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從Kenneth的高幫鞋到無印良品的極簡生活哲學(xué)，再到小拉出行的低價(jià)策略，這些品牌和平臺(tái)正在通過透明的規(guī)則和高效的運(yùn)營模式，滿足消費(fèi)者對性價(jià)比的追求。本文將深入探討“常識(shí)消費(fèi)”的興起，以及小拉出行如何通過低抽傭、透明定價(jià)等策略，在成熟的網(wǎng)約車市場中開辟出一片新天地，為司機(jī)和乘客帶來雙贏的局面。

你知道小拉出行嗎？

“你知道小拉（出行）嗎？”

“知道，怎么說？”我默默地關(guān)掉了滴滴，朋友告訴我，貴陽現(xiàn)在流行用小拉打車，“便宜！”

滴滴顯示預(yù)估為50多元的訂單，居然“一口價(jià)”34元搞定？小拉抽傭1%！這確實(shí)讓人心頭起了點(diǎn)兒漣漪：差異有點(diǎn)兒大??？！

“小拉是個(gè)良心的平臺(tái)！價(jià)格實(shí)，抽傭少！”一路上與司機(jī)閑聊，并不健談的司機(jī)在夸獎(jiǎng)小拉平臺(tái)時(shí)卻滔滔不絕，他現(xiàn)在在專職跑小拉，一個(gè)月凈收入能干到一萬多元，遠(yuǎn)高于跑其它平臺(tái)。在他的號(hào)召下，已有10多位朋友加入小拉平臺(tái)，“這個(gè)平臺(tái)，心氣順，干活不累！”

車上充滿了歡樂的氣息，一派和諧的場景。作為一個(gè)研究互聯(lián)網(wǎng)的老媒體人，我很詫異：常見的狀態(tài)，是司機(jī)不斷diss平臺(tái)抽傭高，派單“不人性”。

“該省省該花花，打上小拉去酒吧”，朋友說這已是當(dāng)?shù)啬贻p人的一句順口溜，小拉出行在當(dāng)?shù)匾延辛窃畡荨?/p>

貴陽三日，小拉勾起了我的好奇心，居然能在高度成熟的出行領(lǐng)域，有這樣的勢能？能夠見到司機(jī)、乘客齊唱“一家親”？如此低的抽傭，小拉在打什么算盤？……

在逐漸深入的了解中，截至2025年2月，小拉的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋成都、重慶等56座城市，四輪小件開城242個(gè)，順風(fēng)車開城261個(gè)，超過100萬司機(jī)注冊加盟……

公開信息顯示，（小拉）四輪小件業(yè)務(wù)在廣州、深圳、東莞等地對司機(jī)的收入貢獻(xiàn)能夠占到70%以上，在偏小的城市，對司機(jī)的收入補(bǔ)充也能達(dá)到10%～20%。

除了普通網(wǎng)約車訂單和四輪小件訂單，2024年9月1日，小拉出行還拓展了順風(fēng)車業(yè)務(wù)，今年4月，小拉的順風(fēng)車業(yè)務(wù)開城122座，至今累計(jì)開城261座。

二年前，在蘇州街頭看到了“小拉出行，就是便宜”的車語，首度嘗試，彼時(shí)的感受是：確實(shí)便宜！但候車也確實(shí)需要等待。記得在等了十幾分鐘后，司機(jī)姍姍來遲，而且還開錯(cuò)了路線。

士別三日，刮目相看。

而看似鐵板一塊的網(wǎng)約出行領(lǐng)域，依然有很多“增量機(jī)會(huì)”，結(jié)合拼多多撕開了鐵板電商領(lǐng)域（2016年，投資圈的名言是：不投電商），前不久京東再度殺入外賣領(lǐng)域，似乎“事情正在起變化”，一場常識(shí)消費(fèi)的浪潮正在涌起。

所謂的“常識(shí)消費(fèi)”，指的是專注于消費(fèi)本身，講求“簡單、實(shí)用”，即物有所值的情緒價(jià)值，而非附加于消費(fèi)之外的品牌、奢華或者其它非高相關(guān)的服務(wù)。

