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在巴西圣保羅，一群來自中國的華商正在這片遙遠(yuǎn)的土地上書寫著他們的商業(yè)傳奇。他們?nèi)绾卧凇叭f稅之國”巴西合法避稅？怎樣在疫情沖擊下迅速調(diào)整資產(chǎn)配置？又為何對新事物永遠(yuǎn)懷有好奇心？這些故事或許能為我們提供一些關(guān)于財(cái)富積累和商業(yè)智慧的啟示。

近幾周，作為公司的產(chǎn)品技術(shù)人員代表，我前往巴西圣保羅拜訪了十幾位當(dāng)?shù)氐娜A商外貿(mào)客戶。

其實(shí)本次拜訪的目的，主要是替我們的跨境金融產(chǎn)品收集客戶問題與潛在需求，以進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，不料卻從本次拜訪中感受頗豐。

來自地球另一端的“異域風(fēng)情”

要想了解這部分華商，我們就要先了解他們背后財(cái)富的發(fā)源地【巴西】。

巴西位于南美洲，與中國距離遙遠(yuǎn)，分處地球的兩端，即便是如此遙遠(yuǎn)的距離，也阻擋不住華人對財(cái)富機(jī)遇的追求，根據(jù)巴西華人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前在巴的華人華僑超過30萬人，大部分居住在圣保羅州。

圣保羅是一個(gè)文化多元的重度移民城市，作為巴西的工商、金融、交通中心，其地位可以視為巴西的“上海”，當(dāng)?shù)鼐用裰饕蓙碜詺W洲、非洲的移民和美洲原住民組成，根據(jù)巴西官方統(tǒng)計(jì)，圣保羅境內(nèi)存在白、黑、黃、褐和棕5種膚色人種，其中的黃皮膚人種主要就是我們的華人同胞。

在圣保羅的Brás街頭上漫步，我們會(huì)看到各式各樣琳瑯滿目的店鋪。

其中部分店鋪的柜臺主要由巴西本地人負(fù)責(zé)打理，可如果你繼續(xù)向店鋪的深處走，你可能會(huì)高概率發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)中國老板們正坐在里面喝下午茶。

當(dāng)然，這些零售檔口僅僅是圣保羅華商的冰山一角，在圣保羅Canindé、Do Campo等地還坐落著一間又一間巨大的倉庫，里面不少巴西本地人正忙著分揀貨物、打包包裹、貼上物流發(fā)貨單，然后投入對應(yīng)標(biāo)記著電商平臺的物流發(fā)貨箱內(nèi)，等待物流公司上門取件。

倉庫背后的華人老板或經(jīng)理們，或在倉庫內(nèi)巡查貨物的分揀情況，或會(huì)坐在辦公室內(nèi)，利用其他ERP軟件，對各平臺的數(shù)據(jù)資源進(jìn)行監(jiān)控管理。

這些華商老板們，有近幾年才來巴西做生意的，也有已經(jīng)在巴西經(jīng)商二三十年的，甚至還有從父祖輩就開始在巴經(jīng)商的巴二/三代，還有的老板，同時(shí)在做非洲、巴西、印尼、阿根廷、哥倫比亞等地的生意，年流水少則數(shù)百萬，多則上億。

這些華商老板們大部分都是福建、廣東、浙江出身，也許是出于生意人的特性，對待我們這些外部服務(wù)商的接待都比較熱情，輕車熟路的拿出茶水或咖啡對我們進(jìn)行接待，有些老板還熱情的拉我們?nèi)ニ麄冮_設(shè)的餐廳共同進(jìn)餐。

在與這19位華商老板們的交談過程中，我發(fā)現(xiàn)了以下重要的3點(diǎn)特質(zhì)信息：

第一點(diǎn)信息，首要關(guān)注“稅務(wù)”。

巴西本身是一個(gè)“萬稅之國”，2024年的稅務(wù)營收占巴西總GDP的33.9%，遠(yuǎn)高于其他拉美國家平均21.5%的水平，是拉美26個(gè)經(jīng)濟(jì)體中稅負(fù)最高的國家。

從25年5月起，巴西將購買外幣現(xiàn)鈔和向海外匯款的企業(yè)IOF稅率從0.38%上調(diào)至3.5%，此外，短期境外借款與境外資金投資相關(guān)的匯款，也從免稅改為征收3.5%的稅率。

