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從 30 條鏈接強(qiáng)付費(fèi)全軍覆沒，到限額虧損拉權(quán)重逆襲日銷百單，作者用真實(shí)案例演示“測模型”的血淚流程，把上千家店鋪的生死濃縮成一張“8 種產(chǎn)品 × 4 大定價(jià)策略”的起店模型圖，告訴你：定價(jià)決定玩法，玩法決定生死。

話說咱們做拼多多的商家，新開了一家店鋪，噼里啪啦的上完一通鏈接，開車推廣之后。這個(gè)店鋪未來的結(jié)局卻只有2種：成功起店或者最終閉店。

什么是成功起店呢？要么有單量了，要么有利潤了，店鋪有盼頭了就是成功起店了。而最終閉店的呢，無一例外，沒單或者不賺錢，最終選擇了閉店，眼不見心不煩。

我做拼多多這么多年，接手過數(shù)不清的店鋪，做起來的不少，沒做起來的也有那么一些。俗話說：前事不忘，后事之師。

不管是做起來的店鋪，還是沒做起來的店鋪，但凡有了最終結(jié)果，咱都會做以分析總結(jié)，比如這個(gè)店做高價(jià)做起來了，怎么做起來的。這個(gè)店賣價(jià)那么低了，竟然沒做起來，是什么原因?qū)е碌摹?/p>

正是因?yàn)橛辛诉@些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我做代運(yùn)營，每當(dāng)接手一個(gè)新店時(shí)，就會自動的將其與過去接的店鋪?zhàn)銎ヅ?，看這個(gè)店屬于哪一類，應(yīng)該采用哪種店鋪模型能做起來。今天我就把我成功起店的幾種模型，也就是底層邏輯，簡單的跟大家分享一下。

01 不同店鋪不同的起店模型

以我目前接的店鋪為例，咱們所有做拼多多的，不管是廠家還是代理，不管是自研還是貼牌，所上的鏈接可以分為8種類型：品牌和白牌的高客單高利潤，高客單低利潤，低客單高利潤，低客單低利潤。

這里高客單和低客單是按產(chǎn)品賣價(jià)來分的，我認(rèn)為的高客單就是單價(jià)在七八十以上的，剩下的就是低客單。而同樣的客單價(jià)為什么會有高利潤和低利潤呢？比如高客單的低利潤怎么解釋？因?yàn)槲易鲞^哇。成本90的品，我賣價(jià)100塊，這不就是低利潤嗎？

鏈接本身的4種類型，加上品牌與白牌的區(qū)分，衍生成8種類型，就會使得我們在起店的過程中，由于起店模型不匹配，導(dǎo)致起店不成功。

我舉幾個(gè)最近接的產(chǎn)品為例：一個(gè)品牌防曬霜，一個(gè)白牌香水，一個(gè)源頭水果，一個(gè)品牌3C數(shù)碼。品牌防曬霜屬于低客單，白牌香水屬于低客單，源頭水果也是低客單，3C數(shù)碼高客單。3個(gè)低客單，1個(gè)高客單，但是利潤就不一樣了。利潤有多少呢？這個(gè)就是我來定的了。

因?yàn)槎▋r(jià)決定玩法，玩法就是起店模型，定價(jià)對了，玩法對了，起店模型對了，才能成功起店。就說品牌防曬霜，由于官方控價(jià)，有個(gè)統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)，毋庸多言，直接玩強(qiáng)付費(fèi)。這種起店模型，就是低價(jià)高利潤+強(qiáng)付費(fèi)。

我接手的非源頭品牌類的商品都是這樣起店的，想換個(gè)思路，玩低利潤，不好意思，沒跑通，直通車沒有空間去燒，低價(jià)還拿不到單量。

在說白牌香水，這個(gè)品不控價(jià)，成本低，可操作空間就大了，有高利潤+強(qiáng)付費(fèi)，低利潤+微付費(fèi)，低利潤+自然流，三種起店模型可以選。

選哪個(gè)呢？很好理解，排除法，低利潤+自然流的直接剔除，因?yàn)槭袌鋈萘坎淮螅娌涣俗匀涣?。那就只能在?qiáng)付費(fèi)和微付費(fèi)兩種起店模型里面去選了，兩種方式我都試過，跑出來的效果確實(shí)不一樣。