奢侈品行業(yè)收入利潤的巨幅下滑，一般消費(fèi)品的“低欲望”，甚至連最近各地公布的餐飲客單價(jià)數(shù)據(jù)都在不斷下降，一個(gè)“常識(shí)消費(fèi)”的時(shí)代正在來臨，而契合它的供應(yīng)商們，正在迎來自己的“黃金時(shí)代”。

貴陽的三天，想了許多。但最早也是最深刻讓我想起的，是Kenneth和無印良品的故事。

Kenneth和無印良品的故事

那些良辰美景的時(shí)候，去了美國總會(huì)買一些“奢侈”的東西，我亦未能免俗，買了不少。

但印象入骨入心的卻是一雙Kenneth的高幫鞋子，價(jià)格與Polo差不多，買的時(shí)候并不知這個(gè)牌子，穿的時(shí)候卻是“真TM舒服！”

品質(zhì)自不必說，已穿了近十年。要命的是舒服，男人穿鞋的習(xí)慣是會(huì)將一雙鞋子“照死里”穿的，但并不臭腳，透氣性良好。

于是每次去美國，必去尋找這個(gè)牌子。確實(shí)可謂一買鐘情。

然后好奇，去探尋這個(gè)品牌的故事。

古語曰過，他山之石，可以攻玉。

孫正義換了個(gè)說法：時(shí)間機(jī)器，可以重來。

上個(gè)世紀(jì)的70年代，美歐進(jìn)入了一輪嚴(yán)重的“滯漲危機(jī)”，工資不漲物價(jià)漲，實(shí)體大量倒閉，人們不敢消費(fèi)。

Kenneth不走尋常路。

1982年，年輕的設(shè)計(jì)師肯尼施柯爾（kenneth cole）想創(chuàng)業(yè)，可是，他并沒多少本錢。

在打聽到一家意大利鞋廠陷入危機(jī)后，肯尼施柯爾有了一個(gè)“天才”的計(jì)劃，他先是與對方洽談，以“信貸”形式合作，通俗點(diǎn)兒，便是以“打欠條”的方式拿下了這個(gè)鞋廠，而且鞋廠還得為他生產(chǎn)鞋子。

鞋廠也不傻，肯尼施柯爾開出的籌碼是：包銷！而且有能力將這些鞋子打進(jìn)曼哈頓第五大街，進(jìn)入主流。

忽悠，接著忽悠！

肯尼施柯爾一舉解決了供應(yīng)鏈問題，但銷售才是根本性的問題。那個(gè)時(shí)候，美國發(fā)售設(shè)計(jì)師品牌一般有兩種途徑：一種是將鞋子放于曼哈頓區(qū)的希爾頓酒店內(nèi)的一個(gè)大型鞋履展銷會(huì)，與千百種鞋子同場競技；第二種則是在曼哈頓中心投入巨資開設(shè)華麗的旗艦店。

無一簡單，且背后均需要巨額資金投入。錢不是問題，問題是沒有錢。

不走尋常路。這哥們兒壓根沒想這么玩。

他另辟蹊徑，想開著貨車進(jìn)鬧市區(qū)賣鞋。但問題是，曼哈頓區(qū)禁止貨車進(jìn)入。

但有一個(gè)例外，那便是拍電影的影視公司可以將貨車開進(jìn)鬧市區(qū)。肯尼施柯爾注冊了一家影視公司，向朋友借了一輛大貨車，進(jìn)了鬧市區(qū)，鞋子賣著，攝像機(jī)在旁邊拍著，大獲成功！

為什么說大獲成功？因?yàn)檫@哥們兒不僅賣爆了鞋子，而且拍出了一部名為《一代名鞋的誕生》（《the birth of a shoe company》）的電影。據(jù)說這部電影，至今仍在總部循環(huán)播放。

