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無(wú)人貨架，現(xiàn)已成為新零售領(lǐng)域上的新風(fēng)口，那么其優(yōu)勢(shì)在哪？未來(lái)發(fā)展該如何進(jìn)行？

近期，【無(wú)人貨架】這種本地生活領(lǐng)域的零售業(yè)務(wù)，已經(jīng)變成“新零售風(fēng)口”下的一個(gè)熱門?？恐Y本的強(qiáng)勢(shì)涉足，這個(gè)領(lǐng)域被砸出了眾多玩家，也同時(shí)出現(xiàn)了多筆高額融資。美團(tuán)、阿里體系下的很多知名高管，都忍不住跳出大廠下海，一同加入了弄潮大軍。

近年來(lái)的無(wú)人貨架親身案例

熱鬧的背后，其實(shí)大家都清楚：無(wú)人貨架并不是什么新的零售模式。

很多人在大學(xué)期間，就已經(jīng)見(jiàn)過(guò)有同學(xué)在做類似的小生意。在大學(xué)期間，我就已經(jīng)見(jiàn)過(guò)小零食的無(wú)人貨架，以及59Store、宅米之類的寢室便利店。

前者應(yīng)該算是最早的【無(wú)人貨架】。但因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)收錢箱來(lái)進(jìn)行收款，所以除了賺取小零食差價(jià)來(lái)盈利之外，我想不到還有什么其他的盈利方式。并且，根據(jù)當(dāng)時(shí)嘗試做無(wú)人貨架的同學(xué)統(tǒng)計(jì)，整體的商品折損率還是相當(dāng)高的，達(dá)到了將近20%。而且，相較于教學(xué)樓里的無(wú)人貨架， 宿舍樓里的無(wú)人貨架的折損率高的簡(jiǎn)直驚人。

而【寢室便利店】，則是通過(guò)與大學(xué)生合作，讓大學(xué)生作為樓長(zhǎng)、從平臺(tái)低價(jià)進(jìn)貨、成立自己的便利店，并且為下單的同宿舍樓同學(xué)進(jìn)行零食送貨上門。而平臺(tái)除了靠零售產(chǎn)品差價(jià)賺錢，還可以通過(guò)收取交易手續(xù)費(fèi)、交易抽成或者平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，以及通過(guò)與樓長(zhǎng)定期結(jié)算的方式、讓資金在平臺(tái)定期滯留并借此來(lái)進(jìn)行投資理財(cái)。

所以最后，校園里的【無(wú)人貨架】的零售模式的可行性，被我打上了大大的問(wèn)號(hào)。而相對(duì)的，我覺(jué)得【寢室便利店】的零售模式更加吸引人，可行性也更高。

開(kāi)始工作后，第一次在校園外嘗試過(guò)無(wú)人貨架項(xiàng)目，是在2014年年底，北京。

當(dāng)時(shí)是一家開(kāi)在科技園區(qū)內(nèi)的面包店，想要進(jìn)行宣傳推廣，于是在征得相關(guān)公司的同意后，在園區(qū)內(nèi)很多公司的茶水間，放置了一個(gè)面包籃子和一個(gè)收錢箱，并且所有的面包都有對(duì)應(yīng)的標(biāo)價(jià)標(biāo)簽（提供了一定折扣，均價(jià)基本在2-3元，以法棍、牛角包等面包類為主）。想吃的人，只要自己挑選想吃的面包，然后將硬幣或紙幣投入到收錢箱即可。

這家公司很會(huì)挑選供貨時(shí)間，在中午3-4點(diǎn)左右進(jìn)行供貨。當(dāng)送面包的小姐姐一走進(jìn)來(lái)，辦公室里就彌漫著濃濃的面包奶香和麥香，讓人不禁咽口水。而花個(gè)幾塊錢買兩個(gè)面包，既能補(bǔ)充能量、又能作為長(zhǎng)時(shí)間工作后的休息調(diào)節(jié)，都在公司和員工的可接受范圍內(nèi)。

根據(jù)我后期的觀察和了解，這家面包店確實(shí)借助此次活動(dòng)打響了知名度，園區(qū)內(nèi)的一些公司之后還會(huì)向面包店團(tuán)體訂購(gòu)面包作為下午茶甜點(diǎn)，同時(shí)該面包店還推出了咖啡、茶飲等毛利更高的飲品，以及黑森林切塊等單品價(jià)格更高的蛋糕甜點(diǎn)。很多園區(qū)內(nèi)工作人士，在下午茶時(shí)間或者跟客戶約談時(shí)，都會(huì)來(lái)此處進(jìn)行消費(fèi)。