再說源頭水果和3C數(shù)碼，這2個(gè)類目的體量和價(jià)格完全不一樣，成本也不一樣。起水果用的是哪個(gè)模型，限額+自然單。3C數(shù)碼呢，還是常規(guī)玩法：強(qiáng)付費(fèi)。

這只是隨便舉的幾個(gè)店鋪例子，實(shí)際我們接的品可是五花八門的，品不一樣，市場容量不一樣，產(chǎn)品成本也有高有低，我們就會根據(jù)體量+成本+商品屬性，來判斷用怎樣的起店模型來起。

經(jīng)驗(yàn)只會提高把一件事做成功的概率，最終能不能起店成功，還有很多其他因素會影響結(jié)果。就比如通過最近起的同品多店來分析，我就發(fā)現(xiàn)了，新店和老店的權(quán)重不一樣，有數(shù)據(jù)的老店和沒數(shù)據(jù)的老店權(quán)重不一樣。因?yàn)橥瑯拥乃夭模谟械牡昀锼阑顩]數(shù)據(jù)，換個(gè)店去推，竟然能爆單，你猜這是啥原因呢？

02 起店模型的測試之路

看上面說的結(jié)果感覺拼多多起店好像很容易，找對了起店模型，起店應(yīng)該會很輕松吧。對對對，就跟迷宮一樣，找到出口了走出迷宮自然是很容易的。

但問題的難點(diǎn)就在于：這個(gè)店鋪在你手里，你怎么知道哪個(gè)起店模型能跑的通呢？這就需要來測了，而這個(gè)測試過程才是真正折磨人的。

再舉一個(gè)例子，我們接的某入口類的吃的品。成本一般，我們就想著，市場不大，那就玩強(qiáng)付費(fèi)，預(yù)計(jì)也能拿到些單量。然后做了三十條鏈接，玩強(qiáng)付費(fèi)開車，結(jié)果咋樣。一周了，店鋪就出了幾單。

這樣下去可不行哇，沒辦法跟甲方交代，一個(gè)是單量少，二是每天空燒把投產(chǎn)比都燒到了1以下了。要趕快的調(diào)整策略，咋做呢？那就玩低價(jià)微付費(fèi)了，咱們價(jià)格降了還怕沒單嗎？說干就干，第二批三十條鏈接又上架了，這已經(jīng)是2周后了。

上架之后繼續(xù)開車，按保本投產(chǎn)比開，怎么說呢，要說沒單吧，每天也能穩(wěn)定出個(gè)幾單，要說爆單吧，就跟站在地球看月球似的，感覺十分的遙遠(yuǎn)。

這樣也不行，那怎么辦？單鏈接限額虧損拉權(quán)重，玩低利潤強(qiáng)付費(fèi)。用這種方式，又過了半個(gè)月，總算做到單量單日破百了，且是虧錢的。至于盈利嘛，反正3個(gè)月之后拖價(jià)成功，目前已經(jīng)開始盈利了。

為什么要舉這個(gè)例子，因?yàn)樗慕Y(jié)果是好的，就跟大團(tuán)圓的電視劇一樣，這個(gè)店鋪從一開始的起不來量，到最終盈利，圓滿了。看到?jīng)]，起店模型的測試之路是不是十分的坎坷。

如果最終拖價(jià)導(dǎo)致沒單了，說明限額虧錢拉權(quán)重的起店模型也跑不通，那我們就要繼續(xù)去測其他起店模型了，這就是我們做拼多多每天做的最多的事，測！測！測！

03 最后

能夠快速的測通起店模型是一件幸事，我們接的一半的店鋪一開始就跑通了，做起來也輕松。還有一半店鋪真的要花時(shí)間去測，如果要測價(jià)格帶，那個(gè)周期會更久，不是我們上鏈接慢，是系統(tǒng)修正人群至少1周時(shí)間，還有換品來推的，那個(gè)人群修正的周期就更更久了。

要說拼多多起店成功率能不能做到100%呢？我覺得能。但要加一個(gè)前提條件，有充足的時(shí)間來測。一周跑不通，那就跑一個(gè)月，一個(gè)月跑不通，那就跑一年，一年不行，就五年。

那么問題來了，有哪個(gè)老板會給大家五年的時(shí)間去起店？所以，才會出現(xiàn)最終閉店的情況。那么，終極問題來了：如何最短時(shí)間內(nèi)找到適合你們品的起店模型呢？