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這將會是三白繼上次在用戶增長系列輸出后，另外一個職場專業(yè)系列的輸出，因為整個系列都是圍繞著SaaS訂閱這個商業(yè)化方向，因此該系列內容我命名為《訂閱的力量》，本篇內容為該系列內容第1篇，主要分享SaaS產品如何從0到1實現(xiàn)商業(yè)化？剩余4篇我將在未來一個月內陸續(xù)更新，歡迎大家關注我后閱讀。

1.為什么想寫本篇文章？

回首自己過去將近10年的工作經歷，如果通過幾個關鍵詞來概括我的知識儲備和擅長的方向，我覺得是「AI」、「用戶增長」、「商業(yè)化」、「SaaS」這四個，這兩年來持續(xù)的創(chuàng)作和輸出的目標也是希望自己能夠努力成為這幾個關鍵領域的專家。

2024年，我花了大量的時間總結和復盤用戶增長這個方向的知識和經驗，并把自己在用戶增長系列的內容輸出沉淀為一個知識庫「AI&商業(yè)增長研究」，用戶增長系列的內容也有幸即將在清華大學出版社出版為一本完整的書籍，書名《增長杠桿：探索用戶增長的6步法》，歡迎大家后續(xù)閱讀；同時為了深度的學習和了解AI，過去2年一方面輸出了不少AI領域的深度研究，沉淀了一個AI學習的知識庫，另外一方面也躬身入局和我的產研團隊做了一個Deep Research領域的AI產品，自我探索AI產品經理轉型之路；

在從0到1的做AI產品的過程中，我一方面踐行和總結「AI」、「用戶增長」領域的知識和經驗，同時也在踐行「商業(yè)化」、「SaaS」領域的經驗；如何讓AI快研俠這款SaaS產品從0到1實現(xiàn)商業(yè)化，這也是我過去1年多在探索和努力的事情。因此，今年除了持續(xù)輸出AI和用戶增長方向的內容，我也將深度圍繞著「SaaS」和「商業(yè)化」這兩個關鍵領域，像之前AI和用戶增長一樣，通過重新復盤系統(tǒng)輸出自己在這兩個領域的見識和深度思考，以便于后續(xù)當我在工作中遇到相關問題的時候，我能夠思路清晰，并且專業(yè)的解答這些問題，最后也是希望我的總結輸出能夠幫助更多在這個領域一起努力的朋友。

2.一句話概括一下本篇文章的內容

“一個SaaS產品，如何從0到1的設計和輸出一份商業(yè)化方案，包括商業(yè)策略、增長策略、指標體系以及組織策略，并通過持續(xù)的經營提升訂閱收入“，這是我對于本篇文章全部內容的一句話概括。在整個文章里面，我會重點分享如下幾個問題：

• 從商業(yè)模式的角度，思考SaaS領域常見的商業(yè)模式，以及如何選擇最適合企業(yè)自身的商業(yè)模式；
• 從商業(yè)化策略的角度，思考如何設計SaaS的商業(yè)化策略方案，包括產品的商業(yè)化版本、增值權益、套餐定價、付費觸點的策略設計？
• 從產品邏輯的角度，思考如何基于商業(yè)化策略設計SaaS訂閱的產品邏輯？
• 從運營策略設計的角度，思考SaaS產品如何設定訂閱套餐和定價方案；
• 從訂閱收入增長的角度，思考如何提升SaaS產品的付費轉化率、續(xù)費率和ARPU；
• 從數(shù)據(jù)指標的體系，思考如何構建SaaS訂閱的數(shù)據(jù)指標體系；
• 從組織的角度，思考SaaS產品商業(yè)化業(yè)務的企業(yè)組織是怎么設計的；

3.本篇文章適合哪些朋友閱讀？

我覺得以下群體的用戶，或許能夠通過本篇文章獲得一定的收獲：

• SaaS產品領域的從業(yè)者，特別是負責商業(yè)化和用戶增長業(yè)務的策略設計人員、產品經理、運營人員、銷售人員；
• 有興趣想要系統(tǒng)了解SaaS產品的訂閱邏輯和商業(yè)化邏輯的從業(yè)朋友；

4.我將如何撰寫全篇內容？

在自己過往的工作經驗以及和很多同行朋友交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)大部分朋友在制定產品的商業(yè)化方案的時候，主要缺乏的是從上往下的系統(tǒng)思考框架，也就是應該從什么問題切入思考，當問題被提出來的時候，大家總有辦法能夠找到一個不一定完全正確但是合適的答案。

因此，這篇文章里面，在討論每一部分內容的時候，我都會更加重視上層的思考框架，而不過多的討論太執(zhí)行的細節(jié)，但是我會努力嘗試讓輸出內容可以被具體落地，而不是空有理論。

另外，在每一部分的內容中，我都會盡量帶上一些行業(yè)內的實際案例，方便大家更好的理解，全文中我將涉及到產品案例包括騰訊會議、WPS、Zoom、微軟office等這幾個行業(yè)內知名的產品，同時也會列舉我在打磨自己的AI產品“AI快研俠”中遇到的一些案例。

5.《訂閱的力量》完整系列內容大綱概覽

以下為整個商業(yè)化系列主題的全部內容的大綱概覽，本篇文章將包括SaaS產品的商業(yè)模式探索、如何設計SaaS訂閱的商業(yè)化策略這2部分。

一、SaaS產品的商業(yè)模式的探索

1）互聯(lián)網(wǎng)產品和SaaS產品常見的商業(yè)模式

1. 互聯(lián)網(wǎng)產品的商業(yè)模式
2. SaaS產品的商業(yè)模式
3. 選擇適合自己的商業(yè)模式

2）為什么很多產品都喜歡做“會員訂閱”？

1. 什么是SaaS訂閱制？
2. 訂閱制的商業(yè)增長誘惑

二、如何設計SaaS訂閱的商業(yè)化策略？

1）如何設計SaaS的商業(yè)化版本？

• 什么是商業(yè)化版本？
• 你的產品面向哪些類型的客戶？
• 根據(jù)什么邏輯來設計商業(yè)化版本？
• 商業(yè)化版本設計中的一些思考

實戰(zhàn)案例：設計AI快研俠的商業(yè)化版本

2）不同商業(yè)化版本的權益設計

• 付費權益如何設計？
• 如何規(guī)劃和分配不同商業(yè)化版本的權益內容？

案例分析：以WPS的權益設計為例

3）訂閱套餐和套餐定價設計

• 不同的商業(yè)化版本的套餐如何設計?
• 訂閱套餐如何定價?

定價案例：以國內某SaaS產品個人會員為例?

4）付費觸點、轉化引導和升級鏈路的設計

• SaaS產品的支付窗設計策略
• SaaS產品的支付觸點策略
• SaaS產品的訂閱升級引導策略

三、SaaS訂閱的產品邏輯設計

1. 基礎概念：組織類型、商業(yè)化版本、租戶類型、賬號、席位
2. 下單行為邏輯：訂購、加購、單購、續(xù)購、升級、退款
3. 權益邏輯：派發(fā)、消耗、更新
4. 用戶狀態(tài)邏輯

四、如何尋找SaaS產品訂閱收入增長的策略方向？

1）如何拆解SaaS產品訂閱收入的增長公式？

2）如何尋找訂閱收入增長的關鍵杠桿？

1. 先明確營收增長的關鍵策略方向
2. 通過業(yè)務分析制定增長策略

3）如何優(yōu)化轉化漏斗效率，提升付費轉化率？

1. 定位轉化漏斗中的關鍵流失環(huán)節(jié)
2. 產品主流程的使用漏斗優(yōu)化
3. 支付窗曝光到付費的轉化漏斗優(yōu)化

4）如何提升付費用戶的續(xù)費率？

1. 購買自動續(xù)費商品的用戶占比越高，整體續(xù)費率就越高
2. 讓付費的用戶持續(xù)的使用權益，用戶使用權益越多，續(xù)費的概率就更高
3. 強化特權價值感知，讓用戶知道獲得了特權服務，提升訂閱用戶尊貴感
4. 持續(xù)的產品服務能力更新，建立豐富的權益體系
5. 建立完善的續(xù)費提醒觸達渠道

5）如何提升客單價或者ARPU？

五.如何構建SaaS訂閱的數(shù)據(jù)指標體系和分析模型？

1）SaaS訂閱的數(shù)據(jù)指標體系

1. 商業(yè)化收入指標
2. 客戶價值指標
3. SaaS健康度指標

2）SaaS訂閱分析模型

1. 營收分析
2. 轉化漏斗分析
3. 業(yè)務健康度分析

六、如何設計SaaS訂閱業(yè)務的企業(yè)組織？

1）圍繞著商業(yè)化的企業(yè)組織設計的重要性

2）圍繞著商業(yè)化的企業(yè)組織如何設計？

1. 商業(yè)化團隊的組織架構和分工
2. 不同團隊間的協(xié)作關系

一、SaaS產品的商業(yè)模式探索

1.1 互聯(lián)網(wǎng)產品和SaaS產品常見的商業(yè)模式

1.1.1.互聯(lián)網(wǎng)產品的常見商業(yè)模式

在正式開始講SaaS產品的商業(yè)模式之前，我們先思考一下目前主流的互聯(lián)網(wǎng)產品的商業(yè)模式是什么樣的，好方便一會跟SaaS產品的商業(yè)模式做一個對比，在這部分，我們主要做一個快速的概覽，不過多深度的的展開，否則每一部分可能都是一篇長文。

對于互聯(lián)網(wǎng)產品，我個人的總結主要包括社交分享、內容服務和創(chuàng)作、搜索引擎、應用商店、娛樂游戲、工具服務、電商，以及互聯(lián)網(wǎng)+不同行業(yè)的應用，具體見如下示例，其中常見的商業(yè)模式主要包括如下6種：

1）廣告模式

這個是最常見的也是最早的互聯(lián)網(wǎng)產品的商業(yè)模式，比較典型的產品包括百度的SEM競價排名廣告、頭條和抖音廣告、以及淘寶商家廣告很多人可能不知道的是，淘寶雖然是電商領域的產品，但是其商業(yè)化收入主要來源于收取店鋪推廣的廣告費（當然交易分成也是淘寶主要的商業(yè)模式之一）；

2）增值服務模式

主流的互聯(lián)網(wǎng)產品的商業(yè)模式，都是為C端用戶提供免費的基礎能力，然后通過提供增值服務的方式收費，比如QQ是互聯(lián)網(wǎng)產品增值服務這種商業(yè)模式的開山鼻祖之一，通過個性化的裝扮、表情等增值特權，吸引用戶付費；又比如淘寶，通過為商家提供店鋪裝修、數(shù)據(jù)分析、客服銷售工具等增值能力，讓商家付費；

