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近期藍湖正式開啟了商業(yè)化收費模式，當(dāng)然也有免費嘗鮮版本，對于低產(chǎn)值的白嫖黨來說會引來一頓抱怨，當(dāng)然也有很多人愿意為好產(chǎn)品付費，對于一個產(chǎn)品，我們應(yīng)該在什么時候設(shè)計推出收費標(biāo)準(zhǔn)呢？本文圍繞這個問題展開了分析，與大家分享。

商業(yè)化是任何一家商業(yè)公司在成長過程中必不可少的一環(huán)，但是不同公司對于商業(yè)化這一環(huán)節(jié)的推進時機都是不同的，不同時機和場景的選擇為的就是用產(chǎn)品幫助公司營收利潤最大化。

按照傳統(tǒng)的營銷思路，我們必須要找到存量市場以及人群才能進行精準(zhǔn)銷售，通過市場存在機會剖析商業(yè)可行性，有利潤才有產(chǎn)品存在的必要性。

然后通過對公司的現(xiàn)狀分析，結(jié)合公司現(xiàn)有資源（包括但不限于人力資源、流量資源、外部資源等），評估產(chǎn)品從0到1的基礎(chǔ)成本與未來銷售價值。一旦存在可行性方案，市場回報率可觀的情況下，產(chǎn)品才有啟動的意義。

那么對于SaaS產(chǎn)品我們?nèi)绾卧O(shè)計商業(yè)化變現(xiàn)呢？下面我們將從三個維度分析

一、把握合適的商業(yè)化時機

對于一個SaaS產(chǎn)品來說，從出生就具備了商業(yè)化的潛質(zhì)，因為SaaS產(chǎn)品和傳統(tǒng)的軟件工具相比，具有更好的規(guī)模效應(yīng)，通過規(guī)模效應(yīng)可以逐步覆蓋成本達到盈利，分?jǐn)偟絾蝹€客戶所需要承擔(dān)的成本將會進一步降低。

通過邊際效應(yīng)來幫助產(chǎn)品提升更多的利潤，這個概念在SaaS應(yīng)用中尤為重要，比如要采購五臺服務(wù)器提供給產(chǎn)品用戶使用，這里的成本是固定的，無論你用或者不用，這里的固定資金成本是不會改變的，所以每增加一位客戶的邊際成本很低，邊際利潤就越高。

SaaS產(chǎn)品在產(chǎn)品初期會選擇兩種時機，第一種就是與產(chǎn)品共同推出收費定價，從一開始就做好收費的打算，給予未來的核心用戶一定的心理預(yù)期。第二種就說很多產(chǎn)品在冷啟動時會選擇免費策略，然后發(fā)展到一定的用戶量級時，再開啟商業(yè)化收費。

1. 前置收費

在采取前置收費時，我們需要考量的是用戶對產(chǎn)品價值的評估，不同用戶對產(chǎn)品都會有不同的價值感評估，這個產(chǎn)品所能帶來的價值和收益大于我的付出（付費），那付費就是一位用戶選擇更好服務(wù)的一條路。更重要的是前置收費是在前期就對產(chǎn)品的價值進行評估定位，讓產(chǎn)品整體更趨向完整。

一個SaaS如果選擇產(chǎn)品初期就開啟收費定價，那么就需要做好產(chǎn)品的打磨，有人會說“那是肯定的，我產(chǎn)品不過關(guān)會推出市場嗎？”其實多數(shù)產(chǎn)品都是在產(chǎn)品沒有準(zhǔn)備好，而團隊認(rèn)為它準(zhǔn)備好了的時候推出市場，推出收費定價。

對于市場中的用戶來說，這是一種提前消耗產(chǎn)品好感度的行為。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該做到的是讓新產(chǎn)品的體驗最大化，如果一個產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)模式下達不到多數(shù)用戶的預(yù)期，你還能指望他選擇付費模式嗎？舉個例子

原來在團隊設(shè)計一款免單類營銷功能的時候，對于功能期待很高，原因在于這款營銷功能適用于大部分行業(yè)，而且我們內(nèi)部已經(jīng)將具體的落地模式確認(rèn)，在第一周推出時，七天免費體驗，免費體驗后通過一年￥999的收費模式使用，通過免費體驗來適當(dāng)釋放刺激用戶的應(yīng)用需求，然后通過優(yōu)惠券、折扣等手段將原價￥999降低到￥666刺激付費。

理想化總會讓人陷入錯覺，產(chǎn)品初期老客戶使用率維持在17%左右，后期周期付費率在一個月里接近0，后面的回訪調(diào)研中，大部分客戶反饋功能沒什么問題，但是達不到預(yù)期或者說無法達到理想使用場景。

