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本文將深入探討這兩種AI創(chuàng)業(yè)路徑的邏輯、應(yīng)用場景以及它們?nèi)绾位パa，幫助創(chuàng)業(yè)者在AI時代做出明智的選擇。

前不久，A16Z 合伙人喬·施密特和安吉拉·斯特蘭奇發(fā)表了一篇關(guān)于 AI 創(chuàng)業(yè)路徑的深度思考。

在這篇文章里，他用一個來自能源行業(yè)的經(jīng)典隱喻，概括了當(dāng)下創(chuàng)始人面臨的兩種選擇：

第一，鉆一口“油井”，深耕在某個具體場景，掌握核心數(shù)據(jù)，最終形成完整的記錄系統(tǒng)；

第二，修一條“管道”，把分散的系統(tǒng)和流程打通，自動化那些原本依賴人工判斷和跨部門協(xié)作的工作。

兩條路看似不同，但都可能孕育出規(guī)模龐大、壁壘堅固的公司。

A16Z 認為，油井與管道并非對立，而是 AI 時代兩種互補的財富邏輯。關(guān)鍵不在于誰更好，而在于創(chuàng)始人能否清楚地知道自己在玩哪一種游戲，并堅定地走到終點。

01 油井路徑：替換與重建

在能源行業(yè)的早期，財富的積累方式有著鮮明的兩極。油井意味著“找到一個點”，只要打通一口含油量豐富的井，就能源源不斷地產(chǎn)生現(xiàn)金流，靠單一的儲量吃上幾十年。

管道則意味著“連成一線”，它不是擁有資源本身，而是成為資源流動的必經(jīng)之路，靠規(guī)?；斔蛣?chuàng)造穩(wěn)定回報。簡單來說，油井依靠稀缺性，管道依靠連接性。兩種策略都曾鑄就巨頭。

今天的 AI 創(chuàng)始人，面對的就是類似的抉擇。要么選擇“鉆一口井”，深耕在某一個具體工作流，把流程、數(shù)據(jù)和客戶都吃透，最終形成完整的記錄系統(tǒng)；要么選擇“修一條管道”，把不同的系統(tǒng)和流程打通，自動化掉那些需要人工判斷、跨部門流轉(zhuǎn)的工作。

兩條路看似不同，卻都能孕育規(guī)?；墓?，只是構(gòu)建方式、銷售邏輯和護城河來源各不相同。

回顧企業(yè)軟件史，最賺錢、最有韌性的 B2B 公司，幾乎無一例外是“記錄系統(tǒng)”。ERP、CRM、HRM 這些系統(tǒng)，本質(zhì)上都通過掌握企業(yè)的底層數(shù)據(jù)，把客戶鎖定在了自己的生態(tài)里，讓工作流程依賴自己，從而構(gòu)筑出持久的護城河。

人工智能的到來，極大加速了這一趨勢。不同于 30 年前那些架構(gòu)笨重、功能固定的系統(tǒng)，如今的 AI 初創(chuàng)公司能夠提供數(shù)量級的效率提升。

舊系統(tǒng)在 AI 面前顯得遲鈍而脆弱。董事會和管理層已經(jīng)在討論“買 AI”，這意味著，銷售周期在縮短，替代機會正在以前所未有的速度出現(xiàn)。

“油井”策略，最適合那些數(shù)據(jù)非結(jié)構(gòu)化、分散在不同系統(tǒng)里的場景。一旦有人能把這些雜亂數(shù)據(jù)整合成清晰的模型，帶來的客戶體驗提升將是顛覆性的。這種方法有兩類機遇：

第一類，替換與重建

當(dāng)舊系統(tǒng)因為太落后、問題太多，已經(jīng)沒法支撐 AI 時，初創(chuàng)公司就能用全新的、AI 原生的系統(tǒng)來替代它。只要新方案帶來的提升足夠大，讓客戶覺得換掉舊系統(tǒng)很值得，機會就來了。

比如，Valon 從零做了一套房貸服務(wù)系統(tǒng)，把過去分散在 25 個不同舊系統(tǒng)里的流程，全都整合進了 Valon OS。這個系統(tǒng)能自動生成可查賬本、設(shè)置可編程的工作流，還有 AI 助手幫忙做合規(guī)檢查和客戶服務(wù)。結(jié)果就是，原本只能勉強不虧的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在利潤率能超過 60%。

再比如，Vesta 開發(fā)了全新的房貸審批系統(tǒng)。以前的數(shù)據(jù)架構(gòu)太落后，一個貸款流程同一時間只能由一個人操作，這也是為什么貸款審批常常要拖上 30 多天。Vesta 的系統(tǒng)能讓不同環(huán)節(jié)并行處理，把審批速度和準確性都提升了好幾倍。

第二類，從零起步

當(dāng)市場上還沒有成熟的軟件系統(tǒng)，很多流程都只能靠人工處理時，初創(chuàng)公司就有機會切入，先拿下客戶，再跟著客戶一起成長。通常會先從 中小企業(yè)（SMB） 做起，等功能越來越完善，再進入大企業(yè)市場。

比如，Rillet 做的是 AI 驅(qū)動的 ERP 工具，能自動化財務(wù)工作，比如月末結(jié)賬、實時出報表。很多早期客戶以前都是靠紙筆、Excel 或 Quickbooks 來記賬。Rillet 成了他們的第一個正式系統(tǒng)，并伴隨他們一路擴展?，F(xiàn)在，Rillet 已經(jīng)成長到可以挑戰(zhàn) NetSuite 這樣的老牌系統(tǒng)。

