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維特健靈、EAFIT和Nature's Answer通過精準的產(chǎn)品定位和高效的種草策略取得了顯著的銷售成果。本文深入分析了這三個品牌如何在小紅書平臺上實現(xiàn)自閉環(huán)生意的最大化，提供了寶貴的電商運營參考。通過細致的市場分析和創(chuàng)新的內(nèi)容營銷，這些品牌成功捕捉了目標用戶群體的需求，展示了小紅書作為新興電商渠道的巨大潛力。

這兩年小紅書一直在大力發(fā)展平臺電商，而電商生態(tài)系統(tǒng)的逐漸成熟也為品牌提供了一個優(yōu)質(zhì)的銷售渠道和更多的市場機會。近期在看市場數(shù)據(jù)時我們注意到維特健靈、EAFIT和Nature’s Answer等通過小紅書自閉環(huán)生意拿到了較高的銷售結(jié)果，產(chǎn)品銷售額在筆記帶貨的top10。

本文將對以上3個品牌的自閉環(huán)生意邏輯進行分析，嘗試總結(jié)出一些關(guān)鍵的成功因素，為大家做小紅書自閉環(huán)電商運營提供一定的參考借鑒。

整體來看小紅書的自閉環(huán)生意可以表達為：小紅書閉環(huán)電商=產(chǎn)品×種草×渠道。

以下是對3個典型的案例如何在小紅書通過電商自閉環(huán)生意最大化拿結(jié)果的系列分析：

01 維特健靈

維特健靈VitaGreen，一個成立于1993年的香港中式內(nèi)服品牌，近些年來其持續(xù)深耕種草營銷，內(nèi)容營銷平臺覆蓋范圍淘寶、天貓、抖音和小紅書等多個平臺。

對小紅書售賣相關(guān)產(chǎn)品的店鋪進行分析，累計產(chǎn)品總銷量35.5w+，其中預(yù)估近一年內(nèi)產(chǎn)品銷量接近15w，占到全部銷量的40%左右。以下是對其小紅書自閉環(huán)生意最大化的分析：

1. 產(chǎn)品功效優(yōu)勢滿足大量用戶需求

品牌核心在推的產(chǎn)品主要是祛濕輕、烏絲素和五色靈芝；以下是對相關(guān)產(chǎn)品的簡單介紹：

（圖片來源：小紅書）

除以上3款產(chǎn)品外，店鋪內(nèi)買得較好的產(chǎn)品還有知音蟲草、月舒補、消尿酸和健肝寶等。

整體上維特健靈的產(chǎn)品圍繞小紅書高熱度的中醫(yī)養(yǎng)生話題展開，同時切合用戶變瘦、變美和變年輕等需求。

2. 品牌種草量大，沉淀用戶多

從相關(guān)賬號筆記來看，維特健靈最早在20年7月開始在小紅書平臺輸出內(nèi)容種草。經(jīng)過接近4年時間的積累，維特健靈品牌相關(guān)話題在小紅書有較高的曝光量積累，形成了較大的認知用戶群體。

相關(guān)話題有“維特健靈”“維特健靈五色靈芝”“維特健靈維新烏絲素”等（如下圖），話題總瀏覽量接近8000萬，參與人數(shù)接近1萬，其中近一年內(nèi)的筆記互動總量接近300萬。

（數(shù)據(jù)來源：灰豚）

3.? 品牌種草內(nèi)容數(shù)量多，達人覆蓋范圍廣

近一年內(nèi)的相關(guān)筆記超過1.17w篇，筆記互動量210w+；其中商業(yè)筆記接近5000篇。輸出種草筆記的達人6000+，粉絲量集中在1w-50w之間，這些種草內(nèi)容的互動占比超過79%。

達人合作內(nèi)容基本上以自然爆文為主，粉絲量級較高的博主包括：明星23位，如李晟、張靜初、高海寧等；知名KOL 7位，如肉雯、精致大姨夫等；頭部達人26位，如劉雨鑫JASON、韓安娜呀等。