其后的肯尼施柯爾打造了kenneth cole品牌集團(tuán)，鞋服、化妝品、箱包，甚至家居。

肯尼施柯爾的理念是：不屑做無謂又無聊的技巧，最要緊的是，易穿舒適，能夠穿越時(shí)間，無過時(shí)之感。

“名氣勝于裝束”的標(biāo)語，則將他的公司帶到了時(shí)尚的風(fēng)口浪尖。一舉成名的小肯尼卻說，“因設(shè)計(jì)的鞋子而聞名當(dāng)然很好，但如果因內(nèi)在的靈魂而出名就真是美事一樁?！?/p>

他設(shè)計(jì)的鞋子，鞋頭總是向上昂起，女鞋則顯得不甘平底，大多高跟。

無印良品的故事也涌上心頭。

因?yàn)楣ぷ鞯木壒剩?jīng)常出差，鍛煉的衣服往往忘記攜帶，于是也便成了無印良品的踏實(shí)用戶。幾十元一套，可洗可扔，旅行必選項(xiàng)了。

2024年2月2日，無印良品在北京朝陽大悅城開設(shè)旗艦店，很顯然，它正在逆勢擴(kuò)張。

特意去關(guān)注了它的財(cái)報(bào)，其在華業(yè)績一直良好，近年尤佳。無印良品在中國有門店200多家，在本部日本則只有100多家。熟悉的人都知道，它最大特點(diǎn)之一是極簡，號(hào)稱“無論流行色是什么，也決不超出設(shè)計(jì)原則去開發(fā)商品”。

無印良品的故事對應(yīng)的是所謂“低欲望社會(huì)”。

20世紀(jì)80年代，木內(nèi)正夫在日本開著一個(gè)小雜貨店，最初的口號(hào)是“物有所值”，倡導(dǎo)自然、簡約、質(zhì)樸的生活方式。

1990-1999年，日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅期間，追求“商品實(shí)質(zhì)”的公司快速崛起，優(yōu)衣庫、無印良品便是其中的佼佼者，后者營收更是從245億日元迅速攀升至1066億日元，利潤從1.25億日元漲至133.6億日元。

“沒有名字的優(yōu)良商品”，木內(nèi)正夫的核心理念在于提供高品質(zhì)而無多余品牌標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品。

并非僅涉足服飾鞋帽，我在日本去過無印良品的大店，已遍及服裝、生活雜貨、食品乃至家居領(lǐng)域。

前不久，它被《福布斯》評為全球最佳中型企業(yè)。

無論是kenneth cole，還是無印良品，他們對應(yīng)的無一例外，都是被廣泛認(rèn)為雖所處強(qiáng)競爭且成熟的市場，卻硬生生走出了一條“增量之路”。

“只針對真實(shí)需求的人群，并不謀求切蛋糕”，他們和小拉出行一樣，對外均宣稱公司是市場的增量因素，而非“建帝國、爭地盤”。

如果根據(jù)IT老友記的判斷，小拉們無一例外，針對的均是“常識(shí)消費(fèi)”人群，盡管時(shí)代強(qiáng)化了這一特征，但原本這樣的人群，其實(shí)一直存在，而且，廣泛存在。

法寶：透明的規(guī)則

小拉出行，就是便宜。

有人想占便宜，有人是真便宜。

小拉出行大抵是想“真便宜”，至少截至目前，至少有了燎原的成績。目標(biāo)人群為：不常打?的?群，?拉通過低價(jià)策略吸引過來，讓他們花接近地鐵的成本，提升出?便利性。

但是，便宜不是想法，而是模式。

偉人說，商業(yè)模式創(chuàng)新也是新質(zhì)生產(chǎn)力。小拉出行改變了商業(yè)模式：平臺(tái)低補(bǔ)貼、司機(jī)低抽傭、消費(fèi)者得實(shí)惠。

這看似“不可能三角（司機(jī)、乘客、平臺(tái)）”在小拉的故事里，如kenneth cole一樣得以實(shí)現(xiàn)：以低成本創(chuàng)業(yè)，在貨拉拉的合作支持中，實(shí)現(xiàn)品牌的證明與放大，運(yùn)營端成本最低化；司機(jī)端則主打差異化市場，低抽傭、搶單制，讓司機(jī)們在“兼職”的快樂中掙錢；乘客端則因?yàn)檫\(yùn)營費(fèi)用低、低抽傭等基礎(chǔ)而實(shí)現(xiàn)低價(jià)，特別是長單更加明顯。

