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編輯導語：銷售會經(jīng)歷尋找客戶、商務談判、合格、維系客戶、深耕客戶這幾個環(huán)節(jié)，但是有可能出現(xiàn)銷售不再主動尋找客戶而是“消極等待客戶”的情況，如何避免呢？一起來看看吧。

有粉絲私信問我：我們SaaS銷售人員為什么賣產(chǎn)品，賣著賣著就變成了跟單人員？而且也不再主動的去尋找客戶。

其實，對于這個問題。大D想說的是，并不是SaaS行業(yè)的銷售會這樣，其實任何一個行業(yè)的銷售人員在一家企業(yè)干到最后，都會變成一個跟單人員，這個是很合理的情況。

今天我們深入詳解下銷售演進的路徑以及企業(yè)該如何避免出現(xiàn)銷售不再主動尋找客戶而是“消極等待客戶”的情況。

先梳理下銷售成長的演進路程。

任何一個小白銷售一定會經(jīng)歷如下幾個歷程：

1. 尋找客戶
2. 商務談判
3. 合格
4. 維系客戶
5. 深耕客戶

一、傳統(tǒng)的銷售路徑

1. 尋找客戶

銷售在早期階段的時候，需要不停地找客戶，不停的去獲客，然后企業(yè)的CRM系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)庫不斷的增加。這個階段，我們稱為主動獲客。

2. 商務談判

銷售在獲客的這個階段中，不斷的與客戶建立起聯(lián)系。緊接著，就會不斷的與客戶進行電話或者微信等社交工具聯(lián)系，頻繁的出差拜訪客戶，不停的跟客戶進行商務談判，直到完成訂單合作。

3. 業(yè)績合格

成功的商務談判后，銷售與客戶成功達成業(yè)績交易。當銷售業(yè)績達標后，這名銷售小白就會在企業(yè)的淘汰制度里留存下來，成為一名合格的銷售人員。

之后很長一段時間這個小白銷售會在尋找客戶談判等階段反復的進行著。

4. 維系客戶

當銷售小白成功留存下來后，他并不是一開始就只做維系客戶的工作，這個階段早期一般都是尋找客戶+維系客戶進行反反復復的來回循環(huán)著。不同行業(yè)客戶的生命周期不同，大部分行業(yè)下的銷售，一般只要2~3年期間，他手上的客戶資源就足以支撐他每個月、每個季度的業(yè)績目標了。

5. 深耕客戶

這個階段，我們銷售員在企業(yè)里，已經(jīng)算得上老銷售員。他的工作重心不在是以尋找新客戶為主，而是重點深耕那些高頻交易和大訂單的客戶背后資源，通過這些常年合作的客戶進行轉介紹和復購。

以上就是一個小白銷售演變成一個銷售老人的過程，這個階段后，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)自己的銷售團隊人員流失率較穩(wěn)定，業(yè)績也比較平穩(wěn)。整體看起來沒有什么大問題，但是只要稍微觀察，你就會發(fā)現(xiàn)，這些銷售員每天大部分時間都處于“等待客戶”的狀態(tài)，而不是“主動出擊”挖掘新客戶，整個團隊失去了激情。

對于老銷售來講，現(xiàn)在這個階段就是“摘果實”階段，自己早期耗費大量時間尋找客戶、商務談判、維系客戶，現(xiàn)在就是到了收獲果實的階段。老客戶及老客戶轉介紹新客戶，每個月都能夠穩(wěn)定支撐自己的業(yè)績達標，自己也不需要耗費太多的時間和精力去開發(fā)新客戶了。

二、如何改變銷售模型？

要解決這一系列的問題，其實并不難，只需要做對兩件事：

1. 挑選合格的銷售教練
2. 完善企業(yè)內(nèi)部客戶資源共享池制度

1. 挑選合格的銷售教練

企業(yè)需要從這些優(yōu)秀的銷售老員工里面挑選一些合格的銷售教練或管理者。

這些教練只需要做一件事情，那就是幫助企業(yè)培養(yǎng)小白銷售，幫助他們尋找客戶、商務談判到業(yè)績目標合格，從而將銷售方法論和經(jīng)驗進行大規(guī)模的可復制。

當這些小白銷售達到了業(yè)績合格，具備專業(yè)銷售員素養(yǎng)，能夠獨立進行銷售時，可能有一部分人會繼續(xù)走之前的傳統(tǒng)銷售路徑，還有一部分人，你可以將其培養(yǎng)成銷售教練或管理者。這樣，企業(yè)的人才儲備就充足了。

教練，教練，除了教會小白銷售具體的銷售技巧，還得“煉的真金”，對于那些不合格的人才，盡早的排除在外，為企業(yè)節(jié)約用人成本。

PS：想要教練教的好，激勵可是少不了。優(yōu)秀的企業(yè)也會對教練設置一些考核的標準和相應的激勵，每個企業(yè)的方式各有不同，這里就不展開講解了，其激勵和考核目的還是作為鼓勵教練好好的培養(yǎng)徒弟。

2. 完善企業(yè)內(nèi)部客戶資源共享池制度

CRM系統(tǒng)里面有個公海的概念，其實是來自于客戶資源共享池的制度衍生出來的。

上文講到企業(yè)最擔心情況之一：我們自己的銷售不斷的去開發(fā)新客戶但是最后這些客戶資源僅是變成我CRM系統(tǒng)里面冰冷的一串數(shù)據(jù)，老銷售不去挖掘，小白銷售接觸不到，最后導致企業(yè)資源白白浪費。

第一，做好客戶資源的流轉，對于那些長時間未被跟進，或成交的客戶資源可以下放到企業(yè)客戶共享池，交由小白銷售去跟進，轉化，盤活資源。

第二，大大的刺激銷售團隊，轉化團隊的服務和資源認知意識。我們都清楚大部分企業(yè)的銷售在離職的時候，會帶走手上大部分的客戶資源，轉而投入到下一家企業(yè)中，這種情況是無法避免的，只能是想辦法做銷售交易模型轉型，將老客戶培育成線上平臺交易，對于銷售人員來講，客戶是你的，客戶在平臺上成交了，提成就算你的。而早期做好客戶交易習慣的培訓，則適當?shù)淖尷龑Э蛻艟€上交易。

三、最后的話

這是銷售里面最重要的T型模型，任何一家企業(yè)，如果希望自己的銷售團隊能夠健康成長，必定要做好教練式的人才儲備，只有足夠的人才儲備加新的銷售路線優(yōu)化，才能夠較為從容的應對未來的風險沖擊。

企業(yè)在經(jīng)營的過程中，不要僅將風險危機定義在外部，也需要多關注內(nèi)部問題，內(nèi)部問題往往不容易發(fā)現(xiàn)，因為它是慢性疾病。需要企業(yè)的管理者常自省、看遠點。

#專欄作家#

大D ，微信公眾號：ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。ToB SaaS產(chǎn)品專家。曾在國內(nèi)多家上市企業(yè)擔任互聯(lián)網(wǎng)總監(jiān)、信息技術部總監(jiān)，帶領團隊多次從0到N進行產(chǎn)品商業(yè)化閉環(huán)，現(xiàn)專注于SaaS服務產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)

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