客戶對產(chǎn)品滿意，必然會一直使用你的產(chǎn)品，而當(dāng)你推出的產(chǎn)品客戶無法認(rèn)可其價值時，客戶將很快流失，而品牌也會持續(xù)被消耗，再往后就是即使你推出一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，也很難促使用戶去付費嘗鮮。

如果你深入了解用戶目前的使用習(xí)慣和場景，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品，降低門檻和成本，然后再推出產(chǎn)品，再結(jié)合差異化的付費定價。這才會得到用戶的認(rèn)可。

2. 后置收費

對于后置收費來說，我們需要避免帶入過多的互聯(lián)網(wǎng)思維，盡量脫離自身角色去思考用戶已擁有的和想要的，不要用“我認(rèn)為”、“我覺得”、“我以為”…來評判需求與產(chǎn)品。

在后置收費中，更需要注意時機的選擇，例如前兩天的藍湖開啟收費，在大部分的評論中，我們能看到的都是例如：【支持合理收費，好用的產(chǎn)品值得它應(yīng)有的價格】【藍湖比其他替代品好用太多，支持收費！】，從正版意識到產(chǎn)品認(rèn)可處處存在，這說明用戶是有選擇權(quán)的，用戶在一群收費產(chǎn)品中選擇了藍湖，而市場那么多同類產(chǎn)品，為什么選擇他，因為功能、服務(wù)、性價比本身過硬，而不斷優(yōu)化迭代產(chǎn)品也是需要成本的，所以獲得了大家的認(rèn)可。

后置收費一定是在用戶對產(chǎn)品有一定的價值認(rèn)知的情況下才能進行的商業(yè)化，而這里用戶的留存是關(guān)鍵，決定了平臺用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)可度，這里引用一個團隊內(nèi)小故事。

三年前團隊產(chǎn)品初上線時，采取60%功能免費40%功能收費，考慮到后續(xù)產(chǎn)品功能迭代，所以主推免費模版幫助產(chǎn)品迭代優(yōu)化，收費版本更多的是以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和放哪幫助商戶解決現(xiàn)有問題。

但是近兩年為了提升產(chǎn)品付費率以及收費模式的價值，不斷將原來60%免費功能壓縮到30%，而這種行為長期刺痛老顧客，因為在體驗沒有過多提升的同時提升產(chǎn)品價格，這種行為就類似于割韭菜，所以在那一段時間續(xù)費率長期維持在5%以下，老顧客流失率不斷爬升。

產(chǎn)品成熟期選擇收費無可厚非，用戶認(rèn)可產(chǎn)品愿意付費順其自然，產(chǎn)品既然選擇了商業(yè)化，那就一定要在細(xì)心打磨精心迭代后再推出，而如果在沒有滿足用戶時提前走這一步無異于自殺。

二、用價值與客戶產(chǎn)生共鳴

對于SaaS產(chǎn)品線的公司來說，收費使用是早晚都要走的一步棋，因為本身產(chǎn)品就是將現(xiàn)有的產(chǎn)品或功能整合成一個解決方案提供給目標(biāo)市場群體。

此時的目標(biāo)市場群體有兩種類型：

1. 未經(jīng)開辟的市場用戶，這類用戶在此之前沒有體驗過類似的產(chǎn)品，這類用戶的成本是最低的，因為沒有任何同類產(chǎn)品給予他們比較與體驗，當(dāng)然這類市場目前幾乎無法尋覓。
2. 等待挖掘的潛在用戶，對于這類用戶，產(chǎn)品需要做到用最低替換成本促進用戶使用我們的產(chǎn)品并且付費。按照

用戶價值=新體驗-舊體驗-替換成本

——來自《產(chǎn)品方法論》俞軍

如果用戶所感知的產(chǎn)品價值超過舊體驗和替換成本，那么付費是必然的，通過現(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品給用戶帶來的解決方案可以覆蓋原來的認(rèn)知，那么用戶對于付費自然也是水到渠成的事情。

所以在制定商業(yè)化策略時，核心就是要給用戶創(chuàng)造價值。而作為一個商業(yè)化公司，就說要把原先沒有產(chǎn)生的價值通過產(chǎn)品制作出來，而SaaS的價值點在于用更多更好的解決方案來幫助客戶提升效率產(chǎn)出效益。

在商業(yè)化策略中，對于SaaS來說收費模式主要是按月收費和按年收費，并且大部分產(chǎn)品會采用提前合作（付費）的形式來確認(rèn)客戶，而后續(xù)通過不斷提高續(xù)單率來提升用戶價值，這是一條更加筆直的商業(yè)路徑，而目前SaaS的變現(xiàn)策略主要以此類方法為主。

