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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今，直播帶貨十分火熱，掌握一手優(yōu)秀的直播間營(yíng)銷話術(shù)能夠讓用戶產(chǎn)生“專業(yè)”的感覺(jué)，從而促成用戶下單，轉(zhuǎn)化率翻倍。那么，該如何設(shè)計(jì)一套好的話術(shù)？本文從三個(gè)方面論述直播間的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)，一起來(lái)看看。

直播間的營(yíng)銷話術(shù)，顧名思義，就是在直播間中的語(yǔ)言，帶有營(yíng)銷色彩，目的是為了讓用戶下單。曾經(jīng)有位前輩說(shuō)過(guò)：話術(shù)設(shè)計(jì)得好，轉(zhuǎn)化率翻倍不是夢(mèng)想。

優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)除了天賦之外，也有后天努力，也就是說(shuō)，說(shuō)得一嘴好話是可以練出來(lái)的。

今天小哥就來(lái)和大家一起探討下，如何設(shè)計(jì)直播間的營(yíng)銷話術(shù)，以達(dá)到讓用戶產(chǎn)生“專業(yè)”的感覺(jué)以及使得用戶轉(zhuǎn)化率翻倍的效果。

一、營(yíng)銷話術(shù)的分類

我們從淺層次至深層次逐一開(kāi)始分別敘述：

1. 商品介紹話術(shù)

商品介紹話術(shù)是對(duì)每一款產(chǎn)品的基本屬性、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的用戶群體特征等信息歸納。

通過(guò)商品介紹話術(shù)可以拉近主播與消費(fèi)者距離，建立信任感方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，拉動(dòng)茶品銷售實(shí)現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。

除了商品本身的特點(diǎn)之外，我們還可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)告知用戶產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

• 回購(gòu)率：XX%的顧客都會(huì)進(jìn)行回購(gòu)，要是產(chǎn)品不好，怎么會(huì)有這么多家人回購(gòu)呢？
• 好評(píng)率：這款產(chǎn)品有XX%的好評(píng)率，基本是同類產(chǎn)品中最高的，親們放心購(gòu)買(mǎi)。
• 銷售數(shù)據(jù)：家人們，老粉都知道，我們這款商品一周就賣(mài)了XX份，今天是特地向廠家要了這么點(diǎn)，賣(mài)完就不知道什么時(shí)候能再拿貨了。
• 顧客評(píng)分：我們小店用戶評(píng)分是X分，這是我們用好產(chǎn)品好服務(wù)換來(lái)的，親們放心，我們不會(huì)自己砸了招牌的。

2. 購(gòu)物車點(diǎn)擊話術(shù)

購(gòu)物車點(diǎn)擊話術(shù)：用戶對(duì)主播的介紹產(chǎn)生了興趣，主播實(shí)時(shí)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊購(gòu)物車。

購(gòu)物車點(diǎn)擊是一個(gè)很重要的緯度，我們一般在銷售前和銷售中都可以引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊。

我們需要不斷強(qiáng)化點(diǎn)擊購(gòu)物車這件事，人都有被動(dòng)心理，凡事說(shuō)三遍好，用戶就會(huì)被動(dòng)地接受這個(gè)事實(shí)，就算還沒(méi)完全接受，但也一定會(huì)有想去了解的沖動(dòng)，從而完成點(diǎn)擊購(gòu)物車的行為。

銷售前的引導(dǎo)話術(shù)：·寶寶們，點(diǎn)擊購(gòu)物車，本場(chǎng)直播所有產(chǎn)品都能看到，不要錯(cuò)過(guò)你心儀的寶貝·寶寶們，進(jìn)到直播間點(diǎn)關(guān)注，加到購(gòu)物車看一看，有驚喜哦！

銷售中的引導(dǎo)話術(shù)：

• 寶寶們，X號(hào)鏈接，本場(chǎng)福利折扣XX，3、2、1開(kāi)始
• 寶寶們，目前介紹的是X號(hào)鏈接產(chǎn)品，感興趣的點(diǎn)擊購(gòu)物車了解詳情哦！
• 搶到優(yōu)惠券的寶寶們，點(diǎn)擊X號(hào)鏈接，可以直接購(gòu)買(mǎi)啦！

3. 引導(dǎo)成交話術(shù)

引導(dǎo)成交話術(shù)：從購(gòu)物車進(jìn)入產(chǎn)品詳情介紹頁(yè)面，之后使用話術(shù)激發(fā)用戶下單欲望。

其實(shí)用戶在消費(fèi)時(shí)候是有考慮很多的風(fēng)險(xiǎn)的，我們的引導(dǎo)成交話術(shù)就是打消用戶的憂慮，我們使用的方法不在是從產(chǎn)品特點(diǎn)上來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，而是用互動(dòng)的方法來(lái)進(jìn)行，轉(zhuǎn)移用戶的注意力。

