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兩年燒光預(yù)算、功能越來(lái)越厚、留存卻越來(lái)越薄——這不是競(jìng)品打敗了我們，而是 PMF 從未真正到場(chǎng)。作者根據(jù)自身經(jīng)歷，復(fù)盤了一款 AI+家庭教育產(chǎn)品從立項(xiàng)到停擺的全過(guò)程，供大家參考。

一直想在6月份撰寫這篇文章，但一拖再拖，因?yàn)橛行〇|西確實(shí)沒有想透，直到今天也一樣。

我在2023年參與一個(gè)初創(chuàng)產(chǎn)品項(xiàng)目，AI+家庭教育方向，希望通過(guò)AI技術(shù)賦能家長(zhǎng)，解決在家庭教育中遇到的問題，歷經(jīng)差不多兩年時(shí)間，最終我們停在運(yùn)維期，像 90% 的創(chuàng)業(yè)公司一樣，悄悄退場(chǎng)。

俗話說(shuō)得好，成功的方法有各種各樣，但失敗的原因總是千篇一律。

失敗的理由可以列滿一整張 PPT：交互爛、技術(shù)卡、商業(yè)模式不清、現(xiàn)金流斷裂……

也許這些原因都有，但這些似乎不是根本原因，有沒有可能在項(xiàng)目剛開始時(shí)，就已經(jīng)預(yù)示了失敗呢？今天一起來(lái)探究。

一、創(chuàng)業(yè)第一步——PMF，不是玄學(xué)，是生死線

事實(shí)上，大多數(shù)初創(chuàng)公司會(huì)因?yàn)闊o(wú)法找到PMF而倒閉。產(chǎn)品獲得市場(chǎng)驗(yàn)證是重點(diǎn)，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)術(shù)語(yǔ)把這叫作PMF（product marketing fit，產(chǎn)品市場(chǎng)匹配）。

所謂的PMF，簡(jiǎn)單理解就是你的產(chǎn)品符合市場(chǎng)和客戶需求，客戶愿意花時(shí)間和錢持續(xù)使用。如果沒有控制好現(xiàn)金流，在未找到PMF時(shí)就已經(jīng)資金消耗掉，最終不得不面對(duì)失敗。

一句話：產(chǎn)品=市場(chǎng)×需求×付費(fèi)意愿。缺一角，都是 0。

在技術(shù)開源的時(shí)代，“我有技術(shù)”不再是護(hù)城河，“我找到了誰(shuí)愿意為之買單”才是。

我們死在第二句。

二、怎么找到PMF

在尋找PMF階段，從定義上來(lái)說(shuō)就是要找到市場(chǎng)，找到客戶；從創(chuàng)業(yè)路徑來(lái)說(shuō)，就是要先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

2.1 市場(chǎng)細(xì)分：切得夠細(xì)，才能一針見血

那么，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分呢？

以下就是具體的步驟，這里不做詳細(xì)的說(shuō)明，有興趣可以找相關(guān)的文章查閱。

頭腦風(fēng)暴

要列舉出各種潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，甚至包括你認(rèn)為不可能的“瘋狂念頭”?，這里的重點(diǎn)就是要盡可能發(fā)散。

縮小范圍

要從中選擇6～12個(gè)最感興趣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其中包含某個(gè)特定的用戶群體以及一種或多種應(yīng)用方式。

市場(chǎng)調(diào)查

應(yīng)當(dāng)和潛在客戶直接溝通，了解他們的處境、問題、機(jī)會(huì)和市場(chǎng)信息，以這種方式收集大量第一手資料。

這里我遇到的第一個(gè)挫敗，就是沒有徹底細(xì)分市場(chǎng)。以上三個(gè)步驟照做了，卻每一步都淺嘗輒止。

當(dāng)時(shí)細(xì)分到的最終用戶是一二線城市、且孩子年齡在7~14歲，親子關(guān)系緊張的父母，并輸出了一份典型用戶畫像。

依據(jù)這個(gè)畫像，得出了三個(gè)痛點(diǎn)，圍繞這三個(gè)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。

• 孩子學(xué)業(yè)成績(jī)太差，沒有方法
• 不知道和孩子說(shuō)什么
• 沒時(shí)間陪伴孩子

從實(shí)際生活中，這三個(gè)痛點(diǎn)確實(shí)存在，父母也非常在意這些。但一款產(chǎn)品同時(shí)要解決這三個(gè)大痛點(diǎn)，這只會(huì)每一個(gè)痛點(diǎn)都無(wú)法徹底解決，而事實(shí)確實(shí)如此。

看似精準(zhǔn)，實(shí)則大而無(wú)當(dāng)。

7–14 歲橫跨小學(xué)到初中；

“關(guān)系緊張”既可能是手機(jī)成癮，也可能是青春叛逆；

家庭教育問題到底是哪個(gè)具象的問題；

父母=爸爸＋媽媽，付費(fèi)決策者卻往往是焦慮值更高的媽媽。

如果重來(lái)，我會(huì)把 7–14 縮到「小學(xué) 1–3 年級(jí)」，把“緊張”鎖定在「每天因作業(yè)大戰(zhàn)超過(guò) 30 分鐘」，把付費(fèi)人鎖定「月可支配收入 3w+、職場(chǎng)媽媽」。

切口越小，痛覺越尖銳，需求越可被單一功能擊穿。

2.2 快速試錯(cuò)：慢就是死

這個(gè)階段的重心是不斷驗(yàn)證和迭代產(chǎn)品，直到產(chǎn)品確實(shí)是客戶想要和需要的。同時(shí)，需要控制好現(xiàn)金流，保證足夠的資金能找到PMF。

