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只有早日找對(duì)你的“天使用戶(hù)”，才能迅速在初期獲得起飛。

2004年的一天，扎克伯格與朋友一起給當(dāng)時(shí)學(xué)院同學(xué)發(fā)郵件和打電話(huà)，邀請(qǐng)大家來(lái)使用學(xué)校的第一款在線(xiàn)花名冊(cè)——Facebook。第一批的用戶(hù)不僅帶來(lái)流量，還不斷帶來(lái)新版的好主意。比比如FaceMash，可以按照女生熱度排名，讓Facebook成為當(dāng)時(shí)熱點(diǎn)。

2005年，阿北的豆瓣落成，他在當(dāng)時(shí)的《讀者》雜志上發(fā)出了一個(gè)小廣告，從此豆瓣開(kāi)始于它的用戶(hù)共同成長(zhǎng)，此后豆瓣成為PC時(shí)代年輕人的生活根據(jù)地，而他的前5名員工都來(lái)自最早的一批用戶(hù)。

2010年，小米邀請(qǐng)100位發(fā)燒友共同體驗(yàn)MIUI。雷軍對(duì)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)是：不花錢(qián)將MIUI做到100萬(wàn)用戶(hù)。第一批用戶(hù)也讓第一版小米手機(jī)在沒(méi)花一分錢(qián)的情況下迅速在年輕人之間傳播。

2014年，北大法學(xué)碩士張?zhí)煲煌ㄟ^(guò)微博邀請(qǐng)?jiān)诒本┑暮先藖?lái)他的店里吃牛肉米粉，這家店叫“伏牛堂”。張?zhí)煲辉诘谝慌脩?hù)的群里發(fā)了一篇文章《我碩士畢業(yè)為什么賣(mài)米粉？》，借助互聯(lián)網(wǎng)獲得飛速傳播。張?zhí)煲辉谝婚_(kāi)始就認(rèn)準(zhǔn)這家店是給誰(shuí)開(kāi)的，所以伏牛堂就在越來(lái)越多北京的湖南人的支持下堅(jiān)持正宗，拒絕“好吃”，發(fā)展壯大。

在當(dāng)今新商業(yè)時(shí)代下，“第一批用戶(hù)”幾乎決定了一家公司是否能夠獲得健康快速的成長(zhǎng)。盡管這個(gè)新商業(yè)時(shí)代被打上了很多標(biāo)簽，如消費(fèi)升級(jí)、新零售、互聯(lián)思維等等，但在這一系列標(biāo)簽的背后，它們有著對(duì)當(dāng)今商業(yè)趨勢(shì)一致的的洞察——從傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)貨物變成彼此交心。誰(shuí)能最快地與目標(biāo)市場(chǎng)交上心，誰(shuí)就能獲得來(lái)自市場(chǎng)的幫助，幫你一起打磨產(chǎn)品，幫你建立口碑傳播。精明的企業(yè)家都么明白，大家拼的是獲得第一批用戶(hù)的速度。

