shù)已達(dá)1.8億，年度ARPU達(dá)176美元；

2）產(chǎn)品和技術(shù)能力對(duì)比

目前即使WPS的產(chǎn)品和技術(shù)能力上發(fā)展的已經(jīng)相當(dāng)成熟，但是相比于微軟仍然有差距，具體差距以及差距存在的原因如下：

辦公軟件產(chǎn)品生態(tài)方面

• WPS與微軟的差異：WPS主要提供基礎(chǔ)的辦公軟件功能，而微軟的Office 365則擁有更為豐富的生態(tài)，包括Teams、SharePoint、OneDrive等眾多配套產(chǎn)品。
• 微軟領(lǐng)先的原因：微軟長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是以辦公為核心，圍繞著辦公來(lái)不斷擴(kuò)展其產(chǎn)品生態(tài)，通過(guò)整合其各種服務(wù)，為用戶提供一站式的解決方案，而WPS的戰(zhàn)略主要是以文檔三件套為核心，圍繞著文檔拓展產(chǎn)品生態(tài)；兩者戰(zhàn)略的高度不太一樣；
• 技術(shù)難點(diǎn)：一方面，每投入一個(gè)領(lǐng)域，都等同于打造一個(gè)產(chǎn)品，這是一個(gè)重活，所以不是那么簡(jiǎn)單的事情；另一方面建立一個(gè)強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)需要解決交互操作性、安全性和可擴(kuò)展性等問(wèn)題。微軟通過(guò)采用開放的API、統(tǒng)一的安全體系和強(qiáng)大的云基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)解決這些問(wèn)題。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要建立更多的服務(wù)和產(chǎn)品，并且需要保證這些服務(wù)之間的良好集成，這需要大量的研發(fā)投入、深入的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和架構(gòu)工作、完善的基礎(chǔ)設(shè)施、足夠強(qiáng)大的開放能力；我們看到最近這幾年WPS在逐步建立文檔和協(xié)作中臺(tái)系統(tǒng)和能力，已經(jīng)在逐步彌補(bǔ)和追趕，但是還需要時(shí)間；

云服務(wù)方面

• WPS與微軟的差異：WPS的云服務(wù)功能相對(duì)較少，而微軟的OneDrive和SharePoint提供了強(qiáng)大的云存儲(chǔ)和協(xié)作功能，并且微軟在流暢度和穩(wěn)定性上更強(qiáng)；
• 微軟領(lǐng)先的原因：微軟早期就開始布局云計(jì)算，擁有成熟的Azure高效云平臺(tái)，能夠提供的云服務(wù)更多，而WPS依托金山云的能力，起步相對(duì)比較晚，云服務(wù)的能力和微軟相比實(shí)力差距明顯；
• 技術(shù)難點(diǎn)：云服務(wù)需要解決數(shù)據(jù)一致性、可擴(kuò)展性和安全性等問(wèn)題。微軟通過(guò)其Azure平臺(tái)，提供了高可用性、安全性和可擴(kuò)展性的解決方案。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要建立或者擴(kuò)展其云基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)需要開發(fā)云服務(wù)的相關(guān)功能。這需要大量的資金投入和技術(shù)工作。

實(shí)時(shí)協(xié)作方面

• WPS與微軟的差異：微軟的實(shí)時(shí)協(xié)作功能更加成熟，而WPS的此類功能相對(duì)還有些差距，主要體現(xiàn)在多人協(xié)作時(shí)的穩(wěn)定性和實(shí)時(shí)性上；
• 微軟領(lǐng)先的原因是：微軟通過(guò)其強(qiáng)大的云基礎(chǔ)設(shè)施和多年的高效經(jīng)驗(yàn)積累，為用戶提供了實(shí)時(shí)的協(xié)作體驗(yàn)。
• 技術(shù)難點(diǎn)：實(shí)時(shí)協(xié)作涉及復(fù)雜的運(yùn)算控制、數(shù)據(jù)同步和網(wǎng)絡(luò)通信問(wèn)題。微軟通過(guò)優(yōu)化算法、利用云計(jì)算和采用高效通信協(xié)議來(lái)解決這些問(wèn)題。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要開發(fā)先進(jìn)的并行控制和數(shù)據(jù)同步算法，并且可以擴(kuò)展其云基礎(chǔ)設(shè)施以支持實(shí)時(shí)協(xié)作。這涉及到算法研究、系統(tǒng)開發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施投入。

