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內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)——將產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)告訴消費(fèi)者，想要抓住用戶的心當(dāng)然首先要找準(zhǔn)產(chǎn)品能夠吸引用戶的點(diǎn)在哪里。

要說(shuō)最近火遍大江南北的主播，莫過(guò)于“口紅一哥”李佳琦了，那幾句“我的媽呀～”，“Oh my god！”，“這個(gè)顏色也太好看了吧”讓所有女生錢(qián)包都在顫抖！所有的口紅被他一涂都覺(jué)得好看，他的每一句OMG，都讓女生欲罷不能，欲仙欲死。

你以為，李佳琦讓女人們失去理智，只是因?yàn)樗L(zhǎng)的白，涂老干媽都好看的嘴唇？那你就too simple too na?ve了，別忘記了，他可是來(lái)種草的，不是來(lái)色誘的。

他的隱藏技能，可是熟諳內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的高手。

來(lái)看看他在直播中的語(yǔ)錄：

雖然是啞光質(zhì)地

但是完全不拔干?。?/p>

黃皮涂上也不老氣！

有一種初戀的感覺(jué)

質(zhì)地很潤(rùn)，細(xì)膩?lái)樆?/p>

還帶有淡淡的水蜜桃香，貴婦必買(mǎi)！

而且它是限量色 VELVET VIOLET

梅子醬的紫色調(diào)，看起來(lái)就超級(jí)優(yōu)雅

涂上你就是貴婦！

厚涂是很高級(jí)的熟透草莓

在重要場(chǎng)合涂上它無(wú)壓力

完完全全“女主人氣質(zhì)”

并且無(wú)論白皮黃皮

都可以收獲顯擺的效果

我已經(jīng)入手了，上嘴氣場(chǎng)全開(kāi)

帶藍(lán)調(diào)的正紅色，顯白能力一流

這支就是每個(gè)女生都必備的爛番茄色

完全不挑人，十分顯白

薄涂還有青春少女的的活力感

絕對(duì)的洋氣

雖然是橘色但完全沒(méi)有熒光感

薄涂比厚涂好看一百倍

少女感滿滿，初戀的感覺(jué)?。?！

尤其這支#163

偏暖色調(diào)，非常適合亞洲人皮膚

霧霾妝效，高級(jí)又復(fù)古

看到這些內(nèi)容，感覺(jué)我要是女生，都快把持不住錢(qián)包。李佳琦同學(xué)會(huì)告訴你，涂了這支口紅，你就會(huì)變成“貴婦”，“少女感滿滿”，“不老氣”“女主人氣質(zhì)”；

你的皮膚“顯白”“高級(jí)又復(fù)古”；

很適合你“顯擺”。

就問(wèn)你心！不！心！動(dòng)！

有的女生，就想成為別人眼里的貴婦，穿著貂，涂著貴婦口紅，感覺(jué)走路都能帶著風(fēng)，也會(huì)有女生，想少女感滿滿，清純可愛(ài)惹人憐，最重要的是，一白遮百丑，口紅能讓皮膚顯白，很多女生求之不得！

為什么這些內(nèi)容，很容易打動(dòng)女生呢？

因?yàn)檫@些內(nèi)容，站在消費(fèi)者的角度，提煉出最能打動(dòng)用戶的利益點(diǎn)，誘惑消費(fèi)者，成功讓消費(fèi)者關(guān)注了自己，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品感興趣！女生買(mǎi)的不是口紅，而是心目中更美的自己！

今天，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)“利益點(diǎn)型”內(nèi)容。

現(xiàn)代消費(fèi)者每天接觸到大量的廣告，但是能記住的卻寥寥無(wú)幾，人天生注意力就有限，更何況現(xiàn)代人這么忙，只能關(guān)注自己的事情，每天上班、吃飯、睡覺(jué)、約會(huì)、喝酒、刷劇、其他事不關(guān)己的事，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)再好也跟我半毛錢(qián)關(guān)系都沒(méi)有呀？

以耳機(jī)為例，給大家欣賞幾張產(chǎn)品功能型的海報(bào)：

HIFI無(wú)損音質(zhì)，藍(lán)牙第6代，智能觸控

看不懂

標(biāo)準(zhǔn)自嗨

大多數(shù)的內(nèi)容都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，它們向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的材料，質(zhì)量，特征如何好，而卻沒(méi)有告訴消費(fèi)者，這些特點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處和利益點(diǎn)。

【藍(lán)牙第6代，HIFI音質(zhì)】，這個(gè)技術(shù)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，意義是什么呢？看起來(lái)名詞很專(zhuān)業(yè)，可是看不懂?。?/p>