對(duì)于“第一批用戶(hù)”有很多種說(shuō)法，典型的有初始用戶(hù)、種子用戶(hù)和天使用戶(hù)。

這三種說(shuō)法都沒(méi)有錯(cuò)，只是它們之間存在著更為細(xì)致的差異，如圖：

簡(jiǎn)單介紹一下這張圖——

• 初始用戶(hù)：最早愿意來(lái)的人。他們往往是具有很強(qiáng)好奇心特質(zhì)的一群人，他們非常關(guān)注新鮮事物，也會(huì)樂(lè)意到處搜集，如果發(fā)現(xiàn)不錯(cuò)的東西還愿意告訴身邊的朋友。他們會(huì)樂(lè)于嘗試使用，但不一定會(huì)形成穩(wěn)定的使用習(xí)慣，所以不一定是種子用戶(hù)。
• 種子用戶(hù)：最早真正使用的人。這是你真正的目標(biāo)用戶(hù)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)恰恰解決了他們的燃眉之急，或讓他們暫時(shí)無(wú)法找到更好的替代品。所以他們會(huì)愿意在你這里多花些時(shí)間，哪怕有些小難受也會(huì)暫時(shí)包容。不過(guò)種子用戶(hù)一旦發(fā)現(xiàn)更加符合他們需求的替代品，大多數(shù)還是會(huì)馬上轉(zhuǎn)換陣地。
• 天使用戶(hù)：愿意主動(dòng)提供幫助的人。“天使”一詞就能說(shuō)明這群人的與眾不用。他們是種子用戶(hù)中對(duì)你所從事的工作更加欣賞和認(rèn)可的人，并且愿意提供幫助。他們會(huì)經(jīng)常主動(dòng)提出一些建設(shè)性意見(jiàn)，還會(huì)順手幫助團(tuán)隊(duì)完成一些力所能及的工作，甚至原意成為你早起的合作伙伴。

你看，這樣一細(xì)分，就能很容易明白即使是第一批用戶(hù)，我們也應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，做到各盡所能。如果混為一談，那么就很容易浪費(fèi)了來(lái)之不易的第一批用戶(hù)的潛在價(jià)值。這里給大家一個(gè)建議模板：

精明的大佬們?cè)诜窒砣绾谓柚疤焓褂脩?hù)”的力量時(shí)都不會(huì)說(shuō)得這么細(xì)致，因?yàn)槟切?duì)他們的決策產(chǎn)生重大影響，提供無(wú)私幫助的真正的“天使用戶(hù)”才是他們真正的秘密財(cái)富。所以大家如果只知道表面道理，就很容易進(jìn)入以下兩個(gè)誤區(qū)：

1. 只關(guān)注初始用戶(hù)，忘記維護(hù)種子用戶(hù)，導(dǎo)致容易受前者輿論影響，但后者實(shí)際問(wèn)題得不到關(guān)注，造成后者流失。
2. 忽略對(duì)天使用戶(hù)的深度挖掘，對(duì)待他們的建議與對(duì)待其他種子用戶(hù)一樣，只是很客氣或禮貌性的回復(fù)，就無(wú)法獲得更多地來(lái)自他們的深度幫助。天使用戶(hù)用戶(hù)在市場(chǎng)推廣與社區(qū)維護(hù)中有著非常大的價(jià)值，能夠讓這些工作達(dá)到事半功倍的效果。

除此之外，傳統(tǒng)的賣(mài)貨思維也會(huì)把這件事搞砸。

舉個(gè)例子，前天應(yīng)朋友之邀參加一個(gè)關(guān)于如何建立天使用戶(hù)的小研討。一位做電商的朋友，手里有些微博大V和微信群的資源，他給出了這樣一個(gè)建議：根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)選擇一些微博大V和微信群來(lái)一起合作，通過(guò)他們來(lái)發(fā)布新產(chǎn)品消息，幫忙召集第一批天使用戶(hù)。如果他的資源確實(shí)不錯(cuò)的話(huà)，那么這的確是個(gè)比較直接的推廣方式，或許還能借助大V的影響力馬上產(chǎn)生不錯(cuò)的銷(xiāo)售。

但這么做并沒(méi)有發(fā)揮出天使用戶(hù)幫助企業(yè)搭建自有用戶(hù)渠道的效果。用下面這個(gè)圖表示會(huì)更清晰一些。那位電商的朋友選擇的方法A，而我們很清楚地看到天使用戶(hù)在B中擔(dān)任的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)之間“橋梁”與“杠桿”的角色。

在以A為代表的傳統(tǒng)思維中，渠道費(fèi)用是一定要在一開(kāi)始就準(zhǔn)備出來(lái)的，而且默認(rèn)不會(huì)少，少了的話(huà)會(huì)擔(dān)心沒(méi)效果。而以B為代表的新思維中，寧愿多花些時(shí)間在自己的用戶(hù)身上，也要建立起真正屬于自己的用戶(hù)渠道，只有這樣才能與用戶(hù)一起快速奔跑，將對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。所以，A的眼中是渠道和客戶(hù)，而B(niǎo)的眼中只有用戶(hù)。