大量筆記種草內(nèi)容的輸出幫助產(chǎn)品卡上了用戶高搜索的一些話題；如祛濕輕相關(guān)的“減肥最快最有效的……”“瘦肚子”等，烏絲素相關(guān)的“脫發(fā)”“養(yǎng)發(fā)”等。

（圖片來源：小紅書聚光平臺）

4. 沉淀大量品牌認知用戶，促進達播變現(xiàn)

從近一年的數(shù)據(jù)來看，產(chǎn)品總銷量15w+，直播帶貨總量12.3w+，品牌核心以直播賣貨為主。其中達播帶來的銷售額超過7500萬。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

5. 達播情況分析

如下圖，目前核心的帶貨群體為明星，知名KOL，頭、腰部達人。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

超過50位頭部達人和接近200位腰部達人通過直播售賣相關(guān)產(chǎn)品；它們的平均帶貨量在在58%-76%左右。頭部達人的帶貨場次最少每月1場，帶貨場次較多且時間跨度較久的達人有“桃子小姐Vincci”“木夕_木”“喵招詩雨”“許賽文”“洋氣楊”“歐淋莉”等，其中“許賽文”保持著每月10-25場的超高帶貨頻率。腰部達人的平均帶貨場次在6-7場/月，持續(xù)合作的達人有“tina”“少奶奶”等。

每月都會有一些明星和知名kol在為品牌直播帶貨，直播銷售額占比在20-30%左右；持續(xù)在為品牌帶貨的明星有“伊能靜”、“戴嬌倩”、“張靜初”等。除少數(shù)幾個明星，如“戴嬌倩”和“伊能靜”每月的帶貨可能超過2場，其他明星基本保持每月只為品牌帶貨1場。

為品牌帶貨的知名kol接近120位，其中持續(xù)在帶貨的有木夕_木，Mr彥 Alex，喵招詩雨等；這些博主每月最少帶貨2場，其中Mr彥 Alex每月的直播帶貨基本保持每月5場以上。

大量的達播內(nèi)容構(gòu)成了品牌在小紅書上的基本盤。

6. 品牌自播情況分析

從去年7月至今的直播數(shù)據(jù)來看，品牌自播每月直播頻次基本保持在30-50次的穩(wěn)定范圍內(nèi)，自今年3月起自播銷售額較之前出現(xiàn)明顯的突破增長。

出現(xiàn)增長的原因可能有：

• 24年3月以來的筆記數(shù)量和筆記互動量較之前出現(xiàn)了明顯的增長；
• 達播帶貨拉動銷量的增長在一定程度上增加了產(chǎn)品的曝光；
• 企業(yè)號優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的商銷投流；
• 每月不同的直播內(nèi)容折扣設(shè)置；

品牌自播帶貨有很強的發(fā)展?jié)摿Γ梢酝ㄟ^每月不同的直播活動內(nèi)容和折扣設(shè)置吸引更多用戶關(guān)注。

7. 筆記掛車賣貨分析

近一年內(nèi)的帶貨筆記超過4700篇，筆記曝光7000萬+。帶貨筆記主要分為企業(yè)號自制內(nèi)容、企業(yè)號達人內(nèi)容采買放量和達人內(nèi)容等3類。

在23年8月-24年2月期間賣貨筆記核心以達人賣貨內(nèi)容為主，相關(guān)內(nèi)容占到全部賣貨筆記的73%-99%之間。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

隨著越來越多的達人內(nèi)容積累，品牌開始嘗試通過企業(yè)號搬運輸出達人合作內(nèi)容進行掛車賣貨，從24年3月開始由企業(yè)號輸出的賣貨內(nèi)容占比大幅增加，現(xiàn)今基本穩(wěn)定在95%左右。

品牌目前在筆記帶貨上的銷售體量不高，但整體的筆記帶貨體量是不斷增長的。

02 EAFIT

EAFIT作為法國營養(yǎng)健康品牌，自1991年創(chuàng)立后，持續(xù)提倡均衡營養(yǎng)的飲食結(jié)構(gòu)和健康的生活方式。