這個(gè)應(yīng)該算是我見(jiàn)過(guò)的最早的“將無(wú)人貨架用于營(yíng)銷推廣”的雛形吧。而借由這個(gè)案例，對(duì)于無(wú)人貨架，我也有了更多的延伸思考。無(wú)人貨架，在我的認(rèn)知中，不再只是“靠商品差價(jià)賺取盈利的線下零售模式”，它具備了“借助低價(jià)零食觸及到特定場(chǎng)所的消費(fèi)用戶的渠道”和“借助入駐特定場(chǎng)所獲得推廣展示位”的增值想象空間。

而最近的一次，是在今年六月底，在騰訊成都大廈，福柜入駐騰訊眾創(chuàng)空間，在眾創(chuàng)空間的每一層樓，都放置了一定數(shù)量的零食貨架（休息區(qū)、飲水區(qū)、通往洗手間的通道旁邊、部分走廊）。其使用方式為：使用微信掃描無(wú)人貨架的宣傳板上的微信二維碼，進(jìn)入微信公眾號(hào)，然后使用公眾號(hào)內(nèi)掃碼的方式掃描需要購(gòu)買的商品條形碼，即可將商品添加到購(gòu)買清單，最后進(jìn)行下單支付即可。

不得不說(shuō)，比起收錢箱收錢，使用公眾號(hào)掃碼添加待購(gòu)商品、微信公眾號(hào)支付的方式，其操作更加規(guī)范，并且能夠收集到具有一定可信度的用戶購(gòu)買數(shù)據(jù)。

無(wú)人貨架的業(yè)務(wù)梳理

無(wú)人貨架業(yè)務(wù)的模式，分為以下幾種：

1.面向業(yè)主或物業(yè)的B2B業(yè)務(wù)：為物業(yè)提供有償或免費(fèi)的貨架租賃、零食供應(yīng)業(yè)務(wù)，讓其作為其場(chǎng)地租賃增值服務(wù)的一部分，作為租金、服務(wù)費(fèi)加價(jià)的理由。

2.面向空間場(chǎng)所停留者的B2B2C業(yè)務(wù)：與辦公樓、健身房、地鐵站等空間場(chǎng)所的管理方達(dá)成協(xié)議，通過(guò)支付場(chǎng)地租用金、業(yè)務(wù)分成等方式，入駐相應(yīng)的空間場(chǎng)所，為場(chǎng)所中的消費(fèi)者提供服務(wù)。

3.面向中小公司的B2B業(yè)務(wù)：為中、小公司提供有償或無(wú)償?shù)呢浖苁褂?、零食供?yīng)業(yè)務(wù)，讓其作為企業(yè)福利的一部分。

4.面向中小公司員工的B2B2C業(yè)務(wù)：與中、小公司的管理者達(dá)成協(xié)議，免費(fèi)或者付費(fèi)入駐企業(yè)的辦公場(chǎng)地，為企業(yè)員工提供服務(wù)。

而眼下，比較熱門的方向，是其中的2和4，即【面向空間場(chǎng)所停留者的B2B2C業(yè)務(wù)】和【面向中小公司員工的B2B2C業(yè)務(wù)】。

而2就相對(duì)少一些。就我所知道的，有一些咖啡、酒類的供應(yīng)商，與一些高端的辦公寫(xiě)字樓，有類似的合作，為入駐的企業(yè)提供免費(fèi)享用咖啡和酒品的服務(wù)，并且由運(yùn)營(yíng)方來(lái)付費(fèi)（實(shí)際上，費(fèi)用一定是包含在租金中的）。還有一些餐飲類供應(yīng)商，會(huì)跟寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)方或者企業(yè)合作，為入駐企業(yè)或者人員供應(yīng)餐食。但是，目前大部分都并未采用無(wú)人貨架，而是使用了自助提貨機(jī)或自助售貨機(jī)的形式。

而4就更少了。目前看來(lái)，京東的企業(yè)購(gòu)倒是比較像，但其目前也是主要針對(duì)“節(jié)日時(shí)的企業(yè)禮品批量采購(gòu)”，還未涉及到“企業(yè)零食購(gòu)買”這樣的購(gòu)買頻率高、消費(fèi)金額小的企業(yè)購(gòu)買場(chǎng)景。但我覺(jué)得，或許這會(huì)成為一個(gè)考慮方向。

