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本文將從流量池選擇、接觸點(diǎn)打造、爆點(diǎn)的打造、信任轉(zhuǎn)化鏈建立以及裂變式增長等方面來講述：如何構(gòu)建一套高維運(yùn)營模型，讓客戶追著買單？

很多時(shí)候你是否覺得成交很難，即使整天想盡辦法給客戶洗腦卻還是達(dá)不到預(yù)期效果，是否有一種不用主動(dòng)推銷，卻能在家坐著收錢的方法？答案是：有！

在開始之前，請先設(shè)想以下三個(gè)場景：

場景一：你正行走在人流擁擠的步行街上，忽然從身后竄出一個(gè)人，將一張傳單塞到你手上，并問“老板，要辦張健身卡嗎？”你會(huì)作何回應(yīng)？

場景二：一天，你和你閨蜜聊天，她說最近剛剛買了一款口紅，特別好用，并極力勸說你買來試一試，你會(huì)選擇購買嗎？

場景三：聽說最近《中國新說唱》很火，于是你打開愛奇藝，看了6分鐘后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容確實(shí)非常精彩，但進(jìn)度條卻顯示只有在充值了19.9元成為會(huì)員后，才能繼續(xù)觀看，你會(huì)選擇充值嗎？

以上三個(gè)場景其實(shí)分別代表了成交的三種不同境界：

1. 主動(dòng)推銷，級(jí)別最低：這種成交往往需要銷售人員不斷去迎合客戶，向客戶講解自己的產(chǎn)品多么好，如果客戶不買還會(huì)天天發(fā)短信，打電話，直到客戶實(shí)在受不了了，給你下了一個(gè)單為止。
2. 朋友推薦，級(jí)別中等：這種成交建立在雙方一定的信任基礎(chǔ)上，即使一方并沒有非常強(qiáng)烈的購買欲望，但只要另一方真心推薦，還是會(huì)選擇購買。
3. 被動(dòng)成交，級(jí)別最高：賣方不向買方主動(dòng)推銷產(chǎn)品，取而代之的是對(duì)整個(gè)交易流程的設(shè)計(jì)，以及對(duì)每個(gè)與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的包裝，讓進(jìn)入流程的消費(fèi)者自動(dòng)無痕成交。

不言而喻，這三種級(jí)別所能取得的成交結(jié)果是：第三種>第二種>第一種。

因此，我們得出了第一個(gè)結(jié)論：

那么，這套成交流程長什么樣子，它又是怎么設(shè)計(jì)出來的呢？

答：AARRR運(yùn)營模型+設(shè)計(jì)思維+3why刨根問底=4+1核能成交模型

一、流量池的選擇

成交結(jié)果的好與壞，80%取決于流量池的選擇！

選錯(cuò)了流量池就好比把刮胡刀賣給了女人，把奶嘴賣給了老人一樣，是一定不可能成交的。

1. 什么是流量池？

有人流的地方就是流量池。如繁華的步行街、打開電腦就要使用的百度搜索、深耕送餐服務(wù)的美團(tuán)外賣等。

這些線上線下、以不同形式存在的流量池是構(gòu)建整個(gè)商業(yè)邏輯的底層暗礁。當(dāng)舊的流量池湮滅，新的流量池出現(xiàn)，商業(yè)的外部形態(tài)也將隨之改變。

2. 為什么說選對(duì)流量池很重要？

不同商品對(duì)應(yīng)不同客群，刮胡刀是賣給男人的，奶嘴是賣給嬰兒的。若把剃須刀賣給女人，把奶嘴賣給老人，則一定不會(huì)成交。而若要把合適的商品在合適的地方賣給合適的人，就意味著必須選對(duì)流量池。

3. 如何找到適合你的流量池？

流量池分為兩類：一類是綜合流量池，一類是垂直流量池。作為品牌方來說，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身商品屬性找到對(duì)應(yīng)的垂直流量池。

假設(shè)你是做知識(shí)付費(fèi)的，就要去知乎這樣的平臺(tái)去找流量；你是做社區(qū)生鮮團(tuán)購的，就要去小區(qū)業(yè)主群找流量。而最近抖音正在布局的電商功能其實(shí)就是將博主按商品品類進(jìn)行區(qū)分，并在未來通過接入與之匹配的商品實(shí)現(xiàn)垂直流量變現(xiàn)。