路徑改變了。

傳統(tǒng)的網(wǎng)約車領(lǐng)域歷經(jīng)十余年的發(fā)展，從殘酷的價(jià)格戰(zhàn)再到聚合平臺(tái)，無一例外采取的均是“燒錢模式”，勝者為王的路徑。而至今未停歇的依然是用戶端付車費(fèi)、司機(jī)端抽傭金、平臺(tái)端給補(bǔ)貼的“三高模式”。

即車費(fèi)高、傭金高、平臺(tái)費(fèi)率高的生態(tài)。市場公開數(shù)據(jù)顯示，各家平臺(tái)傭金率均在20%～30%水平，而小拉會(huì)員制司機(jī)抽傭最低1%是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

小拉獨(dú)創(chuàng)的“自主搶單模式”，當(dāng)乘客發(fā)出訂單后，平臺(tái)在訂單大廳里向司機(jī)推送周邊的訂單，司機(jī)們可根據(jù)自己的時(shí)間和喜好，在訂單大廳選擇適合自己的訂單。

這些訂單，并不像“主流”平臺(tái)那樣，有著復(fù)雜而精密的算法設(shè)計(jì)，它簡單而且確定：基本上是按照里程確定，單公里計(jì)價(jià)幾乎恒定的設(shè)計(jì)。

而抽傭也是透明的，總價(jià)多少，抽傭多少，司機(jī)一目了然：相較于其它平臺(tái)的高傭金率，小拉的低傭率讓司機(jī)們口口相傳，口碑帶入大量車和司機(jī)的供給。

“非常人性化！”貴陽多位司機(jī)告訴我，搶單制不僅避免了強(qiáng)制派單帶來的壓力，沒有在線時(shí)長的約束；而且?guī)砹恕皳寙巍钡臉啡?，?dāng)然，搶不到單的司機(jī)會(huì)增加對平臺(tái)的關(guān)注，進(jìn)而去“老司機(jī)，帶帶我。”

公開的報(bào)道中，小拉出行負(fù)責(zé)人王溯（化名）表示，“司機(jī)們可以大部分時(shí)間去跑滴滴或者高德，然后兼職、搭著來跑小拉，這樣他們就可以更高效來利用時(shí)間，把單位時(shí)間內(nèi)的收入拉高，兩個(gè)平臺(tái)的單疊加司機(jī)的收入也就自然增長上去了。我們對于自身的平臺(tái)定位，從來沒有想說去爭搶行業(yè)第一，甚至是壟斷，而是想讓司機(jī)有更多的補(bǔ)充收入渠道?！?/p>

顯然，王溯很低調(diào)，小拉也很低調(diào)。時(shí)也，勢也。

不必說對于司機(jī)高抽傭、乘客多付錢的傳統(tǒng)網(wǎng)約車主流平臺(tái)，更不必說各種聚合平臺(tái)，各種“倒賣”而大幅超過行業(yè)30%的隱性傭金率，司機(jī)在埋怨，乘客在忍受，司機(jī)乘客一核對，國粹便出口。

但必須要提的是，即便是主力如滴滴，平臺(tái)公司卻在連年“血虧”，平臺(tái)、司機(jī)、乘客都不滿意？

這是怎么不堪的一個(gè)生態(tài)？這里面除了“為了生活”的各端忍受，又哪來的快樂可言？

降不下來傭金的核心無外乎是平臺(tái)巨額的成本、費(fèi)用無法降下來，并非像肉眼可見的競爭使然。

在后面，我們專門來聊聊小拉的降本之道。而在這里，我們先聊聊小拉的“透明生態(tài)”。

透明生態(tài)嚴(yán)格講是小拉的制勝法寶。小拉沒有大規(guī)模的廣告、代言與流量收集去聚集車和司機(jī)端的供給，也沒有海量的費(fèi)用去做乘客端的補(bǔ)貼與收集，更沒有加入聚合平臺(tái)去承接流量。

