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為什么線索型私域越來(lái)越“卷”，卻越來(lái)越難轉(zhuǎn)化？為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)頻繁“打爆”，卻始終無(wú)法形成閉環(huán)？這篇文章將帶你復(fù)盤(pán)線索型私域的真實(shí)困境，并提出三個(gè)關(guān)鍵破局點(diǎn)，或許能幫你從“流量焦慮”中突圍而出。

做好高客單的線索型私域，第一步不該急著拓新渠道、招流量團(tuán)隊(duì)或做全量?jī)?nèi)容，而是要先吃透賽道和人群特性，搞懂用戶的真實(shí)需求。

這次項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，是一位接手區(qū)域考研私域業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。

他手里其實(shí)握著本地化覆蓋和高上岸率兩張好牌，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)中卻陷入了困境：

獲客效率低、內(nèi)容出現(xiàn)斷層、社群難以激活，連團(tuán)隊(duì)搭建該如何逐步落地這類(lèi)實(shí)操問(wèn)題也沒(méi)有頭緒。

針對(duì)這些問(wèn)題，這次深度咨詢沒(méi)有聊太多高大上的理論，而是從他的實(shí)際業(yè)務(wù)出發(fā)，一點(diǎn)點(diǎn)拆解問(wèn)題、梳理落地方法。

現(xiàn)在我將內(nèi)容脫敏后重新整理，希望能給同樣身處考研及教培行業(yè)的運(yùn)營(yíng)同行，提供一些可參考的思路。

01 理清全鏈路卡點(diǎn)，確定賽道人群特性

一開(kāi)始他先跟我講到當(dāng)前作為運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)困境：

他原本以為私域是搭個(gè)4人小團(tuán)隊(duì)做線上運(yùn)營(yíng)，結(jié)果進(jìn)了公司才發(fā)現(xiàn)，公司要求的私域業(yè)務(wù)，其實(shí)要覆蓋業(yè)務(wù)全鏈路的運(yùn)營(yíng)支持。

既要幫市場(chǎng)地推找到高校兼職人員，又要給承接咨詢的老師做話術(shù)和素材，還要管引流和銷(xiāo)轉(zhuǎn)，鏈路很混亂，作為新晉的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的他，根本不知道該干哪一步。

“現(xiàn)在我都不知道該先搭團(tuán)隊(duì)，還是先優(yōu)化獲客鏈路?！?/p>

我也沒(méi)急著給建議，先跟他把全鏈路的業(yè)務(wù)卡點(diǎn)一條條先列出來(lái)，把手里拿的牌給攤開(kāi)，才能知道怎么解決，怎么打出自己的運(yùn)營(yíng)組合：

第一，獲客端：

目前主要靠高校兼職拉新，7月試了一元小課，線索量確實(shí)漲了，目前兼職在開(kāi)發(fā)學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的潛在線索時(shí)候，沒(méi)有給到工具或者內(nèi)容支持，全靠他們自己話術(shù)和方式來(lái)找潛客。

第二，轉(zhuǎn)化端：

目前4個(gè)咨詢師，每天最多接待3個(gè)用戶，要是前端突然多來(lái)線索，后端肯定接不住。

第三，內(nèi)容端：

想做本地高校的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐就業(yè)圖鑒的本地化內(nèi)容，但不知道用戶到底想看什么，之前招了個(gè)8年經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)出的東西很淺層且不落地；

第四，激活端：

對(duì)于未成交的用戶全在咨詢老師手里，老師習(xí)慣直接拉群，但咨詢老師也無(wú)法兼顧太多運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，到底是先加咨詢老師的企微，還是先加運(yùn)營(yíng)，的鏈路很抵觸，自己根本碰不到用戶，更別說(shuō)做激活了。

首先，得弄清楚考研賽道的特殊性，考研用戶和K12、職業(yè)考證賽道不一樣，決策周期長(zhǎng)，從產(chǎn)生意向到付費(fèi)至少3-6個(gè)月，