而當(dāng)下，大部分無(wú)人貨架業(yè)務(wù)的玩家，都是同時(shí)開(kāi)展“面向空間場(chǎng)所停留者的B2B2C業(yè)務(wù)”和“面向中小公司員工的B2B2C業(yè)務(wù)”的。因?yàn)槠淠康脑谟谘杆俚耐斗鸥嗟臒o(wú)人貨架，以便接觸到更多的C端用戶。而空間場(chǎng)所運(yùn)營(yíng)方和中、小公司的管理者，也都更愿意接受這樣的合作方式。

對(duì)于做無(wú)人貨架業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，有了足夠的用戶量，就相當(dāng)于從線下獲得了相當(dāng)體量的低成本、可引導(dǎo)到線上的流量，就可以嘗試“線上廣告付費(fèi)投放”的業(yè)務(wù)；有了足夠多的無(wú)人貨架，就相當(dāng)于擁有了相當(dāng)數(shù)量的線下展示位，就可以嘗試“線下商品展示推廣”的業(yè)務(wù)。

對(duì)于空間場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)方來(lái)說(shuō)，能夠獲得入駐的租金收入，而且占用的只是場(chǎng)地內(nèi)的一些公共空間，并且還能將其作為場(chǎng)地附帶服務(wù)的一部分，當(dāng)然樂(lè)見(jiàn)其成了。

對(duì)于中、小公司的管理者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是否獲得入駐的租金收入，都是獲利的：如果公司之前是為員工提供零食福利的，就可以通過(guò)這種方式，讓員工自己掏錢購(gòu)買零食，可以減少公司的員工福林支出；如果公司之前沒(méi)有為員工提供零食福利，那就可以將其作為員工福利的一部分。而與此同時(shí)，付出的僅僅是占用公司辦公場(chǎng)地的幾平米的閑置空間。用閑置空間換取免費(fèi)增加員工福利或減少員工福利支出，這對(duì)于公司管理者來(lái)說(shuō)必然屬于利好。

無(wú)人貨架的價(jià)值和劣勢(shì)分析

通過(guò)上面的案例和業(yè)務(wù)梳理，我們可以知曉：

在早期，無(wú)人貨架的產(chǎn)品價(jià)值，在于【通過(guò)降低購(gòu)買成本，引導(dǎo)和強(qiáng)化人們的隨機(jī)式或自我獎(jiǎng)勵(lì)式的零食消費(fèi)需求】。也就是說(shuō)，其本質(zhì)上還是【通過(guò)商品差價(jià)和銷量來(lái)獲取盈利】的商業(yè)模式。

而眼下，無(wú)人貨架趕上了“在線支付的大規(guī)模普及”的利好，解決了人們可能沒(méi)有合適數(shù)量的零錢的問(wèn)題。與此同時(shí)，“交易過(guò)程中掃描二維碼的習(xí)慣養(yǎng)成”的利好，讓人們能夠習(xí)慣和熟練地掃描條形碼添加待購(gòu)零食，這也同時(shí)解決了選擇商品時(shí)操作麻煩的問(wèn)題。

在眼下，無(wú)人貨架的商業(yè)價(jià)值，已經(jīng)不單是【通過(guò)商品差價(jià)和銷量來(lái)獲取盈利】的線下零售價(jià)值，而是拓展為以下多種可預(yù)估的商業(yè)價(jià)值：

1.線下零售業(yè)務(wù)，通過(guò)零售商品的差價(jià)和銷量來(lái)獲得商品銷售盈利。

2.線上廣告業(yè)務(wù)，借助每日相當(dāng)體量的消費(fèi)用戶數(shù)，以及低價(jià)甚至貼近成本價(jià)的零食售賣，將用戶從線下引導(dǎo)到線上，讓其成為推送廣告的受眾。

3.線下推廣業(yè)務(wù)，借助相當(dāng)數(shù)量、針對(duì)不同空間場(chǎng)所的無(wú)人貨架投放，可以有針對(duì)性的進(jìn)行實(shí)體商品的推廣展示，將無(wú)人貨架覆蓋范圍內(nèi)的用戶，變成推廣商品的潛在受眾和消費(fèi)者。