安全和合規(guī)性方面

• WPS與微軟的差異：微軟在數(shù)據(jù)安全和合規(guī)性方面有更深入的投入，而WPS在這方面可能相對(duì)較弱。
• 微軟舉例的原因是：微軟長(zhǎng)期與全球各地的政府和企業(yè)合作，對(duì)各種安全和合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)有深入的理解。同時(shí)，微軟投入大量資源以確保其產(chǎn)品符合這些標(biāo)準(zhǔn)。
• 技術(shù)難點(diǎn)：涉及加密、數(shù)據(jù)處理、訪問(wèn)控制等方面的安全和合規(guī)性。微軟通過(guò)采用強(qiáng)加密標(biāo)準(zhǔn)、制定的數(shù)據(jù)處理政策和強(qiáng)大的訪問(wèn)控制來(lái)解決這些問(wèn)題。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要加強(qiáng)其產(chǎn)品的安全性，并且需要與各種合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)保持一致。這需要大量的研發(fā)工作，以及與政府和行業(yè)機(jī)構(gòu)的合作。

文檔格式兼容性

• WPS與微軟的差異：微軟Office的文檔格式被廣泛接受，而WPS需要保持與Office的兼容性。
• 微軟領(lǐng)先的原因：Office 的文件格式已經(jīng)成為業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，微軟能夠控制這些格式的發(fā)展和變化。
• 技術(shù)難點(diǎn)：保持文檔格式的兼容性需要處理復(fù)雜的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和編碼問(wèn)題。微軟通過(guò)持續(xù)更新其文檔格式，并提供工具和文檔來(lái)支持這些格式來(lái)解決這些問(wèn)題。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要持續(xù)延續(xù)Office的文件格式的變化，并且需要開發(fā)和維護(hù)與這些格式兼容的代碼。這需要對(duì)微軟的技術(shù)進(jìn)行深入研究，以及持續(xù)的代碼維護(hù)工作。

全球市場(chǎng)和本地化

• WPS與微軟的差異：微軟Office在全球市場(chǎng)上具有廣泛的影響力，而WPS主要在中國(guó)市場(chǎng)上具有一定的影響力。
• 微軟舉例的原因是：微軟長(zhǎng)期以來(lái)積極拓展全球市場(chǎng)，并為不同地區(qū)的用戶提供本地化的產(chǎn)品和服務(wù)。
• 技術(shù)難點(diǎn)：全球市場(chǎng)拓展和本土化需要解決語(yǔ)言、文化和法律等問(wèn)題。微軟通過(guò)建立本土團(tuán)隊(duì)、進(jìn)行文化適應(yīng)和遵守當(dāng)?shù)胤蓙?lái)解決這些問(wèn)題。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要投入資源來(lái)理解和適應(yīng)不同地區(qū)的市場(chǎng)，包括語(yǔ)言、文化和法律。這需要市場(chǎng)研究、本土化開發(fā)和合規(guī)工作。

插件生態(tài)

• WPS與微軟的差異：微軟的Office擁有豐富的插件生態(tài)，而WPS的插件生態(tài)相對(duì)較弱。
• 微軟領(lǐng)先的原因：微軟提供了豐富的API和開發(fā)工具，并且擁有龐大的開發(fā)者社區(qū)。
• 技術(shù)難點(diǎn)：建立插件生態(tài)需要解決兼容性、穩(wěn)定性和開發(fā)者支持等問(wèn)題。微軟通過(guò)提供開發(fā)工具、文檔和社區(qū)支持來(lái)解決這些問(wèn)題。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要開發(fā)和維護(hù)更多的API，并建立開發(fā)者社區(qū)。這需要大量的人力和時(shí)間投入。

研發(fā)投入和創(chuàng)新

• WPS與微軟的差異：微軟在研發(fā)和創(chuàng)新方面投入更大，擁有更多的專利和技術(shù)。
• 微軟領(lǐng)先的原因是：微軟作為一個(gè)技術(shù)聯(lián)盟，擁有雄厚的資金和人力資源，可以在研發(fā)和創(chuàng)新上投入大量的資源。
• 技術(shù)難點(diǎn)：持續(xù)的創(chuàng)新需要解決技術(shù)挑戰(zhàn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)壓力等問(wèn)題。微軟通過(guò)建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)、與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)合作和收購(gòu)創(chuàng)新公司來(lái)保持其技術(shù)領(lǐng)先地位。
• WPS的難點(diǎn)與代價(jià)：WPS需要增加研發(fā)和創(chuàng)新的投入，包括成立研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投入市場(chǎng)研究和保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這需要大量的資金和人力資源。

3）和微軟相比，WPS的優(yōu)勢(shì)有哪些？

成本效益

具體優(yōu)勢(shì)：WPS Office提供免費(fèi)版本，這對(duì)于許多用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。即使是其付費(fèi)版本，WPS Office的訂閱費(fèi)用通常也低于Microsoft Office。