而且作為一個(gè)本地化的考研機(jī)構(gòu)，同校學(xué)長(zhǎng)的上岸經(jīng)驗(yàn)比全網(wǎng)投放的硬廣管用10倍，學(xué)生更關(guān)心周邊高校的報(bào)錄比還有本地就業(yè)情況，而不是全國(guó)通用的考研資訊。

這是人群差異和機(jī)構(gòu)定位差異，先把考研用戶的關(guān)注點(diǎn)想明白，后面的動(dòng)作才不會(huì)偏。

02 三個(gè)想當(dāng)然的誤區(qū)，其實(shí)是關(guān)鍵卡點(diǎn)

我們逐一審視他遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)很多以為的死結(jié)，其實(shí)是自己繞進(jìn)了運(yùn)營(yíng)誤區(qū)。

誤區(qū) 1：總想找新渠道，卻沒(méi)優(yōu)化現(xiàn)有鏈路

他一開(kāi)始總提要投小紅書(shū)、做抖音，覺(jué)得現(xiàn)有兼職渠道量不夠。但我問(wèn)他“兼職拉新的轉(zhuǎn)化率能不能再提一提”，其實(shí)是答不上來(lái)的。

我給他算過(guò)一筆賬：

之前兼職找到10個(gè)學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐干聊，只有1個(gè)愿意加咨詢老師微信，

比如7月試了一元小課的活動(dòng)后，10個(gè)人里能有3-4人加微信，這就是提效，而且?guī)缀醪挥妙~外花錢(qián)。

考研賽道的流量本就固定，每年報(bào)考人數(shù)就那么多，與其花大力氣試新渠道，不如先把現(xiàn)有的最精準(zhǔn)的鏈路潛力打透，把轉(zhuǎn)化效果提上去。

他這才反應(yīng)過(guò)來(lái)，只想著一元小課活動(dòng)有用，但沒(méi)把它做成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程，兼職還是靠自己編話術(shù)，效率肯定上不來(lái)。

后來(lái)我們一起梳理了兼職地推拉新的提效SOP：

第一步，給兼職準(zhǔn)備內(nèi)容素材包：

包含一元小課的海報(bào)、同校學(xué)長(zhǎng)的上岸訪談視頻、考研月度備考手冊(cè)、答疑QA的話術(shù)庫(kù)、引流到考研老師的流程步驟，這樣不用自己瞎編內(nèi)容；

第二步，增加需求收集環(huán)節(jié)：

讓兼職聊的時(shí)候多問(wèn)一句 “你現(xiàn)在最糾結(jié)考研的哪個(gè)問(wèn)題”，把用戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)記下來(lái)，后面能反哺內(nèi)容創(chuàng)作，打造更具考研本地化的需求；

第三步，定個(gè)業(yè)績(jī)小目標(biāo)：

比如兼職每天推3個(gè)有效用戶加咨詢老師微信，且明確有考研意向，達(dá)標(biāo)了給點(diǎn)額外獎(jiǎng)勵(lì)，提升積極性。

獲客有時(shí)候，不是打開(kāi)流量，是把現(xiàn)有流量渠道的轉(zhuǎn)化率先提高，把精準(zhǔn)流量轉(zhuǎn)化率先提升才是業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)。

誤區(qū) 2：內(nèi)容只追求曝光，沒(méi)踩中信任點(diǎn)

聊到內(nèi)容時(shí)，他吐槽之前的內(nèi)容運(yùn)營(yíng) “只會(huì)做一些海報(bào)，但寫(xiě)不出一篇能打動(dòng)用戶內(nèi)容”。

我讓他打開(kāi)公眾號(hào)，翻到一篇標(biāo)題為《XX大學(xué)與XX省合作，考研政策新動(dòng)態(tài)》的文章，閱讀量只有380。

我就問(wèn)了一句“你覺(jué)得本地學(xué)生看這篇文章，會(huì)有這跟我有關(guān)的感覺(jué)嗎？”