但無(wú)人貨架的幾個(gè)劣勢(shì)，仍然是非常明顯的：

1.交易過(guò)程不可控，只能寄希望于通過(guò)監(jiān)控或靠用戶自覺(jué)來(lái)進(jìn)行約束。

相較于自助售貨機(jī)，無(wú)人貨架無(wú)法對(duì)用戶的交易行為進(jìn)行有效約束。用戶完全可以不支付或者假裝支付，就直接拿走貨架上的商品。如果不做好風(fēng)險(xiǎn)控制和有效約束，很容易造成零食商品的折損。

2.貨架存量不精確，只能靠用戶提交的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行存量預(yù)估和供貨安排。

相較于自助售貨機(jī)，無(wú)人貨架無(wú)法通過(guò)交易結(jié)果來(lái)對(duì)商品拿取過(guò)程進(jìn)行控制。用戶可能會(huì)在有意無(wú)意中拿錯(cuò)或多拿商品，導(dǎo)致通過(guò)系統(tǒng)了解到的貨架商品存量，很可能與實(shí)際存量有較大差異。這不僅會(huì)影響到商品采購(gòu)數(shù)量的決策，也會(huì)影響供貨計(jì)劃的制定和供貨人員安排。

3.無(wú)法進(jìn)行精確、可信的商品銷量、熱度的統(tǒng)計(jì)分析，以及貨架周邊分布人群的零食消費(fèi)喜好。

與上面同理，因?yàn)榻灰讛?shù)據(jù)和實(shí)際交易結(jié)果之間存在差異，所以僅通過(guò)系統(tǒng)交易數(shù)據(jù)，很難分析得到高效、有用的商品和人群統(tǒng)計(jì)分析，不能為采購(gòu)商品種類的選擇、貨架投放策略進(jìn)行有效輔助。

而這幾個(gè)劣勢(shì)，很大程度上決定了平臺(tái)是否能夠靠【無(wú)人貨架】業(yè)務(wù)，了解貨架能覆蓋到的用戶的消費(fèi)喜好，并在消費(fèi)用戶和貨架數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，開(kāi)展廣告和推廣業(yè)務(wù)。

所以，現(xiàn)在的無(wú)人貨架領(lǐng)域的玩家，除了要繼續(xù)加快無(wú)人貨架的投放，更需要不斷優(yōu)化交易流程和約束引導(dǎo)，來(lái)提升“系統(tǒng)交易數(shù)據(jù)”的可信度和真實(shí)性。

而無(wú)論是優(yōu)化交易流程還是加強(qiáng)約束引導(dǎo)，要以數(shù)據(jù)更加真實(shí)有效為目的，例如：

• 不要讓用戶自己在系統(tǒng)中找商品來(lái)添加，而是讓用戶掃描想購(gòu)買的商品的條形碼，來(lái)快速添加到購(gòu)物車中。這樣的操作成本更低，而且更不容易出錯(cuò)，保證了選擇商品時(shí)的真實(shí)性。

• 構(gòu)建余額、優(yōu)惠券、折價(jià)券體系，通過(guò)余額等平臺(tái)內(nèi)交易貨幣和優(yōu)惠券、折價(jià)券等優(yōu)惠福利，進(jìn)一步讓用戶養(yǎng)成購(gòu)買零食的習(xí)慣，同時(shí)通過(guò)優(yōu)惠增加用戶不付費(fèi)直接拿取零食的罪惡感（平臺(tái)已經(jīng)給了很大力度的優(yōu)惠，再直接拿就說(shuō)不過(guò)去了）
• 在貨架上增設(shè)一個(gè)簡(jiǎn)單的隔離設(shè)施，例如透明簾子等，并且在簾子上增加提醒標(biāo)語(yǔ)。這樣在不影響用戶直接看到貨架商品的基礎(chǔ)上，增加用戶直接拿取商品的操作步驟。現(xiàn)在的無(wú)人貨架，都是沒(méi)有隔離裝置的，這在很大程度上降低了用戶直接拿取的心理負(fù)擔(dān)。而一道看似無(wú)用的透明簾子，都能起到物品所有權(quán)隔離的心理作用，讓用戶知道當(dāng)前貨架上的商品并不屬于他。

以上是我針對(duì)無(wú)人貨架業(yè)務(wù)的一些思考。

關(guān)于【無(wú)人貨架等新零售業(yè)務(wù)】，大家有什么思考或者想法？歡迎來(lái)一起交流探討！

作者：Aaron暖塵，個(gè)人公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理NEXT

本文由 @Aaron暖塵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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