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編輯導(dǎo)讀：教培機(jī)頭如何搭建一個(gè)線上商城和線下門(mén)店互動(dòng)引流的運(yùn)營(yíng)體系？本文筆者分別從線上運(yùn)營(yíng)和線下?tīng)I(yíng)銷兩個(gè)方面出發(fā)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了梳理分析，并對(duì)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)，供大家一同參考學(xué)習(xí)。

2020年受疫情影響，教育行業(yè)是受到?jīng)_擊的行業(yè)之一，線下教培機(jī)構(gòu)紛紛被按下暫停鍵，在線教育逆勢(shì)上揚(yáng)，視頻課、音頻課、直播課等在線教育場(chǎng)景受到家長(zhǎng)、學(xué)生、職場(chǎng)人士等群體的認(rèn)可和喜愛(ài)，線下教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上成了教育行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

因此，教培機(jī)構(gòu)搭建線上教育平臺(tái)并將線下流量和線上流量互通，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)迫在眉睫。那么，教培機(jī)構(gòu)如何搭建線上商城和線下門(mén)店的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)？

一、在線教育線上運(yùn)營(yíng)

在線教育線上運(yùn)營(yíng)就是在線平臺(tái)的使用和運(yùn)營(yíng)，以達(dá)到對(duì)流量的收集和利用，通過(guò)線上營(yíng)銷手段引流，將用戶導(dǎo)流到線上平臺(tái)和線下門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)的目的。

總的來(lái)說(shuō)，就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客群→線上店鋪購(gòu)買(mǎi)（線上體驗(yàn)）→實(shí)體門(mén)店體驗(yàn)→線上店鋪復(fù)購(gòu)的一個(gè)閉環(huán)。

1. 店鋪搭建、產(chǎn)品及定價(jià)

① 搭建平臺(tái)：目前在線教育平臺(tái)包括不限于喜馬拉雅、得到、新東方、作業(yè)幫等等，還有通過(guò)教育技術(shù)服務(wù)商創(chuàng)客匠人基于微信公眾號(hào)、小程序、APP、pc網(wǎng)校搭建的在線教育平臺(tái)。

② 產(chǎn)品：首先，將產(chǎn)品以多樣化的形式呈現(xiàn)。目前在線課程產(chǎn)品主要形式包括：視頻、音頻、圖文、專欄、知識(shí)套餐等…更有獨(dú)具互動(dòng)特色的直播、社群、問(wèn)答、活動(dòng)等…只有將產(chǎn)品以豐富多樣的形式呈現(xiàn)，才能滿足不同用戶全方位的學(xué)習(xí)需求。其次是對(duì)課程產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格確定、產(chǎn)品和店鋪視覺(jué)頁(yè)面的設(shè)計(jì)，最后完成產(chǎn)品的在線銷售。

③ 定價(jià)：首先在線平臺(tái)可以通過(guò)免費(fèi)課吸引流量，形成初始流量池，然后導(dǎo)入低價(jià)課，利用付費(fèi)和服務(wù)篩選用戶，最后再轉(zhuǎn)化成交高價(jià)課，并通過(guò)復(fù)購(gòu)盈利。期間可以借助拼團(tuán)、限時(shí)折扣、好友助力、推薦有禮等營(yíng)銷手段，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)，最大程度的吸引用戶，形成流量池。

2. 拉新引流

店鋪上線運(yùn)轉(zhuǎn)之后，首先需要考慮的就是流量的問(wèn)題，線上銷售的根本還是要有流量才能有轉(zhuǎn)化，而如何線上拉新吸引流量是在線教育平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

在站外，通過(guò)朋友圈推廣、朋友圈廣告、微信公眾號(hào)文章、直播平臺(tái)、短視頻平臺(tái)、網(wǎng)紅IP打造、熱點(diǎn)話題打造等社交平臺(tái)和媒介進(jìn)行拉新客戶；也可以選擇將平臺(tái)二維碼印在傳單、周邊商品、站牌廣告等線下氛圍營(yíng)造進(jìn)行宣傳。

在拉新宣傳的同時(shí)進(jìn)行在線教育平臺(tái)優(yōu)惠券的發(fā)放和引導(dǎo)以對(duì)流量進(jìn)行收口，以優(yōu)惠券的方式增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)也可以通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行粉絲引流，線下實(shí)體店前臺(tái)放置公眾號(hào)二維碼，前臺(tái)工作人員引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)，領(lǐng)取平臺(tái)優(yōu)惠券。

在站內(nèi)，可以推出拼團(tuán)、好友助力、限時(shí)折扣、推薦有禮、購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送、新人優(yōu)惠券等活動(dòng)方式，來(lái)獲得更多的新客。同時(shí)，還可以采取異業(yè)聯(lián)盟的方式，與其他行業(yè)、門(mén)店進(jìn)行聯(lián)合活動(dòng)，例如書(shū)店、文具店等。

以k12教培機(jī)構(gòu)為例，可以和書(shū)店進(jìn)行合作。K12教培機(jī)構(gòu)可以給用戶學(xué)員贈(zèng)送指定書(shū)店的優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶學(xué)員在該書(shū)店進(jìn)行消費(fèi)。書(shū)店可以在店內(nèi)布置海報(bào)、易拉寶、橫幅等顯眼裝飾，為教培機(jī)構(gòu)宣傳造勢(shì)，贈(zèng)送報(bào)名立減券等。

3. 促銷活動(dòng)