3）應用內交易分成

這種方式通常是產品作為一個交易平臺，讓用戶在應用內產生交易，然后平臺收取交易傭金；比較典型的案例包括電商類產品，比如淘寶、京東、拼多多等，線上售賣商品后向商家收取交易傭金；又比如微信，微信的核心商業(yè)模式除了廣告之外，有相當比重的營收通過微信支付、游戲充值、小程序等產生的交易訂單中向商家收取交易分成的方式獲得；同樣，應用寶和蘋果APPstore也是通過向第三方收取交易傭金的方式商業(yè)化；

4）會員訂閱

這也是互聯(lián)網(wǎng)產品再常見不過的一種商業(yè)模式了，產品通過為付費會員提供差異化的服務的方式，引導用戶成為付費會員，享受更好的服務；典型的代表包括騰訊視頻、愛奇藝會員，以及WPS、印象筆記等大部分工具類的產品，都是通過會員訂閱的方式實現(xiàn)商業(yè)化；

5）虛擬貨幣交易

這種模式主要出現(xiàn)在游戲和直播類的產品中，用戶在游戲中充值購買裝備、皮膚等，或者在直播產品中充值購買打賞禮物等；

6）金融投資

這種模式常見于產生大量資金流的產品中，比如支付寶的余額寶和微信理財通，因為淘寶電商擔保交易過程中，存在大量的商家交易資金暫存淘寶官方，以及用戶資金存在微信錢包等場景，于是催生了官方通過金融投資的方式商業(yè)化的模式。

1.1.2.SaaS產品的商業(yè)模式

接著，我們重點思考一下SaaS產品的商業(yè)模式什么樣的，我們經常會聽到，SaaS產品的本質是訂閱，訂閱模式是其最核心的商業(yè)模式，但除了這個之外，SaaS產品也存在多樣的商業(yè)模式，概括起來同樣有6種：

1）SaaS訂閱模式

這是SaaS產品最常見的商業(yè)模式，用戶需支付周期性的費用（通常是每月或每年）以獲取對產品的使用權限。這種模式通常包括不同的訂閱層級或版本，以適應不同類型的客戶和需求，比如WPS這款產品面向個人用戶和企業(yè)用戶，分別提供了個人會員的訂閱版本，以及企業(yè)訂閱的版本；

2）按量付費模式

訂閱模式本質上租賃的是服務的使用時長，除了按服務時長收費，也有不少產品是按照使用量收費，比如Boss直聘面向企業(yè)端按照聯(lián)系候選人的次數(shù)收費；

1）授權許可模式

這種模式是很多傳統(tǒng)的軟件產品最早的售賣方式，包括微軟office、adobe等。授權許可模式通常包括3種：按照許可數(shù)量授權、按照場地授權、一次性授權；其中按照許可數(shù)量授權適合用于有長期明確需求但是成本有限的客戶；按場地授權的方式適合有長期明確需求且客戶人數(shù)非常多（通常10萬以上）、物理位置固定的客戶，例如學校、國央企等；而一次性授權指客戶通過一次性購買軟件授權許可，獲得使用許可，并在后續(xù)周期性的支付維護和支持費用，適合有長期需求且員工規(guī)模非常大，談判權比較高的客戶。目前這種方式已經逐步被訂閱方式替代，僅有部分傳統(tǒng)軟件產品還保留著這種方式；

3）定制和私有化

企業(yè)給客戶提供定制化開發(fā)和私有化開發(fā)的服務，收取一次性的開發(fā)項目的費用以及周期性收取技術維護費；

4）開放平臺和應用內交易分成

這種方式也是很常見的SaaS產品的商業(yè)模式，當企業(yè)的產品發(fā)展到相對比較成熟以后，企業(yè)將自己產品的能力通過API和SDK的方式開放出來，提供給客戶和生態(tài)內的合作伙伴使用和接入，然后按照調用量等方式收費；除此之外，部分規(guī)模較大的平臺型產品，還會構建自己產品內的應用中心，支持外部產品加入應用中心，并且在應用內產生交易后收取交易傭金，國內SaaS產品中在這么方面發(fā)展的比較好的SaaS產品包括釘釘?shù)犬a品；

5）服務費模式

企業(yè)除了提供產品服務之外，還可以提供額外的增值服務，例如培訓、技術服務支持等服務；

1.1.3.選擇適合自己的商業(yè)模式

對于商業(yè)模式的選擇，個人覺得只有合適與否，沒有正確與否，產品可以根據(jù)自己的實際情況選擇當下最合適的商業(yè)模式。而對于SAAS產品，行業(yè)比較常見以及大家比較認可的方式就是SAAS訂閱的模式，并且在產品發(fā)展的過程中逐步的豐富產品的商業(yè)模式，比較典型的SaaS產品商業(yè)模式進化路線如下：

1）優(yōu)先發(fā)展訂閱模式，持續(xù)積累付費用戶，守護長期價值；

2）產品技術和能力發(fā)展起來后，開始釋放技術能力，包括通過提供定制化開發(fā)和私有化的方式獲取大客戶訂單，以及通過API和sdk的方式開放技術能力；

3）產品用戶體量上來以后，拓展互聯(lián)網(wǎng)產品中的廣告模式、應用分發(fā)和交易模式；

我們以騰訊會議和WPS這兩款產品的商業(yè)模式為例，介紹這兩款國內比較有影響力的產品的商業(yè)模式是什么樣的：

因為訂閱模式是SaaS產品最主要的商業(yè)模式，因此在接下來整個文章中，我也將主要介紹SaaS訂閱這個模式之下涉及的商業(yè)策略、增長策略等內容，對于其他模式暫不涉及。

1.2 為什么很多產品都喜歡做“會員訂閱”？

現(xiàn)在我們會看到各種各樣的“會員”，基本上可能大部分的產品，除了微信和抖音這兩個超級產品，都已經或者在推出會員的路上，訂閱的方式深受著非常多企業(yè)和產品的喜愛，更不用說SaaS領域的產品，那么為什么大家都喜歡做會員訂閱，會員訂閱到底有什么好處？這部分我們聊聊這個話題。

1.2.1.什么是SaaS訂閱制？

1）許可證（License）模式：訂閱制出現(xiàn)之前傳統(tǒng)軟件的售賣模式

在談訂閱制之前，我們先了解一下訂閱制出現(xiàn)之前，軟件服務主要的售賣方式：許可證模式化。

在20世紀90年代末訂閱模式出現(xiàn)之前，當時的傳統(tǒng)軟件公司包括Adobe、微軟、Oracle的軟件產品的售賣模式基本都是許可證的模式，許可證模式主要存在如下幾個特點：

2）許可證授權的周期比較長

客戶通常會購買永久授權許可，當然也可以支持租賃的模式但是租期通常也比較長，比如可能一般都在3~5年左右，因此對于客戶而言初始購買的成本比較高，長期成本比較低；

3）個許可證只能在1個設備上安裝和激活

許可證就像是軟件在設備上的的一次性激活碼，1個許可證只能在1個設備上安裝和激活，如果有多臺設備的時候，需要購買多個許可證；并且如果設備更換以后，許可證的遷移需要軟件供應商支持，許可證授權的移植的靈活性比較差；

4）客戶擁有數(shù)據(jù)的完全控制權

軟件服務過程中產生的數(shù)據(jù)存儲在企業(yè)內網(wǎng)，企業(yè)擁有數(shù)據(jù)的完全的所有和控制權，軟件服務商無法獲取客戶在使用軟件過程中產生的數(shù)據(jù)；

5）軟件升級和支持、維護需要額外付費

購買永久授權后，客戶不需要再為許可證授權付費，但是軟件如果要升級或者維護，需要額外支付費用，也就是說客戶基本無法體驗到軟件服務商提供的最新的產品服務，同時軟件服務商也沒有動力更新和提升軟件服務。

站在目前云端軟件盛行的今天，你明顯能感受出來以上這種模式顯然存在的問題，甚至難以接受這種模式，在當時，許可證模式的優(yōu)勢和劣勢如下：

綜上可以看到，許可證的模式雖然也有一些優(yōu)勢和好處，但是該模式不是一種以客戶為導向的模式，對客戶側并不是非常友好，長期看客戶是很難滿意的，所以對于軟件供應商而言也不是一個可以長期發(fā)展的模式。

2.訂閱制的誕生

在許可證的模式存在諸多問題的情況下，訂閱制的模式在90年代開始逐步應運而生，最先開啟這個模式的企業(yè)是Salesforce，Salesforce大膽的顛覆傳統(tǒng)的售賣模式，推出訂閱的模式，并且開啟了整個軟件行業(yè)的轉型，一開始只有Salesforce，然后緊接著亞馬遜、谷歌、微軟、Adobe都接連效仿，到2010年之后開始，基本全行業(yè)都采用訂閱的方式，傳統(tǒng)許可證授權的方式基本被拋棄。

關于訂閱制發(fā)展的階段和關鍵事件如下：

起步階段（1990年代末-2000年代初）：

• 1999年，Salesforce.com成立，推出了第一個商業(yè)化的SaaS CRM（客戶關系管理）解決方案，引起了SaaS模式的出現(xiàn)。
• 2000年，Salesforce.com發(fā)布了多機場架構，允許多個客戶端共享同一個應用實例。

成長階段（2000年代中期-2010年代初）：

• 2006年，亞馬遜網(wǎng)絡服務（AWS）推出了彈性計算云（EC2）服務，為SaaS提供了強大的基礎設施支持。
• 2008年，Google推出了Google Apps，包括Gmail、Google文檔和Google日歷等工具，為企業(yè)提供基于云的辦公套件。
• 2009年，微軟推出了Office 365，將傳統(tǒng)的桌面應用程序轉變?yōu)榛谟嗛喌腟aaS模式。
• 2010年，Adobe將其創(chuàng)意套件（如Photoshop和Illustrator）轉向基于訂閱的SaaS模式，推出了Adobe Creative Cloud。

成熟階段（2010年代至今）：

• 2013年，Slack推出了團隊協(xié)作平臺，為企業(yè)提供即時通信、文件共享和項目管理等功能，創(chuàng)立了協(xié)作工具的SaaS訂閱模式。
• 2015年，微軟發(fā)布了Azure服務，為開發(fā)者和企業(yè)提供了一系列云服務，包括SaaS、PaaS和IaaS。
• 2016年，Oracle宣布全面轉型為云服務，推出了Oracle Cloud，提供各種SaaS應用和云設施基礎設施。