大概率不會(huì)，考研學(xué)生更關(guān)心雙非能不能沖名校，專(zhuān)業(yè)課怎么復(fù)習(xí)，我需不需要報(bào)個(gè)班來(lái)找人指點(diǎn)。

這就是考研內(nèi)容的核心問(wèn)題：

很多機(jī)構(gòu)總做自嗨型內(nèi)容，要么是政策資訊，要么是硬廣，卻忘了用戶最吃和自己相關(guān)的案例。

比如同校學(xué)長(zhǎng)，從300分逆襲到380分的故事，比10篇政策解讀更能打動(dòng)用戶。

并不是說(shuō)資訊趨勢(shì)這些內(nèi)容不可寫(xiě)，頂翻天也只能算是促活型內(nèi)容，而這不能成為公眾號(hào)或自媒體獲客型的內(nèi)容，

他其實(shí)手里有個(gè)寶，機(jī)構(gòu)的上岸學(xué)員多，但之前只拍了訪談視頻，我認(rèn)為缺乏了內(nèi)容的一魚(yú)多吃。

我建議他，把視頻整理成文字稿，標(biāo)注“XX高校XX專(zhuān)業(yè)”，讓承接潛客線索的老師轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，讓地推兼職和考研同學(xué)交流中發(fā)過(guò)去。

甚至還能把拍的上岸短視頻或者文章，做成集愛(ài)心和集贊，向上岸靠攏的活動(dòng)，完成后添加老師微信，領(lǐng)取一份學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的考研筆記合集。

這樣把你的內(nèi)容通過(guò)活動(dòng)機(jī)制，結(jié)合微信內(nèi)容的社交屬性分享出去，把這些真實(shí)的案例傳遞出去，才是最能讓用戶信任的內(nèi)容。

誤區(qū) 3：社群直接賣(mài)課，卻沒(méi)想好先養(yǎng)后轉(zhuǎn)

最讓他頭疼的是社群運(yùn)營(yíng)：

“我建了群，發(fā)課程優(yōu)惠沒(méi)人理，甚至有人退群，不知道該怎么弄?！?/p>

我反問(wèn)他：“如果你是考研學(xué)生，進(jìn)群后滿屏都是重復(fù)的廣告，你會(huì)留著嗎？”

考研用戶進(jìn)群，不是來(lái)被推銷(xiāo)的，是來(lái)找提升、問(wèn)問(wèn)題和找同伴的。想靠社群發(fā)售轉(zhuǎn)化，得先讓用戶覺(jué)得這個(gè)群有用。

比如，每天發(fā)考研倒計(jì)時(shí)提醒、專(zhuān)業(yè)課高頻考點(diǎn)，每周組織一次學(xué)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)，用戶覺(jué)得能學(xué)到東西，才會(huì)愿意留在群里；

等做發(fā)售活動(dòng)和用戶主動(dòng)問(wèn)有沒(méi)有輔導(dǎo)課時(shí)，再推課程，轉(zhuǎn)化率自然高。

更關(guān)鍵的是，要做好線索的部門(mén)用戶歸屬問(wèn)題，如果用戶都在咨詢老師手里，作為總部中臺(tái)，沒(méi)法直接觸達(dá)提供更多銷(xiāo)售以外的價(jià)值點(diǎn)。

我們一起設(shè)計(jì)了兩個(gè)路徑：

路徑一：咨詢老師聊完后，跟用戶說(shuō)“我們有個(gè)同校學(xué)長(zhǎng)的答疑群，里面有專(zhuān)業(yè)課真題，我拉你進(jìn)去，實(shí)際拉到總部?jī)?nèi)容社群里；

路徑二：對(duì)超過(guò)15天沒(méi)成交的用戶，用直播答疑等活動(dòng)為理由，讓咨詢老師推他的企微，加好友后再拉群。

這樣既不打破原來(lái)的鏈路，又能把用戶拿到自己手里，后續(xù)運(yùn)營(yíng)也方便。

03 公轉(zhuǎn)私落地，先抓3件最緊急的事

聊到后面他提到，“現(xiàn)在要做的事太多了，我該從哪開(kāi)始？”