• 就在今晚，XX的價(jià)格是X折，再送你們XX福利。
• 7天無(wú)理由退貨，前XX名用戶還送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。
• 想要的寶寶把你想要的折扣打在公屏上。

以上這些話術(shù)就是可以把用戶對(duì)于產(chǎn)品的擔(dān)憂或疑慮轉(zhuǎn)變到對(duì)于限時(shí)優(yōu)惠或福利的糾結(jié)上。

4.?促單話術(shù)

促單話術(shù)：臨門(mén)一腳，使用話術(shù)促使用戶提交訂單。

此類話術(shù)的關(guān)鍵就是要調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心態(tài)，把“物以稀為貴”的道理用一句話表達(dá)給用戶。

就算這是一個(gè)普普通通的價(jià)格，但也要讓用戶感到這是一年只有一次的機(jī)會(huì)，促使用戶立即下單。

X號(hào)鏈接，今天只有X份，賣(mài)光就沒(méi)了，寶寶們靠手速了，趕緊搶咯！

·今天這款限時(shí)商品，我們只賣(mài)5分鐘，真的只有5分鐘，運(yùn)營(yíng)到時(shí)候一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)下掉，需要的寶寶們千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！

這時(shí)候用戶考慮的不是產(chǎn)品的需要性，而是那種如果不買(mǎi)的損失性心理，這就是我們促單話術(shù)需要營(yíng)造的最終氛圍。

5. 促付話術(shù)

促付話術(shù)：促使用戶盡快完成付款。

下單未付款會(huì)影響我們的付款率和成交轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候損失掉這個(gè)訂單是非?？上У模覀冃枰M快促使用戶進(jìn)行付款。

·拍下就抓緊時(shí)間付款啊寶寶們，機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝。·剛拍下拼團(tuán)產(chǎn)品的寶寶們，三分鐘沒(méi)有付款，將失去預(yù)占名額?！ひ呀?jīng)買(mǎi)到的寶寶們?cè)诠链蛏稀百I(mǎi)了”。

由購(gòu)買(mǎi)者給未付款者進(jìn)行引導(dǎo)，讓用戶覺(jué)得“已經(jīng)有這么多人買(mǎi)了，估計(jì)買(mǎi)了也不會(huì)吃虧，反正到時(shí)候不滿意就退貨好了?！?/p>

以上五種就是在直播時(shí)常用的5種營(yíng)銷話術(shù)，遵循的原則是：讓用戶了解產(chǎn)品 – 讓用戶需要產(chǎn)品 – 讓用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的邏輯去進(jìn)行引導(dǎo)。

二、常見(jiàn)品類的營(yíng)銷話術(shù)框架設(shè)計(jì)

產(chǎn)品的分類多種多樣，而每樣產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)都是有所區(qū)別的，因此我們必須掌握營(yíng)銷話術(shù)的核心邏輯，知道了重點(diǎn)，就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，不管來(lái)什么樣的產(chǎn)品，都能立馬產(chǎn)出優(yōu)秀的營(yíng)銷話術(shù)。

營(yíng)銷話術(shù)的核心邏輯主要分為五個(gè)部分，前期鋪墊、產(chǎn)品介紹、配合展示、痛點(diǎn)觸擊、促使成交。每一步都有各自的內(nèi)容框架，五步疊加之后，比起隨意的介紹，轉(zhuǎn)化效率必定有大幅度提升。

小哥就以三類常見(jiàn)品類作為案例，來(lái)給大家分享下?tīng)I(yíng)銷話術(shù)框架的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

1. 鞋靴服飾類

鞋靴服飾最好的方式就是展示，因?yàn)橛脩糇铌P(guān)注的就是上身效果，因此我們的話術(shù)需要關(guān)注的點(diǎn)就是以下這些點(diǎn)：

• 適合什么風(fēng)格
• 面料是否舒適
• 實(shí)際上身效果表達(dá)
• 有無(wú)色差，不同燈光下的顏色對(duì)比
• 不同身高的人需要買(mǎi)什么樣的尺碼
• 性價(jià)比

通過(guò)上身后講解穿搭技巧、展示不同風(fēng)格的方式來(lái)直觀地展示給用戶。

2. 彩妝護(hù)膚類

彩妝護(hù)膚類產(chǎn)品用戶非常關(guān)心的第一肯定是安全、第二才是效果，沒(méi)有什么比直接實(shí)驗(yàn)在主播身上更能打動(dòng)用戶的方式了。話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)如下：