過去幾年，SaaS訂閱制在各個領域快速發(fā)展，涵蓋了許多應用領域，如企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）、人力資源關系管理（HRM）、客戶管理（CRM）等。

3.訂閱制的特點

相比許可證的模式，訂閱制的模式整體上更加以客戶為導向，其特點如下：

• 允許客戶按照月/年的方式訂閱，不需要一次性訂購很長周期的使用權；客戶的短期采購成本更低并且中小企業(yè)也能買得起；
• 1個訂閱賬號能夠支持在多個設備使用，靈活性相對更高；
• 軟件供應商更加重視售后服務，客戶服務質量更高，且軟件供應商免費持續(xù)升級和迭代產品，并且提供基礎技術支持和服務；
• 數(shù)據(jù)存儲在軟件供應商服務器，一方面降低客戶存儲成本，另一方面軟件供應商掌握數(shù)據(jù)資產的優(yōu)勢；

以下為兩種模式在成本、靈活性、服務質量、數(shù)據(jù)控制等方面的對比情況：

1.2.2.訂閱制的商業(yè)增長誘惑

前面概括起來，訂閱制的誕生，主要還是迎合時代和客戶的發(fā)展，先進的服務模式淘汰了落后的服務模式，當然，真正讓企業(yè)認可訂閱制的主要原因還是在于訂閱制背后的商業(yè)增長誘惑。

1. 1000個鐵粉原理在《1000個鐵粉》這本書中，闡述了一個道理，如果一個企業(yè)或者一個人，能夠擁有1000個年付費1000元的持續(xù)訂閱的鐵粉用戶，就基本可以衣食無憂，確實也是如此，訂閱的好處，在于用戶會持續(xù)的付費，而不是一次性的交易，只要你持續(xù)的積累訂閱用戶，并達到一定的規(guī)模，這部分訂閱用戶，將會在終身為你產生持續(xù)的價值，這就是訂閱的好處，也是大部分產品喜歡搞訂閱的原因。
2. 連續(xù)訂閱就像一個“印鈔機”相信每一個訂閱類的產品，他的終極夢想就是積累足夠量的連續(xù)訂閱并自動續(xù)費的用戶，這基本就等同于一個固定的印鈔機，你可以有預知的預期到未來的一段時間，通過這部分用戶能產生多少的收入，所以訂閱是很多SaaS產品的心頭好，而連續(xù)訂閱則是SaaS產品人做夢都想擁有的東西，所以大家做訂閱的最終目的，也是希望發(fā)展連續(xù)訂閱的用戶規(guī)模。當然，這里的連續(xù)訂閱，特值用戶有預期并心甘情愿的連續(xù)訂閱，不是指那些惡意引導用戶開通連續(xù)包月，然后背著用戶自動扣款的黑心行為。

1.2.3.訂閱制轉型的成功案例

案例1：Adobe Creative Cloud

Adobe是業(yè)內SaaS訂閱轉型最成功的案例之一，在SaaS訂閱轉型之前，Adobe的軟件售賣方式主要就是通過售賣License的方式，并且當時軟件銷售業(yè)務每年為公司帶來可觀的收入，毛利率也高達97%，但是當時他們當時面臨2個重要挑戰(zhàn)，一是軟件業(yè)務的營收增長主要依靠價格上漲，客戶的整體基數(shù)已經基本持平，新增不足，如果按照這樣的趨勢下去，軟件業(yè)務的增長很可能會停滯；二是現(xiàn)有的業(yè)務模式，公司每18~24個月才進行一次軟件產品更新，這種節(jié)奏已經跟不上客戶需求變化的速度了。

所以2013年Adobe做了歷史上最堅決最徹底的一次轉型，發(fā)布了creative cloud，取代了授權軟件creative suit，并宣布未來所有的creative suit都只能通過訂閱的方式購買，Adobe從一家授權軟件公司徹底轉型為一家SaaS公司，當時財務總監(jiān)還說，他會盡最大努力降低公司的收入，而且越快越好，期間，SaaS訂閱收入的占比從2009年的10%提升到2018年的87.7%。

2013年是Adobe轉型的陣痛期，其收入下降了7.9%，利潤下降了65.8%，但是在他轉型之后的五年內，收入和利潤明顯回升并大幅增長，并得到了投資人的認可，股價翻了三倍，Adobe成為軟件行業(yè)訂閱模式的典范。

案例2：Netflix

另一個訂閱制的成功案例是Netflix，在業(yè)界Netflix以極簡的商業(yè)模式著稱，它的商業(yè)模式很簡單，就是通過會員訂閱的方式，營收的規(guī)模增長主要就看訂閱會員規(guī)模的增長。

Netflix憑借豐富的原創(chuàng)內容和個性化推薦技術，吸引并留住了數(shù)億付費訂閱用戶 ，其多檔位定價策略（基礎/標準/高級套餐）覆蓋不同用戶需求，實現(xiàn)付費用戶的快速增長 ，并且通過持續(xù)投入內容生產和技術研發(fā)，使其在全球范圍內占據(jù)領先地位。

二、如何設計SaaS訂閱的商業(yè)化策略？

現(xiàn)在我們做一個假設，比如你正在負責一個SaaS產品，并且這個產品目前已經發(fā)展到了需要考慮設計實現(xiàn)商業(yè)化的階段，且你將采用訂閱的方式，作為產品最主要的商業(yè)模式，你需要為該產品從0到1設計一個完整的商業(yè)化策略，你應該怎么做？這一部分，我們將圍繞著這個話題做一個從0到1的講解，最終目標是為你的產品設計出一套完整的商業(yè)化策略方案出來。

一個完整的商業(yè)化策略方案，按照決策順序，將需要包括如下4部分內容：

1. 設計SaaS訂閱的商業(yè)化版本
2. 不同商業(yè)化版本的權益設計
3. 訂閱套餐和套餐定價設計
4. 付費觸點和升級鏈路的設計

可以說，如果你將以上4部分內容都已經描述清楚，那么該產品的商業(yè)化策略也將基本被定義，你將為自己的產品構建一個比較完整、邏輯清晰，并且可以交付進入產品研發(fā)階段的方案。

在接下來的內容介紹部分，圍繞著每一個環(huán)節(jié)，我會分享行業(yè)內的設計思路和設計案例，其中包括騰訊會議、WPS、微軟office、zoom以及我的AI產品「AI快研俠」。

2.1 如何設計SaaS的商業(yè)化版本？

2.1.1.什么是商業(yè)化版本？

很多SaaS產品會提供多個訂閱的商業(yè)化版本，用于滿足不同的客戶群體的訂閱需要或者用于劃分不同的權益范圍和定價區(qū)間，比如我們經常會聽到的個人版、團隊版、企業(yè)版，亦或是Pro版、商業(yè)版等等，這些指的就是商業(yè)化版本，如下圖所示，騰訊會議這款產品，面向用戶提供了“免費版、專業(yè)版、商業(yè)版、企業(yè)版”這4個商業(yè)化版本。

商業(yè)化策略制定的第一步，就是首先明確，你的產品將提供哪些訂閱的版本，具體商業(yè)化版本應該怎么設計，下面我們詳細講。

2.1.2.你的產品面向哪些類型的客戶？

很多產品的商業(yè)化版本劃分邏輯都是基于產品面向的客戶群體，所以在劃分商業(yè)化版本之前，通常我們都需要討論清楚產品面向的客戶類型這個問題，根據(jù)個人的經驗，在這個過程中，很多團隊會遇到兩個問題而糾纏不清：

1. 按照什么邏輯來劃分客戶類型：是按照主體類型，還是按照行業(yè)，或者按照單人和多人；
2. 用戶語言的定義混亂問題：比如個人、團隊、企業(yè)這幾個大家經常使用的用語，他們的概念究竟應該如何定義。

在開始設計商業(yè)化版本之前，一定要把這兩個問題的前提定義好，否則后續(xù)在跨團隊溝通商業(yè)化版本問題的時候，你會發(fā)現(xiàn)每個人表述的概念都不一樣，由此容易產生很多無效的溝通問題，因此統(tǒng)一語言和邏輯對于后續(xù)商業(yè)化版本制定和推進的過程，會極大的幫助。

1.按照什么邏輯來劃分客戶類型？

這個問題主要取決于產品的核心邏輯是根據(jù)什么邏輯來劃分的，比如大部分的產品都會基于用戶的主體類型（個人還是企業(yè)）、以及使用人數(shù)（單人和多人使用）的邏輯來劃分，因為產品面向個體和企業(yè)，或者面向單人和多人，其提供的產品服務是有本質上的差別的。

按照主體類型劃分，包括如下兩種：

1. 企業(yè)主體：表示獲得工商注冊，發(fā)放了企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的主體客戶；
2. 個人主體：表示非企業(yè)主體的用戶，包括個人用戶以及獲得個體戶執(zhí)照的用戶；

按照使用人數(shù)劃分，包括如下兩種：

1. 單人使用：產品僅用于用戶個人使用，不涉及多人組織協(xié)作，比如前面提到的百度網(wǎng)盤等產品；
2. 多人使用：產品的核心服務主要面向多人的團隊組織使用，客戶主要以組織為主，該類型產品主要包括企業(yè)微信、釘釘、飛書等協(xié)同辦公平臺產品。

2.如何定義用戶語言？

很多產品在劃分客戶類型的時候，并不是在主體類型和使用人數(shù)這兩個邏輯中選一個，而是兩者交叉，所以經常出現(xiàn)了個人、團隊、企業(yè)等這些概念描述，為了能夠清晰的定義這些用戶術語的概念，以便在后續(xù)的商業(yè)化方案中使用，我們需要一個統(tǒng)一的定義，根據(jù)個人的經驗，我習慣于如此定義：

• 個人用戶：特指個人主體用戶中的1人使用的用戶，也就是我們經常說的C端用戶；
• 團隊用戶：特指個人主體用戶中，存在多人協(xié)作使用的用戶，稱之為團隊；
• 企業(yè)：只要是有企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的客戶，都稱為企業(yè)，不管是是1人企業(yè)還是多人的企業(yè)。

3.從客戶類型的角度上看，SaaS行業(yè)存在哪些類型產品？

概括起來，SaaS行業(yè)的產品中主要包括如下3種：

1. 完全面向個人用戶：產品的服務對象完全以C端個人用戶為主，比如百度網(wǎng)盤、豆包、騰訊元寶等；
2. 完全面向企業(yè)或團隊：產品的服務對象完全以企業(yè)和團隊為主，比如銷售易、北森等產品；