對小紅書售賣相關(guān)產(chǎn)品的店鋪進行分析，累計產(chǎn)品總銷量18.2w+，其中預(yù)估近一年內(nèi)產(chǎn)品銷量超過15.5w，占到全部銷量的85%左右。以下是對其小紅書自閉環(huán)生意最大化的分析：

1. 產(chǎn)品符合平臺減肥用戶需求

從整體數(shù)據(jù)來看品牌核心在推的產(chǎn)品主要是燃卡1000和魔芋丸；以下是對相關(guān)產(chǎn)品的簡單介紹：

（圖片來源：小紅書）

此外，銷量較高的產(chǎn)品還有控糖丸，阻碳水和優(yōu)能姜黃等。

整體來看其產(chǎn)品基本都與“減肥”相關(guān)，只是不同的產(chǎn)品在減肥過程中作用不同，如控糖、阻碳水、提高代謝等。此外其產(chǎn)品有明顯的細分，如瘦全身-燃卡1000，瘦腿-漫腿丸，瘦小腹-小腹婆等。

2. 品牌種草垂直度高，內(nèi)容投流放量

該品牌從去年5月底開始入駐小紅書，更具其產(chǎn)品的賣點，其匹配上了小紅書上用戶關(guān)注度非常高的減肥賽道。

關(guān)聯(lián)話題熱度高

各類與減肥、減脂相關(guān)的話題在小紅書上都有非常大的討論熱度，如“減肥”相關(guān)話題總瀏覽量高達324億+，話題參與人數(shù)超過647萬；“減肥日常”相關(guān)話題的瀏覽總量超過120億，參與人數(shù)412萬+……

（數(shù)據(jù)來源：灰豚）

因此，EAFIT上線以來依托減肥賽道在短時間內(nèi)積累了較大的曝光流量，僅在近一年時間內(nèi)，其與品牌相關(guān)的話題瀏覽總量4000w+，互動總量28w+，話題參與人數(shù)接近2500。

達人背書能力強，筆記投流量大

近1年內(nèi)相關(guān)的筆記接近1400篇，主要以視頻筆記為主，占比在57%左右，發(fā)布相關(guān)筆記博主的主要是初級達人，粉絲量核心集中在1w-5w之間。

①發(fā)布筆記的典型達人主要是一些模特、健身博主等，這類博主主要是一些帥哥、美女，他們在身材管理上經(jīng)驗豐富，展現(xiàn)出來的身材容易吸引用戶的目光，能在一定程度上滿足產(chǎn)品的表達，具有很強的背書能力。

②通過小紅書聚光平臺能夠看到較多由品牌專業(yè)號發(fā)布的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

同時通過蒲公英平臺對曝光較大的筆記進行分析可以看到，較多的爆款筆記主要依靠投流形成爆文，筆記投流量大，投流占比較高。

3. 減肥產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高

關(guān)注減肥話題的用戶基數(shù)大，產(chǎn)品需求高，但市場上并未出現(xiàn)用戶普遍認可的相關(guān)品牌，用戶主要處于被教育的階段。

4. 筆記掛車賣貨分析

品牌近一年內(nèi)的帶貨筆記總量在900篇左右，筆記帶貨總量預(yù)估接近6.5w+，占到全部銷量的42%左右。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

從24年3月份開始，帶貨筆記數(shù)量出現(xiàn)暴漲，筆記帶貨銷量也有非常大的突破。典型的帶貨素材內(nèi)容主要是垂類達人分享內(nèi)容。

除賣貨筆記增加對產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化起到一定的推動作用外，超模侯夢蝶的加持，種草筆記數(shù)量和曝光量的增加和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容持續(xù)的商銷投流等也對筆記賣貨的銷量突破性增長起到了推動的作用。

垂類達人產(chǎn)出的產(chǎn)品推薦內(nèi)容能夠直觀的向用戶傳遞產(chǎn)品價值，有很強的帶貨能力。

5. 直播賣貨分析

從整體的直播數(shù)據(jù)來看，品牌早在23年7月之前便開始通過達播進行賣貨，但24年1月左右達播數(shù)據(jù)才開始快速增長；同時在今年4月品牌開始嘗試通過自播進行賣貨，目前看來品牌自播帶貨有很強的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