脫穎“耳”出，樂(lè)享無(wú)限，玩了一個(gè)諧音的梗，典型的自嗨式文案，說(shuō)了和沒(méi)說(shuō)一樣。

低級(jí)的內(nèi)容描述產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的內(nèi)容突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的內(nèi)容洞察產(chǎn)品利益點(diǎn)。

這些特點(diǎn)內(nèi)容的生產(chǎn)者，他們理所當(dāng)然認(rèn)為消費(fèi)者在知道產(chǎn)品特點(diǎn)后，會(huì)聯(lián)想到產(chǎn)品的利益，可消費(fèi)者都是很懶的，如果內(nèi)容不能有限時(shí)間內(nèi)抓住用戶，就直接被pass了，還指望消費(fèi)者思考？想啥呢！

如何破局？

現(xiàn)在很多專(zhuān)業(yè)人士為產(chǎn)品寫(xiě)文案時(shí)，都已經(jīng)知道“洞察”這2個(gè)字，但是不少人的洞察是如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后再稍微潤(rùn)色一下，拿現(xiàn)在最火的知識(shí)付費(fèi)來(lái)說(shuō)，一張海報(bào)可能會(huì)寫(xiě)：

7位大神親帶親授。

“大神”數(shù)量體現(xiàn)了，授課的服務(wù)也凸顯了，可是，這條文案的美中不足在于先讓消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品以及服務(wù)本身，而不是先關(guān)注TA自己，我報(bào)名了這個(gè)課程，對(duì)我來(lái)說(shuō)，好處呢？為什么不把內(nèi)容更進(jìn)一步呢？

那利益點(diǎn)的內(nèi)容應(yīng)該是什么樣的？

花一個(gè)月，讓自己月入3W——金錢(qián)誘惑

十八般武藝（吸粉，活動(dòng)，內(nèi)容，思考力）統(tǒng)統(tǒng)學(xué)會(huì)——技能誘惑

輕松進(jìn)入BAT——工作機(jī)會(huì)誘惑

這張海報(bào)告訴你：學(xué)了我的課，讓你富起來(lái)（金錢(qián)誘惑）

這張海報(bào)告訴你：入了我的群，擴(kuò)展1800多個(gè)人脈，平均每個(gè)人脈2毛多，多超值！

這張海報(bào)告訴你：

每天10分鐘，愛(ài)上讀書(shū)；

學(xué)會(huì)16個(gè)經(jīng)典寫(xiě)作手法；

Get48條必考知識(shí)錦囊。

有哪些利益點(diǎn)可以講給消費(fèi)者聽(tīng)呢？

一、福利利益

即產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者的福利，一般是優(yōu)惠，贈(zèng)品，滿減等，總而言之就是和金錢(qián)有關(guān)系；

價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)于商品來(lái)說(shuō)，這個(gè)其實(shí)都必備技能，不管是電商平臺(tái)，還是線下商場(chǎng)，這個(gè)都是吸引消費(fèi)者注意力的利器；

其實(shí)早在抗戰(zhàn)時(shí)期，中國(guó)共產(chǎn)黨，就用6個(gè)字，把馬克思列寧主義的革命思想講透了。

“打土豪、分田地”

那個(gè)時(shí)代，農(nóng)民深受地主階級(jí)壓迫，導(dǎo)致窮困的重要原因之一就是他們無(wú)法擁有自己的土地，因此“分田地”可以說(shuō)直接刺激到農(nóng)民的核心利益，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是最大的誘惑力。

這六個(gè)字既是愿景，利益（朗朗上口、擲地有聲），又是方針政策。革命者聽(tīng)了熱血沸騰，被革命者聽(tīng)了聞風(fēng)喪膽！

金錢(qián)的利益，無(wú)論任何時(shí)候，都會(huì)直擊人心：

我用駕駛奧斯汀轎車(chē)省下的錢(qián)送兒子到格羅頓學(xué)校念書(shū)————來(lái)自一位外交官的匿名信

出自?shī)W斯汀汽車(chē)，奧美創(chuàng)始人奧格威之作，傳遞奧斯汀汽車(chē)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、油耗低，省錢(qián)的特點(diǎn)。

二、功能利益

即產(chǎn)品的功能，能帶給消費(fèi)者的好處。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其實(shí)是滿足自我需求，這個(gè)自我需求，是基于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)后實(shí)現(xiàn)滿足感，是基于產(chǎn)品的特點(diǎn)更進(jìn)一步的結(jié)論性思考，剛才列舉的知識(shí)付費(fèi)海報(bào)，即屬于功能利益。

還是耳機(jī)，功能利益型內(nèi)容應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？

拿起自動(dòng)配對(duì)，小孩都會(huì)用

記憶配對(duì)，拿起就聽(tīng)