與微軟的比較：Microsoft Office 通常以較貴的價(jià)格提供，雖然它的 Office 365 訂閱提供了一套豐富的功能，但對(duì)于那些只需要基本功能的用戶來(lái)說(shuō)，WPS 可能是一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的選擇。

簡(jiǎn)潔的用戶界面

具體優(yōu)勢(shì)：WPS Office的界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)更容易上手，同時(shí)WPS提供一站式的辦公平臺(tái)，把所有辦公套件都整合在一起，這個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)很棒；

與微軟的比較：Microsoft Office的界面過(guò)于復(fù)雜，可能會(huì)讓新用戶感到不知所措，并且每一個(gè)辦公套件都要以單獨(dú)的產(chǎn)品承載，對(duì)于用戶而言，需要運(yùn)行好多個(gè)軟件。

輕量級(jí)

具體優(yōu)勢(shì)：WPS Office的安裝包較小，對(duì)系統(tǒng)資源的要求較低，這使得它在舊舊或配置較低的硬件上運(yùn)行得更快，同時(shí)對(duì)于用戶安裝體驗(yàn)也更好，基本上完成WPS的安裝只需要5~10分鐘；

與微軟的比較：Microsoft Office 是一個(gè)功能豐富的套件，但是其產(chǎn)品非常龐大，簡(jiǎn)單一點(diǎn)講，普通用戶安裝一個(gè)微軟office，基本需要2小時(shí)左右；

移動(dòng)便攜

具體優(yōu)勢(shì)：WPS Office在移動(dòng)設(shè)備上的表現(xiàn)非常出色，其移動(dòng)應(yīng)用程序具有簡(jiǎn)潔的用戶界面和針對(duì)移動(dòng)設(shè)備優(yōu)化的功能。

與微軟的比較：雖然Microsoft Office也提供移動(dòng)應(yīng)用程序，但WPS的移動(dòng)應(yīng)用程序通常被認(rèn)為在用戶界面和使用體驗(yàn)方面更勝一籌。

3. 對(duì)于WPS未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃的猜想

在產(chǎn)品布局上，猜測(cè)其未來(lái)的方向可能如下：

1. 追趕微軟office，補(bǔ)齊空白領(lǐng)域：包括對(duì)標(biāo)Teams的協(xié)作領(lǐng)域、對(duì)標(biāo)微軟project的項(xiàng)目管理領(lǐng)域、對(duì)標(biāo)power bi的數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域、對(duì)標(biāo)white board的協(xié)作白板領(lǐng)域等；
2. 彌補(bǔ)自身在協(xié)同辦公領(lǐng)域的缺失賽道：包括對(duì)標(biāo)notion 和有道云筆記等的在線筆記領(lǐng)域，對(duì)標(biāo)墨刀等的協(xié)同設(shè)計(jì)領(lǐng)域、對(duì)標(biāo)Figma的設(shè)計(jì)交付領(lǐng)域等。
3. 積極全面擁抱AI，WPS整個(gè)系列產(chǎn)品全面AI化；
4. 增加更多細(xì)分用戶群體的垂直產(chǎn)品服務(wù)：包括學(xué)生群體、教師群體、黨政群體、創(chuàng)業(yè)群體等；
5. 在開放能力上，開放更多的API和插件接口，允許第三方開發(fā)者創(chuàng)建和添加新的功能，引進(jìn)更多的第三方插件產(chǎn)品；

在企業(yè)市場(chǎng)的拓展上，猜測(cè)其未來(lái)的方向可能如下：

1. 積極擁抱信創(chuàng)辦公，通過(guò)國(guó)產(chǎn)信創(chuàng)搶奪微軟占據(jù)的民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)；
2. 深化行業(yè)解決方案和場(chǎng)景化解決方案；
3. 繼續(xù)嘗試中小企業(yè)市場(chǎng)的影響和商業(yè)化探索；

四、從商業(yè)的視角看WPS

1. 商業(yè)模式分析

客戶是誰(shuí)？

1. 對(duì)于C端個(gè)人用戶，WPS的典型客戶主要是互聯(lián)網(wǎng)辦公白領(lǐng)，學(xué)生、教師、公務(wù)員、金融從業(yè)者和餐飲零售經(jīng)營(yíng)商家等；
2. 而對(duì)于企業(yè)客戶，其典型客戶主要是互聯(lián)網(wǎng)、電商行業(yè)企業(yè)、制造業(yè)、能源行業(yè)企業(yè)；
3. 對(duì)于政府客戶則主要是政企、國(guó)央企、教育機(jī)構(gòu)客戶；

提供的核心產(chǎn)品服務(wù)是什么?

