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在B2B企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，精準(zhǔn)定位“理想客戶”是實(shí)現(xiàn)高效獲客和客戶成功的關(guān)鍵。本文為To B運(yùn)營(yíng)人提供了一份實(shí)用指南，詳細(xì)介紹了如何通過(guò)三步構(gòu)建“理想客戶畫像”，供大家參考。

最近一段時(shí)間在大量的拜訪客戶，除了想要和客戶面對(duì)面溝通，了解客戶的真實(shí)需求打磨產(chǎn)品。另一方面也在梳理我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶畫像。

在To B企業(yè)發(fā)展前期，如果沒(méi)有清晰的客戶畫像，會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題：

1、市場(chǎng)投放不精準(zhǔn)；

2、銷售在跟進(jìn)無(wú)效客戶；

3、簽約客戶很容易流失；

這些問(wèn)題在我們實(shí)際的業(yè)務(wù)過(guò)程中是真實(shí)存在的，尤其是初期討論產(chǎn)品迭代的時(shí)候，看到某些客戶的需求，甚至覺(jué)得這客戶TM就不應(yīng)該簽。因?yàn)椴皇撬锌蛻舳贾档梅?wù)，找到‘對(duì)的人’才能實(shí)現(xiàn)客戶成功。

所以今天我們就來(lái)聊一聊，怎么梳理出我們的”理想客戶“，讓獲客更精準(zhǔn)高效。

一、什么是理想客戶畫像（ICP）?

理想客戶畫像是（ICP）企業(yè)用來(lái)定義“最可能從產(chǎn)品或服務(wù)中獲益、并帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值”的目標(biāo)客戶群體的模型。它通過(guò)一系列明確的標(biāo)準(zhǔn)，幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位高潛力的客戶，優(yōu)化資源分配，提升銷售和營(yíng)銷效率。

比如通過(guò)精準(zhǔn)畫像來(lái)做銷售線索評(píng)分、做精準(zhǔn)內(nèi)容營(yíng)銷、做客戶服務(wù)資源的高效配置。

二、3步畫出你的“理想客戶”

Step 1：挖掘“黃金客戶”的DNA

梳理理想客戶畫像，首先我們要清楚客戶的特征是什么。不同發(fā)展階段的企業(yè)對(duì)于客戶特征的梳理會(huì)有一些差異：

初創(chuàng)型To B業(yè)務(wù)：

對(duì)于初創(chuàng)型的To B企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)往往來(lái)源于創(chuàng)始人對(duì)于行業(yè)的Know-how?？蛻舢嬒竦幕A(chǔ)數(shù)據(jù)可能由初期的幾個(gè)種子用戶來(lái)初步完成的。

后續(xù)可以再根據(jù)我們的種子用戶的增長(zhǎng)，通過(guò)客戶的訪談更加精確的挖掘客戶的業(yè)務(wù)流程、訴求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及使用反饋等信息，來(lái)逐漸完善我們的客戶畫像；

發(fā)展期To B業(yè)務(wù)：

發(fā)展期的To B企業(yè)已經(jīng)有一定的客戶規(guī)模，可以根據(jù)客戶的基礎(chǔ)信息+客戶行為數(shù)據(jù)+客戶續(xù)約增購(gòu)來(lái)完善我們的客戶畫像。一般通過(guò)企業(yè)的CRM、運(yùn)營(yíng)工作臺(tái)來(lái)做客戶畫像的信息梳理。

當(dāng)然現(xiàn)在AI功能也逐漸成熟，可以通過(guò)AI功能來(lái)歸納關(guān)鍵信息項(xiàng)做理想客戶畫像的歸納和總結(jié)。比如我們現(xiàn)在雖然沒(méi)有運(yùn)營(yíng)工作臺(tái)，但是在嘗試通過(guò)多維表格的形式來(lái)記錄整理，歸納總結(jié)。最近釘釘和飛書的多維文檔都接入了Deepseek，我認(rèn)為還是比較好用的。

成熟期To B業(yè)務(wù)：

對(duì)于成熟期的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，尤其是SaaS公司，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也是梳理“理想客戶畫像”的重要參考維度，客戶是否續(xù)約、增購(gòu)，以及續(xù)約率的水平，也能夠反饋產(chǎn)品是不是抓到了客戶的痛點(diǎn)，或者是不是找對(duì)了賽道。

梳理理想客戶畫像，主要通過(guò)三個(gè)關(guān)鍵維度去分析：

1）行業(yè)和場(chǎng)景；

2）企業(yè)規(guī)模和發(fā)展階段；

3）決策鏈畫像；

可以通過(guò)表格的形式去總結(jié)梳理，下面的圖做一個(gè)示意，如果想要做好，還是要根據(jù)企業(yè)的具體業(yè)務(wù)來(lái)梳理表頭，這樣才能精準(zhǔn)判斷和應(yīng)用。

然后我們可以根據(jù)表格來(lái)整理我們的ICP客戶畫像：

Step 2：畫出你的“理想客戶”輪廓

上面我們說(shuō)不同階段的B2B企業(yè)可以根據(jù)自己有的數(shù)據(jù)來(lái)梳理客戶畫像，現(xiàn)在我們有了數(shù)據(jù)之后，要把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可落地的ICP標(biāo)準(zhǔn)。

