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在當(dāng)今的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，私域會(huì)員積分體系已成為提升用戶(hù)活躍度、增強(qiáng)用戶(hù)粘性和促進(jìn)消費(fèi)的重要工具。然而，如何有效地設(shè)計(jì)和實(shí)施這一體系，使其能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，卻是一個(gè)值得深入探討的問(wèn)題。

一、為什么要做私域會(huì)員積分

會(huì)員積分這種營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)隨處可見(jiàn)，提到積分可能沒(méi)有人沒(méi)聽(tīng)過(guò)，比如淘寶、京東這種電商平臺(tái)，或者是支付寶、騰訊視頻等各種APP，甚至是線(xiàn)下超市、咖啡店等，會(huì)員積分已經(jīng)被應(yīng)用至各種場(chǎng)景。

但即便是這種老掉牙的營(yíng)銷(xiāo)方式，有些企業(yè)做出了效果做出了成績(jī)，而有些企業(yè)只是為了做而做，還有一些處于觀(guān)望狀態(tài)不知道要不要做，或者不知道應(yīng)該做在哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道。

比如，電商平臺(tái)已經(jīng)有了會(huì)員積分體系，但是效果不好，私域里我還要做嗎？做了之后該怎么看效果呢？不知道到底有什么用？

只有明確了積分體系的目的是什么，才有可能做好積分體系。一般來(lái)講，做積分體系無(wú)非是以下幾種目的：

1. 促進(jìn)活躍留存：留存本身就是做私域流量的本質(zhì)，積分的第一個(gè)作用，也是提升用戶(hù)在私域平臺(tái)的持續(xù)活躍，培養(yǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)度，讓用戶(hù)體會(huì)到積分的價(jià)值，進(jìn)而參與其中。而隨著客戶(hù)獲取的積分越來(lái)越多，也不斷加大了客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本。
2. 促進(jìn)拉新付費(fèi)：積分有利于激勵(lì)用戶(hù)在平臺(tái)內(nèi)進(jìn)行關(guān)鍵的高價(jià)值行為，比方分享或者付費(fèi)行為，進(jìn)而為企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)。
3. 會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)：這種主要是針對(duì)二八法則比較明顯的業(yè)務(wù)，即20%的高價(jià)值用戶(hù)，貢獻(xiàn)了80%的收益。這種就非常適合做會(huì)員分層，決定了對(duì)頭部用戶(hù)，腰尾部用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)策略差異化，而積分是分層的方法之一。

當(dāng)然，不同的目的，也決定了積分的獲取和消耗規(guī)則的設(shè)計(jì)。所以明確好積分體系目的是第一步。

二、如何設(shè)計(jì)私域會(huì)員積分體系

計(jì)算積分貨幣比例

積分分值會(huì)影響用戶(hù)對(duì)于積分價(jià)值的感知，假如消耗50萬(wàn)積分才能兌換一個(gè)價(jià)值5元的禮品，用戶(hù)會(huì)瞬間覺(jué)得積分的價(jià)值非常低，進(jìn)而不愿意參與積分活動(dòng)。但是如果設(shè)置的太小，例如1個(gè)積分兌換1元的禮品，那么對(duì)公司來(lái)講成本又太高。一般為了便于計(jì)算，大多數(shù)積分貨幣比為100:1，即100個(gè)積分價(jià)值1元人民幣。

確定積分成本預(yù)算

積分的本質(zhì)是由商家定義的“貨幣”，讓用戶(hù)只能在商家平臺(tái)獲取和使用的“錢(qián)”。所以，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，積分是一項(xiàng)成本支出，在設(shè)計(jì)最開(kāi)始就要注意控制成本。根據(jù)目標(biāo)的不同，可以選不同的方式來(lái)確定成本：

1.促進(jìn)消費(fèi)：直接針對(duì)用戶(hù)的消費(fèi)行為獎(jiǎng)勵(lì)積分，這種積分可以不設(shè)置上限，本質(zhì)是對(duì)用戶(hù)的讓利，不用承擔(dān)虧本風(fēng)險(xiǎn)。例如海底撈積分規(guī)則是，1元1個(gè)積分，然后20個(gè)積分可以當(dāng)作1元使用。

2.促進(jìn)活躍留存：針對(duì)用戶(hù)的其他活躍行為獎(jiǎng)勵(lì)積分，例如簽到、發(fā)言等，因?yàn)樾袨椴](méi)有給公司直接帶來(lái)收益，難以直接評(píng)估價(jià)值，所以一般采用預(yù)估成本的方式設(shè)置積分池總數(shù)上限，然后根據(jù)權(quán)重分配。例如，預(yù)計(jì)公司的年收入為1000萬(wàn)，比例設(shè)定為3%，那么一年的積分投入預(yù)算就在30萬(wàn)。

