国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

B2B 銷售最慘的敗局不是被拒，而是被“晾”——60% 的意向訂單活生生拖成“無疾而終”。哈佛商業(yè)評論調(diào)研戳破真相：56% 爛尾源于客戶“怕做錯”而非“選不好”。當(dāng)客戶說“再研究研究”，他真正的潛臺詞是“萬一失敗我背鍋怎么辦”。把方案變薄、把證據(jù)做厚、把內(nèi)部冠軍喂飽，讓猶豫的人看到一條可承擔(dān)的正確路徑，才能把興趣真正變成合同。

在企業(yè)產(chǎn)品銷售里，最令人心灰意冷的事情是什么？

不是價格比不過競爭對手，也不是產(chǎn)品性能差了一截。也許是花費數(shù)月、甚至半年時間，投入了無數(shù)精力寫方案、做售前、請吃飯…結(jié)果客戶沒有說“不”，只是回復(fù)“還在研究，正在推進”，然后慢慢聯(lián)系少了…

所有努力，都像石沉大海，不了了之。

有人說這種“不決策”的結(jié)局，也許是因為客戶根本沒預(yù)算，只想白嫖；或者遠沒到立項階段，但采購者表現(xiàn)出立刻、馬上的緊迫感；甚至也許真實預(yù)算很少，被報價嚇怕了…

哈佛商業(yè)評論曾引用過《JOLT 效應(yīng)：高績效者如何克服客戶猶豫》書中的一個數(shù)據(jù)：

“在超過250萬個銷售對話后發(fā)現(xiàn)：在銷售過程已經(jīng)完成的情況下，40%到60%的B2B 的交易都因為某種原因中斷了。”

這不僅讓銷售，還有市場、售前部門有一種白干了的疲憊感，更是嚴重影響了預(yù)期收入。

那么，這背后到底發(fā)生了什么？

1. 真正導(dǎo)致“無決定”的原因

很多企業(yè)老板會認為是銷售的問題，沒有搞好客戶關(guān)系；

銷售會認為是產(chǎn)品的問題，沒有能解決客戶的痛點；

產(chǎn)品會認為是營銷的問題，沒有把差異化性能、案例表達清楚…

每次會議都在總結(jié)失敗經(jīng)驗，并進行銷售技能培訓(xùn)、重新整理銷售工具箱，拍攝客戶案例，并積極向客戶證明能給帶來價值。

但客戶往往還是無動于衷。

哈佛商業(yè)評論在文中也指出，“不決策”56%是由于客戶的猶豫不決，而44%是由于客戶根本不想改變現(xiàn)狀?！?/p>

也許并不是他們對現(xiàn)有的東西完全滿意，只是擔(dān)心改變會讓自己背鍋甚至丟掉穩(wěn)定的工作。

客戶不害怕錯過，他們更害怕出錯。原因可能是：

1）選擇正確選項的難度

比如難以決定選擇哪個選項、方案或配置，選擇哪家供應(yīng)商都感覺不放心…

2）感覺信息不足

覺得還是缺少調(diào)研數(shù)據(jù)，案例，實證，沒有100%的把握。

3）對投入產(chǎn)出不確定

擔(dān)心無法達到預(yù)期，萬一沒有效果呢？

4）內(nèi)部協(xié)調(diào)難

多個部門和層級的審批，老板還有一票否決權(quán)，遇到點困難也不爭取了。

2.如何應(yīng)對客戶的猶豫不決

1）顧問式銷售

客戶并不想要無盡的信息或者選項，他們需要的是明確的前進路徑。

不要問潛在客戶他們想要什么，而是根據(jù)你的專業(yè)知識告訴他們應(yīng)該怎么做。推薦符合他們情況的具體解決方案，重點關(guān)注最簡單、最實用的選項。

關(guān)鍵是要消除復(fù)雜性，而不是增加復(fù)雜性。

想象一下在一家陌生的餐廳點餐，面對密密麻麻的菜單，你也許會問，“你推薦什么？” 潛在客戶也是如此。

2）明確產(chǎn)品定位

幫助他們了解：“為什么選擇你而不是競爭對手？”

當(dāng)客戶陷入猶豫時，不僅在想你的解決方案是否有效，而是想如何向上匯報才能體現(xiàn)出自己已經(jīng)做好功課，并提供了最優(yōu)選擇。

這時，定位變得至關(guān)重要。

僅僅列出特性是不夠的，還需要思考：

產(chǎn)品如何滿足客戶需求，提供了價值；如何證明這個價值只有你能提供。

3）提供決策依據(jù)或證明

猶豫不決通常源于對結(jié)果的不確定性。

潛在客戶可能喜歡你所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)，但他們并不確信你假設(shè)的結(jié)果會實現(xiàn)，即便是只有10%的失敗可能性，他們也會擔(dān)心。

這時候，你需要用數(shù)據(jù)、案例研究和客戶推薦來證明它。

但不要過度承諾。

如果在提到價值主張之外，還能提供足夠豐富的案例、第三方的實證，比跟你用客戶熟悉的語言來表達，也許能減少對未知的恐懼。

4）找到內(nèi)部支持者和外部影響者

找到?jīng)Q策鏈條中既對項目關(guān)注程度高，又有影響力的那個角色作為支持者。

為支持者提供量身定制的案例研究、投資回報的分析或者價值展示的實證，你越能讓他們的工作變得簡單，他們越可能幫助你達成交易。

還有一些外部的專家、企業(yè)顧問等影響者也很關(guān)鍵，為他們提供有價值的信息，請他們幫助從外部拉動決策。

最后的想法：做引導(dǎo)者，而不是銷售者

B2B的采購決策涉及大量復(fù)雜的信息以及不確定的因素，面對“不決策”這個最難纏的對手，不僅僅要有更好的產(chǎn)品和更低的價格，而是更深刻地理解客戶的猶豫和恐懼。

下一次，當(dāng)你又遇到一個“已讀不回”的潛在客戶時，不妨思考下：我是在推銷產(chǎn)品，還是在引導(dǎo)他做出正確的、風(fēng)險更低的決定？

參考資料：

1.https://hbr.org/2022/06/stop-losing-sales-to-customer-indecision

2.https://www.jolteffect.com/blog/whatiscustomerindecision#:~:text=Our%20study%20of%202.5%20million,time%2C%20effort%2C%20and%20resources.