1. 面向C端用戶，WPS提供WPS個(gè)人版的產(chǎn)品，并且提供個(gè)人免費(fèi)版本，個(gè)人可以免費(fèi)下載和使用，這點(diǎn)和微軟大不相同，嚴(yán)格意義上講，微軟office并沒(méi)有提供個(gè)人免費(fèi)的版本給用戶，即使個(gè)人使用也要付費(fèi)；
2. 面向B端客戶，WPS提供WPS365一整套產(chǎn)品服務(wù)，并且也提供企業(yè)免費(fèi)版本，能支持基礎(chǔ)的企業(yè)功能；
3. 面相政企和教育客戶：為政企客戶提供政企解決方案，本質(zhì)其實(shí)也是WPS365，為教育客戶提供教育版產(chǎn)品；

商業(yè)模式是什么？

1. 面向C端用戶：主要的商業(yè)模式就是通過(guò)個(gè)人免費(fèi)版積累海量的使用用戶，然后通過(guò)增值服務(wù)引導(dǎo)用戶付費(fèi)；此外，廣告也是其商業(yè)變現(xiàn)的一種模式，但是最近幾年廣告的收入逐步下降，已經(jīng)不是其主推的商業(yè)模式了；
2. 面向B端客戶：針對(duì)中小企業(yè)，提供企業(yè)免費(fèi)版，通過(guò)政治付費(fèi)引導(dǎo)購(gòu)買企業(yè)版；針對(duì)中、大型企業(yè)提供企業(yè)付費(fèi)版本，通過(guò)企業(yè)版付費(fèi)變現(xiàn)；
3. 面向政府和教育客戶：為政企提供政企付費(fèi)版和信創(chuàng)版本，為教育客戶提供教育版付費(fèi)版本；

有哪些售賣模式？

1. 對(duì)于C端用戶：售賣模式比較簡(jiǎn)單，主要就是通過(guò)個(gè)人會(huì)員的方式售賣WPS提供基礎(chǔ)會(huì)員和Pro會(huì)員兩個(gè)等級(jí)的會(huì)員，并針對(duì)不同等級(jí)會(huì)員設(shè)置不同的定價(jià)；
2. 對(duì)于B端客戶：則主要有訂閱模式和軟件授權(quán)模式兩種售賣模式，其中對(duì)于訂閱的模式，WPS設(shè)計(jì)了企業(yè)免費(fèi)版、商業(yè)基礎(chǔ)版、商業(yè)應(yīng)用版、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版、商業(yè)高級(jí)版5個(gè)商業(yè)化版本，分別面向不同規(guī)模的企業(yè)；而對(duì)于軟件授權(quán)的模式，則包括一次性授權(quán)、按場(chǎng)地授權(quán)、按數(shù)量授權(quán)等多種售賣模式；
3. 對(duì)于政企和教育客戶：政企客戶的售賣模式和企業(yè)類似，值得一提的是，WPS針對(duì)教育客戶，還單獨(dú)推出教育版，并且制定更低的價(jià)格，這也很好理解，教育機(jī)構(gòu)通常預(yù)算有限，承受不起企業(yè)版本高昂的費(fèi)用，所以一般SaaS產(chǎn)品都會(huì)針對(duì)教育客戶制定一個(gè)相對(duì)更低的定價(jià)方案；

客戶的付費(fèi)路徑是什么樣的？

1. 對(duì)于個(gè)人用戶：其付費(fèi)路徑通常是個(gè)人在使用免費(fèi)功能的過(guò)程中，需要使用更強(qiáng)的增值功能從而觸發(fā)付費(fèi)；
2. 對(duì)于企業(yè)客戶：其付費(fèi)路徑包括客戶試用企業(yè)免費(fèi)版后，因?yàn)橛懈叩脑鲋倒δ苄枨蠛笥|發(fā)付費(fèi)，另一個(gè)付費(fèi)路徑就是直接聯(lián)系銷售購(gòu)買；
3. 對(duì)于政企和教育客戶：主要就是通過(guò)聯(lián)系銷售購(gòu)買；

客戶的核心痛點(diǎn)和需求是什么？

1. 對(duì)于個(gè)人用戶，其核心痛點(diǎn)和需求主要是辦公效率提升和豐富的產(chǎn)品功能的需求；
2. 對(duì)于企業(yè)客戶，其核心痛點(diǎn)和需求除了員工辦公提效之外，還有團(tuán)隊(duì)協(xié)作和共享、企業(yè)管理、安全合規(guī)、軟件授權(quán)和二次開發(fā)等需求；
3. 對(duì)于政企客戶，其核心痛點(diǎn)和需求會(huì)更加重視數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)、合規(guī)性、成本、技術(shù)服務(wù)與支持、以及能夠提供定制化的開發(fā)；
4. 對(duì)于教育客戶，其核心痛點(diǎn)和需求則更加重視成本，因?yàn)閷W(xué)校等預(yù)算有限；其次會(huì)關(guān)注保障學(xué)生和教職工信息安全，以及是否符合教學(xué)和科研的用途；