在線平臺(tái)可以不定期推出線上課程優(yōu)惠券、兌換券、限時(shí)折扣、支付有禮等營(yíng)銷活動(dòng)以及線下門(mén)店課程體驗(yàn)券、課程報(bào)名抵用券等，通過(guò)大力度的營(yíng)銷手段，吸引線上目標(biāo)客戶群，增加用戶購(gòu)買(mǎi)欲望。

二、線上線下聯(lián)合營(yíng)銷

1. 線下實(shí)體店消費(fèi)

流量已經(jīng)引流而來(lái)，那么下一步就是進(jìn)行轉(zhuǎn)化和提高客單價(jià)，如何變現(xiàn)和收割這些流量呢？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，很多用戶會(huì)選擇線上購(gòu)買(mǎi)后去到線下進(jìn)行體驗(yàn)的消費(fèi)方式。用戶在線上購(gòu)買(mǎi)課程或優(yōu)惠券后，前往就近的線下實(shí)體店進(jìn)行核銷消費(fèi)，完成交易，這種方式可以快速鎖定客戶，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。

另一種是用戶看到了線上平臺(tái)的宣傳，但是并未在線上消費(fèi)，而是去到線下門(mén)店體驗(yàn)后再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這是針對(duì)一部分不網(wǎng)購(gòu)的群體以及通過(guò)他人分享和口口相傳而來(lái)的客戶群體，這一類消費(fèi)者可以通過(guò)線下實(shí)體店的布局、產(chǎn)品效果、服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度以及產(chǎn)品的價(jià)格等不同的維度刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)物。?

總體來(lái)說(shuō)，在線上通過(guò)各種營(yíng)銷手段和優(yōu)惠方式獲取新客和流量后，將用戶引導(dǎo)至線下門(mén)店體驗(yàn)并消費(fèi)，這類用戶除了線上購(gòu)買(mǎi)商品還會(huì)增加門(mén)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，增加線下門(mén)店進(jìn)店量、成交量以及成交單價(jià)。

以借助創(chuàng)客匠人打造線上平臺(tái)的某音樂(lè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)在朋友圈看到了該機(jī)構(gòu)的宣傳，想要為孩子報(bào)課，但是不了解機(jī)構(gòu)的師資、價(jià)格、服務(wù)等，因此選擇去到線下門(mén)店進(jìn)行體驗(yàn)，體驗(yàn)過(guò)后再通過(guò)線上報(bào)名，孩子不僅能學(xué)到線上的培訓(xùn)課程還能在線下實(shí)體店上課。

2. 線上和線下活動(dòng)聯(lián)合

商家可以推出分享線下門(mén)店體驗(yàn)課或門(mén)店照片到朋友圈集贊的活動(dòng)，集滿多少個(gè)贊可以到線上平臺(tái)兌換實(shí)體商品、體驗(yàn)課、優(yōu)惠券等福利，并要求兌換后必須前往門(mén)店使用，形成實(shí)體店到線上平臺(tái)再到實(shí)體店的銷售閉環(huán)。

3. 分銷模式

用戶成為服務(wù)商，通過(guò)分享方式，用戶分享平臺(tái)上的產(chǎn)品鏈接或者活動(dòng)，通過(guò)鏈接購(gòu)物的新客享受折扣優(yōu)惠的同時(shí)，無(wú)論自用還是其他人購(gòu)買(mǎi)都可以帶來(lái)傭金，此種方式可以增加老客的分享熱情以及對(duì)品牌的粘性和忠誠(chéng)度，增加復(fù)購(gòu)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，分享出去后能再次引流一波。

4. 線下活動(dòng)

定期舉辦線下活動(dòng)，通過(guò)線上報(bào)名鏈接，吸引用戶在線上報(bào)名然后去到線下體驗(yàn)，可分為付費(fèi)與免費(fèi)方式，以此增加用戶與商家之間的互動(dòng)性和粘性。

以借助創(chuàng)客匠人搭建線上教育平臺(tái)的某書(shū)法教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，商家在線上推出9.9元線下書(shū)法教學(xué)體驗(yàn)課的活動(dòng)，吸引用戶線上報(bào)名。

用戶在線上報(bào)名后，在指定時(shí)間內(nèi)去到線下門(mén)店進(jìn)行核銷，簽到可退還9.9元報(bào)名費(fèi)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，商家可引導(dǎo)用戶進(jìn)群、購(gòu)課、買(mǎi)商品等其他轉(zhuǎn)化。

最后

教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上前期重點(diǎn)在于平臺(tái)的搭建和運(yùn)營(yíng)，保證線下流量的承接和轉(zhuǎn)化，增加線上銷售渠道，在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)之后，重點(diǎn)是拉新引流。

所以在平臺(tái)搭建好后，著重于線上線下客戶群的引流和拉新，同時(shí)也是對(duì)用戶的沉淀和留存；后期運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)則是在拉新的同時(shí)對(duì)老用戶的維護(hù)，老用戶的購(gòu)買(mǎi)力和復(fù)購(gòu)能力是主力軍，只要運(yùn)營(yíng)好老用戶群體，就會(huì)帶來(lái)更多的新客和銷量。

專注教育培訓(xùn)行業(yè)的教育SaaS技術(shù)服務(wù)商能夠助力教育行業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的教培機(jī)構(gòu)、教育企業(yè)搭建線上平臺(tái)，并推動(dòng)線上平臺(tái)和線下門(mén)店聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)教育行業(yè)OMO運(yùn)行模式。

本文由 @努力營(yíng)業(yè)的小丸子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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