對海外進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)值低于50美元的進(jìn)口商品征收20%的關(guān)稅，價(jià)值超過50美元的征收60%的關(guān)稅，進(jìn)口手機(jī)等電子3C類產(chǎn)品的海關(guān)稅更會(huì)高達(dá)89%以上，這樣算上進(jìn)價(jià)、物流成本、人工成本加海關(guān)稅費(fèi)，如果不把這款進(jìn)口產(chǎn)品賣到很高的價(jià)格就無法獲取利潤，可如果價(jià)格賣的太高，巴西本地人又不具備相應(yīng)的消費(fèi)能力。

所以為了做成生意并獲取利潤，這些華商老板們可謂是費(fèi)盡心機(jī)，通常會(huì)使用一些灰清手段進(jìn)行報(bào)關(guān)，再以低價(jià)對巴西市場進(jìn)行銷售，最終通過境外賬戶將從巴西市場賺取的外匯回籠至國內(nèi)，符合某項(xiàng)海外貿(mào)易的政策后還會(huì)給予退稅。

第二點(diǎn)信息，抓住“負(fù)債”與“資產(chǎn)”轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)點(diǎn)。

巴西本土居民普遍存在“負(fù)債”問題，根據(jù)CNC數(shù)據(jù)，2024年巴西的家庭負(fù)債率高達(dá)78.6%，長期收入分配不均和就業(yè)市場脆弱，造就了圣保羅內(nèi)隨處可見的防暴警車和破產(chǎn)流浪漢。

可即便如此，也阻擋不住本土居民對于“超前消費(fèi)”的熱情，根據(jù)巴西發(fā)布的消費(fèi)數(shù)據(jù)，79%的巴西消費(fèi)者通常會(huì)采用分期付款的方式進(jìn)行購物，信用卡是他們最常用的支付工具之一，甚至于一雙鞋、一只口紅，都可以支持分90期支付。

這對華商老板而言，反而變成了一次機(jī)遇，一次將巴西人的“負(fù)債”轉(zhuǎn)變?yōu)槿A商“資產(chǎn)”的機(jī)會(huì)。

比如其中接觸的一位福建老板，十幾年前初來巴西時(shí)，主要做奶茶加盟店，在3年時(shí)間內(nèi)迅速在圣保羅擴(kuò)張到150+加盟店，同時(shí)發(fā)現(xiàn)巴西本身是一個(gè)“美食荒漠”，但每年前往巴西的華人數(shù)量卻非常多，馬上投資了中華餐飲店，迅速得到當(dāng)?shù)厝A人的親睞，也吸引了不少對中華美食慕名而來的巴西消費(fèi)者。

但疫情期間，巴西實(shí)體店生意受到了較大的影響，但該福建老板沒有氣餒，而是收縮轉(zhuǎn)賣那部分有可能轉(zhuǎn)化負(fù)債的資產(chǎn)，抓住巴西的電商熱潮及時(shí)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)戰(zhàn)蝦皮、Shein等海外電商平臺出售女裝、化妝品等快消品，基于巴西本地人“沖動(dòng)消費(fèi)、喜好分期”的特點(diǎn)，很快又回到月流水上千萬的狀態(tài)。

第三點(diǎn)信息，對新事物永遠(yuǎn)懷有好奇心。

一開始被這些老板們邀請用餐，我還以為是出于生意人的熱情，但在共同進(jìn)餐交談的過程中，發(fā)現(xiàn)他們正在試圖從我們口中獲取關(guān)于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的“關(guān)鍵信息”，比如

• 我們?nèi)绾卫猛斗藕退惴芰珳?zhǔn)定位到自己的目標(biāo)客戶；
• 在海外重新搭建一套1688模式需要投入多少成本和資源；
• 在抖音電商直播如此火爆的情況下出手TikTok直播能否為他們的生意帶來更大流量；
• …

交談之后，我也不禁感慨起來，有時(shí)候，人確實(shí)很難賺到認(rèn)知以外的錢，是否重視“稅務(wù)”，是否關(guān)注“資產(chǎn)與負(fù)債”，對“新事物”是否敏感，這些都在影響每個(gè)人未來的資產(chǎn)走向。