由于SaaS可以通過不斷提升客戶體驗和黏性達到付費與續(xù)費，這點是產(chǎn)品天然優(yōu)勢，也就是通過優(yōu)化產(chǎn)品迭代功能推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗促使客戶掏錢，這里的邏輯是本質(zhì)上是解決客戶效率問題，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)場景用產(chǎn)品落地解決實際問題，只要你能解決客戶的問題就能帶來收益。

在前期用標(biāo)準(zhǔn)化的流程來解決用戶需求，在客戶量逐漸增加的過程中，很多產(chǎn)品會發(fā)現(xiàn)一個問題，在服務(wù)付費中很大一部分產(chǎn)品更多會面向大中企業(yè)客戶，其實這里的關(guān)鍵在于大中企業(yè)的流程相對規(guī)范化，而面對更規(guī)范更標(biāo)準(zhǔn)的留存更容易解決問題，而小微企業(yè)有個什么問題？

如果面對越來越多的小微企業(yè)，定制化的需求也會越來越多，當(dāng)客戶基數(shù)越來越大的時候，產(chǎn)品不斷增加功能反而容易失去原始定位，在客戶需求池中隨波逐流。

所以在做好產(chǎn)品服務(wù)獲取商業(yè)利益時，一定要注意對利益的尺度，不可一味追求利益化，在面對用戶時，商業(yè)化的思維一定要淡化，以產(chǎn)品為核心與客戶溝通，用產(chǎn)品價值來與商業(yè)價值結(jié)合，這里就會給予客戶造成一種錯覺：因為產(chǎn)品滿足了我，所以我愿意付費，這是一筆有價值的付費。用產(chǎn)品價值與用戶產(chǎn)生共鳴從而綁定顧客。

三、商業(yè)化與用戶體驗平衡點

產(chǎn)品價值沒有做好貿(mào)然進行商業(yè)化嘗試，一經(jīng)推出商業(yè)化收費的策略，就會有客戶產(chǎn)生強烈反應(yīng)，這是很正常的反應(yīng)，因為公司在不斷的打磨產(chǎn)品過程中需要賺錢，如果沒有打磨好產(chǎn)品就開始收錢，價值感沒有傳遞到位，不但會打擊客戶的信心還會影響后續(xù)的商業(yè)化。

所以如何才能把控商業(yè)化與用戶體驗的平衡點呢？這里一定要明白一件事，就是用戶體驗與商業(yè)化并不沖突，因為產(chǎn)品本身的價值沒有傳遞到位，導(dǎo)致用戶對自我認(rèn)知產(chǎn)生偏差，認(rèn)為商業(yè)化傷害到了他，這就是一個“錯覺”。

所以我們在進入全面商業(yè)化前，可以進行部分用戶的嘗試，通過內(nèi)部轉(zhuǎn)化，差異化服務(wù)來先成交掉一部分核心用戶，比如在推出商業(yè)版時，先內(nèi)測推出付費體驗版，用極低的價格和限時限量吸引客戶來嘗試使用更好的服務(wù)與產(chǎn)品內(nèi)容。

我們當(dāng)然知道產(chǎn)品商業(yè)化會破壞客戶的產(chǎn)品體驗，但是如果用差異化服務(wù)先動搖一部分用戶心智，帶來更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗，用戶反而會認(rèn)為自己是賺到的，因為只有一部分人會優(yōu)先享受體驗到。兼顧了產(chǎn)品商業(yè)化和用戶的體驗，通過這部分用戶的反饋來驗證后續(xù)的全面商業(yè)化細(xì)節(jié)，可以幫助我們降低試錯風(fēng)險。

四、小結(jié)

商業(yè)化是一條必經(jīng)之路，不管是SaaS產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，想要做好商業(yè)化也一定要做好用戶體驗，但是需要做好用戶體驗也必須要有商業(yè)化的支撐，這是一個先有雞還是先有蛋的一個選擇，把握好產(chǎn)品體驗和公司利益才能持續(xù)發(fā)展，而這個過程中我們要不斷的觀察客戶反應(yīng)，收集客戶反饋和意見，用最快的方式將商業(yè)化和體驗達到一個契合點。

以上就是個人對于商業(yè)化的基本思考和理解，筆者也仍然在學(xué)習(xí)，任何紙上談兵比不過親身經(jīng)歷，商業(yè)化最重要的是實踐，各位可以通過不斷實踐找到適合自己的方法來嘗試。

本文由 @SenYi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議