同時服務個人、團隊、企業(yè)：產品的服務對象中既有C端個人用戶，也有團隊和企業(yè)的產品，這類產品目前很多，包括WPS、騰訊會議、騰訊文檔、canva；

最后，設計商業(yè)化版本的時候，我們除了需要根據(jù)客戶類型劃分，還需要根據(jù)產品是否免費提供給用戶使用這個邏輯，區(qū)分為免費版本和付費版本兩種類型，具體怎么設計，我們往下看。

2.1.3.根據(jù)什么邏輯來設計商業(yè)化版本？

在眾多的SaaS產品中，商業(yè)化版本設計的邏輯比較復雜的產品主要是同時服務C端和B端客戶的產品，以及面向組織使用的產品，所以我們主要圍繞著這類產品的商業(yè)化版本設計來闡述，以下我們以WPS、微軟office、騰訊會議、Zoom等這幾個國內外比較有名氣的產品為例，分析他們的商業(yè)化版本設計的邏輯。

1.WPS的商業(yè)化版本設計及邏輯

從以上可以看到，WPS的商業(yè)化版本的劃分邏輯，首先根據(jù)個人使用和多人使用這個邏輯作為一級分類劃分為面向個人的版本和面向團隊或企業(yè)的版本兩大類；個人的版本提供免費使用的版本，并設立付費的會員版本，且會員中還包括三種類型的會員；

面向團隊或企業(yè)的版本，除了按照免費和付費的邏輯劃分兩類版本之外，付費的版本中按照企業(yè)規(guī)模劃分為3個版本，分別面向中小型企業(yè)/團隊、中大型企業(yè)和大企業(yè)3種。

2.微軟office的商業(yè)化版本設計及邏輯

對比之下，微軟的商業(yè)化版本的劃分邏輯更復雜，首先根據(jù)客戶類型劃分為個人用戶、團隊、企業(yè)三類版本；

其中面向個人用戶設置個人版，團隊用戶設置家庭版，而面向企業(yè)客戶的版本，同樣根據(jù)單人使用和多人使用的邏輯，首先為1人企業(yè)設計了商業(yè)應用版，用于滿足沒有協(xié)作需求，主要需要軟件授權等應用服務的客戶需求；而多人使用的企業(yè)客戶中，則根據(jù)客戶規(guī)模劃分了商業(yè)基礎版、標準版、高級版三個版本。

值得注意的是，微軟的商業(yè)化版本中，不管是個人的版本還是團隊或企業(yè)的版本，均沒有提供免費版本，代表軟件不支持免費使用，直接就需要付費才能使用，這是微軟在商業(yè)模式設計上的一種策略方式，對于產品是否應該提供免費版這個問題，我們晚點再討論。

3.騰訊會議的商業(yè)化版本設計及邏輯

騰訊會議的商業(yè)化版本則相對更加簡單，首先根據(jù)用戶是否為企業(yè)，劃分兩大類版本；其中面向個人用戶或團隊，提供免費版本和付費的專業(yè)版，并且不管免費版還是專業(yè)版，都支持5人以內的組織使用，不需要區(qū)分用戶是單人使用還是多人使用；企業(yè)的版本中，按照企業(yè)用戶規(guī)模劃分為商業(yè)版和企業(yè)版，分別面向中小企業(yè)和大企業(yè)客戶；

整體上看，騰訊會議的商業(yè)化版本的劃分邏輯，就是將客戶按照組織規(guī)模分梯度劃分為，5人以內的個人或團隊組織、6~255人的企業(yè)組織，255人以上的企業(yè)組織，然后為個人和團隊組織提供免費版本和付費版本，為企業(yè)組織只提供付費版本。

4.ZOOM的商業(yè)化版本設計及邏輯

與前面幾個案例不同的是，Zoom的商業(yè)化版本劃分的邏輯，不完全按照主體類型、使用人數(shù)的邏輯來劃分，而是通過產品服務的配套能力來劃分。對于個人用戶，他可以使用免費版，也可以購買專業(yè)版或者商業(yè)版，具體使用什么版本根據(jù)自己的能力需要選擇；

而對于2人及以上的用戶，則必須購買付費版本，具體買什么版本，也是根據(jù)能力需要選擇。

相比騰訊會議的商業(yè)化版本設計，稍微不同的是，Zoom沒有為5人以內的團隊組織客戶提供免費的版本，只要是多人組織，就必須付費，并且付費的版本全部都支持單人使用和多人使用的場景。

以上4個案例中，每個產品在設置自己的商業(yè)化版本的時候，采用的方式和邏輯可能都不完全相同，其中原因主要跟其背后的產品形態(tài)、商業(yè)化邏輯、產品服務方式等有關，產品需要根據(jù)自身的業(yè)務邏輯設計服務自己業(yè)務特點的商業(yè)化版本。

因此，當你在設計自己的產品的商業(yè)化版本的時候，需要結合自己的產品特點具體案例具體分析，但是，無論如何，商業(yè)化版本的設計，基本不外乎考慮如下幾個因素：

• 面向的客戶群體是個人抑或是企業(yè)；
• 面向單人使用場景還是多人使用場景；
• 是否提供免費版本

2.1.4.商業(yè)化版本設計中的一些思考

1.SaaS產品是否應該提供免費版本？

從前面的案例中可以看到，像WPS和騰訊會議這種國內的SaaS產品，不管是面向個人用戶使用，還是面向團隊或企業(yè)客戶使用，在產品和商業(yè)化版本上，均會提供一個免費使用的版本，能夠滿足用戶不需要經過銷售人員就直接使用，基本上走的是基礎免費，增值付費的路徑。

而像Zoom和微軟等海外的產品，則跟國內的大不相同，比如ZOOM面向個人用戶提供了免費的版本，當時并沒有面向企業(yè)用戶和團隊用戶提供免費的版本；微軟則更直接，不管是個人、團隊還是企業(yè)，全都不提供免費版本，直接定位就都是付費版本；當然為了能滿足用戶試用的需求，他們通常也會提供一些限定有效期的試用版本，但是這僅是試用，不是免費版本。

因此，很多團隊在設計商業(yè)化版本的時候，都不可避免的需要討論這個問題：不管是個人的版本還是企業(yè)的版本，是否應該提供免費版本？個人的觀點是，國內的SaaS產品，從用戶使用習慣和有利的付費轉化路徑的角度考慮，都應該提供免費版本，具體如下：

1）國內用戶對SaaS產品的認知和使用習慣，和海外特別是美國用戶不同

國內用戶基本都習慣了SaaS產品應該免費使用，可以為增值服務部分付費，如果產品一上來就收費，用戶天然就抵觸；而美國用戶不同，他們早就習慣了SaaS產品就應該付費才能使用這個事情，并且如果你不付費反而他們還懷疑你產品是不是可能有什么問題，因此美國的很多SaaS產品不設置免費版本；

2）對于團隊和企業(yè)版本，提供免費版本有利于完成從C→團隊→企業(yè)的自然轉化

國內很多產品像WPS和騰訊會議等，都會支持免費的個人用戶創(chuàng)建一個多人的組織或者空間，這個的好處就是有利于從C端的個人用戶中篩選出企業(yè)和團隊客戶，并通過產品的自然引導，讓他們自然完成付費的轉化。這個過程中，免費的版本相當于提供一個體驗版的價值，相比傳統(tǒng)的面向TO B的售賣方式是通過銷售拓展客戶，然后提供試用版的方式，這個方式還可以解決大量的銷售人員的成本，并且構建從C端用戶中挖掘發(fā)展企業(yè)客戶的轉化路徑。

2.對于1人的用戶，和1人的企業(yè)，是否有必要為其單獨設計商業(yè)化版本？

在前面的案例中，我們留意到，微軟專門為沒有協(xié)作需求的1人企業(yè)客戶設置了一個商業(yè)化版本，同樣的情況在業(yè)內還有不少產品也會這么做，這個問題也基本是你在制定商業(yè)化策略的時候經常會遇到的問題，是否有必要為1人的個人用戶和1人的企業(yè)單獨設置商業(yè)化版本，因為這兩類客戶類型的需求可能是相對不同的，具體特點如下：

1. 1人的個人用戶，通常用戶不需要協(xié)作需求，也不需要企業(yè)主體需要的能力，只需要能滿足自己使用就可以；面對1人個人用戶，常見的做法包括將其設置為單獨的商業(yè)化版本，比如WPS，當然也存在另一種做法是把1人的用戶視為1人的團隊，通過團隊版本包含1人組織和多人組織，比如騰訊會議，這種思路隱含的產品邏輯就是這類產品核心面向的是團隊和企業(yè)，他們弱化個人的價值，整體產品設計都聚焦在團隊和企業(yè)上。
2. 1人的企業(yè)用戶，同樣也不需要協(xié)作，他們可能只需要產品提供滿足個人使用的基礎功能即可，但是因為其企業(yè)主體在使用產品的過程中可能受政策和法規(guī)等影響，需要獲取版權授權、企業(yè)認證等相關的服務，且這些需求可能是企業(yè)核心的付費點，不可被忽略；比如微軟的案例中，在美國即使是1個人的企業(yè)也必須使用有正版授權的軟件，且這類客戶的數(shù)量規(guī)模可能也比較大，所以微軟圍繞著1人企業(yè)推出單獨的商業(yè)化版本；但是這樣的事情如果放在國內則不一定需要，比如很多1人的企業(yè)，他們并不太在意版權等相關的問題，推出這樣的版本可能對他們就沒有什么價值。

所以概括起來，對于1人的用戶，是選擇為其設計一個單獨的商業(yè)化版本，還是將其和多人的團隊用戶合并為一個商業(yè)化版本，關鍵看產品的定位中對于個人用戶的重視程度，是選擇走同時服務C和B的路線，還是純粹的走TO B路線，聚焦團隊和企業(yè)而弱化個人用戶。

而對于1人的企業(yè)，則主要看產品提供的服務中，是否有一些跟協(xié)作無關但是又是企業(yè)非常在意和需求，或者不可或缺的能力，比如版權、安全等。

2.1.5.實戰(zhàn)案例：設計AI快研俠的商業(yè)化版本

接下來，我以我的產品AI快研俠為例，結合前面分享的思考過程，設計AI快研俠的商業(yè)化版本，并思考和總結過程中會遇到的問題。

1.AI快研俠面向哪些客戶類型？

快研俠是一個以提供深度研究的生成式AI服務為主的產品，我們的客戶類型主要包括兩類，一類是個人用戶，主要需求是獲取生成式AI服務；另一類是企業(yè)客戶，除了套餐和定價更靈活的AI服務之外，可能還希望能夠獲得私有化、API和定制化開發(fā)的服務。