創(chuàng)業(yè)其本質(zhì)就是一個(gè)失敗之旅，這個(gè)過(guò)程中每一階段都需要不斷地試錯(cuò)，有人把這個(gè)比作穿越沙漠，在漫長(zhǎng)的旅程中，周圍都是沙子，你不知道繼續(xù)走下去是否就走出沙漠了。

要提高成功的可能性，最好的方法就是嘗試更多的事情，而要嘗試更多事情，最好的方法就是快速嘗試、快速失敗，這樣你就有足夠的時(shí)間（和速度）來(lái)嘗試下一件事情。

舉個(gè)例子，假設(shè)你相信某個(gè)特定的功能會(huì)很有效，你打造了這個(gè)功能，發(fā)布了新的版本，然而它不起作用，或者沒有帶來(lái)你希望的結(jié)果。在這種情況下，你應(yīng)該立即考慮下一個(gè)有價(jià)值的功能，并努力專注于新功能，而不是試圖優(yōu)化當(dāng)前的功能。

我們的反面教材：

功能：爸媽聲音克隆講故事

假設(shè)：孩子更愿意聽爸媽的聲音入睡

結(jié)果：產(chǎn)品上線后，數(shù)據(jù)并不樂觀，留存率低

團(tuán)隊(duì)第一反應(yīng)：聲音不夠真。于是再投 1 個(gè)月做高保真，數(shù)據(jù)紋絲不動(dòng)。

如果當(dāng)時(shí)學(xué)會(huì)“砍”，用 3 天把聲音換成免費(fèi) TTS，再跑一遍，也許早就發(fā)現(xiàn)：場(chǎng)景是偽需求——睡前故事是低痛點(diǎn)

那時(shí)候，我們是不是應(yīng)該反思下，這個(gè)功能所處的場(chǎng)景是否真實(shí)存在呢？

記?。候?yàn)證失敗就立即轉(zhuǎn)向，別優(yōu)化尸體。

2.3 為用戶創(chuàng)造價(jià)值：留存是唯一 KPI

PMF可以通過(guò)一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量：留存率。

在這個(gè)階段，應(yīng)該把所有的精力集中在為用戶創(chuàng)造價(jià)值上，其他都不重要。在其他方面，比如分銷渠道或市場(chǎng)推廣，幾乎什么都不應(yīng)該做。

在此階段，產(chǎn)品的整個(gè)路線圖側(cè)重于提高留存率，最有可能從轉(zhuǎn)化率變?yōu)榱舸媛省?/p>

與潛在用戶交流，介紹我們將要解決的問題，是否是一個(gè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要的問題，是一個(gè)他們?cè)敢飧跺X去解決的問題。這將清晰的告訴我們，這個(gè)問題是否值得去解決。

留存公式：價(jià)值感 ÷ 使用成本。分子要大，分母要小。

我們做的 AI 專家問答，家長(zhǎng)問一次等 3~5分鐘，拿到 300 字建議，價(jià)值感稀薄，使用成本卻高（登錄、描述問題、等待回答）。

例如現(xiàn)實(shí)生活中，父母懷疑孩子可能出現(xiàn)抑郁，這時(shí)候父母可能需要找到專業(yè)教育專家或心理專家，而且每一次咨詢費(fèi)用非常高，如果我們能在 30 秒內(nèi)完成一份兒童抑郁傾向篩查，并一鍵預(yù)約附近專家，且上門專家咨詢費(fèi)用有優(yōu)惠，家長(zhǎng)是否就愿意先留著。

三、總結(jié)

PMF不是“找到”，而是“切到”。

切三層：人群再細(xì)分、場(chǎng)景再聚焦、痛點(diǎn)再提純。刀口越鋒利，需求越噴血。

技術(shù)永遠(yuǎn)不是護(hù)城河，場(chǎng)景才是。

先把“用戶愿意為此放棄什么”寫進(jìn) PRD，再寫技術(shù)方案，否則就是自嗨。

試錯(cuò)要快，快在“決策”，不是“加班”。

沉沒成本是流沙，每多堅(jiān)持一天，就多埋一人。學(xué)會(huì) 3 天砍功能、7 天換方向。

留存是唯一的北極星。

把虛榮指標(biāo)全部拉黑，只盯一條：完成關(guān)鍵行為的 7 日留存率。它高，一切可以談；它低，統(tǒng)統(tǒng)歸零。

兩年前，我們雄心勃勃地寫下“用AI重塑家庭教育”的愿景，卻在第730天把服務(wù)器調(diào)成只讀模式。

回頭望去，最大的敵人不是競(jìng)品，而是我們始終沒把“家長(zhǎng)到底為何而焦慮”這件事拆到骨頭里。

我們把“7到14歲”當(dāng)成一個(gè)整齊劃一的群體，卻忘了小學(xué)一年級(jí)的崩潰和初中二年級(jí)的崩潰根本不是同一種崩潰；

我們把“親子關(guān)系緊張”寫進(jìn)用戶畫像，卻無(wú)人追問到底因?yàn)槭謾C(jī)、作業(yè)還是青春期的荷爾蒙；

我們把技術(shù)炫點(diǎn)當(dāng)護(hù)城河，卻忽略真正的護(hù)城河是家長(zhǎng)愿意為此放棄的那一小時(shí)加班、那一場(chǎng)咆哮、那一次昂貴的線下咨詢。

于是，功能越做越厚，價(jià)值感越來(lái)越薄……

愿下一次，我們?cè)趯懴碌谝恍写a之前，先算清讓用戶愿意留下來(lái)的那道最小代價(jià)的算術(shù)題。