預(yù)算確認(rèn)后，只要運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，不超過(guò)這個(gè)預(yù)算就可以，畢竟一開(kāi)始也不知道積分獲取數(shù)量和消耗數(shù)量能多少，可以在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)具體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)逐漸進(jìn)行調(diào)整。

設(shè)計(jì)積分獲取規(guī)則

確定好了積分的成本預(yù)算之后，接下來(lái)就是設(shè)計(jì)積分獲取的規(guī)則。本質(zhì)上來(lái)講，需要判斷用戶(hù)什么行為能夠促進(jìn)留存，促進(jìn)消費(fèi)，這樣的行為也叫關(guān)鍵行為。這也是需要足夠熟悉業(yè)務(wù)，才能梳理出用戶(hù)的關(guān)鍵行為，然后排列優(yōu)先級(jí)，根據(jù)優(yōu)先級(jí)設(shè)計(jì)積分值。

這里列舉一些通用的常見(jiàn)私域關(guān)鍵行為

此外為了促進(jìn)用戶(hù)規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)兌換商品，以及為了避免后期出現(xiàn)積分價(jià)值規(guī)則變化，建議給積分設(shè)定有效期。一般積分的有效時(shí)間，設(shè)定在半年~1年。

設(shè)計(jì)積分消耗規(guī)則

積分消耗也是不可或缺的一環(huán)，畢竟只有積分有應(yīng)用價(jià)值，用戶(hù)才會(huì)有動(dòng)力獲取。那么積分的消耗方式，也應(yīng)該貼合用戶(hù)的利益點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。積分的消耗一般包括：積分兌換禮品、積分抽獎(jiǎng)這幾種方式。

1）兌換禮品

用積分兌換禮品是最最常見(jiàn)的積分消耗方式，通常分為實(shí)物商品、虛擬商品、返現(xiàn)卡。這些方式基本是占了大部分的預(yù)算。所以要根據(jù)預(yù)算來(lái)設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，此外還需要考慮，用戶(hù)需要多少天的積分活動(dòng)才能產(chǎn)生第一次的積分消費(fèi)。

例如中國(guó)移動(dòng)，如果積分純是充話(huà)費(fèi)為主，大概的積分兌換周期可能長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月；而母嬰或者美妝行業(yè)，一般是送一些小樣，兌換周期可能在1~2周左右。兌換周期越短，用戶(hù)的動(dòng)力越強(qiáng)。實(shí)際需要看情況具體規(guī)劃。

2）兌換返現(xiàn)卡

第二種就是直接給現(xiàn)金，是針對(duì)消費(fèi)過(guò)的老客戶(hù)的利益點(diǎn)。通過(guò)積分兌換返現(xiàn)卡之后，就可以通過(guò)訂單號(hào)，根據(jù)規(guī)則領(lǐng)取現(xiàn)金返現(xiàn)。這種利益點(diǎn)就非常的通用，畢竟，現(xiàn)金這種利益點(diǎn)是符合所有人的需求的。

3. 積分抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)也是消耗積分的一種不錯(cuò)的方式，但是在設(shè)置抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品時(shí)，一定要保證抽獎(jiǎng)的商品有吸引力，利用人性中以小博大的賭徒心理，在玩法中促進(jìn)積分的消耗。

此外，也要保障用戶(hù)有一定的抽獎(jiǎng)概率，最好是能夠100%中獎(jiǎng)，但為了成本考慮，可以設(shè)置大概率是成本較小的獎(jiǎng)品，例如優(yōu)惠券。

使用相關(guān)工具配置

因?yàn)槭蔷€(xiàn)上業(yè)務(wù)，所以方案設(shè)計(jì)好之后，選擇合適的會(huì)員積分工具也是至關(guān)重要的。本次主要講到的是關(guān)于企微私域中的會(huì)員積分體系搭建，所以和傳統(tǒng)公域中的積分工具不一樣的是，私域更加注重培養(yǎng)用戶(hù)的活躍和粘性，所以需要能夠支持更多用戶(hù)在私域中的互動(dòng)行為的工具。

例如，微信社群營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了非常常見(jiàn)的方式，但是對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，如果一開(kāi)始沒(méi)感受到社群的價(jià)值，那么基本上就會(huì)淪為“死群”。如何養(yǎng)成讓用戶(hù)看社群的習(xí)慣，提升社群的活躍度，成為了社群運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。那么我們就可以針對(duì)用戶(hù)在社群中的活躍行為，例如社群簽到、社群答題等行為設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)。

其他的我就不一一展開(kāi)了，總之，很多工具只是針對(duì)用戶(hù)在小程序中的行為獎(jiǎng)勵(lì)積分，然而一些在小程序之外的行為是更加核心的行為，加企微、加群、群活躍、訂閱直播等。

如果不知道怎么選的話(huà)，可以直接抄作業(yè)，我們要選擇專(zhuān)門(mén)針對(duì)企微私域設(shè)計(jì)的，所以支持更多的企微互動(dòng)類(lèi)積分活動(dòng)，

