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“降本增效” 成為企業(yè)經(jīng)營的核心議題，但多數(shù)企業(yè)卻因缺乏系統(tǒng)思維、割裂看待數(shù)據(jù)，陷入僅羅列數(shù)據(jù)卻難提落地建議的困境。實際上，降本增效的關(guān)鍵在于優(yōu)先聚焦 “增效” 而非單純 “降本”，重點突破銷售端而非生產(chǎn)端，通過細化營銷、優(yōu)化產(chǎn)品、提效供應等維度，挖掘冗余成本、解決無效投入問題，才能真正實現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)化。

“降本增效”是當下最熱門的話題，然而，卻是做經(jīng)營分析最怕的話題：

不知道怎么提可落地的業(yè)務(wù)建議

只會羅列收入，成本數(shù)據(jù)然后喊“要提效！”

看似做了一堆，收入還是不漲，成本依然高

其實，這都是平時習慣了割裂看數(shù)據(jù)，缺少系統(tǒng)思維的后遺癥。打通業(yè)務(wù)/財務(wù)數(shù)據(jù)，很容易找到機會點。

一、解題思路

第一：降本增效，增效遠比降本重要！營銷方式不對，幾千萬上億費用潑水一樣就出去了；產(chǎn)品選款不對，幾千萬上億的貨就積壓在倉庫賣不出去。這些才是真成本大頭！但凡提效一點，比裁員1000人都管用！

第二：降本增效，銷售端遠比生產(chǎn)端重要！有清晰的產(chǎn)品定位，才好配置相關(guān)的材料/設(shè)計，不然盲目砍成本，質(zhì)量下降/退貨/積壓在后邊等著呢。

第三：降本增效，重點砍的是重復投入，是掩蓋在“常規(guī)投入”“習慣動作”下的冗余成本，這些部分挖出來能極大釋放資源。

所以，看數(shù)據(jù)要細，“整體”“平均值”不如“細分”“重新分類”管用。

二、營銷提效

營銷費用是很多企業(yè)的費用大頭。站在業(yè)務(wù)角度：有些營銷就是賠錢換吆喝，有些必須考核投產(chǎn)比，因此需要細化費用類型，理清投產(chǎn)關(guān)系。

所有賠錢換吆喝的，都納入“品牌推廣”。這部分投入，經(jīng)常和產(chǎn)品推廣/活動推廣重復投入，因此需市場部提供明細計劃，如下圖，具體看錢去了哪里：

這樣好鋼用在刀刃上，也能徹底解決“做品牌一半的錢都浪費了，但不知道浪費在哪里的問題”。

考核效果的推廣，都納入“效果推廣”。這部分投入，也經(jīng)常有浪費。常常是渠道，運營、產(chǎn)品部門各自投各自的優(yōu)惠券，結(jié)果部分用戶拼命薅羊毛，真正要流失的客戶反而沒領(lǐng)到券……

可以由經(jīng)營分析部門牽頭，建立統(tǒng)一的用戶標簽，梳理清楚各個部門投多少券

投了一堆活動，但用戶不響應的，及時整改

同一客群，占了大量營銷資源以至于毛利極低的，及時調(diào)整

被所有人遺忘，沒有足夠資源，同時還在下降的，及時補位

該控制就控制，該補就補，才是提效！（如下圖）

三、產(chǎn)品提效

上一款賣不動的爛產(chǎn)品，就是最大的低效。相應的庫存積壓、推廣費損失、清貨成本，都是結(jié)結(jié)實實的損失。當然，不可能保證每一款產(chǎn)品都大賣，但是提高新品成功率，避免盲目鋪攤子，控制產(chǎn)品線寬度與深度，都是經(jīng)營分析可以做的事。

比如，通過對產(chǎn)品品類、價格帶、毛利高低做維度拆解，發(fā)現(xiàn)：

• 鋪的SKU太多，動銷率低
• 鋪的SKU集中在某一價格帶，自己搶自己生意
• 鋪的SKU之間沒有清晰的搭配關(guān)系，連帶率很低
• 鋪的SKU賣不動就打折，導致高毛利產(chǎn)品缺失。

這些都是典型“鋪攤子”行為，會導致產(chǎn)品滯銷與積壓。

比如，針對新品，建立產(chǎn)品生命周期模型，監(jiān)控：

• 上市后走勢是否達成預期
• 與預定目標相比，偏離多少
• 與同期/同款相比，偏離多少
• 鋪貨/推廣是否執(zhí)行到位

這樣可以及時發(fā)現(xiàn)問題新品，早期介入避免庫存積壓。同時總結(jié)不同商品經(jīng)理，不同價格帶/款式的新品成功率，及時發(fā)現(xiàn)有問題的商品賽道，壓縮在問題賽道上的投入，才能真正降低無效投入，實現(xiàn)提效。

四、供應提效

本質(zhì)上看，供給端提效靠的是：

1、更大的產(chǎn)線+產(chǎn)品 → 攤平設(shè)備/軟件成本

2、更大的采購量→ 向上游要讓利

3、標準化/通用化部件 → 減少加工/管理成本

4、成本替代→ 砍掉客戶不重視的材料功能

5、新技術(shù)/數(shù)字化技術(shù) → 提高人工效率

所以，作為經(jīng)營分析必須自己心里清楚：如果營銷/產(chǎn)品側(cè)依然是盲目鋪攤子，需求隨時變動，不集中打造爆款，那么供給側(cè)無論如何都搞不掂。

執(zhí)果索因，先做好營銷/產(chǎn)品側(cè)的分析，在減少需求變動率，提高爆款比例的背景下，再看供給側(cè)：

1、生產(chǎn)計劃完成率、及時率、合格率

2、標準成本的制定、執(zhí)行

3、發(fā)貨路線優(yōu)化與低成本替代

就很容易推動項目落地。

綜上可見，作為經(jīng)營分析，如果只停留在收入、成本等結(jié)果指標和最粗的產(chǎn)品名稱/客戶名稱維度，是無法深入業(yè)務(wù)細節(jié)，找到降本增效機會的，對銷售、營銷、產(chǎn)品、制造過程的了解非常重要。