因為我們的產品不存在太多協(xié)作相關的需求，所以不需要根據(jù)單人使用和多人使用的邏輯劃分客戶類型，對于我們而言，我們只需要關注客戶是否為企業(yè)，有沒有企業(yè)相關的需求即可。

2.商業(yè)化版本設計

因此綜合下來，快研俠的商業(yè)化版本非常簡單，只需要免費版、個人會員、企業(yè)版三個即可：

其中，我們需要面向個人用戶提供免費的版本，讓他們能夠完成基礎能力的體驗，然后通過提供增值服務引導付費；另外，對于1人的企業(yè)和1人的用戶，我們認為對快研俠這個產品而言，兩者沒有區(qū)別，我們并沒有提供差異化的服務，所以其商業(yè)化版本統(tǒng)一通過免費版和會員版本即可覆蓋；對于多人的團隊，他們完全可以通過分開購買多個快研會員來實現(xiàn)團隊的使用，所以我們也不需要提供一個類似于”團隊版“的版本來滿足他們的需求。

快研俠的案例相對比較簡單和容易理解，但對于市面上很多相對更加復雜的產品而言，商業(yè)化版本的設計則充滿了邏輯挑戰(zhàn)，設計一個順暢的商業(yè)化版本并不是一件容易的事情，以上，關于如何設計商業(yè)化版本，我們先講到這里，然而商業(yè)化版本設計，還只是商業(yè)化策略設計的第一步，在敲定好商業(yè)化策略之后，接下來我們要做的第二件事情是設計不同商業(yè)化版本的權益。

2.2 不同商業(yè)化版本的權益設計

設定好商業(yè)化版本之后，第二步就是為不同的商業(yè)化版本設計增值權益，這個環(huán)節(jié)里面，我們需要重點考慮2個問題：

1. 付費權益如何設計？
2. 如何規(guī)劃和分配不同商業(yè)化版本的權益內容？

2.2.1.付費權益如何設計？

在這個環(huán)節(jié)里面，你需要思考的就是產品通過哪些權益和功能向用戶收費，權益的設計必須要綜合考慮轉化價值、用戶的接受度等因素；其次是如果收費的話，通過什么樣的方式收費，是使用即需要付費，還是先體驗后付費；接著，付費門檻的限制應該怎么設定，例如用戶免費使用多少次之后觸發(fā)付費；最后，怎么去評估和應對產品限制收費之后帶來的風險問題。

1.什么樣的功能適合設置為增值付費權益？

首先，并不是隨便一個功能點都適合用來作為付費權益，付費權益點如果設計的不好，不僅沒有獲得相應的目標轉化，可能還會被用戶投訴和詬病最終導致用戶流失，如此得不償失；付費權益設置的核心目標是讓潛在付費的用戶完成轉化獲取商業(yè)化收入的同時，最大限度的減少用戶的流失，關鍵的原則是”增值“，對此，根據(jù)個人的經驗，對于某一個產品功能是否應該設置為付費權益，我定義了如下幾個原則：

• 價值預估：功能有較?的使?量、或者較?的使?頻次，設置付費之后能產?可觀的商業(yè)化收?的功能優(yōu)先；
• 產品功能和?戶體驗：功能已經相對?較完善，且?戶滿意度?較?的優(yōu)先；
• 對?競品：?業(yè)頭部的競品已經設置為付費的功能，可以優(yōu)先設置為增值付費權益；
• 價值增值：在基礎體驗能得到保證前提下，有產?增值價值（例如?戶可以從中獲利），或者有更爽的使?體驗的功能優(yōu)先（例如下載更快、資源更多等）；
• 實現(xiàn)成本：功能的使?和運?需要耗費較?的服務器、帶寬或者??成本，或技術能???研使?外部能?，需要考慮回收成本，可優(yōu)先考慮設置為增值付費權益；
• 限制付費后對?戶影響和?險預防措施：限制付費之后?險是否相對可控，或者是否有應對?險的措施；

具體的判斷邏輯和流程，我整理成邏輯圖如下：

2.通過什么?式付費？

假如產品的某一個功能，經過以上等判斷條件后你決定將其設置為付費權益，接下來，你需要考慮的問題就是通過什么樣的方式付費，概括總結起來，付費方式的設計通常有2種：

• 先體驗后付費：先給用戶提供有限的免費體驗的次數(shù)或者有效使用時間，確保用戶能夠提前體驗和預知產品的完整體驗，然后再向用戶收費以獲取更多的使用次數(shù)和時間；
• 付費才可使? ：?戶使用即需要付費，不給用戶提供免費使用的權益；

大部分情況，很多產品都會傾向于使用先體驗后付費的方式，特別是在?戶對產品增值功能沒有感知和預期的情況下，采?先體驗后付費的?式顯然會更加明智。

但是一定額度的免費體驗權益，意味著需要為此付出更多的資源和成本，在一些免費體驗成本比較高的場景下，有些產品會傾向于付費才可使用，這種模式的主要挑戰(zhàn)在于，如何讓用戶在沒有使用產品的情況下感知和理解付費后的功能。

3.如何設置付費?檻限制點？

假如某一個功能你的決定是免費提供一定額度的體驗權益，超過一定的使用門檻之后，開始向用戶收費，那么，付費門檻的限制點應該怎么設計，關于這點，個人提供如下幾種方式：

在功能上線前，可通過付費?檻限制和?戶付費轉化率的關系測試分析，尋找轉化率變化最?的限制點，作為付費限制點的參考：例如在分析發(fā)現(xiàn)?戶使?次數(shù)和付費轉化率的關系，發(fā)現(xiàn)?戶使用次數(shù)超過N次時，付費轉化率會明顯提升或者明顯下降，代表?戶使用次數(shù)達到該限制時，付費意愿明顯提升或者下降，則該限制點可以作為參考的付費限制點；

根據(jù)用戶使用次數(shù)的分布，按照二八原則，確保不影響80%的用戶的使用：

這個方式是通過：可分析?戶功能使?次數(shù)的分布情況，分析不同的付費?檻的限制下，預計會影響多少的?戶，業(yè)務可以根據(jù)自己的預期設計臨界點，比如按照二八原則，僅針對20%的高頻使用的用戶收費，不影響80%的用戶的正常使用；

向那些有能力收回付費成本的用戶收費：如果你的產品中，有一部分用戶，他們通過使用產品，能夠輔助他們獲得額外的商業(yè)化收入，或者能夠隱性的幫助他們節(jié)約更多成本，則你可以向這部分用戶收費，但是需要區(qū)分出來這部分用戶和使用次數(shù)之間的關系，比如通常這類用戶的使用次數(shù)會明顯超過多少。

參考競品的付費?檻限制：這個方式也有一定的用途，比如用戶在你和同類競品之間做選擇的時候他們可能會對比你和競品之間的差異，由此參考競品的付費門檻限制也有必要；

上線后持續(xù)做不同付費限制點的測試：關注轉化效果和?戶反饋，持續(xù)尋找最佳的的限制點；

2.2.2.如何規(guī)劃和分配不同商業(yè)化版本的權益內容？

通過前面的一番梳理，假如你已經考慮好了你的產品主要通過哪些權益向用戶收費，并且也計劃好了收費方式和門檻，接下來要做的事情就是如何為不同的商業(yè)化版本規(guī)劃和分配不同的權益內容，最終輸入一個類似如下圖所示的權益對比方案。

在規(guī)劃和分配權益內容的時候，需要謹遵如下幾個原則：

權益的分配要能清晰的體現(xiàn)不同商業(yè)化版本的定位和價值

這個的目的是讓用戶能夠快速的理解每個商業(yè)化版本的價值，并且根據(jù)自己的需求對號入座的找到符合自己需求的商業(yè)化版本；

每一個商業(yè)化版本，都必須確保有killer級別的核心付費權益

killer級別的核心付費權益，表示最有把握帶動用戶付費的權益，同時可能也是該商業(yè)化版本最關鍵的付費權益，通常這類權益，在商業(yè)化版本的設計之時便已經有預期，只有當一攬子權益里面存在這樣的權益，權益設計才能心里有底；

不同的商業(yè)化版本之間，要能看到明顯的價值差異

不同的商業(yè)化版本之間必然存在定價和等級的高低，你想要讓用戶升級更高的版本，就需要再版本之間形成明顯的權益差異。

2.2.3.案例分析：以WPS的權益設計為例

接下來我們以WPS的權益設計為例，分析其權益設計的特點：

• WPS個人版會員：其核心權益主要以功能和內容為主，包括PDF工具特權、付費模版、付費素材等，通過基礎能力免費體驗，增值能力付費的方式吸引用戶付費；
• 商業(yè)協(xié)作版：協(xié)作版的核心權益主要以協(xié)作能力為主，包括空間、IM、會議等，核心價值在于滿足企業(yè)的協(xié)作需求；
• 商業(yè)高級版：高級版相比協(xié)作版的核心價值，在于安全和軟件授權認證，主要滿足于企業(yè)對安全和版權等維度的需求；
• 商業(yè)旗艦版：旗艦版則進一步強調AI、企業(yè)模版、企業(yè)管理等相關的價值；

整體上，通過權益對比，可以快速的知道不同商業(yè)化版本的核心價值和定位，圍繞不同客戶群體在功能、協(xié)作、安全、管理等不同維度的需求，為每個版本分別設計核心權益，也形成權益價值逐級遞增的版本差異。

2.3.訂閱套餐和套餐定價設計

商業(yè)化版本敲定下來之后，接下來就是設定訂閱套餐和設定套餐定價這兩個事情了，所以在這部分，我們主要講2個事情：

1. 不同的商業(yè)化版本的套餐如何設計?
2. 套餐怎么定價？

詳細見下。

2.3.1.不同的商業(yè)化版本的套餐如何設計?