追蹤核心數(shù)據(jù)指標(biāo)

積分體系搭建完，并且正式上線(xiàn)使用后，并不是就結(jié)束了。這個(gè)步驟很多運(yùn)營(yíng)容易忽略，就是追蹤核心數(shù)據(jù)指標(biāo)。畢竟，會(huì)員體系做的好不好，有沒(méi)有效果，需不需要調(diào)整積分策略，都是需要依賴(lài)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的。

每家公司目標(biāo)不一樣，指標(biāo)也會(huì)不一樣。這里我講一下通用的，一般指標(biāo)分為兩種：運(yùn)營(yíng)型指標(biāo)、效果型指標(biāo)。

1）運(yùn)營(yíng)型指標(biāo)

反應(yīng)的是積分體系在各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)中的情況，例如計(jì)劃發(fā)放積分?jǐn)?shù)量，實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)量，積分兌換率，用戶(hù)使用率，通過(guò)這些指標(biāo)整體來(lái)看積分體系運(yùn)營(yíng)如何。

計(jì)劃發(fā)放積分?jǐn)?shù)量

一般是按照一整年來(lái)計(jì)算，比方文章最開(kāi)頭假設(shè)的，預(yù)計(jì)公司的年收入為1000萬(wàn)，比例設(shè)定為3%，那么一年的積分投入預(yù)算就在30萬(wàn)。積分兌換比例為1000：1，那么最大可發(fā)放積分?jǐn)?shù)=1000萬(wàn)*3%*1000

實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)量

也就是統(tǒng)計(jì)實(shí)際上所有用戶(hù)獲取的積分?jǐn)?shù)量。這個(gè)指標(biāo)是為了評(píng)判用戶(hù)獲取積分的難度是否太大或太小，以便于及時(shí)做出調(diào)整。

例如，當(dāng)計(jì)劃發(fā)放積分?jǐn)?shù)量>實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)量的時(shí)候，說(shuō)明用戶(hù)獲取積分較為困難，需要及時(shí)調(diào)整難度；

當(dāng)當(dāng)計(jì)劃發(fā)放積分?jǐn)?shù)量<實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)量的時(shí)候，說(shuō)明用戶(hù)獲取積分太簡(jiǎn)單，會(huì)有成本上的風(fēng)險(xiǎn)，需要加以限制；

積分兌換率

也就是，兌換的積分?jǐn)?shù)量/實(shí)際發(fā)放的積分。例如有500萬(wàn)積分被兌換，實(shí)際發(fā)放了1000萬(wàn)積分，兌換率就在30%。這個(gè)指標(biāo)是為了評(píng)判兌換商品的情況。一般國(guó)內(nèi)企業(yè)積分兌換率在15~30%之間。

如果低于這個(gè)數(shù)，有可能是用戶(hù)兌換欲望過(guò)低，兌換的商品還不夠吸引人。如果高于50%，考慮是兌換門(mén)檻設(shè)置的過(guò)低，但其實(shí)只要經(jīng)過(guò)測(cè)算成本上沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)就行。

用戶(hù)使用率

也就是使用積分的用戶(hù)數(shù)量/用戶(hù)總量。例如300個(gè)用戶(hù)使用了積分，實(shí)際有10000個(gè)用戶(hù)，那么使用率就在30%。目前國(guó)內(nèi)普遍使用率在30%，如果使用率過(guò)低，則需要加強(qiáng)積分的存在感，看看是不是消耗環(huán)節(jié)還有優(yōu)化的空間。

2）效果型指標(biāo)

效果型指標(biāo)進(jìn)一步反應(yīng)了針對(duì)我們前期設(shè)定的目標(biāo)，具體的效果如何。例如，進(jìn)群率、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率等，或者拆解成更詳細(xì)的指標(biāo)如群發(fā)言數(shù)、群活躍度、活動(dòng)參與率等。這里每家企業(yè)的目標(biāo)不一樣，所以指標(biāo)也會(huì)有差異，沒(méi)法一一列舉。

主要是看對(duì)比使用積分體系前后，指標(biāo)的差異。用于評(píng)判是否積分體系的設(shè)立達(dá)到了最終期望的效果。

總之，需要不斷對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行更新和追蹤，才能對(duì)整個(gè)積分體系的環(huán)節(jié)不斷優(yōu)化、提升，自然而然結(jié)果不會(huì)差。

三、總結(jié)

其實(shí)，私域的積分體系最開(kāi)始也并不一定需要做的太復(fù)雜，反而最應(yīng)該做的是，明確想要搭建積分體系的目標(biāo)。也許這個(gè)目標(biāo)，只需要用非常簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)就可以達(dá)成。先跑起來(lái)看看效果，然后根據(jù)效果在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行優(yōu)化，才是正解。