產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？

1. 對(duì)于個(gè)人用戶：WPS個(gè)人會(huì)員的核心賣點(diǎn)包括效率工具類的增值服務(wù)，例如云端同步和文檔資產(chǎn)管理、格式轉(zhuǎn)換、PDF特權(quán)、排版優(yōu)化、AI工具；以及內(nèi)容類的增值服務(wù)，包括辦公模板、創(chuàng)作素材、字體和美化工具；
2. 對(duì)于企業(yè)客戶：對(duì)于中小企業(yè)，WPS的核心賣點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和資產(chǎn)共享的能力；而對(duì)于中、大型企業(yè)的核心賣點(diǎn)是軟件授權(quán)、企業(yè)管理、安全管控，而大型企業(yè)還有定制開發(fā)和二次開發(fā)的需求；
3. 對(duì)于政企客戶：WPS的核心賣點(diǎn)則主要是其強(qiáng)大的安全管控能力、穩(wěn)定性、強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)能力，以及優(yōu)惠的企業(yè)定價(jià)模式和定價(jià)政策；
4. 對(duì)于教育客戶：WPS的核心賣點(diǎn)則主要是其針對(duì)教育客戶的優(yōu)惠定價(jià)方案、以及提供教學(xué)科研場(chǎng)景下的功能和教育行業(yè)解決方案；

付費(fèi)決策人是誰(shuí)？

1. 對(duì)于個(gè)人用戶：付費(fèi)決策人通常就是使用的用戶本人；
2. 對(duì)于企業(yè)客戶：付費(fèi)決策人通常是企業(yè)技術(shù)、運(yùn)維負(fù)責(zé)人，或者人力和行政負(fù)責(zé)人，甚至可能是企業(yè)CEO；
3. 對(duì)于政企客戶：付費(fèi)決策人則通常是政府部門/事業(yè)單位的IT部門負(fù)責(zé)人或主管、行政辦公室主任、政府采購(gòu)部分負(fù)責(zé)人；
4. 對(duì)于教育客戶：付費(fèi)決策人通常是學(xué)校行政處或信息辦公室的負(fù)責(zé)人、IT部門或者網(wǎng)絡(luò)信息中心負(fù)責(zé)人、校長(zhǎng)或教學(xué)處負(fù)責(zé)人、教育部采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人；

影響客戶購(gòu)買的因素？

1. 個(gè)人用戶：功能的使用頻率、使用體驗(yàn)的滿意度、價(jià)格等是影響個(gè)人用戶購(gòu)買的主要因素；
2. 企業(yè)客戶：影響企業(yè)客戶購(gòu)買的主要因素則包括公司預(yù)算、價(jià)格政策、企業(yè)員工的使用習(xí)慣、售后服務(wù)滿意度以及品牌知名度和影響力；
3. 政企和教育客戶：除了企業(yè)客戶中的影響因素，數(shù)據(jù)安全合規(guī)、產(chǎn)品的定價(jià)模式和價(jià)格、采購(gòu)政策同樣也會(huì)影響政企和教育客戶是否購(gòu)買；

2. 商業(yè)模式上和微軟office的對(duì)比？

• 微軟面向個(gè)人版并未提供完整意義上的免費(fèi)版，個(gè)人版本依然需要付費(fèi)才能使用，雖然其在APP版本可以支持個(gè)人免費(fèi)下載使用，但只提供基礎(chǔ)的功能，PC端也只提供了30天的免費(fèi)試用；
• 微軟面向企業(yè)端，也沒(méi)有提供免費(fèi)的版本，只提供免費(fèi)試用期限，到期后需要付費(fèi)；
• 相比而言，WPS的付費(fèi)版本，在定價(jià)上相比微軟價(jià)格更低，性價(jià)比更高；

3. C、B、G的價(jià)值定位和未來(lái)方向？

對(duì)于現(xiàn)階段而言，C端訂閱收入目前占據(jù)WPS相當(dāng)高的比重，短中期看，也是營(yíng)收增長(zhǎng)的保障之一，不過(guò)這對(duì)于一個(gè)SaaS產(chǎn)品而言，個(gè)人認(rèn)為不是一個(gè)健康的結(jié)構(gòu)，證明B端的商業(yè)化還不行，不過(guò)從數(shù)據(jù)趨勢(shì)上看，C端業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比已經(jīng)在逐步下降；

隨之逐步增長(zhǎng)上來(lái)的是B端的業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期的目標(biāo)上看，企業(yè)訂閱的營(yíng)收占比會(huì)越來(lái)越高，也是長(zhǎng)期營(yíng)收增長(zhǎng)的希望；