通過對其23年7月-24年6月內(nèi)各階層達人的直播數(shù)據(jù)（如下圖）進行分析可以看到：

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

6. 品牌達播數(shù)據(jù)

核心在賣貨的群體主要是頭、腰部達人，他們的帶貨量平均占到賣貨總量的75%左右。

明星和知名kol都在10位左右，品牌與kol合作時間較早，持續(xù)在為品牌帶貨的有愛臭美的狗甜兒、Mr彥 Alex和喵招詩雨等；其在24年1月將產(chǎn)品成功推入明星（百克力）直播間，促使產(chǎn)品得到了較大的曝光，達播銷售額出現(xiàn)突破增長。在之后的時間里產(chǎn)品又成功地進入了施詩、馬可、伊能靜、林浩洋和侯夢蝶等明星的直播間，他們的帶貨頻率大概每月2-4場。

合作的頭部達人25位，腰部達人100位以上，其中帶貨場次較高的達人有許賽文，洋氣楊，歐淋莉等幾位。

7. 品牌自播數(shù)據(jù)

明星的加入、種草內(nèi)容和賣貨筆記的增加為品牌增加了較大的流量曝光。同時達人合作筆記和企業(yè)號優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)投流放量也帶來源源不斷的流量。在以上充分的前提條件下，品牌自播上線便拿到了很好的結(jié)果。

品牌直播帶貨以達播為主，頭、腰部達人高頻帶+明星短帶組成了達播的基本框架。同時在一定的品牌聲量積累后，開啟自播能夠快速收割一波流量。

03 Nature’s Answer

Nature’s Answer是一家來自美國的醫(yī)療健康品牌，主要通過天然的草本補充劑，如「護嗓噴霧」等產(chǎn)品，為用戶提供嗓音護理方案。

對小紅書售賣相關(guān)產(chǎn)品的店鋪進行分析，累計產(chǎn)品總銷量18.5w+，其中預(yù)估近一年內(nèi)產(chǎn)品銷量超過13.5w，占到全部銷量的73%左右。

1. 品牌產(chǎn)品多元，切細分市場需求

品牌目前核心在推的產(chǎn)品主要是兒童咳嗽噴霧、潤喉噴霧、強力潤喉噴霧；以下是對相關(guān)產(chǎn)品的簡單介紹：

（圖片來源：小紅書）

除以上產(chǎn)品外，銷量較高的產(chǎn)品還有紐安思甘露、咳寧和解痰滴劑等。整體來看其產(chǎn)品種類多元，場景細分明顯，有很高的用戶精準度。

2. 圍繞人群多角度種草+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容投流

從時間來看，該品牌最早在21年12月便開始在小紅書上輸出種草筆記。近1年內(nèi)相關(guān)的筆記接近3400篇，相關(guān)筆記主要以圖文筆記為主，占比在88%左右；發(fā)布相關(guān)筆記博主的粉絲量核心集中在0-5w之間的素人或初級達人。通過蒲公英平臺對曝光較大的筆記進行分析可以看到，爆款筆記主要依靠自然流量形成爆文，筆記投流較少。因此，其主要是低粉爆文拉動產(chǎn)品用戶認知。

其種草內(nèi)容基本圍繞核心人群進行，有明顯的人群特點。如好分貝潤喉噴霧，其筆記內(nèi)容方向主要包括：

• 對學(xué)生群體種草——“畢業(yè)/教師節(jié)+送老師禮物”推薦；②對教師群體種草——“教師好物推薦”“教師必備好物”“新手老師必備好物分享”等；
• 對主持、播音和音樂等學(xué)生群體種草——“播音生/聲樂生+護嗓好物推薦”；
• 對病理人群種草——“陽康”“咽喉腫痛”“慢性咽炎”等患者；