它采用的是“第三種模式”：透明的規(guī)則讓司機(jī)、乘客都獲得了非常好的“確定性”，進(jìn)而在確定性中獲得快樂。

當(dāng)人們厭倦了開盲盒式的打車，司機(jī)們則掙扎在算法、抽傭與生存的夾縫中。小拉提供的“一口價(jià)”承諾成為基石：透明不是廉價(jià)的外衣，而是效率革命的鎧甲。

貨拉拉拉貨小拉拉人

我的一位朋友，去年加入了小拉出行，此前，她在滴滴、哈啰任職多年，算一位行業(yè)老兵。

我們之間有一個(gè)簡單的溝通：非常驚喜，小拉的產(chǎn)品模式非常好，貨運(yùn)與拉客的場景并不沖突。進(jìn)來公司之后公司規(guī)模翻了一倍，后面還有無限的可能。

“公司（管理）很簡單，沒有大公司那種一堆錘子錘一個(gè)釘子的情況，而是講求效率，像一個(gè)‘黃埔軍?！　彼难哉Z中，充滿了對公司的愛惜，公司不內(nèi)卷，鼓勵(lì)運(yùn)動(dòng)、效率，不像之前11到11的模式，而是6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)下班。

“貨拉拉拉不拉拉布拉多”，四川話段子中的貨拉拉，與小拉出行屬于債權(quán)投資關(guān)系。小拉出行從貨拉拉平臺(tái)獲益良多，它不僅向小拉出行“共享”了出行系統(tǒng)，更是在技術(shù)端給予無限支持。更重要的是，在小拉出行已開城的城市，貨拉拉均采用“雙?貼”進(jìn)?展?；各地的貨拉拉品牌活動(dòng)均帶上?拉的宣傳，從?加??拉品牌曝光量；在貨拉拉APP上連接了?拉出?的H5窗?，有打?需求的?戶可直接在貨拉拉平臺(tái)下單；2024年3月，小拉出行與貨拉拉合作了“四輪?件”業(yè)務(wù)。

在貨拉拉和小拉出行兩個(gè)平臺(tái)，均形成了在線上招募司機(jī)的體系，幾無“合作商”的渠道成本。而背靠貨拉拉的成熟運(yùn)營模式和技術(shù)支持，小拉也省去了大量研發(fā)成本。

可以顯見，小拉之所以能夠?qū)崿F(xiàn)平臺(tái)端的低成本運(yùn)營，高度利益于貨拉拉的強(qiáng)力支持。

效仿貨拉拉的車貼廣告模式、接入支付寶端口、抖音端口，以及用戶、司機(jī)間的口口相傳，小拉形成了極強(qiáng)的“自驅(qū)動(dòng)”體系。

同時(shí)，業(yè)務(wù)協(xié)同也是提效降本的好手段。去年三月份，小拉出行和貨拉拉合作了“四輪小件”業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)的上線不僅彌補(bǔ)了司機(jī)出行高峰時(shí)缺單的困境，平臺(tái)也得以避免在出行低谷期去卷不合理的客運(yùn)價(jià)格。

也正是因?yàn)橹鲃?dòng)、被動(dòng)地減少了大量運(yùn)營費(fèi)用，同時(shí)采用區(qū)別于主流網(wǎng)約車平臺(tái)復(fù)雜的分時(shí)定價(jià)模式，小拉出行才得以實(shí)現(xiàn)高確定性的抽傭率，最終做到了真正的“低價(jià)”，完美契合常識(shí)消費(fèi)需求。

借道貨拉拉猶如Kenneth借道影視公司，追求“服務(wù)實(shí)質(zhì)”猶如無印良品追求“商品實(shí)質(zhì)”，小拉出行一如前二者，均踏入了好而不貴的共同賽道，共同指向“常識(shí)消費(fèi)”的滾滾紅塵。

上次這么說話的，還是2018年的黃錚，“我們吸引高性價(jià)比的人群……還沒有能力百分百滿足像你這樣的五環(huán)內(nèi)的人群?！?/p>