20米信號(hào)，小孩也會(huì)用

例如：棉柔巾的內(nèi)容

毛巾的質(zhì)地比較粗糙，但臉皮膚是比較敏感和細(xì)嫩的，稍微用力就容易傷害皮膚。早晚各洗兩次臉，那么毛巾長(zhǎng)時(shí)間就處于濕的狀態(tài)。南方冬天是濕冷的，春夏的時(shí)候又經(jīng)常下雨，特別是梅雨天氣的時(shí)候，毛巾特別不容易干還會(huì)發(fā)臭，很容易滋生螨蟲(chóng)，對(duì)皮膚造成二次污染，令毛孔粗大，簡(jiǎn)直白瞎了之前用的護(hù)膚品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗臉，用完即棄，每一片都是嶄新的，對(duì)皮膚無(wú)污染0傷害；由100%純天然棉花制成，十分柔軟，對(duì)敏感肌和角質(zhì)層薄的小仙女真的很友好～，特別是可以呵護(hù)好眼周的皮膚。

再看看保健品：之前某一期節(jié)目，吳昕作為節(jié)目嘉賓，透露了在家里屯了十幾種保健品，吃的量都快趕上主食了！

為什么大家喜歡買(mǎi)保健品，因?yàn)楸＝∑肥亲钕矚g寫(xiě)功能利益的，它直接告訴你，吃了能更高，更美，更強(qiáng)等等等等：

（圖一）

（圖二）

（圖三）

功能利益也包括了你有競(jìng)品沒(méi)有，競(jìng)品有，你比競(jìng)品更好的產(chǎn)品利益點(diǎn)：

怕上火就和王老吉-王老吉（去火）

充電5分鐘，通話2小時(shí)—OPPO手機(jī)（充電快，待機(jī)長(zhǎng)）

把1000首歌裝進(jìn)口袋—IPAD（可以儲(chǔ)存很多歌曲）

其實(shí)不管是王老吉，還是OPPO手機(jī)，其實(shí)競(jìng)品都有這樣的功能，品牌只是把賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)，讓用戶更加直觀的感覺(jué)到而已，還是剛才那句話，用戶都是很懶的，你不說(shuō)，誰(shuí)知道呢？

三、品牌利益

比如企業(yè)的背書(shū)，行業(yè)獲獎(jiǎng)背書(shū)，專(zhuān)業(yè)能力的背書(shū)，用戶口碑的背書(shū)等等，讓用戶對(duì)于品牌產(chǎn)生信任，相信自己買(mǎi)到的絕對(duì)是好東西；

耳機(jī)：

某化妝品品牌：

在封測(cè)對(duì)比階段，HFP內(nèi)邀過(guò)40名美妝博主試用新品。

其中，近8成的達(dá)人給出滿分評(píng)價(jià)，好評(píng)率高達(dá)92%。以下是達(dá)人們的真實(shí)評(píng)價(jià)。

多次獲得了《Vogue》、《ELLE》、《Marie Claire》等時(shí)尚雜志的推薦，被評(píng)為「專(zhuān)業(yè)品質(zhì)護(hù)膚品」。

甚至在今年的618預(yù)售中，xxx就拿下了天貓國(guó)貨美妝前3名的好成績(jī)。

有美妝博主的測(cè)評(píng)（當(dāng)然，大家都知道，這是付費(fèi)找的測(cè)評(píng)，好評(píng)率能不高嗎？），有業(yè)內(nèi)媒體的推薦作為背書(shū)，還有業(yè)績(jī)TOP3證明了它的市場(chǎng)認(rèn)可度，這些都是在告訴消費(fèi)者，這個(gè)品牌，很牛X。

拼多多 3億人都在拼的購(gòu)物APP；

唯品會(huì)注冊(cè)會(huì)員突破一億；

火山小視頻 *億人都在玩。

人都是有從眾心理的，下單前，先看評(píng)論是很多人的購(gòu)物必須步驟，就是想看下大家的口碑如何，大家說(shuō)好，才是真的好，更何況都是幾億人在用，肯定不會(huì)差。

奧格威老爺子又出現(xiàn)了，他說(shuō)過(guò)：我們希望消費(fèi)者說(shuō)，這真是個(gè)好產(chǎn)品，而不是說(shuō)，這真是個(gè)好廣告。文案一定要聚焦到產(chǎn)品帶來(lái)的用戶利益，如果給到用戶的利益都說(shuō)不清楚，則一切的華麗和雕飾都徒勞無(wú)益。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品利益點(diǎn)，真的對(duì)用戶說(shuō)清楚了嗎？

#專(zhuān)欄作家#

營(yíng)銷(xiāo)老王，微信公眾號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)老王（ID：wltx-2015），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。阿里營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)側(cè)流量/裂變/三四線下沉市場(chǎng)；擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)，用戶增長(zhǎng)。

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