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在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商直播領(lǐng)域，如何通過(guò)精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)策略和創(chuàng)新的玩法實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化和增長(zhǎng)，是每個(gè)從業(yè)者都在探索的問(wèn)題。本文將深入剖析一場(chǎng)成功的電商直播背后的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，全方位展現(xiàn)如何在抖音等平臺(tái)上快速攢人氣、提升銷售額，并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

這兩天剛結(jié)束兩單運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)咨詢，我趁著有空，復(fù)盤下這場(chǎng)電商直播的孤品玩法、定價(jià)策略和留客轉(zhuǎn)化的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

千字長(zhǎng)文都是老王的直播操盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，值得你點(diǎn)個(gè)贊鼓勵(lì)一下吧？

一、快速過(guò)品攢人氣，新號(hào)更應(yīng)該快打快播

其實(shí)抖音目前仍是偏娛樂(lè)的平臺(tái)，所謂興趣電商也就是根據(jù)用戶瀏覽喜好和消費(fèi)習(xí)慣，個(gè)性化推送相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品。

興趣電商本質(zhì)上還是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，所以用戶對(duì)于新品往往是缺乏認(rèn)知和議價(jià)區(qū)間定位的，這時(shí)候就需要主播套用話術(shù)快速過(guò)品并引導(dǎo)互動(dòng)，營(yíng)造直播間的稀缺感和緊迫感，通過(guò)短期的戰(zhàn)略性虧損，達(dá)到賬號(hào)攢人氣的目的。

孤品玩法的好處至少有兩點(diǎn)。一是能讓新主播快速成長(zhǎng)，打破長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)播但是零成交的尷尬局面，因?yàn)橐患a(chǎn)品你只賣一件，直播節(jié)奏是完全掌握在主播手里的，不需要害怕沒(méi)人買你的東西。

而從眾心理（他都能搶到？那下一件我也得要?。┛梢约ぐl(fā)觀眾的勝負(fù)欲，他們會(huì)進(jìn)一步的關(guān)注下一件讓利單品，而忽略掉產(chǎn)品本身。

二是通過(guò)快速過(guò)品疊量的方式，你的利潤(rùn)是不是更高了呢？許多人可不止搶一件吶！所以你下次拿貨的時(shí)候，就可以走庫(kù)存啊，這樣利潤(rùn)率高而且倉(cāng)庫(kù)壓貨的壓力也小了。

其實(shí)22年的時(shí)候，這種玩法就經(jīng)久不衰了。我常買的男裝【TSOV】有段時(shí)間就是走孤品跑量不退貨的直播玩法。

當(dāng)然不止服裝，零食、家紡等快消品也適用于孤品玩法。

其實(shí)不同電商平臺(tái)的用戶畫(huà)像也有區(qū)別，像我陪跑的這家快消品公司，我和電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人聊過(guò)，他們?cè)诰〇|賣高價(jià)品質(zhì)款，在淘寶賣流量款，在抖音直播就是處理尾貨孤品和退貨款的二次銷售。

直播只是一種銷貨渠道，而直播頻次、選品種類應(yīng)該是基于人員配置去靈活變動(dòng)的。

二、電商直播部門人員配置：三類足以

搭建電商直播部門，是為了給業(yè)務(wù)賦能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。老王覺(jué)得人員配置根據(jù)人力預(yù)算來(lái)定吧，但基礎(chǔ)配置少不了這三類人。

第一是運(yùn)營(yíng)助理/中控類，負(fù)責(zé)賬戶運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和訂單管理，主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和生產(chǎn)部門的溝通。

第二是運(yùn)營(yíng)操盤手/負(fù)責(zé)人的角色，像我陪跑的這家公司，我主要把控內(nèi)容生產(chǎn)和直播節(jié)奏調(diào)整。當(dāng)然這家公司的運(yùn)營(yíng)部人才濟(jì)濟(jì)，不僅有電商負(fù)責(zé)人，還有編導(dǎo)、攝像、新媒體（文案腳本）和后期剪輯等八人。

第三是商務(wù)人員，負(fù)責(zé)對(duì)接商務(wù)和平臺(tái)事宜，如果是IP運(yùn)營(yíng)可能還涉及選品建議。

當(dāng)然人員在精不在多吧，像我身兼數(shù)職的全能操盤手，只做留咨直播間的話，自己一人也能搞定。

三、電商內(nèi)容矩陣搭建三階段

其實(shí)電商內(nèi)容搭建已經(jīng)形成了可復(fù)制的方法論了，第一階段是快速漲粉期，第二階段是尋找更精準(zhǔn)、更細(xì)化的粉絲群，第三階段是有了鐵粉再去變現(xiàn)。