這些擁有核心數(shù)據(jù)模型的公司，不僅能開發(fā)出別人無法復(fù)制的功能，還會逐步讓客戶產(chǎn)生工作流依賴，從而形成極高的轉(zhuǎn)化成本。就像油井，鉆探的周期漫長，但一旦成功，就能坐擁深厚且長期的護城河。

02 最適合“管道”模式的兩種場景

傳統(tǒng)觀點里，有人會說：圍繞記錄系統(tǒng)構(gòu)建，只是一種功能，并不足以撐起一家公司。確實，在一些場景下，老牌企業(yè)能夠在發(fā)展過程中吸收新的編排工具。

但現(xiàn)實是，很多傳統(tǒng)“油井”已經(jīng)根深蒂固，遷移成本極高，或者受到嚴格合規(guī)限制，無法快速轉(zhuǎn)型。與此同時，市場對效率的需求比以往任何時候都更迫切。這就為 AI 帶來了新的窗口：智能代理如今能承接以前太小、太零散而無法被覆蓋的市場機會。

“流水線”不是要替換掉核心系統(tǒng)，而是把人原本在系統(tǒng)之間做的“粘合工作”交給 AI。比如：處理雜亂的非結(jié)構(gòu)化信息、根據(jù)上下文做判斷、在不同流程和部門之間跑來跑去完成任務(wù)。過去這些只能靠人來做，而現(xiàn)在 AI 能接手，就給了軟件一個解決歷史遺留問題的巨大機會。

具體來說，適合“管道”模式的場景主要有兩種：

場景一：分散的舊系統(tǒng)

很多大公司用了十幾年的老系統(tǒng)，彼此之間完全不兼容。結(jié)果就是，信息分散在各個角落，部門之間溝通低效。但要把這些核心系統(tǒng)推倒重來，成本太高、周期太長，所以他們更看重“立刻見效”。

這時，“管道”的價值就體現(xiàn)出來了：它能把不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)和流程統(tǒng)一起來，就像在舊機器之間加了一層“總控臺”。

比如，F(xiàn)urther 給保險行業(yè)搭建了一個 AI 工作空間，可以自動化紙質(zhì)化的流程，比如報送、損失記錄和合規(guī)。它用少量常見的行業(yè)文檔（保單、ACORD、SOV 等），就能把原本分散的系統(tǒng)“串”在一起，形成順暢的工作流。

場景二：人工“中間層”

在不少行業(yè)，軟件雖然已經(jīng)存在，但運行起來還需要大量人工來“補丁”。人被迫充當(dāng)系統(tǒng)和系統(tǒng)之間的“中間層”：搬運文件、錄入數(shù)據(jù)、做檢查。

現(xiàn)在，大模型（LLMs）能接管這些工作，把原本只能靠人力的操作流程數(shù)字化，從而實現(xiàn)規(guī)模化。這類機會過去沒法解決，現(xiàn)在反而成了“能養(yǎng)出獨角獸”的新市場。

比如，Concourse 為企業(yè)財務(wù)團隊開發(fā)了 AI 助手，不需要更換底層系統(tǒng)，就能接入公司所有財務(wù)軟件，自動完成查詢、分析、出報告，取代過去幾個小時的人工操作。

Sola 做的是 AI 原生的后臺自動化工具。用戶只要在電腦上用插件錄一次操作流程，Sola 就能生成一個實時運行、會自動適應(yīng)的 AI 代理，去執(zhí)行像發(fā)票對賬、理賠處理、數(shù)據(jù)錄入這些過去全靠人工的工作。

與“油井”相比，“管道”的魅力在于：它不需要客戶推倒重來。

企業(yè)里大量的人工勞動，本質(zhì)上是系統(tǒng)之間的“粘合劑”——手動搬運文件，跨部門溝通，處理非結(jié)構(gòu)化信息，結(jié)合上下文做決策。這些工作恰恰是 AI 的長項。

管道能快速減少人力投入，把原本孤立的系統(tǒng)連接在一起。隨著時間推移，每接入一個新的工作流，平臺的價值就會復(fù)合式增長，形成越來越強的粘性。

重要的是，客戶并不需要二選一。在復(fù)雜的企業(yè)里，這兩種需求往往同時存在：有的業(yè)務(wù)板塊需要徹底的新記錄系統(tǒng)，有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)只需要輕量的自動化。真正需要做出選擇的，是創(chuàng)業(yè)者自己。

因此，問題的關(guān)鍵不是“油井和管道哪個更好”，而是要清楚自己在玩哪一種游戲：如果機會在于掌握關(guān)鍵數(shù)據(jù)，能解鎖全新的工作流，那就去挖油井；如果市場過于分散、勞動密集，不可能一次性替換舊系統(tǒng)，那就去鋪管道，通過自動化釋放價值。

底線是：油井與管道并非對立，而是兩種互補的路徑。

油井的價值在于掌握基本事實；管道的價值在于圍繞事實做出高效編排。兩者都可能成就深遠的公司。對創(chuàng)業(yè)者來說，最重要的不是兩手都抓，而是有意識地做出選擇，并堅定地走到終點。