當(dāng)然，以上僅僅是我觀察到的共性信息，做海外生意肯定要比這更復(fù)雜的多，比如如何擁有邁出國門的勇氣、如何擁有獨(dú)特的市場眼光、如何駕馭本地的法律法規(guī)與用人成本，都是非常值得深究的課題。

最后的感觸與啟發(fā)

華商群體KOL的轉(zhuǎn)推薦潛力巨大

不僅僅是圣保羅華商，巴西的華商群體都呈現(xiàn)出同鄉(xiāng)化（廣州，浙江，福建人居多）、家族化（同一家族內(nèi)多人經(jīng)商互助）、商會(huì)化（同一行業(yè)組建商會(huì)進(jìn)行資源互換）的特點(diǎn)。

• 某位電商客戶，通過在圣保羅本地經(jīng)營多年的人脈，幫助我們推廣引薦了7位其他華商客戶；
• 還有兩位客戶，分別擔(dān)任巴西福建同鄉(xiāng)會(huì)的會(huì)長和秘書長，通過宣傳該2人的XT使用情況及口碑保障，有效吸引了其他福建客戶的咨詢和認(rèn)證；
• 一位杜坎普的客戶，家族內(nèi)30+人皆從事外貿(mào)，分布在巴西、哥倫比亞等地，并名下都有自己的企業(yè)，在這位客戶的引薦下皆與我們的銷售建立了咨詢聯(lián)系。

基于以上特點(diǎn)，抓住同鄉(xiāng)、家族、商會(huì)內(nèi)較有話語權(quán)和影響力的KOL華商客戶，能夠?yàn)槲覀儙砀佑行У那捌讷@客手段，有效降低我們在本地的展業(yè)難度和獲客成本。

巴西整體的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化相對國內(nèi)偏落后5～10年，因此這部分華商客戶對我們的商業(yè)模式、技術(shù)能力及國內(nèi)資源背景，普遍表現(xiàn)出較大的興趣，并積極表達(dá)出期望長期與我們合作的訴求，但如果要將這部分客戶中的KOL轉(zhuǎn)化為我們產(chǎn)品的忠實(shí)用戶兼渠道代理，我建議：

• 對前期市場的關(guān)鍵KOL客戶提供適當(dāng)讓利服務(wù)，如風(fēng)控前置免審、免手續(xù)費(fèi)，確保KOL客戶愿意繼續(xù)使用平臺；
• 通過本地運(yùn)營的手段定期維系與KOL客戶的日常關(guān)系，如贈(zèng)送節(jié)日禮物、提供專屬的運(yùn)營上門、客服在線服務(wù)，建立賓至如歸的口碑服務(wù)；
• 及時(shí)滿足客戶的合理本地化訴求，如支持Pix支付、巴幣本地創(chuàng)單、跨時(shí)區(qū)協(xié)同提效，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步形成客戶依賴感；
• 提供一定程度的資源置換與合作能力，利用現(xiàn)有產(chǎn)品能力為客戶提供線索獲客、獨(dú)立建站服務(wù)，實(shí)現(xiàn)長期的合作伙伴影響力。

不能只是低頭做產(chǎn)品，也要抬頭建體系

在去一個(gè)圣保羅老板的自營餐廳用餐時(shí)，這位老板請我們品嘗了他店內(nèi)招牌的黃瓜氣泡水，味道有點(diǎn)上頭，老板繼續(xù)問我味道怎么樣。

我只能委婉的回答，味道不錯(cuò)，但我可能更想嘗嘗對面的那家奶茶，老板也實(shí)話實(shí)說：“我的飲料味道確實(shí)沒有對面的奶茶好，但我比那家更賺錢?！?/p>

他說的沒錯(cuò)，因?yàn)樗藫碛悬S瓜氣泡水這款產(chǎn)品之外，還有招牌火鍋、中式烤肉等子產(chǎn)品，還有黃金地段門店、街頭傳單廣告和親民的組合定價(jià)，這些組成了一套完備的商業(yè)體系，這些都讓對面的奶茶店望塵莫及。

這是華商們通過探索商業(yè)體系從巴西競爭市場中找尋到的一條破局之路。，也是我們值得針對自己的產(chǎn)品做出思考的一條策略。