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上周五，一天時間內(nèi)，先后傳出京東與特斯拉、汽車之家達成戰(zhàn)略合作關(guān)系的消息。其中，更多的人對京東與特斯拉的合作感興趣，不過，除了借勢特斯拉熱點做宣傳，此次合作的實際意義甚微，因為大眾離特斯拉的實際距離還有些遠，京東與汽車之家的合作則更接近市場。

整車銷售短板明顯 京東需要借勢

就在京東和汽車之家宣布達成戰(zhàn)略合作的上午，先傳出了京東與特斯拉達成戰(zhàn)略合作的消息，這極大的搶走了汽車之家與京東合作的風頭。而隨后的消息證實，特斯拉確實與京東達成合作關(guān)系，不過僅僅是辦公用品等物資的采購協(xié)議，并不涉及汽車銷售。這個大烏龍的消息，讓很多不明真相的圍觀者興致勃勃的贊頌京東與特斯拉如何如何，以至于忽視了京東與汽車之家的合作價值。

我還是那就話，就算京東與特斯拉的合作涉及整車銷售，目前也是空中樓閣，完全不實用，而與汽車之家的合作更實際，可操作性更強，對補強京東整車銷售的短板才有直接作用。

京東于12年底上線了汽車用品頻道，但一直未涉及整車銷售，而京東主要的競爭對手天貓早已在不停的嘗試整車銷售。在汽車電商市場越來越成熟的今天，京東有必要補全這塊短板，為未來的市場爆發(fā)提前做好準備。

汽車用品與整車銷售完全是兩碼事，汽車用品更適合B2C模式，整車銷售必須是O2O形式。相比可以吸納各類業(yè)務模式入駐的天貓平臺，以自營為主的京東目前根本無法自主運營整車銷售難題，所以需要一個強有力的合作伙伴，先把自己整車銷售的旗幟樹豎起來，以便業(yè)界形成京東涉及整車銷售的認知。借勢同樣上市不久，風頭正式的汽車之家是京東的首選。

不過，京東與汽車之家只是戰(zhàn)略合作關(guān)系，這個關(guān)系能保持多久不好說，之前京東與好藥師合資的醫(yī)藥電商平臺都能分道揚鑣，戰(zhàn)略合作關(guān)系則更為脆弱，很有可能京東只是暫時借勢汽車之家，后期不排除會自建渠道。就連與特斯拉合作的消息沒準也是從京東傳出來的，目的則是為其銷售汽車吸引眼球，這類借勢熱點打擦邊球的營銷套路很常見。

車商城上線之前 汽車之家需要流量

互惠互利，汽車之家也是在借勢京東。近期汽車之家正在低調(diào)測試即將正式上線的旗下電商平臺“車商城”，所以，同樣需要一個強有力的宣傳平臺，依靠京東的流量優(yōu)勢打響“車商城”平臺則是汽車之家的心思。

目前，車商城已經(jīng)上線，但處在測試期，汽車之家仍在摸索，很多細節(jié)問題需要優(yōu)化，所以沒進行大肆宣傳，京東愿意在這時為汽車之家提供一個測試平臺，算是很有誠意了，畢竟摸索期可能會出現(xiàn)一些意想不到的問題，平臺方需要承擔一定風險。

汽車之家電商業(yè)務是什么樣子的

大部分人都是只聞其聲未見其人，只知道最近汽車之家電商呼聲很猛，但不了解汽車之家電商模式究竟是什么樣子。在經(jīng)過去年11.11瘋狂購車節(jié)”和今年的“4.15馬上有車購車節(jié)”、“奇瑞瑞虎3網(wǎng)絡獨家銷售”等電商活動之后，汽車之家的電商模式基本已經(jīng)完全浮水。

O2O是汽車之家的電商模式的主旋律，整車銷售也只適合O2O，這就不用過多解釋了，幾萬、十幾萬、幾十萬的東西誰會摸不著的就買了。汽車之家的模式說簡單了很簡單，說復雜了也很復雜。

簡單的說，就是大家都懂的“線上展示引流，線下交易提車”，但如何有效的解決中間連接線上線下的這個“2”是非常難的。目前，汽車之家“車商城”的展示形式更類似于閃購中的某一城市，某一時間段，某一品牌的單場促銷活動模式，不是你在任何一個城市想什么時候買什么品牌任一型號的車就可以買到的B2C模式。不過隨著市場進一步深入，如果車企能夠在汽車之家車商城上開店，再鋪以各種促銷活動，未來以B2C做展示，O2O做銷售的任意購買模式也是有可能的。

另外，目前車商城主要采用固化收益的模式，讓用戶享受購車的優(yōu)惠。即支付499元定金后，用戶在線下還完價之后，再額外抵用一定金額。抵用的金額是汽車之家提前和經(jīng)銷商商議好的。嚴格意義上，這也不能稱之為整車銷售，目前只是汽車電商初期形態(tài)。實際上這是汽車之家在向汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路，“車商城”電商平臺用來完成汽車購買的交易閉環(huán)。

汽車電商目前只有O2O一條路走，而且只能做中間的“2”，汽車之家電商業(yè)務做的就是這個“2”的事而已，不是京東玩供應鏈的模式，也不是天貓做的開放平臺模式，而是做經(jīng)銷商和消費者之間的信息交換轉(zhuǎn)化的紐帶。

汽車電商背后巨大的市場價值

說到這里，可能會有人質(zhì)疑汽車之家的電商業(yè)務原來是玩虛的呀，其實不然。銷售整車不是那么容易的，汽車之家做不來，京東、天貓同樣做不來，現(xiàn)階段電商整車銷售最后比的還是誰能更好的服務消費者，更好的服務經(jīng)銷商。為什么整車銷售這么難做，還有那么多的電商企業(yè)覬覦這一市場？是因為圍繞整車銷售的背后還能衍生更大的市場。

汽車用品、汽車金融、汽車服務、二手車交易等可擴展的方向非常多。通過銷售價值數(shù)萬元的汽車，可以有效的形成平臺粘性，有了粘性之后，可以帶來毛利更高的汽車用品銷售，另外，O2O的模式還能帶來線下洗車保養(yǎng)等增值服務的消費者，不僅如此，汽車金融服務也是目前的熱門金融創(chuàng)新，還有，國內(nèi)二手車市場的需求同樣非常大。若能成為一家汽車電商平臺，背后潛在的市場空間非常大，所以，無論是做電商的天貓、京東，還是做汽車媒體的汽車之家等，都已經(jīng)將汽車電商市場作為下一步的擴展方向。

本文系作者：王利陽（信公號：科技不吐不快（tucaokeji））投稿發(fā)布，轉(zhuǎn)載請注明來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理并保留本文鏈接