對(duì)于G端的營(yíng)收，目前營(yíng)收占比在逐漸下降，但是未來(lái)依托信創(chuàng)，可能仍然還有較高的增長(zhǎng)空間；

4. C、B、G整體營(yíng)收分析

1）營(yíng)收規(guī)模和增長(zhǎng)趨勢(shì)

1. WPS的整體營(yíng)收可以拆分成3部分：個(gè)人訂閱收入、機(jī)構(gòu)訂閱收入、機(jī)構(gòu)授權(quán)收入，其中機(jī)構(gòu)訂閱和機(jī)構(gòu)授權(quán)部分收入為企業(yè)端收入；
2. 整體營(yíng)收保持持續(xù)的上漲，但是營(yíng)收同比增幅在逐步下降，到23年Q1時(shí)，同比增幅維持在20%左右；和微軟相比，微軟office的年?duì)I收同比增速最近幾年基本維持在12%左右，增幅相對(duì)比較穩(wěn)定；
3. 個(gè)人訂閱業(yè)務(wù)收入同樣也在逐年保持增長(zhǎng)，營(yíng)收同比增幅增長(zhǎng)放緩，23年Q1是，同比增幅維持在38%左右；
4. 機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)從21年開始同比增幅急劇下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，主要因?yàn)閃PS針對(duì)歷史采用機(jī)構(gòu)授權(quán)付費(fèi)模式的企業(yè)客戶，逐步向訂閱模式轉(zhuǎn)移，因此機(jī)構(gòu)訂閱收入同比明顯提升，但是機(jī)構(gòu)授權(quán)收入下降；
5. B端整體（即機(jī)構(gòu)訂閱+機(jī)構(gòu)授權(quán)）收入同比增幅在2022年明顯下降，主要因?yàn)?2年信創(chuàng)訂單收入減少；

以上數(shù)據(jù)均參考金山辦公對(duì)外公布財(cái)報(bào)和第三方研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)；

2）營(yíng)收結(jié)構(gòu)情況分析

1.從營(yíng)收結(jié)構(gòu)上，WPS目前個(gè)人業(yè)務(wù)收入依然占據(jù)大頭，對(duì)比微軟，在營(yíng)收結(jié)構(gòu)上，微軟office來(lái)源于企業(yè)的收入占比高達(dá)87%，個(gè)人業(yè)務(wù)收入占僅13%，這是和WPS的營(yíng)收結(jié)構(gòu)上有明顯差異的地方；

2.WPS在企業(yè)端的營(yíng)收上，機(jī)構(gòu)授權(quán)營(yíng)收逐步向機(jī)構(gòu)訂閱轉(zhuǎn)移，機(jī)構(gòu)授權(quán)部分收入占比逐步下降，機(jī)構(gòu)訂閱部分收入占比逐步提升，而對(duì)比微軟，根據(jù)2021財(cái)年公布數(shù)據(jù),微軟訂閱收入占總收入約為60%，訂閱收入已經(jīng)超過(guò)許可證授權(quán)的收入，微軟率先完成了授權(quán)向訂閱轉(zhuǎn)移；

5. 個(gè)人訂閱業(yè)務(wù)為什么這么多年保持持續(xù)增長(zhǎng)？

從前面的數(shù)據(jù)上，我們也能了解到，WPS從2013年開始推出個(gè)人付費(fèi)會(huì)員，這么多年過(guò)去了，WPS的個(gè)人訂閱收入一直在保持著同比增幅40%以上的增長(zhǎng)，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)發(fā)展了10年的業(yè)務(wù)而言，是一個(gè)相當(dāng)不容易的數(shù)據(jù)，所以也不禁引發(fā)我們的思考，WPS的個(gè)人訂閱業(yè)務(wù)何以能保持這么多年的增長(zhǎng)。

1）WPS個(gè)人訂閱的營(yíng)收增長(zhǎng)模型

首先，我引入一個(gè)個(gè)人訂閱營(yíng)收的分析模型：

年度會(huì)員營(yíng)收=年度付費(fèi)用戶數(shù)平均1個(gè)用戶付費(fèi)金額（ARPU）=MAU年度付費(fèi)轉(zhuǎn)化率年度平均付費(fèi)次數(shù)平均每次付費(fèi)單價(jià)

通過(guò)這個(gè)模型，參考最近幾年WPS個(gè)人訂閱收入的變化情況：

• 過(guò)去年?duì)I收的增長(zhǎng)，均來(lái)源于WPS活躍用戶規(guī)模、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、平均用戶付費(fèi)訂單數(shù)量的增長(zhǎng)；
• 其中用戶規(guī)模、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的同比增幅到2022年已經(jīng)開始逐步放緩，而平均用戶付費(fèi)訂單數(shù)還在持續(xù)保持增長(zhǎng)，可見未來(lái)流量和轉(zhuǎn)化的增長(zhǎng)對(duì)營(yíng)收增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)會(huì)逐漸減弱，用戶續(xù)費(fèi)率提升帶來(lái)的平均訂單數(shù)量的提升對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