（數(shù)據(jù)來源：灰豚）

3. 筆記帶貨優(yōu)勢突出

從近一年的直播數(shù)據(jù)來看帶貨總量1.7w+，而統(tǒng)計的產(chǎn)品總銷量接近13.5w+；整體上直播帶貨能力較差，核心還是筆記掛車賣貨為主。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

4. 筆記掛車賣貨分析

近一年內(nèi)的帶貨筆記量在2400篇左右，帶貨總量預(yù)估接近11.7w+，占到全部銷量的87%左右。

賣貨筆記持續(xù)輸出的內(nèi)容基本都有很強的產(chǎn)品特征和賣貨導(dǎo)向如：“寶寶咳嗽……”“慢性咽炎久咳不愈……”“咽炎人/咽炎/咽喉痛……”“尿路感染”；“強推”“速進”“碼住”“太管用了”“看過來”“別停產(chǎn)”等。

影響筆記賣貨效果的因素還有以下：

（1）差異化的產(chǎn)品種草內(nèi)容，覆蓋更多的認知用戶。比較典型的內(nèi)容代表有：23年7-9月以“教師必備好物”“教師開學(xué)必備”“新教師護嗓技巧”等種草內(nèi)容為主；23年11-12月增加“慢性咽炎”“咽炎救星”等內(nèi)容；24年5-6月以“畢業(yè)季送禮指南”“畢業(yè)季禮物”等內(nèi)容為核心。

（2）企業(yè)號優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的商銷投流

通過差異化的種草內(nèi)容對特定群體種草，搭配強痛點性產(chǎn)品導(dǎo)向賣貨內(nèi)容的輸出和投流放量，幫助品牌奠定了筆記掛車賣貨為主的生意底盤。

5. 直播賣貨分析

以下是對直播帶貨銷售額占比的分析（如下圖）：

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

核心賣貨的群體主要是頭、腰部達人，相關(guān)的達人總數(shù)在接近200位，平均帶貨量占到全部的31.2%-70.37%左右；

其腰部達人達人標簽明顯，合作的寶媽類博主較多且時間長久，主要有開心媽咪吖、開心媽媽學(xué)習(xí)寶藏、L虎媽、晚檸也是個媽媽了……她們的直播內(nèi)容主要與母嬰相關(guān)，核心助推品牌的兒童潤喉噴霧。

（數(shù)據(jù)來源：千瓜）

明星起到了很好的短帶作用，包括伊能靜、吳昕、戴嬌倩等。

從23年12月開始自播，主要以熱門素材的投放引流為主，通過自播帶貨的量在較短的時間內(nèi)便基本與達播持平，自播帶貨能力相對較強，24年以來自播帶貨總量占到直播帶貨的40%以上。

產(chǎn)品細分明顯，用戶覆蓋范圍較小，直播帶貨優(yōu)勢不顯，拿到的結(jié)果較差。

04 總結(jié)

以上便是對相關(guān)品牌自閉環(huán)生意的分析，通過分析我們可以總結(jié)得出：

1、在達播上隨著產(chǎn)品的功效越細分，其所覆蓋的人群越小，在達人篩選上就越有限。反之產(chǎn)品的普適性越高，用戶覆蓋范圍越大，可選擇的達人就越多。例如Nature’s Answer產(chǎn)品功效細分明顯，其在達人的選擇上受到了一定的限制，寶媽類人群才能更好地售賣兒童潤喉噴霧產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的優(yōu)勢與用戶痛點需求結(jié)合得越緊密，轉(zhuǎn)化率越高。例如維特健靈祛濕輕和eafit的產(chǎn)品都在減肥中起到一定的作用，但由于eafit產(chǎn)品在產(chǎn)品表達上與減肥具有強關(guān)聯(lián)性，其產(chǎn)品有更高的轉(zhuǎn)化。

Nature’s Answer雖然賽道小，但是其在產(chǎn)品功效的表達上非常的細分，其在近一年內(nèi)也拿到了13.5w的銷售結(jié)果。

3、在小紅書電商閉環(huán)最大化中達播占據(jù)重要地位，達播以頭、腰部達人貢獻為主，明星起到短代作用，其余長尾流量可以忽略不計。