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在職場(chǎng)中，數(shù)據(jù)不僅是工具，更是判斷力的底氣。但你是否曾在面對(duì)收入下滑、用戶(hù)減少時(shí)陷入自我懷疑？是否曾被業(yè)務(wù)質(zhì)問(wèn)“你到底有沒(méi)有錯(cuò)”？這篇文章將帶你厘清數(shù)據(jù)判斷的邏輯，從常見(jiàn)誤區(qū)到診斷標(biāo)準(zhǔn)，從場(chǎng)景還原到與老板達(dá)成共識(shí)，層層拆解，步步深入。

你會(huì)用數(shù)據(jù)下判斷嗎？

你怎么確定你的判斷是準(zhǔn)確的？

現(xiàn)在業(yè)務(wù)說(shuō)你判斷錯(cuò)了，你到底有沒(méi)有錯(cuò)！

今天，陳老師帶大家系統(tǒng)看看，如何應(yīng)對(duì)靈魂拷問(wèn)，基于數(shù)據(jù)做出準(zhǔn)確的判斷

一、避免常見(jiàn)錯(cuò)誤

注意！并不是收入下跌就等于不好

• 業(yè)務(wù)有自然淡季旺季
• 業(yè)務(wù)有成長(zhǎng)期/衰退期
• 業(yè)務(wù)有高風(fēng)險(xiǎn)/低風(fēng)險(xiǎn)

旺季向淡季轉(zhuǎn)化，業(yè)務(wù)到生命周期末尾，出現(xiàn)收入下跌、用戶(hù)減少都是常事。面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，我們會(huì)主動(dòng)控制發(fā)展速度，剔除高風(fēng)險(xiǎn)用戶(hù)。所以了解業(yè)務(wù)規(guī)律，清晰判斷標(biāo)準(zhǔn)才是關(guān)鍵。

二、清晰診斷標(biāo)準(zhǔn)

做判斷的核心是：找標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)實(shí)可能很復(fù)雜，至少有四類(lèi)典型的場(chǎng)景（如下圖）。

1、有客觀要求。供應(yīng)鏈上大部分指標(biāo)都有物流、化學(xué)、交付周期等等客觀要求。比如生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品尺寸、交貨時(shí)間。這些也被稱(chēng)作硬指標(biāo)。這種情況下是可以直接拿來(lái)做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的。

2、主要要求，但是負(fù)向指標(biāo)。比如客戶(hù)投訴，雖然大家都知道投訴是不可避免的，但是還是希望越少越好，負(fù)向指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也好找，只要一直處于下跌趨勢(shì)，不反彈，就算是好。

3、主觀，正向，但是有上一級(jí)KPI壓力。類(lèi)似銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，GMV，新用戶(hù)數(shù)，很有可能上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)直接塞了個(gè)指標(biāo)給我們。這時(shí)候想保住自己的年終獎(jiǎng)，就得不惜一切代價(jià)地搞掂指標(biāo)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以直接拿來(lái)用（這也算硬指標(biāo)）。

清晰了整體目標(biāo)以后，還要結(jié)合業(yè)務(wù)自然周期、生命周期有關(guān)、業(yè)務(wù)作戰(zhàn)部署，做好目標(biāo)的分解。分解目標(biāo)不能簡(jiǎn)單地按時(shí)間平均，而是根據(jù)業(yè)務(wù)走勢(shì)，分?jǐn)偝梢粋€(gè)合理數(shù)值，在旺季追加要求，在淡季縮減要求（如下圖）

4、主觀，正向，需要你自己定KPI。這是最糾結(jié)的狀況，老板讓你做開(kāi)放題。雖然明知道自己做了他不用會(huì)用，但是他還是讓你講一堆道理，不然就怪你：沒(méi)有深度分析！如果一定要憑空定指標(biāo)，怎么辦呢？

答：用場(chǎng)景還原法，去找一個(gè)標(biāo)桿。

三、關(guān)鍵方法：場(chǎng)景還原

場(chǎng)景還原，是從業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉出數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，主要用于營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)這種缺少硬指標(biāo)且指標(biāo)間相互關(guān)聯(lián)多的場(chǎng)景。此時(shí)，你問(wèn)業(yè)務(wù)方指標(biāo)是多少，估計(jì)他想不出來(lái)。但是你問(wèn)他上一次老板龍顏大悅是什么時(shí)候，他一清二楚。同樣，你問(wèn)上一次他被痛罵是啥時(shí)候，他也一清二楚。這樣我們就能得到正面場(chǎng)景和負(fù)面場(chǎng)景。

正面場(chǎng)景，用來(lái)做整體的預(yù)計(jì)目標(biāo)。比如：

• 我們要在三年內(nèi)成為行業(yè)第一
• 我們要在1年內(nèi)扭虧為贏
• 我們要在4季度做出爆款活動(dòng)

有了這些場(chǎng)景，可以轉(zhuǎn)化為具體標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）。

負(fù)面場(chǎng)景，用來(lái)設(shè)定保障型指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。比如：

• 新用戶(hù)注冊(cè)很多，但是轉(zhuǎn)化太低
• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，庫(kù)存漲的更快
• 收入指標(biāo)達(dá)標(biāo)，成本超支嚴(yán)重

有了這些場(chǎng)景，可以轉(zhuǎn)化為具體標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）。

經(jīng)過(guò)梳理，輸出的判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是一個(gè)有邏輯的系列組合（如下圖）。

這樣就形成了清晰的診斷標(biāo)準(zhǔn)。并且，只要場(chǎng)景梳理沒(méi)有出錯(cuò)，具體的數(shù)字是500萬(wàn)還是510萬(wàn)，都可以根據(jù)業(yè)務(wù)和老板的口味調(diào)整。這樣既兼顧靈活性，又能有節(jié)操。形成的診斷意見(jiàn)能被業(yè)務(wù)和老板接受，不會(huì)受到開(kāi)頭的質(zhì)疑

四、AI能不能搞掂問(wèn)題？

有同學(xué)會(huì)說(shuō)：現(xiàn)在是AI時(shí)代，能不能直接讓AI出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大家都心滿(mǎn)意足？完全不可能！標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題的真正難點(diǎn)是：老板同不同意。AI？AI他算老幾……

只不過(guò)，并不是所有的老板都獨(dú)斷專(zhuān)行，老板們自己也會(huì)疑惑，也會(huì)焦慮，所以才會(huì)出現(xiàn)：提一個(gè)理想場(chǎng)景，讓你幫忙想具體指標(biāo)的問(wèn)題。做數(shù)據(jù)分析，就是要當(dāng)老板的貼心小助理，幫老板收集行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，拆分業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找合適的考核指標(biāo)，本身也是立功的行為。