我的建議是，別追求完美方案，先做3件最緊急、能落地的事，每一件都有具體步驟，從小范圍測(cè)試開(kāi)始，不用等所有條件都成熟。

第一件事：契合業(yè)務(wù)進(jìn)度，分階搭建團(tuán)隊(duì)

當(dāng)時(shí)聊到團(tuán)隊(duì)搭建，我建議“別一上來(lái)就想著招滿崗位，現(xiàn)在最該做的是先補(bǔ)缺口，再逐步完善。先想清楚當(dāng)前業(yè)務(wù)最缺什么，再對(duì)應(yīng)招什么人，不然既浪費(fèi)成本，你管理起來(lái)也吃力?！?/p>

他當(dāng)時(shí)有點(diǎn)迷茫，說(shuō)自己既想招內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，又想招用戶增長(zhǎng)，還糾結(jié)要不要招社群運(yùn)營(yíng)。

我先幫他捋了業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：

首先，我建議他優(yōu)先招內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，這是最緊急的。

為什么？因?yàn)樗膯?wèn)題太明顯了：

想做高校本地化內(nèi)容，不知道用戶想看什么；上岸學(xué)員那么多，卻只拍了視頻沒(méi)做到內(nèi)容一魚(yú)多吃；咨詢老師和實(shí)習(xí)生拉新時(shí)，手里只有硬廣，沒(méi)有能打動(dòng)用戶的素材。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)就是解決全鏈路內(nèi)容彈藥短缺的問(wèn)題。

我跟他說(shuō)，招內(nèi)容運(yùn)營(yíng)別只看工作年限，之前他招了8年經(jīng)驗(yàn)的人不合適，就是因?yàn)闆](méi)抓對(duì)重點(diǎn)。

得找懂考研或教培行業(yè)的，最好能拿出之前寫(xiě)的備考攻略、學(xué)員故事這類(lèi)案例。

面試時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)出題，比如讓對(duì)方根據(jù)一個(gè)素材，講講怎么打造某高校計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)上岸案例內(nèi)容，重點(diǎn)看能不能說(shuō)到用戶痛點(diǎn)，比如備考難點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)課復(fù)習(xí)的坑、故事主人公的解決辦法，而不是只看文案漂不漂亮。

在考核層面，我不建議用KPI，而是用季度OKR。

比如Q3的目標(biāo)是，搭建本地化內(nèi)容庫(kù)，支撐500條線索，具體就看產(chǎn)出多少份資料、案例帶來(lái)多少線索、社群素材有沒(méi)有提升互動(dòng)量。

這樣既不盯著閱讀量這種虛指標(biāo)，又能跟業(yè)務(wù)掛鉤。

等內(nèi)容運(yùn)營(yíng)招到、能穩(wěn)定產(chǎn)出素材了，再考慮招用戶和社群運(yùn)營(yíng)。然后作為運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，先兼任用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)崗位，因?yàn)樵谌溌帆@客上，先得自己理順獲客主路徑，才能讓新人更好地不斷優(yōu)化和拓展更多獲客模式。

那我最后給的運(yùn)營(yíng)中臺(tái)團(tuán)隊(duì)搭建建議組合，應(yīng)該是：內(nèi)容運(yùn)營(yíng)+用戶/社群運(yùn)營(yíng)+用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)+原有銷(xiāo)售顧問(wèn)老師（根據(jù)接線數(shù)增補(bǔ)人員）

第二件事：把上岸案例做成獲客工具

他手里最值錢(qián)的就是高上岸率，但之前沒(méi)把這個(gè)優(yōu)勢(shì)用透。我建議他先做3件小事：

1、整理上岸案例庫(kù)