管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)消除了距離。那你為何還要為“距離”付費(fèi)呢？阿里巴巴對(duì)于新零售的定義是從消費(fèi)者銷(xiāo)售商品轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)者，說(shuō)的也是從客戶(hù)到用戶(hù)的意思。如果你也認(rèn)同這個(gè)趨勢(shì)，那么我們最后在來(lái)一起歸納下這其中最關(guān)鍵的天使用戶(hù)的畫(huà)像與使用方法。

誰(shuí)會(huì)是你的天使用戶(hù)？

1. 他首先對(duì)你的初心感興趣，認(rèn)可你的價(jià)值觀。因此對(duì)產(chǎn)品當(dāng)下的問(wèn)題會(huì)更具有包容度和耐心，并能夠主動(dòng)提出建設(shè)性意見(jiàn)。所以跟天使用戶(hù)聊天的時(shí)候往往能夠從眼下問(wèn)題出發(fā)，彼此激發(fā)和收獲更多的好主意。

2. 他們往往具備開(kāi)放的心態(tài)，樂(lè)于助人，愿意主動(dòng)承擔(dān)一些力所能及的任務(wù)。所以如果你向他們提出一些協(xié)助的請(qǐng)求都會(huì)收到比較積極的反饋。在這些協(xié)助中，他們最喜歡也最容易做的，是幫你收集身邊朋友的意見(jiàn)。

3. 他們?cè)敢鈸?dān)任產(chǎn)品的“友好大使”，對(duì)外推廣并愿意解釋問(wèn)題?？梢哉?qǐng)他們來(lái)幫忙來(lái)一同維護(hù)種子用戶(hù)社群，比如微信群或者QQ群。這樣的角色也會(huì)讓他們體會(huì)到強(qiáng)烈的參與感，從而促進(jìn)彼此更加密切的合作。

4. 他們將塑造產(chǎn)品與服務(wù)的氣質(zhì)。所以要深入挖掘和謹(jǐn)慎甄別。多與你的初期用戶(hù)談?wù)勀愕某跣?，并向他們發(fā)起一些簡(jiǎn)單的求助是最有效的方式。

5. 所以，在進(jìn)行種子用戶(hù)與天使用戶(hù)召集之前，要首先對(duì)自己所做事情的價(jià)值有充分的理解和信心。產(chǎn)品初期的功能都只是你的初心的一種表達(dá)方式，初期不要糾纏著太具體的功能設(shè)計(jì)與用戶(hù)爭(zhēng)辯，而要收獲認(rèn)可你遠(yuǎn)景的人。所以功能上盡量簡(jiǎn)潔會(huì)降低解釋成本，更能產(chǎn)生自身的吸引力。

6. 與天使用戶(hù)保持良好而緊密的私人關(guān)系會(huì)讓你事半功倍。所以在初期的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)信息以創(chuàng)始人個(gè)人身份發(fā)出會(huì)帶來(lái)非常不錯(cuò)的親切感，容易拉近與目標(biāo)用戶(hù)的距離。

7. 維護(hù)好種子用戶(hù)很重要，但更要抓緊篩選出屬于你的天使用戶(hù)。他們是稀缺的，越早相遇，越早避免被對(duì)手搶走。

希望以上7條能夠幫助你盡早與自己的天使用戶(hù)相遇。如果你在這方面也有不錯(cuò)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，希望能夠得到你的分享。這將是未來(lái)商業(yè)模式中最有價(jià)值，也最能大家促進(jìn)彼此成長(zhǎng)的一環(huán)。

作者：王玨（公眾號(hào)：覺(jué)味互聯(lián)），WETOUCH互聯(lián)咨詢(xún)Founder，十一年互聯(lián)老牛，前聯(lián)想、騰訊資深PM

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