對(duì)應(yīng)的內(nèi)容搭建策略是這樣的，電商運(yùn)營(yíng)新人建議收藏喲，以防要用的時(shí)候找不到了。

在快速漲粉期，把握視頻短平快的節(jié)奏，以拉高完播率為目標(biāo)，去規(guī)?；a(chǎn)內(nèi)容，這樣你才有可能進(jìn)入下一級(jí)流量池，通過(guò)懸念設(shè)置、人設(shè)反差等運(yùn)營(yíng)小技巧，吸引別人對(duì)你路轉(zhuǎn)粉。

到了粉絲篩選階段，在原先基礎(chǔ)上引導(dǎo)加粉絲群（私域），并且在視頻里預(yù)留一定的廣告位，通過(guò)小號(hào)在評(píng)論區(qū)造勢(shì)的方式，為后面的直播帶貨埋下伏筆。

到了變現(xiàn)階段，基本就順理成章了，因?yàn)榍懊婺阋呀?jīng)做足了人設(shè)塑造和內(nèi)容搭建，當(dāng)然企業(yè)號(hào)直播和個(gè)人IP直播的打法有點(diǎn)區(qū)別，后面有空我再講講吧。

四、直播間留人策略：場(chǎng)內(nèi)做互動(dòng)，場(chǎng)外投流量

首先糾正一個(gè)誤區(qū)：粉絲量不代表直播間在線人數(shù)，相信你也看到過(guò)百萬(wàn)粉絲的大V開(kāi)播，在線也就幾十人的場(chǎng)景。

而能留在你直播間的在線人數(shù)多少，直接影響著這場(chǎng)直播的GMV或者留咨數(shù)量。具體怎么做？我分兩部分來(lái)說(shuō)。

首先是在直播間的主播，按照“開(kāi)播放音樂(lè)-打招呼破冰-自我介紹-主題宣講-福利留人-進(jìn)入主題”這六步，牢牢鎖住開(kāi)播的前十分鐘，讓進(jìn)來(lái)的觀眾給你做互動(dòng)，只有互動(dòng)數(shù)據(jù)上去了，直播間的氛圍炒熱了，讓系統(tǒng)算法意識(shí)到你是個(gè)優(yōu)質(zhì)的直播間，才會(huì)有更多的自然流量推薦。

而在場(chǎng)外的運(yùn)營(yíng)操盤手/投流師，需要在開(kāi)播前用真金白銀做定向人群投流，燒個(gè)幾百上千元去擴(kuò)大勢(shì)能。

站在抖音平臺(tái)方的角度想，你會(huì)怎么對(duì)待花錢投流的金主？那肯定是有錢一起賺唄！

抖音平臺(tái)只有流，沒(méi)有量，你花錢買的流量，就是在同行賬號(hào)下截的精準(zhǔn)流量，只是雞賊的平臺(tái)會(huì)根據(jù)出價(jià)高低，決定你的曝光是靠前還是靠后。

你以為羅永浩的直播間在線幾十萬(wàn)人，都是自然流量推薦嗎？別傻了妹妹，明星效應(yīng)帶來(lái)的流量沒(méi)那么大，你只是沒(méi)看到他的操盤團(tuán)隊(duì)買了多少?gòu)V告投放，而這些廣告被我們刷視頻時(shí)，直接轉(zhuǎn)化導(dǎo)流到他的直播間去了。

所以如何快速突破冷啟動(dòng)期？新人開(kāi)播做互動(dòng)+場(chǎng)外投流擴(kuò)勢(shì)能，是繞不去的一道坎。

五、直播帶貨腳本怎么寫？

我培訓(xùn)的新人直播，都用過(guò)這套通用直播腳本。雖然沒(méi)那么驚艷，但至少能把主播翻車概率降到最低。

第一階段是預(yù)熱，主播的自我介紹至少要聊五個(gè)點(diǎn)。

• 我是誰(shuí)？——讓觀眾對(duì)你有個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)知；
• 講什么？——簡(jiǎn)單聊聊本場(chǎng)直播主題和福利；
• 我對(duì)你有什么價(jià)值和幫助？——價(jià)值無(wú)非兩種，情緒價(jià)值/實(shí)用價(jià)值，具體價(jià)值點(diǎn)需要結(jié)合主題去深挖。
• 互動(dòng)留人——既然這么有價(jià)值，是不是可以引導(dǎo)觀眾多互動(dòng)，甚至轉(zhuǎn)發(fā)好友一起薅羊毛？
• 強(qiáng)調(diào)開(kāi)播時(shí)間——如果直播時(shí)間固定化，別忘了提醒新人下次開(kāi)播時(shí)間。怕遺漏的寶子，點(diǎn)個(gè)關(guān)注也會(huì)收到開(kāi)播提醒哦。

反正只要人貨場(chǎng)的配置對(duì)了，直播間轉(zhuǎn)化率也不會(huì)差到哪去！