1）硬性指標(biāo)

• 行業(yè)禁區(qū)：排除哪些行業(yè)？（如教育行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)高）
• 規(guī)模門檻：?jiǎn)T工數(shù)、營(yíng)收、IT預(yù)算。
• 技術(shù)適配：是否具備使用條件？（如必須已部署ERP系統(tǒng)）

2）軟性指標(biāo)

• 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)優(yōu)先級(jí)：客戶最急迫解決的問(wèn)題是什么？
• 文化匹配度：是否認(rèn)可長(zhǎng)期合作價(jià)值？
• 決策風(fēng)格：偏向技術(shù)驅(qū)動(dòng)還是價(jià)格敏感？

3）模板化工具

表格永遠(yuǎn)是最方便的工具，可以通過(guò)表格進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化模板的制造，大家往里面填充就行。

Step 3：用ICP驅(qū)動(dòng)增效增長(zhǎng)

好了，現(xiàn)在我們可以把畫像落地到具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)提升我們的轉(zhuǎn)化效率了。

ICP畫像主要的應(yīng)用場(chǎng)景在于：

1. 銷售線索經(jīng)營(yíng)；
2. 市場(chǎng)獲客；
3. 客戶成功；

1）銷售線索經(jīng)營(yíng)

市場(chǎng)和銷售一直存在一個(gè)矛盾，市場(chǎng)獲取的部分線索銷售不認(rèn)可，銷售轉(zhuǎn)化不行怪市場(chǎng)線索質(zhì)量不行，大家相互推諉扯皮。不少公司就開(kāi)始做線索的評(píng)分機(jī)制，通過(guò)線索評(píng)分機(jī)制輸出銷售認(rèn)可的線索（也就是大家常說(shuō)的SQL）。

通過(guò)ICP標(biāo)準(zhǔn)給線索打標(biāo)簽（如A/B/C級(jí)），提高市場(chǎng)和銷售間的線索流轉(zhuǎn)效率。

2）市場(chǎng)獲客

ICP標(biāo)準(zhǔn)在市場(chǎng)端最核心的是精準(zhǔn)投放，了解了精準(zhǔn)客戶畫像，你才能夠知道你要面向什么樣的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)投放。才知道什么樣的投放素材能夠吸引客戶留下他的線索。

在內(nèi)容營(yíng)銷側(cè)，我們也可以圍繞ICP痛點(diǎn)生成白皮書，或者相關(guān)的文章內(nèi)容，如:制造業(yè)如何通過(guò)XX工具降本30%。

3）客戶成功

在客戶成功側(cè)，主要有兩點(diǎn)應(yīng)用：

1）服務(wù)資源配置：為高潛力的客戶配置更多的服務(wù)資源，來(lái)確?？蛻舻幕钴S以及續(xù)約。

2）需求反饋閉環(huán)：將ICP客戶需求同步產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化產(chǎn)品迭代。

三、“理想客戶畫像”的幾個(gè)誤區(qū)

我們自己梳理“理想客戶畫像”的時(shí)候也出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題，導(dǎo)致我們前期輸出的ICP不是那么精準(zhǔn)（主要是不夠細(xì)化)，導(dǎo)致在獲客和產(chǎn)品迭代方向上走過(guò)一些岔路。

誤區(qū)1：盲目追求大客戶

問(wèn)題：大企業(yè)流程長(zhǎng)、定制化需求高，小團(tuán)隊(duì)服務(wù)吃力。

對(duì)策：根據(jù)自身交付能力定義“合適規(guī)?！薄?/p>

企業(yè)規(guī)模的分層其實(shí)是不太好掌控的，比如有些公司服務(wù)的客戶定位在500~2000人團(tuán)隊(duì)規(guī)模的公司。但是500/1000/1500/2000規(guī)模的客戶，需求可能差異都挺大的。

所以我們要注意客戶規(guī)模的細(xì)分，哪些客戶是當(dāng)前我們能夠做的，哪些客戶承接了是要增加我們的成本的。

誤區(qū)2：忽略決策鏈復(fù)雜性

問(wèn)題：只聯(lián)系CEO，但實(shí)際決策權(quán)在技術(shù)部門。

對(duì)策：通過(guò)客戶訪談還原真實(shí)決策流程。

小公司決策基本都是直接老板拍板，但是大公司的決策鏈比較復(fù)雜。主要的決策人可能是信息部主管，可能是業(yè)務(wù)部主管，具體的還需要我們通過(guò)和客戶的實(shí)際溝通中進(jìn)行深挖。

誤區(qū)3：畫像過(guò)于靜態(tài)

問(wèn)題：市場(chǎng)變化后未及時(shí)調(diào)整，錯(cuò)過(guò)新興行業(yè)機(jī)會(huì)。

對(duì)策：每季度復(fù)盤客戶數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化ICP。

SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)離不開(kāi)對(duì)于市場(chǎng)信息的挖掘，不僅僅是客戶需求的挖掘，也要對(duì)衍生行業(yè)機(jī)會(huì)有一定的挖掘。所以ICP畫像不是靜態(tài)的，要經(jīng)常迭代。