訂閱套餐通常指用戶最終實際購買的訂閱”商品“，比如購買1年的會員，還是1個月的會員；通常訂閱套餐都是按照訂閱的時長來劃分，這個是比較普遍的劃分方式，比較符合SaaS訂閱的需求，也有按照權益的額度按量劃分套餐的方式，但是那個個人覺得不夠典型，因此今天這里的套餐設計，我們主要針對按時長方式劃分的情況。

通常，面向個人的會員的訂閱套餐，和面向企業(yè)的訂閱套餐劃分的邏輯可能不太一樣，因此我們分開來講這兩個事情。

1.個人會員的訂閱套餐如何劃分？

綜合市面上大部分的個人會員，其訂閱套餐的時長基本主要包括如下：

那么我們在設計訂閱套餐的時候，就究竟應該怎么選擇訂閱套餐呢？

絕大部分用戶會優(yōu)先選擇月度套餐和年度套餐

從個人在商業(yè)化運營的經驗上看，大部分SaaS產品在實際售賣的會員時長分布上看，月度會員 和年度會員基本都是用戶受歡迎的訂閱套餐，其中月度會員通常訂閱用戶占比最高，而年度會員的銷售額占比通常最高，因此這兩個套餐通常是必選套餐； 以國內某SaaS產品個人會員的訂閱套餐時長分布數(shù)據(jù)為例（以下數(shù)據(jù)純屬虛構，非真實數(shù)據(jù)，僅做示例），月度會員和年度會員的占比加總幾乎超過90%，并且同樣的結論，根據(jù)個人了解到的情況，在大部分其他產品也幾乎適用。

建議設置連續(xù)包月套餐，但是不要連續(xù)包年套餐從實際的經營效果上看，用戶通常會在月度套餐和連續(xù)包月套餐之間權衡選擇，但是很少會在年度套餐和連續(xù)包年套餐之間選擇，因為年度套餐的時長太長了，即使到時候到期了，自己手動續(xù)費一下就好了，也不需要自動續(xù)費，大部分會選擇購買連續(xù)包年的用戶，都是因為連續(xù)包年的定價通常比1年的定價低，所以很多購買之后也就主動取消掉連續(xù)訂閱，因此設置的意義不是非常大，我們從很多產品的套餐設定上也能看到，設定連續(xù)包年套餐的情況還是相對較少。

要不要設置季度會員套餐？從前面的建議上看，月度套餐和年度套餐、連續(xù)包月套餐這個3個為推薦首選套餐，目前已經有3個，對于持續(xù)的新增套餐這個事情，缺陷就是太多的套餐選擇，容易讓用戶陷入糾結和迷茫，不利于用戶的購買決策，所以很多團隊在套餐設計的時候，經常糾結于要不要設置中間套餐，也就是季度套餐。

以國內某SaaS產品的商品分布為例，該產品的季度會員用戶占比將近32%，付費滲透相當高，對于類似這樣的企業(yè)而言，你讓其剔除季度會員，我估計他們會相當謹慎，可若不剔除，又是否會隱形的加大整體用戶的購買決策；對于這個問題，我分享一下我自己的理解。

首先站在用戶的角度上考慮，用戶為什么會去購買季度會員套餐，最關鍵的原因有2個：

①對產品服務的需求、認可度和忠誠度還沒有達到很高的水平，不足以購買年度會員，歸根結底還是因為”按需消費“的購買原則；

②相比購買月度會員，用戶也意識到自己在短中期內會持續(xù)使用產品，所以多次購買月度會員的總成本可能還是比購買季度會員更高，所以從經濟實惠的角度上，考慮購買季度會員；所以多次購買月度會員的總成本可能還是比購買季度會員更高，所以從經濟實惠的角度上，考慮購買季度會員；

其次，站在企業(yè)的角度上考慮，設計季度會員套餐的關鍵原因也主要如下：

①設置季度會員，為這類中間態(tài)的用戶提供一個購買選擇；

②對抗續(xù)費的不確定性，提前變現(xiàn)有潛在續(xù)費意愿用戶的價值；

因此，對于是否應該設置季度會員套餐，個人的觀點是如果拿不穩(wěn)，不如就做一輪AB測試，看不提供季度會員套餐的用戶，購買月度會員之后，后續(xù)幾個周期的續(xù)費結果中，續(xù)費次數(shù)達到3月的用戶占比，相比一開始提供季度會員套餐的用戶購買季度套餐的占比，是否能持平，若持平情況下，從定價和總實收銷售的角度上看，并沒有必要提供季度會員套餐的必要；

要不要設置終身會員？

在設計訂閱套餐的時候，部分業(yè)務和產品可能還會遇到的另一個問題是要不要設置終身會員這個問題，終身會員的意思就是用戶購買一次會員之后，終身都可享受會員服務，對于一些長期使用的用戶而言，很有吸引力，對于這個問題，個人的理解如下：

首先怎么看待業(yè)務設置終身會員這種策略呢，個人認為這種做法的主要目的就是為了短期拉伸營收，提前讓一部分忠誠的用戶透支未來幾年的付費收入，必須承認的是，這種方式，在短期拉伸收入上，效果非常明顯，以國內某SaaS產品為例，其終生會員的收入占比整體會員收入的10~15%，占比不低，但是個人覺得這種方式和SaaS堅持的持續(xù)續(xù)費的原則是相悖的，細想一下，用戶如果愿意購買終身會員，意味著對產品已經擁有高度的認可，如果不出問題，未來的3~5年可能都會繼續(xù)使用你，終身會員可能讓你提前收回來了幾年的收入，但是在未來之后的更長時間里，你喪失了這部分忠誠用戶的價值，如果不能長期持續(xù)訂閱續(xù)費，這就已經和訂閱的原則背道而馳，因此個人不太認同終生會員這種套餐。

2.企業(yè)版本的訂閱套餐如何劃分？

相比個人會員的訂閱，企業(yè)版本的訂閱套餐則通常顯得更加的簡單，一方面沒有那么多的訂閱套餐，另外一方面也不存在自動續(xù)費這回事，對于大部分的企業(yè)級SaaS而言，通常訂閱套餐都只有1個，也就是1年的套餐，其中的原因主要包括如下：

1. 從產品官方的角度看，企業(yè)SaaS的售賣，通常很依賴銷售人員，并且銷售人員獲取一個線索和轉化一個客戶通常的時間周期和成本比較高，所以一旦成單之后，就必須得按年購買，如果按月或者按季購買，可能收回的營收還沒有銷售成本高，因此不太劃算，所以企業(yè)客戶大部分按年付費；
2. 從企業(yè)客戶的角度上看，企業(yè)的采購預算，一般都是一年申請一次，因此企業(yè)自身也不太接受用按月的方式訂閱，因為如此每個月還得內部申請和結算一次預算，非常繁瑣，因此從預算申請的角度上看，企業(yè)自己也樂于按照年度訂閱的方式購買；

當然，有些大型的客戶，可能他們購買時長還會更長，例如一次采購3~5年的訂單，在很多國央企等大型企業(yè)上會有類似的情況。

至此，關于如何設計訂閱套餐部分，我就分享到這里，接下來我們需要討論的下一個問題是，如何給訂閱套餐定價，這個也是困擾很多同行朋友的問題。

2.3.2.訂閱套餐如何定價?

在這部分，我主要分享一套制定訂閱套餐定價的通用參考方案。

在產品定價的過程中,我們核心考慮4個因素:成本、目標、競品情況、客戶接受度，從這4個維度出發(fā)思考訂閱套餐的定價策略，概括起來總結為如下4點：

1. 基于SAAS產品公認的原則: LTV（客戶生命周期價值）>3CAC（獲客成本），從用戶生命周期價值和獲客成本關系的角度制定價格范圍或者判斷定價是否合理;
2. 基于用戶價格敏感性測試的原理，從用戶價格接受度的角度制定價格范圍或判斷定價是否合理;
3. 基于競品參考設定和調整定價；
4. 基于企業(yè)的利潤以及商業(yè)價值最大化的目標，通過價格實驗的方式，持續(xù)的做調價測試，尋找商業(yè)化收入最大化的定價;

具體如下。

1.基于LTV>3CAC原則計算會員的合理定價

Step1：計算CAC，基于LTV需要大于3倍CAC，推導LTV的目標值，CAC表示每獲取—個新增付費客戶需要付出的所有銷售和營銷成本的總和，所以CAC的計算公式為:CAC=新增付費客戶付出的銷售和營銷成本÷ 新增付費客戶數(shù)量，其中成本項目主要包括

• 營銷費用（廣告、內容制作、SEO 等）
• 銷售團隊的薪資和傭金
• 客戶獲取相關的工具和軟件費用
• 與轉化相關的支持成本

舉個例子，假設通過計算你得到了產品目前的單位獲客成本是CAC=30，那么按照LTV>3CAC的原則，你的產品的LTV就需要大于90，如此才是一個商業(yè)健康的SaaS產品;

Step2：通過LTV推導月度會員價格

根據(jù)業(yè)內關于LTV的計算公式，當產品的客戶流失率保持穩(wěn)定的情況下,

LTV=ARPU/流失率,；

接著需要計算客戶流失率，根據(jù)流失率的計算公式，流失率= (上月末客戶數(shù)-本月末客戶數(shù)+本月新增客戶數(shù)) /上月末客戶數(shù)，我們可以統(tǒng)計得到流失率；假設通過計算，我們統(tǒng)計到客戶的流失率是30%；

接著，基于公式，ARPU=LTV*流失率，我們計算出ARPU的目標值，也就是平均每個客戶單月價值，該指標也可以幾乎等同于一個月度會員的最低價格；

比如，如果LTV=90，流失率=30%，則月度會員的最低價格應該是90*30%=27元，表示當產品的獲客成本是30塊的情況下，產品的LTV應該達到90元左右才為一個健康水平，由于流失率是30%，因此會員的月度價格最低應該為27元。

Setp3：基于月度會員價格，計算年度會員和季度會員等的價格

比如月度會員的最低價格是27，則年度會員的最低價格應為月度會員價格的12倍也就是324元, 同理其他時長套餐的最低價格業(yè)為月度會員價格的相應倍數(shù)。 然而在實際業(yè)務中，通常為了突出高時長會員的價格優(yōu)惠，年度會員的實際價格會低于月度會員價格的12倍，如此用戶才有購買年度會員的動力，具體也可以結合業(yè)務需求做調整。

2.基于用戶價格敏感性測試的原理，從用戶價格接受度的角度制定價格范圍或判斷定價是否合理;

前面我們主要CAC和LTV的角度出發(fā)對定價做了初步設定，但是企業(yè)有可能會因為獲客成本太 高而導致定價高的超過客戶可以接受的水平，所以價格是否合理還需要通過用戶調研，檢驗用戶對產品定價的接受度，通常這可以通過價格敏感性測試來檢驗,其調研檢驗的過程如下:

首先需要挑選—批對產品有足夠了解的目標用戶，向他們發(fā)起—個價格區(qū)間的調研，調研內容要包含如下4個問題:

• 哪個價格區(qū)間會讓你覺得太貴了，你—定不會購買
• 哪個價格區(qū)間會讓你覺得有點貴，但是會考慮購買
• 哪個價格區(qū)間會讓你覺得性價比特別高，愿意購買
• 哪個價格區(qū)間會然你覺得太便宜了，會懷疑產品質量