• 使用感受，看著什么樣的質(zhì)地，實(shí)驗(yàn)后什么樣的質(zhì)感
• 具有怎樣的功效，保濕、抗皺還是抗衰老
• 成分，產(chǎn)品里面到底含有怎樣的原材料，有什么功效，含量是多少
• 適用人群，可以上幾個(gè)不同復(fù)制類型的主播做實(shí)驗(yàn)，親身為用戶講解。
• 價(jià)格是否達(dá)到了用戶的期望

面膜的話一般都要擠出里面的精華量，美妝一定要在無(wú)濾鏡的情況下上臉使用。

3. 食品類

民以食為天，平臺(tái)對(duì)食品類的產(chǎn)品管控也非常嚴(yán)格，特別是保質(zhì)期比較短的生鮮類，因此食品特別需要關(guān)注一下幾點(diǎn)：

• 保質(zhì)期，一定要告知用戶產(chǎn)品還有多久的保質(zhì)期
• 配料，有些用戶對(duì)某些食物過(guò)敏，最好能讀清楚
• 口感，是香的、脆的、糯的、軟的、辣的或者其他，必須一五一十地講清楚。
• 規(guī)格，最劃算的買(mǎi)法，要不要領(lǐng)券，還是自動(dòng)滿減等
• 價(jià)格，食品的高復(fù)購(gòu)商品，都是賺復(fù)購(gòu)的錢(qián)，一定要讓用戶感到劃算的價(jià)格

現(xiàn)場(chǎng)最好能試吃，表現(xiàn)食物的口感、色澤、讓粉絲恨不得立馬能吃上。介紹清楚配方、使用方法、如何保存等關(guān)鍵點(diǎn)，讓用戶吃到最完美的食品。

三、直播營(yíng)銷話術(shù)的其他要點(diǎn)

除了上面所說(shuō)的營(yíng)銷話術(shù)框架設(shè)計(jì)之外，直播間中還有一些需要注意的點(diǎn)，僅供參考

1. 單品話術(shù)腳本

現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)都是剛成立，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)小白直播團(tuán)隊(duì)，小哥給出最重要的單品話術(shù)腳本：

• 0.5min的開(kāi)場(chǎng)，主講品牌介紹，問(wèn)題引入
• 3min的產(chǎn)品和福利，主講產(chǎn)品最大亮點(diǎn)和優(yōu)惠福利
• 1min的促銷，使用利他思維講述，然后開(kāi)價(jià)
• 0.5min的專場(chǎng)，注意互動(dòng)和留存

2.?副播和中控的職責(zé)

如果直播間有副播和中控，那么他們也需要一定的營(yíng)銷話術(shù)，配合主播做好銷售工作。

副播的主要工作是暖場(chǎng)配合，產(chǎn)品引出時(shí)要順著主播的煩惱接話題、教導(dǎo)用戶如何下單、如何拿到最優(yōu)惠的單價(jià)、促單時(shí)期配合主播進(jìn)行氛圍烘托。

中控在改價(jià)階段的倒計(jì)時(shí)以及剩余數(shù)量的響亮喊話，有時(shí)候還要客串品牌方的角色來(lái)進(jìn)行砍價(jià)情節(jié)。

3.?常見(jiàn)違禁詞、敏感詞和應(yīng)急話術(shù)準(zhǔn)備

常見(jiàn)違禁詞和敏感詞，營(yíng)銷話術(shù)最需要避諱這些詞語(yǔ)，特別是廣告法和直播平臺(tái)的的禁止詞語(yǔ)，最好熟記于心。

另外還有應(yīng)急話術(shù)的準(zhǔn)備：

• 反黑話術(shù)：遇到黑粉，無(wú)理由狂噴，我們需要提前準(zhǔn)備好，主播及副播需要及時(shí)控場(chǎng)，把節(jié)奏帶回正常的直播賣(mài)貨。
• 爭(zhēng)論話術(shù)：遇到之前有疑問(wèn)或者售后問(wèn)題的用戶，千萬(wàn)不要在直播間與用戶爭(zhēng)論，立即在公屏上及時(shí)溝通，安排專屬客服聯(lián)系用戶，快速解決問(wèn)題。
• 調(diào)整話術(shù)：當(dāng)主播狀態(tài)不好的時(shí)候，讓主播下場(chǎng)休息幾分鐘回神，這時(shí)候如何自然地上下場(chǎng)，最好也有一個(gè)好的話術(shù)，而且是給用戶能帶來(lái)驚喜的，把壞的變成好的。

四、總結(jié)

不同程度的直播團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)上肯定有不同的理解，在各自程度之下先做到最好，不斷打磨、不斷復(fù)盤(pán)。

切記不可急躁，從講解好產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)始，慢慢完善，終有一天，會(huì)總結(jié)出一套屬于該直播間的最佳營(yíng)銷話術(shù)。

作者：流量小哥，公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計(jì)輸出文字20萬(wàn)，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、品牌的從業(yè)技巧。

本文由 @互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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