2）WPS如何提升活躍用戶規(guī)模？

高度的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和過(guò)硬的產(chǎn)品實(shí)力

對(duì)于SaaS產(chǎn)品而言，用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵永遠(yuǎn)首先是產(chǎn)品，只有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品實(shí)力才是持續(xù)增長(zhǎng)的根基，在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵因素上，我認(rèn)為WPS的增長(zhǎng)主要得益于如下幾個(gè)產(chǎn)品策略：

1. 免費(fèi)+增值策略：面向個(gè)人用戶提供免費(fèi)使用版本這個(gè)策略，是WPS在國(guó)內(nèi)用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵，這也是很多微軟用戶轉(zhuǎn)向WPS的主要原因之一；相比微軟對(duì)個(gè)人用戶的策略，其核心使用終端PC端提供30天的免費(fèi)試用，移動(dòng)端免費(fèi)使用，該策略對(duì)很多用戶而言終究覺(jué)得免費(fèi)的有些雞肋，所以大部分微軟的用戶，基本選擇盜版，對(duì)于懶得安裝盜版版本的用戶，wps成為了最好的選擇；加上這些年WPS通過(guò)持續(xù)的提供很多好用的增值功能，用戶體驗(yàn)越來(lái)越好，逐漸的和微軟拉開了差距；
2. 輕、快、一站式：相比微軟office的臃腫和龐大，WPS相比更加輕便和快速，安裝過(guò)微軟office的人都知道，微軟office的安裝包非常大，光安裝就要花費(fèi)一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，而安裝WPS通常只需要10分鐘；其次，微軟的word、excel、ppt每一個(gè)都是單獨(dú)1個(gè)產(chǎn)品，辦公的用戶經(jīng)常需要同時(shí)打開好幾個(gè)應(yīng)用，并且在多個(gè)應(yīng)用間切換，而WPS把所有的文檔產(chǎn)品打包在一個(gè)平臺(tái)，這種一站式的辦公體驗(yàn)，吸引了很多辦公用戶；
3. 布局移動(dòng)端策略：WPS這些年在移動(dòng)端上的投入和提供完整的產(chǎn)品體驗(yàn)，是其用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素之一，根據(jù)QM數(shù)據(jù)，22年WPS移動(dòng)端的月活已經(jīng)將近2.5億，而微軟office移動(dòng)端的月活僅有100萬(wàn)左右，其用戶體量相形見絀，WPS在移動(dòng)端上的布局，除了MAU數(shù)據(jù)指標(biāo)上的增長(zhǎng)，同時(shí)還滲透了很多僅手機(jī)端的用戶，特別是學(xué)生群體和三四線城市群體；
4. 云和協(xié)同策略：協(xié)同文檔自帶裂變和增長(zhǎng)的產(chǎn)品特性，也刺激了WPS的增長(zhǎng)，相信WPS的注冊(cè)新增中，有不少占比的用戶來(lái)源于金山文檔；
5. 場(chǎng)景拓展策略：我們可以關(guān)注到，WPS最近幾年從傳統(tǒng)的文字、表格、演示三件套為主，持續(xù)拓展了PDF、腦圖、流程圖、多媒體等產(chǎn)品場(chǎng)景；從辦公這個(gè)核心場(chǎng)景，拓展了翻譯、求職、論文服務(wù)等場(chǎng)景，細(xì)分場(chǎng)景拓展的策略也是WPS增長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)之一；

運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)拓展

在運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)拓展層面，更多以來(lái)預(yù)裝、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和細(xì)分市場(chǎng)策略促進(jìn)增長(zhǎng)：

1. 廠商預(yù)裝策略：通過(guò)與聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等多家PC廠商達(dá)成預(yù)裝合作，以及手機(jī)端與華為、小米、OV預(yù)裝合作，快速提高用戶滲透；
2. 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略：通過(guò)知乎、小紅書、公眾號(hào)等社媒平臺(tái)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，提升站外用戶活躍；
3. 細(xì)分市場(chǎng)策略：滲透教育、金融、黨政等垂直細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)謀求增長(zhǎng)；

