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這就是我們消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候一個(gè)普遍的心理，價(jià)格太低不買，怕質(zhì)量不行，或者是感覺太low了，掉價(jià)了，價(jià)格太高不買，太貴超出預(yù)算了。所以，消費(fèi)者對(duì)于某件產(chǎn)品總有一個(gè)心理價(jià)格下限，一個(gè)上限，我們叫它消費(fèi)者心理價(jià)格區(qū)間。

回想下自己最近幾次的購(gòu)物經(jīng)歷，買雙運(yùn)動(dòng)鞋，買條牛仔褲，買個(gè)拉桿箱，或者吃頓飯，理個(gè)發(fā)，你都花了多少錢？是否在購(gòu)買之前你就有了一個(gè)大致的預(yù)算范圍？然后在網(wǎng)上，或者店里購(gòu)買的時(shí)候，看到產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比自己的預(yù)算，如果這件東西超出預(yù)算太多，你不會(huì)買，太貴了，有些消費(fèi)者壓根就不去這種高檔店，或在網(wǎng)上買的時(shí)候直接選擇一個(gè)價(jià)格區(qū)間；如果這件東西低于預(yù)算太多，你會(huì)買嗎？估計(jì)你也不會(huì)，你可能覺得這件東西質(zhì)量不咋地，真所謂：便宜沒好貨嘛！

這就是我們消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候一個(gè)普遍的心理，價(jià)格太低不買，怕質(zhì)量不行，或者是感覺太low了，掉價(jià)了，價(jià)格太高不買，太貴超出預(yù)算了。所以，消費(fèi)者對(duì)于某件產(chǎn)品總有一個(gè)心理價(jià)格下限，一個(gè)上限，我們叫它消費(fèi)者心理價(jià)格區(qū)間。作為產(chǎn)品（或服務(wù)）定價(jià)者，如果了解了消費(fèi)者的心理價(jià)格區(qū)間，把你產(chǎn)品的價(jià)格定在心理價(jià)格區(qū)間內(nèi)，是否更能迎合消費(fèi)者？

答案是肯定的。不過(guò)，有兩個(gè)問(wèn)題我們要注意：

1. 不同的目標(biāo)客戶，在不同的消費(fèi)場(chǎng)景中，心理價(jià)格區(qū)間不同。

每種產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶（關(guān)于目標(biāo)客戶的概念如果有不了解的，可以翻翻市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材，或者自行百度），我們這里講的心理價(jià)格區(qū)間一定是針對(duì)自己的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)的，你買東西的心理價(jià)格區(qū)間和馬云一樣嗎？（哦，馬云買東西心理價(jià)格區(qū)間上限是很大的），大學(xué)生消費(fèi)者買東西的心理價(jià)格區(qū)間與工作了5年的職場(chǎng)白領(lǐng)一樣嗎？你買見客戶穿的襯衫和在家穿的襯衫心理價(jià)格區(qū)間一樣嗎？你買東西自己用和送人的心理價(jià)格區(qū)間一樣嗎？你買衣服和買房子的心理價(jià)格區(qū)間一樣嗎？都不一樣。所以，我們?cè)谥v心理價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，一定是針對(duì)自己的目標(biāo)客戶，并且在目標(biāo)客戶不同的消費(fèi)情景中都有很大差別?。ň唧w問(wèn)題具體分析）

2. 客戶覺得貴，并不一定就是超出他的心理價(jià)格區(qū)間上限了。

有時(shí)候目標(biāo)客戶覺得貴，并不是超出心理價(jià)格區(qū)間上限了，而是你沒有把產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)清楚！當(dāng)你沒有介紹清楚產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)覺得花這么多錢買這個(gè)東西不值，所以，他會(huì)說(shuō)“這也太貴了吧？”（注意：絕不是因?yàn)樗I不起?。＿@是很多業(yè)務(wù)人員或者電商從業(yè)人員常犯的錯(cuò)誤，只要客戶說(shuō)太貴了，就像公司抱怨說(shuō)產(chǎn)品售價(jià)太高，客戶不買，要公司降價(jià)。你沒有說(shuō)清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有什么不同，為什么我的產(chǎn)品需要200元而不是150元？傳遞價(jià)值是首先要做的，然后才是考慮目標(biāo)客戶的心理價(jià)格區(qū)間。

我們了解了目標(biāo)客戶的心理價(jià)格區(qū)間的概念，也知道了以后對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)就定在目標(biāo)客戶心理價(jià)格區(qū)間中，但如何才能知道目標(biāo)客戶的心理的價(jià)格區(qū)間呢？這是個(gè)big命題，且容筆者利用2-3周時(shí)間準(zhǔn)備，下下下周的周一與大家見面！

作者：阿中老師

來(lái)源：微信公眾號(hào)【定價(jià)說(shuō)】

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