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在亞馬遜的相關(guān)文章和系統(tǒng)中，會(huì)直接用專有名詞進(jìn)行描述，如果不夠了解，可能會(huì)導(dǎo)致用戶場(chǎng)景認(rèn)知有偏差。本文通過介紹亞馬遜平臺(tái)專有名詞的含義和之間的關(guān)系，描述對(duì)應(yīng)的功能和服務(wù)，進(jìn)而概述亞馬遜ERP可以做的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，希望能給你帶來幫助。

筆者初期學(xué)習(xí)亞馬遜時(shí)發(fā)現(xiàn)很多專有名詞，像是賬號(hào)關(guān)聯(lián)、多站點(diǎn)、 SP/SB/SD廣告等，亞馬遜相關(guān)文章和系統(tǒng)都會(huì)直接用專有名詞進(jìn)行描述，初期不夠了解需要反復(fù)查閱，還會(huì)導(dǎo)致用戶場(chǎng)景認(rèn)知有偏差。

本文通過介紹亞馬遜平臺(tái)專有名詞的含義和之間的關(guān)系，描述對(duì)應(yīng)的功能和服務(wù)，進(jìn)而概述亞馬遜 ERP 可以做的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，幫助商家降本增效。

一、店鋪類：多站點(diǎn)/多店鋪 & 賬號(hào)關(guān)聯(lián)

1. 多站點(diǎn)/多店鋪

區(qū)別于國(guó)內(nèi)的淘寶京東只服務(wù)于國(guó)內(nèi)用戶，亞馬遜要求 1 個(gè)賬號(hào)在 1 個(gè)站點(diǎn)（國(guó)家/地區(qū)）只能開設(shè) 1 家店鋪。亞馬遜共有 18 個(gè)站點(diǎn)，北美站有美國(guó)、加拿大、墨西哥；歐洲站有英國(guó)，法國(guó)，德國(guó)等 9 國(guó)；獨(dú)立站點(diǎn)有日本、澳洲、印度等。

ERP 產(chǎn)品可以在 3 個(gè)方面做設(shè)計(jì)：

1）店鋪授權(quán)

商家正式使用 ERP 前需要先進(jìn)行店鋪授權(quán)，不是所有的站點(diǎn)都需要一一授權(quán)，像是北美站、歐洲站下的國(guó)家授權(quán)信息可以互通，即授權(quán)了北美站，ERP 就可以獲取到該店鋪美國(guó)、加拿大、墨西哥的信息。

圖以某星為例

2）報(bào)表數(shù)據(jù)

很多商家會(huì)在多個(gè)國(guó)家同時(shí)開設(shè)店鋪，需要對(duì)每個(gè)國(guó)家店鋪的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，ERP 報(bào)表中會(huì)提供國(guó)家字段并支持按國(guó)家搜索。

3）商業(yè)化

ERP 產(chǎn)品收費(fèi)主要在 3 個(gè)方面進(jìn)行限制，功能/服務(wù)，訂單量，用戶數(shù)；其中功能/服務(wù)中就有 ERP 產(chǎn)品會(huì)通過限制站點(diǎn)（店鋪）數(shù)量。

二、賬號(hào)關(guān)聯(lián)

上文說到， 亞馬遜 1 個(gè)賬號(hào)在 1 個(gè)站點(diǎn)（國(guó)家/地區(qū)）只能開設(shè) 1 家店鋪，如果被發(fā)現(xiàn)多個(gè)店鋪可能同屬于 1 個(gè)賬號(hào)，則會(huì)被認(rèn)定為賬號(hào)關(guān)聯(lián)，極有可能被封號(hào)。亞馬遜為了打擊這種情況，會(huì)從多方面進(jìn)行檢索，如設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、注冊(cè)信息、產(chǎn)品信息，如 IP 地址，注冊(cè)賬號(hào)時(shí)的資料信息，比如身份證號(hào)、公司地址、銀行收款賬號(hào)等。

而市面上的 ERP 多沒有解決賬號(hào)關(guān)聯(lián)問題，會(huì)推薦商家使用其他安全工具，如紫鳥瀏覽器。以店鋪授權(quán)為例，因?yàn)槭跈?quán)時(shí)需要跳轉(zhuǎn)亞馬遜頁(yè)面進(jìn)行授權(quán)，當(dāng)在 ERP 進(jìn)行多個(gè)店鋪授權(quán)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)賬號(hào)關(guān)聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)，因此建議在紫鳥瀏覽器中打開 ERP 網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行店鋪授權(quán)。

那 ERP 會(huì)做的，更多是在獲取店鋪信息時(shí)避免賬號(hào)關(guān)聯(lián)，所以 ERP 會(huì)在官網(wǎng)、產(chǎn)品中描述其是亞馬遜官方合作伙伴，通過接口獲取數(shù)據(jù)，不會(huì)被認(rèn)定賬號(hào)關(guān)聯(lián)。

三、商品

MSKU、Seller SKU、FNSKU、ASIN 是從不同維度對(duì)亞馬遜平臺(tái)商品的描述，下面簡(jiǎn)單介紹一下：

• MSKU：是 Merchant SKU 的簡(jiǎn)稱，同 Seller SKU，是店鋪維度賣家自定義的 SKU。即在當(dāng)前店鋪內(nèi)商品的唯一識(shí)別碼，但在平臺(tái)內(nèi)不唯一，可能和其他店鋪商品 MSKU 重合
• FNSKU：Fulfillment Network SKU，僅使用亞馬遜官方倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù) FBA 才有這個(gè)碼，是 FBA 倉(cāng)的唯一識(shí)別碼
• ASIN：亞馬遜平臺(tái)中商品的唯一識(shí)別碼，當(dāng)一個(gè)商品有多個(gè)屬性， 就有父 ASIN 和 子 ASIN，子 ASIN 是父 ASIN 的變體