按“本地高校+專(zhuān)業(yè)”分類(lèi)，每個(gè)案例寫(xiě)清楚備考時(shí)間線、遇到的問(wèn)題、機(jī)構(gòu)提供的幫助，咨詢老師聊用戶時(shí)直接發(fā)，比空口說(shuō)我們上岸率高管用；

2、搞小規(guī)模線下分享會(huì)

邀請(qǐng) 2-3 個(gè)上岸學(xué)員的高校做分享，現(xiàn)場(chǎng)收線索，線上同步直播，沒(méi)到現(xiàn)場(chǎng)的用戶加企微領(lǐng)回放；

3、讓所有人轉(zhuǎn)發(fā)案例

市場(chǎng)老師、咨詢老師的朋友圈，每天發(fā)1條上岸案例或備考資料，不用發(fā)硬廣，用戶看到這家機(jī)構(gòu)上岸的案例故事，自然會(huì)主動(dòng)咨詢。

考研用戶信案例勝過(guò)信廣告，把這件事做透，獲客就有保底的基礎(chǔ)。

第三件事：用小群測(cè)試社群MVP，別一開(kāi)始就搞大群

他怕社群運(yùn)營(yíng)做不好，我建議他先拉30個(gè)未成交用戶做激活的活動(dòng)小群，用7天時(shí)間測(cè)試效果：

• 發(fā)本地高校考研報(bào)錄比資料，看有多少人感興趣；
• 在群里組織學(xué)長(zhǎng)答疑，用文字回復(fù)用戶的問(wèn)題，比如專(zhuān)業(yè)課怎么找真題；
• 再到組織一次，邀請(qǐng)機(jī)構(gòu)老師，進(jìn)行一次直播和連麥互動(dòng)，答疑解惑，給到一元小課的活動(dòng)福利
• 通過(guò)一元小課活動(dòng)，進(jìn)行銷(xiāo)轉(zhuǎn)，看最終轉(zhuǎn)化到線下大課購(gòu)買(mǎi)的成交情況。

不用追求群規(guī)模大，先把30人的小群運(yùn)營(yíng)好，看用戶喜歡什么內(nèi)容、對(duì)什么活動(dòng)有反應(yīng)，再慢慢擴(kuò)大。運(yùn)營(yíng)是邊試邊調(diào)的過(guò)程，不是一步到位的。

總結(jié)：線索型私域，先把小事做透

像這個(gè)項(xiàng)目案例，就是很典型的“本地服務(wù)+線索型”私域類(lèi)型。

其實(shí)，一開(kāi)始真不需要太多大而廣的技巧，但一定得足夠精細(xì)化，把獲客到轉(zhuǎn)化主路徑先吃透，不然你放不了一點(diǎn)的量，來(lái)了也接不住。

它更像慢工出細(xì)活的生意，把本地化案例整理好，讓用戶看到這家機(jī)構(gòu)能幫我上岸；把社群價(jià)值給到足，讓用戶愿意留下來(lái)；把現(xiàn)有獲客鏈路得去優(yōu)化透，讓線索先精準(zhǔn)，后高產(chǎn)。

很多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，容易陷入追求新渠道、招大牛、做完美方案的誤區(qū)，但很容易就忘了：

比如，考研需求用戶要的不是高大上的服務(wù)，是能解決我具體問(wèn)題的幫助，值得信任的老師和機(jī)構(gòu)。

私域運(yùn)營(yíng)要的不是動(dòng)作多全，是每個(gè)動(dòng)作都能踩中用戶需求。

如果現(xiàn)在你也在做教培類(lèi)項(xiàng)目，甚至是線索型業(yè)務(wù)、本地生活類(lèi)業(yè)務(wù)，不妨先停下來(lái)問(wèn)問(wèn)自己，

• 你所在區(qū)域的用戶，最關(guān)心的具體問(wèn)題是什么？
• 你手里的核心資源和案例，有沒(méi)有真正用起來(lái)？
• 你是不是想在私域里做太多事，卻沒(méi)把其中一件小事做精？

把這些想清楚，再落地動(dòng)作，或許10到100階段就能少走很多彎路。