通過上述的調研，然后我們統(tǒng)計以上4個問題中，不同價格區(qū)間的累計百分比（特別注意是每個價格區(qū)間的累計百分比而不是用戶占比），并繪畫出百分比曲線，預期的數(shù)據(jù)結果可能如下圖，其中每條曲線的點表示，當價格設置為N的時候，有多少用戶覺得太便宜或者太貴等：通過下圖，我們可以看到4條曲線相交的交點，每個交點分別代表最低價格、最優(yōu)價格、次優(yōu)價格、最高價格，由此價格敏感性測試，從用戶對價格的敏感度的視角，給了我們一些定價參考。

3.基于競品參考設定和調整定價

另外一個參考定價的方式就是通過對比競品的定價，這個也是定價過程中必須要考慮的因素，因為站在用戶的角度考量，當產品同質化比較高的情況下，用戶會對比你和競品的定價，看誰的性價比更高，因此設定價格的時候，除了根據(jù)自己的實際情況，也要對比競品。

4.基于企業(yè)的利潤以及商業(yè)價值最大化的目標，通過價格實驗的方式，持續(xù)的做調價測試，尋找商業(yè)化收入最大化的定價

最后一點，產品的定價不能脫離企業(yè)的利潤目標，因此綜合考慮LTV、CAC、客戶接受度和競品之后，定價還需要結合企業(yè)的利潤目標，并以商業(yè)價值最大化為目標持續(xù)的做價格調整的測試實驗，看價格調整到多少的時候銷售額可以達到最大化，由此持續(xù)的更新迭代定價。

2.3.3.定價案例：以國內某SaaS產品個人會員為例?

接著，我以國內某SaaS產品的個人會員為例，分享如何按照以上的整個思路來敲定其訂閱產品的定價，以下所有涉及的數(shù)據(jù)等均做過脫敏處理，僅作為示例。

1.基于LTV>3CAC原則計算會員的合理定價

通過核算，我們可以統(tǒng)計到該產品的獲取一個新增的付費用戶的獲客成本CAC是25元左右，并且付費會員的流失率是45%左右，由此可以計算得到，該產品的目標LTV需要做到至少105元（3倍的CAC），并且平均一個客戶每個月產生的收入需要達到33元（LTV*流失率），通過這個方式，首先確定，月度會員的定價應該至少在33元以上。

2.價格敏感性測試

接著，為了驗證用戶對于這個價格是否符合用戶消費的預期，我們針對最近一段時間注冊且有高頻使用產品的用戶發(fā)起了一次價格調研，其中調研問卷的內容示例如下：

個人會員1個月的價格假如設定如下，你的評價如何？

1.10~20：A.價格很實惠，性價比挺高的 B.有一點貴 C.太貴了 D.太便宜了

2.20~30：A.價格很實惠，性價比挺高的 B.有一點貴 C.太貴了 D.太便宜了

3.30~40：A.價格很實惠，性價比挺高的 B.有一點貴 C.太貴了 D.太便宜了

4.40~50：A.價格很實惠，性價比挺高的 B.有一點貴 C.太貴了 D.太便宜了 ·········

回收用戶調研統(tǒng)計的數(shù)據(jù)后，數(shù)據(jù)統(tǒng)計結果如下（以下數(shù)據(jù)均為示例，非真實數(shù)據(jù)）：

以下為每個價格區(qū)間的用戶占比數(shù)據(jù)，但是還不能直接用于價格敏感性曲線的繪畫，我們還要轉換成每個價格區(qū)間的累計百分比的數(shù)據(jù)，因為我們需要知道，當定價例如為20~30的時候，會有多少用戶例如覺得價格很實惠，用以下數(shù)據(jù)為例，如果30以上的價格用戶都覺得價格實惠，那么定價為20~30時，該部分用戶也會覺得價格實惠，因此定價為20~30的時候，實際上覺得價格實惠的用戶累計是73%，而不是48%，在繪制價格敏感性曲線的時候，我們需要的是知道該價格區(qū)間會有多少人覺得價格實惠等。

以下為轉換之后累計百分比數(shù)據(jù)，列舉價格區(qū)間10~20這行的數(shù)據(jù)為例，表示當價格定位10~20元的時候，100%的用戶覺得價格很實惠或者太便宜了，只有5%的用戶覺得有點貴，7%的用戶覺得太貴了。

然后我們將其繪制成價格敏感性曲線如下：通過價格敏感性曲線可以得到，當定價在20~30的時候，為用戶最滿意的價格，次優(yōu)價格是30~40，最高價格是40~50；

結合前面基于LTV和CAC我們統(tǒng)計出來月度會員的定價必須在33元以上，因此結合價格敏感性測試，定價設定在33~40左右相對更加合適，雖然我們無法給用戶最滿意的價格，但是綜合企業(yè)目標考量，取一個平衡的定價也是合理的。

3.參考競品定價

接著，我們分析對比一下產品的核心競品的定價，比如他們的閱讀會員的價格大概是35左右，結合很多用戶的評價，他們覺得我們的產品和競品之間差異化并沒有非常大，所以如果選擇更高的定價，客戶有可能會優(yōu)先選擇競品，由此看，我們的定價也應該在35元左右波動，或者35元也是一個直接可選的價格；

4.結合利潤目標和價格測試

最后，通過利潤目標的計算，可能35元這個價格是符合企業(yè)利潤目標的預期，并且通過較長時間的價格測試，該價格也確實能夠滿足銷售目標最大化的目標，因此最終價格定義為35元/月，相應的年度和季度會員的價格也是基于該價格做計算調整。

2.4.付費觸點、轉化引導和升級鏈路的設計

當商品定價也已經敲定的時候，接下來我們開始進入用戶的付費觸點、轉化引導和升級鏈路部分的設計，該部分主要包括如下幾個問題：

• 支付窗設計策略：如何設計支付窗以提高用戶付費轉化率？
• 支付觸點策略：在什么場景和入口觸發(fā)支付窗？
• 升級引導策略：如何引導用戶升級更高的商業(yè)化版本？

2.4.1.SaaS產品的支付窗設計策略

1.SaaS產品的支付窗應該怎么設計

不管SaaS產品的支付窗交互如何設計，這幾個元素都是支付窗產品必備的：

• 商品信息：包括套餐時長、價格、促銷信息；
• 權益信息：包括權益說明、權益對比；
• 支付信息：包括支付按鈕、支付方式、訂單信息；

具體如何在交互和視覺上去布局和呈現(xiàn)這些信息，完全根據(jù)產品經理人員的經驗和理解，但是在這個過程中，我們必須注意幾點：

• 視覺動線設計：也就是用戶通過視覺從支付窗獲取購買信息的路線，需要讓用戶快速的知道他買的是什么，以及購買成功之后可以獲得什么，視覺路線的設計要符合用戶視覺瀏覽的習慣，比如眾所周知用戶通常習慣從左到右，從上到下瀏覽內容；
• 價值感知：讓用戶感受到他即將購買的商品的價值，并且想辦法讓他通過對比感受到物超所值；
• 縮短漏斗：用行內話講，支付窗就是一個轉化率“游戲”，所以最大限度的縮短支付轉化的漏斗，減少用戶跳出和流失。

基于以上的信息總結，接下來我舉一個我在自己的產品AI快研俠中的優(yōu)化調整案例，分享自己在前后兩次支付窗視覺設計調整的一些優(yōu)化經歷，讓大家也一起看看是否更加合理。

第一次設計思路：設計結果如下圖不知道大家怎么看待目前的方案上存在的問題，三白運行一段時間之后，再重新審視這個支付窗的方案的時候，覺得現(xiàn)有方案存在幾個問題：

用戶的視覺路線并沒有符合用戶的視覺瀏覽習慣：比如現(xiàn)在的方案的視覺路線，用戶是從右到左的，從上到下的，并不符合用戶從左到右的習慣，而當時在設計視覺的時候，自己還是處于本能的習慣，看到一部分產品采用了這種設計方式，于是直接復制了，忽略了對用戶瀏覽習慣這點；

價值感知不強：比如目前通過優(yōu)惠立減信息來凸顯價值，完全是“自以為是”的方式，因為這些立減信息，用戶根本就感受不到優(yōu)惠了，更像是支付窗的套路，綜合以上的一些思考以及采訪一部分朋友的建議之后，我計劃對支付窗做一次簡單的試驗調整，具體見第二次設計思路部分。

視覺動線設計：首先我覺得用戶打開支付窗的時候，第一眼看到的一定是①部分的商品，比如是12個月的會員還是1月的會員，以及相應的價格是什么，因此這個需要在視覺上首先抓住用戶的眼球；接著我需要讓用戶知道他究竟買了什么，因此我通過②部分側邊欄告訴用戶購買會員之后可以獲得哪些權益，然后用戶通過③部分知道會員和免費用戶的權益對比；

價值感知：這里我主要突出的是優(yōu)惠立減的信息，也就是通過④部分的優(yōu)惠角標讓用戶覺得這個價格很實惠

縮短漏斗：在支付窗中沒有像很多產品一樣還要放一個“立即支付”的按鈕后再觸發(fā)支付二維碼，而是直接呈現(xiàn)二維碼，減少一步點擊操作。

第二次設計思路：設計結果如下圖調整之后的效果如何，我將在后續(xù)同步分享，無論如何，至少在視覺體驗和信息傳達上，我覺得是更好的。

視覺動線設計：首先是視覺瀏覽路線上，將商品信息放到左側，把權益信息部分放左側，這樣看起來更加舒服一點；

價值感知：其次是把立減優(yōu)惠信息更改成用戶購買商品之后可以獲得的權益額度信息直接露出，讓用戶知道每個月199元核心獲得了什么；

2.支付窗設計案例分析

接下來我分享幾個個人經常對標和研究的SaaS產品的支付窗設計案例，我們通過這些案例去總結和積累一些設計支付窗的洞察思考和經驗。

案例1：WPS個人會員支付窗

WPS個人會員的業(yè)務已經發(fā)展了很多年，他們在支付窗上下過很多的心思，并且目前WPS也是國內個人會員規(guī)模最大的辦公SaaS產品，所以值得大家多關注和研究，以下為其目前的支付窗設計，目前看的整體感覺就是促銷感非常濃，當然也因為該截圖的時候正值他們618大促的時間，其中有幾點值得關注：