二、接觸點(diǎn)打造

牛逼感比真牛逼更有用！

當(dāng)你選對(duì)了流量池，接下來要做的就是打造牛逼感，讓池子里的流量自動(dòng)被你吸引過來。

1. 什么是牛逼感？

顧名思義，就是當(dāng)消費(fèi)者第一次接觸你時(shí)，你表現(xiàn)出了比他更牛逼的能量，讓他感覺到你強(qiáng)大的被利用價(jià)值。比如周杰倫從你身邊走過，你是不是很想上前跟他聊兩句，那么不管周杰倫是不是真牛逼，至少在這個(gè)場景里，他比你牛逼。

2. 打造牛逼感才能不戰(zhàn)而勝

歷史上，像赤壁之戰(zhàn)這樣以少勝多的戰(zhàn)役往往被人傳頌，但卻忽視了以多勝少才是兵法的常態(tài)，而以多勝少則意味著可以不戰(zhàn)而勝，這正是賣方追求的理想商業(yè)模型，即用最少的成本換取最大的利潤。

如丁香醫(yī)生在抖音發(fā)布的一部爆款視頻，內(nèi)容即有治療病癥的痛點(diǎn)，又有內(nèi)涵搞笑的癢點(diǎn)，讓人看后覺得很牛逼，忍不住分享，最后這個(gè)作品直接給丁湘醫(yī)生帶來了30W粉絲增長。

3. 空城計(jì)在商業(yè)中的運(yùn)用

三國時(shí)期，諸葛亮兵敗街亭，全軍陷入混亂，為了搶運(yùn)糧草，保護(hù)大軍撤退，諸葛亮攜數(shù)千老弱殘兵運(yùn)糧，不巧遭遇司馬懿大軍追擊。情急之下，諸葛亮獨(dú)坐城樓高處，對(duì)著遠(yuǎn)處的司馬懿大軍淡然撫琴，司馬懿深知諸葛生平謹(jǐn)慎，懷疑后方山林中藏有大軍，于是下令撤退，使得諸葛亮成功脫險(xiǎn)。

空城計(jì)的故事說明，你的品牌或產(chǎn)品是不是真牛逼不重要，重要的是你給人的感覺是否牛逼，只要你把接觸點(diǎn)打造的足夠牛逼，客戶的內(nèi)心就會(huì)被你的強(qiáng)大感所吸引，并源源不斷的進(jìn)入你的私域流量池

當(dāng)然需要強(qiáng)調(diào)的是：這種牛逼感一定要和你的產(chǎn)品屬性相一致。

三、爆點(diǎn)的打造

傳遞真實(shí)價(jià)值是增長的核心驅(qū)動(dòng)力！

如果說打造牛逼感可以把流量吸引過來，那么傳遞真實(shí)價(jià)值的爆點(diǎn)打造就是讓流量能夠留下。

1.?價(jià)值的兩種分類

1. 物質(zhì)價(jià)值，如獎(jiǎng)品、折扣、代金券等。很多品牌會(huì)經(jīng)常發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)，只要粉絲留言或者轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容就有機(jī)會(huì)贏得獎(jiǎng)品，配合大型的營銷campaign，這種方式可以在短期內(nèi)取得很好的傳播效果，并同時(shí)增強(qiáng)粉絲粘性。
2. 精神價(jià)值，如知識(shí)、技能等。假設(shè)你是做知識(shí)付費(fèi)的，那么你產(chǎn)品賣的就是精神價(jià)值。比如：邏輯思維，混沌大學(xué)等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，其背后正是主流消費(fèi)群體精神生活的空虛以及對(duì)精神價(jià)值的追求。

2. 設(shè)計(jì)超預(yù)期價(jià)值階梯

從消費(fèi)者角度看，假如我關(guān)注了一個(gè)公眾號(hào)，一定希望每次更新的內(nèi)容都能給我?guī)硇碌膬r(jià)值，如果有幾次我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容質(zhì)量大不如前，那么我就可能會(huì)放棄關(guān)注。所以，作為賣方，我們不能把所有價(jià)值一次性都給到消費(fèi)者，我們要設(shè)計(jì)價(jià)值階梯，將所能提供的價(jià)值拆分成若干段，并讓消費(fèi)者在每一次與品牌接觸時(shí)都能收獲新的價(jià)值，從而達(dá)到讓消費(fèi)者超乎預(yù)期的目的。