兩者之間的關(guān)系：

• MSKU 和 ASIN：因亞馬遜平臺(tái)以賣書起家，同一本書可能有多個(gè)書店在賣，所以同一 ASIN 的商品可以有不同賣家賬號(hào)跟賣（跟賣后續(xù)會(huì)詳細(xì)說明），因此一個(gè)ASIN下面可以有很多個(gè) MSKU
• MSKU 和 FNSKU：如一個(gè)賬號(hào)下有多家店鋪同時(shí)在使用 FBA 服務(wù)，如果想要找到某一店鋪下的商品，可使用 MSKU + FNSKU 組合的方式，像是采購(gòu)單、發(fā)貨單中會(huì)有用到

因?yàn)橐粋€(gè)賬號(hào)可能經(jīng)營(yíng)多個(gè)店鋪，且一個(gè)商品可能在多個(gè)店鋪出售，所以 ERP 往往會(huì)提供多個(gè)維度的報(bào)表解決商家的不同訴求：

• SKU（ERP 記錄）維度：解決不同店鋪、不同站點(diǎn)中，自發(fā)貨和集合補(bǔ)貨的問題
• 父ASIN維度：解決多變體需集合所有變體數(shù)據(jù)匯總查看分析補(bǔ)貨的問題，例如鞋服類產(chǎn)品（變體可能存在上百個(gè)）

四、銷售：跟賣 & 廣告

1. 跟賣

前面簡(jiǎn)單提到過跟賣，跟賣適用于同一 ASIN 的商品，即 listing（商品詳情頁(yè)）可以有多個(gè)商家掛售商品。此時(shí)最重要的是奪得黃金購(gòu)物車，也就是 listing 頁(yè)最上方的購(gòu)物車區(qū)域，是買家在看完詳情后會(huì)優(yōu)先點(diǎn)擊的區(qū)域。

跟賣對(duì)商家來說有好有壞，好的是在前期沒有品牌沒有流量時(shí)可以去傍其他商品的流量，但一旦自身有流量，同樣會(huì)被其他商家看上，不只是掛上商品，更有甚者會(huì)趁機(jī)降價(jià)吸引用戶下單，奪走黃金購(gòu)物車，辛苦寫的 listing 被其他商家拱了白菜。

ERP 針對(duì)這種情況， 除了在商家日常運(yùn)營(yíng)過程中展示當(dāng)前商品的黃金購(gòu)物車和是否有跟賣狀態(tài)，還提供工具幫助商家進(jìn)行跟賣監(jiān)控， 一旦識(shí)別到有跟買者，可自動(dòng)降價(jià)，搶占黃金購(gòu)物車。

2. 廣告

亞馬遜作為自帶流量的電商平臺(tái)，提供廣告服務(wù)，廣告類型有：

廣告的目的是增加商品的曝光量，那怎樣投放 ROI 最高？ERP 可以從以下幾方面考慮：

1）關(guān)鍵詞

廣告選詞：商品推廣、品牌推廣支持關(guān)鍵詞匹配，關(guān)鍵詞匹配度影響買家點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，通過分析競(jìng)品投放關(guān)鍵詞、投放關(guān)鍵詞的效果，找出更適合商品的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞搶位：找到適合商品的關(guān)鍵詞，商家也難以緊盯屏幕，ERP 可幫助調(diào)價(jià)搶占關(guān)鍵詞。

2）時(shí)間

出單高峰&分時(shí)調(diào)價(jià)：記錄商品一天各時(shí)段的銷售情況，在出單高峰提供針對(duì)性地提高預(yù)算、競(jìng)價(jià)調(diào)整功能，搶占關(guān)鍵詞和廣告位，幫助銷售增長(zhǎng)。

3）listing

listing 診斷：買家點(diǎn)擊廣告后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，如 listing 內(nèi)容無法吸引買家，買家不轉(zhuǎn)化， 商家還虧損了廣告費(fèi)。因此部分 ERP 會(huì)將 listing 相關(guān)功能放入廣告模塊，如關(guān)鍵詞排名、review 監(jiān)控、跟賣監(jiān)控等。

五、物流倉(cāng)儲(chǔ)：FBA

FBA (Fulfillment By Amazon) 是亞馬遜官方物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，除了賣家省心不需要自發(fā)貨外，亞馬遜還為使用 FBA 的商品提供流量扶持。但同樣也會(huì)有限制，包裝損壞不支持再次出售、庫(kù)容限制、同一批商品強(qiáng)制分倉(cāng)也是讓賣家十分頭疼。

針對(duì) FBA 的限制，可從以下方面進(jìn)行處理：

• 包裝損壞不支持再次出售 → 和三方倉(cāng)合作，在三方倉(cāng)重新打包發(fā)貨
• 庫(kù)容限制 → 提供當(dāng)前 FBA 庫(kù)存使用情況看板，還可進(jìn)一步根據(jù)商家的采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)交期、質(zhì)檢市場(chǎng)、物流時(shí)效等信息提供補(bǔ)貨建議，協(xié)助賣家規(guī)劃庫(kù)存
• 同一批商品強(qiáng)制分倉(cāng) → 調(diào)取亞馬遜接口獲取分倉(cāng)結(jié)果，提供分倉(cāng)預(yù)覽，支持商家取消申報(bào)重新嘗試

六、小結(jié)

本文是抽取出亞馬遜相較于其他電商平臺(tái)的差異點(diǎn)，概括性的描述了亞馬遜 ERP 特色產(chǎn)品功能。后續(xù)會(huì)通過系列文章按模塊詳細(xì)介紹各模塊對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景和設(shè)計(jì)，如有疑問歡迎探討。