值得借鑒的點

• 視覺動線同樣是從左到右，從上到下，核心元素的布局上符合用戶的瀏覽習慣；
• 優(yōu)惠和促銷信息的強化：包括商品上的優(yōu)惠角標、文字鏈、買贈信息、訂單中的優(yōu)惠信息的呈現(xiàn)，在多個地方展示優(yōu)惠和促銷信息；
• 會員權益對比采用在支付窗滾動展示的方式，減少一次點擊跳轉權益對比頁的操作，展示效率更高，這點值得借鑒和參考；

有待商榷的點

• 用戶需要點擊支付按鈕之后，才能觸發(fā)支付二維碼：這里主要的原因是因為目前把過多的商品、權益、促銷、訂單的信息都直接展示在支付窗上，直接露出二維碼反而會讓支付入口“失焦”；
• 露出的商品非常多，包括月度、連續(xù)包月、多個年度等；
• 在支付窗露出促銷廣告banner，整體感覺就是眼花繚亂，價格相關的信息太多；

案例2：騰訊會議訂閱支付窗

騰訊在視覺設計和產品上的重視度和專業(yè)度堪稱行業(yè)典范，所以我們很有必要也了解一下他們的SaaS產品的支付窗是怎么設計的，在騰訊的SaaS產品中，騰訊文檔、騰訊會議、企業(yè)微信無疑是體量最大的幾個產品，這里我挑選了騰訊會議這個作為主要調研對象，因為視頻會議產品的復雜度相對更高，所以接著我們看騰訊會議這個產品案例的支付窗設計。

值得借鑒的點

• 版本的切換沒有像很多的產品采用tab切換的方式，而是采用版本方格的方式，更多的露出每個版本的核心權益和價值信息，這個方式相對少見，但是合理；
• 商品數(shù)量精簡，就只露出包月、月度、年度三個會員，不提供太多選擇；
• 直接露出支付二維碼，不需要再點擊一次再觸發(fā)支付二維碼；

值得商榷的點

說實話暫時沒有太多瑕疵，唯一可能容易挑的毛病可能就是文字信息太多；

案例3：微軟、Zoom、Canva海外產品的訂閱支付窗

前面兩個都是國內SaaS產品的支付窗，接下來我們看幾個海外產品的訂閱支付窗，和國內訂閱產品不同的是， 海外產品的支付窗基本都非常的簡單，一方面沒有繁多的訂閱套餐選擇，比如zoom和canva只主打月度和年度兩個套餐，微軟甚至只賣年度套餐；另一方面，沒有太多的價格促銷信息露出，不像國內的很多產品，需要不停的通過促銷信息吸引用戶購買付費，整體就是非常的簡單，這里只能說不同國家的用戶習慣不太一樣，沒有優(yōu)劣之分。

2.4.2.SaaS產品的支付觸點策略

什么叫支付觸點，支付觸點就是指觸發(fā)支付窗的場景和入口，為支付窗的上一級入口，提升訂閱轉化率的關鍵，一方面是把支付窗這個“商品櫥窗”設計好，另外一方面的關鍵就是在合適的場景和入口展示支付窗，因此這部分我們重點講支付觸點策略。

1.常見的支付觸點方式

試用模式：試用模式是最早的訂閱產品通常使用的方式，該方式的特點是，先給用戶提供一定的免費試用的時長，比如7天或者15天等，然后等試用時間結束之后繼續(xù)使用就需要付費；這個方式比較好的地方就是能夠讓用戶完整的體驗到產品的服務，但是劣勢就是容易導致薅羊毛的情況，以及增加企業(yè)的轉化成本，對于體驗成本比較高的產品來說負擔比較大。

早期的時候互聯(lián)網(wǎng)產品很希望采用提供7天免費訂閱，然后到期自動扣費的模式，但是這種方式的體驗很不好，容易導致嚴重的客訴，所以現(xiàn)在越來越少產品采用這種模式。

體驗模式：體驗模式是目前最常見的方式之一，這種方式強調提供一定免費額度的體驗權益，用戶可以免費完整使用付費權益，但是超過一定的額度之后就需要付費，相比試用模式而言，可以有效的控制羊毛黨的影響，以及降低提供試用付費的成本。

增值模式：增值模式也是目前常見的方式之一，常見于一些付費內容類的產品，比如PPT模版產品、版權素材產品等，產品提供免費的內容也提供付費的內容，付費內容的質量相對更好，用戶在體驗完免費內容之后，如果要使用付費內容就需要付費。這個方式對于免費內容和付費內容之間的價值差異的控制和運營比較重要，需要在免費用戶的使用體驗和付費轉化之間尋找平衡。

解鎖模式：解鎖模式表示先交付一部分的付費服務，讓用戶對服務結果有一定的感知，如果需要獲取更完整的服務，則需要付費解鎖，這種方式常見于一些免費服務成本非常高的產品，因為單次服務成本太高，無法直接免費提供完整的服務，所以只能采用交付部分服務的方式，在用戶體驗上相對差一些。

直接付費模式：這個模式表示產品不提供試用和體驗，如果想要使用付費服務就必須直接付費，比如早期ChatGPT的PLUS會員，這種方式對于產品的產品能力、品牌底氣要求很高，意味著通過付費用戶的口碑，以及影響力就足以讓用戶直接付費，該方式不是一般產品能做到的，所以一般個人不建議直接采用該模式，除非你能做到像微軟和ChatGPT這樣的產品。

2.支付觸發(fā)場景的設計

除了觸發(fā)方式，另一個需要關注的就是觸發(fā)場景，也就是什么時候觸發(fā)支付觸點，其中包括常態(tài)化觸發(fā)和場景化觸發(fā)兩種，其中：

• 常態(tài)化觸發(fā)表示一些引導支付的固定入口，包括訂閱支付頁面，個人中心的固定支付入口，常駐支付按鈕等，這些的主要目的是用于滿足老用戶當他們想要繼續(xù)續(xù)費和使用的時候，可以快速的找到購買的入口；
• 場景化觸發(fā)表示當用戶可能需要的時候觸發(fā)，包括權益額度到達限制等，為相對比較精準、體驗也比較合適的觸發(fā)方式。

這里我們重點講場景化觸發(fā)這個問題，也就是說，例如到底應該在用戶使用到什么程度的情況下，觸發(fā)支付然后引導付費，這里個人的思路有如下3個：

• 首先要確保用戶至少完成一次產品的黃金體驗路勁，讓用戶走完整個產品的核心流程，在此之前不應該因為付費阻塞用戶使用；
• 確保用戶足夠熟悉和理解你的產品，并對產品的價值建立預期之后再引導支付，這里你需要問自己一個問題，用戶使用多少次產品后可以完全正確的使用你的產品；
• 分析體驗次數(shù)等使用程度相關的定量因素和付費轉化率之間的關系，尋找付費轉化率的拐點，分析看當用戶的免費體驗次數(shù)或者使用程度達到多少的時候，可以迎來付費轉化率的拐點，它可以作為限定觸發(fā)場景的依據(jù)。

2.4.3.SaaS產品的訂閱升級引導策略

對于一些相對復雜的產品，比如WPS這種，不僅面向個人的訂閱會員存在會員等級，也面向不同等級的主體提供不用的商業(yè)化版本，用戶的升級路徑可能包括：個人基礎會員→個人高級會員→團隊訂閱版本→企業(yè)訂閱版本，并且對于同時服務C端和B端的企業(yè)產品，也經常會存在一個轉化命題，如何完成用戶從C端到B端的轉化，因此這部分我們主要講SaaS產品的訂閱升級引導策略，因為WPS這個產品在闡述這塊上非常的合適，所以我主要以這個產品為例，主要講解如下3點：

1. 如何完成個人會員從基礎會員到高級會員的升級？
2. 如何完成從個人到團隊版本的升級？
3. 如何完成團隊版本到企業(yè)版本的升級？

1.個人基礎會員到高級會員的升級：差價升級策略

WPS面向用戶提供了超級會員和大會員兩種會員，大會員的權益包含超級會員的權益，提供更多的會員權益，為了更好的引導用戶主動訂閱更高等級的大會員，WPS在支付策略上設計了差價升級的策略，當已經是超級會員的用戶，可以在現(xiàn)有會員的基礎上補充一個差價然后升級到大會員，如此既滿足用戶升級權益的需求，還節(jié)省了成本，據(jù)了解，差價升級策略為提升WPS大會員的轉化和拉升客單價發(fā)揮了不小的作用。

2.個人訂閱到團隊訂閱的升級轉化：免費團隊租戶策略

另外一個升級轉化是用戶從個人會員到團隊版本訂閱的轉化，事實上，有很多的WPS使用的用戶，背后都存在一定的組織行為，比如背后可能是一個團隊或者中小企業(yè)，他們存在著組織協(xié)作的需求，所以像WPS這樣的產品還存在這樣一個業(yè)務目標，提高用戶從C端訂閱到團隊訂閱的轉化。

這里目前WPS采用了支持創(chuàng)建免費團隊租戶的策略來實現(xiàn)這個問題，個人用戶可以免費創(chuàng)建一個組織和團隊空間，然后邀請團隊成員加入組織，然后在團隊空間內發(fā)揮協(xié)作，當用戶在使用過程中需要更高的團隊空間、或者高級協(xié)作權益的時候，于是就發(fā)生了免費團隊向付費團隊版本訂閱付費的行為，這個轉化路徑實現(xiàn)了從個人→免費團隊→付費團隊版訂閱的轉化過程，相比傳統(tǒng)的通過電銷和人工銷售等方式，轉化效率更高。

3.團隊版到企業(yè)版的升級轉化：通過團隊版獲取自然線索

企業(yè)版的售賣通常都需要依賴線下銷售，比較難直接通過線上交易成單 ，所以團隊版客戶向企業(yè)版客戶轉化的最主要的方式就是通過團隊版自然的獲取有潛力轉換成企業(yè)版的線索，這個方式相比通過人工銷售的方式獲取企業(yè)線索和轉化成單相對更加容易，線索成本也相對更低。

階段結尾：

OK，由于內容篇幅比較長，本篇內容先分享SaaS產品的商業(yè)模式探索、如何設計SaaS訂閱的商業(yè)化策略這兩部分內容，在該篇內容里面，我們主要探討商業(yè)模式的設計，以及如何從0到1 ，從上向下的輸出SaaS產品的商業(yè)化策略，我們需要先從頂層思考清楚商業(yè)化版本和核心增值權益應該怎么設計，搞清楚售賣什么，以及通過什么抓手把產品服務賣出去；接著討論怎么設定套餐以及套餐的定價，最后思考怎么在產品內構建自然的付費路徑，讓用戶順利完成付費轉化，當我們把這些大前提都定義好了以后，才可以進入到具體的訂閱產品邏輯設計相關的內容。