外部客觀因素

1. 疫情原因：20年開始因?yàn)橐咔榈脑?，辦公群體和教育群體對(duì)于在線辦公和教學(xué)、移動(dòng)辦公和教學(xué)的需求增強(qiáng)，刺激了WPS的用戶增長(zhǎng)；
2. 信創(chuàng)政策：因?yàn)樾艅?chuàng)政策和環(huán)境影響，國(guó)家和政府對(duì)國(guó)產(chǎn)辦公軟件的大力倡導(dǎo)和支持，對(duì)WPS的用戶增長(zhǎng)也有一定的影響作用；
3. 品牌影響力：在辦公軟件國(guó)產(chǎn)化的熱潮之下，最近幾年WPS的品牌影響力越來(lái)越高促進(jìn)了WPS的用戶增長(zhǎng)；

3）WPS如何提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率？

拓展增值特權(quán)和付費(fèi)場(chǎng)景

截止2022年WPS的會(huì)員特權(quán)的數(shù)量已經(jīng)有將近200多個(gè)，其會(huì)員特權(quán)內(nèi)容非常豐富，這得益于這么多年WPS在增值特權(quán)和付費(fèi)場(chǎng)景上的積累，其權(quán)益拓展的核心方向概括起來(lái)主要有3個(gè)：

1. 拓展新產(chǎn)品和新特權(quán)：包括PDF特權(quán)、圖片處理特權(quán)、音視頻、腦圖、流程圖等產(chǎn)品特權(quán)；
2. 拓展非一次性使用的特權(quán)：大家都知道WPS的核心營(yíng)收主要源于內(nèi)容模版、格式轉(zhuǎn)換等特權(quán)，這些均主要是一次性使用的特權(quán)，用戶付費(fèi)后使用黏性不高，很容易流失，所以最近幾年wps通過(guò)新增云特權(quán)、創(chuàng)作元素特權(quán)等長(zhǎng)期可用的特權(quán)從而提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率；
3. 拓展垂直服務(wù)場(chǎng)景：在通用辦公場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，拓展求職服務(wù)、文檔翻譯、論文查重等垂直場(chǎng)景增值服務(wù)；

拓展站外渠道轉(zhuǎn)化

1. 微信渠道：拓展微信渠道，通過(guò)微信渠道帶來(lái)收入新增；
2. 異業(yè)合作：通過(guò)外部商務(wù)合作，發(fā)放免費(fèi)試用會(huì)員，拓展站外用戶試用，到期后引導(dǎo)付費(fèi)轉(zhuǎn)化；
3. 直播帶貨：發(fā)展抖音直播、電商店鋪等帶貨渠道，通過(guò)電商售賣的方式提升站外付費(fèi)轉(zhuǎn)化；

五、從用戶的角度看WPS

1. C端用戶畫像

1）行業(yè)分布

參考相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，中國(guó)協(xié)同辦公平臺(tái)用戶主要集中的行業(yè)分布如下，其中，教育行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)/電商行業(yè)人群（也就是學(xué)生、教師、互聯(lián)網(wǎng)辦公白領(lǐng)）為主流人群，其次是金融行業(yè)從業(yè)者，猜測(cè)WPS的C端用戶畫像分布大致應(yīng)該也是如此；

2）城市分布

和行業(yè)整體和大部分辦公產(chǎn)品的分布類似，WPS的用戶主要還是聚焦在三四線城市，占比將近53%，一線和新一線城市的占比僅有20%左右，下沉用戶才是大頭；以下數(shù)據(jù)參考第三方研究機(jī)構(gòu)；

3）消費(fèi)水平

和行業(yè)整體相比，WPS用戶群體的消費(fèi)水平更高，不過(guò)相比騰訊文檔和微軟，略微低于競(jìng)品，以下數(shù)據(jù)參考第三方研究機(jī)構(gòu)；

2. 企業(yè)端客戶畫像分布

雖然WPS沒(méi)有對(duì)外的公開過(guò)其企業(yè)客戶畫像相關(guān)信息，但是從第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)平臺(tái)同步信息、以及官方宣傳企業(yè)客戶標(biāo)桿案例上，推測(cè)其主要客戶畫像如下：

1. 政企、國(guó)央企客戶為WPS主要客戶：根據(jù)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)同步數(shù)據(jù)，22年WPS來(lái)源于企業(yè)授權(quán)的收入中，三分之二的收入來(lái)源于信創(chuàng)收入，信創(chuàng)客戶主要是以政企和國(guó)央企為主；
2. 金融客戶占據(jù)相當(dāng)大比重：目前國(guó)有銀行基本都是WPS的客戶，金融行業(yè)因?yàn)槠錁O高的安全和合規(guī)需求，毫無(wú)疑問(wèn)都會(huì)選擇使用WPS;
3. 教育、電信、能源、制造行業(yè)也是WPS重要客戶；

OK，至此，本篇內(nèi)容的完整內(nèi)容結(jié)束，希望能幫助到你，歡迎關(guān)注三白。