3. 堅(jiān)持！持續(xù)為關(guān)系鏈供給價(jià)值

堅(jiān)持很難，尤其是要日復(fù)一日的創(chuàng)造并為消費(fèi)者提供價(jià)值，但是作為成交流程設(shè)計(jì)者，這一點(diǎn)卻至關(guān)重要，因?yàn)檫@關(guān)系到能否最終將消費(fèi)者引入成交環(huán)節(jié)。

四、信任轉(zhuǎn)化鏈

沒有成交不了的商品，只有能否經(jīng)得起考驗(yàn)的信任。

持續(xù)的價(jià)值傳遞是雙方建立信任的基石，而當(dāng)這種信任被建起來后，成交才會(huì)最終變得水到渠成。

1. 信任是成交流程的最終產(chǎn)物

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌充分信任的時(shí)候就會(huì)成為該品牌的粉絲，這意味著他們將不僅是產(chǎn)品的購買者，更是產(chǎn)品的傳播者和銷售者。

2.?信任轉(zhuǎn)化就是你賣什么我就會(huì)買什么

在5分鐘之內(nèi)賣掉1.5萬只口紅的“口紅一哥”李佳琪，他在持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過程中與粉絲建立了充分信任，而當(dāng)他喊出amazing的時(shí)候，這種信任瞬間轉(zhuǎn)化成購買沖動(dòng)，完整的信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)就此達(dá)成。

這里提一下粉絲經(jīng)濟(jì)的底層邏輯其實(shí)就是打造信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)。在直播中，博主與粉絲有信任，粉絲會(huì)花錢打賞；明星在代言了某款產(chǎn)品后，粉絲則會(huì)瘋狂購買。

3. 極簡化交易流程

當(dāng)前面的問題都解決后，最終的成交將變成一個(gè)自然而然的行為點(diǎn)，不需要做過多的美化，也不需要設(shè)置多么有趣的使用體驗(yàn)，這個(gè)環(huán)節(jié)唯一需要關(guān)注的就是怎么把成交路徑設(shè)計(jì)的簡化。

五、裂變式增長

植入裂變因子，完成流程自我升級(jí)！

分享行為可能發(fā)生在成交流程中的任意環(huán)節(jié)，通過在每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)植入裂變因子，以達(dá)到一傳十、十傳百的分享裂變效果，使成交在極短時(shí)間內(nèi)得到迅速放大。

舉個(gè)例子：某K12教育機(jī)構(gòu)邀請了業(yè)界一位知名老師講課，于是在家長群里發(fā)布了活動(dòng)海報(bào)和文案，只要家長轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容到朋友圈就可憑截圖用9.9元購買原價(jià)128元的聽課劵，結(jié)果24小時(shí)之內(nèi)就賣出了3萬張。

類似的例子還有很多，比如我們在朋友圈會(huì)經(jīng)?？吹絇PT課程、運(yùn)營課程等。但無論是賣什么產(chǎn)品，以及最終是以免費(fèi)還是付費(fèi)的方式完成閉環(huán)，其裂變的底層邏輯是一致的，即都包含以下兩個(gè)維度。

1. 超值感

花費(fèi)很小的成本就能獲得很大的收益。如原價(jià)128的課程，分享就可以用9.9買到；20G的PPT資料包只要分享就能免費(fèi)領(lǐng)取。

2. 稀缺感

一款測試性格的小游戲，測試結(jié)果顯示你的各方面都很優(yōu)秀，并為你生成了一份專屬海報(bào)，那么分享這份海報(bào)就讓你顯得很稀缺。

通過在成交流程的各個(gè)環(huán)節(jié)加入帶有超值感和稀缺感的分享機(jī)制，即可最大化流程與流量的觸點(diǎn)面積，從而實(shí)現(xiàn)裂變式增長。

作者：Jerry黃 ；公眾號(hào)：核能運(yùn)營（ID：huangxiaopeipeijiang）

本文由 @Jerry黃 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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